中小企业管理者必读：麻雀公司变凤凰bxcw.docx

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1、正文第1章绪论（1）因为发现自自己有不不懂的东东西，我我们才开开始探索索知识。弗兰克赫伯特特（Frrankk Heerbeert）1994年年的一个个下午，在在克莱蒙蒙大学校校园里一一条绿树树成荫的的人行道道上，我我偶然遇遇到了管管理大师师彼得德鲁克克。在喝喝过一瓶瓶健怡可可乐后，我我们进行行了简短短的交谈谈，正是是这次谈谈话改变变了我生生命的进进程，并并促成了了15年年后这本本书的完完成。那时我三十十五六岁岁，刚刚刚被任命命为Coolleecteech系系统公司司的董事事长，这这是一家家两次入入选IInc.5000强排排行榜的的洛杉矶矶科技公公司。我我相信CColllecttechh有以几几

2、何速度度增长的的潜力，甚甚至可能能使整个个行业都都发生革革命性变变革。我我也感觉觉到公司司正处在在一个至至关重要要的过渡渡时期，可可能需要要经过痛痛苦的变变革破茧茧而出，才才能激发发全部潜潜力，但但是我又又害怕这这些变革革会使公公司搁浅浅。在那那个重要要的下午午，也就就是我遇遇到德鲁鲁克时，我我正每周周三次，每每次花三三小时往往返于克克莱蒙大大学的德德鲁克中中心，在在德鲁克克和他的的同事们们开办的的博士班班学习。我我希望他他们能够够帮我解解决公司司正面临临的难题题，然而而，我的的挫折感感却只升升不降，因因此我决决定向大大师求助助。“为什么么我找不不到一本本书，帮帮我这样样的人解解决麻雀公司在在

3、跨过创创业阶段段后所面面对的现现实问题题呢？”我问德德鲁克。他他想了一一会儿，然然后抬起起头，露露出了那那典型的的禅师一一般的微微笑，并并带着浓浓重的奥奥地利口口音说：“因为，你你还没有有写它呢呢。”这次谈话后后不久，我我的生意意就“抛锚”了，所所以我根根本没有有时间来来考虑书书的事，更更不用说说读或者者写了。我我退出了了只剩下下一篇论论文就完完成的博博士课程程，并在在接下来来的几年年里为公公司的生生存而奋奋斗。摆摆脱危机机后的CColllecttechh变得更更加强大大，它采采用了一一种新的的商业模模式，营营业收入入在短短短的三年年时间内内就从11 0000万美美元增到到了1亿亿美元。在在公

4、司度度过那段段困难时时期后，我我的思绪绪又回到到与德鲁鲁克的那那次谈话话中。我我在想：那本帮帮助领导导者带领领企业穿穿过艰难难地带并并最终破破茧而出出的书在在哪里？德鲁克克的话在在我的脑脑海中回回响起来来：“你还还没有写写它呢。”1992年年，我同同意在底底特律召召开的一一个首席席执行官官会议上上作主讲讲。在会会议开始始前一天天的晚宴宴上，我我发现自自己竟坐坐在了这这次会议议的另一一个主讲讲人从优优秀到卓卓越的的作者吉吉姆柯林斯斯的旁边边。我们们讨论了了他的书书，同时时我也跟跟他提到到曾经面面临的窘窘境找不到到帮助企企业突破破创业阶阶段的书书。我提提到，从从优秀到到卓越这这本书涉涉及的所所有公

5、司司都是大大公司（在在他的书书中，一一般公司司的销售售额也有有3200亿美元元）1，这这些公司司已经离离它们的的创业初初期有数数年甚至至数十年年了。我我坦率地地提出问问题：“如果研研究了接接近创业业突破阶阶段的麻雀企业，我我们能否否学到不不同的东东西呢？”“这是是一个多多好的研研究课题题啊！”他答道道。接着着，他就就不断鼓鼓励我使使用与从从优秀到到卓越类类似的研研究方式式来做自自己的研研究。需要有人来来写这样样一本书书在从底特律律回家的的飞机上上，我想想如果宇宇宙给了了我暗示示，那么么这一个个最清晰晰不过了了：两位位在商界界最受尊尊敬的观观察家都都告诉我我，我需需要写这这样一本本书。于于是，我

6、我伸手从从座椅口口袋中抽抽出了一一个晕机机呕吐袋袋，在上上面写下下了日后后成为本本书基石石的三个个问题：为什么大多多数公司司都是从从小规模模起步并并最终停停留在小小规模上上？那些成功突突破创业业阶段的的公司有有何独特特之处？一个企业领领导人怎怎样做，才才能保证证他的公公司取得得最大的的突破机会？你可能认为为关于这这个主题题会有几几百本书书，但是是快速浏浏览一下下书店的的书架，结结果正相相反。商商业图书书只有两两个范畴畴：（11）面向向小企业业主的关关于基本本管理、销销售之类类的指南南书；（22）主要要面向特特大型企企业的关关于领导导和管理理类的书书。其实，出版版业和咨咨询业炮炮制出来来的商业业

