房地产销售具体流程ceoj.docx

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1、房地产产销售具具体流程程第一节 寻寻找客户户一、客户户的来源源渠道要想把房房子销售售出去，首首先要寻寻找到有有效的客客户。客客户的来来源有许许多渠道道，如：咨询电电话、房房地产展展会、现现场接待待、促销销活动、上上门拜访访、朋友友介绍等等。客户大多多通过开开发商在在报纸、电电视等媒媒体上做做的广告告打来电电话，或或是在房房展会上上、促销销活动中中得到项项目的资资料，如如果感觉觉符合自自己的要要求，则则会抽出出时间亲亲自到项项目现场场售楼处处参观，或或是通过过朋友介介绍而来来。一般而言言，打来来电话的的客户只只是想对对项目有有一个初初步的了了解，如如果感兴兴趣，才才会来现现场参观观；而通通过朋友

2、友介绍来来的客户户，则是是、对项项目已经经有了较较多的了了解，并并摹本符符合自己己的要求求，购房房意向性性较强。二、接听听热线电电话1基本本动作(1)接接听电话话必须态态度和蔼蔼，语音音亲切。一一般先主主动问候候：“XX X花花园或公公寓，你你好”，而而后再开开始交谈谈。(2)通通常，客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问问题，销销售人员员应扬长长避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地融入。(3)在在与客户户交谈中中，设法法取得我我们想要要的资讯讯：第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二要件件，客户户能够

3、接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品的的具体要要求的资资讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。(4)最最好的做做法是，直直接约请请客户来来现场看看房。(5)挂挂电话之之前应报报出业务务员自己己的姓名名(有可可能的话话可给客客户留下下业务员员自己的的手机号号、呼机机号，以以便客户户随时咨咨询)，并并再次表表达希望望客户来来售楼处处看房的的愿望。 (6)马马上将所所得资讯讯记录在在客户来来电表上上。2注意意事项 (1)接接听电话话时，要要注意按按公司的的要求做做(销售售人员上上岗前，公公司要进进行培训训，统一一要求)。(2)广广告发布布前，应应事先了了解广告告内容，仔仔细研究究应如

4、何何对客户户可能会会涉及的的问题。(3)广广告发布布当天，来来电特别别多，时时间更显显珍贵，因因此接听听电话应应以2到到3分钟钟为限，不不宜过长长。(4)接接听电话话时，尽尽量由被被动回答答转为主主动介绍绍、主动动询问。(5)约约请客户户应明确确具体时时间和地地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。 (6)应应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。 (7)切切记：接接听电话话的目的的就是促促使客户户来售楼楼处，做做更深一一步的面面谈和介介绍。第二节 现现场接待待 现场场接待作作为销售售环节中中最为重重要的一一环，尤尤其应弓弓I起销销售人员员的重视

5、视。前期期所有的的工作都都是为了了客户上上门做准准备。 一、迎迎接客户户 1基本动动作 (11)客户户进门，每每一个看看见的销销售人员员都应主主动招呼呼“欢迎迎光临”，提提醒其他他销售人人员注意意。 (22)销售售人员立立即上前前，热情情接待。 (33)帮助助客户收收拾雨具具、放置置衣帽等等。 (44)通过过随口招招呼，区区别客户户真伪，了了解客户户来自的的区域和和接受的的媒体(从何媒媒体了解解到本楼楼盘的)。 (55)询问问客户是是否与其其他业务务员联系系过，如如果是其其他业务务员的客客户，请请客户稍稍等，由由该业务务员接待待；如果果不是其其他业务务员的客客户或该该业务员员不在，应应热情为为

6、客户做做介绍。 2注意事事项 (11)销售售人员应应仪表端端正，态态度亲切切。 (22)接待待客户或或一人，或或一主一一辅，以以二人为为限，不不要超过过三人。 ， (33)若不不是真正正客户，也也应照样样提供一一份资料料，作简简洁而又又热情的的招待。 二、介介绍项目目 礼貌貌的寒喧喧之后，可可配合沙沙盘模型型等做简简单的项项目讲解解(如：朝向、楼楼高、配配置、周周边环境境等)，使使客户对对项目形形成一个个大致的的概念。 1基本动动作 (11)交换换名片，相相互介绍绍，了解解客户的的个人资资汛情况况。 (22)按照照销售现现场已经经规划好好的销售售动线，配配合灯箱箱、模型型、样板板间等销销售道具

7、具，自然然而又有有重点地地介绍产产品(着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设汁、主主要建材材等的说说明)。 2注意事事项 (11)此时时侧重强强调本楼楼盘的整整体优点点。 (22)将自自己的热热忱与诚诚恳推销销给客户户，努力力与其建建立相互互信任的的关系。 (3)通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定自自己的应应对策略略。 (44)当客客户超过过一人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们相互间间的关系系。 (55)在模模型讲解解过程中中，可探探询客户户需求(如：面面积、购购买意图图等)。做做完模型型讲解后后，可邀邀清他参参观样板板间，在在参观样样板

