房地产项目营销作业指导书cemr.docx

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1、房地产项项目营销销代理作作业指导导书（销销售管理理部分）一、客户户接待流流程二、客户户确认流流程及违违规处理理三、客户户付定流流程四、签收收流程五、收取取佣金流流程六、与开开发商的的沟通流流程七、公司司对案场场及员工工的管理理八、销售售部的职职责九、销售售部员工工工作的的时间安安排十一、案案场销售售指标完完成的办办法与过过程十二、调调研与计计划十三、项项目销售售现场管管理目录销售全程程示意图图一、客户户接待流流程二、客户户确认流流程及违违规处理理三、客户户付定流流程客户认购购流程简简图四、签收收流程合同领用用、签约约、归还还程序简简图五、收取取佣金流流程六、与开开发商的的沟通流流程与开发商商沟

2、通途途径示意意图七、公司司对案场场及员工工的管理理八、销售售部的职职责九、销售售部员工工工作的的时间安安排十一、案案场销售售指标完完成的办办法与过过程十二、调调研与计计划附录：整整套销售售表格销售流程程示意图图媒体广告的宣传，引导客户至现场看房业务员现场接待客户与客户进行交流并加以引导进行客户登记客户的回访及追踪与客户多次洽谈，促使成交填写客户初次来访记录SP活动与策划的沟通专案经理的控制与发展商的协调利用成交客户开拓新客户及售后服务客户签订认购书并支付大定金大定后的安抚工作，并予以继续跟踪签订合同，收取房款填写成交报告并交于财务部制作及核对界佣清单发展商予以确认结佣并开具发票完成贷款手续财务

3、部予以核对一、接待待流程1、客户户步入售售楼中心心，业务务员必须须清晰响响亮的说说：“欢迎光光临”，其他他业务员员听见后后也必须须跟着说说：“欢迎光光临”。2、每天天上班必必须签到到，按照照签到的的次序接接待顾客客。最右右边是主主接待位位置，由由右向左左。每次次接待客客户必须须填写“客户来来访记录录”，写清清客户“来访时时间、结结束时间间、客户户姓名”（若是是老客户户必须注注明，接接待完毕毕后300分钟内内必须填填写）。3、轮到到接待的的销售人人员须提提前准备备，无论论是看房房客户，随随意参观观者或市市调人员员都作为为有效客客户，应应在其进进入接待待厅的第第一时间间主动迎迎上前去去接待。4、等

4、待待接待的的销售人人员应在在其前面面的销售售人员姓姓名后签签名，以以便确认认接待客客户的顺顺序。5、除非非客户主主动提出出不需要要陪同，或或接待现现场确实实繁忙，否否则销售售人员必必须亲自自带客看看房。6、如遇遇客户到到前台咨咨询，轮轮到接待待的销售售人员应应立刻站站起来迎迎接客户户。7、午饭饭时间，由由轮到接接待的销销售人员员负责值值班，任任何情况况下前台台不得出出现无人人的情况况，保持持前台有有两人。8、当天天第一位位签到的的销售人人员(为主接接待)应在到到达后，尽尽快摆好好电话，检检查当天天的销售售资料是是否齐全全，数量量是否足足够；当当天最后后一位签签到的销销售人员员负责下下班时摆摆好

5、电话话，整理理接待前前台，将将资料收收放整齐齐，按规规定整理理当天的的客户户来访登登记表。9、在规规定的时时间内填填好市市调表、来来访客户户记录表表、电电话登记记表、周周报表，并并放在指指定地点点。10、客客户再次次来访，轮轮到的接接待人员员应热情情积极接接待，妥妥善移交交老客户户后，方方可接待待下一批批顾客，不不可冷落落顾客或或相互推推拖。如如销售现现场十分分繁忙，业业务员都都在接待待客户时时，可指指定一位位业务员员同时接接待两组组客户。11、对对于公司司不止的的临时工工作或任任务应积积极配合合。如：开会、调调研、临临时活动动等。12、轮轮到接待待的销售售人员，不不得无故故或借故故不接，否否

