业务代表渠道管理手册44290.docx

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1、编号： 内部资料 注意保密业务代表渠渠道管理手手册商用市场本本部一九九九年年十月业务代表表渠道管理理手册指指导书一、编写业业务代表渠渠道管理手手册的目目的1. 配合合格格业务代表表工作规范范十条的的推进实施施，作为十十条细则内内容的补充充。为业务务代表完成成各项基础础性工作提提供辅助工工具，加强强业务代表表自我管理理，提高业业务代表工工作效率。2. 实现对渠道道的精细化化管理。理理清有关渠渠道建设工工作的基本本工作主线线，规范每每件工作的的推进方法法、流程和和步骤。3. 辅助渠道经经理对业务务代表进行行管理。二、业务务代表渠道道管理手册册使用说说明1. 本手册是业业务代表完完成各项渠渠道建设工

2、工作的辅助助性工具，是是对合格格业务代表表工作规范范十条内内容的细化化和补充，主主要以一系系列表格为为主。2. 每份表格都都反映了做做好某一项项渠道建设设工作在各各个细节方方面的要求求，业务代代表务必依依据推进计计划分步骤骤实施操作作，按照表表格格式、填填表说明、填填表程序的的要求，完完成每份表表格。3. 商用市场本本部向每位位业务代表表提供印刷刷版和电子子版各一套套，手册印印刷版随身身携带，表表格的填报报、上交、留留档备案以以电子版为为主。4. 大区渠道处处经理负责责监督业业务代表渠渠道管理手手册的执执行。5. 业务代表表渠道管理理手册的的解释权在在商用市场场本部渠道道管理处。三、业务务代表

3、渠道道管理手册册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠渠道支持工工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建建设月工作作总结每月渠道经理大区、商用用本部3业务代表渠渠道拜访计计划、总结结表随机渠道经理大区499年度商商用渠道规规划推进表表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部599年度商商用行业渠渠道规划推推进表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部699年度商商用渠道定定位表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部799年度商商用渠道（分分销商、代代理商）销销售台阶、指指标季度分分解表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部899年度商商用渠道（经经销商）销销售台阶、指指标分解表表每

4、年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部999年度商商用渠道（分分销商、代代理商）销销售指标完完成情况表表每季渠道经理大区、商用用本部1099年度商商用渠道季季度销售指指标完成情情况表每月渠道经理大区、商用用本部1199年度商商用渠道价价格支持记记录表随机渠道经理自己保留1299年度联联想商用电电脑代理业业务规划每年渠道经理大区1399年度联联想电脑分分销业务规规划每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部14联想电脑代代理业绩回回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分分销业绩回回顾表每季渠道经理大区、商用用本部16渠道动态变变化反馈表表（代理商商、经销商商）随机渠道经理大区、商用用本部17渠道动态变

5、变化反馈表表（分销商商）随机渠道经理大区、商用用本部1899年度商商用渠道支支持档案每季渠道经理大区1999年度商商用渠道重重点用户档档案每季渠道经理大区20市场秩序管管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜拜访情况表表随机渠道经理大区22联想电脑销销售协会会会议档案随机渠道经理大区、商用用本部23联想电脑代代理综合奖奖励考评申申请表每季渠道经理大区总经理理大区2499年度商商用渠道业业内公司档档案随机渠道经理大区25联想电脑代代理授权申申请书每季渠道经理大区、商用用本部2699财年联联想电脑代代理授权认认证书每季渠道经理大区、商用用本部2799财年分分销商、代代理商签约约申请表每季渠道经理大区

6、总经理理大区、商用用本部2899财年经经销商签约约申请表每季渠道经理大区总经理理大区、商用用本部四、渠道管管理（表格格）流程图图每年每季每月每日（随机机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支

7、记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业务务代表渠道道管理手册册使用指指导1、业务务代表渠道道支持工作作日志目的：安排排和记录日日常渠道支支持工作，加加强时间管管理，从中中发现问题题，找出解解决办法。填表说明：1. 按时间顺序序填写2. 在“日常工工作内容”栏相应项项目下划“3”3. 发现问题请请注明，

