世界十大知名企业高级管理人员训练课件bkyc.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.世界十大知名企业高级管理人员训练教程国际化和全全球化是是当今的的热点话话题，看看一看广广告的主主题、连连环画杂杂志，还还有商业业印刷品品，无不不充满了了国际化化成功案案例的报报道。在在最近的的一次麦麦肯锡调调查中，4/5的被调调查者认认为全球球化是当当前一个个紧迫的的问题。在1770019992年间，世世界贸易易总额增增长了10倍，从33000亿美元元增长到到约38万亿美美元，同同时不同同民族间间的需求求和文化化正日趋趋同化，越越来越多多的企业业在世界界各地

2、以以相同的的方式销销售相同同的产品品。比如如从20世纪80年代开开始崛起起的日本本企业以以及吉列列公司就就是这种种策略的的典型代代表。在20世纪纪80年代末末期，尽尽管管理理界把目目光从国国际化更更多地转转向了企企业重构构，然而而，到了了20世纪90年代，国国际化又又卷土重重来。是是技术和和经济的的发展推推动了这这一浪潮潮的到来来。那些些没有利利用这一一新机会会的公司司，被认认为是犯犯了一个个战略上上的错误误。尽管如此，一一些研究究报告也也开始发发出警报报，对国国际化的的必要性性提出了了一些质质疑，反反对千篇篇一律的的国际化化。的确确，并不不是所有有的公司司都从国国际化中中取得了了成功，一一些

3、公司司已经因因为国际际化而陷陷入了困困境。比比如巴林林银行因因扩张亚亚洲市场场而引发发了巨大大的亏损损，并最最终导致致其破产产，他们们的大范范围扩张张被证明明是失去去了控制制；当柯柯达进入入日本试试图反击击富士时时，由于于日本的的商品分分销配送送习惯很很难改变变而困难难重重；盛世（ ）公公司则没没有设法法从国际际化中获获得足够够的协作作。事实实同时证证明，20世纪80年代的的媒介服服务业比比他们原原先所预预想的要要更加本本地化。企业实行国国际化的的原因一些成功的的企业用用一些口口号来证证明其实实施国际际化的正正确性，比比如“我的消消费者正正走向全全球”、“我们的的竞争者者已经在在做了”、“在我

4、们们的全球球商业体体系中，只只有几个个大公司司才能生生存”或者“我们已已经渗透透了国内内市场，除除了进军军国际市市场别无无选择”。但是是，通过过研究发发现，那那些最初初用这些些动机来来证明它它们的国国际化行行为但却却最终失失败的公公司名单单，可以以和成功功的公司司名单一一样长。实际上企业业进行国国际化的的理由是是十分充充分的，并并且不止止一个，关关键问题题是在走走向国际际化后，企企业是否否能最大大化地增增加自身身的商业业价值。对对于一些些企业国国际化也也许具有有一定的的商业意意义，但但对其他他企业则则完全不不是这样样。为了了把合理理的原因因和不合合理的分分开，我我们设计计了一个个框架，标标出了

5、三三种国际际化的好好处，即即成本优优势、网网络利益益和学习习机会，如如图1所示。图1 企业国国际化的的动机框框架（锥锥形学习习框架）成本优势1规模经经济（ ）成本优势的的一个典典型表现现是规模模经济。企企业在扩扩大经营营规模后后，其单单位产品品的成本本就会降降低。在在国内市市场，如如果企业业做不到到以最低低单位成成本进行行规模生生产，并并且没有有诸如产产品口味味差异或或管制等等障碍的的话，它它们就可可以考虑虑进行国国际化运运作。以以欧洲的的轿车生生产为例例，当今今的技术术已经无无法满足足一个厂厂商只在在一个国国家的范范围内进进行有效效的生产产经营。但但是需要要注意的的是，规规模经济济并不是是无

6、限制制的，只只有适度度的规模模才是经经济的！2生产能能力的利利用（ ）优化生产力力利用系系数表面面看起来来与规模模经济相相似，但但是二者者的概念念是不同同的。生生产力利利用意味味着所有有已发生生的固定定成本都都得到使使用。如如果一个个生产单单元一天天可以生生产50000只只瓶子，而而它只生生产了330000只，则则它的生生产能力力就没有有得到充充分的利利用。但但是企业业对于没没有生产产的那220000只瓶子子的固定定成本还还是要进进行支付付。所以以通过国国际化，企企业可以以为余下下的20000只只瓶子找找到一个个市场，从从而提高高其成本本优势。3接近生生产要素素（ ）早年的企业业经常通通过进行