6、则按自自动放弃弃处理。13、接接待顾客客应有始始有终，禁禁止接待待中途放放弃顾客客。14、接接待到访访客户或或接听电电话必须须马上登登记。15、当当尾二位位须接听听电话，并并作好登登记。16、发发展商来来访，当当尾者必必须端茶茶倒水。备注：客客户指明明业务员员，由该该业务员员接待，若若该业务务员正接接待客户户，则由由主接接接待。细细则如下下：路过、媒媒体广告告等主接待接接待该业务员员空时该业务员员接待报业务员员姓名来电来访该业务员员忙时主接待接接待不报业务务员姓名名主接待接接待报业务员员名称该业务员员接待介绍新客客户不报业务务员名称称主接待接接待老客户介介绍客户来访访该业务员员忙时主接待接接待

7、带新客户户该业务员员空时该业务员员接待原业务员员接待老客户忙时主接待接接待主接待接接待发展商忙时主接待接接待二、客户户确认流流程及违违规处理理1、总则则为了售楼楼过程中中，客户户归属的的明确化化，避免免售楼人人员在客客户确认认方面引引起纠纷纷，案场场经理应应以友好好协商为为基础，以以客户登登记先后后为原则则，确定定佣金的的分配比比例，增增进团结结，制订订本办法法。2、确认认流程1）客户户亲临售售楼现场场，接受受售楼人人员接待待后所做做的客户户登记及及客户跟跟踪情况况表，为为客户归归属的唯唯一依据据。2）委托托他人代代为看楼楼，代为为登记的的顾客，为为有效客客户。3）已归归属客户户，有所所属售楼

8、楼人员负负责跟踪踪、服务务。4）非繁繁忙时期期销售人人员一次次只能接接待一批批顾客。5）登记记人与最最终购买买人是直直系亲属属，视为为一批客客户，以以第一登登记为准准。6）已归归属顾客客再次到到售楼现现场，前前台接待待人员应应当通知知原接待待人员，不不得擅自自接待，隐隐瞒不报报。7）已购购买或已已归属客客户带新新客户到到售楼现现场，指指定某位位售楼人人员接待待时，应应由所指指定人员员接待，指指定人员员不在时时应视为为新顾客客接待。3、特殊殊情况及及处理在售楼过过程中有有以下情情况者，客客户归属属为共有有，共有有者均分分业务提提成。1）归属属客户再再次到售售楼现场场时，原原接待售售楼人员员不在，

9、现现场售楼楼人员通通知原接接待人员员，原接接待人员员无法到到现场，委委托现场场售楼人人员代为为接待并并成交。2）已归归属客户户再次到到售楼现现场时，原原接待人人员正在在接待新新顾客，委委托其他他售楼人人员代为为接待，或或将新客客户（已已登记）委委托他人人接待并并成交。3）已归归属客户户再次到到售楼现现场时，无无法记起起原接待待人员，由由现场售售楼人员员接待并并成交。（如如在接待待过程中中客户记记起原接接待人员员或原接接待人员员认出顾顾客，在在不影响响销售的的情况下下现场销销售人员员应当退退出，客客户归属属为原接接待人员员。除客客户对原原接待人人员服务务态度、专专业水平平不认可可的情况况外）4）

10、他人人代为登登记或直直系亲属属先登记记后，最最终购买买人独自自到售楼楼现场并并由非归归属售楼楼人员接接待并成成交。4、违规规处理1）同时时带几批批新客户户的，取取消其当当天接待待新客户户的资格格并警告告一次。如如成交为为公佣。（特特殊情况况现场主主管同意意例外）2）已归归属客户户到现场场，原接接待人员员不在时时，其他他销售人人员应通通知而不不通知的的，其接接待无效效，警告告一次。3）将电电话客户户登记在在客户登登记本上上的，警警告一次次。4）挑客客户的，警警告一次次。5）老客客户再次次来访，逃逃避接待待的，警警告一次次。6）弄虚虚作假，涂涂改客户户登记本本的，解解聘。7）累计计警告三三次者，解

