零售产品培训手册eeur.docx

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1、零售产品品培训手手册目录第一部分分： 服服务的宗宗旨1.1服服务宗旨旨-441.2 规章制制度-55第二部分分： 仪仪容仪表表及工作作职责2.1 导购人人员的仪仪容仪表表-662.2招招聘要求求-772.2 .1营营业员、店店长要求求-772. 33门市日日常营业业操作规规程-882.4 岗位说说明-992.4.1直营营店店长长职责-992.4.2 直直营店主主管职责责-1102.4.3直营营店营业业员职责责 -10-112.4.4直营店店收银员员职责-12第三部分分：销售售技巧 3.1顾客客消费心心理-1443.2推推销技巧巧-143.3几几种顾客客类型及及销售政政策分析析-1153.4销销

2、售过程程中具体体分析-1553.5帮帮助顾客客推荐产产品-1663.6在在销售过过程中会会出现那那些问题题-1163.7下下一步：买单-1773.8在在销售过过程中应应注意的的事项-18-19第四部分分：产品品知识4.1产产品编号号原则-200 4.2外购购产品条条码编码码则-221 4.3主编编号编码码规则-22-24第五部分分：商品品陈列的的标准5.1目目的-2555.2成成列的基基本原则则-25 55.3特特殊成列列-226第六部分分：如何何佩戴6.1佩佩戴戒指指的说法法-277-2886.2 如何戴戴戒指-226-3306.3如如何搭配配饰品-3116.4皇皇冠的佩佩戴-316.5星星

3、座的象象征-331-3346.6脸脸型佩戴戴-355-3366.7佩佩戴饰品品会过敏敏吗？-3886.8饰饰品的保保养-38第一部分分：服务务的宗旨旨新光使命命创造名牌牌 服务社社会 服务宗旨旨 服务的标标准：服服务标准准是建立立在如何何提升顾顾客服务务满意度度基础之之上 满意度:对产品品的满意意，对销销售服务务的满意意，对售售后服务务的满意意。 营业员和和销售员员，主要要职责是是如何提提升顾客客对销售售和售后后服务的的满意度度。 顾客满意意度的提提升，可可以使普普通的顾顾客（甚甚至新顾顾客变成成忠诚顾顾客），忠忠诚顾客客不仅可可以带来高高额的利利润，并并降低营营销成本本，争取取新顾客客比维持

4、持老顾客客要多花花去200倍的成成本。 服务基准准真诚, 热心, 有礼礼貌说话流利利而自然然，待人人平和 面带微笑笑笑容耐心地招招呼顾客客必须掌握握产品知知识 具备一定定的产品品知识，准准确掌握握品牌特特点及产产品性能能、款式式、规格格、成分分，使用用方法等等； 介绍产品品材质、产产地时须须与标价价签一致致； 熟悉产品品标识，准准确掌握握、介绍绍各种标标识的含含义和产产品使用用说明； 产品介绍绍切勿虚虚假，不不得夸大大、欺骗骗顾客或或影响公公司声誉誉； 尊重顾客客选择，不不将个人人意愿强强加给顾顾客； 具备一定定的审美美观，顾顾客需要要时可提提供恰当当建议； 主动准确确介绍各各种促俏俏活动，不

5、不得私自自截留赠赠品；优秀销售售服务人人员的八八大基本本条件： 产品知识识正确且且丰富288% 性格开朗朗乐观21% 充满自信信和热忱忱133% 仪表端正正，穿着着整洁12% 风度优雅雅有礼貌貌88% 语言亲和和力强 7% 态度成熟熟稳重4 意志不屈屈不挠2%规章制度度 热爱企业业，敬业业爱岗;始终保保持健康康活力、真真诚热情情、开拓拓进取。 坚韧谦和和，友爱爱互助。工工作一丝丝不苟，认认真负责责，决不不推诿；。 以客为先先，以客客为尊，有有强烈的的服务意意识。 上班时间间为9：0022：00（以以当地上上班时间间为准）。 不迟到不不早退，听听从领导导的安排排。 准时参加加晨会，晚晚上汇总总一

