如何准备并进行有效的演示16466.DOC

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.如何准备并并进行有有效的演示第一章什么是演示示？.6什么是最常常见的演演示类型型？.6这本书是如如何安排排的？.7使演示达到到“响亮/清晰”效果的的要点 88第二章 演示准备 9演示的步骤骤 99一些实例 9步骤一 确定你你的目标标 10步骤二 分析听听众 113步骤三 准备演演示初步步方案 .116步骤四 选择演演示材料料 .244步骤五 组织演演示材料料 .277步骤六 练习和和评估演演示 336总结：关于于演示准准备的最最后思考考 441第三章 使用视

2、觉材材料以及及支持材材料 .442步骤一 设计你你的视觉觉材料 .444步骤二 展示你你的演讲讲视觉材材料 .55步骤三 练习！练习！再练习习！.59第四章 进行演示 .633交流的本质质是什么么？63你如何克服服演讲中中的胆怯怯心理？64 什么样样的演讲讲技巧可可以帮助助你更好好的传达达你的信信息？666 什么样样的语音音技巧可可以帮助助你做演演示？668 你怎样样才可以以有效的的使用一一般的演演讲工具具？771 什么时时候以及及怎样处处理听众众的问题题？771 使用演演讲技巧巧的宝贵贵指导 .766第五章 处理演讲的的后勤问问题 .77 你的听听众是否否已经被被通知到到了？.78 房间应应

3、该怎么么布置？.78 你的设设备怎么么样？.80 不在场场的演讲讲又是怎怎么样的的呢? .81 其他他的一些些需要解解决的关关键问题题是什么么？811 演讲后后勤工作作表单 .882第六章 结束束语 .885 附录A 工作表表单和指指导 .88 在设计一项项演讲技技能训练练计划时时，你个个人偏好好、作为为指导者者的个人人经验以以及当时时的特殊殊情形都都会影响响到你设设计计划划的方法法。如果果遵守下下面的几几点，我我们的训训练努力力将会是是成功的的。1. 最佳集团规规模：112人到15人。我们成立了了有效率率的班级级，其中中最少的的7人，最最多的25人。在在后一种种情况下下，我们们使用了了另一个

4、个指导者者来指导导分组后后的练习习小组。2. 最佳计划时时间长度度：21小时到27小时a. 分出两个小小时、三三个小时时或者是是四个小小时的部部分（三三小时是是最佳的的时间长长度）。b. 一个为期三三天的强强化讨论论小组。c. 将半天制和和全天制制的部分分相结合合。因为对个人人练习作作演示的的需要，实实际的计计划规模模将直接接与参与与者数量量相关。而而且，你你可以很很容易的的在一间间教室里里将计划划的规模模扩充到到整个学学期，同同时使选选题内容容加深并并组织更更多跨时时较长的的演示练练习。3准备练练习。a. 预先先分配任任务。参参与者进进入第一一阶段，此此时他们们在脑海海中有一一个演讲讲的主题

5、题，对主主题有大大致的了了解。b. 参与与人应该该当堂写写下他们们的演示示目的，并并加以小小组评估估。此过过程中，你你巡视各各组，提提供帮助助。c. 在你你辅导时时，每一一个参与与者，无无论在课课上或是是课后，都都应该准准备好一一个最初初的计划划，由小小组在课课内进行行评估。d. 如果果实际可可行或是是确有必必要，参参与者在在课上或或是课后后都应该该设计视视觉材料料，由其其他的课课堂成员员以及作作为指导导者的你你进行评评估。4参与者者练习演演讲a. 每一一个参与与者都必必须至少少做两个个持续时时间为10分钟或或者是15分钟的的课内演演讲。进进行一些些小小的的变更，时时间变长长或者是是变短，对对

6、演讲的的价值没没有多大大的影响响。我们们的经验验表明，个个人进行行两次或或者是更更多的演演讲练习习比只进进行一次次演讲练练习学到到的东西西要多，因因为改正正演讲错错误的机机会增加加了。b. 我们们大力提提倡将演演讲练习习的过程程录制下下来，以以便今后后进行回回顾，或或供指导导者/教练评评估，或或者演讲讲者自我我评估。c. 如果果没有录录像的条条件，如如果评估估仅限于于声音以以及语言言信息，录录音也是是一种可可行的替替代方法法。d. 我们们建议，指指导者要要同时准准备一个个书面的的和一个个口头的的评估报报告，（我我们发现现，一个个有效技技巧是，参参与者轮轮流扮演演一个“评估头头目”的角色色，这样

