XXX公司营销全套资料【设计营销管理制度、流程、表格、管理工具 非常6264.docx

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1、营销公司年年度工作项项目表月份主要工作活活动1日100日11日220日20日330日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份份客户状况况表分公司（或或办事处）原有客户数计划开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计95 分公司（或或办事处）通通路开户计计划表区域编制人数实到人数城市人口（人人）计划客户数数目前客户数数开 户 计 划 数数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计月销量预估估（万元）产品年销售售计划表分公司（或或办事处）：品种单位单价（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计数量金额营销

2、公司销销售计划表表 单位：万万元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计业务员工作作周报表 年 月 日 星星期： 区区域： 填表人人：序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家家数明日预定访访问家数今日收款总总计本月收款累累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项业务员工作作报告内容容要求细则则一、 本月工作完完成情况A、 销售量（销销售月报表表）B、 回款C、 对客户拜访访情况二、 销售费用（个个人差旅费费用报表）三、 广告和促销销活动效果果四、 重点客户情情况五、 新客户情况况六、 异常客户或或信誉不佳佳

3、客户七、 待开发客户户及其情况况八、 竞争对手动动态九、 问题与合理理化建议十、 下月工作计计划注：每月向向分公司经经理（或办办事处主任任）交书面面报告一份份，报告应应在每月330日交公公司经理（或或办事处主主任），在在异地的业业务员可提提前几天用用快信寄到到分公司（或或办事处）。月（周）预预订计划表表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员员小计小计合计选择客户1、 选择客户的的程序流程程图2、 选择经销商商要素3、 选择经销商商资讯要素素4、 批发商资料料卡5、 终止客户报报告书6、 新市场信息息反馈表7、 购买心理七七阶段选择客户的的程序流程程图市场调查市

4、场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈选择经销商商要素一、 经销产的地地理区位是是否利于产产品的储存存与运输。二、 经销商的铺铺货能力：经销商有有多少个分分销点，能能把我们的的产品辐射射到多大的的区域。三、 经销商的信信誉，信誉誉调查包括括：1、 通过行业协协会等组织织中的亲密密朋友了解解。2、 通过与经销销商做生意意的其它企企业的业务务了解。3、 委托资信公公司调查。4、 从个体市场场了解。四、 经销商的经经济实力。

5、五、 经销商是否否本地区行行业中的佼佼佼者。六、 经销商的预预期合作程程度。七、 如果商家对对与我们合合作很感兴兴趣，就会会积极主动动地推销企企业的产品品。选择经销商商资讯考察察要素一、 分销商的基基本情况1、 组织结构（总总经理、业务务部经理、财财务人员、后后勤等所有有与有关的重重要人物）2、 所有权/注注册资本/流动资金金3、 业务范围4、 主营业务5、 雇员人、权权二、 销售情况1、 所经营的品品牌权2、 96、977年至今营营业总额3、 各品牌（或或各公司如如 、 、 ）销售售额4、 97年至今今为止的销量量、总销量量、 总订订货额三、 分销商业务务员1、 专属的业务人人、权/其其它品

6、牌业业务人员人人、权2、 和其其它品牌业业务人员的的分工（多多少人跑零零售、多少少人跑批发发等）3、 业务员有没没有经过专专门培训4、 业务员奖金金数目？谁谁负担（公公司还是分分销商）？5、 业务员基本本工资 44和5注意意了解竞争争品牌的情情况四、 覆盖率1、 A/B/CC/D店的的覆盖权2、 对覆覆盖率的要要求3、 业务员有没没有划分区区域4、 乡镇覆盖情情况5、 二级分销系系统五、 销售运则1、 客户名单2、 拜访程序卡卡3、 客户拜访卡卡4、 每月销售指指标5、 销售情况报报告系统六、 资金1、 和其其它竞争品品牌的专属属营运资金金2、 放给零售商商昨批发产产的帐期3、 与公公司每月结

7、结帐的日期期4、 最新库存报告告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定定单3、 收到订货所所需时间4、 谁负责送货货给客户（送送货车辆、人人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库库的管理情情况（费用用、开放时时间等）八、 价格1、 分销商售货货给不同渠渠道的价格格结构及其其毛利2、 分销商经营营费用（办办公费、车车辆费等）3、 竞争品牌的的情况九、 假货情况1、 哪种产品有有假货？2、 假货集中在在哪里？零零售？批发发？3、 对我们的影影响（价格格）十、 分销商与关系系1、 历史2、 资金/人员员投入程度度3、 经验4、 合作态度5、 是否经营竞竞争品牌或或水货/假假货6、 谁有决定权权（下

