乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案bond.docx

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1、乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案 第一篇 产品论论述第二篇 定 位 第第三篇 环 境 分分 析析 第第四篇 渠 道 选选 择第五篇 行 销销 战 略第六篇 促 销销 策 略第七篇 广 告告 方 案第八篇 市场场区分、人人员设置置、市场场划分及及开发费费用第九篇 产品品整体推推进计划划第十篇 执行行与控制制二00二年年月月日日 第一篇 产品品论述商品名：刺刺五加胶胶囊成 份：刺五加加功能主治：补肾安安神，益益气健脾脾。用于脾肾阳阳虚，体体虚乏力力，食欲欲不振，腰腰膝酸软软，失眠眠多梦。适应症：疲疲劳综合合症、神神经衰弱弱、更年年期综合合症、胃胃肠功能能紊乱、性性功能低低下、免免疫功能能低下等等因脾

2、肾肾虚弱而而导致的的疾病出出现的体体倦乏力力，头晕晕，健忘忘失眠，腰腰膝酸软软，消化化不良，易易感冒或或易疲劳劳等身体体虚弱症症状。包 装装：0.25gg10粒粒2板用法与用量量：口服服，一次次23粒，一一日3次次产品优势：1、刺刺五加胶胶囊是纯纯中药制制剂，长长期服用用无毒副副作用。 22、刺五五加是治治疗神经经衰弱效效果较好好的传统统药物，患患者比较较容易接接受。 33、功能能诉求简简单，能能够节约约大量的的广告费费用。 44、目标标市场广广阔，利利于提高高市场占占有率。产品劣势：、产品品无别具具一格的的能反映映产品功功能的商商品名，容容易与市市场上质质量低劣劣的其他他刺五加加产品相相互混

3、淆淆，造成成广告资资源的浪浪费。 、包包装不够够精美、颜颜色较浅浅，视觉觉冲击力力差，不不容易引引起消费费者注意意和对产产品的信信赖。 、价格格无明显显优势。 、产产品差异异性小，不不易寻找找买点。第二篇 定 位 一、市场定定位、无污染染、无副副作用、纯纯自然、纯纯中药的的中低档档价位绿绿色产品品；、在市场场竞争无无序的状状态下、以以一种全全新的面面貌、组组合包装装将产品品推向市市场，树树立一个个较完好好的品牌牌形象、在市场场上无“具有压压力的中中老年人人服用的的及适当当价位产产品”的情况况下最终终树立名名牌产品品二、产品定定位使用者：身身体比较较虚弱、工工作压力力比较大大的中老老年人功 能：

4、用于疲劳劳综合症症、神经经衰弱、更更年期综综合症、胃胃肠功能能紊乱、性性功能低低下及因因脾肾虚虚弱而导导致的疾疾病出现现的体倦倦乏力，头头晕，健健忘失眠眠，腰膝膝酸软。 药理作用：1具有抗抗疲劳作作用，小小鼠腹胜胜注入刺刺五加醇醇浸膏水水溶液220g吨，与与对照组组比较，平平均延长长游泳时时间；2对中枢枢神经系系统具有有双向调调节作用用；3增强免免疫系统统的功能能；4对能量量代谢和和糖的代代谢有一一定的调调节作用用；5抗肿瘤瘤作用：小鼠酸酸植性肿肿瘤实验验的结果果表明，刺刺五加550g蛇，于于接种前前给药77一144天。接接种后，继继续给药药7x，对对皮下，腹腹腔交替替与口月月隆药，对对小鼠，

5、艾艾氏腹水水癌实体体型和小小鼠肉瘤瘤S1880均有有预防性性实验治治疗作用用。产品机理：（略）诉求重点： 与香烟烟对比、等等值消费费、您为为何不选选择健康康目标市场：中老年年具有一一定的经经济能力力、工作作压力比比较大的的工薪阶阶层脑力力劳动者者的必需需生活保保健品三、价格定定位针对具有一一定的经经济能力力、工作作压力比比较大的的工薪阶阶层脑力力劳动者者以每天天平均33元多的的产品价价位、推推出一种种中低档档价位的的绿色保保健产品品.4元元/盒 第第三篇 环 境 分分 析析一、竞争势势态与市市场机会会（一）竞争争产品分分析1安神补补脑液（产地：吉吉林敖东东 剂型型：口服服液 规规格：110毫升