7、样就给每每个人以以对其他他人的演演讲做出出建设性性评估的的机会。除除了其他他参与者者的评论论之外，你你也可以以补充上上你自己己的评论论。）5. 指导导方法。a. 你应应该是一一个角色色榜样，在在你正式式的主题题演示中中展示多多样化的的视觉材材料和其其他的辅辅助手段段以及演演讲方法法。b. 在你你进行演演讲练习习（要在在监督之之下）以以前，要要完全涵涵盖本书书中第二二章所详详细列示示的六个个演讲步步骤。c. 鼓励励参与者者阅读第第三章，开开发并使使用演讲讲的视觉觉材料以以及支持持材料。他他们可以以自己阅阅读，也也可以采采取有监监督的单单独讨论论会的形形式。d. 准备备工作以以及相关关练习完完成以

8、后后，设计计演示计计划，尽尽快开始始，并在在第一部部分进行行初次任任务分配配。e. 对于于演讲技技巧进行行一系列列的简短短讨论，穿穿插不同同集团练练习演讲讲进度的的调整。f. 如果果时间灵灵活的话话，设计计一对一一的训练练回顾计计划，参参与者可可使用练练习中录录制的录录像带或或者是录录音带进进行。什么是演示示？ 所所有的人人都对演演示的含含义有一一个大概概的认识识。让我我们把这这个术语语定义得得更明确确些。演演示是一一种有逻逻辑的、紧紧凑的沟沟通方式式，它准准备并陈陈述一个个主题，以以产生良良好的沟沟通效果果。下图图列出了了提高演演示有效效性的几几个重要要因素。 卓有成效的演 示效果细节安排演

9、示技巧图表和支持材料设计准备阶段 中心内容满足演示者和听众的需要 演示的准备备阶段涉涉及选择择和整理理相关信信息，以以满足演演示者和和听众的的需要。通通常，演演示者和和听众的的需要是是非常不不同的。当当然，演演示者的的需要被被满足的的唯一方方式是听听众认为为他们的的需要被被满足了了。 中心内容是是演示的的核心。为为什么？因为技技术信息息如果不不能满足足听众的的需要，就就只是“数据灌灌输”，除了了显示演演示者对对这个主主题的知知识之外外，毫无无用处。 图表、支持持材料、演演示技巧巧以及细细节安排排有助于于中心内内容的有有效陈述述。认识识到这些些元素的的支持性性角色是是十分重重要的。演演示者为为了

10、展示示非同寻寻常的图图表和噱噱头、以以特殊方方式陈述述演示（如如现场直直播演示示）、或或者利用用非最优优的演示示场所，通通常会损损坏了演演示的中中心内容容的传递递。这样样做也许许能够暂暂时帮助助听众接接受演示示。但是是从长远远看，演演示者面面临不能能有效传传递信息息、不能能达到演演示真正正目标的的风险。 良好的效果果是任何何演示的的最终目目标。简简而言之之，它的的含义是是演示者者以“响亮而而清晰”的方式式传递了了自己的的观点，并并被听众众所接受受。 演演示者怎怎样才能能知道是是否作了了一个有有效的演演示呢？即使你你违背了了本书中中的一些些原则，只只要你的的听众按按照你希希望的去去做了，你你就达

11、到到了自己己的目的的。什么是最常常见的演演示类型型？通常有四种种不同的的演示类类型，尽尽管有时时候它们们彼此重重合。1、说服性性演示。在在某种程程度上，任任何一种种演示都都是说服服性的。做做演示时时首要的的和最重重要的任任务是，使使你的听听众知道道你在陈陈述什么么内容。除除此之外外，一个个说服性性的演示示可以用用来： 激起顾客的的兴趣。使使潜在顾顾客对你你将要演演示的新新产品、新新服务、新新能力或或者新方方案感兴兴趣。 提高听众对对你所代代表组织织的信心心，以及及他们对对你观点点的信服服程度。 向高层管理理者说明明实施额额外的人人事、财财务计划划，或者者采用新新方法的的必要性性。 向现有客户户