6、天工工作的情情况。 在专用餐餐区用餐餐，不得得在卖场场或公共共区域用用餐。 用餐时间间听从主主管的安安排，共共同维持持用餐秩秩序，保保持清洁洁。 不得将食食物带入入卖场或或上班时时间吃零零食。 不得长时时间外出出打私人人电话，或或私自会会客、陪陪亲友闲闲聊，有有事外出出必须向向领导请请假。 不得扎堆堆聊天，高高声喧哗哗。 接电话时时态度要要亲切，非非工作需需要不得得使用店店内电话话。 工作时间间不做工工作无关关的事，如如：看书书报杂志志、听随随身听、看看电视、吹吹口哨等等。 不得在卖卖场倚靠靠他物，手手托腮，双双臂抱胸胸，双手手插兜，跪跪坐货架架，蹲在在地上等等。产品介绍绍不能有有错，误误导顾

7、客客。第二部分分：仪容容仪表及及岗位职职责导购人员员的仪容容仪表 发型：头头发整齐齐,勤于于护理；男员工工不留长长发，女女员工头头发束起起。 装扮：着着工装上上班，服服装保持持整洁，男男员工胡胡须要剃剃净，女女员工须须化淡妆妆、涂淡淡色口红红。指甲甲修理整整齐，不不留长指指甲，不不涂深色色指甲油油；口腔腔保持清清洁，不不饮酒或或吃有异异味的食食物。 饰物：每每天必须须佩戴55-100件新光光饰品，宣宣传展示示新光饰饰品。 语言：以以普通话话为主，根根据顾客客的习惯惯，也可可以用方方言。 语态要自自然、亲亲切、真真诚，面面带微笑笑。基本仪态态：内容男 士士女 士士站抬头、收收下颚、挺挺胸、收收腹

8、、提提臀。两脚并拢拢与肩同同宽。双双手自然然放于身身体两侧侧或在身身前（后后）交叠叠。抬头、收收下颚、挺挺胸、收收腹、提提臀。两脚“VV”字分开开，脚跟跟并拢；或“丁”字步站站立，身身体微微微前倾。双双手在身身前自然然交叠，右右手放在在左手上上。行步态稳重重有力，两两脚沿平平行线行行走，两两脚垂直直的间距距为3厘厘米，步步距为一一个脚印印，双手手自然摆摆动。步态轻盈盈，两脚脚沿一条条直线行行走，双双手自然然摆动。坐坐直上身身，两脚脚平行分分开且比比肩窄，双双手放在在膝上。坐直上身身，坐定定后上身身微微向向前，两两脚平行行分开且且比肩窄窄，双手手放在膝膝上。蹲分前后脚脚并靠拢拢，下蹲蹲，前脚脚全

9、着地地，小腿腿基本垂垂直于地地面，后后脚跟提提起，脚脚掌着地地，臀部部要向下下。笑表情自然然放松，眼眼神亲切切友好招聘要求求1、基本本素质 年龄：11830岁岁，仪表表端庄，善善于沟通通，平时时注重自自我形象象,了解解首饰产产品（或或有品牌牌服装/品牌化化妆品从从业经验验）。 有进取心心，乐于于接受新新知识，关关心流行行事物。 能适应长长时间站站立工作作。 留长发（女女性），方方便为顾顾客展示示发饰产产品。 普通话标标准流利利，能基基本掌握握当地方方言（能能听懂）。店长要求求：（除除具备上上述条件件外） 具备2年年以上专专卖店（或或门市）管管理经验验，高中中以上学学历，年年龄222300岁。