6、升*100支 可服服用5天天/盒）优势：1）、已经经在市场场上销售售多年，有有良好的的产品知知名度和和美誉度度，有比比较稳定定的消费费人群。2）、产品品包装比比较大，比比较醒目目，POOP陈列列效果好好。3）、产品品质量稳稳定，少少有不良良反应投投诉。4）、广告告投放量量比较稳稳定，功功能诉求求准确，目目标人群群广阔（中中青年患患者比较较多）。5、价格较较低，比比较容易易让消费费者接受受。劣势：1）、玻璃璃品包装装，运输输成本高高、易碎碎、不易易携带、服服用不方方便、冬冬季不便便储存。2）、已经经接近产产品的衰衰退期，销销量成长长后劲不不足。3）、无OOTC推推广队伍伍。2睡宝（保保健食品品）

7、(产地：四四川太极极 剂型：胶囊 )优势：1）、有强强大的企企业集团团作资金金后盾，强强势媒体体广告。2）、明确确的产品品定位，简简单的商商品名，已已在消费费者脑中中留下印印象。3）、强大大的企业业品牌优优势。4）、灵活活的促销销手段。劣势：1）、价格格较高，不不易被大大众接受受。2）、定位位为美容容，目标标人群过过窄。3）、包装装较小，不不利于店店面陈列列。4）、商业业渠道狭狭窄，渠渠道不畅畅。3睡美宁宁（产地：三三精北方方制药厂厂 剂型：胶囊）优势：1）、有一一定的品品牌优势势。2）、哈药药集团内内部产品品，在黑黑龙江地地区有一一定终端端保护政政策。3）、对失失眠症有有明显治治疗作用用。劣

8、势：1）、价格格较高，不不易被接接受。2）、无广广告，无无销售队队伍。3）、其成成份为美美乐托宁宁，只适适用于老老年患者者，对青青少年有有一定的的副作用用。4刺五加加脑灵液液（产地：哈哈药中药药二厂 剂剂型：口口服液）优势：1）、有一一定的品品牌沉淀淀效应。2）、添加加了五味味子成份份，使之之增加了了买点。3）、价格格便宜，较较易被接接受。劣势：1）、产品品后期推推广不力力。2）、无销销售队伍伍。（二）公司司环境分分析1公司优优势1）、有强强大的资资金后盾盾。2）、有胸胸怀广阔阔的核心心领导层层。3）、有丰丰富的后后背产品品。4）、有符符合GMMP要求求的生产产车间及及强大的的生产能能力。2公

9、司劣劣势1）、缺乏乏系统、详详细的市市场调研研结果。2）、市场场计划时时间太短短，上市市前准备备不充分分。3）、缺乏乏必要的的市场决决策支持持系统。4）、OTTC队伍伍刚刚成成立，缺缺乏管理理及实战战经验。5）、品牌牌知名度度不高。6）、同类类品种较较多，不不易进行行品牌区区辨。7）、无真真正意义义上的专专业销售售队伍。3公司潜潜在的市市场危机机1）、太极极集团的的睡宝只只是做了了半年的的市场，今今后是否否有大规规模的投投入尚待待观察，但但根据其其企业实实力与以以往品种种的操作作特点，估估计将来来会继续续加大市市场投入入。（如如果是，对对我们来来讲既是是威胁但但也可能能是机会会。）2）、OTT

10、C市场场操作的的不可控控因素较较多，将将给企业业带来风风险。3）、其他他刺五加加制剂可可能会在在我们把把市场做做成熟之之后，来来蚕食我我们的果果实，对对销量的的怎张带带来较大大的压力力。（三）、市市场机遇遇通过乌苏里里江刺五五加胶囊囊的市场场操作，1、可规范范企业的的销售行行为，在在业内树树立专业业化的企企业形象象。2、能够建建立起自自己的、可可控的销销售网络络资源。3、能够建建立一支支素质较较高、专专业化的的销售团团队。4、能够树树立自己己的企业业品牌和和产品品品牌。5、获得企企业长期期利益最最大化。6、可以有有机会使使乌苏里里江刺五五加胶囊囊成为市市场上的的领导品品牌。7、现在市市场上用用

11、于镇静静安神的的药物及及保健品品正处于于销售衰衰退期。二、市场环环境分析析（一）经济济状况市场经济在在逐步回回升，人人们的生生活在逐逐渐提高高，人们们花在保保健方面面的费用用在逐步步提高，具具有较高高的购买买力。随随着补锌锌、补钙钙、补铁铁等市场场的开发发，保健健品市场场显增长长趋势，人人们的保保健意识识在增强强，而整整个保健健品的市市场开发发秩序较较为混乱乱，进军军一个不不规范市市场较易易切入。221世纪纪将是生生物工程程，基因因工程，天天然药物物，老年年人用药药，绿色色食品的的方向，中中老年绿绿色保健健品将具具备一定定的市场场冲击力力。乌苏苏里江药药业地处处小兴安安岭山脉脉，资源源丰富，以