12、推销新新的产品品、改进进现有产产品和服服务，或或者改变变服务范范围、筹筹资、日日程安排排以及流流程等方方面的安安排。 说服同事、雇雇员、其其他组织织的成员员接受变变化，或或者增进进双方的的进一步步合作。2、解释性性演示。一一个解释释性演示示将向听听众介绍绍一种新新的观念念，向听听众描述述一个新新的想法法，或者者描述一一种新的的发展。演演示者的的首要目目标是提提供新的的信息，或或者更新新听众对对于一个个问题的的理解。因因而，这这种演示示很少涉涉及细节节问题。它它可以用用来： 使新雇员熟熟悉所在在的组织织。 让组织成员员了解开开设一个个分支机机构，将将会涉及及哪些方方面的问问题。 为其他部门门、公

13、司司或者机机构提供供相关信信息。 为职业协会会、社会会组织或或者其他他关注公公共关系系的组织织提供所所需信息息。3、指导性性演示。这这种演示示的目的的是教会会别人如如何使用用某种东东西，如如一种新新的流程程或者一一种新的的仪器。它它涉及提提高听众众的学习习能力，通通常需要要提供细细节信息息。指导导性演示示典型的的用途是是： 指导顾客使使用特定定的流程程和仪器器。 训练顾客代代表，使使他们具具备指导导其雇员员使用特特定的流流程和仪仪器的能能力。 教会你所在在组织的的其他成成员使用用特定的的流程。 训练雇员使使用特定定的软件件。4、简介。简简介通常常是使听听众更新新他们已已经熟悉悉的知识识。依据据

14、目标听听众的需需要和兴兴趣，细细节将会会有选择择地被提提供。一一个简介介可用于于： 向顾客代表表通报一一个特定定项目的的最新进进展情况况。 向管理层汇汇报现有有支出与与预算的的比较。 详细描述一一个正在在实施调调查或者者研究项项目的工工作小组组的工作作进展情情况。 澄清一种特特定产品品和服务务的变更更。使演示达到到“响亮/清晰”效果的的要点只要你遵从从这本书书中所讲讲的有逻逻辑的、被被证明行行之有效效的方法法，就能能够显著著地提高高演示的的有效性性。这包包括： 理解并熟熟练运用用六步骤骤的演示示准备模模型。 选择并发发展符合合演示者者和听众众需要的的中心内内容，为为产生卓卓有成效效的演示示结果

15、打打下良好好的基础础。 有效运用用图表和和其他支支持性材材料。 熟练运用用行之有有效的演演示技术术。 注意演示示材料的的细节安安排。如果你遵循循这种方方法，你你的演示示将变得得富有成成效，艰艰苦投资资的回报报是丰厚厚的！第二章 演示准备 作作一个演演示与管管理任何何一项投投资没有有明显的的不同。通通过投入入一定的的资源基本思思想、时时间、个个人精力力等你希望望获得超超过更多多的收益益。换句句话说，演演示者希希望演示示，一旦旦成功将将给他和和听众带带来价值值。本章章的核心心内容是是定义什什么是演演示的满满意效果果，以及及如何设设计演示示以达到到演示者者的目标标。在演示计划划阶段的的充分思思考，可

16、可能使演演示者考考虑是否否有比演演示更好好的其他他沟通方方式来达达到目的的。例如如，一封封信、一一个电话话、或者者一个技技术公告告板就可可以达到到所追求求的沟通通效果，因因而在这这些情况况下，无无须在作作一个正正式的演演示。在决定是使使用演示示而不是是其他的的方法作作为沟通通工具时时，必须须考虑到到成本因因素，既既包括演演示本身身的成本本，又包包括演示示者、听听众、其其他工作作人员的的时间成成本。这这些成本本因素在在选择如如何达到到沟通目目标时必必须予以以着重考考虑。当你认为一一个正式式的演示示是合适适的时候候，我们们强烈建建议你采采用六步步骤模型型来准备备演示，这这个模型型可以把把演示分分解