7、行国际化化来获得得更好或或更便宜宜的生产产要素。在在今天的的石油和和天然气气部门，这这一点仍仍然很重重要。只只要我们们看看那那些西方方石油公公司就会会知道，他他们之所所以蜂拥拥到前苏苏联各共共和国地地区，就就是为了了获得石石油和天天然气的的开采合合同。廉廉价的劳劳动力是是另一个个生产要要素，廉廉价的劳劳动力因因为不能能流动，由由此成为为国际化化的另外外一个原原因。西西方的公公司把它它们的鱼鱼和虾运运到亚洲洲进行清清洗，再再运回西西方销售售就是一一个很好好的例子子。4学习曲曲线（ ）微观经济学学家也强强调了学学习曲线线现象。从从学习曲曲线（如如下图2）上我我们可以以看到，当当企业产产量增加加，并

8、在在技术上上和系统统运作中中变得更更富有经经验时，企企业就可可以更有有成效地地降低成成本。由由于企业业进行国国际化的的目的就就是要增增加企业业的产量量，因此此，它将将使企业业在学习习曲线上上更快地地向下方方移动。图2 学习曲曲线（ ）5推行专专有技能能（ ）通过国际化化，一个个企业还还可能轻轻易地推推广它的的技能和和各种资资源。如如果一个个公司成成功地在在国外复复制一个个现成的的体系，那那就意味味着它投投入到该该体系的的资本可可以通过过设立多多个点而而抵消。一一个典型型的例子子就是麦麦当劳和和美体小小铺（ ），他他们都成成功地推推广了他他们的商商业体系系。此外外，与其其他的成成本优势势不同，企

9、企业专有有技能的的推广在在服务业业会更为为典型，而而不是在在制造业业。网络利益网络利益必必须在有有顾客的的地方才才能起作作用。与与成本优优势不同同，网络络利益主主要影响响企业的的收益。在一些行业业中，国国际化的的确是企企业实现现价值的的关键。以以美国的的快递公公司为例例，其关关键的成成功因素素之一就就在于它它的国际际化网络络。对于于一个旅旅行者来来说，拥拥有一张张可以在在世界各各地通用用的美国国运通信信用卡，是是非常重重要的。另另外一个个例子是是国际酒酒店连锁锁，商业业人士喜喜欢在不不同的目目的地找找同一家家知名的的酒店，因因为他们们知道知知名酒店店代表了了什么。通通过国际际化，酒酒店的客客户

10、搜寻寻成本降降低了。同同样的理理由也适适用于美美国新闻闻网络（）国国际台，他他们需要要在全世世界建立立收视网网络，因因为他们们的目标标受众是是国际的的旅行商商人。学习机会学习机会的的好处也也许是在在国际化化带来的的利益中中最难以以量化的的。国际际化迫使使企业在在各个不不同的国国家和商商业环境境中参与与更多的的企业竞竞争，从从中企业业可以学学到很多多新的知知识，并并将其应应用到全全部商业业活动中中，他们们可能因因此变得得更加强强大。此此外他们们还学会会了在不不同的环环境下勇勇于与其其他企业业竞争，而而不是躲躲避他们们。百舸舸争流，奋奋楫者先先，在这这种艰苦苦的环境境下，顾顾客的反反馈迫使使他们迅

11、迅速反应应，并与与之相协协调。他他们的根根本出发发点就是是要和竞竞争者呆呆在一起起。上述框架可可以帮助助人们用用一种系系统的方方法来评评估国际际化的优优势。这这个框架架并不特特别严密密，但却却可以作作为一种种工具。在在某些情情况下，全全球化带带来的所所有好处处你很难难把它全全部都追追求到，你你应当相相应地调调整你的的组织去去适应，优优先考虑虑应该先先追求哪哪些好处处，可能能有助于于你避免免错过所所有的好好处，获获取最有有效的机机会利益益。锥形学习框框架中的的比利时时动力集集团比利时动力力集团是是一个大大公司，它它是一个个在国际际商业出出版物中中被引用用最多的的一家比比利时公公用产业业类公司司。

12、在现现任总裁裁博得森森先生于于19889年接管管它之前前，比利利时动力力集团是是比利时时控股集集团公司司中除了了天然气气和电力力之外最最大的公公司，其其商业活活动十分分广泛。该该集团在在当时已已经有95年的历历史，年年营业额额将近9亿美元元，但基基本上是是一个完完全的国国内集团团公司，发发展十分分缓慢。正正是发展展的缓慢慢促使公公司管理理层下决决心进行行国际化化的根本本原因，因因为除此此以外公公司似乎乎别无出出路。在在不到10年的时时间里，该该公司已已发展成成世界上上第三大大独立电电力生产产商。为了把比利利时动力力集团的的例子放放到我们们的分析析框架中中，我们们首先要要了解电电力行业业的基本本