7、建议，999%是是写给巨巨型公司司工作者者的。认认为我在在夸张吗吗？别忘忘了，在在美国，仅仅仅只有有大约的的公司曾曾经取得得了超过过亿美元元的年度度销售额额2与从从优秀到到卓越中中的那些些公司相相比也只只是极小小的规模模。而大大多数商商业书都都无疑是是面向那那的。是是不是拿拿起的每每一本书书、每一一篇文章章好像都都提到相相同的公公司？事事实就是是这样。我我们在哈哈佛商业业评论网网站上（HHarvvardd Buusinnesss Reevieew wweb, HBBR）输输入5个个在杂志志、文章章和商业业书中最最常见的的公司名名字，发发现如下下： 第1章绪绪论（22）502篇文文章提到到IBM

8、M;438篇文文章提到到通用电电气;122篇文文章提到到戴尔电电脑;168篇文文章提到到沃尔玛玛;73篇文章章提到西西南航空空公司。自19922年建立立以来，哈哈佛商业业评论网网一共发发表了大大约2 0000篇文章章，而对对这5家家大公司司的搜索索结果就就占了11 3004篇，而而且很多多文章提提到不只只一家“五大”中的公公司，即即使根据据这一情情况再做做出修正正，在哈哈佛商业业评论网网上发表表过的所所有文章章中，仍仍然有接接近500%至少少提到过过这5家家公司中中的一个个（差不不多255%的文文章单独独提到了了IBMM）。这这些的确确都是伟伟大的凤凤凰公司司，我也也确信关关于怎样样经营一一家

9、企业业，它们们有很多多东西可可以教给给我们，但但仅仅这这5家公公司就占占了过去去85年年间创造造的全部部商业知知识的550%，这这有道理理吗？一一家中小小型麻雀雀公司的的领导者者又能通通过研究究IBMM真正学学到什么么呢？如如果能向向与自己己公司类类似的企企业学习习成功，是是不是更更好一点点儿呢？如果你和大大多数生生意人一一样，那那么你过过的就是是一种与与商业业周刊和和华尔尔街日报报头条条描写的的商界名名人们截截然不同同的生活活。你不不能在纽纽约享用用公司提提供的公公寓；不不能乘坐坐柚木板板装饰的的私人飞飞机旅行行；不能能享有无无论工作作是否称称职都保保证足够够富有的的离职补补偿金。相相反，更

10、更大的可可能性是是你生活活在“地面”上，与与你的部部队并肩肩战斗，在在艰难的的市场中中抢夺“滩头阵阵地”。你可可能对你你的企业业生产或或创造本本身深感感兴趣无论它它是为世世界最大大的*装装备最新新技术，还还是经销销建筑材材料。对对于你来来说，一一个企业业不仅仅仅是一张张组织结结构图上上的格子子或者是是有待开开发的一一系列资资产。你你的企业业可能是是这样一一个地方方：人们们聚集到到一起，从从事自人人类走出出山洞那那天起就就在做的的事情：一起制制造重要要的东西西某种个个人无法法独立造造就的东东西。大多数人永永远也不不会经营营一家如如IBMM或者通通用电气气般的凤凤凰公司司，但是是全世界界却有数数百

11、万人人在经营营中等规规模的创创业型企企业，其其中有一一些有潜潜力成为为重要、持持久、与与众不同同的组织织。那么么怎么区区分分它它们？那那些能够够破茧而而出的企企业与那那些平庸庸的企业业相比有有什么特特点呢？作为企企业的领领导者，我我们又能能做什么么让企业业最大限限度地将将潜力转转化成能能力，从从而破茧茧而出呢呢？我和我的研研究团队队与一组组有思想想的领导导者一起起，用55年时间间寻找这这些问题题的答案案。我们们探索是是什么使使小公司司变大，使使规模尚尚小但志志向远大大的麻雀雀公司“破茧而而出”，成为为领袖。我我们的研研究创建建并分析析了7 0000多家发发展最快快的美国国私营公公司及上上市公司

12、司的数据据库，我我们认为为它是最最全面的的。我们们与1 5000多名关关键的管管理人员员交谈过过，阅读读和分类类了5 6000多篇文文章、年年报和研研究报告告。为了了确保深深入细致致的理解解，我们们对522家公司司分别进进行了为为期900天的强强化研究究，这些些公司的的规模介介于年销销售额9900万万美元到到30亿亿美元之之间。我的目标是是对这个个主题进进行最彻彻底的研研究，并并写出一一本曾觅觅而不符符的书，从从而为刚刚刚跨越越创业阶阶段的企企业提供供一些细细节。帮帮助他们们了解眼眼前的全全新地带带。我希希望找出出“麻雀公公司变凤凤凰”的秘诀诀。我无意使之之成为一一本“食谱”我们不想使使人认为

