中秋节产品促销推广方案bwry.docx

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1、八月十五促销推广方案一、促销时间：2003/09/10-2003/09/11二、促销地点：湖南省各终端营销场所（卫生院、药房、医院）同时进行，选择重点促销活动对象场所。三、促销目目的：中中秋是产产品进入入旺季门门槛的标标志性时时段，谁谁都希望望一进入入产品旺旺季的门门槛就能能“技”压群雄雄，笑傲傲江湖，因因为第一一“战役”能否打打好往往往会直接接影响到到整个旺旺季企业业产品销销售的成成败。为为迎接销销售旺季季的到来来奠定基基础。增增加销售售量。四、促销主主题：八八月十五五，让真真情回家家。五、产品形形式：礼礼品，以以疗程为为单位。根根据调查查，超过过50%以上的的人群选选择送礼礼的价位位在10

2、00-2200元元，而在在这500%的人人群中，又又有超过过5000%的人人认为决决定购买买的影响响因素首首先是广广告。礼礼品市场场竞争激激烈，但但出货量量大，利利润高，还还有利于于树立产产品现象象。六、促销作作用：促促销是企企业整体体市场营营销活动动的有机机组成部部分。而而当今市市场营销销所需要要的已不不仅仅是是企业能能生产和和销售物物美价廉廉的产品品，方便便消费者者或购买买，还需需要高效效率的促促销活动动与之配配合。市市场竞争争和消费费者的购购买特征征的不断断发生变变化，潜潜在消费费者的不不断形成成以及市市场范围围的不断断广阔，使使得沟通通活动变变得越来来越重要要。而促促销活动动是沟通通市

3、场的的重要手手段之一一。 1、提提供信息息，指导导消费。为为消费者者提供产产品信息息，使他他们知道道我们生生产经营营什么产产品，有有什么特特点，到到什么地地方购买买以及XXX的价价格等，从从而激发发他们的的购买欲欲望，使使他们由由潜在消消费者变变为现实实消费者者。通过过促销活活动，向向消费者者介绍XXX的用用途、作作用及特特点，激激发消费费者对XXX的需需求，促促使他们们产生购购买行为为，有利利XX午午开发市市场和巩巩固市场场。 2、突突出XXX特点，诱诱发购买买需求。在在竞争激激烈的市市场环境境下，消消费者往往往难以以辨别或或觉察同同产品（红红桃K、时时代阳光光的金驴驴牌驴胶胶补血冲冲剂、九

4、九之堂的的神箭牌牌驴胶补补血冲剂剂等）的的细微差差别，企企业通过过促销活活动，宣宣传该产产品较竞竞争企业业产品的的不同特特点（服服用方便便，充分分吸收；国药准准字号药药品；八八大功效效等）以以及它给给消费者者带来的的特殊利利益，激激发他们们购买的的欲望。促促销活动动不仅能能诱发需需求，还还能使消消费者充充分了解解XX的的特性，使使他们发发生重复复购买行行为，或或帮助我我们进行行宣传，扩扩大市场场需求。 3、加加强企业业竞争，扩扩大产品品销售。要要想扩展展市场，扩扩大销售售，必须须及时地地把产品品信息传传递给消消费者。开开展促销销活动，是是为让目目标市场场上更多多的消费费者了解解XX、认认识XX

5、X、提高高XX的的知名度度，使他他们形成成对我们们企业的的XX特特别偏爱爱，最终终能强化化我们XXX的竞竞争能力力，稳定定甚至扩扩大XXX的市场场占有份份额，巩巩固市场场地位。七、促销原原则：11、尊重重消费者者需求权权利。在在促销活活动中，对对于消费费者选择择XX产产品，了了解有关关XX知知识、反反应意见见等权利利必须尊尊重。促促销活动动，要把把消费者者放在第第一位，促促销方式式、促销销内容、促促销技巧巧要能为为消费者者所接受受。只能能宣传诱诱导，激激发消费费者的购购买欲望望，而不不是把我我们自己己的意志志强加于于消费者者。否则则，就达达不到促促销的目目的。 22、掌握握促销的的时机。促促销