13、知识。电电力行业业的传统统运行模模式包括括三个方方面：发发电、传传输和配配送。传传输是指指把生产产出的电电能从电电厂传到到各个变变压器或或变电所所；配送送是指通通过当地地变压器器把电流流传送到到终端消消费者。1成本优优势从生产角度度而言，比比利时动动力集团团属于垄垄断性的的电力生生产商，所所以在制制定计划划、安排排生产能能力并实实现规模模经济等等方面并并不难。电电力需求求的波动动主要是是由于整整体经济济周期的的波动和和天气的的变化引引起的。虽虽然电力力是无法法储存起起来以后后再使用用的，但但是在需需求可以以预测的的情况下下，电力力生产商商就有机机会卖出出多余的的产品。在传输和配配送中，公公司是

14、可可以获得得成本优优势的通过网网络多配配送一千千瓦电的的成本相相当低但电网网必须架架在适当当的地方方。所以以，成本本优势在在技术和和理论上上是可以以获得的的，但首首先似乎乎应是在在国内或或通过国国际化在在邻近国国家做到到这一点点，而比比利时动动力集团团并不是是这样做做的，他他们选择择在一些些像阿曼曼、智利利和哈萨萨克斯坦坦的地区区迈出国国际化的的步伐却却依然遵遵循了成成本优势势的原则则。2网络利利益及学学习机会会目前我们还还难以衡衡量比利利时动力力集团的的网络利利益，主主要原因因在于虽虽然少数数大企业业有许多多不同的的供电点点横跨整整个欧洲洲，理论论上消费费者可以以在这些些大公司司购买电电和天

15、然然气，但但实际上上这是不不可能的的，因为为每个国国家都用用他们固固有的方方法来组组织电力力和天然然气部门门，也就就是说每每个国家家在电力力供应上上还处于于政府的的垄断！所以，综综上所述述，尽管管成本优优势和网网络利益益在理论论上都存存在，但但因为管管制的存存在，获获得成本本优势和和网络利利益是很很困难的的。那么么，那比比利时动动力集团团的国际际化进程程是如何何成为今今天为人人所称道道的成功功故事呢呢？博得森采用用了机会会主义的的国际化化方式，比比利时动动力集团团并没有有为它的的国际化化制定一一个精明明的计划划，相反反，它在在各种机机会间跳跳来跳去去，从而而使自己己暴露在在开放的的市场中中，暴

16、露露给那些些已经在在自由化化的国家家，如智智利和阿阿根廷电电力市场场中的竞竞争者。在在这个过过程中，比比利时动动力集团团自身从从一个传传统的垄垄断厂商商发展成成世界上上最具竞竞争力的的电力企企业之一一，这使使他们得得以在锥锥形学习习框架中中的学习习轴上移移动得更更高。回到19889年，人人们可能能会纳闷闷，比利利时动力力集团通通过国际际化可以以赢得什什么呢？最初，他他们并没没有为他他们的国国际化项项目预先先设立评评估标准准，而且且不得不不加大投投入生产产出比在在国内经经营时更更多的电电力来提提高获利利能力，但但是他们们却在管管理多样样化的市市场结构构方面获获得了专专业知识识，因此此，学习习就成

17、了了他们在在国际化化中所获获得的主主要利益益。这最最终使他他们变成成一个更更强大、更更富竞争争力的集集团。以以上就是是比利时时动力集集团在锥锥形学习习框架中中的情形形。不同层次上上的锥形形学习框框架分析析1行业层层次如果对于整整个行业业来说国国际化是是有利的的话，那那么这些些利益可可能迟早早迫使该该行业的的所有公公司进行行国际化化经营，因因为那时时国际化化已变成成某种“标准化化惯例”。在这这里，飞飞机制造造业就是是一个最最明显的的例子。行行业层次次的分析析将揭示示行业所所创造的的价值总总额，它它是成本本、网络络和学习习效益的的结果。所所以当你你注意到到在你所所在的行行业中出出现国际际化的尝尝试

18、时，你你至少应应该感到到担心，它它也许表表明你的的企业已已经错过过了或正正在错过过这艘船船。2公司层层次在公司层次次的分析析中，我我们经常常要关注注国内同同行业竞竞争对手手和国外外的竞争争对手。在在分析中中我们常常会遇到到下面一一些误区区，并以以此来作作为走向向国际化化的理由由，这是是一定要要避免的的！我们的竞竞争者已已经在做做了问题的实质质是为什什么“竞争者者正在做做”呢？如如果你的的竞争者者是由于于行业的的原因进进行国际际化，那那么可能能在事实实上表明明，你的的企业行行动过于于迟缓，没没有看到到行业的的国际化化利益。如如果你的的竞争对对手是由由于一些些公司的的特别利利益而进进行国际际化的，