10、要有良好好的亲和和力及团团队精神神，凡事事以身作作则，能能应付和和处理突突发事件件。 能长期在在异地工工作，独独立处事事并承受受压力。 掌握基础础的电脑脑操作，具具备数据据统计及及管理能能力。 关关心流行行趋势，并并能很好好地与实实际工作作相结合合敏锐的的观察能能力，随随时掌握握顾客需需求和市市场竞争争的变化化，并及及时与公公司沟通通工作情情况。门市日常常营业操操作规程程步骤操作规程程工作重点点备注1开晨会 公司政策策、最新新动态了了解 门市人员员表扬和和批评 前日工作作总结/当日主主要工作作布置5分钟左左右2饰品佩戴戴和仪容容整理 遵守门门市营业业员饰品品佩戴管管理规定定、且且对仪容容仪表进

11、进行整理理10分钟钟左右3清洁卫生生 店面和门门口整理理/清洁 仓库整理理10分钟钟左右4版面整理理 版面清洁洁/整理 版面产品品检查，及及时补版版5店内气氛氛营造 音乐播放放 其它物品品摆放，店店内环境境美化6收银/帐帐务处理理 收银准确确熟练 明细帐目目的及时时处理收银员7库存管理理 单据和实实际数量量核对/产品验验收入库库/库存报报表的处处理 库存产品品的管理理8版面补充充和调整整 随时注意意版面缺缺货情况况，及时时补货 版面适当当调整，保保持合理理化9就餐时间间人员安安排 保证就餐餐时间各各工作岗岗位的人人员到岗岗10客户服务务 正常客户户接待，协协助/引导客客户产品品挑选 异常状况况

12、及时协协调处理理或及时时反馈上上级 客户产品品维修手手续办理理，维修修货处理理 新款产品品的推广广介绍 其它客户户服务工工作11异常情况况紧急应应对 店内发生生意外情情况（如如停电/火灾等等）时，应应及时向向主管或或经理反反映，听听从主管管或店长长的统一一安排12产品下单单 库存检查查，下单单产品选选择/数量确确定 按标准下下单，与与公司的的沟通和和协调主管/指指定营业业员 13打烊 有客户在在时不得得表露任任何不满满情绪，耐耐心接待待完最后后一名客客户后才才能打烊烊 店内检查查（尤其其检查各各电器是是否关闭闭） 锁好店门门岗位说明明岗位名称称直营店店店长部 门门大区直接上级级大区经理理直接下

13、属属人员: 3-55人职位: 直营店店营业员员工作概述述组织开展展直营店店的经营营活动，按按照公司司营销管管理要求求为顾客客创造优优质服务务，提高高直营店店的经营效效益。工作目标标努力达成成直营店店的销售售指标、市市场目标标、形象象目标。工作职责责 全面负责责所在地地新光专专卖店的的营业和和日常工工作根据据销售计计划制订订每周的的营业目标，业业务工作作向市场场督导和和零售销销售经理理汇报每每周一向向店员布布置本周周销量目标周末末汇总后后上报公公司 掌握/了了解每天天的销售售营业额额，当天天汇总并并在第二二天8：30前将将报表（营营业额/库存缺货货/调配等等数据）传传回公司司及时掌掌握同行行和竞

14、争争品牌的的销售情情况/促销手手段等信息息，并用用书面形形式向公公司汇报报 根据直营营店的商商圈特点点进行商商品组合合及产品品组合管管理，努努力使产产品组合合符合顾顾客的需求求，创造造更好地地销售业业绩。 按照公司司的陈列列要求做做好橱窗窗柜架商商品陈列列，坚持持普遍性性与特殊殊性相结结合的原原则，使使本店陈陈列切合合本店的的实际情情况。始始终保持持柜架明明亮清洁洁，商品品陈列丰丰满整齐齐。 巡视检查查营业员员的规范范服务情情况，保保证营业业员主动动、热情情、诚恳恳、耐心心地为顾顾客提供优优质服务务。督促促营业员员的服务务规范和和服务流流程，协协助营业业员处理理不能解解决的客诉诉和产品品质量问