12、以其野生生、绿色色为炒作作题材，较较有潜力力。（二）人口口随着人们生生活及医医药保健健水平的的提高，死死亡率减减少，人人口结构构趋于老老龄化，而而老年人人的疾病病较多（各各方面体体能的下下降），适适合老年年人的食食品较少少，而有有助于老老年人保保健的食食品更少少，而社社会竞争争的压力力也使部部分中年年人过多多的衰老老，因此此，适时时推出一一种减轻轻中年人人压力、预预防老年年人疾病病的产品品将有较较大潜力力（三）社会会文化演演变中国传统文文化一般般讲究“孝”字，而而前些年年由于贫贫穷，并并未将老老年人的的保健放放在首位位。随着着“我们将将象照顾顾婴儿一一样来照照顾五十十岁以上上的人”及“给父母母

13、一份爱爱心回报报，尽一一份孝心心”等夕阳阳产业的的出现，人人们的观观念（尤尤其为四四十岁左左右的中中年人）也也发生的的转变，认认为应当当为父母母尽一份份孝心，同同时，现现代的中中年人很很少关心心自己，以以“关心别别人的同同时也关关心关心心自己”来唤起起人们对对自己的的关心，推推出一种种适合中中老年保保健的产产品，将将会有很很大的市市场容量量。因此此，社会会的发展展和文化化的演变变使中老老年人食食品有了了立足于于市场的的空间。（四）政府府法规及及国家政政策环境境伴随着进入入WTOO，我国国政府将将在以下下两个方方面进行行重大调调整：首首先，是是社会组组织结构构和法律律制度，如如SDAA、公费费医

14、疗改改革、关关税，以以适应真真正的国国际通行行规则；其次，是是产业政政策调整整，落实实到我们们医药行行业，则则体现为为：医药药市场整整顿，药药品流通通企业GGSP达达标，药药品生产产企业GGMP达达标，以以加强中中国产业业生存力力和国际际竞争力力。随着着国家对对药品市市场管理理的严格格，各项项法规的的出台，对对药品的的限制在在进一步步加大，但但中国西西部大开开发的政政策及目目前国家家刺激经经济增长长的政策策使企业业有一个个相对比比较宽松松的政策策环境生生存，但但随着经经济的进进一步发发展及与与国际接接轨，将将会使国国家的法法律更加加完备。因因此，当当前的环环境政策策是企业业发展的的良机，一一但

15、错过过，再进进军一个个正规、完完备的环环境将很很困难。 我我国政府府计划在在未来三三年内，计计划将现现有1110000家医药药商业压压缩至6600家家，这一一过程不不是靠政政府行为为达成，而而是靠GGSP达达标，利利润、规规模等一一系列市市场行为为调控。这这一过程程将伴随随大批商商业关、停停、并、转转，由此此对我们们的现有有商业渠渠道及中中国现行行医药商商业管理理模式产产生巨大大冲击。同同时，国国家对药药品生产产企业亦亦采取了了相关整整顿模式式，如GGMP达达标。SSDA已已做出规规定，220011年1月月1日，非非GMPP达标企企业停止止生产大大输液及及粉针。2002年1月1日，非GMP达标

16、企业停止生产小输液。 承承接国家家公费医医疗体系系的社保保体系也也在艰难难的起步步，国家家社保的的总原则则是低水水平、广广覆盖，受受益人口口将从目目前的公公费医疗疗近70000万万人口扩扩大至11亿5千千万，并并呈逐步步扩大之之势，未未来市场场价值不不可限量量。（五）自然然环境科技的进步步，使人人们有一一种回归归自然的的心态，城城市的污污染换起起了人们们环保意意意识，对对环境无无污染的的自然、绿绿色食品品和保健健品将会会独霸一一方。三、目标群群体分析析（一）相关关流行病病趋势老龄化比例例增高，全全国655岁以上上的人口口超过百百分之88，夕阳阳经济逐逐渐成为为主流经经济；社社会中青青年的生生活

17、、工工作、精精神压力力增大，亚亚健康人人群逐渐渐扩大（包包括大中中学生）。在在这些人人群中有有相当一一部分是是处于由由神经衰衰弱所导导致的失失眠健忘忘或睡眠眠质量不不高等病病症。据据调查，大大约四成成中国人人饱受失失眠的困困扰，其其中只有有四分之之一的人人选择去去医院就就诊。中中华医学学会精神神病学分分会在北北京公布布了首次次全球睡睡眠调中中国地区区的初步步结果。面面对国人人存在的的严重睡睡眠障碍碍问题，有有关专家家呼呈：关注睡睡眠健康康，选择择科学治治疗，安安全用药药。2002年年3月221日“世界睡睡眠日”开始的的全球睡睡眠调查查共进行行了6个个月，中中国是此此次睡眠眠调查的重点点国家，初