19、那那你就没没有理由由立即跟跟进，可可能在国国内发展展会更好好。国外的竞竞争对手手正在进进入国内内市场这可能是你你向竞争争对手的的国内市市场发动动进攻的的一个正正确的理理由，只只是你的的企业必必须明白白，这样样做能够够带来什什么好处处，而不不要本着着“以牙还还牙”的冲动动去进行行不必要要的冒险险。虽然然你的竞竞争对手手可以抢抢走你的的市场份份额，但但这并不不意味着着你可以以同样去去抢他的的市场份份额。也也许这只只是一个个明显的的信号，表表明你的的国内市市场出现现了问题题，而不不表明你你手握着着一张到到国外去去的邀请请函。企业应该了了解是什什么原因因使他们们的国内内市场变变小，是是因为他他们没有有

20、设法扩扩大国内内的市场场份额吗吗？是市市场不够够成熟吗吗？还是是根本就就是没有有竞争力力的一种种托词？如果你你无法在在一个已已经熟悉悉的地方方提高地地位，那那么你凭凭什么认认为你可可以在一一个陌生生的新的的国际市市场中做做到这一一点呢？一厢情情愿地谋谋求发展展和进行行国际化化是很危危险的，它它需要具具有一个个先决条条件，那那就是拥拥有一个个强大的的竞争优优势。3价值链链层次价值链是表表示企业业一系列列不同增增值活动动的一个个著名的的分析工工具，企企业价值值链包括括从研发发开始，经经过采购购、生产产和市场场营销，一一直到售售后服务务的整个个过程。如如图3所示。图3 企业的的价值链链分析通过分析企

21、企业的价价值链，我我们可以以明确在在这些活活动中每每一个活活动潜在在的国际际化利益益。例如如，可能能有一些些成本优优势的好好处存在在于上游游的活动动中，如如研发和和生产；而学习习和网络络利益则则可能存存在于下下游的活活动中，如如分销和和售后服服务。此此外，我我们还要要强调用用一种动动态的眼眼光来看看这个框框架。所所以问题题不仅在在于今天天哪些环环节具有有成本优优势？而而且还要要考虑5年后又又将是怎怎样？在这方面保保险业就就是一个个很好的的例子。一一直以来来保险公公司都是是在国内内组织经经营，但但最近有有一些趋趋势，如如欧盟放放松管制制、消费费者需求求的变化化和技术术的发展展，已经经使保险险公司

22、追追求国际际化利益益逐渐变变得可行行。保险险公司的的成本优优势可以以通过在在国外增增设分支支体系来来获得；通过跟跟随一些些国际客客户，为为其提供供公司的的商业保保险或个个人出行行协助服服务，公公司可从从中获得得网络利利益；而而学习的的机会则则会出现现在一些些竞争非非常激烈烈、需要要密切关关注顾客客需求和和新的分分销渠道道的市场场中。国际化可使使用的进进入模式式、战略略和组织织结构进入模式的的选择企业可以通通过一些些不同的的方式参参与国际际化，进进入模式式的范围围包括直直接和间间接出口口、许可可、合资资、结盟盟和对外外直接投投资等。企企业不应应该只考考虑用一一种方式式进入国国际化市市场，而而应当

23、有有所选择择；同样样，企业业也不能能对所有有的国外外市场都都使用相相同的进进入模式式。如果企业是是为了达达到生产产的规模模经济或或提高生生产设备备利用率率、追求求成本优优势，那那么最好好的进入入模式很很可能是是出口；如果企企业认为为网络利利益最重重要，那那么对外外直接投投资和并并购则更更合适，因因为企业业必须出出现在国国外的当当地市场场上；如如果企业业进入国国际化市市场是为为了获得得学习机机会，则则合资和和结盟也也许是企企业选择择的首要要模式。不同的进入入模式反反映了不不同的行行为、风风险和不不同的时时间观，如如图4所示。如如果考虑虑风险和和企业保保留选择择权的能能力，那那么出口口就是风风险最

24、低低的进入入模式，同同时这种种模式的的投资额额和退出出成本都都很低，其其次是合合资与联联盟，然然后是跨跨国并购购。而最最具风险险的进入入模式是是对外直直接投资资，因为为这种模模式需要要花费大大量的投投资和时时间，这这使得企企业面临临更高的的机会成成本，并并且其投投资几乎乎是不可可变更的的。图4 不同进进入方式式的风险险状况【自检】将下列的国国际化进进入模式式与其主主要动机机连接起起来，并并对四种种主要的的进入方方式的风风险程度度进行连连线，其其中1表示风风险最大大，以此此类推：战略和组织织结构的的选择企业在全球球化过程程中，常常常有两两种可用用的战略略和组织织结构：全球化化组织和和一国多多区组