8、并并制定出解解决办法4. 如有需向上上级或代理理通报的问问题请注明明填报流程：1. 每天填写，自自行保留2. 每周五向渠渠道经理汇汇总审阅3. 业务代表存存档备查涉及规范：联想电电脑公司合合格业务代代表十条。2、商用用渠道建设设 月工工作总结目的：回顾顾、总结本本月渠道建建设工作，发发现问题，制制定下月渠渠道工作目目标和计划划。填表说明：按表中所所列各项认认真填写，务务必量化，不不得空项，没没有则填“无”。填报流程：1. 每财政月结结束后5日日之内填写写，报渠道道经理审批批并留档2. 每财政月结结束后5日日之内报商商用市场本本部渠道管管理处涉及规范：业务代代表岗位责责任书3、业务务代表渠道道拜

9、访计划划、总结表表目的：提高高渠道拜访访效果，使使每次出差差拜访有针针对性、有有计划、有有总结。填表说明：如实填写写，不得空空项填报流程：1. 每次出差至至少前一天天，业务代代表填写表表中的“计划部分分”报渠道经经理审批。2. 出差结束两两日内填写写完成“总结部分分” 报渠道道经理审批批，再进行行财务报销销。涉及规范：联想电脑脑公司合格格业务代表表十条业务代表每每周必须与与每一家主主要代理伙伙伴的联想想电脑业务务负责人或或总经理沟沟通（电话话或面访）至至少一次代理（分销销商、代理理商）所在在地拜访次数办事处所在在地每周至少一一次其它省会城城市每月至少一一次四级城市每季度至少少一次五级城市每两季

10、度至至少一次4、999年度商用用渠道规划划推进表目的：保证证年初制定定的商用渠渠道规划实实施到位，提提高渠道发发展的计划划性，并且且据此安排排渠道考察察、渠道认认证工作。填表说明：1. 每财年首月月结束前根根据商用本本部的渠道道发展规划划原则完成成本省渠道道发展规划划及各季度度的推进计计划，填写写表中年度度及季度的的“A”栏部分。2. 每季度及年年度结束后后内按实际际完成情况况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月月结束前，填填写完成表表中的“A”栏部分，经经大区审核核、批准报报商用市场场本部备案案。2. 每季度结束束后5日内内填写季度度“B”栏部分，大大区审核备备案。3. 年度结束11

11、0日内填填写年度“B”栏部分，经经大区审核核、批准报报商用市场场本部备案案。涉及规范：联想电电脑公司合合格业务代代表十条 19999商用市市场本部渠渠道整体规规划 11999各各省渠道发发展规划 999代理协协议及其签签约指导书书5、999年度商用用行业渠道道规划推进进表目的：保证证年初制定定的商用行行业渠道规规划实施到到位，提高高行业渠道道发展的计计划性，并并且据此安安排行业渠渠道考察、渠渠道认证工工作。填表说明：1. 每财年首月月结束前根根据商用本本部的行业业渠道发展展规划原则则完成本省省行业渠道道发展规划划及各季度度的推进计计划，填写写表中年度度及季度的的“A”栏部分。2. 每季度及年年

12、度结束后后内按实际际完成情况况填写“B”栏部分。填报流程：1. 每财年首月月结束前，填填写完成表表中的“A”栏部分，经经大区审核核、批准报报商用市场场本部备案案。2. 每季度结束束后5日内内填写季度度“B”栏部分，大大区审核备备案。3. 年度结束110日内填填写年度“B”栏部分，经经大区审核核、批准报报商用市场场本部备案案。涉及规范：19999商用市市场本部行行业渠道规规划 11999行行业渠道签签约汇总名名单 999行业补补充协议及及其签约指指导书6、999年度商用用渠道定位位表目的：保证证每一类商商用细分市市场上都有有相应的渠渠道覆盖，未未覆盖的行行业则通过过引导老代代理或发展展新代理去去