17、为可可控的单单元。这这种方法法将用更更少的时时间作一一个更简简洁、更更清晰、更更丰富多多彩的演演示。在在整个准准备过程程中，每每一个步步骤都起起着关键键的作用用，因而而不能忽忽视任何何一步。演示的步骤骤1、 确定你的目目标。2、 分析听众的的情况。3、 准备一个初初步的方方案。4、 选择演示材材料。5、 组织演示材材料。6、 预先联系和和评估演演示，以以作出必必要的修修正。在准备演示示的过程程中，你你可能已已经自发发地遵循循了上述述步骤中中的几个个。本章章将明确确地定义义这些步步骤和它它们之间间的关系系，并列列举它们们的应用用。把准准备过程程作为一一个有机机的整体体时，你你将获得得最大的的收益

18、。在下一个部部分，通通过一些些实例，我我们将依依次讨论论这六个个步骤，每每个步骤骤对应一一个单独独的部分分。一些实例因为只有通通过不懈懈的练习习，才能能掌握一一项技能能，所以以在这一一章里，我我们为每每个步骤骤都设计计了相关关练习。（第第三章末末尾提供供了另一一组有关关如何使使用图表表和支持持材料的的练习。）我我们建议议你选择择一个演演示的主主题，用用这个主主题完成成所有的的练习。如如果你认认为在一一个特定定的模拟拟场景下下，工作作会更容容易些，下下面就是是一些例例子。 向内部部或者外外部潜在在的顾客客作一个个销售演演示。 你的主主管和同同事需要要一份你你工作现现状的报报告。 你想要要为你的的

19、组织招招聘一批批优秀的的员工，并并向候选选人介绍绍加入你你们组织织的益处处。 你要向向一个社社会团体体介绍你你们组织织的使命命和功能能。 你请求求上层管管理者增增加你所所负责项项目的预预算。选择的主题题越是可可行，练练习的价价值越大大。当选选定主题题后，应应当遵循循上述六六个步骤骤，促使使演示达达到“响亮而而清晰”的效果果步骤一 确定你你的目标标毋庸质疑，确确定目标标是计划划阶段的的最重要要的一步步。令人人奇怪的的是，它它却是最最容易被被忽视的的一环。本本部分所所回答的的问题是是“我为什什么要作作这个演演示？”，而不不是“我要在在演示中中讲什么么内容？”。让我我们从对对演示的的预期开开始说起起

20、。换句句话说，“我希望望听众有有什么反反应”或者“我希望望我的听听众在演演示后做做些什么么”，就是是演示的的目的。这这些目标标是不会会明确告告诉听众众的，它它们是短短期的、以以自我为为中心的的目标。例例如，如如果演示示目标是是签订一一个合同同，那么么在整个个或者大大部分演演示结束束之前，你你不会对对听众明明确地说说出这个个目的。演示目标与与项目目目标有什什么区别别？人们有一个个自然的的倾向，即即混淆演演示中所所建议的的项目的的目标和和演示本本身的目目标。它它们不是是一样的的！因为为一个是是项目目目标，另另一个是是演示目目标。为为了理解解什么是是项目目目标，你你可以问问自己下下述问题题：“如果提

21、提议或者者项目成成功了，将将会给组组织带来来什么好好处？”。为了了理解什什么是演演示目标标，你可可以问自自己：“如果演演示成功功了，将将会有什什么结果果？”。举例例来说，在在向高层层管理者者提出开开发新产产品建议议时，项项目目标标是“为公司司获得新新的利润润增长点点”，然而而演示的的目标是是“获得开开发新产产品的准准许”。劳动动部“工作培培训计划划”的项目目目标是是“为没有有工作的的公民提提供获得得工作的的必要技技能培训训”，而演演示的目目标可能能是“开展一一个有关关潜在参参与者的的人口统统计特征征的研究究”或者“为第一一阶段的的工作获获得预算算资金”。清楚地区分分项目目目标与演演示目标标的区