13、为，本书书对破茧茧动力的的表述，是是这个主主题下最最全面、最最权威的的。鲍里里斯帕斯特特纳克（BBoriis PPasttenaak）曾曾经说过过：“一切被被放置、被被强加和和本就存存在的东东西都不不足以代代表全部部真理，生生活总是是会让水水溅出杯杯子的边边缘。”我们只只是希望望这本书书包含的的理念能能为绘制制企业发发展的蓝蓝图做出出小小的的贡献，也也就是说说，希望望我们“放”在纸上上的东西西，“溅入”探索未未来的“杯子”里。发展一个企企业非常常之难，如如果有一一个“配方”能够创创造出一一个业绩绩持续优优异的企企业，岂岂不是很很好？如如果我们们能够找找到合适适的配料料组合“一杯杯”客户忠忠诚、

14、“一勺”蓝海战战略、“少许”流程再再造和“少量”六西格格玛管理理理论，我我们就能能够解开开企业破破茧而出出的秘密密。这是是一个很很诱人的的梦想，但但是相信信这样一一个梦想想就好比比相信一一个一生生画技平平庸的人人突然画画出了一一幅杰作作一样，恰恰恰是不不可能的的。如果果一个具具备才能能的人，学学习、研研究大师师们的作作品，逐逐渐理解解了线条条、色彩彩、结构构和构图图的相互互作用，然然后花大大量的时时间来练练习，那那么他有有一天可可能创作作出一幅幅伟大的的作品。在在烹饪上上，一个个人查找找配方的的目的是是为了做做一顿美美餐；而而一个有有志向的的大厨，他他的目标标是对食食物的味味道和纹纹理有深深入

15、的理理解，从从而创造造出与众众不同的的新菜肴肴，这就就是一种种破茧而而出。破破茧而出出无论是是对烹饪饪、绘画画还是对对发展企企业来说说，都是是很难的的。在研研究过程程中，那那些突破破性公司司的所有有人都给给我们留留下了深深刻印象象。很荣荣幸，他他们允许许我们进进入其“厨房”和“画室”。他们们提醒我我们：身身着围裙裙的大厨厨们正在在用橄榄榄油烹制制美食；画家们们正在画画布前忙忙碌。我我们则希希望能在在本书中中公正、客客观地写写出他们们的故事事。 第2章动动态攀登登（1）重要的是，能能够在任任何时候候为目标标牺牲我我们拥有有的一切切。查尔斯杜波依依斯（CCharrless Duuboiis）在离我

16、家不不远的地地方，有有一处高高达1 0000英尺的的花岗岩岩峭壁，当当地人把把它叫做做“拇指”。最近近，我攀攀登了那那个峭壁壁，当脚脚踩着窄窄小到仅仅可立足足之地以以便平衡衡住自己己时，我我的手却却根本够够不到高高处。正正当我心心里盘算算着从峭峭壁上撤撤下来时时，我的的攀岩搭搭档却从从下面喊喊道：“基思，是是做一次次动态攀攀登的时时候了！”在攀岩术语语中，做做一次动动态攀登登指的是是向远处处抓手的的地方做做一次快快速的体体操式跳跳跃。如如果没有有抓住，你你可能会会摔得够够呛。我我的脸紧紧贴着温温暖的岩岩石表面面，做了了一次深深呼吸，闭闭上了眼眼睛，然然后睁开开，并猛猛地向上上面抓手手的地方方窜

17、了过过去。这这就是我我，放弃弃了现有有位置的的安全，向向上跳跃跃，希望望在眼下下够不到到的更高高位置上上获得安安全。经营企业也也非常像像攀岩。大大多数企企业刚起起步时，总总是在某某些行业业的低端端开凿出出小而安安全的“立足之之地”在守得得住的市市场中发发现一些些被忽略略的角落落。一些些企业满满足于在在低端维维持生计计,但是是对另一一些企业业来说，随随着时间间的推移移，它们们的期望望值在上上升，它它们的“眼睛”开始转转向那些些够不到到的地方方，它们们就是突突破性公公司。它它们总是是盯着前前面的挑挑战，总总是时刻刻准备着着为可能能达到的的高度冒冒风险。突突破性公公司以敢敢于做“动态攀攀登”而著称称