8、定单单、结款方方面）十一、 公司业务情情况1、 工作职责2、 促销的管理理3、 对分销商的的管理4、 主要困难批发商资料料卡单位名称经营其它厂厂家主要产产品其它名称是否为代理理商或经营营部97年销97年销额额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始始合作时间间：去年营业额额：我公司产品品情况品名97年销售售量97年销售售97年各月月销售量统统计（出货货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口口： 年年人均收入入： 批批发市场（大大、中、小小型）

9、代理区域： 批发季节节自 月至 月月高峰期 月月 至 月97年代理理商所在城城市XXXX零售网点点布货统计计主要大中型型店名称上货品种代理商所在在城市大中型商场场总量小型店及批批发市场康康达产品上上货统计：1、 小型店XXXX产品上上货家数：2、 批发市场XXXX产品品上货家数数：终止客户报报告客户名称：建立联系时时间：最初联系人人： 目前联系系人：来往主要业业务：终止客户原原因：目前来往财财、物、帐帐等情况：终止客户可可能造成的的影响：终止客户的的步骤：终止客户申申请人签字字：分公司经理理（或办事事处主任）签签字：营销公司总总经理批示示：新市场信息息反馈表新市场区域域： 调查时间间：人中数工

10、资平均水水平：消费习惯大商场、大大经销商销售额地址信誉主要竞争品品牌品牌名称广告形式主要传播媒媒介情况：主要电视节节目收视率率主要报纸发发行量主要杂志发发行量其它推销过程与与顾客之购购买心理变变化七阶段段推销四过程1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、合

11、同管理1、 合同签订流流程图。2、 合同预算单单。3、 合同执行状状态表。4、 营销公司经经济合同管管理暂行规规定。5、 合同纠纷诉诉讼申请单单。6、 合同档案表表。合同签订流流程图业务员与客户洽谈合同初稿分公司经理或办事处主任审核据营销公司政策财务审核营销公司部经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONONONO权限内YES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字合同预算单单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元） 月合合同执行状状态表分公司（或或办事处）：合同编号操作业务员员客户合同金额（元）合同

12、规定实实施日实施规定截截止日合同执行状状态合同覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数数：促销活动管管理1、 促销活动流流程图2、 促销活动申申请表3、 赠品管理表表4、 商场销量及及赠品赠送送报表5、 赠品管理暂暂行规定促销活动流流程图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动申申请表分公司（或或办事处）： 年年 月 日申请人：营销公司总总经理意见见：市场背景分分析及举办办理由：促销商场和和单位、名名单、促销销人员数：费用1、工

13、资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：填表人： 复复核： 分公司司（或办事事处）领导导： 总经经理：赠品管理表表 区域： 填填表日期：客户名称配送时间经手人各品牌销售售量赠品配送量量小计小计合 计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：商场销量及及赠品赠送送报表商场： 年 月 日至 年 月 日时间品种销售量量赠品配送量量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：赠品管理暂暂行规定一、 赠品严禁私私自转卖、送送礼。二、 赠品严格执执行申请领领用制度，不不得多领多多报。三、 赠品分配实实行专人负负责制。四、 每日如实填填写销售记记录及赠品品发

14、放记录录表。五、 严格按公司司要求保管管和发入赠赠品。六、 以上规定，各各业务员应应严格执行行，若有违违反行为，一一经发现，即即交营销公公司严肃处处理。招 聘聘1、 招聘柜台促促销人员流流程图2、 聘促销人员员申请表3、 聘用人员工工资报表4、 招聘登记表表5、 申请支付促促销人员工工资报表6、 聘用协议7、 培训教材1） 基本销售技技艺2） XXX销售售人员仪表表招聘柜台促促销人员流流程图报告申请表分公司经理（或办事处主任）审批营销公司经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗定期集中培训定期