22、别别是十分分重要的的。在前前述的两两个例子子中，项项目目标标是重要要的长期期目标，无无庸质疑疑是演示示的一个个重要组组成部分分。然而而，演示示本身却却不能实实现这个个长期目目标，它它只能促促进目标标的实现现。因此此，演示示者必须须确定如如果演示示成功，将将可以实实现什么么目标，而而且应该该把主要要的精力力集中于于此。如如果你不不能成功功实现演演示目标标这个短短期目标标，你更更不可能能实现项项目的长长期目标标。演示目标 你为什么作这个演示？ 你希望听众的反应是什么？ 你希望听众在演示后做些什么？而不是你要讲的内容是什么？演示的目标标将给整整个演示示准备过过程指明明方向。这这样，从从一开始始你就可

23、可以充分分利用你你的时间间，去选选择对你你有用的的演示信信息，而而不是冲冲动地、毫毫无目的的地、费费力地去去读各种种报告、图图表等应应该在以以后对付付的东西西。演示的结果果的现实实性有多多大？重要的是要要牢记希希望从演演示中得得到的特特定结果果，控制制好以何何种方式式、在何何时、向向谁进行行演示的的度，演演示的结结果应该该具备下下列四点点： 演示范范围的现现实性。你你要有足足够的准准备时间间和演示示时间涵涵盖设定定的范围围。只介介绍项目目的主要要部分，而而不是将将细枝末末节都告告诉听众众，将取取得更好好的演示示效果。因因为后者者将使听听众不堪堪重负。细细致的准准备，并并将内容容分为可可以理解解

24、的单元元，这样样的演示示更容易易被听众众所接受受。 听众知知识和经经历的现现实性。你你的听众众是否具具备了足足够的知知识和经经验以达达到你所所希望的的目标？用技术术术语向向高层管管理者陈陈述一个个新系统统的应用用是非常常不明智智的（除除非高层层经理们们与你具具有同样样的技术术背景）。一一个包含含术语的的初步简简介也许许会产生生更好的的效果，因因为听众众对演示示主题有有了一定定了解后后，会接接受后面面技术背背景更复复杂的演演示。 听众能能力的现现实性。你你的听众众有足够够的权力力作出你你所希望望的决策策吗？例例如，你你向一组组一线管管理者介介绍新的的存货控控制系统统，那么么向这些些听众建建议购买

25、买这套新新的软件件是不现现实的，因因为他们们没有这这样的权权力。然然而希望望这些听听众熟悉悉操作过过程、认认识这种种系统的的优点是是可行的的。 演示者者目标的的现实性性。在特特定的条条件下，一一个面面面俱到的的行动计计划是很很理想的的。但是是，由于于预算、人人事、场场地或者者其他不不可克服服的阻力力的影响响，你的的计划可可能无法法实现。因因此，首首先要做做的是把把演示的的目标分分解，使使其中一一部分得得到听众众的认同同。这将将为他们们认可整整个建议议打下牢牢固的基基础。演示目标需要考虑 范围的现实性。 听众知识和经验的现实性。 听众能力的现实性。 演示者可实现目标的现实性。合格演示目目标的标标

26、准 演示的目标标应该明明确，并并且符合合下列一一个或者者几个标标准：1、 演示的目标标应能回回答以下下的问题题：“我为什什么做这这个演示示？”例子：这是是每月一一次的向向高层管管理者汇汇报项目目XYZ最新进进展情况况的演示示。我希希望他们们能够发发现潜在在的问题题并采取取矫正性性行动。2、 演示的目标标应能指指出演示示所希望望达到的的结果。也也就是可可以完成成下列句句子：“我希望望演示后后能够发发生”。例子：在演演示后，客客户能够够认识到到我们新新产品的的优点，并并能够决决定购买买它。3、 如果特定的的演示目目标是重重要的，这这个目标标应该是是明确的的。即“我想陈陈述什么么以使什什么结果果发生

27、”。例子：我想想介绍一一下新的的存货控控制系统统，以使使我们的的小组成成员认识识到这将将提高我我们的工工作效率率，同时时不对他他们的工工作造成成威胁。应该时刻牢牢记合格格演示目目标的标标准。在在准备演演示的过过程中，回回顾本部部分所讲讲的例子子，将会会对你很很有裨益益。如果演示的的主题是是“使用新新的存货货控制系系统的必必要性”，那么么演示的的目标应应该是：1、 使听众意识识到使用用新的系系统的必必要性。2、 获得高层管管理者对对新系统统的认可可和支持持，以使使：A、 他们批准拨拨款，以以购买和和安装新新的系统统。B、 他们给予员员工足够够的时间间去学习习和实施施新的系系统。C、 他们口头和和