6、时机机将直接接影响促促销效果果。 33、维护护商业道道德，即即维护企企业形象象、产品品地位。在在促销活活动中，坚坚持顾客客至上、用用户第一一的原则则。 44、严格格遵守有有关的政政策法令令。促销销活动必必须按章章办事。八、促销目目标：在在该市场场形成一一定影响响，提高高认知度度，树立立产品形形象。为为迎接旺旺季到来来，增加加销售量量，扩大大市场占占有率奠奠定基础础。九、促销组组合：一一项研究究表明，价价格促销销仅使销销售量增增加了115%；当它与与广告相相结合的的时候，销销售量增增加了119%；当它与与广告和和售点展展示相结结合的时时候，销销售量增增加了224%。 11、广告告宣传。 AA、电

7、视视广告(县级)，在我我国农村村市场，由由于受农农村居民民文化素素质、生生活消费费环境、媒媒体接触触习惯等等方面的的制约，信信息传播播渠道还还很狭窄窄电视是是农村消消费者主主要信息息传播媒媒体,电电视对受受众的选选择上附附加条件件少，只只要视力力、听力力正常，具具有一定定理解能能力即可可收看.目前我我国农村村电视普普及率已已高达995.22%.农农村居民民收看电电视的时时间分为为农忙和和农闲两两个时间间段,两两个时间间段的高高峰收看看期并没没有明显显差别，均均集中于于19:0022:00之之间。不不同的是是，农忙忙时间220:000222:000的收收看家庭庭明显多多于199:000222:0

8、00的家庭庭，而农农闲时，这这两个时时间段基基本接近近。农闲闲时期每每个时段段的收看看家庭均均多于农农忙时期期，其中中农闲时时期的上上午和110:000222:000两个个时段尤尤为明显显。农闲闲时的家家庭平均均电视收收看时间间比农忙忙时多出出1小时时。电影影、电视视剧和新新闻节目目是农村村消费者者重要的的收看节节目.119:000222:000是农农村消费费者主要要的收视视时间，在在农忙时时期应将将广告播播出时间间适当调调整，以以20:0022:00为为宜。 BB.平面面广告(易拉宝宝海报报单张张小报报墙体体横幅幅等) CC.宣传传物品（圆圆朱笔，手手提袋，礼礼品袋，纸纸巾等） 22、营业业

9、推广（销销售促进进）。赠赠送礼品品。礼品品也可以以为一些些宣传物物品（圆圆朱笔，纸纸巾等） 33、人员员促销。 AA、基本本职责： BB、传递递决策： CC、工作作程序： 44、公共共关系。 十、促销定定价：县县级市场场的促销销定价坚坚持保持持价格红红线，不不能一味味为了迅迅速增加加销售量量，过度度压底价价格。活活动过后后，马上上针对促促销价格格进行恢恢复，以以确保市市场地位位和维护护市场正正常秩序序。1、特别事事件定价价，以吸吸引对买买东西厌厌烦的消消费者来来购买。 22、心理理定价，原原来标价价多小，现现在标价价多小。十一、促销销执行：1、前前期准备备。在活活动执行行之前进进行明确确的广告

10、告投入，每每个区域域严格按按照各自自的投入入计划执执行。（海海报的张张贴，悬悬挂横幅幅，有计计划地传传递单张张小报报，墙体体的布置置等，这这些必须须在9月月5日基基本完成成整个区区域的880%。） 22、活动动前准备备工作。做做活动头头一天，区区域负责责人落实实促销点点、促销销台、横横幅、宣宣传活动动资料、产产品盒堆堆头、易易拉宝一一个、海海报、活活动点货货物到柜柜情况（最最好先投投递资料料） 33、执行行阶段。 场场地选择择：以县县为单位位，每个个县选择择一个到到两个药药店超市市作为重重点促销销地点。重重点促销销药店，必必须是县县级规模模较大的的药品超超市，日日销售额额相比较较大，店店内、店

11、店外人流流量大等等有利因因素。 工作作程序：悬挂横横幅及活活动现场场海报布置置促销桌桌、展板板、摆放放中盒、宣宣传资料料发放放资料介绍绍产品说服服购买发放放赠品记录录跟踪档档案。促促销员和和工作人人员服装装统一，全全体人员员身着XXX宣传传文化衫衫。当日活动完完毕，由由区域代代表做促促销活动动总结，总总结项目目包括：当日促促销量、销销售额、参参加人员员、传单单发放量量、赠品品发放量量、礼品品发放量量、活动动的经验验和教训训。十二、促销销预算：易拉宝宝（2个个）计1150元元， 海海报（220000份）计计4000元， 单单张（115000份）计计3000元， 小小报（110000份）计计80元