18、。要怎样建立立一家突突破性公公司，并并且从追追随市场场到实实实在在地地影响市市场呢？5年前前，我们们启动了了自认为为是历史史上最全全面的研研究来回回答这个个问题。我我们创建建了一个个包含77 0000多家家公司的的数据库库，其中中每一家家公司都都曾经进进入自119822年开始始发布的的Innc.5500强强排行榜榜。我们们使用了了广泛的的公共资资源和私私有资源源，搜集集了每家家公司的的增长率率、盈利利能力、规规模以及及根据长长期财务务表现进进行的排排名等相相关信息息（对于于我们研研究的详详细描述述，请参参阅附录录B）。图2-1图2-3显示示了经研研究认定定为突破破性企业业的9家家公司的的营业收

19、收入和利利润表现现1。在在它们进进入IInc.5000强排排行榜后后的155年里，这这9家公公司的年年平均营营业收入入从1 4400万美元元增长到到7亿美美元2以以上；这这9家公公司的累累计营业业收入从从亿美元元增长到到66亿亿美元；到20006年年底，这这9家公公司的合合计营业业收入是是75亿亿美元。这这些企业业不仅以以营业收收入的增增长而著著称，同同时也是是制造利利润的“机器”，它们们盈利的的表现要要超过竞竞争者13倍。对对于为企企业寻找找长期盈盈利性增增长蓝图图的人，它它们无疑疑是9个个非常好好的例子子。在这9家公公司中，有有6家是是在1999320004年间间上市的的。如果果在它们们首

20、次公公开招股股（IPPO）时时，对每每一家公公司投资资1美元元（一共共投资66美元）并并一直持持有，那那么133年后这这些股票票将价值值2500美元。同同样的66美元，如如果投资资于标准准普尔5500指指数，113年后后将增值值为255美元，也也就是说说，在首首次公开开招股时时对这66家公司司的投资资，与对对标准普普尔进行行的投资资相比较较，其增增值速度度快了110倍33（见图图2-44）。如如果一个个投资者者将这66家公司司的股票票一直持持有到220066年122月311日，那那么初始始投资的的6美元元将变成成美元，创创造了令令人难以以置信的的7 9939%的回报报率！图2-4 所有66家上

21、市市公司自自首次公公开招股股后的股股票表现现合计对于这9家家公司，我我们印象象最深刻刻的，不不是它们们的相似似性而是是它们的的不同之之处。它它们建立立的地点点非常不不同：有有的在号号称“美国的的西伯利利亚”的明尼尼苏达州州北部；有的在在阳光明明媚的佛佛罗里达达州；有有的在创创新中心心硅谷；有的在在充斥着着玻璃摩摩天大楼楼的达拉拉斯。这这些突破破性公司司的形式式和风格格迥异：有高科科技的、低低科技的的、无科科技的或或者是科科技水平平介于中中间的。在在阿拉巴巴马州亨亨茨维尔尔制造网网络设备备的亚川川公司（AADTRRAN），使使用了一一些世界界上最复复杂的微微处理器器设计和和制造技技术，并并创造了

22、了惊人的的财务成成果。当当世界上上各主要要银行开开始追踪踪金融交交易与恐恐怖活动动的联系系时，它它们不是是求助于于美国政政府，而而是找SSAS机机构位于北北卡罗来来纳州凯凯里的一一家提供供商业情情报、分分析软件件及相关关服务的的公司。位位于佛罗罗里达州州迈尔斯斯堡的CChicco誷 FASS公司，因因其设计计迎合了了中年妇妇女的服服装品位位并拒绝绝使用时时装模特特而震惊惊了整个个时装界界。俄克克拉荷马马城的EExprresss人事服服务公司司则创建建了一个个人事外外包特许许经营网网络，其其利润水水平让任任何一个个快餐特特许经营营人垂涎涎（见表表2-11）。 第2章动动态攀登登（2）表2-1 突

23、破性性公司 （单位位：万美美元）公 司 首首次登上上Innc. 当年的的营业收收入 目目前的状状态 地地点500强的的时间亚川 19992 4 2260 上市 阿拉巴巴马州亨茨维尔Chicoo誷 FFAS 19889 6620 上市 佛罗里里达州迈尔斯堡Expreess人人事服务务公司 19888 55 0000 私私营 俄俄克拉荷荷马州俄克拉荷马马城Fasteenall 19982 3700 上市市 明尼尼苏达州州威诺纳财捷集团（IIntuuit） 19990 11 8770 上上市 佐佐治亚州州芒廷维尤沛齐公司（PPaycchexx） 119822 1 4400 上市市 纽约约州罗切斯特北

24、极星公司司（Poolarris） 19886 99 0000 上上市 明明尼苏达达州麦地那SAS 119822 1 0100 私营营 北卡卡罗来纳纳州凯里史托巴公司司（Thhe 119855 2880 私私营 得得克萨斯斯州Staubbachh） 艾艾迪生我们的研究究揭示了了一件事事：建立立突破性性企业不不在于如如何选择择正确的的行业，而而在于企企业面对对机遇时时如何行行动。这这9家公公司都是是从简陋陋的条件件发展而而来的。CChicco誷并并不是作作为一家家时装企企业起步步的。起起初，它它的创始始人马文文格拉尼尼克（MMarvvin Groolniick）和和海伦妮妮格拉尼尼克（HHelee