15、问题 及时登记记商品账账，时刻刻注意动动销商品品情况，努努力减少少缺货损损失。 严格执行行公司的的价格政政策及其其他营销销管理政政策。 认真做好好产品维维修工作作，减少少和消灭灭顾客投投诉，创创造顾客客满意。 做好卖场场纪律维维护工作作，使卖卖场的人人、财、物物都按照照秩序运运行。 勤于与员员工进行行沟通，切切实抓好好与对员员工的培培训与发发展工作作，保持持员工高高昂的工作热热情。 及时按照照公司的的要求进进行各项项信息报报表的完完成，并并努力提提高自身身的经营营素质，为公司提提供良好好的建议议。 努力学习习、不断断提高销销售技能能，以身身作则，为为员工做做好榜样样。 负责对本本店员工工的工作

16、作情况进进行监督督、考核核； 在本直营营店人员员编制范范围内，提提出人员员招聘、解解聘、调调动等建建议； 协调与当当地职能能部门（工工商/税务/城管等等）及相相关单位位的批准准本店员员工的休休假和1天天以内的的事假，但但本人例例外。任职资格格 教育水平平：高中中以上 工作经验验：有消消费品商商店管理理经验两两年以上上 特殊技能能和能力力：观察察力、表表达能力力、沟通通能力、组组织能力力 个性品质质：仪态态大方，工工作勤勉勉工作情况况 正常工作作时间：每天110小时时 加班要求求：根据据需要 该岗位其其他条件件或要求求：有良良好的修修养和外外表岗位名称称直营店主主管部 门门大区直接上级级直营店店

17、店长直接下属属人员: 职位: 直营店店营业员员工作概述述 顾客接待待与推销销、商品品陈列维维护、产产品维修修及顾客客投诉处处理、客客户订单单管理和和跟踪、客客户帐款款跟踪，营营业员的的管理和和素质提提升；协协助店长长对直营营店人才才培养和储备工作目标标 完成直营营店目标标销量，为为顾客提提供优质质服务，维维护商店店秩序、提提高商店店营业额额，树立企业业良好形形象，合合理调控控直营店店订单产产品结构构工作职责责 掌握顾客客心理与与商品推推销技巧巧，努力力达成营营业额的的增长。 “主动、热热情、诚诚恳、耐耐心”地接待待好每一一位顾客客，任何何情况下下不与顾顾客争吵吵，对解决不不了的问问题，及及时向

18、柜柜组长反反映。 按照管理理规定协协助营业业员做好好橱窗柜柜架商品品陈列；督促营营业员对对版面的的整理和和及时补货货 及时登记记商品账账， 时时刻注意意动销商商品实在在情况，防防止断货货；并及及时调整整订单产品结构构，保持持门市库库存产品品结构与与区域销销售趋势势相适应应。 及时反馈馈市场信信息、客客户意见见反馈以以及门市市工作建建议 协助店长长做好每每月的全全面盘点点清查工工作，做做好账务务核对保保持账实实相符； 客户信用用额度政政策执行行，跟踪踪客户应应收帐款款 协助客户户产品合合理下单单，指导导客户相相应的产产品陈列列、店面面布置及及销售技技巧 努力提高高自身的的产品维维修知识识与技巧巧

19、，创造造顾客满满意。 严格执行行公司的的价格政政策与其其他营销销管理政政策，维维护公司司形象。 直营店日日常工作作的管理理；监督督和指导导营业员员各项工工作，促促进营业业员素质质提升 严格遵守守直营店店各项规规章制度度，包括括仪表仪仪容方面面的要求求，以良良好的形形象接待顾客。 上进求学学，不断断增强自自身的业业务知识识，提高高自己的的综合素素质。 认真做好好顾客投投诉受理理工作，切切实维护护消费者者权益任职资格格 教育水平平：初中中以上 工作经验验： 特殊技能能和能力力：观察察力、表表达能力力、沟通通能力 个性品质质：仪态态大方，工工作勤勉勉工作情况况 正常工作作时间：每天110小时时 加班