11、解聘。5、其他他1）看楼楼团，参参观团不不适用本本制度，展展销会适适用本制制度，安安排售楼楼人员去去展会现现场，应应力争做做到公平平。2）客户户登记本本应妥善善保管，各各售楼人人员应详详细记录录自己的的客户。3）直系系亲属是是指配偶偶，父母母，子女女，兄弟弟姐妹。4）如有有售楼人人员掉里里案场或或离职，应应将其客客户妥善善移交，其其客户归归指定人人所有，如如未做移移交，其其客户视视为新客客户。5）如有有未尽事事宜，应应友好协协商解决决。三、客户户付定流流程情况一：客户未未付小定定，直接接付大定定。步骤1)业务务员向现现场主管管拿取价价格、单单元确认认单。并并由主管管审核、确确认。2）业务务员凭

12、已已审核通通过并有有审核人人签字的的价格格、单元元确认单单换取取大定认认购书。3）认认购书中中应约定定客户在在签约时时须带的的所有资资料。4）业务务员必须须按已审审核过的的销控控单的的内容，填填写认认购书。5）业务务员对认认购书的的内容必必须完整整填写不不得漏项项，对认认购书的的条款和和“特别告告知”，业务务员有义义务向客客户做出出解释和和通告（应应告知客客户大定定不退，付付定慎重重）。在在时间许许可的情情况下，业业务员应应将预售售合同样样本或合合同主要要条款与与客户确确认。6）认认购书中中应约定定客户在在签约时时须带的的所有资资料。7）认认购书待待客户签签字确认认后，由由业务员员带至发发展商

13、财财务部交交款并开开收据。8）认认购书原原件交财财务或负负责人员员，认认购书复复印件（或或备份件件）归档档放入认认购书文文件夹中中。9）每日日在销销控板上上注明大大定单元元号及业业务员姓姓名。10）在在现场场日记上上写上认认购单元元号。11）填填写注注记销控控本（销销售负责责人不在在时由业业务员注注记填写写）。情况二：客户已已付小定定，准备备付大定定步骤：同同情况一一之步骤骤111。情况三：客户付付小定步骤：11）业务务员向现现场主管管拿取价价格、单单元确认认单。并并由主管管审核、确确认。 22）业务务员凭已已审核通通过并有有审核人人签字的的价格格、单元元确认单单换取取“小定单单”。3）填写写

14、“小定单单”，让客客户签字字认可，并并在小定定领用单单上签字字确认。4）由业业务员带带客户至至发展商商财务收收款，并并在小定定领用单单上签字字确认。5）小定定单复印印件（备备份件）交交专人归归档。6）每日日在销销控板上上写明认认购单元元好及业业务员姓姓名。7）在现现场日记记上写写上认购购单元号号。8）销售售负责人人不在时时，业务务员必须须在销控控表上注注记填写写。9）小小定单一一般应在在次日补补大定（特特别是周周五、周周六付的的小定），最最多不允允许超过过两天，两两天以上上需报主主管同意意，否则则小定定单无无效。情况四：小定换换房步骤：11）业务务员必须须让客户户填写换房申请书2）步骤骤同情况

15、况三步骤骤之19。3）原小小定单必必须收回回。4）严禁禁在小定定单上涂涂改房号号、签约约日期、添添加删减减任何条条款。情况五：大定换换房步骤：11）业务务员必须须让客户户填写换房申请书2）步骤骤同情况况一步骤骤之115。3）原大大定认认购书必必须收回回作废，附附在新认认购书后后。4）原收收据如写写有房号号也必须须收回重重开。5）严禁禁在客户户原认认购书上上涂改房房号、签签约日期期、添加加删减任任何条款款。客户认购购程序简简图客户付定填写价格、单元确认书价格、单元确认单审核签字，换小定/大定单取小定单填小定单，客户及业务员签字财务收款收款人签字（在小定领用单上）取大定认购书告知客户注意事项及特别