25、ne Graalniick）在在墨西哥哥采购民民间艺术术品，然然后带回回佛罗里里达州卖卖给旅游游者，后后来他们们逐渐尝尝试经营营毛衣和和服装。224年后后的今天天，Chhicoo誷因拥拥有单位位销售面面积（每每平方英英尺）最最高的利利润大约7780美美元销售售额而自自豪，它它轻松战战胜了其其他零售售商：GGap（4409美美元）、AAnn Tayylorr（4882美元元）以及及Limmiteed（5543美美元）44。当汤姆戈戈利萨诺诺（Toom GGoliisanno）创创建沛齐齐公司时时，这家家薪酬处处理公司司位于纽纽约州罗罗切斯特特市。他他每天早早晨挨家家挨户推推销新业业务，然然后利用

26、用下午和和晚上的的时间为为他的小小企业客客户们手手工输入入薪酬信信息。创创建于119711年的沛沛齐公司司以超过过30%的利润润增长率率实现了了连续110年的的增长，在在写这本本书的时时候，它它的股票票正在以以其营业业收入的的10倍倍进行交交易。请请注意：是营业业收入的的10倍倍，而不不是利润润的100倍5！发展至关重重要你可能会问问：“万一我我不想建建立一家家大公司司呢？”有成千千上万的的中小规规模企业业为成千千上万的的创业者者和企业业家提供供着舒适适的生活活，难道道不是吗吗？事实实的确如如此，然然而现实实却是残残酷的：从长远远来看，企企业要么么发展、壮壮大，要要么灭亡亡6。这这种发展展就是

27、使使你的企企业可盈盈利发展展，释放放资源，投投资于新新的产品品或者增增加客户户的价值值。有一一件事你你可以相相信：如如果不通通过投资资来改善善客户们们的生活活，那么么你的竞竞争者们们将会这这样做。企企业的发发展对于于吸引和和留住最最好的员员工也是是至关重重要的。对对于员工工来说，企企业的发发展意味味着晋升升的机会会，意味味着更刺刺激的新新挑战。如如果员工工不能在在你的公公司获得得更多的的机会，他他们很可可能转到到另外一一家能得得到机会会的公司司。发展不仅对对于企业业自身很很重要，对对于国家家也很重重要。一一项研究究显示：在美国国的经济济中，44%的企企业创造造了600%的新新岗位77。因此此，

28、想方方设法把把平凡的的企业转转变为突突破性公公司是一一个国家家应该优优先考虑虑的重点点。然而，任企企业自然然地发展展并不是是我们想想要的答答案。我我们通过过对IInc.5000强225年来来的数据据进行研研究表明明：很多多Innc.5500强强公司没没有成功功地转化化其真正正的潜力力，这不不是因为为它们发发展得太太快，而而是因为为它们发发展得太太慢了。在在攀岩的的时候，“动态攀登”指的是一个快速、瞬间的动作；而在商场上，它是一种心理状态。突破不是一次大胆的战略性飞跃，而是费尽心血地主动从一个“立足之地”向更高的“立足之地”进行攀登。在这一过程中，企业领导层的困难在于：既要快速提升企业操控发展的

29、能力，又要快速提升其获得收入的能力，只有这样才能够获得可盈利的持续发展。让数据来决决定哪里是找到到破茧秘秘诀的最最佳地方方呢？我我们立刻刻排除了了那些人人人研究究、大名名鼎鼎的的公司。我我们希望望自己的的研究更更科学，因因此决定定对业绩绩数据进进行严格格分析来来确定研研究对象象。我们也排除除了象牙牙塔式的的研究，因因为它与与企业的的现实问问题脱节节。我们们花了55年的时时间，对对52家家不同的的美国企企业进行行了密集集的实地地考察，这这些公司司的规模模介于6600万万300亿美元元，并且且每次实实地研究究都至少少持续990天。在在每一家家公司，我我们都会会与200600人进行行谈话（共共计1

30、4411人），了了解他们们对公司司的看法法，包括括公司的的成长潜潜力、公公司最有有前途的的产品或或服务、公公司最有有力的竞竞争者、公公司与客客户的关关系以及及公司最最重要的的内部与与外部问问题。随随着这些些公司创创造出提提升业绩绩的方案案，我们们又用990天3年的的时间来来分析、研研究它们们。实地地研究使使我们的的洞察力力能够来来自实践践，这比比研究工工作的其其他方面面更能帮帮助我们们理解突突破能力力是如何何真正形形成的（对对于我们们实地考考察的详详细描述述，请参参阅附录录A）。 第2章动动态攀登登（3）采用提问方方式的实实地研究究一共进进行了33年，这这些问题题推动我我们进行行了更广广泛的实

