显示器销售之道gyhs.docx

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1、三星显示示器销售售之道经过五年年的营销销实战，全全国二百百多个大大中城市市连锁经经验，以以及个人人不断的的学习和和创新，本本人以通通俗易懂懂的语言言，总结结了ITT行业决决胜终端端经商之之道共三三十八条条，与大大家分享享。MKTGG经理肖斌第一道：店面位位置要选选好，展展现实力力是原则则第二道：店面装装修是关关键，产产品陈列列要讲究究第三道：卖场气气氛要活活化，点点缀道具具不可少少第四道：配套出出样超对对手，集集中展示示显规模模第五道：展示灯灯光要打打亮，吸吸引顾客客是目的的第六道：员工着着装要统统一，员员工就是是代言人人第七道：公司产产品要研研究，产产品卖点点要熟悉悉第八道：明星产产品要培培

2、养，领领先技术术要宣传传第九道：新品上上市要造造势，吸吸引注意意是目的的第十道：新品上上市反应应快，产产品淘汰汰要坚决决第十一道道：网吧吧推广有有魄力，免免费样板板效果佳佳第十二道道：行单单是个银银河系，价价值要比比价格强强第十三道道：拼缝缝业务要要重视，利利用平台台促效益益第十四道道：店中中店内是是平台，利利用渠道道创发展展第十五道道：分销销政策要要灵活，培培养扶持持是关键键第十六道道：优秀秀员工要要表扬，树树立榜样样促进步步第十七道道：团队队精神要要打造，整整体士气气压对手手第十八道道：厂商商沟通要要畅通第十九道道：残次次产品要要处理，影影响形象象是大事事第二十道道：卖场场卫生要要搞好，商

3、商场不是是垃圾场场第二十一一道：终终端促销销有主题题，促销销主题是是灵魂，执执行到位位是关键键第二十二二道：功功能演示示要重视视，客户户兴趣要要培养第二十三三道：重重点产品品重点放放，严格格区分是是关键第二十四四道：产产品分类类要明确确，产品品定位很很关键第二十五五道：销销售淡季季勿忽视视，勇于于开拓创创佳绩第二十六六道：介介绍产品品要说理理，比质质比钱比比价值第二十七七道：热热销气氛氛要制造造，跟随随心理消消费强第二十八八道：同同档品牌牌结同盟盟，互惠惠互利是是目的第二十九九道：同同行关系系要搞好好，诋毁毁对手很很不好第三十道道：服务务营销要要做好，服服务后面面是财富富第三十一一道：诚诚信经

4、营营生意旺旺，行内内行外都都说好第三十二二道：销销售案例例要总结结，案例例分析得得真经第三十三三道：媒媒体关系系要搞好好，他们们就是宣宣传人第三十四四道：用用心服务务感顾客客，生意意自然做做得好第三十五五道：顾顾客档案案要建好好，定期期回访要要真诚第三十六六道：广广告投放放要超前前，做好好品牌是是关键第三十七七道：公公司架构构要建好好，管理理到位是是关键第三十八八道：宣宣传资料料要跟进进，真正正留客要要靠它第一道：店面位位置要选选好，展展现实力力是原则则店面位置置的（在在同一个个地址，位位置的好好坏有天天壤之别别，址是是面，位位是点，研研究到点点上，也也就八九九不离十十了吧？其实是是想让每每个

5、代理理商都明明白，不不是找到到一个好好市场随随便找一一个店面面就包打打天下了了，位置置绝对是是至关重重要的。一一个好的的位置占占了地利利，达到到事半功功倍的效效果。）选选址很关关键，要要考虑周周围的环环境、人人流量、便便利性等等等。俗俗话说：人气就就是财气气。店面面位置选选好了，人人气旺了了，生意意自然做做的好。开开店面积积要比对对手大，大大一倍、一一点五倍倍、甚至至二倍。身身处终端端，消费费者根本本不知企企业的实实力及规规模的大大小，因因为他（她她）们没没有机会会亲身参参观和考考察企业业的厂房房和生产产线。所所以对经经销商来来说，终终端开店店面积要要比对手手大，这这是消费费者判断断企业规规模

6、和强强弱的重重要指标标，店大大压客，就就是这个个道理。特特别是核核心市场场必须开开大店、开开旗舰店店，最大大限度的的展示你你的实力力和规模模。只有有这样你你的零售售、分销销、行业渠道道才能做做强、做做活、做做大。第二道：店面装装修是关关键，产产品陈列列要讲究究店面是所所有营销销活动的的基础，起起到对外外宣传、造造势的认认证作用用，所以以店面装装修要与与品牌定定位相当当，甚至至更高，产产品陈列列要好、规规范，如如配套陈陈列、分分类展示示等。只只有这样样才会让让顾客感感觉购买买你的产产品物超超所值，买买的放心心，用的的开心。由由于显示示器行业业是低关关注行业业，平时时消费者者没有需需要时根根本没有