25、织织。全球化组织织是指：不以国国家边界界作为组组织的基基础，组组织的不不同部分分跨越国国家并具具有相互互间的联联系。部部门不是是根据地地理区域域进行设设置，而而是根据据生产线线、职能能、竞争争和顾客客细分的的需要来来设置。一国多区的的组织是是指：以以国家为为基础，活活动局限限于一个个国家。这这种组织织就像一一个各个个地区组组织的集集合，而而且这些些各个地地区的组组织像在在各自独独立地运运行。在这两种组组织形式式之间，我我们应当当如何权权衡和选选择呢？最主要要的判断断依据就就是企业业国际化化的动因因。如果企业进进行国际际化的目目的是为为了获得得成本优优势和网网络利益益，那么么采用全全球一致致的生

26、产产方式往往往较好好。虽然然全球化化的潜在在利益虽虽然十分分巨大，但但企业在在实践中中推行起起来却存存在很大大的难度度。如果果宝洁（ & ）公公司在欧欧洲只生生产一种种配方和和一种包包装的清清洁剂，那那么他们们能有多多少利润润呢！不不幸地是是，各国国的政府府都要求求企业在在产品的的包装上上使用当当地的语语言；在在一些国国家，政政府鼓励励使用无无磷的清清洁剂，但但在另外外一些国国家则完完全没有有这方面面的限制制；法国国人喜欢欢大包装装，而荷荷兰人喜喜欢小包包装。所所有这些些全球化化的障碍碍，都阻阻碍了宝宝洁（ & ）公公司尽可可能地去去开发那那些潜在在的全球球化利益益。不管国际化化战略是是全球的

27、的还是当当地的，企企业都必必须建立立一种可可以学习习和管理理的机制制。尽管管在全球球化和本本地化的的选择方方面，这这个学习习轴并没没有为企企业的国国际化战战略和组组织结构构给出明明确的方方向，但但它的确确强调了了管理企企业内相相互关系系的重要要性。【案例】比利时动力力集团的的国际化化战略比利时动力力集团的的国际化化战略具具有显着着的本地地化特性性，博得得森先生生给这种种战略取取了个特特别的名名字“多国当当地法”（）。电电力行业业是一个个非常敏敏感的行行业，因因为天然然气的配配送、电电力的配配送对于于当地人人来说是是非常重重要的，对对于当地地政府来来说也是是非常重重要的。企企业要融融入到当当地中

28、，必必须使企企业成为为所投资资的那个个国家中中人们正正常生活活的一部部分。地地理区域域不是公公司应该该优先考考虑的，企企业惟一一追求的的就是经经济上有有利可图图的目标标。如果果我们发发现一个个利润高高的项目目，我们们就去进进行投资资，不管管它在什什么地方方，公司司员工把把这种项项目称为为一种拼拼凑性工工作（），但但是拼凑凑只是在在最初阶阶段，现现在我们们正在把把“拼凑性性工作”整合在在一起。如果说比利利时动力力集团获获得的第第一个好好处是在在框架中中的学习习轴上，那那么随着着国际化化进程的的继续，他他们也逐逐渐获得得了另外外两个轴轴上的好好处。在在比利时时动力集集团积极极地追求求成本优优势和网

29、网络利益益后，他他们已经经更多地地参与了了欧洲的的项目。所所以，应应该说在在最开始始时比利利时动力力集团并并不存在在什么国国际化的的利益，但但他们开开始从学学习中受受益，而而不断地地学习又又使他们们可以接接着去追追求成本本优势和和网络利利益，特特别是在在获得这这两种好好处以后后，随着着全球化化障碍逐逐步消除除，潜在在的利益益也将继继续增长长。如何管理国国际化进进程并经经营国际际化的企企业不管企业如如何实施施国际化化战略，但但是在现现阶段，企企业要尽尽可能着着眼于最最终的盈盈亏。看看到利益益是一回回事，得得到这些些利益却却是另一一回事。国国际化的的好处，如如规模经经济，绝绝不会自自己跑上上门来。

30、企企业能不不能得到到这些利利益，取取决于管管理的质质量。1有效的的内部交交流进行国际化化需转变变观念，因因此公司司就需要要在不同同的地区区进行有有效的交交流，公公司的每每位员工工都必须须了解公公司正在在追求的的利益。如如果员工工对公司司该做什什么以及及怎样做做能够形形成一致致意见，可可能会给给公司的的国际化化进程带带来非同同寻常的的结果。2做好长长期投入入的准备备上面我们已已经谈到到了几个个原因，解解释了为为什么比比利时动动力集团团能够在在其国际际化中取取得巨大大的成功功，而他他们在国国际化过过程中的的管理的的确是其其中的关关键原因因之一。该该公司的的管理层层认识到到了他们们的国际际化行为为的