15、跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单做工资报表回财务促销活动结束的总结交流会聘促销人员员申请表分公司（或或办事处）： 年 月 日申请人：主管意见：总经理审批批：市场背景分分析及理由由：费用工资奖金补助预计效果：年 月月聘用人员员工资报表表单位：元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应扣金额实领金额金额合计：招聘登记表表姓名性别年龄学历婚否身高身份证号码码联系地址联系电话有何特长（专专业）个人简历：聘用协议甲方：乙方：为做好XXXX产品在在 地区的销销售工作，甲甲方现聘用用乙方经双方协商商，达成以以下协议：一、 甲方免费为为乙方进行行XXX进行行XXX产品品销售培训训。二、 自 年年 月月 日日

16、起，乙方方按甲方有有关制度要要求开始正正常上岗工工作，试用用期 ，聘用用期 期。三、 乙方为甲方方工作期间间，必须积积极向客户户和消费者者推介XXXX产品，不不得擅自离离岗，不得得有任何损损害甲方形形象及利益益的行为，如如对甲方造造成经济损损失或其他他损失，应应负责全部部赔偿，直直至追究型型事责任。四、 乙方为甲方方工作期间间，由于非非为甲方工工作原因造造成的人身身安排问题题，甲方概概不负责。五、 甲方向乙方方支付如下下劳动报酬酬：底薪 元/月，办公公费 元元/月，奖奖金 元元/月（注注：办事处处与其协商商后报请公公司同意再再以奖金发发放办法，办办公费包括括市内交通通、通讯等等）。六、 乙方为

17、甲方方工作期间间所需办公公用品，由由甲方定时时、定量发发送，非一一次性办公公用品乙方方应在聘用用期满后归归还甲方。七、 未尽事宜，双双方协商解解决。八、 本合同一式式两份，双双方各执一一份。九、 本合同自 年年 月 日起生生效，有效效期 年 月 日至 年年 月月 日日，逾期自自动失效。甲方：章（签签字） 乙乙方：章（签签字） 年 月 日 年 月 日XXX公司司销售人员员聘用与培培训一、 聘用销售人人员准则：慎选、勤教教、严管慎选：是择择人的基础础。XXXX公司聘用用的销售人人员必须要要有良好的的素质，优优质的品质质，独特的的才智。勤教：是育育人的关键键。XXXX公司对聘聘用销售人人员必须做做到

18、经常性性，有计划划、有步骤骤的培训，帮帮助他们不不断吸收新新的信息资资料，改进进旧的工作作方法，纠纠正错误的的观点、行行动，提高高行事效率率。严管：用人人的保证。XXX公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。XXX公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。二、 销售人员必必备工作精精神：责任任心责任心是一一切力量的的源泉，是是一切事业业成功的根根本保证。一一个有责任任心的人才才会尽职于于自己的工工作，才会会不怕吃苦苦，不怕承承受不平和和委屈，才才会不折不不挠的耐心心对待工作作中的困难难，才会有有上进心，不不断钻研业业务，才

19、会会有事业献献身的热情情和勇气。基本销售技技巧一、 熟悉自己要要卖的产品品每个销售人人员走向市市场的第一一个要点是是要熟悉自自己要卖的的产品，包包括产品的的制作原理理、材料、功功能及区别别于同类产产品的特性性、质量可可靠程度等等，这样才才能有系统统地向客户户和消费者者进行清、准准确的销售售介绍和回回答他们的的问题，增增强说服力力和可信度度，要让他他们在心目目树立起你你的“这方面产产品专家”形象。关关于产品介介绍将在第第二章详述述。二、 良好的人际际关系一个好的销销售人员应应该是与客客户有着朋朋友般关系系的人，要要关心客户户的喜好，善善解他们的的心意，满满足他们合合理的对你你来说可行行的要求，要

20、要记住你的的目的就是是要保持你你和客户之之间的友好好合作关系系。三、 熟练的交流流沟通技巧巧熟练的交流流沟通技巧巧是一个销销售员必备备的技能。一一个好的销销售员要善善于言辞，当当然，这绝绝不是指销销售员的夸夸夸其谈，而而是指销售售人员应该该有效地向向客户传达达清楚自己己要发布的的信息，并并能从言辞辞行为中了了解客户的的意图，接接纳他们合合理的意见见、建议及及要求。对对说他们收收回不合理理的意见、要要求，并让让他们感到到你是站在在他们立场场上来考虑虑问题的，从从而接纳你你的主张，并并把你视为为真诚可信信的朋友。四、 处理反对意意见的办法法：四个步骤：1、 确认所遇到到的反对意意见是真实实的前提2