7、有时间和和精力去去了解和和关注品品牌，只只是真正正有需要要时，他他才会花花上一段段时间去去了解。这这时客户户到ITT市场首首先看的的是门面面的装修修（包括括门头及及店内的的装修）。如如果你的的店面装装修档次次较高，产产品陈列列也很好好、很规规范，消消费者就就会认为为这家专专卖店是是卖品牌牌的，则则你所吸吸引的都都是高端端消费者者群体。若若是你店店内产品品卖价并并不高，消消费者就就会认为为物有所所值甚至至物超所所值，他他就会产产生购买买的欲望望。如果果你家店店面装修修很差，产产品陈列列也很乱乱，没有有讲究，消消费者则则认为这这家专卖卖店卖的的是低档档货，不不是品牌牌产品。这这时你所所吸引的的都是

8、低低端消费费群体，一一旦消费费者到你你店发现现你卖的的产品价价格很高高，与装装修不相相配，他他们就会会认为物物不所值值，根本本产生不不了购买买欲望，自自然生意意做不好好。水货货或竞品品经销商商借此误误导消费费者，可能还还会抵毁毁你，让让他（她她）认为为这家专专卖店卖卖的是假假货伪劣劣产品。所所以店面面装修要要与品牌牌定位匹匹配，甚甚至更高高档，产产品陈列列有讲究究，且规规范，这这样生意意自然做做的好。第三道：卖场气气氛要活活化，点点缀道具具不可少少卖场气氛氛要活化化，点缀缀道具肯肯定不可可少。通通常终端端卖场点点缀的道道具有：POPP海报、XX展架、吊吊旗、条条幅、音音乐、灯灯光、演演示、洽洽

9、谈区布布置以及及三星企业业文化、服服务承诺诺的展示示等。以以此来吸吸引和留留住更多多的消费费者，让让消费者者能在一一个轻松松、愉快快的卖场场中欣赏赏和购买买你的产产品，客客户待的的时间越越长，成成交的概概率自然然就越大大。第四道：配套出出样超对对手，集集中展示示显规模模配套展示示显品味味、显挡挡次，追追求协调调、统一一性，易易吸引消消费者的的眼球。身处终终端，消消费者无无从分辩辩企业规规模大小小及专业业程度，如如果集中中展示不不够、产产品展示示太分散散，消费费者认为为你的配配套产品品不够专专业，很很可能你你的配套套产品难难以形成成销售，竞竞争能力力削弱，而而把市场场白白的的让给了竞争争对手。第

10、五道：展示灯灯光要打打亮，吸吸引顾客客是目的的只有明亮亮的展示示才能吸吸引顾客客、留住住顾客。（强强调）：半亮半半暗的展展示是吸吸引不了了顾客的的注意，提提不起顾顾客兴趣趣的。消消费者会会认为你你家生意意不好，生生意不好好肯定是是产品不不好。他他们更愿愿意到明明亮的展展厅去选选择产品品，他会会觉得这这家生意意很好，肯肯定产品品也好，别别人能买买我也能能买。纵纵观卖场场规律我我们就知知道，越越是不敢敢开灯的的店面生生意越不不好。因因为他没没有信心心，怕亏亏损，越越是怕亏亏损就越越关灯，越越关灯就就越没有有顾客光光临。越越没有顾顾客光临临生意就就越不好好，生意意越不好好亏损就就越大。形形成一种种恶

11、性循循环，最最终自然然一败涂涂地。据据有关行行业调查查数据报报告显示示，灯光光明亮的的展厅比比没有开开灯或灰灰暗的展展厅客户户量要大大60%以上。我我们可以以计算，如如果开灯灯一个月月最多增增加三百百元电费费，但至至少可以以多成交交几单生生意，即即使是一一、二单单，凭借借品牌优优势，电电费的钱钱就可以以赚回来来。所以以我们终终端展示示一定要要灯光明明亮，坚坚决杜绝绝关灯行行为，如如果灯坏坏了要及及时更换换或维修修。第六道：员工着着装要统统一，员员工就是是代言人人员工的一一言一行行在顾客客的眼里里都代表表着企业业的形象象，他们们就是企企业的形形象代言言人。员员工着装装的统一一，有利利于提升升品牌

12、形形象、档档次和品品味，让让顾客买买你和用用你的品品牌更加加放心。在在消费者者眼里只只有正规规品牌才才会统一一着装、统统一形象象，只有有正规的的公司和和商家才才会统一一着装、统统一形象象，认为为买你的的产品放放心，即即质量放放心、服服务放心心、价格格放心等等，所以以终端员员工要讲讲求着装装、服饰饰要统一一。第七道：公司产产品要研研究，产产品卖点点要熟悉悉要想在当当地把品品牌做强强、做大大，产品品卖好，就就一定要要对公司司产品有有深入的的研究，只只有对产产品进行行深入地地研究，你你才知道道如何定定位、如如何宣传传、如何何展示、如如何销售售、如何何培训，才才能真正正当好产产品专家家、销售售顾问，纵