31、实证研究究。我们们选定IInc.杂志志的5000家成成长最快快的美国国企业排排行榜作作为数据据源，因因为它是是得到最最广泛认认可的美美国成长长型企业业排行榜榜（请参参阅附录录C）。我我们建立立了一个个数据库库，收录录了1998220004年间间上榜的的全部IInc.5000强企企业的业业绩信息息。然后后，我们们把这些些信息与与公共数数据源和和私有数数据源（如如胡佛和和邓白氏氏）的数数据进行行比较，考考察它们们在登上上Innc.5500强强排行榜榜后发生生了什么么变化。尽管很多公公司仍然然在作为为私营公公司或者者上市公公司继续续经营，但但也有很很多公司司被其他他更大的的公司收收购或者者停业了了。

32、我们们的研究究团队只只研究那那些生存存者，把把它们关关于营业业收入和和利润增增长的数数据与其其所在行行业的数数据进行行比对，从从而找出出了9家家公布了了最好业业绩的公公司。为为了使我我们的研研究对象象更集中中，我们们设置了了一个“过滤器器”，排除除掉所有有年营业业收入少少于亿美美元和超超过200亿美元元的公司司。我们们淘汰了了那些年年营业收收入少于于亿美元元的公司司是为了了保证这这些企业业足够大大，从而而能遇到到破茧道道路上的的所有障障碍；我我们淘汰汰了那些些年营业业收入超超过200亿美元元的公司司是因为为我们相相信，这这些年营营业收入入超过220亿美美元的前前Innc.5500强强公司（如如

33、微软和和甲骨文文）已经经太大，以以至于它它们的破破茧特征征可能很很难定位位并辨别别。然后，我们们增加了了这些企企业财务务表现的的历史数数据，并并采用了了Reuuterrs oon-DDemaand, LeexissNexxus和和Thoompsson等等数据源源的信息息，对这这些生存存下来的的公司进进行了彻彻底的研研究。我我们把名名单分成成了私营营公司和和上市公公司两部部分，每每部分都都按照累累计的营营业收入入增长率率排序，并并把这些些企业的的盈利能能力、规规模与行行业的平平均值作作比较。然然后，我我们阅读读了最远远到244年前的的年报，并并获得了了来自第第三方分分析公司司（如GGarttne

34、rr和IDDC）的的产业报报告以及及来自投投资界的的产业报报告。我我们输入入了可以以作为背背景资料料的每一一条新闻闻和每一一个数据据总计有有超过55 6000篇来来自全国国、地方方、商业业、专业业贸易的的新闻机机构的报报告、白白皮书和和文章。我我们还对对每家突突破性公公司的财财务表现现进行了了纵向分分析，把把它们的的业绩与与股市和和产业部部门的业业绩基准准点进行行了比较较。由于于所有突突破性公公司及其其比对公公司，在在19882220044年有一一些时刻刻是未上上市的，我我们找到到（在很很多情况况下是得得到）了了未公开开的历史史信息，信信些信息息给了我我们极大大的帮助助。它们们包括公公司的历历

35、史、公公司会议议上的演演示副本本、年度度战略计计划和预预算、项项目总结结、采访访的录像像资料，在在很多情情况下，还还有未公公开的产产品、市市场、竞竞争和财财务方面面的详细细信息。仅仅只有以以上这些些工作可可以在电电脑屏幕幕前或者者在图书书馆里完完成。在在研究的的大多数数时候，研研究团队队和我都都要坐飞飞机、租租车，做做一些老老式的报报告，记记录下对对那9家家公司所所有层级级的人进进行的数数百小时时的采访访。比对公司我们不仅希希望研究究那些非非常成功功地破茧茧而出的的企业，而而且希望望把它们们与那些些没有成成功的公公司进行行比较（见见表2-2）。表2-2 比对公公司突破性公司司 比 对 公公 司

36、 比对公公司的现现状亚川 双赢赢科技（PPairrGaiin） 被收购购Chicoo誷 FFAS 被收购购Expreess人人事服务务公司 Wesstafff 上上市Fasteenall Enndriies Intternnatiionaal 被被收购财捷集团 MECCA 被被收购沛齐公司 IntterPPay 被收购购北极星 AArcttic Catt 上市市SAS SSPSSS 上市市史托巴公司司 斯达达德利公公司（SStuddleyy Innc.） 私营我们的比较较研究使使那些造造就了突突破性业业绩的关关键因素素放出光光芒。以以Fasstennal公公司为例例，这是是一家总总部位于于明尼