21、、 了解真实的的反对意见见产生的背背景下一步步的基础3、 把反对意见见转化为一一个可以回回答的问题题成功的的一半4、 想办法解决决这个问题题圆满成成功！反对意见是是销售工作作中经常会会遇到的情情况，对于于反对意见见不能一味味地反感和和排拆，要要时刻注意意运用以上上四个步骤骤让它成为为解决问题题的一种有有效模式，从从而化干戈戈为玉帛，不不断改善和和密切与客客户的关系系。五、 “说服性销销售模式”运用于实实践1、 概述情况2、 陈述主意3、 解释主意4、 强调好处5、 建议下一步步六、 良好的售后后服务七、 笔录拜访客户时时，带上本本子，尽量量把谈话记记下来，让让客户看到到你对他的的重视，清清楚不

22、同客客户的需求求。八、 客户资料每个销售员员应有一个个完善的资资料系统，包包括客户名名单、电话话、地址、销销售能力、信信用情况和和XXX公司司关系程度度等。销售人员仪仪表“第一印象象是最重要要的印象”，别人对对您最初的的评价是基基于您的装装束、谈吐吐和举动。您您要有适当当的仪表，XXX产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。立 姿： 错误的站立立姿势1、 垂头7、耸耸肩2、 垂下巴88、驼背3、 含胸9、曲曲腿4、 腹部松驰10、斜斜腰5、 肚腩凸出11、依依靠物体6、 臂部凸出12、双双手抱在胸胸前 正确的站立立姿势1、

23、 头正、颈直直、两眼平平视前方，表表情自然明明朗，收下下颏、闭嘴嘴。2、 挺胸、双肩肩平，微向向后张，使使上体自然然挺拨，上上身肌肉微微微放松。3、 收腹。收腹腹可以使胸胸部突起，也也可以使臀臀部上抬，同同时大腿肌肌肉会出现现紧张感，这这样会给人人以“力度感”。4、 收臀部，使使臀部略为为上翘。5、 两臂自然下下垂，男士士手背在身身后，或垂垂于体侧。6、 两腿挺直，膝膝盖相碰，脚脚跟略为分分开，对男男士来讲，双双腿张开与与肩宽。7、 身体重心通通过两腿中中间、脚的的前端的位位置上。坐 姿： 不美坐姿1、 脊背弯曲。2、 头伸过于向向下。3、 耸肩4、 瘫坐在椅子子上。5、 翘二郎腿时时频繁摇腿

24、腿。6、 双脚大分叉叉或呈八字字形：双脚脚交叉；足足尖翘起：半脱鞋；两脚在地地上蹭来蹭蹭去。7、 坐时手中不不停地摆弄弄东西，如如头发、饰饰品、手指指、戒指之之类。 正确坐姿1、 坐下之前应应轻轻拉椅椅子，用右右腿抵住椅椅背，轻轻轻用右手拉拉出，切忌忌开出大声声。2、 坐下的动作作不要太快快或太慢、太太重或太轻轻，太快显显得有失教教养，太慢慢则显得无无时间观念念；太重给给人粗鲁不不雅的印象象；太轻给给人谨小慎慎微的感觉觉。应大方方自然。不不卑不亢轻轻轻落座。3、 坐下后上半半身应与桌桌子保持一一个拳头左左右的距离离，坐满椅椅子的2/3，不要要只坐一个个边或深陷陷椅中。4、 坐下后上身身应保持直

25、直立，不要要前倾或后后仰，更不不要搭拉肩肩膀、驼背背、含胸等等，给人以以萎靡不振振的印象。5、 肩部放松、手手自然下垂垂，交握在在膝上，五五指并拢，或或一手放在在沙发或椅椅子扶干上上，另一只只手放在膝膝上。6、 两腿、膝并并拢，一般般不要翘腿腿，千万不不要抖动肢肢尖；两脚脚踝内侧互互相并拢，两两足尖约距距10cmm左右。7、 坐着与人交交谈时，双双眼应平视视对方，但但时间不易易过长或过过短；也可可使用手势势，但不可可过多或过过大。走 姿： 错误的走姿姿1、 速度过快或或过慢2、 笨重3、 身体摆动不不优美，上上身摆动过过大4、 含胸5、 歪脖6、 斜腰7、 挺腹 8、 扭动臂部幅幅度过大 正确

