招生宣传策划书24052.docx

《招生宣传策划书24052.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招生宣传策划书24052.docx（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、招生宣传策划书天天天蓝教育咨询工作室2009年6月21日目录1. 自我定位分分析2. 招生生目标3. 社会会环境分分析结果果 4. 企业业自我情情况分析析结果5. 角色色及其建建议 6. 招生生方法及及实施方方案7.招生策策划自我定位分分析 工作室基本定位 首先要确定自己当地是否有这种文化成长的氛围！然后确定自己的招生定位！ 基本市场分析 学费，师资，硬件设施，软件设施.自我基本情况 可以写下来你自己相对别人的特点！找到自己比别人有利的地方，优势看清自己与别人的差距，与相对不足的地方，多注意学员提出的各种问题，自己不足的地方分析下当地街舞的文化氛围，以确定自己的招生目标定位！（一般为大学生，高

2、中生，职校生，初中生，多定位于90后！相对更适应于街舞文化！）招生目标定位预计招生多少人！预计招生目标招生目标与与方向 社会环境分分析结果果 经济水水平是否否能承受受街舞文文化的成成长？ 教育条条件和水水平、社社会文化化设施是是否能承承载街舞舞文化的的传播？ 文化氛氛围的影影响？ 价值观观念的影影响？ 企业分析结结果 1.公司个个体文化化首先要确立立自己公公司的一一种文化化氛围，让让每个员员工都知知道，我我们不是是为了赚赚钱而在在一起，我我们是为为了街舞舞文化的的发展，是是为了让让每个人人知道街街舞是一一种文化化！其次，考虑虑你们的的学费水水平以适适应当地地的生活活水平！适应自自己的定定位！必

3、必要时可可以稍作作改动，以以适应更更多的学学员接受受，前期期为了打打开市场场可以在在一定期期限内做做下优惠惠，在一一定时间间内按时时截止！既保护护了自己己的利益益，同时时又打开开了市场场！ 2.合合理的招招生与宣宣传规划划 组建建一个高高速高效效的招生生运营团团队，同同时建立立起一定定得 1.提成制制度，例例如一个个员工或或者学员员为你招招到了一一个学生生，你可可以为其其提成%几，调调动员工工的积极极性，例例如1-5人为为5%的的提成点点，5-10人人为6%的提成成点，以以此类推推！作为一个招招生人员员最高明明的招生生方法不不是你自自己招到到多少学学生，而而是能找找到更多多的人为为你工作作！

4、2.考核制制度 3.奖惩制制度 领导者素素质和价价值观确定自己身身为一个个领导者者的理念念！你的的理念是是下属工工作的方方向和指指导！ 3. 招生宣传及及其建议议 借用用广告业业界的五五个W理理论，做做到知己己，知彼彼，为何何其而为为之！WHY=为为什么要要做广告告。WHO=你你的广告告打给谁谁。WHEN=你的广广告什么么时候打打。WHEREE=你的的广告要要打在哪哪里。WHAT=你的广广告打的的是什么么内容。HOW=潜潜在学员员要如何何成为计计划内学学员。1. WHY “生源是是生存线线，招生生是重中中之重”，招生生工作是是一项系系统工程程，是一一项长期期的艰巨巨的战略略性任务务，广告告的作

5、用用在于创创造品牌牌，品牌牌的最大大效力在在于创造造利益！所谓“ 天下下熙熙，皆皆为利来来；天下下攘攘，皆皆为利往往“。自古古经商的的本源皆皆是获取取经济价价值。至至今，品品牌成为为市场推推动的必必然，也也成为商商家获取取利益的的筹码。品品牌与盈盈利之间间有了不不可切断断的联系系。品牌牌之所以以能够创创造最大大利益，是是因为品品牌将企企业置于于了市场场环境的的中心，形形成了与与企业相相关联顾顾客的向向心力；而对非非品牌企企业而言言，企业业相关联联顾客形形成了或或多或少少的离心心力。致致使品牌牌企业与与非品牌牌企业的的盈利能能力相去去甚远。同同时品牌牌效益也也决定了了：“消费者者心理接接受度”，

6、“企业内内部的生生产驱动动力， 品品牌的根根本作用用在为企企业尽可可能的创创造着最最大经济济利益，它它在从双双方面实实现企业业的经济济目标：利，品牌之之根本作作用；利利，品牌牌之驱动动目标。因因此，企企业品牌牌建设优优劣与否否，不可可不察。2. WHO 你的广广告要打打给谁这就要做好好自己的的定位！目前来来看，街街舞欣赏赏人员以以90后后居多，所有在校初初高中毕毕业生，以以及想114-244岁之间间的青年年。有意意学习，追追求潮流流者都是是我们招招生的对对象3. WHEN4. WHEREE 这里里就需要要详细讲讲下宣传传的方式式，方法法问题每年的招生生工作都都会投入入大量的的人力物物力，营营销