18、初调查人人数1万万余人。中中国区调调查负责责人之一一、上海海精神卫卫生中心心何燕玲玲教授讲因易易醒、醒醒得过早早、睡眠眠时间不不足、睡睡眠质量量不好等等存在的的失眠问问题的达达42.5，由由此而带来的的影响一一半以上上的人会会在白天天精神不不振、打打瞌睡，227.77的人人情绪不不佳，338.99的人人白天活动受受限。但但是如此此严重的的失眠障障碍并没没有得到到人们应应有的重重视。调调查显示示，在所所有失眠者中，大大约半数数人对此此只是听听之任之之，没有有采取任任何措施施，去看看医生的的只有四四分之一一。调查还发现，绝绝大部分分失眠患患者对于于睡眠障障碍治疗疗缺乏科科学了解解。在出出现睡眠眠问

19、题后后选择药药物治疗的只有有36.4，其其中一半半病人是是自行服服药，而而且因为为害怕出出现药物物依赖反反应，大大部分人人对于选择药药物治疗疗依然心心存疑虑虑。有关关专家表表示，人人们对睡睡眠障碍碍的危害害缺乏重重视，实实际上，睡眠障碍患患者不仅仅健康受受到影响响，而缺缺勤率上上升、活活动受限限，生活活质量受受到严重重影响。调调查还显示，睡睡眠障碍碍将会导导致全社社会医疗疗资源消消耗增加加、事故故发生率率上升。（二）目标标人群分分类依据我们产产品的功功能，我我们可以以将我们们的目标标人群分分为三大大类1老年人人由于身身体虚弱弱、肾气不不足引起起的失眠眠健忘及及其心脑脑血管疾疾病；2中年人人由于

20、社社会、工作压压力及环环境污染染引起的的疲劳综综合症、亚健康康状态、3学生由由于学习习考学引引起的失失眠、乏力、精精神萎迷迷不振等等。（三）目标标人群分分析1 老年群体这类患者他他们自己己有一定定的经济济能力，他他们所面面对的压压力并不不是很大大，一般般都是子子孙满堂堂，也者者是风蚀蚀残年，这这一代人人经历了了赡养老老人和培培养子女女的责任任，已经经没有太太多的牵牵挂，他他们的身身体一般般也不是是很好，体体虚、缺缺钙及心心脑血管管疾病是是的常见见病，而而体虚、缺缺钙多为为肾气不不足所致致，他们们很少注注意自己己的保健健，他们们在其孙孙辈身上上很舍得得花钱，但但对于自自己却很很少拿钱钱购买保保健

21、品。2 中年群体这类患者有有一定的的经济能能力，一一般属于于社会的的中坚力力量，而而这部份份患者一一般在家家庭中也也承担着着上面供供养老人人下面培培养子女女的责任任，因此此，他们们所面对对的压力力特别大大，而这这一代人人很少注注意自己己的保健健，他们们在为其其父母及及其子女女身上很很舍得花花钱，但但对于自自己却很很少自己己拿钱购购买保健健品。3 学生群体这类患者一一般没有有经济能能力，他他们的一一切消费费都来自自其父母母，他们们所面对对的压力力只是进进一步求求学，他他们的父父母很舍舍得给其其花钱，宁宁可自己己不吃不不喝也要要供自己己的子女女学习，这这就是“可怜天天下父母母心”，在购购买学生生保

22、健品品时，他他们可以以不以子子女的意意见为转转移，只只要他们们认为对对孩子有有益的东东西，他他们在自自己的经经济承受受范围内内都会购购买。通进对目标标人群分分析我们们可以看看出，学学生群体体是最易易产生购购买的群群体，但但是目前前对于学学生群体的产产品太多多，且其其广告投投入力度度较大、季季节性较较强，因因此将学学生做为为我们的的主要目目标消费费人群不不太适宜宜；而中中年群体体是一个个理性消消费群体体，这一一部份群群体尤其其是男性性群体对对广告接接受程度度较低，一一般不会会在一次次或两次次广告就就会接受受产品，根根据市场场“一四七七”定律，其其会在接接受七次次广告方方能发生生购买，但但这部分分

23、群体具具有购买买能力；对于老老年消费费群体，他他们的大大部分保保健品都都来自自自己的子子女，他他们即具具备自己己的能力力，又具具备他人人为其购购买的能能力，对对于中老老年市场场的消费费品来讲讲，没有有季节性性，而从从市场销销售的角角度分析析，我们们应当确确定一个个主要目目标客户户群体，再再通过这这个目标标客户群群体将产产品的客客户群体体逐渐扩扩大即“将蛋糕糕做大”，因此此我们可可以将我我们的目目标群体体定位为为中老年年群休。四、商业市市场简述述中国经济运运行事态态良好GGDP增增长将维维持在百百分之七七以上，是是保障药药品快速速发展的的主要因因素，药药品市场场统计资资料显示示，中国国医药市市场