28、书面同同意采用用新的系系统。如果演示的的主题是是“财务部部门的支支持性角角色”，那么么演示的的目标应应该是：1、 向一线管理理者解释释财务部部门对组组织活动动的支持持作用，以以使他们们：A、 知道并利用用财务部部门提供供的服务务。B、 接受财务人人员合理理的和有有帮助的的指导。C、 在问题出现现之前而而不是之之后向财财务部门门寻求帮帮助。D、 向财务部门门提供积积极的反反馈以使使他们改改进服务务。什么是演示示的次要要目标？除了演示的的主要目目标之外外。演示示者可能能希望从从演示中中得到一一些次要要的结果果。找到到这些目目标并牢牢记它们们的重要要性，记记住，他他们不能能被直接接地传达达给听众众。

29、下面面是一些些次要目目标的例例子： 在这次次演示中中确立我我的可信信性，无无论演示示的结果果如何，确确保我将将来的演演示能够够得到接接受。 提高听听众对于于我们部部门、组组织的其其他产品品或者服服务的兴兴趣。 和雇员员沟通，以以减轻他他们因缩缩减产出出带来的的焦虑。 使高层层管理者者意识到到增大对对项目ABC的支持持的必要要性。未能公开揭揭示次要要目标不不意味着着对演示示主旨的的偏离。而而且，演演示者需需要考虑虑，如果果把这些些目标公公开是否否会损害害他们的的实现。当清楚的、明明确的和和现实的的演示目目标及项项目目标标确定后后，演示示者所有有的精力力应该集集中于如如何促使使结果的的发生。换换句

30、话说说，演示示者将增增加他的的信息被被“响亮而而清晰”的传递递的可能能性。练习1、 依据本章前前面你所所选择的的演示主主题，写写一段短短小精悍悍的演示示目标，要要求这些些目标符符合本书书中所提提出的标标准。2、 当你对自己己所写的的演示目目标满意意后，请请你的同同事看一一下，并并要求他他们提出出反馈意意见。不不要给他他们额外外的评论论和解释释。如果果他们读读完以后后，能够够准确地地理解你你的演示示目标，那那么你就就成功地地完成了了演示准准备阶段段最重要要、也可可能是最最难的一一个部分分。如果果他们提提出合理理的反对对意见，你你应该重重新撰写写你的演演示目标标，以反反映他们们的建议议。步骤二 分

31、析听听众演示准备的的第一步步明确演演示目标标集中于于满足演演示者本本身的需需要，即即作为演演示者，你你想要达达到什么么目的。而而第二步步听众分分析则变变换了一一个角度度，集中中于讨论论听众的的需要和和愿望。演演示者需需要了解解听众的的知识、态态度、好好恶，以以促进演演示目标标的实现现。什么么最有可可能促使使听众去去做演示示者希望望让他们们做的事事情呢？许多精心准准备的演演示没有有能够达达到预期期的目标标，因为为演示者者没有预预期到听听众将如如何反映映。例如如，一个个组织向向一组高高级政府府官员进进行演示示，准备备得很充充分，但但是在最最初的四四个月中中，政府府官员对对演示的的反映相相当冷淡淡，

32、这使使演示者者很困惑惑。演示示的内容容是政府府官员所所要求的的，而且且演示者者用他们们认为是是完美的的卡通图图画来提提高听众众的兴趣趣。通常常，采用用这种演演示技术术是十分分有效的的，但是是这组政政府官员员中最重重要的人人物非常常厌恶卡卡通图画画，并且且由于他他的影响响力，使使其他人人也对演演示产生生不满，因因而演示示的目的的没有达达到。也也许一个个事先初初步的演演示或者者与听众众中的一一些人进进行讨论论可以阻阻止这种种事情发发生。因因而，在在任何情情况下，只只要首次次演示被被证明是是不成功功的，演演示者就就应该找找出原因因并尽力力改正。虽然进行听听众分析析通常在在演示之之前，但但演示者者必须