8、间的的过程中中，销售售人员应应对项目目的优势势做重点点介绍，并并迎合客客户的喜喜好做一一些辅助助介绍。 三、带带看现场场 在售售楼处作作完基本本介绍，并并参观样样板间后后，应带带领客户户参观项项目现场场。 1基本动动作 (11)结合合工地现现况和周周边特征征，边走走边介绍绍。 (22)按照照房型图图，让客客户切实实感觉自自己所选选的户别别。 (33)尽量量多说，让让客户始始终为你你所吸引引。 2注意事事项 . (11)带看看工地的的路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。 (22)嘱咐咐客户带带好安全全帽(看看期房)及其他他随身所所带物品品。第三节 谈谈判 一、初初步洽谈谈 样板板

9、间及现现场参观观完毕后后，可引引导客户户到谈判判区进行行初步洽洽谈。 1基本动动作 (11)倒茶茶寒喧，引引导客户户在销售售桌前入入座，给给其项目目资料，并并对项目目的价格格及付款款方式做做介绍。 (22)在客客户未主主动表示示时，应应该立刻刻主动地地选择一一种户型型作试探探性介绍绍。 (33)根据据客户所所喜欢的的单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽的的说明。 (4)根根据客户户要求，算算出其满满意的楼楼层单元元的价格格、首付付款、月月均还款款及各种种相关手手续费用用。 (55)针对对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。 (66)适时时制造现现场气氛氛，强化

10、化其购买买欲望。 (77)在客客户对产产品有770的的认可度度的基础础上，设设法说服服他下定定金购买买。 2注意事事项 (11)入座座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦的便便于控制制的空间间范围内内。 (22)个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，以随随时应对对客户的的需要。 (33)了解解客户的的真正需需求，了了解客户户的主要要问题点点。 (44)销售售人员在在结合销销售情况况，向客客户提供供户型和和楼层选选择时，应应避免提提供太多多的选择择。根据据客户意意向，一一般提供供两、三三个楼层层即可。 (55)注意意与现场场同仁的的交流与与配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一

11、一户型。 (66)注意意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率。 (77)现场场气氛营营造应该该自然亲亲切，掌掌握火候候。 (88)对产产品的解解释不应应有夸大大、虚构构的成分分。 (99)不是是职权范范围内的的承诺应应报现场场经理通通过。 上述述程序完完成之后后，客户户会拿齐齐资料回回去考虑虑，此时时销售人人员可留留下其联联系办法法(最好好询问客客户何时时联络方方便)，并并表达希希望其能能尽快做做出决定定的意思思(表达达方式不不宜太过过直白，要要严禁过过分夸大大销售状状况)，最最后，应应送其出出门与其其道别。个个别意向向很强的的客户可可采取收收取小定定金的方方式，向向其声明明他所中中意

12、的单单元可为为其保留留(保留留时间以以不超过过3天为为宜)，此此种方式式有助于于客户更更早的做做出购买买的决定定，采取取这种方方式的时时机由销销售人员员根据现现场情况况自行把把握。 二，暂暂未成交交 1基本动动作： (11)将销销售海报报等资料料备齐一一份给客客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。 (22)再次次告诉客客户联系系方式和和联系电电话，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。 (33)对有有意的客客户再次次约定看看房时间间。 (44)送客客至大门门外或电电梯间。 2注意事事项 (11)暂未未成交或或未成交交的客户户依旧是是客户，销销售人员员都应态态度亲切切，始终终如一。 (22)及时时分析

13、暂暂未成交交或未成成交的真真正原因因，记录录在案。 (33)针对对暂未成成交或未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。第四节、客客户追踪踪 一、客客户追踪踪 1基本动动作 (11)繁忙忙间隙，依依客户等等级与之之联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。 (22)对于于A、BB等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，尽尽一切可可能，努努力说服服。 (33)将每每一次追追踪情况况详细记记录在案案，便于于日后分分析判断断。 (44)无论论最后是是否成交交，都要要婉转要要求客户户帮忙介介绍客户户。 2注意事事项 (11)追踪踪客户要要注意切

14、切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象。 (22)追踪踪客户要要注意时时间的间间隔，一一般以二二三天为为宜。 (33)注意意追踪方方式的变变化：如如可以打打电话，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加促促销活动动等。第五节 签签 约约 一、成成交收定定金 1基本动动作 (11)客户户决定购购买并下下定金时时，利用用销控对对答来告告诉现场场经理。 (22)恭喜喜客户。 (33)视具具体情况况，收取取客户小小定金或或大定金金，并告告诉客户户对买卖卖双方的的行为约约束。 (44)详尽尽解释定定单填写写的各项项条款和和内容。 (55)收取取定金、请请客户、经经办销售售人员、现