12、元， 宣宣传物品品计15500元元， 促促销员3300元元， 其其他5000元。 合合计约332300元，如如进行电电视广告告投放可可相应减减少平面面广告的的支取。X X县模模拟市场场推广操操作案： 一、背景景资料：1、X XX县总人人口1220万余余人，县县城有人人口8万万，人口口最多乡乡镇有33.8万万余人，人人口最少少乡镇有有9千余余人。县县城人均均年收入入85000元，乡乡镇人均均年收入入55000元。2、X XX县县城城个体药药品超市市2个，连连锁药品品超市33个；医医院3家家，卫生生院6家家。共332个乡乡镇，乡乡镇级医医院322个，乡乡镇级卫卫生院775个。现现已捕货货，城区区5

13、个超超市、医医院2家家、卫生生院6家家，乡镇镇级医院院25个个、乡镇镇级卫生生院566个。月月销售量量最高记记录9550盒，最最底月销销售量6620盒盒。X X县对对象终端端营销场场所1221个，已已进入终终端营销销场所994个，铺货率约达80%。3、竞争产产品：AA、红桃桃K，已已有下降降趋势，对对子午来来说是个个机会。 B、时代阳阳光的金金驴牌驴驴胶补血血冲剂，针针对淡季季，策略略有所改改变，广广告宣传传根据销销售额，在在淡季已已有所下下降。C、九之堂堂的神箭箭牌驴胶胶补血冲冲剂，针针对淡季季，广告告宣传力力度依然然不减，力力争淡季季不淡。二、促销目目标：1、销售目目标：月月销售量量达90

14、00盒，活活动期间间力争销销售到110000盒。 22、宣传传目标：三、促销时时间：220033/099/100-220033/099/111四、促销地地点：XX X县县各终端端营销场场所（卫卫生院、药药房、医医院）同同时进行行，选择择重点促促销活动动对象场场所。县县城X X路口口与X X路口口的X X个体体药品超超市（月月纯利润润200000元元，城区区经济、文文化、商商业中心心）；XX X路路的X X连锁锁药品超超市（月月纯利润润280000元元，店堂堂面积1160平平方米，为为城区最最大药品品超市）。在在选择两家家作为重重点促销销活动重重点对象象外，其其他的各各终端营营销场所所的赏受受同

15、等的的优惠政政策、广广告宣传传支持及及销售促促进支持持。五、促销组组合：1、广告宣宣传。A、电视广广告。频道分析：农村电电视信号号接收条条件有所所限制，市市级以上上的无线线电视台台电视信信号覆盖盖率不高高，县级级电视台台在农村村消费者者的收视视率最高高，县级级无线电电视台电电视信号号覆盖率率最高。县县级有线线电视台台电视信信号覆盖盖率不高高，但信信号强，只只限于城城区及城城区周围围的乡镇镇。X X县有有乡镇无无线电视视台122个，乡乡镇无线线电视台台的传播播范围有有限，只只限于本本乡镇，而而传播费费用底。时段分析：农村居居民收看看电视的的时间分分为农忙忙和农闲闲两个时时间段,两个时时间段的的高

16、峰收收看期并并没有明明显差别别，均集集中于119:000222:000之间间。不同同的是，农农忙时间间20:0022:00的的收看家家庭明显显多于119:000222:000的家家庭，电电影、电电视剧和和新闻节节目是农农村消费费者重要要的收看看节目，119:000222:000是农农村消费费者主要要的收视视时间。电视广告投投放组合合：两种种组合可可根据自自身市场场情况选选择。组合1、县县级无线线电视台台（300秒广告告/新闻闻联播后后的黄金金时间/每天播播放/每每月花费费8000元）组合2、县县级有线线电视台台（300秒广告告/新闻闻联播后后的黄金金时间/每周一一、三、五五播放/每月花花费30

17、00元） + XX X乡乡镇无线线电视台台（300秒广告告/新闻闻联播后后的黄金金时间/每天播播放/每每月花费费2000元） + XX X乡乡镇无线线电视台台（300秒广告告/新闻闻联播后后的黄金金时间/每天播播放/每每月花费费1500元） + XX X乡乡镇无线线电视台台（300秒广告告/新闻闻联播后后的黄金金时间/每天播播放/每每月花费费1500元）合合计8000元.B.平面广广告(易易拉宝海报单张小报墙体横幅等等)。店内广告：以X X县所有终终端营销销场所（卫卫生院、药药房）对对象。（1）、购购物袋的的利用。（2）、地地板：主主要是用用于楼梯梯或进门门台阶，打打上广告告字样或或图形，那那