24、增长长率高于于同期GGDP77个百分分点，接接近百分分之十五五，未来来几年虽虽因国家家公费医医疗体制制改革和和社保制制度的建建立，药药品的增增长率呈呈下降趋趋势，但但仍高于于同期GGDP，零零售市场场伴随OOTC药药品的高高速成长长及国家家社保体体系的出出台呈高高速成长长的趋势势，年增增长率高高达百分分之三十十，未来来几年，预预计零售售市场总总量将增增至5000亿。目前市场上上主推治治疗睡眠眠障碍的的药品、保保健品较较多，如如脑白金金、睡宝宝（四川川太极）、安安神补脑脑液（吉吉林敖东东）、东东阿阿胶胶、睡美美宁（三三精北方方）等；而在“世界睡睡眠日”的调查查结果显显示，因因易醒、醒醒得过早早、

25、睡眠眠时间不不足、睡睡眠质量量不好等等存在的的失眠问问题的达达42.5，从从以上两两方面可可以看出出刺五加加胶囊市市场容量量较大。而而人们自自我保健健诊疗意意识的增增强使OOTC药药品消费费持续增增长。人们对天人人药物的的信赖程程度逐年年增高，使使自然、无无污染的的药物更更易被人人所接受受，刺五五加是传传统的镇镇静安神神的中药药制剂，无无副作用用，容易易取得消消费者的的信赖。五、医院市市场概述述随着医药分分家及与与国际接接轨、医医院的药药品销售售量的下下调及药药店药品品销售价价格下降降使医院院跑方量量的增加加，使得得医院的的药品销销量在逐逐渐下滑滑，而政政府（采采购）招招标及国国家对医医院药品

26、品流通环环节的控控制使得得部分OOTC产产品已经经放弃医医院环节节，但医医院仍然然是药品品销售的的一块主主要的阵阵地，一一方面它它可以实实现一部部分销量量，同时时它还可可树立产产品的权权威认知知度，可可以带动动产品的的商业市市场，因因此，医医院市场场同是我我们开发发的重点点。 第四篇 渠 道 选选 择一、 商业网点组组建方案案（一）商业业市场调调研对本地区进进行市场场调研，建建立详实实的药店店档案资资料1、药店的的详细地地址、邮邮编、电电话号码码。2、药店的的性质：国有、集集体、个个体、股股份合作作，还是是其他什什么形式式。3、药店的的主要负负责人、主主要目标标营业员员、职业业药师的的姓名、喜

27、喜好、联联络方法法等。4、药店的的进货渠渠道、付付款方式式以及资资信怎样样。5、药店的的经营规规模，店店堂营业业面积、经经营品种种，是否否连锁经经营，生生意状况况如何，以以及与本本企业有有关联的的同类品品种的各各种情况况。6、观察店店堂内能能否开展展促销活活动，哪哪一种促促销活动动形式最最适宜。7、了解店店堂内有有何终端端促销用用品，何何种终端端促销有有品效果果好，药药店对终终端促销销用品有有何建议议。对以上7个个方面的的调查数数据进行行详细的的分析、整整理、归归档，并并对药店店进行级级别评定定，可分分为A、BB、C三三个等级级，A级级为当地地有名的的大药店店；B级级为规模模相对较较小，但但生

28、意较较好的药药店，一一般为市市场超市市的药品品专柜，人人口流动动大的区区域的中中等药店店；C级级为那些些生活区区和郊区区便民小小药店、小小诊所的的便民药药品点等等。（二）建立立机构，划划分区域域，制定定方案1、建立一一套与药药店零售售相对应应的机构构，进行行细致的的分工职职能划分分，有效效地实施施营销全全方位、全全过程的的科学管管理。2、根据调调查的市市场数据据，对市市场进行行科学的的区域划划分、定定员、定定岗、定定职责。3、制定一一套详细细的商业业市场销销售方案案，包括括：详细细的渠道道策略、详详细的促促销策略略、详细细的人员员管理办办法及较较系统的的数据库库表格等等。（三）、网网点的组组建