33、意意识到在在演示过过程中仍仍然要进进行听众众分析，并并及时对对演示进进行修正正。当然然，事先先准备越越充分，现现场对演演示的修修改越少少。当然，本部部分所叙叙述的具具体分析析方法对对于某些些听众来来说是多多余的。然然而，演演示者充充分考虑虑听众的的观点在在任何情情况下都都是必须须的。什么是听众众分析表表(Auudieencee Annalyysiss Auuditt)（AAA）？描述听众特特征和使使演示有有针对性性的最好好的办法法是完成成听众分分析表（AAA）（在在本书的的第十五五页）。当当你完成成它之后后，你将将能够明明确听众众的特征征，并使使你在整整个演示示准备过过程中把把他们牢牢记在心心

34、。这样样，你可可以增加加演示的的可行性性，并增增大演示示成功的的可能性性。使用用这种方方法的另另一个优优点是，它它方便演演示者准准备一段段开场白白，以吸吸引听众众的注意意力和打打消听众众对演示示内容的的疑虑。听众分析表表（AAA）可以以分为六六个有机机的组成成部分，每每一个部部分都有有其特殊殊的作用用：1、 明确演示目目标。也也就是重重复第一一步所做做的工作作。演示示的目的的可以帮帮助演示示者确定定应该重重点关注注听众的的哪些特特征。因因而，在在整个演演示的准准备阶段段都应该该牢记演演示的目目的。同同一主题题的演示示对于不不同的听听众来说说，有着着不同的的演示目目的。2、 明确听众的的预期收收

35、益。满满足听众众WIIIFM（“我可以以从演示示中得到到什么？”）。当当听众了了解到可可以从演演示中获获得的益益处时，他他们会对对演示投投入更多多的关注注。3、 明确演示对对于听众众精神的的影响。演演示者可可以问自自己如下下的问题题：“我希望望我的听听众在演演示后感感觉如何何？”。例如如，如果果演示者者希望听听众对新新系统的的潜力和和大幅度度提高他他们的经经营业绩绩感到兴兴奋，这这将影响响对于演演示例子子和方式式的选择择。在这这种情况况下，演演示者将将选择能能产生兴兴奋的例例子和方方法。另另外，在在演示开开场白中中的陈述述也很重重要，令令人兴奋奋的的语语言会促促进合意意结果的的出现。4、 分析

36、特定的的听众。为为演示总总体方法法的选择择和演示示材料范范围的确确定提供供依据。例例如，对对于听众众需要的的分析有有助于确确定演示示内容的的深入程程度。5、 明确合适的的演示信信息和演演示技术术。 什么信信息、技技术或者者方法最最有可能能对听众众产生正正的影响响？什么么信息、技技术或者者方法会会使听众众作出负负的反馈馈？（在在演示技技术方面面更全面面的分析析有助于于避免13页所述述的“卡通画画失败”。）6、 总结最重要要的信息息。除了了一个总总体的听听众特征征直接之之外，演演示者希希望着重重强调演演示中的的敏感话话题。例例如，通通过对听听众的分分析，如如果你认认为听众众对于你你、你的的组织或或

37、者演示示主题怀怀有轻微微或者公公开的敌敌意，你你应该直直接向听听众说出出产生敌敌意的原原因。这这样有助助于建立立演示者者与听众众之间的的联系，否否则演示示者在一一开始就就失去了了与听众众沟通的的可能。你你可以采采用下述述的开场场白：“在和你你们中的的一些人人交谈后后，我意意识到你你们对于于我们的的新系统统有很多多担忧。我我在此向向你们保保证，听听了我的的演示后后，你们们将改变变对于新新系统的的看法，你你们将更更多地看看到它的的优点和和对于你你们的帮帮助。”直接把把听众的的担忧和和敌意说说出来，有有利于这这些矛盾盾的解决决。一旦旦演示者者把听众众所关心心的内容容说出来来，听众众将更容容易接受受演