13、纵观把三三星销售售好的经经销商朋朋友，他他们对三三星产品品都有深深入的研研究，产产品出样样都亲自自带队，店店面装修修亲自监监督验收收，产品品定价亲亲自抓，所所以他们们都销售售的很好好。对员员工加强强产品卖卖点方面面的培训训，十分分重要。只只有让他他们熟悉悉产品，了了解卖点点，成为为专家，才才能当好好销售顾顾问的角角色，最最终才能能更好地地销售产产品。第八道：明星产产品要培培养，领领先技术术要宣传传从消费心心理学出出发，几几乎所有有消费者者都崇尚尚高新技技术。代代表最新新的、领领先时代代潮流的的高科技技产品是是吸引消消费者注注意和兴兴趣的有有力武器器。即使使由于价价格原因因只有少少数人能能购买得

14、得起，但但新品、高高科技含含量产品品的广告告作用不不可低估估，它可可以提升升整个产产品线和和品牌的的高科技技含量和和档次，操操作得当当会对其其他产品品的销售售起强有有力的推推动作用用。所以以建议全全国所有有经销商商朋友终终端卖场场所有专专卖店都都要在第第一时间间、第一一速度最最大限度度地展示示和宣传传新产品。第九道：新品上上市要造造势，吸吸引注意意是目的的新品上市市一个不不可忽视视的重要要工作是是营造热热烈卖场场气氛，千千万别默默默无闻闻的上市市，否则则新产品品就变老老产品，毕毕竟显示示器行业业是低关关注行业业。 所所以我们们要挂横横幅、做做海报、重重点展示示、发布布软文炒炒作。能能配套出出样

15、尽量量配套出出样展示示，这样样会更具具吸引力力。第十道：新品上上市反应应快，产产品淘汰汰要坚决决新产品要要及时上上市，反反应快、出出手快，老老产品要要及时有有效的进进行调整整，该淘淘汰的坚坚决淘汰汰。让新新产品来来吸引消消费者眼眼球，拉拉动市场场，提升升销量，带带动卖场场气氛。产产品线要要进行规规划和整整合，新新进一款款，就及及时淘汰汰一款，保保持合理理的库存存结构，特特别是在在展示面面积有限限的情况况下，为为了保持持店面的的整体效效果，绝绝不允许许老产品品的存在在而阻碍碍了新品品的上市市。（在在门店面面积允许许的情况况下，应应上齐所所有产品品。）第十一道道：网吧吧推广有有魄力，免免费样板板效

16、果佳佳除了最基基本的网网吧展示示、挂横横幅、发发单页、做做公益性性的广告告外，敢敢于第一一个在网网吧最好好的地段段做实物物样板的的，这是是一种投投资小，回回报大的的销售行行为。一一般情况况下周围围如果有有同样网网吧在考虑更更换显示示器之前前都会到到周围去去看看去去看机器器配置装装修效果果，如果果我们有有样板，就就起到先先入为主主的效果果，是一一个最佳佳的广告告宣传，消消费模仿仿或订此此品牌的的概率会会大大提提高。加加大网吧吧推广力力度，特特别对有有影响力力的网络络广场进进行重点点攻关，除除做店面面销售，还还可组织织网上团团购或现现场团购购。这对对品牌的的提升、口口碑的宣宣传具有有很重要要的意义

17、义，值得得长期坚坚持宣传传、推广广。第十二道道：行单单是个银银河系，价价值要比比价格强强行单以走走量为主主，把它它当作广广告投放放，对于于形象工工程来说说它是免免费的、高高值的广广告。对对于有TT4-TT5定量量的经销销商来说说，也许许一到两两个行单单就可以以完成全全年的任任务，即即使不赚赚钱赚个个广告费费和年终终返点也也划算。如如果你不不做，竞竞争对手手做了，就就易养大大竞争对对手，反反过来打打击你就就更不利利了。做做行单考虑虑的不是是眼前，而而是未来来，只有有这样才才能从整整体上压压倒别人人。所以以我认为为标志性性形象、特特大的行行单，广广告宣传传价值要要比价格格强。例例如：大大型网吧吧、

18、高档档娱乐场场所、机机关、政府、学校等，它它们的宣宣传价值值就特别别强，所所以对于于此类行行单我们们一定要要志在必必得，确确保拿下下，如有有困难可可向公司司寻求支支持。我我们要坚坚信：没没有绝对对的垄断断就不可可能有绝绝对的暴暴利。第十三道道：拼缝缝业务要要重视，利利用平台台促效益益由于ITT行业的的特殊性性，网吧吧协会等等民间组组织在配置、装装修、推推荐等方方面一直直以专家家的形象象左右业业主，第第三方公公司提供供集中采采购服务务，是值值得重视视的一股股新生力力量。在在渠道方方面，应应加大高高利润产产品对“掮掮客”qqinnk的的返点，增增加配套套产品的的销售份份额；争争取在当当地至少少进入