29、及铺铺货1根据市市场调研研报告所所圈定的的目标药药店进铺铺货： （1）连连锁药店店、大型型超市药药店。（2）重重要街道道中型药药店。 （3）居居民小区区药店及及小型药药店。2铺货的的原则铺货率的高高低是药药店零售售经营成成败的关关键（1）根据据调查资资料制定定合理的的铺货线线路，以以利于节节约时间间，提高高铺货效效率。（2）A、BB、C三三类药店店同时铺铺货，但但A、BB类店要要争取较较高比率率的铺货货。（3）铺货货形式一一般有：商业推推广会形形式铺货货、自然然流通形形式铺货货、人员员拜访形形式铺货货等，可可单独使使用，也也可以综综合使用用。（4）铺货货数量第第一次不不宜大，待待摸清月月销售量

30、量情况后后，再制制定详细细的铺货货量，对对于现金金拿货，可可以适当当加大铺铺货量，但但变不能能太大。（5）铺货货的地理理位置选选择，可可以先从从医院附附近、人人流量大大的地方方的邻近近药店开开始，尤尤其是那那些在医医院销售售较好的的药品，会会起到医医院带动动药店零零售的效效果。（6）铺货货时可多多品种一一起推广广，只要要客户愿愿意接受受，但一一家要控控制数量量可以介介绍医院院和其他他药店的的销售情情况，以以增强药药店经营营者的信信心。（7）铺货货一定要要按药店店、品名名、日期期详细地地填写铺铺货记录录，注明明药店当当日值班班人员，并并请其中中某人签签收。（8）铺货货要尽量量争取现现款现货货，第

31、一一次可以以给一定定的铺货货奖励；如果是是赊销，要要严格控控制数量量。小药药店和个个体药店店要坚持持现金原原则，铺铺货，在在启动期期如不能能铺进，也也不要争争冲价格格体系。（9）铺货货的公司司员工应应明白，铺铺货不是是目的，销销售才是是关键，在在铺货中中不要急急躁。同同时，对对待药店店所有人人员始终终要充满满友善、热热情、微微笑，要要树立为为客户赚赚钱的理理念。二、 目标医院的的选择（一）医院院市场调调研：1了解医医院规模模、相关关科室日日门诊量量，失眠眠、神经经衰弱、疲疲劳综合合症患者者就诊比比例。2了解目目前用于于该病种种的治疗疗方法，疗疗程费用用和患者者的反响响。3与医生生沟通，了了解他

32、们们对本产产品的认认识及看看法。4了解患患者对本本产品的的兴趣及及能够接接受的价价格。5了解产产品进入入医院渠渠道、要要求。6了解当当地商业业公司情情况是否否有合作作的可能能性及条条件。7了解同同类产品品销售营营销手段段。8了解就就诊患者者群体数数量、年年龄段走走向。对以上8个个方面的的调查数数据进行行详细的的分析、整整理、归归档，并并对医院院的权威威性、规规模、门门诊量进进行级别别评定，可可通过国国家的医医院级别别划分结结合我们们的目标标患者群群体的就就诊科室室门诊量量及当地地在该病病症方面面的学术术带头医医院进行行划分。（二）建立立机构，划划分区域域，制定定方案1、建立一一套与医医院相对对

33、应的机机构，进进行细致致的分工工职能划划分，有有效地实实施营销销全方位位、全过过程的科科学管理理。2、根据调调查的市市场数据据，对市市场进行行科学的的区域划划分、定定员、定定岗、定定职责。3、制定一一套详细细的医院院市场销销售方案案，包括括：详细细的医院院渠道进进入策略略、详细细的渠道道管理策策略、详详细的促促销策略略、详细细的人员员管理办办法及较较系统的的数据库库表格等等。（三）、医医院市场场的组建建1 医院市场的的选择原原则：（1）规模模与名气气：规模模越大、名名声越响响，越容容易在患患者人群群中形成成口碑。（2）目标标患者日日门诊量量的多少少，是我我们是否否进入的的根本原原则。2产品上上

34、市会（1）根据据市场调调研结果果选择目目标具有有批发性性质的医医药公司司及医院院，并邀邀请目标标医药公公司的经经理及目目标医院院的计划划员或院院长、药药剂科主主任、科科室主任任等参加加产品上上市会，通通过会议议向商业业客户和和合作伙伙伴介绍绍企业的的基本情情况和发发展趋势势，介绍绍企业即即将上市市的产品品及市场场目标，通通过上市市会建立立商业及及医院客客户对我我公司的的信心。（2）由各各分线主主任将产产品上市市会计划划报至市市场部，包包括组织织形式、需需要总部部材料支支持、邀邀请人员员及预算算费用等等，根据据实际情情况进行行产品入入市。第五篇 行 销销 战 略一、行销策策略：1高空广广告与地地