16、告知等相关内容填写认购书客户签字确认财务收款开收据认购书原件交财务或负责人员写销控板认购书复印件（备份件）归档小定单复印件（备份件）归档写销控白板写现场日记注记填写销控表写现场日记注记填写销控表四、签约约流程步骤：（1）在签签约日期期到期前前三天业业务员有有义务打打电话通通知客户户按时签签约（如如有必要要，可发发签约约通知书书寄给给客户）并并提醒客客户代好好私章及及相关证证件（证证件内容容见认认购书）同时要求客户带好首付款（首付款让其存入银行，带信用卡/借记卡或支票等）最好不要带现金。（2）业业务员按按编号次次序领取取合同同领用申申请表并并认真填填写。（3）业业务员如如实填写写合同同领用申申请

17、表后后报销控控负责人人员审核核并签字字认可。（4）业业务员必必须将实实际情况况告知销销控负责责人员，由由销控负负责人员员审核此此客户是是否以登登记在销销控上，是是否符合合签约标标准，是是否已过过签约等等等。最最后通过过审核由由负责人人签字。（5）凭凭已通过过审核的的合同同领用申申请表到到合同组组（或专专人处）领领取一套套合同及及附件。合合同领用用申请表表交给给合同组组（或专专人）归归档。（6）合合同应在在签约当当日领取取，当日日使用。（7）合合同领用用后应在在合同档档案袋上上填写客客户姓名名及业务务员姓名名。（8）合合同领用用后，无无论当日日是否使使用，无无论客户户是否完完成签约约，都应应在当

18、日日下班前前或次日日中午前前交给合合同组（或或专人）归归档。（9）严严禁业务务员私自自留存已已签/空白/尚未完完成签约约的任何何合同。（10）签签约时，合合同中建建筑面积积、套内内面积、公公摊面积积等必须须参照上上海市测测绘中心心的“测绘报报告”中的内内容填写写。（11）签签约内容容中的价价格及付付款方式式必须按按认购购书填填写，不不得擅自自更改，如如确需更更改报主主管同意意，并填填写申申请书。（12）合合同内已已有既定定条约，业业务员不不得擅自自增删，如如高更改改需报主主管同意意并填写写申请请书（特特别是“补充条条款”类）。（13）合合同附件件房型型图需需用彩笔笔勾出客客户所选选房型，且且在

19、此房房型下写写上门牌牌号及室室号。（14）签签完合同同后应立立即填写写合同档档案袋上上的情况况汇总说说明表，不不得漏项项，无论论是否完完成签约约。如未未完成签签约可在在合同档档案袋表表面写上上未完成成内容（如如“缺小孩孩章”、“缺身份份证”、“补充条条款申请请审批未未签”等等。（15）一一般情况况下，签签约完成成后，再再由财务务收取首首付款（以以免造成成付完首首付款不不能完成成签约的的情况）。（16）先先收回认认购书和和收据再再开发票票。（17）客客户签字字盖章后后，业务务员需审审核合同同和附件件桑可户户是否签签章完全全，合同同条款是是否漏项项，更正正处是否否已盖更更正章（最最好客户户也盖章章

20、确认）。待待业务员员审核过过后，交交至主管管指定地地点。（18）业业务员需需在现现场日记记签约约栏里填填写单元元号。（19）业业务员完完成签约约后按次次序正确确、完整整填写签签约记录录不得得漏项（付付款方式式一栏必必须按合合同格式式写清，不不得简写写）。（20）业业务员完完成签约约后才可可填写成成交报告告待主主管签字字后，最最晚至完完成签约约后次日日传回公公司。（21）合合同待主主管审核核签字后后，由合合同组组组长送开开发商处处，如主主管或开开发商审审核后发发现问题题将按公公司的有有关规定定予以重重罚。（22）业业务员有有义务对对客户进进行催款款和提醒醒，催告告客户完完成贷款款手续。合同领用用