19、110家有有影响力力的大型型网吧，并并保持与与10家家有影响响力的行行业客户户保持长长期、友友好的合合作。网网吧协会会就是我我们免费费的广告告，“掮掮客”就就是我们们免费的的推消员员，我们们应好好好加以利利用，并并发挥到到极致。第十四道道：店中中店内是平台台，利用用渠道创创发展由于店中中店展示示都差不不多，对对一个无无品牌认认知度的的人来说说，都一一样，公公平竞争争。这时时终端导导购人员员就显得得相当重重要，所所以店中中店内要要进驻最最优秀的的导购代代表进行行销售。针针对店中中店渠道道，我们们还可以以制定店店中店月月销售基基本任务务、挑战战任务和和奖励制制度，门门市经理理要每天天跟踪、了了解C

20、级级店中店店销售情情况及竞竞争品牌牌销售情情况，及及时采取取有力措措施确保保店中店店任务的的完成。第十五道道：分销销政策要要灵活，培培养扶持持是关键键合理制定定分销价价格体系系，保证证分销商商有合理理的利润润空间，提提高分销销商销售售的信心心和积极极性，避避免分销销价格过过高，终终端竞争争无力，白白白的把把市场让让给了其其他竞争争对。一一旦分销销做不起起来，就就养大了了竞争对对手，以以后再次次开发、扶扶持就会会付出双双倍的代代价，得得不偿失失。对分分销商要要进行灵灵活的管管理、严严格的约约束、提提供良好好的服务务。只有有服务，没没有管理理和约束束，不能能充分促促进分销销商应有有的经济济效益及及

21、销量的的提升！帮助分分销商开开发开发发渠道，教教会分销销商卖产产品，定定期组织织分销导导购人员员的培训训等，在在这方面面我们还还在一步步步开展展。第十六道道：优秀秀员工要要表扬，树树立榜样样促进步步明星产品品要培养养，优秀秀员工要要表扬。树树立优秀秀员工对对促进整整体员工工的成长长和培养养有很大大的激励励作用。要要充分发发挥优秀秀员工的的作用，及及时总结结他的优优点，并并在会议议上给予予表扬。一一方面肯肯定了优优秀员工工，另一一方面也也可以树树立榜样样，带动动其他人人来学习习，通过过对优秀秀员工的的表扬和和奖励，促促进其他他员工的的上进心心，进而而提高了了公司所所有员工工的工作作积极性性。第十

22、七道道：团队队精神要要打造，整整体士气气压对手手商场就是是战场，单单打独斗斗，不讲讲究团队队的整体体协调作作战形成成不了强强有力的的战斗力力，尤如如一个足足球队，球球星再多多，没有有配合和和默契，也也难以赢赢得最终终胜利。专专卖店店店长要打打造店面面零售团团队，行行销人员员打造业业务团队队，零售售团队和和业务团团队相互互配合，积积极沟通通，形成成强有力力的营销销团队。只只有打造造高效的的优秀团团队，整整个公司司才具有有极强的的战斗力力，才能能持续、稳稳步地向向前发展展。公司司除制定定好企业业的发展展目标和和远景外外，还应应给员工工一个人人生职业业规划，让让员工也也有远景景和目标标，提高高员工的

23、的士气和和信心，从从而在整整体上压压制对手手。有一一句话我我记忆深深刻：有有钱并不不一定快快乐，但但有目标标和梦想想就一定定快乐！我很认认同和喜喜欢这句句话，有有了目标标和梦想想，才会会有动力力和活力力，只有有这样做做任何事事情就是是再苦再再累，也也会感觉觉快乐和和幸福。第十八道道：厂商商沟通要要畅通厂商之间间的顺畅畅沟通很很关键，相相互之间间信息能能及时了了解，这这样彼此此之间合合作就会会更加愉愉快。如如果厂商商之间缺缺乏沟通通，厂家家很难知知道商家家终端的的实际情情况，不不知道其其真正的的需求，商商家也不不知道厂厂家有哪哪些新的的营销动动态及生生产动态态，在市市场开拓拓过程中中自然就就会比

24、别别人反应应慢一拍拍，信息息比较封封闭生意意自然做做不好。为为了促进进厂商之之间的沟沟通与合合作，各各代理商商及经销销商应积积极的建建立网络络平台开开通共用用QQ及及邮箱等等多渠道道沟通。快快速信息息由网络络形式发发出，经经销商快快讯针对对一些详详细的、需需要文字字表达的的信息在在网上上上传，营营销通报报主要是是月底做做总结。区区域经理理是在网网上面对对面的沟沟通、传传达和解解释。同同样希望望经销商商朋友能能及时把把各自区区域的信信息及时时传达到到我司，以以便我司司给予相相应的技技术支持持和专业业营销帮帮助。促促销活动动需要厂厂家协助助策划的的可与我我司市场场部取得得联系协协助策划划；紧缺缺或