35、面促销销捆挷销销售攻击击法的策策略采取先以地地面人员员推广、终终端促销销组合为为主、高高空广告告为辅的的推广策策略，采采取先试试点，后后铺开的的方法降降低企业业风险、锻锻炼年轻轻的销售售队伍、完完善管理理体制，还还可以有有充足的的时间完完善广告告策划，使使之更科科学、更更符合市市场，从从而大大大的降低低企业风风险；利利用高空空广告（见见广告方方案）树树立品牌牌形象，结结合地面面人员促促销（见见促销策策略）增增加销量量；组建建销售网网点及一一支稳定定的销售售队伍2不同的的销售阶阶段采取取不同的的销售方方法的策策略依据产品品上市的的不同阶阶段及产产品的生生命周期期，在各各个不同同的阶段段采取不不同

36、的销销售策略略。二、发展战战略根据产品品的不同同发展周周期，可可将产品品的发展展分为四四个阶段段即：导导入期、成成长期、成成熟期、衰衰退期。1 导入期：初初销阶段段知名度度小，出出货量少少，患者者不了解解产品功功能与主主治，加加强促销销，加大大广告力度，使使患者产产生购买买欲望（投投入产出出比相对对偏大）；广告以以功能诉诉求为重重点。2成长期期：知名名度增加加，产销销量增大大，有部部分口碑碑宣传效效果。注注意其他他竞争商商品的出出现，继继续加大大广告投投入的比比例，广广告由功功能诉求求转向品品牌的的的树立，同同时与其其它品牌牌采取差差异化战战略应变变。3成熟期期：这一一阶段市市场已经经成熟，以

37、以品牌广广告为主主导，通通过地面面促销继继续加强强对产品品功能的的宣传；强调产产品差异异化特性性；扩张张市场占占有率,同时策策划其它它品牌的的上市。4衰退期期：这一一阶段产产品的销销量已趋趋于饱合合，销量量有所下下滑，广广告以品品牌广告告为主，树树立企业业形象，维维护市场场占有率率，同时时导入新新产品，在在品牌的的影响下下，加大大新产品品的功能能诉求，增增加新产产品的市市场占有有率。 第六六篇 促 销销 策 略一、 商业促销策策略：（一）终端端建设1软终端端建设：由商务务销售代代完成，以以日常拜拜访为主主，结合合小礼品品赠送（1）、拜拜访：拜拜访是销销售的重重要环节节，商务务代表要要认真执执行

38、。1）拜访、慰慰问对象象主要是是经理、柜柜长、营营业员、店店主、职职业药师师等。2）在拜访访中始终终要保持持自信、友友善、热热情、微微笑、诚诚信的精精神面貌貌。3）在拜访访中要主主动帮助助药店解解决一些些问题，如如换货及及其他有有关问题题等。4）要合理理制定拜拜访路线线和拜访访频率，注注意维持持老客户户，开拓拓新客户户，只有有这样，才才能保证证销售业业绩稳步步增长。5）拜访过过程中要要合理地地使用公公司礼品品，掌握握人的心心理，有有节制地地发放礼礼品，既既要让对对方感觉觉礼品的的珍贵以以及公司司对他（她她）的重重视，也也能有效效地节约约销售成成本。6）认真填填写客户户拜访日日程表，对对于客户户

39、提出的的问题不不能解答答的及时时反馈，对对于一天天拜访所所遇到的的各种情情况及时时与上级级沟通，妥妥善解决决。（2）礼品品：针对对不同的的销售对对象，发发放不同同的礼品品1）针对店店员的：因为药药店营业业员主要要是女性性，所以以礼品以以小装饰饰品为主主，同时时兼顾公公司形象象，力求求小巧、精精美、经经济。如如：如纪纪念章、钥钥匙扣等等2）针对消消费者的的：以公公司形象象礼品为为主，目目的是利利用形象象礼品向向外宣传传企业形形象，如如质地较较好的纸纸袋、塑塑料袋（可可以给药药店制作作）、纸纸巾、雨雨伞、TT恤衫等等。3）针对药药店经理理及业务务负责人人的：手手表、笔笔等高档档办公用用品或生生活用

40、品品。2硬终端端建设：在药店店里由商商务销售售代表布布置各种种POPP广告，包包括灯箱箱、堆头头、实物物陈列、招招贴画、展展板、展展架、吊吊旗等。根据不同类类型的药药店制定定不同的的宣传布布置方案案，但必必须遵循循以下原原则：u 广告宣传用用品要争争取使进进店消费费者第一一眼看到到；u 广告宣传用用品的粘粘贴摆放放要规范范，要产产生美感感；u 宣传布置要要独特，宁宁缺毋滥滥；u 要与商店协协商好，争争取支持持；u 注意不要违违反当地地环保法法规。（二）培训训、知识识竞赛与与联谊通过组建青青年联合合会，吸吸纳各药药店的柜柜台组长长、店员员参加，青年联合会采取自愿形式义务为公司宣传、推销产品。以联