20、要求求：根据据需要 该岗位其其他条件件或要求求：最好好女性，有有良好的的修养和和外表；可能要要出差岗位名称称直营店营营业员部 门门大区直接上级级直营店主主管直接下属属人员: 职位: 工作概述述 顾客接待待与推销销、商品品陈列维维护、产产品维修修及顾客客投诉处处理工作目标标 向顾客提提供优质质服务，维维护商店店秩序、提提高商店店营业额额，树立立企业良良好形象象工作职责责 掌握顾客客心理与与商品推推销技巧巧，努力力达成营营业额的的增长。 “主动、热热情、诚诚恳、耐耐心”地接待待好每一一位顾客客，任何何情况下下不与顾顾客争吵吵，对解决不不了的问问题，及及时向柜柜组长反反映。 按照管理理规定认认真做好

21、好橱窗柜柜架商品品陈列，保保持柜架架明亮清清洁，商商品陈列列丰满整齐 及时登记记商品账账， 时时刻注意意动销商商品实在在情况，防防止断货货。 协助店长长做好每每月的全全面盘点点清查工工作，做做好账务务核对保保持账实实相符； 及时为顾顾客提供供维修服服务，努努力提高高自身的的产品维维修知识识与技巧巧，创造造顾客满意。 严格执行行公司的的价格政政策与其其他营销销管理政政策，维维护公司司形象。 严格遵守守直营店店各项规规章制度度，包括括仪表仪仪容方面面的要求求，以良良好的形形象接待待顾客。 上进求学学，不断断增强自自身的业业务知识识，提高高自己的的综合素素质。 认真做好好顾客投投诉受理理工作，切切实

22、维护护消费者者权益 任职资格格 教育水平平：初中中以上 工作经验验： 特殊技能能和能力力：观察察力、表表达能力力、沟通通能力 个性品质质：仪态态大方，工工作勤勉勉工作情况况1. 正常工作作时间：每天110小时时2. 加班要求求：根据据需要3. 该岗位其其他条件件或要求求：最好好女性，有有良好的的修养和和外表专卖店营营业员职职责 自觉遵守守公司各各项规章章制度，服服从店长长的管理理和工作作安排。 每天提前前十分钟钟到店，做做好各项项营业前前准备工工作。 服装统一一，仪表表端庄，戴戴好工作作牌，不不做与工工作无关关的事情情。 做好产品品的陈列列/摆放放/出样样工作，特特殊产品品做产品品生动化化陈列

23、。在在交接班班时主动动做好与与对班的的交接工工作，承承诺顾客客的事情情一定要要用书面面形式交交接同事事，避免免出错，下下班前做做好当日日营业额额帐目和和货品清清点；晚晚班人员员应将当当日数据据汇总（上上下午班班）交给给店长 每周为自自己制定定营业目目标，并并以突破破为努力力方向。 做好每月月的货品品盘存工工作，有有缺货/调换/维修等等事宜应应及时与与公司沟沟通。 主动了解解公司产产品情况况（特别别是新款款），便便于向客客户推荐荐。 主动了解解市场行行情和流流行趋势势，不断断提升自自身业务务素质。 客户进店店应主动动招呼，耐耐心认真真地作好好服务接接待工作作，并规规范服务务的语言言和行为为。 客

24、户成交交后，应应主动请请顾客留留下客户户信息，便便于日后后联络。 遇到顾客客异议或或纠纷时时，应主主动解释释和忍让让，自己己实在不不能解决决的应让让主管出出面。 同业人员员（特别别是竞争争对手）进进店参观观，用委委婉方式式进行谢谢绝。 打烊时间间已到，不不要当着着顾客收收拾商品品，清洁洁地面，要要尽心尽尽职服务务到最后后一位顾顾客满意意离去。 站姿端正正，在指指定的位位置向顾顾客行礼礼致意。清点货物物，做好好清洁，锁锁好柜橱橱，盖上上盖布。 切断照明明电源和和一切电电器开关关插座。 下班后按按规定路路线及时时撤离卖卖场。 下午班人人员须按按时到岗岗与早班班人员办办理交接接手续，认认真清点点商品