37、苏苏达州威威诺纳市市的工业业品经销销商，它它早期的的一个主主要竞争争对手是是位于威威斯康星星州伯莱莱茵市的的Enddriees IInteernaatioonall。这两两家公司司不仅建建立的时时间大致致相同（前前者建立立于19967年年，后者者建19970年年），而而且它们们之间的的距离也也不远，只只有4小小时车程程。尽管管还有来来自伊利利诺伊州州雷克福福瑞斯特特附近的的公司这这样的老老牌企业业的竞争争，这两两家公司司在早期期都成功功地把螺螺栓和螺螺母销售售给地方方制造业业者。到到19883年FFasttenaal在IInc.5000强排排行榜上上亮相时时，这两两家公司司的营业业收入还还都是

38、每每年几百百万美元元，但是是自此以以后，情情况很快快发生了了变化。EEndrriess在此后后的200多年间间平稳地地发展着着，20004年年营业收收入达到到了亿美美元的顶顶峰。而而Fasstennal却却像搭上上了“火箭”，19993年年，Faasteenall的年营营业收入入是1亿亿美元，而而到了220044年，它它跨过了了10亿亿美元的的门槛，比比它曾经经的对手手快了整整整100倍！220066年，仅仅仅两年年之后，FFasttenaal开了了第2 0000家门店店，并跻跻身贸易易杂志工工业销售售（IInduustrriall Diistrribuutioon）全全美最大大经销商商排行榜

39、榜的前十十名，而而Enddriees却悄悄悄地把把自己的的30家家网点出出售给了了另一个个对手，位位于弗吉吉尼亚州州纽波特特纽斯市市的Feerguusonn公司88。 第2章动动态攀登登（4）为什么Faasteenall和其他他8家公公司能够够破茧而而出，而而Enddriees与其其他比对对公司却却不能呢呢？它们们真的那那么与众众不同吗吗？除了了运气外外，还有有其他东东西在起起作用吗吗？的确确有。意外发现任何做过研研究工作作的人都都知道：在研究究中，最最好的事事是不期期而遇。正正如侦探探陈查理理所说，意意外的发发现就像像“葡萄柚柚喷溅的的汁液”。我们们的研究究工作动动辄就会会产生“葡萄柚柚喷溅

40、的的汁液”，它们们是如此此之多，以以至于我我们得出出结论：很多原原以为是是建设突突破性公公司的必必需竟然然是根本本错误的的。下面面就是几几个“意料之之外”。大多数“有有趣”的公司司都不在在华尔街街和商业业杂志认认为“有趣”或或者“酷”的市场场里当研究工作作刚刚启启动的时时候，我我们曾担担心业绩绩优异的的公司可可能都来来自某个个单一产产业（如如科技行行业），这这就会让让研究发发现不能能适用于于更广阔阔的市场场，但是是我们担担心的情情况并没没有出现现。很多多突破性性的公司司都起步步于当时时专家认认为没有有吸引力力的市场场。我们们对出现现的几个个高科技技公司如如财捷、SSAS和和亚川等等并不感感到意

41、外外，但是是绝对没没想到还还会现一一家螺栓栓螺母经经销商、一一家雪地地摩托制制造商、一一家薪酬酬处理公公司，甚甚至还有有一家房房地产公公司。在在沛齐刚刚起步的的时候，汤汤姆戈利萨萨诺的策策略是为为平均拥拥有177个员工工的企业业处理薪薪酬9，这这是个非非常精妙妙的策略略；罗杰杰史托巴巴（Roogerr Sttaubbachh）为一一家主要要代表租租客的商商业房地地产公司司制定的的理念也也一样精精妙；当当W.霍霍尔温德尔尔（）在在19881年主主导对北北极星公公司的管管理层收收购时，这这家雪地地摩托制制造公司司已经“卧床不不起”10。这这项研究究开阔了了我们的的思路，我我们认识识到突破破性公司司

42、不外乎乎三类：（1）处处于热点点市场并并设法主主宰了那那些热点点市场；（2）处处于沉寂寂市场但但想出方方法振兴兴了整个个行业；（3）处处于停顿顿或死掉掉的市场场但想出出方法过过渡到了了更有吸吸引力的的市场。“坚守本行行”不能让让你破茧茧而出那些突破性性公司在在展望行行业前景景时，并并不看重重“所谓”专家的的意见，而而是不断断地重新新定义自自己的企企业。尽尽管教科科书还有有顾问们们都建议议北极星星公司应应该继续续集中精精力发展展其核心心的雪地地摩托业业务，但但是公司司还是决决定转战战竞争更更加激烈烈、利润润也更高高的沙滩滩车市场场，去抗抗衡一些些最强大大的日本本经联，此此时，也也正是大大多数人人