21、、签约约、归还还程序简简图通知客户签约领取合同领用申请表填写合同领用申请表明细表（见附表）填表（主要内容：成交金额、成交面积、付款方式等）审核领取合同签合同收认购书和定金收据收款通过开发票（开发商）业务员自行审核合同，填写档案袋自审通过后，合同上交至指定接受人填写签约记录填表成交报告，待主管签字后传真至公司合同由主管审核后送开发商处填写附加条款申请书报主管审核未签归还合同再次签约五、收取取佣金流流程1、程序序 11）由公公司依据据签约及及付款情情况，核核实符合合结佣的的范围并并制作结结佣清单单。 22）每周周填写一一次签签约周报报表，由由发展商商核对并并确认后后报公司司备案。 33）每月月中旬

22、将将结佣清清单提交交发展商商。 44）发展展商予以以核对并并确认。 55）如发发展商无无异议，则则由公司司财务开开具发票票。 66）发展展商开具具支票交交由普润润财务部部。 77）普润润财务部部核对佣佣金清单单及支票票金额，制制作个人人佣金明明细表，并并发放个个人佣金金。2、监控控措施 11）加快快签约速速度，配配合办理理贷款，尽尽早完成成每套物物业的全全部手续续。 22）做好好大定，签签约记录录的留底底，以便便日后结结佣核对对，避免免结佣过过程中由由于缺少少与发展展商对证证的销售售记录而而导致结结佣困难难。 33）仔细细制作结结佣清单单、填写写成交报报告，以以免出现现不必要要的纠纷纷。 44

23、）每月月将签签约周报报表汇汇总，填填写签签约月报报表由由发展商商确认后后报公司司备案。 55）尽量量做到每每月结算算一次佣佣金。 66）当达达到结佣佣标准，而而开发商商多月未未结情况况下，要要与开发发商进一一步沟通通，采取取有效措措施，促促使其尽尽快结佣佣。 77）在公公司允许许的情况况下，应应让案场场主管充充分了解解与发展展商签订订的合同同，以便便了解佣佣金的结结算方式式、结算算比例和和收佣时时间。 88）各个个销售案案场应做做好每天天的销控控和签约约记录，每每周在普普润销售售部例会会上呈交交本周详详细销售售情况的的周报，以以便于每每月汇总总后提交交财务部部结佣。 99）将整整个结佣佣的程序

24、序明确地地写进与与发展商商的合同同内。结佣程序序为：普润案场场提交结结佣清单单（明细细表）发展展商销售售部审核核是否符符合要求求发展展商财务务部审核核金额发展展商销售售部复审审由普普润公司司财务部部开具发发票发展商商在结佣佣清单上上盖章确确认发展商商财务开开具支票票交普普润公司司财务部部 110）结结佣措施施 a专专人负责责催款。 b尽尽量做到到当月成成交当月月签约，当当月付清清首付房房款并办办理按揭揭手续，以以便当月月结佣。六、与发发展商的的沟通流流程 1、认认购书：一份客客户，一一份开发发商（财财务），一一份售楼楼出留底底（复印印件或原原件）。 2、成成交单元元价格审审核表一一式两份份，发

25、展展商及专专案各执执一份，每每月末由由专案主主管交至至公司归归档。 3、签签约由普普润完成成后交开开发商专专人审核核并填写写合同同移交表表合同同由开发发商交易易登记。 4、销销售价格格（底价价）、折折扣、付付款方式式、销讲讲资料、合合同样本本（包括括附件）佣佣金清单单需开发发商盖章章确认，由由公司归归档。 5、配配合发展展商联系系客户完完成贷款款、签证证等手续续。6、关系系客户的的处理：如客户户为开发发商关系系客户，开开发商有有权决定定该套物物业的成成交价格格，在客客户签约约前确认认有谁负负责（开开发商或或代理公公司）与与客户签签约。其其销售金金额不属属于本公公司的结结佣范围围外，可可否给予予