25、急需需产品及及时向公公司报备备，以便便我司及及时沟通通安排调调整生产产等等。总总之一句句话，要要充分利利用现代代网络科科技工具具加强厂厂商之间间的全方方位多角角度，图图文并茂茂的沟通通。我相相信生意意才能做做的好。充充分利用用现代网网络科技技工具加加强厂商商之间的的快速沟沟通。第十九道道：残次次产品要要处理，影影响形象象是大事事残次品摆摆在终端端是终端端产品展展示的一一大忌，如如：磨损损、少配配件、面面板有色色差、变变形等，即即使是旧旧的和脏脏的产品品即使是是功能完完好，也也最好不不要摆放放在展示示区里，店中中店也一一样。因因为这会会给消费费者带来来这个品品牌没有有活力，甚甚至是没没落中的的信

26、号，这这对品牌牌的负面面影响是是相当大大的。换换位思考考，如果果我们到到一品牌牌专卖店店去购买买商品，发发现里面面有几款款残次产产品，或或又旧又又脏的产产品，还还能提起起你购买买的欲望望吗？在在消费者者脑海里里，肯定定认为这这家生意意可能做做不下去去了，要要关门倒倒闭了吧吧？我想想大家都都知道，一一次负面面的信息息传递之之后即使使用十次次、二十十次正面面的信息息来传递递也没法法补救。所所以终端端展示的的所有样样品必须须完整无无缺，必必须保持持点亮、干干净、整整洁，即即使功能能完好的的产品时时间长了了也要及及时更换换。一般般情况下下两个月月之内要要更换一一次，把把样品重重新打包包放在包包装箱中中

27、卖掉，重重新拿出出一个新新品进行行终端展展示。虽虽然麻烦烦一点，但但如此往往复可以以保证出出样产品品的展示示效果，时时刻保持持全新的的面貌迎迎接客户户，给客客户、消消费者都都留下一一个良好好的印象象，同时时又可以以进行样样品循环环更换，样样品不会会因出样样时间过过长而贬贬值。所所以残次次产品要要处理，影影响形象象是大事事。第二十道道：卖场场卫生要要搞好，商商场不是是垃圾场场卖场的整整洁和干干净是非非常重要要的，卖卖场形象象会影响响消费者者对产品品和企业业形象的的判断。终终端展厅厅卫生一一定要搞搞好，样样品经常常更换并并保持整整洁。资资料要摆摆放整齐齐，产品品陈列规规范，样样品要每每天要擦擦的干

28、干干净净。如如果乱七七八糟，卫卫生搞的的很差，反反之，你你说你品品牌如何何高档、如如何有品品味、产产品质量量如何好好、服务务如何有有保障，消消费者是是不会相相信你的的，因为为消费者者更相信信自己的的眼睛。第二十一一道：终终端促销销有主题题，促销销主题是是灵魂，执执行到位位是关键键终端促销销重在策策划，策策划成功功与否，还还要看促促销是否否找准、找找好主题题，终端端执行力力是否到到位。一一个好的的促销活活动，不不但可以以提高销销量，还还可以提提高品牌牌的影响响力和+知名度度，一举举三得。一一个不好好的促销销活动，不不但销量量不好，对对品牌形形象还起起到极坏坏的破坏坏性，所所以终端端促销重重在策划

29、划和执行行。目前前终端经经常发现现有做直直接降价价的促销销活动，根根本没有有进行良良好的策策划，促促销也没没有主题题，也没没有进行行良好的的宣传，而而是关起起门来做做促销，消消费者谁谁知道你你家在做做活动，加加上没有有促销主主题，相相当于没没有灵魂魂，消费费者是不不会相信信你的直直接降价价促销，会会认为你你的产品品在贬值值，商家家要关门门，肯定定促销失失败，且且对品牌牌的破坏坏性极强强，极不不为利，这这样的活活动要杜杜绝。所所以我们们要为每每次促销销活动找找好理由由，如店店面开业业、周年年庆典、五五一、十十一、元元旦、春春节、迎迎合当地地的风俗俗以及我我们公司司推出的的三星促销销宣传、推推广活

30、动动等，都都是很好好的主题题和理由由。当然然，选好好主题有有了很好好的策划划宣传方方案，关关键在于于执行是是否到位位。如终终端店面面的布置置、提前前宣传（如如DM宣传传、夹报报宣传）、市市场横幅幅等。第二十二二道：功功能演示示要重视视，客户户兴趣要要培养面对众多多品牌专专卖店，面面对如此此多的商商品，消消费者往往往拿不不定主意意该买谁谁的产品品，该到到哪里仔仔细听导导购人员员的介绍绍，因为为他们面面对如此此多的商商品已经经迷惑了了。如果果这个时时候我们们能够通通过卖场场现场进进行功能能性的演演示，来来吸引消消费者的的眼球，提提高他们们的注意意力，以以此让他他们更好好、更详详细的了了解你的的商品

31、。消消费者了了解得越越多、越越详细，他他们就会会越感兴兴趣，从从而产生生购买欲欲望，最最终决定定购买。如如果竞争争对手没没有演示示而你演演示了，这这时消费费者会更更相信你你的产品品，因为为他们更更相信自自己的眼眼睛，耳耳听为虚虚，眼见见为实。所所以在终终端，只只要条件件允许的的情况，尽尽量在终终端进行行产品功功能演示示，功能能演示比比我们对对产品说说一百句句好话还还管用。如如：3DD演示区区第二十三三道：重重点产品品重点放放，严格格区分是是关键重点产品品大体分分两大类类：一类类是明星星产品，可可以提升升品牌和和整条产产品线的的档次；一类是是主推产产品，公公司利润润来源或或是急于于排空的的旧品。