13、覆盖。明明确划分每每家代理的的目标市场场，避免渠渠道之间的的冲突。填表说明：1. 在每一城市市内，为所所列的行业业确定对应应渠道，在在渠道规划划的数量范范围内明确确每一家代代理所定位位的行业。2. 表中空格填填写该行业业具体的用用户简称。3. 发展新代理理前，要对对该代理明明确定位，并并且重新确确认老代理理的定位。4. 通过合计栏栏，监控各各行业渠道道的数量是是否符合规规划的要求求。填报流程：1. 每财年首季季结束前完完成，经渠渠道经理审审核并报商商用市场本本部渠道管管理处备案案。2. 代理的定位位如有调整整，随时重重新填写该该表，经渠渠道经理审审核报商用用市场本部部渠道管理理处备案。涉及规范

14、：联想电电脑公司合合格业务代代表十条 19999商用市市场本部渠渠道发展整整体规划 19999行业渠渠道规划7、999年度商用用渠道（分分销商、代代理商）销销售台阶、指指标分解表表目的：明确确每一家代代理商和分分销商全年年和季度的的销售目标标，保证全全年销售任任务的完成成。填表说明：1. 根据市场目目标、辖区区销售指标标结合代理理增长分析析及所确定定的签约台台阶与代理理共同确定定年销量目目标，并进进行季度分分解。2. 表中“台阶阶”栏依据签签约指导书书规定，个个别代理可可做适当调调整。3. 如代理签订订重点行业业协议，“行业台阶阶”一栏要填填写明确，未未签可不填填。4. “合计栏”累计值应应大

15、于本省省全年销售售指标的110%20%。填报流程：1. 每年7月225日前完完成，并由由大区渠道道经理审核核。2. 每年7月330日前报报商用本部部渠道处备备案，作为为发展渠道道和代理签签约的依据据。3. 如有新签约约代理，随随时重新填填写该表，经经渠道经理理审核报商商用市场本本部渠道管管理处备案案。涉及规范：99代代理协议签签约指导书书大区年度度销售指标标8、999年度商用用渠道（经经销商）销销售台阶、指指标分解表表目的：明明确每一家家经销商全全年和季度度的销售目目标，保证证全年销售售任务的完完成。填表说明：1. 先由分销商商与经销商商共同确定定经销商年年销量目标标，并进行行季度分解解。2.

16、 业务代表对对各经销商商年销售目目标进行审审核并做个个别调整，并并完成本表表。3. 表中“台阶阶”栏依据签签约指导书书规定。4. “合计栏栏”累计值应应大于本省省全年的销销售指标。填报流程：1. 每年8月110日前完完成，并由由大区渠道道经理审核核。2. 每年8月115日前报报商用本部部渠道处备备案，作为为发展渠道道和代理签签约的依据据。3. 如有新签约约经销商，随随时重新填填写该表，经经渠道经理理审核报商商用市场本本部渠道管管理处备案案。涉及规范：99代代理协议签签约指导书书9、999年度商用用渠道（分分销商、代代理商）销销售指标完完成情况表表目的：掌握握代理每季季度销售任任务的完成成率，对

17、代代理销售情情况进行过过程监控。填表说明：1. 每财年首月月填写表中中年度及季季度的“A”栏部分。2. 每季度及年年度结束后后按实际完完成情况填填写“B”栏部分。填报流程：1. 每季度结束束后5日内内填写，业业务代表自自行保留，并并根据各代代理完成率率进行分析析。2. 年度结束后后5日内，该该表填写齐齐全，报大大区渠道处处审核备案案。10、999年度商商用渠道季季度销售指指标完成情情况表目的：更细细致掌握代代理本季度度每月销量量的完成进进展情况，从从中及时发发现并解决决问题。填表说明：1. 每财季开始始后5日内内填写表中中季度及月月度的“A”栏部分。2. 每月及季度度结束后按按实际完成成情况填