31、重要要性，而而且只有有在进行行国际化化一段较较长的时时期后才才能获利利的长期期性。事实上，国国际化是是一个十十分艰苦苦的过程程，如果果没有长长期的坚坚持努力力，没有有非常坚坚定的投投入，就就无法坚坚持下来来。因为为企业在在进行国国际化以以前一直直在国内内运作，而而国际化化就需要要企业的的高层管管理者和和那些被被派到国国外的人人员的不不断学习习，解决决面临的的以前从从未遇到到过的难难题。因因此，坚坚定的投投入是获获得成功功的关键键。3国际化化过程会会带来公公司的管管理变革革随着国际化化过程，在在比利时时动力集集团，已已经创建建了一些些团队，培培养了人人才，用用国际化化进程推推动整个个公司变变革的

32、进进程。他他们的电电力生产产国际化化不仅自自身取得得了巨大大的成功功，也创创造了一一些进行行企业重重构的机机会，并并在其他他活动中中获得一一些溢出出效益。所所以国际际化要解解决的真真正问题题是：怎怎样把国国际市场场行为更更好地互互相结合合起来，特特别是怎怎样把国国际市场场行为和和国内市市场的行行为更好好地结合合起来。国外市场进进入模式式纵览下面描述了了一些不不同的企企业进入入国际市市场的进进入模式式，作为为本讲的的补充知知识。出 口1出口的的优缺点点优点出口可以使使企业以以很小的的启动成成本迅速速在国际际市场销销售其产产品，在在固定资资产方面面不需要要或只需需要少量量的投资资，因而而很少有有风

33、险。在在最初的的试探性性出口后后，在先先前成功功的基础础上，企企业通过过增加出出口线路路的出口口量以及及进入新新的目标标市场，从从而逐渐渐地加大大出口量量。因此此出口使使企业可可以采用用一种试试探性的的方法进进行国际际化，去去获得一一些关于于国际市市场的知知识，并并检验企企业在国国外市场场的竞争争力。换换句话说说，出口口可以使使企业积积累一种种国际化化的学习习经验，从从而使企企业在国国际化过过程中越越来越老老练和投投入。缺点出口意味着着运输成成本加大大，该成成本的大大小取决决于出口口商品的的类型。根根据希尔尔斯（）的的模型，运运输成本本是衡量量出口和和外国直直接投资资两种模模式优劣劣的重要要因

34、素。如如果产品品在国外外市场上上的制造造成本（这这等于在在国外的的生产成成本加上上控制国国外分公公司的成成本的总总额）超超过了产产品的国国内生产产成本和和运输费费用的总总和，企企业就应应当选择择出口。外国政府强强加在进进口市场场上的一一些关税税、配额额及其他他一些非非关税壁壁垒，也也会限制制外国企企业的出出口机会会。有时时这些限限制非常常的严格格，以至至于使一一些企业业无法进进行出口口，而选选用另外外一种进进入模式式，或者者完全放放弃进入入该市场场的想法法。一个个经典的的例子就就是日本本的轿车车制造商商为了绕绕过美国国和欧盟盟对于组组装轿车车进口的的限制，直直接在当当地建立立了组装装工厂。2直

35、接出出口与间间接出口口当进入国外外市场是是通过一一个国内内的中间间商时，这这个途径径就叫做做间接出出口；反反之，通通过一个个外国的的中间商商进入该该国市场场的方法法就被称称为直接接出口。间接出口也也许是企企业第一一次进入入国外市市场的一一种好办办法。制制造商一一方只需需要一点点儿，甚甚至不需需要任何何关于外外国或国国外市场场的知识识，但也也正因为为如此，它它把制造造商和国国外市场场隔离开开了，因因此，一一个企业业如果想想更积极极地渗透透到国际际市场中中去，应应该采用用直接出出口。直接出口有有几个优优点：控控制外国国市场的的营销计计划（渠渠道、价价格、促促销、产产品服务务），把把营销的的力量集集