26、接待人人员相应应的劳物物费。 7、每每周一由由案场主主管向公公司及发发展商提提交周周报表。 8、销销售过程程中的具具体事件件或在非非正式场场合沟通通、或开开会讨论论、或发发正式公公函告之之。 9、与与开发商商每周在在销售现现场召开开一次销销售工作作会议，具具体时间间由案场场视情况况而定。参加人员员：1）普润润公司（本本司总监监、经理理、专案案及策划划） 2）开开发商（开开发商老老总、经经理） 3）广广告公司司（如需需要）主要议题题：1）本周周销售情情况 2）目目前存在在的问题题 3）需需开发商商解决的的问题 4）下下周工作作计划及及销售目目标 5）广广告推广广计划 6）促促销活动动的开展展 7

27、）本本司提出出的建议议中原领导制定实施方针沟通汇报沟通协调监控成交处理难题接受投诉培训解决问题服务、成交策划发展商销售人员客户专案经理分析掌控监督沟通协调制定计划监控督促对经理的投诉七、公司司对案场场及员工工的管理理 1、公公司制定定规章制制度，所所有员工工严格执执行。 2、公公司对每每个案场场制订一一定的销销售指标标。 3、案案场每天天可招开开晨会、晚晚会，每每周召开开一次销销售例会会，对本本周的工工作予以以总结，并并制订下下周工作作计划。 4、案案场销售售人员每每周需填填写来客客、来电电记录、成成交报告告及周报报等表格格，并提提交案场场主管，由由专案主主管进行行汇总并并报公司司备案。 5、

28、每每周召开开一次由由项目部部高级经经理、销销售经理理、案场场主管及及策划人人员参加加的销售售例会，对对每个案案场的情情况加以以分析，并并听去合合理意见见，制订订有效方方针。 6、每每月由案案场主管管对业务务员进行行考评，并并提交当当月高级级物业顾顾问名单单。 7、案案场主管管每周交交一份周周报表，每每月交一一份月报报表，每每季度交交一份季季度报告告。 8、公公司每季季度召开开一次由由全体员员工参加加的上海海普润季季会，会会议中公公司领导导对季度度工作予予以总结结，同时时进行季季度最佳佳颁奖活活动，促促进全体体员工的的交流。八、销售售部职责责分配1、专案案主管工工作职责责： 1）负负责协调调各职

29、能能部门、销销售人员员、客户户与发展展商之间间的关系系。 2）负负责各阶阶段的来来访客户户分析；媒体、广广告分析析；成交交客户分分析；去去化分析析等。做做出营销销策略方方面的启启示，供供开发商商与我司司策划部部参考。 3）完完成公司司的销售售计划。 4）负负责最终终审核所所有已签签合同并并定期向向公司和和发展商商，并认认真完成成公司和和发展商商要求各各项工作作。 5）负负责安排排和协调调各销售售组、合合同行政政组的工工作。 6）按按时报送送各类报报表及客客户资料料至公司司和发展展商，并并认真完完成公司司和发展展商要求求的各项项工作。 7）督督导案场场员工遵遵守、执执行公司司的各类类规章制制度。

30、 8）负负责监督督、考核核现场销销售人员员的综合合业务能能力。 9）负负责销控控的核对对。 10）处处理案场场的突发发事件。2、销售售组组长长工作职职责： 1）协协助专案案主管完完成公司司既定的的销售目目标。 2）安安排本组组销售人人员的轮轮值表及及工作安安排。 3）即即使反馈馈现场情情况及收收集客户户资料。 4）协协助销售售人员做做好销售售工作。 5）控控台四表表（客户户来访登登记表、现现场日记记、来电电登记表表、客户户来访调调研表）在在当日116：30前交交至合同同组输入入电脑。注：销售售组长需需起到模模范带头头作用。销销售组长长的任免免以销售售人员的的业绩和和工作表表现为考考核标准准，每