38、示。 同样，演演示者还还应该注注意没有有包含在在听众分分析表（AAA）中的的其他相相关的听听众特征征。评估听众的方法 向其他已经向这些听众作过演示的人求教。 与部分听众进行事先交流。 研究听众所作过的工作。 回顾自己最近的演示。 借助自己的常识。 下面是是五种用用来收集集相关信信息的方方法，这这些信息息有助于于你完成成听众分分析表（AAA）： 你可以咨询询已经向向同一听听众作过过演示的的组织和和个人，获获得他们们的建议议。 你可以直接接与部分分听众进进行交谈谈，或者者通过与与他们同同事的交交谈来掌掌握一手手材料。 你可以对你你听众最最近所做做的工作作进行研研究。 你可以总结结每次演演示的经经验

39、教训训，注意意评估听听众的反反映。 你可以应用用自己的的常识来来评价听听众，获获得你所所需要的的信息。如果你不能能事先与与听众进进行沟通通或者向向熟悉他他们的人人们进行行咨询，你你可以在在演示之之前对听听众进行行调查。这这样做有有利于演演示者对对演示内内容的调调整和有有效传达达。你可可以直接接向听众众提出已已经准备备好的问问题。例例如，你你想知道道听众对对于将要要演示的的新系统统的了解解程度，你你可以问问“请对新新系统有有大概了了解的人人把手举举起来，我我想了解解有多少少人听说说过它。”你还可可以这样样问“有谁已已经使用用过本系系统？”这些问问题的答答案有助助于演示示者确定定把演示示内容讲讲得

40、多么么深入，而而且可以以反映听听众对于于新的系系统的观观点，从从而帮助助演示者者找出他他们喜欢欢或者不不喜欢此此系统的的哪些方方面。听众会配合合演示者者的上述述努力，他他们会感感激演示示者对他他们需要要的考虑虑。这是是一种很很好的与与陌生听听众建立立相互信信任的方方法。通通过调查查，可以以避免演演示者讲讲那些听听众已经经知晓或或者没有有兴趣的的内容。换换句话说说，演示示更加符符合目标标听众的的需要和和愿望。采用系统的的方法分分析听众众，不仅仅避免了了很多问问题，而而且保证证更容易易实现演演示的目目标。因因此，如如果在演演示中遇遇到了麻麻烦，很很有可能能是因为为没有充充分利用用听众分分析表。练习

41、1、 依据听众分分析表和和其他的的听众相相关信息息，写一一份简略略的听众众分析报报告，采采用前面面选定的的演示主主题。2、 与同事讨论论你的分分析报告告，确定定他们是是否认为为你的描描述是准准确的。3、 针对演示的的目标听听众，用用一两个个简短的的句子总总结他们们的相关关信息，包包括听众众的知识识、经验验、态度度等。听众分析表表（AAA）（在下面的的空白处处填上最最合适的的描述性性语言，或或者选择择最合适适的选项项。）1、 明确演示目目标。你你希望演演示后听听众做些些什么？2、 明确听众的的预期收收益。听听众希望望从演示示中获得得什么？3、 明确听众的的精神需需求。你你希望听听众在演演示后有有

42、什么感感觉？4、 分析目标听听众。你你需要了了解他们们什么特特征？ 听众与你和和你的组组织是什什么关系系？顾客 高层管管理者 公众同事 雇员 供应商商其他（请详详述） 你和听众的的这种关关系已经经维持多多久了？ 听众对于演演示内容容有多大大程度的的理解？技术的 非技术术的 很高的的很低的 不知道道 听众对于演演示内容容的态度度如何？渴望的 接受的 中立的的轻微反感 强烈厌厌恶 不知道道 听众对于演演示内容容有多了了解？非常多 一般 有限不了解 不知道道 听众对于你你所在的的组织的的态度是是什么？非常喜欢 有好感 中立轻微反感 公开厌厌恶 不知道道 听众对于演演示主题题的态度度是什么么？ 非常喜欢欢 有好感 中立 轻微反反感 公开厌厌恶 不知道道 听众的地位位是什么么？决策者 影响决决策者 不知道 其他 听众为什么么要参加加这个演演示？ 列出一些演演示目标标对于听听众的优优缺点。优点：缺点：5、 确定合适的的演示信信息和技技术。 最可能吸引引听众注注意力的的信息或或者技术术的类型型是什么么？高科技