7、办法法也是多多种多样样，如何何才能在在众多的的培训班班中展示示风貌，脱脱颖而出出呢，仅仅依靠传传统的宣宣传海报报、视频频光盘、推推介会的的方式，显显然是不不能全方方位展示示的，传传统的营营销方法法，总结结起来，有有如下几几种方式式： 1，发放宣宣传材料料： DM单的招招生应聘聘资料实实地发放放，印制制大幅面面招生宣宣传海报报，印制制招生生信息宣宣传小册册子； 2，电话咨咨询： 工作人员电电话咨询询，招生生宣传期期间设立立咨询专专线电话话，专人人接听电电话，为为学员提提供咨询询服务； 3，校内咨咨询处（办办事处咨咨询处）： 为到校的考考生提供供现场咨咨询，招招生宣传传期间在在全市各各个地方方设立

8、办办事处咨咨询处，专专人接受受学员的的咨询 4，现场场咨询会会与活动动相结合合，多举行一些些活动，地地点可以以选在大大学校园园或者广广场，公公园附近近，时间间可以选选在晚上上等，人人员相对对比较集集中，比比较多的的时候，以以活动带带动潜在在人员的的爱好，让让她们认认识到街街舞文化化的魅力力，自然然会产生生市场，有有市场就就会有需需求，有有需求就就我们的的发展的的空间！ 在舞台的现现场设置置咨询展展台，现现场为学学员提供供咨询；报名等等服务，5.如今，网网络招生生现已成成为非常常有效的的手段，网网络招生生具备：快捷、准准确、传传播广、成成本低廉廉的特点点，从另另外一个个角度阐阐述了如如何以新新颖

9、的、直直观的、让让广大学学员喜爱爱的方式式，来促促进招生生计划的的完美执执行。（再次强烈烈推荐，用用QQ旋旋舞，劲劲舞团等等网络游游戏，注注册账号号，在游游戏用散散发广告告，吸引引学员，这这些游戏戏的玩家家大都是是街舞爱爱好者，喜喜好街舞舞，同时时追求时时尚.） 6. 制作STIICKEER张贴贴公交车车上，公公共椅背背上及公公共电话话或公司司行号的的电话机机上，以以随时随随地地吸吸引潜在在学员，有有意学习习的188-24岁岁之间的的青年注注意，弥弥补大众众传播媒媒体之不不足，并并具有公公益及PPR作用用。7. 网络上，详详细介绍绍学校的的基本情情况，以以及开设设专业的的情况。开开设在线线咨询

10、，留留言等板板块增加加登陆者者对学校校的了解解。5. WHAT广告主题表表现及媒媒体运用用（一） 宣宣传单及及广告牌牌的广告告内容简介学校情情况，师师资力量量，学校校规模，就就业情况况，以及及学校对对学生的的再校生生活情况况保证。（二） 电电视(公公交）广广告策划划 展现学校全全貌鸟瞅瞅图片。利利用广告告词进行行大力宣宣传。或或者在电电视上作作一个专专访性的的现场直直播电话话问答节节目。（三） 在网络上大大力宣传传学校。（网网络游戏戏，QQQ群，聊聊天室，贴贴吧，论论坛.）等等方式的的综合运运用，注意：在此此运作过过程中，因因宣传活活动的经经费问题题有限，可可以选择择在网吧吧等活动动场所中中，

11、低价价雇佣一一些宣传传员，或或者你给给他们提提供一定定的上网网机会，有有他们免免费为你你发帖，做做宣传！6. HOW除了做好上上述的计计划外还还要做好好回访工工作第一，回访访前应对对学员的的资料进进行整理理，并制制定回访访计划。很很多招生生人员在在实际工工作中，没没有养成成良好的的回访习习惯，不不分任何何时间，不不进行精精心策划划，就盲盲目的与与学员进进行联络络和沟通通，把回回访当成成一件临临时性的的工作，因因此会常常吃“闭门羹羹”。学员员回访是是一项实实践性很很强的学学服务，需需要招生生人员诚诚心、热热心和用用心。 第二，确定定回访对对象的兴兴趣爱好好。回访访主要是是对招生生工作服服务的一一

12、种检验验。因接接受招生生服务学学员的性性格偏好好不同，对对接受服服务质量量的要求求也不一一样。回回访的目目的是为为了更好好的发现现服务中中的问题题，是招招生工作作服务的的一次完完善和补补充。因因此，回回访服务务应当更更加贴近近学员的的感受，贴贴近学员员的需求求，贴进进学员的的实际。只只有这样样，才能能得到学学员和家家长对招招生工作作的理解解和支持持。 第三，回访访不仅是是拜访。回回访是一一种和学学员信息息的反馈馈和交流流，而非非上门解解决实际际问题。对对学员的的每一个个疑问，对对学员的的一句问问候，对对学员以以学校学学习信息息的一次次传递，都都是和学学员回访访的重要要内容。 切心实意的的为学员