43、都相信信日本的的工业将将要征服服全世界界的时候候11。亚亚川最近近也走出出了电信信行业内内相对安安全的角角落，开开始与思思科争夺夺大企业业客户（尽尽管思科科是一家家位于加加利福尼尼亚州圣圣何塞市市的数十十亿美元元规模的的科技业业巨头112）。当当财捷摆摆开架势势与微软软争夺小小企业财财务软件件市场并并在打败败了比尔尔盖茨，赢赢得了个个人财务务管理软软件的控控制权后后，依然然还有很很多人在在质疑斯斯科特库克（SScottt CCookk）是否否神志清清醒。库库克的决决定跟其其他突破破性公司司领导人人的决定定一样，创创造出优优异的业业绩是至至关重要要的，他他们的企企业也因因此才入入选我们们独具特特

44、色的突突破性公公司名单单。不必寻找非非凡的人人；相反，要建建设一个个能使平平凡的人人做出不不平凡的的事的地地方当其他公司司还在为为是否再再雇一个个人而烦烦恼时，突突破性公公司却致致力于创创建能帮帮助其员员工与企企业一起起成长的的体系。“我们建立的这家公司只雇佣能雇得起的人。”Fastenal公司的区域副总裁李海因（Lee Hein）说，“我们发现，今天的一般公司尽管信赖员工，但对于他们的实际能力毫无头绪。”13 再来看一看Express人事服务公司，这家通过帮人找工作而闯出一片天地的公司，在2006年，通过在美国和加拿大的588个特许经营网点获得了超过35万个收费工时14。尽管在俄克拉荷马城总

45、部工作的员工从事的是连锁加盟的审批工作，但是你是否认为他们也参与了在Express第一线做出的每一个决定呢？好好想一想！与你在哪里里（或者者是否）上上过学没没有关系系建立或者经经营这99家突破破性公司司的人拥拥有令人人惊奇的的多样性性。这些些人中有有一位前前大学教教授、数数学博士士（SAAS的吉吉姆古德奈奈特，JJim Gooodniightt）、两两位哈佛佛的工商商管理硕硕士（财财捷的斯斯科特库克、汤汤姆蒂勒（TTom Tilllerr）；还有一一位只修修满了大大学两年年的课程程（沛齐齐公司的的汤姆戈利萨萨诺）；而Chhicoo誷的斯斯科特埃德蒙蒙兹（SScottt EEdmoondss）从

46、弗弗吉尼亚亚高中毕毕业后就就到处游游逛，但但最终却却成了华华尔街的的宠儿；罗伯特特范克（RRobeert Funnk）不不仅是EExprresss的首席席执行官官，还是是牧师和和农场主主，他还还当选了了为联邦邦储备系系统董事事会提供供建议的的联邦储储备委员员会议的的主 第2章动动态攀登登（5）席15。这这些领导导人的个个人成功功与他们们的背景景、学历历和专业业知识看看起来没没有多大大关系，更更重要的的是他们们看待世世界的方方式以及及对洞察察力的运运用。我我们将在在第5章章详细讨讨论。你并不总是是需要别别人的钱钱我们都听过过专业投投资者的的高谈阔阔论：“当然，你你可以使使企业发发展，但但是你可可

47、以用我我们的钱钱使它发发展得更更快。”然而我我们对这这样一个个事实感感到震惊惊：在刚刚刚建立立的最初初几年，这这9家突突破性公公司中，没没有一家家得到过过风险投投资的扶扶持。斯斯科特库克曾曾经试图图为财捷捷募集风风险投资资，结果果被200多家公公司拒绝绝。在119933年上市市之前，他他接受了了少量的的私人资资金，但但这主要要是为了了招揽两两位天才才硅谷的的传奇风风险投资资家约翰翰杜尔（JJohnn Dooerrr）和伯伯特麦克默默特里（BBurtt MccMurrtryy）166。当然然，在适适当的时时候引入入外部资资金是一一件好事事。在实实地考察察中，我我们看到到了相当当多的证证据：合合适的财财务伙伴伴在合适适的时间间可以极极大地增增强一家家公司持持续发展展的能力力（关于于引入外外部资金金的好处处，请参参阅第77章）。员工对在一一个地方方工作的的感受，是是取得成成功的重重要驱动动力我们访问的的第一家家突破性性公司是是财捷。在在大堂中中等待与与公司的的创始人人斯科特特库克会会面时，我我们注意意到财财富杂杂志颁发发的一个个奖项显显眼地挂挂在墙上上命名财财捷为最最佳工作作场所之之一177。当我我们在全全美各地地参观访访问其他他突破性性公司时时，这种种似曾相相识的感感觉伴随随着相同同的奖项项不断出出现。因因此，当当我们“旅行”归来后后获悉有有三家公公司在申申请财财富杂杂志200年最