15、现场经理理三方签签名确认认。 (66)填写写完定单单，将定定单连同同定金送送交现场场经理点点收备案案。 (77)将定定单第一一联(定定户联)交客户户收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将定单带带来。 (88)确定定定金补补足日或或签约日日，并详详细告诉诉客户各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。 (99)再次次恭喜客客户。 (110)送送客至大大门外或或电梯间间。 2注意事事项 (11)与现现场经理理和其他他销售人人员密切切配合气气氛。制制造并维维持现场场 (22)当客客户对某某套单元元稍有兴兴趣或决决定购买买，但未未带足资资金时，鼓鼓励客户户支付小小定金（5500元元以上）是是一

16、个行行之有效效的办法法。 (33)小定定金金额额不在于于多，其其主要目目的是使使客户牵牵挂我们们的楼盘盘。 (44)定金金(大定定金)为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约都都将按定定金予以以赔偿。 (55)定金金收取金金额的下下限为11万元，上上限为房房屋总价价款的220。目目的是确确保客户户最终签签约成交交。 (66)定金金保留日日期一般般以3-7天为为限，超超过时期期，定金金没收，所所保留单单元将自自由介绍绍给其他他客户。 (77)定金金与签约约日之间间的时间间间隔应应尽可能能短，以以方各种种节外生生枝的情情况发生生。 (88)折扣扣及其他他条件，应应报现场场经理同同意备案案。

17、 (99)订单单填写完完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。 (110)收收取的定定金须确确实点收收。 二、定定金补足足 1， 基基本动作作 (11)定金金栏内填填写实收收补足金金额。 (22)将约约定补足足日及应应补金额额栏划掉掉。 (33)再次次确定签签约日期期，将签签约日期期和签约约金填写写于定单单上。 (44)若重重新开定定单，大大定金定定单依据据小定金金定单的的内容来来填写， (55)详细细告诉客客户签约约日的各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。 (66)恭喜喜客户，送送至大门门外或电电梯间。 2注意事事项 (1)在约定定补足日日前，再再次与客客户

18、联系系，确定定日期并并作好准准 (2)填写完完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。 (3)将详尽尽情况向向现场经经理汇报报备案。 三、换换户 1基本动动作 (1)定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。 (2)应补金金额及签签约金，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。 (3)于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户。 (4)其他内内容同原原定单。 2注意事事项 (1)填写完完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。 (2)将原定定单收回回。 四 、签订订合约 1基本动动作 (11)恭喜喜客户选选择我们们的房屋屋。 (22)

19、验对对身份证证原件，审审核其购购房资格格。 (33)出示示商品房房预售示示范合同同文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款： A.久转让让当事人人的姓名名或名称称、住所所； B房地产产的坐落落、面积积、四周周范围； C土土地所有有权性质质； D土地使使用权获获得方式式和使用用期限； E房地产产规划使使用性质质； P房屋的的平面布布局、结结构、建建筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施等状况况； GG房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限； H房地产产支付日日期； I.违约责责任； J争议的的解决方方式。 (44)与客客户商讨讨并确定定所有内内容，在在职权范范围内作作适当让让步。 (

20、55)签约约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵：付定定金。 (66)将定定单收回回，交现现场经理理备案。 (77)帮助助客户力力、理登登记备案案和银行行贷款事事宜。 (88)登记记备案且且办好银银行贷款款后，合合同的一一份应交交给客户户。 (99)恭喜喜客户，送送客至大大门外或或电梯间间。 2.注意事事项 (11)示范范合同文文本应事事先准备备好。 (22)事先先分析签签约时可可能发生生的问题题，向现现场经理理报告，研研究解决决的办法法。 (33)签约约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理或更更高一级级主管。 (44)签合合同最好好由购房房户主自自己填写写

21、具体条条款，并并一定要要其本人人签名盖盖章。 (55)由他他人代理理签约，户户主给予予代理人人的委托托书最好好经过公公证。 (66)解释释合同条条款时，在在情感上上应侧重重于客户户的立场场，让其其有认同同感。 ， (77)对签签约后的的合同，应应迅速交交房地产产交易管管理机构构审核，并并报房地地产登记记机构登登记备案案。 (88)签约约后的客客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。 (99)若客客户的问问题无法法解决而而不能完完成签约约时，请请客户先先回，另另约时间间，以时时间换取取双方的的折让。 (110)及及时检查查签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应