26、的走姿姿1、 速度适中，不不要过快或或过慢，过过快给人轻轻浮印象，过过慢则显得得没有时间间观念，没没有活力。2、 头正颈直，两两眼平视前前方，面色色爽朗。3、 上身挺直，挺挺胸收腹。4、 两臂收紧，自自然前后摆摆动，前摆摆稍向里折折约35度度，后摆向向后约155度。5、 男性脚步应应稳重、大大方、有力力。6、 身份重心在在脚掌前部部，两腿跟跟走在一条条直线上，脚脚尖偏离中中心线约110度。 眼神礼仪 眼睛是大脑脑的延伸，大大脑的思想想动向、内内心想法等等都可以从从眼睛中看看出来。第一、 不能对关系系不熟或一一般的人长长时间凝视视，否则将将被视为一一种无礼行行为。第二、 与新客户的的谈话，眼眼神

27、礼仪是是：眼睛看看对方眼睛睛或嘴巴的的“三角区”标准注视视时间是交交谈时间的的30%-60%，这这叫“社交注视视”。第三、 眼睛注视对对方的时间间超过整个个交谈时间间的60%，属于超超时注视，一一般使用这这种眼神看看人是失礼礼的。第四、 眼睛注视对对方的时间间低于整个个交谈时间间的30%，属低时时型注视，一一般也是失失礼的注视视，表明他他的内心自自卑或企业业掩饰什么么或对人对对话都不感感兴趣。第五、 眼睛转动的的幅度与快快慢都不要要太快或太太慢，眼睛睛转动稍快快表示聪明明、有活力力，但如果果太快由表表示不诚实实、不成熟熟、给人轻轻浮、不庄庄重的印象象，如“挤眉弄眼眼”、“贼眉鼠眼眼”指的就是是

28、这种情况况，但是，眼眼睛也不能能转得太慢慢，否则就就是“死鱼眼睛睛”。第六、 恰当使用亲亲密注视，和和亲近的人人谈话，可可以注视他他的整个上上身，叫：“亲密注视视”。 手势礼仪 很多手势都都可以反映映人的修养养、性格。所所以销售人人员要注意意手势的幅幅度、次数数、力度等等。手势礼仪之之一，大小小适度。在在社交场合合，应注意意手势的大大水幅度。手手势的上界界一般不应应超过对方方的视线，下下界不低于于自己的胸胸区，左右右摆的范围围不要太宽宽，应在人人的胸前或或右方进行行。一般场场合，手势势动作幅度度不宜过大大，次数不不宜过多，不不宜重复。手势礼仪之之二，自然然亲切，与与人交往时时，多用柔柔和曲线的

29、的手势，少少用生硬的的直线条手手势，以求求拉近心理理距离。手势礼仪之之三：避免免不良手势势：1、 与人交谈时时，讲到自自己不要用用手指自己己的鼻尖，而而应用手掌掌按在胸口口上。2、 谈到别人时时，不可用用手指别人人，更忌讳讳背后对人人指点等不不礼貌的手手势。3、 初见新客户户时，避免免抓头发、玩玩饰物、掏掏鼻孔、剔剔牙齿、抬抬腕看表、高高兴时拉袖袖子等粗鲁鲁的手势动动作。4、 避免交谈时时指手划脚脚、手势动动作过多过过大。手势礼仪之之四，标准准礼仪握手手应是：1、 场全：一般般在见面和和离别时用用。冬季握握手应摘下下手套，以以示尊重对对方。一般般应站着握握手，除非非生病或特特殊场合，但但也要欠身身握手，以以示敬意。2、 谁先伸手：一般来说说，和妇女女、长者、主主人、领导导人、名人人打交道时时，为了尊尊重他们，把把是否愿意意握手的主主动权赋予予了他们。但但如果另一一方先伸了了手，妇女女、长者、主主人、领导导人、名人人等为了礼礼貌起见也也应伸出手手来握。见见面时对方方不伸手，则则应向对方方点头或鞠鞠躬以示敬敬意。见面面的对方如如果是自己己的长辈或或贵宾，先先伸了手，则则应该快步步走近，用用双方握住住对方的手手，以示敬敬意，并问问候对方“您好”，“见到您很很高兴