18、么顾客客在上下下楼梯时时抬头或或低头都都可能看看到，起起到一定定的提醒醒目的。终终端营销销场所具具有这种种条件的的即可利利用。（3）、另另一项看看似不大大费用POOP广告告，也可可以被利利用在打打出子午午广告的的同时，也也可宣传传促销活活动。PPOP由由于是书书写门店店的促销销活动或或价格，而而成为顾顾客购物物的瞩目目点之一一，也可可投入。（4）、正正常门店店的广告告位，这这是最好好的广告告宣传墙墙面，这这些位置置的广告告位一般般都是由由与商家家合作最最为紧密密的大型型企业以以全年的的方式买买断下来来，长期期宣传，树树立企业业形象的的广告。可可集中张张贴4开开海报，张张贴两排排，每排排两张以以

19、上。店外广告：（1）、村村组进出出乡镇集集市街道道人流量量大的路路口，悬悬挂横幅幅、做墙墙体宣传传、粘贴贴4开海海报（采采取集中中粘贴与与分散粘粘贴相结结合），其其中以横横幅、墙墙体为主主。（2）、人人流量较较大的街街道和乡乡村道路路的电线线杆或路路灯柱上上，粘贴贴16开开的海报报或4开开海报，粘粘贴于离离地面11.7米米到2.2米之之间地的的位置，粘粘贴之后后注意维维护，被被覆盖的的、损坏坏的及时时填上。（3）、针针对乡镇镇赶集，可可以在集集市中心心发放小小报和单单张（全全县322个乡镇镇，每月月每个乡乡镇集市市投放一一次，）。在在发放的的时候注注意发放放的对象象，要求求接受者者具有较较高的

20、文文化素质质，至少少能看得得懂。（4）、城城内以易易拉宝和和海报为为主，易易拉宝可可放立在在店堂入入口处的的两侧；可考虑虑消费者者进入店店内习惯惯于那边边进入或或进入人人多的于于那边，把把易拉宝宝放立于于相对的的那边。海海报可张张贴于店店堂外墙墙上（在在影响城城市环境境的前提提下），也也可采取取集中粘粘贴与分分散粘贴贴相结合合。城内内不许张张贴海报报，可转转移到郊郊外张贴贴。2、营业推推广（销销售促进进）。赠赠送礼品品。礼品品也可以以为一些些宣传物物品（圆圆朱笔，纸纸巾，文文化衫等等）。所所有购买买者都有有礼送，购购买一个个疗程（六六盒）送送价值五五十元的的纯棉文文化衫一一件，购购买半个个疗程

21、（三三盒）送送价值二二十元的的高级香香巾纸一一袋，购购买一盒盒的送价价值三元元的高级级香巾纸纸一包和和圆朱笔笔一支。3、人员推推销。（促促销人员员必须了了解和做做到）A、推销目目标：11、追求求最大的的销售额额。2、为企业业带来最最大的、长长期的、稳稳定的利利润及有有利的市市场地位位。B、工作任任务：11、沟通通。跟现现实的和和潜在的的消费者者保持一一定的联联系。及及时把XXX以及及相关的的信息传传达给消消费者，同同时了解解他们的的需求。 2、开开扩。寻寻求新的的目标，发发现潜在在消费者者。 3、销销售。这这是很重重要的一一个任务务，通过过与消费费者直接接的接触触，运用用推销的的艺术，分分析解

22、答答顾客的的疑虑，最最终达成成交易。 4、服服务。一一是直接接的销售售服务；还需代代表企业业提供其其他的服服务。 5、调调研。利利用直接接接触市市场和消消费者的的便利，进进行市场场调研和和情报搜搜集工作作。C、工作程程序：11、寻找找顾客。推推销工作作的第一一步就是是找出子子午的潜潜在消费费者，并并对潜在在消费者者的需求求、购买买条件、购购买权利利和信用用度进行行资格审审查，以以提高以以后的推推销效率率。 2、推推销准备备。推销销人员找找到潜在在消费者者后，马马上要进进一步针针对对方方的具体体情况搜搜集有关关的资料料和信息息情报，并并马上制制定推销销计划方方案。有有效的推推销方案案必须符符号每