31、位位销售人人员都有有晋升销销售组长长的机会会。 3、销销售人员员工作职职责：要求每位位人员都都应做好好从接待待客户认购购确定定安装菜菜单签约办贷交房验验收，一一条龙完完成每项项工作。 1）遵遵守公司司各类规规章制度度。 2）着着装整洁洁，干净净，以得得体的仪仪态仪表表、良好好的精神神状态面面对每一一位客户户。 3）前前台不放放置私人人物品，售售楼处内内不可高高声喧哗哗、打闹闹。 4）完完成公司司规定的的销售指指标。 5）认认真、仔仔细的做做好客户户来访登登记及接接待工作作。 6）努努力提高高自身素素质以及及业务能能力，严严格要求求自己。 7）主主动帮助助休息的的销售人人员接待待其来访访老客户户

32、。 8）有有义务保保持案场场整洁卫卫生。4、合同同行政组组工作职职责： 1）负负责所有有合同的的整理归归档工作作。 2）列列出当日日已签、未未签客户户明细表表，并继继续跟踪踪。 3）每每日同步步进行不不完整合合同的追追踪工作作。 4）案案场所有有报表的的输入工工作以及及合同审审核工作作。 5）完完成预定定、退房房、换房房、登记记等数据据的输入入工作。九、销售售部员工工培训重重点案场员工工的培训训可分为为四大类类： 1、纪纪律培训训 1）公公司规范范 2）案案场管理理制度细细则 3）公公司员工工守则 2、业业务专业业知识的的培训 1）基基础知识识（建筑筑学相关关知识、房房地产知知识、相相关法律律

33、知识、策策划方面面的相关关内容、楼楼盘的定定位、包包装、定定价） 2）竞竞争个案案分析（房房型、施施工图、合合同的讲讲解、销销售现状状追踪、销销售策略略的分析析比较） 3）如如何签订订预售合合同 4）如如何办理理贷款合合同 5）交交楼程序序 3、销销售技巧巧的培训训 1）对对客户提提出疑难难问题的的回答 2）说说词的灵灵活性及及准确性性 3）促促使客户户下定的的方法 4）谈谈判的技技巧 5）对对客户心心理的把把握 6）自自身心态态的调整整 4、人人际关系系的处理理与沟通通 1）与与发展商商关系的的维护 2）公公司内部部人员的的关系处处理与沟沟通 3）teaamwoork的的作用与与开展十、销售

34、售部员工工工作时时间安排排根据各个个案场的的具体情情况，工工作时间间安排会会有所不不同，一一般情况况下：1、原则则上每周周五个工工作日，休休息两天天，每天天9：0018：00。如如遇开盘盘日、强强销期或或房展会会等工作作时间由由案场主主管安排排加班，加加班员工工由公司司统一发发放调休休单。2、每周周五由专专案主管管制定下下周案场场工作时时间表，并并传真至至公司，有有专人负负责每日日考勤，原原则上周周六、周周日全体体上班，如如有特殊殊事情，需需提前告告知案场场主管，以以便协调调工作。3、具体体的请假假及调休休规定以以公司制制度为准准。4、广告告期间作作息时间间适当延延长，具具体工作作时间根根据每

35、周周现场排排班表。十一、案案场销售售指标完完成的办办法与过过程1、结合合开发商商提出的的要求及及公司目目标制定定每人的的销售指指标，根根据案场场实际情情况，也也可用分分组的形形式分配配销售指指标。2、销售售指标的的考核为为每月一一次；每每周一次次例会销销售员反反馈本周周的销售售情况，分分析每组组客户的的情况；在每日日的销售售日记中中记录每每位销售售员的当当月销售售套数的的累计情情况，每每位员工工明确自自己的成成交进度度，促进进工作的的积极性性。3、销售售指标的的考核分分为三大大类： 11）大定定数量考考核 22）签约约数量考考核 33）签约约金额考考核一般每月月是以签签约金额额为主要要考核依依