36、中于制制造商的的产品流流通线路路获取关关于目标标市场的的更多更更快的信信息反馈馈，更好好地保持持商标、专专利、信信誉和其其他无形形资产。它它也需要要厂商了了解一些些出口步步骤和运运输条款款，以及及国际上上的支付付程序。因因此，直直接出口口比间接接出口需需要更高高的启动动成本、更更大量的的信息并并承担更更大的风风险。在直接出口口时，企企业可以以依靠一一个国外外的独立立的分销销商，或或一个完完全自己己所有的的国外销销售部门门。独立立的分销销商赚取取销售产产品的差差价，这这个差价价对于出出口商来来说代表表着一种种机会成成本。如如果销售售量小，独独立的分分销商是是出口国国外市场场的最有有效的途途径，因

37、因为分销销商会引引导销售售，他很很可能一一直维持持着保证证几条商商品流通通线畅通通所需的的人员。随随着销售售量的增增加，可可以设立立一个销销售分公公司。销销售分公公司可以以在国外外市场中中更好地地学习，更更好地进进行销售售控制及及营销。而而设立销销售分公公司需要要更大的的资本投投入（经经常是无无形的），因因此风险险加大。许 可在许可情况况下，企企业通过过授予另另一个公公司专利利（保护护一种产产品）或或商标（保保护产品品名称）的的使用权权，而收收取一些些费用或或版税。使使用许可可的方式式进入国国外市场场，企业业无需前前期投资资就可在在国外的的市场存存在。外外国公司司或被许许可人拥拥有从商商业上开

38、开发利用用受许的的专利和和商标的的权利。这这种许可可权有时时是排他他的（对对于某个个确定的的地理区区域），有有时是无无限制的的，受许许可人必必须投资资所有必必须的资资本，不不同许可可有不同同的有效效期。1优点许可使企业业可以在在国外市市场中更更活跃地地从事经经营活动动，并从从中获益益，而只只需花费费少量时时间，拥拥有相关关的知识识和资源源。与投投资相比比，许可可避免了了政治上上和商业业上的一一些风险险。有时时，外国国政府的的政策使使企业以以其他的的进入方方式进入入该国市市场很困困难，而而许可的的方式就就可以办办到，比比如，有有些外国国政府出出于建立立一个独独立的当当地工业业体系的的需要，更更倾

39、向于于把经营营的许可可权授予予一家独独立的当当地厂商商；再比比如，企企业可以以利用许许可协议议来避开开那些使使出口不不可行的的贸易壁壁垒。竞争因素也也影响着着许可方方式的使使用，一一些企业业把许可可作为一一种防止止竞争对对手在技技术上首首先取得得市场成成功的手手段来加加以使用用，从而而确保他他们在短短期内有有更大的的市场份份额。例例如：位位于加利利福尼亚亚的计算算机工作作站厂商商太阳微微系统公公司，该该公司把把其技术术许可给给世界各各地的企企业使用用，通过过一个反反馈条款款，他们们的技术术得到了了很大提提高，并并且他们们计算机机的软件件也增加加了，这这最终导导致其计计算机市市场份额额的扩张张。

40、这个个例子也也说明了了把各种种进入市市场的模模式融入入到整体体的发展展战略中中是多么么的重要要。许可的成本本包括达达成一个个合法协协议并控控制该协协议的成成本，这这个成本本与在外外国直接接投资相相比是相相当低的的。因此此在希尔尔斯（）模模型中，当当外国企企业与当当地竞争争者相比比，其可可能的竞竞争优势势小于外外国直接接投资的的成本时时，许可可就被认认为是一一种比较较好的国国际化的的解决方方法。2缺点许可模式第第一个主主要缺点点就是企企业在收收益和版版税方面面对当地地被许可可人的一一种实质质性的依依赖。如如果当地地企业的的营销技技巧没什什么进步步，那么么企业的的收益就就会相应应地发生生问题，因因

41、此许可可也许并并不是最最好的方方法。第二个缺点点是产品品质量的的不确定定性。如如果被许许可方的的产品质质量低于于许可方方的标准准质量标标准，那那么许可可企业的的形象就就会遭受受破坏。第三个缺点点是有给给企业培培养竞争争对手的的风险。企企业必须须防止被被许可方方在许可可期满后后独立地地使用相相同技术术，或者者甚至在在其基础础上发展展被许可可方自己己的专有有技术，或或开发出出新产品品的可能能性。一一个传统统的例子子就是所所谓的“日本人人购物”，在20世纪六六七十年年代，许许多的日日本公司司被指控控通过许许可方式式来提高高他们自自己的技技术。外国直接投投资外国直接投投资（）一一般是指指企业直直接在国