23、一一位消费费着的背背景、购购买兴趣趣和购买买决策。 33、推销销说明。推推销人员员此阶段段主要工工作是传传递信息息，对XXX的功功效、制制作工艺艺、特殊殊成分、适适用范围围、交易易条件等等进行介介绍说明明，使消消费者对对子午有有全方位位的了解解，唤起起消费者者的兴趣趣和需求求。 44、排除除推销障障碍。推推销历来来都不是是一帆风风顺，消消费者会会站在自自己的角角度提出出一些问问题、要要求甚至至相反的的意见；此时，推推销人员员应善于于听取消消费者的的意见，并并采取各各种方法法和技巧巧化解消消费者的的反对意意见，排排除障碍碍。 5、达达成交易易。推销销人员随随时观察察消费者者的反应应，抓住住有利时

24、时机，或或提出选选择性决决策，或或提出建建议性决决策，或或进行适适当的让让步，做做好鼓动动工作，以以促使消消费者做做出购买买决策。4、公共关关系。六、促销定定价：坚坚持上级级的要求求，促销销定价坚坚持保持持价格红红线，活活动过后后，马上上针对促促销价格格进行恢恢复，以以确保市市场地位位和维护护市场正正常秩序序。1、特别事事件定价价，以吸吸引对买买东西厌厌烦的消消费者来来购买。针针对中秋秋节，特特定价226元每每盒。2、心理定定价，原原来标价价多小，现现在标价价多小。原原来零售售价300元每盒盒，现在在标价226元每每盒。七、促销执执行：11、前期期准备。在在活动执执行之前前进行明明确的广广告投

25、入入，每个个区域严严格按照照投入计计划执行行。（海海报的张张贴，悬悬挂横幅幅，有计计划地传传递单张张小报报，墙体体的布置置等，这这些必须须在9月月5日完完成整个个区域的的80%以上。） 2、活活动前准准备工作作。做活活动头一一天，区区域负责责人落实实促销点点、促销销台、横横幅、宣宣传活动动资料、产产品盒堆堆头、易易拉宝、礼礼品袋、背背心袋、海海报、活活动点货货物到柜柜情况（最最好先投投递资料料）。促促销人员员的工作作安排及及要求。 3、执执行阶段段。 工工作程序序：悬挂挂横幅及及布置活活动现场场海报和和易拉宝宝s布置置促销桌桌（四周周张贴44开海报报或166开海报报）、展展板、摆摆放包装装盒（

26、堆堆叠式摆摆放）、宣宣传资料料（准备备单张和和小报）发放资料介绍产品说服购买发放赠品记录跟踪档案。促销员和工作人员服装统一，全体人员身着XX宣传文化衫。当日活动完完毕，由由区域代代表做促促销活动动总结，总总结项目目包括：当日促促销量、销销售额、参参加人员员、传单单发放量量、赠品品发放量量、礼品品发放量量、活动动的经验验和教训训。八、促销预预算：易易拉宝22个（两两个促销销点各一一个）计计1500元， 海报115000份 （包包括医院院共944个场所所，每个个场所66份，即即5744份。促促销活动动，两个个促销点点共366份。332个乡乡镇+ 城区算算5个乡乡镇共337个，每每个200份，即即7

27、400份。其其它1550份。）计计4500元， 单张118000份（包包括医院院共944个场所所，每个个场所110份，即即9400份。两两个促销销点共4400份份。322个乡镇镇+ 城城区算55个乡镇镇共377个，每每个100份，即即3700份。其其它900份。）计计5400元， 小报225000份（包包括医院院共944个场所所，每个个场所110份，即即9400份。促促销活动动，两个个促销点点共2000份。332个乡乡镇+ 城区算算5个乡乡镇共337个，每每个300份，即即10110份。其其它3550份。）计计2500元。 横幅幅（促销销活动，两两个促销销点共22条。332个乡乡镇+ 城区算算

28、5个乡乡镇共337个，每每个1份份，即337条。其其它1条条。）计计2800元。 促进进物品（礼礼品袋2200个个，即4400元元。圆朱朱笔1000支，即即70元元。纸巾巾，两个个促销点点共1000袋，即即2000元。文文化衫880件，即即8000元。）计计14770元。 促促销员3300元元。 其其他5000元。 合合计39940元元。 XX X县县模拟市市场推广广操作预预算根据据32个个乡镇（属属大县）而而定，而而实际上上一些县县的乡镇镇划分有有所不同同，有的的20来来个，有有的100多个。县县的乡镇镇划分少少，而人人口较集集中，广广告宣传传可集中中做，广广告宣传传费用与与其他费费用相对对底。