25、并并做好交交接记录录，要求求边营业业边交接接，力求求准确，快快速；承承诺顾客客的事情情一定要要用书面面形式交交代同事事，避免免出错。 早班人员员如遇接接班人员员未到岗岗不得随随意离岗岗，在主主管安排排好接岗岗人员后后才能下下班。 交接时不不得高声声喧哗，不不得影响响顾客购购物。 交接班后后须按时时考勤下下班，不不得无故故在店里里逗留。（特特殊情况况例外）收银员职职责岗前准备备 准时参加加财务部部及营业业部门的的晨会。 上岗前认认真做好好清洁，PPOS机机上无积积灰。 备足零钱钱，不得得以无零零钱为由由拒收款款。 做好收款款准备，开开启收银银机，存存入备用用金，至至待机状状态。 检查物品品配备，

26、发发现短缺缺立即上上报主管管。 收银员以以标准站站姿站立立，恭候候每位前前来付款款的顾客客，先致致“谢谢”才能坐坐下工作作。 收银时要要注意力力集中，操操作敏捷捷、吐字字清唽，唱唱收唱付付，并致致“谢谢，再再见”；收银银用语：您好，收收您000元，这这是000元，找找你000元，谢谢谢。请请点收，请请销等。 无顾客付付款时要要闭合现现金抽屉屉，坐姿姿端正，精精神饱满满恭候顾顾客。 由主管安安排就餐餐秩序，交交替就餐餐，收银银台不得得无故空空岗。 打烊时要要耐心为为最后一一位顾客客服务，坚坚持认真真收完最最后一笔笔款。 结账时认认真清点点营业款款，送交交指定点点存放，不不得私自自带回家家，公款款

27、不得转转借或挪挪为他用用，保证证资金完完整。 认真仔细细填写公公司财务务部和销销售部规规定的各各项报表表，做到到计算准准确，货货款相符符。岗位技能能 严禁收银银员私自自兑换现现金。 严格按规规定开具具发票，保保管好发发票存根根并及时时更换。 顾客调换换货，均均凭绿色色销售单单。 收银员不不得开具具购物单单，不得得私自打打折。 收入大面面额现钞钞时当顾顾客面认认真鉴别别真伪，发发现假钞钞要礼貌貌向顾客客说明，请请顾客调调换，误误收假钞钞由当事事收银员员赔偿。 认真填写写支票和和发票，做做到字体体工整清清晰，不不涂改，不不漏填。 严禁私人人零钞混混入营业业款（避避免误会会），收收银台不不存放与与工

28、作无无关的私私人物品品，不在在收银台台化妆，看看书或打打电话， 3、特殊殊情况处处理 收银机发发现异常常，通知知信息部部，不允允许擅自自关机； 如收银台台发生抢抢劫，要要保持镇镇定，及及时按下下收银台台内报警警器。4、财务务规章制制度按公公司财务务制度执执行第三部分分：销售售技巧1、顾客客消费心心理1）顾客客的含义义： 顾客的付付出，便便是我们们的收入入，因此此当顾客客需要或或是希望望 购买时时，我们们便应尽尽可能满满足他们们的需要要。 顾客的心心目中，永永远是希希望在付付出后得得到1000分的的回报，包包括商品品质量、售售中售后后服务以以及购物物环境等等。 顾客与专专卖店、营营业员息息息相关

29、关。身处处服务行行业，店店员要让让顾客有有宾至如如归的感感觉。2）顾客客的需求求和权利利： 顾客应在在宽松环环境下浏浏览、挑挑选店中中的商品品。 无论顾客客购买与与否，均均有权了了解商品品的售价价、颜色色、使用用方法等等信息，并并获得周周到热情情的服务务和帮助助。除特殊商商品外（必必须说明明理由），顾顾客有权权试用商商品2、推销销技巧 诚恳主动动地接待待每位顾顾客，包包括大客客户、小小客户、零零售客户户。 对于新客客户，不不要贪图图眼前利利益，把把滞销产产品推荐荐给顾客客，而是是要有长长远眼光光，将畅畅销的货货物推荐荐给顾客客。 通过适当当发问及及观察，了了解顾客客的需要要。 需要时有有条理、