42、国际市场场上生产产其产品品。1优点第一个优点点是外国国直接投投资经常常代表着着一个巨巨大的投投入，它它给消费费者一个个信号，即即企业进进入该国国外市场场是非常常认真的的。在消消费者认认为产品品的可靠靠性和售售后服务务非常重重要的那那些行业业，外国国直接投投资可能能是非常常关键的的，尽管管在出口口时，销销售和渠渠道建设设方面的的巨大投投资也是是一个较较高的投投入。第二个优点点是外国国直接投投资可以以节约最最终产品品的运输输成本（与与出口相相比），成成本的节节约还可可能出现现在生产产上，如如果当地地劳动力力、原料料和能源源等生产产要素更更便宜的的话；在在金融方方面也可可能节约约成本，因因为与出出口

43、相比比这种方方式没有有任何汇汇率风险险。这些些成本优优势大概概就是一一些企业业会选择择外国直直接投资资而不选选择其他他进入模模式的原原因。2缺点第一个缺点点是：外外国直接接投资的的进入模模式可能能会需要要更多的的时间和和资源（资资金和管管理），其其风险可可能会比比其他的的进入模模式要大大一些。因因此，在在一次对对外投资资中，企企业应当当分析外外国的政政治、法法律、经经济、社社会和文文化环境境。为了了评估风风险，管管理者们们应该回回答两个个问题：在投资资环境中中哪些变变量对于于投资的的成功最最为关键键？这些些关键的的变量会会如何变变化？第二个缺点点是：为为掌握在在当地市市场的营营销技术术，企业业

44、还要投投资时间间和资源源。当市市场对于于企业而而言是一一个全新新的市场场，并且且企业经经营的所所在行业业是一个个对当地地需求十十分敏感感的纯当当地行业业时，这这些投资资就会更更大。合 资合资是指企企业与另另一个合合作者一一起分享享所有者者权益。这这个合作作者可能能是一个个当地的的企业，也也可以是是合作双双方共同同成立一一家公司司，去开开拓那些些他们都都尚未涉涉足的国国际市场场。合资企业可可以是新新成立的的企业，也也可以通通过获得得现有的的当地企企业的一一部分股股权使之之成为合合资企业业。1优点与当地合作作者成立立合资公公司的一一个优点点，是企企业可以以获得一一些必需需的关于于当地市市场环境境的

45、知识识，此外外，由于于当地的的合作者者对投资资也承担担一部分分责任，使使得投资资的风险险被分摊摊了。尽尽管对外外独立投投资是最最好的进进入战略略，但在在东道国国政府禁禁止外国国投资时时，合资资就给了了企业在在这个市市场中存存在的机机会。在在一些国国家，特特别是在在一些新新兴的市市场经济济国家，那那里只允允许外国国直接投投资拥有有合资企企业中的的50%或49%股份，合合资的优优势就很很明显。2缺点合资的缺点点是使企企业丧失失控制权权并产生生潜在的的利益冲冲突。当当外国企企业的质质量标准准超过当当地市场场和当地地竞争者者时，冲冲突就会会发生。更更糟糕的的是，有有时欺诈诈行为的的存在或或是无法法在合

46、资资企业中中控制当当地的管管理部门门都会成成为很大大的风险险，就像像人们所所知道的的一些俄俄罗斯合合资企业业的例子子。另外，合资资企业的的出口与与其他国国际化企企业分公公司的出出口行为为产生竞竞争也会会成为冲冲突的一一个原因因。战略联盟战略联盟是是两个或或两个以以上的经经济实体体（一般般指企业业，如果果企业间间的某些些部门达达成联盟盟关系，也也适用此此定义）为为了实现现特定的的战略目目标而采采取的任任何股权权或非股股权形式式的共担担风险、共共享利益益的长期期联合与与合作协协议。1构建战战略联盟盟的优势势协同性，可可以整合合联盟中中分散的的公司资资源以凝凝聚成一一股力量量；可提高运运作速度度，尤

47、其其是当大大公司与与小公司司联合时时更是如如此；可分担风风险，使使公司能能够把握握伴有较较大风险险的机遇遇；可加强合合作者之之间的技技术交流流，使他他们在各各自独立立的市场场上保持持竞争优优势；与竞争对对手结成成联盟，可可以把竞竞争对手手限定到到他的地地盘上，避避免双方方投入大大量资金金展开两两败俱伤伤的竞争争；可获得重重要的市市场情报报，顺利利地进入入新市场场，与新新客户搞搞好关系系，这些些都有助助于企业业销售的的增长；大公司以以股票或或研发（）合合约方式式的投资资，可以以给小公公司注入入一笔资资本；由于许多多联盟形形式不含含有稀释释股权的的投资，因因而有助助于保护护股东在在各公司司的股东东权益；组成联盟盟可给双双方带来来工程技技术信息息和市场场营销信信息，使使他们对对于新技技术变革革能够作作出更快快速的调调整和适适应；营销领域域向纵向向或横向向的扩大大