36、据，也也是高级级物业顾顾问评定定的主要要依据。4、为促促进各案案场的销销售，公公司制定定了高级级物业顾顾问的评评定方法法，案场场每月不不超过440%的的销售人人员可晋晋升为高高级物业业顾问，这这也增强强了销售售人员之之间的竞竞争，为为完成总总指标打打下有利利基础。5、在每每周开销销售例会会时了解解本周销销售动态态，分析析每个销销售人员员的成交交情况及及未成交交原因，对对成交率率低者予予以重点点培训，提提高其自自身能力力。6、如某某个销售售人员连连续三个个月未完完成销售售指标或或连续排排名末尾尾者，可可根据具具体情况况对此销销售人员员作一些些调整。7、每月月、每季季、每年年业务员员的考核核还应包

37、包括：一一、绩效效二、能能力三、态态度十二、调调研与计计划1、销售售部每月月进行112次房地地产市场场调研。2、市场场调研对对象的分分类： 11）正在在规划项项目的调调研：是是否存在在竞争力力。 22）已动动工未开开盘项目目的调研研：对本本案即将将形成的的冲击。 33）在售售项目的的调研：分析对对方的优优劣势，做做到知己己知彼。 44）旧盘盘的调研研：增强强对区域域客户的的了解，便便于本案案的市场场定位。 55）非竞竞争区域域的调研研：适时时了解整整个房产产市场行行情，为为将来作作其他区区域楼盘盘打下基基础。3、市场场调研的的主要内内容： 11）竞争争个案的的基本资资料（价价格、房房型、面面积

38、、容容积率、配配套、去去化状况况等） 22）生活活机能 33）商业业设施情情况 44）关注注产品规规划，整整体规划划和设计计理念 55）房型型优缺点点及面积积配比 4、新新进案场场员工需需对周边边市场进进行为期期23天的市市场调研研，并予予以总结结及探讨讨。 5、每每两周对对周边市市场进行行一次分分析、探探讨及学学习，提提高对房房产市场场的认识识，增强强对自身身楼盘的的信心/十三、项项目销售售现场管管理1售楼楼处选址址2售楼楼处设计计、装修修、布置置3样板板房设计计、装修修、布置置4模型型设计与与制作5建筑筑效果图图（立面面、景观观、房型型等）6POOP广告告设计制制作与布布置7销售售管理文文

39、件准备备1）来来电登记记表2）客客户来访访登记表表3）认认购书4）认认购书内内容变更更“申请表表”5）签签约通知知书6）合合同领用用申请表表6.1）预预售合同同、出出售合同同7）换房房申请表表（大订订换）8）成成交报告告9）案案场排班班表10）大大订周报报表11）销销售周报报表12）签签约统计计表13）合合同附附件、房房型图（勾勾出）14）员员工考核核表15）广广告效果果统计表表16）成成交报告告撤消/更改单单17）房房屋交付付通知书书18）面面积差通通知书19）服服务公约约20）销销控单21）市市调表22）房房屋使用用说明书书23）房房屋质量量保证书书24）佣佣金结算算通知书书8楼书书设计、

40、制制作9展板板设计、制制作、布布置10销销控板设设计、制制作11销销讲资料料12价价目表13名名片14着着装15办办公用品品、用具具（电脑脑、复印印机等）16客客户接待待用品（饮饮料、用用具、礼礼品）17档档案管理理18各各种税费费表1）办办产证2）办办按揭贷贷款3）办办入住手手续4）公公共维修修基金1911）销售售许可文文件（1）预预售许可可证（2）土土地使用用证（3）建建筑规划划用地许许可证（4）建建筑施工工许可证证2）广告告计划执执行20SSP活动动执行21PPR活动动执行22推推广时间间节点策策略制定定23营营业员接接待礼仪仪设计、培培训24售售前业务务培训25专专案主管管培训26专专案策划划培训27与与开发商商会议制制度确定定28与与本公司司沟通方方式确定定29客客户接待待执行30带带客户看看房31认认购洽谈谈3332价价格洽谈谈33合合同签签订34付付款35房房屋交付付36各各种报表表（日、周周、月）填填写、报报告、存存档37对对“策划方方案”执行的的反馈意意见10.2.202214:5914:59:3822.10.22时59分2时59分38秒10月. 2, 222 十月 20222:59:38 下午14:59:382022年10月2日星期日14:59:38