18、写写“B”栏部分。填报流程：1. 每月结束后后5日内填填写该月情情况。2. 季度结束后后5日内，该该表填写齐齐全。3. 业务代表自自行保留，并并对各代理理完成率进进行分析。11、999年度商商用渠道价价格支持记记录表目的：监控控价格支持持总额度的的使用情况况及各代理理价格支持持力度。填表说明：1. 按时间顺序序填写2. 按表中各项项随时记录录，发生一一次，记录录一次报表流程：1. 每天填写，自自行保留2. 每季度结束束后5日内内向渠道经经理汇总备备案12、999年度联联想商用电电脑代理业业务规划13、999年度联联想电脑分分销业务规规划14、联联想电脑代代理业绩回回顾表15、联联想电脑分分销业

19、绩回回顾表16、渠渠道动态变变化反馈表表（代理商商、经销商商）17、渠渠道变化反反馈表（分分销商）12177各表的目目的、填表表说明及填填表流程见见99渠渠道策略及及管理制度度汇编中中的相关制制度。涉及及规范：联联想电脑公公司合格业业务代表十十条18、999年度商商用渠道支支持档案目的：形成成针对每家家代理商、分分销商的较较为全面的的支持记录录档案，分分析支持力力度、效果果及投入产产出。填表说明：1. 一家代理，建建立一份档档案。2. 按表中各项项随时归类类记录，发发生一次，记记录总结一一次。填报流程：业务代表随随时记录，妥妥善保管，每每季度结束束后5日内内交渠道经经理备案。涉及规范： 合格格

20、业务代表表工作规范范十条19、999年度商商用渠道重重点用户档档案目的：形成成针对每家家重点用户户的较为全全面的业务务往来记录录档案，分分析用户需需求变化，明明确公关策策略和手段段。填表说明：1. 一个重点用用户，建立立一份档案案。2. 按表中各项项随时归类类记录，发发生一次，记记录总结一一次。填报流程：业务代表随随时记录，妥妥善保管，每每季度结束束后5日内内交渠道经经理备案。20、市市场秩序管管理月报目的：汇总总本省市场场秩序管理理情况，分分析违规现现象，采取取改进措施施。填表说明：根据市场场秩序拜访访和实际完完成情况如如实填写，不不得空项。报表流程：1. 随时记录，月月底汇总2. 每月结束

21、后后2日内报报渠道经理理审核备案案21、市市场秩序拜拜访情况表表目的：听取取代理对市市场秩序的的意见，找找出主要违违规现象填表说明：随时填报报，不得空空项报表流程：出差拜访访结束2日日内交渠道道经理备案案。22、联联想电脑销销售协会会会议档案目的：记录录销售协会会会议的主主要内容，总总结协会建建设的经验验。填表说明：如实填写写，不得空空项填报流程：1. 每次会议结结束后一周周内填报渠渠道经理审审核备案。2. 每次会议结结束后一周周内报商用用本部渠道道管理处备备案。23、联联想电脑代代理综合奖奖励考评申申请表表23的目目的、填表表说明及填填表流程见见代理协议议综合奖奖励考评手手册24、999年度

22、业业内公司档档案目的：收集集、积累业业内公司信信息，寻找找潜在合作作伙伴。填表说明：1. 一家业内公公司，建立立一份档案案。2. 根据走访或或其它途径径了解的信信息随时填填写，内容容尽量完整整，并不断断完善。3. 表中内容可可作为签约约时完成授授权认证书书的信息来来源。填报流程：1. 业务代表做做好每次拜拜访的记录录并整理备备查。2. 每季度提交交大区存档档备案。3. 业务代表工工作调动提提交大区渠渠道经理存存档备案。涉及规范：合格业业务代表工工作规范十十条25、联联想电脑代代理授权申申请书26、999财年联联想电脑代代理授权认认证书27、999财年分分销商、代代理商签约约申请表28、999财