22、的应对对措施。 五、退退户 1基本动动作 (11)分析析退户原原因，明明确是否否可以退退户。 (22)报现现场经理理或更高高一级主主管确认认，决定定退户 (33)结清清相关款款项。 (44)将作作废合同同收回，交交公司留留存备案案。 (55)生意意不在情情谊在，送送客至大大门外或或电梯间间。 2注意事事项 (11)有关关资金移移转事项项，均须须由双方方当事人人签名认认定。 (22)若有有争议无无法解决决可提请请仲裁机机构调解解或人民民法院裁裁决第六节 入入住 一. 客户户办理入入住需提提交的资资料 1、合合同副本本 2、房房款证明明(收据据或发票票) 3、验验份证明明(身份份证或其其他相关关证

23、件) 4、交交清房款款尾款 5、物物业管理理费(季季或年)、公共共维修基基金 6、装装修质押押金(可可选项)、车位位租金(可选项项) 二、发发展商入入住需提提交的资资料： 1房屋质质量检验验合格书书 2房屋使使用说明明书 3物业管管理公约约(需每每位客户户与物业业公司签签字认可可) 4验收项项目说明明书 5物业提提供的物物业管理理收费标标准 三、流流 程： 1开发商商入住准准备工作作流程竣竣工测绘队队验收领取取质检合合格书房屋屋使用说说明一发发入住通通知书 2客户办办理入住住流程 客户户凭入住住通知书书、身份份证明、合合同副本本、交款款证明到到物业公公司办理理入住手手续发展商商向客户户出具房房

24、屋质量量检验合合格书、验验收项目目说明(可选项项)、房房屋使用用说明书书客客户补足足房款总总额物业公公司与客客户签署署物业管管理公约约物物业公司司向客户户提供物物业管理理收费标标准定租车车位(可可选项)客客户缴纳纳物业管管理费(按物业业公司要要求季付付或年付付)、公公共维修修基金、车车位租金金(可选选项)、装装修质押押金(可可选项)领领取所购购房屋钥钥匙。现场销售售基本流流程 流程一：接听电电话 基本动作作 接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“钟钟佛山路路步行商商业街，你你好！”而而后开始始交谈。 通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭

25、等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。 在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨讯如如客户姓姓名、地地址、联联系电话话、能接接受的价价格、面面积、户户型及对对产品的的要求等等。 直接约约请客户户来营销销中心观观看模型型。 马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。 2、注意意事项。 销售人人员正式式上岗前前，引进进行系统统培训，统统一说词词。 要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。 要控制制接听电电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以2-33分钟为为宜。 电话接接听适应应由被动动接听

26、转转为主动动介绍、主主动询问问。 约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。 应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交流。 流程二：迎接客客户 基本动作作 客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎迎光临”，提提醒其他他销售人人员注意意。 销售人人员应立立即上前前，热情情接待。 帮助客客人收拾拾雨具、放放置衣帽帽等 通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。 注意事项项 销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。 接待客客户一般般一次只只接待一一人，最

27、最多不要要超过两两个人。 若不是是真正的的客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。 不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到营销中中心门口口。 流程三：介绍产产品 基本动作作 了解客客户的个个人资讯讯。 自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风风水、产产品机能能、步行行街概况况、主要要建材等等的说明明） 2、注意意事项 则重强强调步行行街的整整体优势势点。 将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。 通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。 当客户户超过一一个人时时，注意

28、意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。 流程四：购买洽洽谈 基本动作作 倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。 在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。 根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。 针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。 在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。 适时制制造现场场气氛，强强化购买买欲望。注意事项项 入座时时，注意意将客户户安置在在一个事事业愉悦悦便于控控制的范范围内。 个人的的销售资资料和销销售工具具应准备备齐全，随

29、随时应对对客户的的需要。 了解客客户的真真正需求求。 注意与与现场同同事的交交流与配配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。 注意判判断客户户的诚意意、购买买能力和和成交概概率。 现场气气氛营造造应该制制然亲切切，掌握握火候。 对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。 不是职职权的范范围内的的承若应应承报现现场经理理。 流程五：带看现现场 基本动作作 结合工工地现状状和周边边特征，便便走边介介绍。 结合户户型图、规规划图、让让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。 尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。 注意事项项 带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。 嘱咐客

30、客户带好好安全帽帽及其他他随身所所带物品品。 流程六：暂未成成交 1、基本本动作 将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。 再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。 对有意意的客户户再次约约定看房房时间。 2、注意意事项 在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销销售人员员应该态态度亲切切，始终终如一。 及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。 针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。 流程七：填写客客户资料料表 基本动作作 无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。 填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客客户对产产品的要要求条件件和成交交或未成成交的真真正原因因。 根据成成交的可可能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。 注意事项项 客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。 客户资资料表示示销售人人员的聚聚宝盆，应应妥善保保管。 客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。 每天或或每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施。