41、合会的名义，组织产品相关知识培训及销售技巧、日常礼仪、演讲等方面培训，建立美容、文学、英语等方面的沙龙，树立公司形象、弘扬企业文化、增强企业凝聚力，通过组织知识竞赛（设置吸引人的奖励）增加其学习的主动性，同时在各节日等举行联谊会，加强公司与经销商之间的沟通，使公司销售员与终端营业员建立感情与利益的共同体，从而增加店员对我公司产品的首荐率。联合会章程见后附页，其它各细则逐渐完善。 （三）活动动：公司司为可以以为了取取得轰动动效应和和扩大市市场占有有率，可可以根据据各节假假日的特特点举行行相应的的促销活活动： 活动主要场场所：利利用节假假日在人人流量大大的商业业中心、大大药店附附近进行行推广与与展

42、示活活动活动主题：每次活活动都要要体现一一个主题题，其主主题要与与当时的的各广告告宣传相相辅相成成，例如如可以定定位为：u 优质睡眠，优优质生活活 乌苏苏里江药药业给您您3天好好睡眠u 与香烟相比比，等价价的消费费您为何何不选择择健康乌苏里里江药业业祝您健健康！（世世界无烟烟日）u 母亲节的日日子里，乌乌苏里江江药业祝祝为子女女操了一一辈子心心的母亲亲们健康康长寿。具体操作如如下：1、确定活活动的告告知方式式：可选选择当地地有影响响的平面面媒体，因因为平面面媒体文文字留存存时间长长，有说说服力。2、争取工工商、城城管、环环卫等相相关职能能部门配配合；3、可邀请请相关医医生，当当地最好好当地名名

43、医来助助阵；4、印刷相相关资料料进行宣宣传，各各地方消消费者药药品功能能，在何何处购买买；5、当场进进行推广广，赠送送纪念品品，开展展部分销销售；6、活动现现场布置置：由医医药代表表与事先先选好的的相关单单位负责责人协商商好，活活动方式式及所需需要的支支持，尽尽量取得得当事人人的大力力支持。在在现场必必须使用用一切可可以使用用的POOP告知知方式来来吸引消消费者的的关注。7、人员组组织：必必须有分分线主任任亲自指指挥和组组织，销销售代表表具体实实施，如如果需要要可以临临时聘用用宣传员员，但不不得接触触货物。但此类活动动可在市市场导入入期使用用。二、 医院促销策策略：1、拜访：拜访是是销售的的重

44、要环环节，医医院士代代表要认认真执行行。1）拜访对对象主要要是科室室主任、医医生、药药房相关关人员（采采购、库库管、药药剂科主主任等）等等。2）在拜访访中始终终要保持持自信、友友善、热热情、微微笑、诚诚信的精精神面貌貌。3）要合理理制定拜拜访路线线和拜访访频率，注注意维持持老客户户，开拓拓新客户户，只有有这样，才才能保证证销售业业绩稳步步增长。4）拜访过过程中要要合理地地使用公公司礼品品，掌握握人的心心理，有有节制地地发放礼礼品，既既要让对对方感觉觉礼品的的珍贵以以及公司司对他（她她）的重重视，也也能有效效地节约约销售成成本。5）认真填填写客户户拜访日日程表，对对于客户户提出的的问题不不能解答

45、答的及时时反馈，对对于一天天拜访所所遇到的的各种情情况及时时与上级级沟通，妥妥善解决决。2、赞助：1）可在医医生比较较关心的的医学方方面杂志志帮助医医生发表表关于我我们产品品的论文文，同时时给其一一定的费费用，一一方面可可以提高高产品的的医学权权威性，同同时以可可以增进进与医生生的感情情。2）策划小小型推广广会：赞赞助相关关科室学学术活动动。一般般的当地地的学术术带头人人都是博博士生导导师或博士,他们们在相关关领域很很有带动动性，因因此通过过学术会会议增加加产品的的权威性性。3、感情投投入与维维系：采采取各种种可行的的方式，与与医生处处好关系系，建立立私人感感情。4、与当地地医药公公司搞好好关系，加加强合作作，利用用其扩大大医院市市场，同同时，也也可为商商业布货货作良好好的辅垫垫。三、 礼品的设计计、制做做及管理理1礼品设设计：针针对礼品品赠送的的不同对对象及用用途，可可将礼品品分为三三类： 1）针对医医生、店店员：礼礼品以小小装饰品品为主，同同时兼顾顾公司形形象，力力求小巧巧、精美美、经济济。如：如纪念念章、钥钥匙扣、领领带、领领带夹、计计算器等等，用于于初次沟沟通和深深度沟通通。2）针对消消费者的的