23、年经经销商签约约申请表25288各表的目目的、填表表说明及填填表流程见见99渠渠道策略及及管理制度度汇编中中的相关制制度。181. 业务务代表渠道道支持工作作日志 年 月 日 星期 大区： 省份： 业业务代表： 经经理审核： 序号工作对象（代理、客客户）工作时间日常工作内内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报的问题题1.2.需向代理通报的问题题1.2.注：A：政政策宣讲 B：信息息传递 CC：销售情情况 D：订货 EE：库存 F：资金金 G：广广告宣传 H：行业业开拓 II：市场秩秩序 J：市场动态态2. 商用用渠道建设设 月工作总总结 年 月

24、大大区 省 业务代代表 项目主要内容本月工作计计划及工作目标本月渠道建设工工作回顾1.销售任任务：本月月完成商用用电脑销售售 台台，季度完完成率 %。2.渠道规规划与发展展： 本月新新发展代理理商 家，新新发展经销销商 家； 新增覆覆盖城市有有 ； 分销商商1 发展展经销商 家家，发展率率为 %； 分销商商2 发展展经销商 家家，发展率率为 %。3.出差：本月出差差天数 天天，出差城城市有 。4.走访代代理：本月月走访代理理 家，分别别是： 5.走访用用户：本月月走访用户户有 个，涉涉及行业有有： 。6.走访业业界公司：本月走访访业界公司司 家，待待考察公司司 家。7.待考察察公司是： 。8.

25、本月参参加市场活活动共 次，分分别是： 城市 ，主题题： 城市 ，主题题： 9.代理培培训：本月月参加或组组织代理培培训 次，培培训性质为为： 授权认证证 功能认证证 其它 10.代理理业绩回顾顾：本月为为代理做业业绩回顾 次次，回顾对对象是： 11.市场场秩序检查查：本月是 否完成“市场秩序序检查月报报”； 检查查违规代理理 家，处罚罚 家； 销售售协会是 否开会，城城市 。12.价格格支持：共共 次，支支持代理为为： 13.渠道道支持：（请请回顾本月月其它各项项渠道支持持工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见 渠道道经理： 日期： 3. 业务务代表渠道道拜访计划划、总结表表

26、大区： 省份： 业务代表表： 出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及及主要任务务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理理：需准备的资资料或物品品拜访总结任务完成情情况：为代理解决决的问题：代理认同度度：待处理问题题（可能成成交项目、竞竞争对手及及品牌等）及及建议：收获、体会会：（此栏不够够，请另附附纸）审批渠道处经理理4. 999年度商用用渠道规划划推进表大区： 省份份： 业务务代表： 经理审审核： 主管总总经理审批批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏

27、为规划划数量，“B”栏为实际际发展数量量。5. 999年度商用用行业渠道道规划推进进表大区： 省省份： 业务务代表： 经经理审核： 主管总经经理审批：行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1.表表中“A”栏为规划划数量，“B”栏为实际际发展数量量。2.如果在在四、五级级城市发展展的行业代代理，则其其数量请用用“8（2）”的形式单单独注明“8”表示行业业代理总数数， “2”表示四、五五级城市的的行业代理理数量。6. 999年度商用用渠道定位位表大区： 省省份： 业业务代表： 经理审核核： 主管管总经理审审批：

28、城市代理名称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三三级城市四级城市五级城市合计注：1.如如果渠道定定位不包括括在所列行行业中，则则在“其它”栏中注明明； 22.在各行行业栏内标标注主要客客户的简称称； 33.在“合计”栏内填写写各行业的的渠道数量量。7. 999年度商用用渠道（分分销商、代代理商）销销售台阶、指指标分解表表大区： 省份： 业业务代表： 经经理审核： 主管总总经理审批批：代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶行业3台阶阶普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶行业3台阶阶普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶普通台阶行业1台阶阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注：“台阶阶”单位为“万元”，“销量目标标”单位为“台”。8. 999年度商用用渠道（经经销商）销销售台阶、指指标分解表表大区： 省省份： 业务代代表： 经经理审核： 主管管总经理审审批：分销商名称称代理名称台阶一台阶二年销量目标标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一一）（分销商二二）合计注：“台阶阶”单位为“万元”，“销量目标标”单位为“台”。9. 999年度商用用渠道（分分销商、代代理商）销销售指标完完成情况表表大区： 省份：