30、有有技巧去去展示和和介绍商商品给顾顾客。 加强对商商品的认认识和了了解，及及时准确确地回答答顾客提提出的每每个问题题。 对于新顾顾客的详详细询问问要特别别耐心，这这样才可可能使其其成为我我们的忠忠实顾客客。 耐心听取取顾客意意见，并并尊重他他们的建建议，避避免与顾顾客争论论。 正确理解解“客户永永远是对对的！”因为我我们没有有做好解解释和宣宣传工作作，才导致错错误的产产生。 提高语言言表达能能力，投投其所好好，又使使顾客心心悦诚服服。 在最短时时间内，快快速建立立相互信信任，并并营造亲亲切的气气氛。 同顾客进进行交谈谈时,给给予顾客客适当而而真诚的的赞美。3、几种种顾客类类型及销销售策略略分析

31、创新型 爱新货，喜喜欢追求求潮流，对对时尚品品牌较为为注重。 策略：介介绍新款款及其与与众不同同处，语语言要富富有趣味味性，有有意识地地增加些些流行话话题和专专业名词词，并注注意与顾顾客交换换对时尚尚的感觉觉等。 融合型型 希望得到到销售员员的注意意和礼貌貌对待，喜喜欢与人人分享自自己的开开心事，容容易与人人相处。 策略：殷殷勤款待待，多了了解其需需要，对对顾客所所愿与他他人分享享之事表表现出浓浓厚兴趣趣，适当当多加建建议，以以促其做做出决策策。主导型 自己做主主，要求求他人赞赞同自己己的观点点，喜欢欢支配一一切。 策略：在在顾客需需要时，主主动招呼呼，对此此类型顾顾客做出出顺从的的表示，在在

32、其做出出选择时时不要催催促其做做出决定定，而是是给以适适当的引引导。 分析型型 希望详细细了解产产品设计计及特色色，希望望物有所所值，关关注付出出的价钱钱，需要要多些时时间做出出购买的的决定。 策略：强强调产品品的物有有所值，详详细解释释产品的的优点和和独特性性，对待待此类顾顾客要有有耐心，对对于产品品的知识识了解要要准确无无误。4、销售售过程中中具体分分析销售过程程口语技技巧 欢迎关临临：请随随便看看看，喜欢欢可以试试试 引导顾客客：这区区是发夹夹，这区区是手链链，你需需要什么么呢？ 如果顾客客是有目目的性，直直接带他他到所需需饰品前前，如果果他只是是来逛街街，我们们就引导导他来消消费。 接

33、近顾客客：小姐姐，你这这么漂亮亮，可惜惜脖子上上少了一一条项链链，如果果能戴上上一条项项链来搭搭配你的的衣服那那样就会会更漂亮亮了，来来，这边边我来帮帮你推荐荐，不买买没关系系，你可以过过来试试试看5、帮助助顾客推推荐产品品 先取下顾顾客身上上所戴的的饰品：试的效效果会更更好 帮顾客戴戴上饰品品：你看看多漂亮亮呀，跟跟你的衣衣服颜色色多协调调，戴起起来整个个感觉就就不一样了了，显的的很高贵贵，气质质特别好好。 这款式不不夸张，也也不太秀秀气，刚刚刚好，因因为你不不是那种种小家碧碧玉型的的，也不不属于个个性化的的，所以以没必要要戴那么么夸张的的或那么么秀气的的产品，这这套刚刚刚好适合合您。 顾客