32、对对第一类类明星产产品，在在终端主主要要实实现展示示的目的的，代表表了品牌牌的技术术含量和和工艺水水平，同同时实现现一定量量的销售售，获取取相对较较高的利利润；对对第二类类产品，就就是要实实现销售售量最大大化和最最快化的的目的。对对于这两两类重点点产品，终终端陈列列同样要要求突出出展示，与与其他产产品区分分开来，这这种区分分可以体体现在陈陈列位独独特布置置和装饰饰、特有有的POOP、导导购员的的主力推推介等方方面。第二十四四道：产产品分类类要明确确，产品品定位很很关键产品分类类要明确确，一定定要根据据现有产产品线分分出高、中中、低三三个档次次的产品品线出来来，并针针对竞争争对手进进行合理理的定

33、价价。高档档产品树树形象、走走品牌、保保利润、做做价格掩掩护，抢抢占高端端产品的的市场份份额，同同时对中中低档产产品还有有拉动作作用；中中档产品品为主导导、做行行单、主主推介，抢抢占主要要竞争对对手的市市场分额额；低档档产品打打击对手手，走量量为主，主主要抢占占下游产产品的市市场份额额，有针针对性的的把战线线拉大，实实现目标标客户最最大化，从从而实现现销售最最大化。产产品定价价原理，同同样款式式，与中中档产品品定价可可略高115%左左右，超超出200%以上上消费者者可能就就不会购购买你的的产品而而选择其其它品牌牌产品，与与高档产产品定价价，我们们根据款款型比它它定价略略低200%左右右，我们们

34、就有竞竞争力。第二十五五道：销销售淡季季勿忽视视，勇于于开拓创创佳绩在市场旺旺季的时时候，各各商家都都八仙过过海各显神神通，运运用各种种策略，你你方唱罢罢我登场场，希望望吸引顾顾客的注注意。到到了淡季季，多数数商家都都偃旗息息鼓，或或总结教教训，或或放任自自流。殊殊不知，淡淡季正是是商家开开拓市场场、领先先竞争对对手的好好时机，谁谁能有效效地利用用市场淡淡季，谁谁就能在在即将来来临的市市场旺季季先行一一步。在在市场销销售淡季季时，我我们可以以通过开开拓新市市场、完完善渠道道建设、产产品整合合规划、店店面的调调整、增增加配套套、新品品上市、促促销先行行等手段段来提高高销售业业绩，寻寻求销售售增长

35、点点。越是是销售淡淡季，其其实越是是超越对对手、扩扩大差距距的时候候，因为为在销售售淡季时时在大部部分对手手都停下下来了，如如果这个个时候谁谁反道而而行，利利用销售售淡季加加大各方方面的推推广、开开拓、宣宣传力度度，就一一定能在在销售旺旺季来临临之前抢抢占先机机，先行行一步。所所以大家家不要忽忽视销售售淡季，利利用淡季季寻求突突破，抢抢占先机机。第二十六六道：介介绍产品品要说理理，比质质比钱比比价值导购员在在顾客进进行产品品介绍时时一定要要“以理服服人”，这就就要求导导购人员员对产品品有深入入的了解解和把握握。当产产品与竞竞争对手手价格相相同时，就就向顾客客介绍产产品款式式、具体体功能，甚甚至

36、采用用了什么么优质零零配件，让让顾客觉觉得，价价格相同同的情况况下我们们的质量量、款式式更好；对比我我们产品品高档的的竞争产产品，就就主要向向顾客介介绍实惠惠、以性性价比高高来吸引引实用型型消费者者；对比比我们产产品低档档次的竞竞争产品品，要同同它比价价值。向向顾客介介绍我们们产品的的一些附附加值，如如品牌价价值、服服务价值值等，它它会给顾顾客带来来强大的的心理满满足感和和使用无无后顾之之忧等。牢牢记：同同等质量量比价格格；同等等价格比比质量；同质同同价比服服务、比比品牌影影响力。前前两者是是比性价价比，后后者是比比附加值值。第二十七七道：热热销气氛氛要制造造，跟随随心理消消费强中国人一一种典

37、型型的社会会消费心心理是跟跟随性强强，哪里里人多去去哪里，我我不懂前前面那么么多人都都不懂吗吗？我吃吃亏，难难道那么么多人都都吃亏吗吗？有个个自我安安慰心理理，这一一点我们们一定要要加以利利用。在在终端制制造热销销气氛就就是对这这一社会会消费心心理的准准确把握握和合理理运用。制制造终端端热销气气氛方法法很多，如如前面讲讲到的：新店开开业、周周年庆典典、新品品上市、行业会议、现场演示、动态POP等等，效果都很不错。各经销商朋友一定要充分加以利用。第二十八八道：同同档品牌牌结同盟盟，互惠惠互利是是目的与同档其其他非竞竞争品牌牌结同盟盟，如与与同档次次的主板板、CPPU、内内存、电电源、机机箱等品品

38、牌结成成同盟，相相互之间间资源共共享，相相互推介介。同盟盟之间经经常交流流、沟通通、成长长。此法法特别在在二三级级城市更更管用。第二十九九道：同同行关系系要搞好好，诋毁毁对手很很不好随着终端端竞争的的日益加加剧，白白热化程程度越来来越高，终终端有些些品牌开开始出现现诋毁对对手的现现象，不不但伤害害了对手手，同时时也损害害了自己己，因为为在背后后讲别人人坏话的的人是最最惹人讨讨厌的，诋诋毁对手手的导购购员也很很难得到到顾客的的信赖和和欣赏，当当顾客不不认可你你这个人人时，他他也不会会认可你你所销售售的产品品。诋毁毁对手并并不能说说服顾客客买你的的产品，可可能还把把别的品品牌介绍绍给顾客客。平时时

39、为了避避免同行行竞争对对手诋毁毁你的品品牌，减减少些摩摩擦，同同行之间间，特别别是老板板之间要要相互来来往、沟沟通。如如果同行行之间关关系融洽洽，特别别是老板板之间的的关系好好，员工工知道后后他们就就不好意意思恶意意去诋毁毁你的产产品，在在行单正面面竞争时时，他们们至少不不会说你你坏话。所所以同行行之间关关系要搞搞好，诋诋毁对手手的行为为并不可可取。第三十道道：服务务营销要要做好，服服务后面面是财富富优质的服服务易形形成良好好的口碑碑宣传。海海尔的服服务口号号是：真真情到永永远。通通过服务务营销打打动和感感化了顾顾客，在在行业中中形成了了良好的的口碑，不不管用过过还是没没有用过过的顾客客对海尔

40、尔优质服服务印象象都特别别的深，易易产生持持续购买买、间接接购买和和推介购购买的良良好现象象。故在在产品同同质化越越来越严严重，消消费者越越来越理理性的今今天，我我们还要要打好服服务牌，坚坚持做好好售前、售售中、售售后服务务，售前前做好上上门拜访访、替客户户着想和和宣传，售售中做好好接待、介介绍，并并付出微微笑，售售后做好好送货上上门、安安装、回回访和维维护等，坚坚信服务务后面是是财富。第三十一一道：诚诚信经营营生意旺旺，行内内行外都都说好诚信是经经营的基基础和前前提，在在市场激激烈竞争争的今天天，诚信信经营越越来越受受到人们们的重视视。做生生意就是是做人，诚诚信经营营应具备备一定的的道德素素

41、质，要要有诚信信的风气气，诚信信的氛围围，诚信信的风格格，用诚诚信的心心灵，诚诚信的思思想，来来服务顾顾客，才才会独具具魅力，在在激烈的的竞争中中才有立立足点。客客户利益益高于一一切。商商家最直直接的服服务对象象就是用用户。如如果我们们没有做做到这一一点，那那就意味味着我们们违背了了诚信的的服务原原则。怎怎么做到到这点呢呢？我们们要采用用“三心服服务”的方法法；每一一位员工工都要有有颗诚实实守信的的心灵，以以用户为为中心，尽尽心尽力力地使用用户放心心。商家家越是不不遗余力力地服务务于顾客客，奉献献于社会会，商家家的形象象就越好好，消费费者的权权益维护护的越好好，商家家的诚信信度越高高。我们们经

42、营的的宗旨与与消费者者的权益益是统一一整体，统统一诚信信的经营营活动，统统一彼此此的诚信信行为。对对客户所所做的任任何承诺诺必须坚坚决履行行到位，并并超过顾顾客期望望值，用用心经营营，用心心服务，处处理自己己与顾客客之间的的疑难问问题不能能把个人人利益放放在前面面，而把把顾客放放在首位位，以此此打动顾顾客，并并让顾客客永久的的满意。生生意经营营过程，做做好自己己的品牌牌经营，而而不能随随意诋毁毁他人品品牌，平平时要广广交朋友友，不管管是行内内行外的的朋友。这这样同行行就会说说你好，行行外人也也说你好好，顾客客说你好好，这样样生意自自然做好好的。诚诚信就是是竞争力力、诚信信就是市市场、诚诚信就是

43、是财富。诚诚信是立立身之本本，诚信信是生产产力，不不讲诚信信者无立立足之地地。第三十二二道：销销售案例例要总结结，案例例分析得得真经面对终端端销售，我我们每天天都会面面对形形形色色的的人，要要想争取取最大程程度的销销售，多多成交些些单，我我们就得得多总结结些案例例，且为为真实的的案例，在在小册子子里记录录下来，不不管是否否成交，针针对每个个特殊有有意义的的案例进进行总结结、讨论论、分析析，最后后编成一一本小册册子。如如果每个个导购员员每月总总结两个个案例，一一年就总总结二十十四个案案例，公公司按四四个导购购员计算算，一年年下来就就总结了了九十六六个销售售案例，想想想这些些都是销销售精华华，不但