34、不会会马上说说要买的的：因为为他还会会觉的别别的产品品会更好好。（这这是顾客客的消费费心理） 这时要让让顾客试试同样的的款式其其它的颜颜色，（同同款不同同颜色）记记住：试试戴的第第二条一一定要不不如第一一条好看看，让顾顾客相信信自己的的第一印印象，在在感觉上上是第一一条最好好 同款式的的产品不不能试多多，时间间久，因因为越挑挑越会眼眼花，会会使顾客客产生什什么产品品都好看看的感觉觉，从而而拿不定定主意 在顾客挑挑选产品品举棋不不定时，我我们应该该为其提提供建议议，帮助助拿主意意，替他他做选择择 说真的，还还是第一一条好看看！（促促使顾客客快速做做出最终终选择） 那就拿这这条好吗吗？相信信我的眼

35、眼光，因因为我们们对饰品品比较专专业，一一看就知知道什么么样的款款式比较较适合您您！ 在销售过过程中，你你可以适适当夸她她几句，开开开玩笑笑，使购购物轻松松愉快。人人的虚荣荣心很强强 爱美美是每个个人的天天性，需需要引导导。 连带销售售：以同同样的方方法介绍绍其他产产品，以以达到连连带销售售，来促促进产品品销售。6、在销销售过程程中会出出现哪些些问题1）、产产品会褪褪色吗？2）、产产品会掉掉钻吗？掉钻了了怎么办办，能补补吗？3）、产产品有打打折吗？4）、产产品有礼礼品包装装吗？5）、有有售后服服务吗？6）、如如何解决决顾客提提出的问问题？1）、产产品会褪褪色吗？ 这些产品品不能跟跟你保证证多久

36、不不会褪色色，只要要你保养养的好一一点，它它的寿命命就会更更长，即使是真真金真银银的产品品你戴一一段时间间还要重重新去清清洗，更更何况是是流行饰饰品，你你说是吗吗？2）、那那怎么去去保养呢呢？A、取下下饰品时时，将饰饰品单独独存放在在胶袋里里或珠宝宝盒里B、在做做手工工工作时把把饰品取取下C、在佩佩戴饰品品时不要要触摸漂漂白粉或或其他有有刺激性性的化学学品，洗洗手洗衣衣洗澡时时尽量把把饰品取取下来，这这样他的的寿命就就会更长长3）、产产品掉水水钻了怎怎么办？ 我们是公公司的专专卖店，可可以提供供相应服服务。只只要正常常使用，在在一个月月之内掉掉钻，你你可以拿拿过来我我们免费费帮您补补钻。（一一

37、个月后后，产品品掉钻，如如需补钻钻，我们们收取成成本费。）4）、产产品打折折吗？ 不好意思思，现在在不打折折，我们们的产品品本身价价格就很很低。如如果跟这这条街的的其他饰饰品店相相比，你你也知道道我们是是最便宜宜的，你你说是吗吗？或你你到别的的地方买买不到这这么实惠惠的产品品了（自自信点） 我们现在在推会员员制，只只要你购购买满550元就就可以参参加消费费累积了了，一年年内累计计到6000元后后，就可可以获得得一张会会员卡，享享受打折折优惠，还还可以享享受其他他会员服服务。 打几折？其他会会员服务务是什么么？参照新新光饰品品会员制制管理办办法 建立顾客客档案（通通过消费费累积）有有何意义义A、起到到连带销销售作用用，提高高消费者者的最低低销费，增加营业业额B、消费费者消费费身份的的象征，达达到激发发她们的的购买欲欲。C、填写写顾客的的姓名/生日/地址/电话号号码/购购买金额/购买买日期，是是为以后后更好的的做促销销活动，提高营业业额7、下一一步：买买单 你好，小小姐，一一共是-元，收收你元，找找你-元，谢谢谢。请请留下你你的顾客客档案好好吗 这样我们们会为你你更好的的服务的的。请记记住你的的客户号号，下一一次来时时就可以以直接累累计 你可以带带你的朋朋友过来来一起分分享，这这样就