44、但同事之之间可以以相互分分享经验验，对新新进员工工的培养养极为有有利，可可缩短培培养时间间，避免免遇见类类似的案案例而跑跑单。陈陈安之老老师讲的的很对，他他说：失失败并不不是成功功之母，只只有检讨讨、修正正才是成成功之母母。如果果我们不不去总结结这些销销售案例例，你根根本都不不知道自自己为什什么成功功，为什什么失败败，下次次发生类类似的现现象又象象面对一一个新的的事情一一样，这这样就会会很被动动，以前前失败过过可能还还会失败败，以前前成功过过不见得得此次就就能再次次成功。所所以终端端销售案案例要总总结，并并编辑成成书，积积累下来来，我相相信你公公司的员员工会一一年比一一年更优优秀，一一年比一一

45、年更出出色，销销售业绩绩也一年年比一年年要好，与与对手的的差距一一年比一一年拉开开得更大大。第三十三三道：媒媒体关系系要搞好好，他们们就是宣宣传人媒体的影影响力和和破坏力力是非常常强的，关关系处理理的好，则则可以利利用媒体体进行良良好的宣宣传，对对一个品品牌的成成长会起起到推波波助澜的的作用，关关系处理理不好或或得罪了了媒体，很很可能会会遇到封封杀现象象，甚至至进行负负面宣传传报道，对对一个品品牌的发发展是致致命的打打击，甚甚至在当当地面临临死亡，因因为他们们就是各各类事件件的宣传传人。做做为商人人，平时时有时间间应与当当地相关关媒体保保持良好好的联系系，必要要时，抓抓住有利利事件利利用媒体体

46、进行重重点炒作作，利用用的好，对对提高品品牌知名名度和美美誉度有有很大的的帮助。第三十四四道：用用心服务务感顾客客，生意意自然做做得好细节决定定成败，服服务感动动顾客。北北京劳模模说过这这么一句句话：“认真做做事只能能把事做做对，用用心做事事才能把把事做好好”。同样样用心服服务、为为顾客着着想，就就会感动动顾客，当当顾客完完全相信信你时，你你叫他做做什么他他就做什什么，这这时他已已完全听听你指挥挥，顾客客不但买买的高兴兴，同时时还会介介绍亲戚戚、朋友友、同事事过来购购买，他他会给你你进行良良好的口口碑宣传传，生意意当然做做的好。第三十五五道：顾顾客档案案要建好好，定期期回访要要真诚顾客详细细资

47、料一一定要建建立客户户档案，并并妥善保保管，以以便今后后对客户户进行电电话回访访、上门门拜访、维维护以及及逢年过过节时对对顾客进进行送贺贺卡、发发祝贺语语等，以以表祝福福。这样样真诚用用心的服服务，一一定会从从内心里里再次打打动顾客客，从而而易形成成良好的的顾客口口碑宣传传和持续续购买、间间接购买买推介购购买的良良好局面面。只要要我们坚坚持如此此良好的的服务，顾顾客就会会很自豪豪，就会会觉得自自己买对对了品牌牌，就会会在亲戚戚、朋友友、同事事之间进进行宣传传。所以以平时我我们一定定要建立立顾客档档案，以以便我们们今后进进行回访访、维护护、问候候等都会会起到很很重要的的作用。建建议大家家每年在在

48、销售淡淡季时，定定期组织织售后服服务人员员对老顾顾客进行行电话回回访、上上门维护护清理等。第三十六六道：广广告投放放要超前前，做好好品牌是是关键品牌的积积累虽然然要靠时时间的积积累，随随着时间间的积累累，消费费者用的的越来越越多，品品牌知名名度就越越来越大大，品质质有保障障，服务务跟的上上，品牌牌良好口口碑宣传传和美誉誉度越来来越好，从从而品牌牌就越具具竞争力力。但对对于一个个品牌知知名度还还不够的的品牌来来说，如如果缩短短其差距距，除了了产品品品质优良良，用心心服务外外，关键键在品牌牌的快速速传播，让让更多的的消费者者知道它它、熟悉悉它。这这时除了了最基本本的终端端渠道的的维护和和持续改改善之外外，还应应加大品品牌的推推广力度度，通过过各渠道道进行有有效的传传播，让让消费者者更多的的接触和和了解。这这就需要要我们加加大广告告投放力力度。就就拿我们们显示器器行业来来说，有有效的广广告传播播有：终终端专卖卖店、大大型路牌牌广告、车车体广告告、市场场门头广广告、网网上传播播、报刊刊杂志、广广播电台台等。让让消费者者最大限限度的接接触和了了解这个个品牌，缩缩短时间间差距，从从而成就就品牌价价值。相相信有投投入必有有回报，没没投入肯肯定没有有回报，甚甚至被动动挨打。今