13、员所想，把把每个学学员的问问题，都都当做自自己的问问题来解解决，对对于有意意学习而而最终没没有报名名的学员员，为什什么会失失败？是是自己的的招生方方式有问问题，还还是培训训班的学学费太贵贵？还是是他们对对自己的的师资力力量的不不放心？.要为每每一个人人做一个个记录，是是什么成成为自己己招生中中的难题题？为什什么没有有成功？只有这这样的不不停的去去总结，去去不断的的改进，才才有可能能不再失失败，进进而争取取到每一一个学员员！6. 招生生方法及及实施方方案 制定自己的的计划 7.招生策策划生源是本校校的生命命线，招招生是本本校一切切工作的的重中之之重，它它直接关关系着本本校的生生存与发发展。任任何

14、学校校招生都都需要策策划。所谓招生策策划，是是一种谋谋略活动动，是策策划者紧紧紧围绕绕招生目目标，运运用一系系列的点点子和创创意进行行构思、设设计、谋谋划、导导引，制制定切实实可行、高高质高效效的策划划方案，供供决策者者选择运运用的过过程。目目的是使使被策划划的我们们顺利实实现招生生的目标标。我说说任何院院校都需需要招生生策划，一一是因为为当代的的培训班班是适应应社会主主义市场场经济的的需要而而产生发发展起来来的，招招生、就就业两头头面向市市场。尤尤其是招招生，我我们没有有列入国国家招生生计划，而而是直接接面向社社会、面面向市场场、面向向家庭、面面向学生生。 . 一、定定位策划划 一般般说来，

15、招招生定位位策划主主要包括括以下几几方面的的内容。一是定位生生源地和和招生目目标群。这这是根据据我们的的发展规规划和培培养目标标以及办办学规模模和方向向提出的的，是解解决到哪哪里去招招收以及及招收什什么样的的学生的的问题。具具体说就就是在地地理上展展开招生生的区域域和招收收学生的的目标群群。是面面向农村村，还是是面向城城市；是是面向应应届毕业业生，还还是面向向社会。定定位生源源特色和和招生优优势。一一定要找找到本校校的个性性特点和和优势，可可以面向向特殊的的生源群群体，可可以多层层次分类类别招生生，应该该善于剑剑走偏锋锋、标新新立异、错错位发展展。 二、市场场策划 一般说说来，所所谓招生生市场

16、策策划，主主要是指指对招生生市场进进行分析析和预测测，从招招生市场场的空间间中寻找找到自己己的坐标标，找到到招生的的努力方方向，为为培训班班争取到到尽量多多的市场场份额。 市场策策划首先先要进行行调查分分析，了了解生源源市场的的现状、态态势，分分析招生生的基本本形势和和发展趋趋势，掌掌握有关关招生的的基本数数据，并并且，进进行必要要的统计计分析，提提出科学学的论证证报告。 三、形象象策划 形象是是一所院院校的门门面，更更是一所所培训班班核心价价值观的的体现。所所谓招生生形象策策划，其其涵义有有两个方方面，一一方面是是通过招招生宣传传把学校校的形象象展示出出来，这这与培训训班的整整体形象象密切相

17、相关，是是建立在在培训班班整体形形象基础础之上的的；另一方面，是是指招生生过程的的形象展展示，包包括构思思设计招招生过程程中的一一系列形形象及其其如何运运用，如如何展示示。比如如，广告告诉求语语、屏幕幕形象、宣宣传画册册、招生生资料、招招生咨询询场所人人员形象象等等。招招生形象象往往是是学员接接触到的的第一印印象，是是能够直直接影响响学生是是否选择择本培训训班的首首要因素素。形象识别系系统的支支柱性要要素主要要有三个个，这也也是我们们进行招招生形象象策划的的切入点点和着力力点。一是理念识识别系统统，指院院校的价价值观体体系，包包括办学学理念、校校园文化化、校风风校训、战战略目标标、宣传传口号等

18、等等。二是视觉识识别系统统，指运运用视觉觉设计和和行为展展示，将将培训班班的理念念和特征征视觉化化、规范范化、鲜鲜明化，形形成培训训班在人人们那里里的视觉觉形象特特征，例例如培训训班的校校徽、标标示牌之之类，以以提升在在市场竞竞争中的的识别度度，进而而实施有有效的信信息传播播。三是行为识识别系统统，主要要指我们们的整体体行为、组组织行为为、员工工行为等等，学校校行为识识别系统统一般集集中体现现在我们们内外举举办的招招生咨询询活动、文文化活动动、社会会公益活活动以及及我们的的管理行行为之中中。四、公关策策划 就就我们而而言，公公共关系系主要指指我们与与社会公公众的交交往、认认识和了了解的相相互关

19、系系以及这这种关系系的发展展过程，它它主要包包括我们们与社会会组织的的关系，我我们与社社会公众众的关系系。常用用的公共共关系活活动类型型一般分分为宣传传型、服服务型（提提供免费费服务）、交交往型、公公益型、尊尊重型（征征求学员员的意见见）、维维护型等等若干类类。 一般说来来，公共共关系所所产生的的效果是是其它任任何形式式都不能能代替的的。招生生需要宣宣传，需需要公关关，需要要进行公公共关系系策划。我我们必须须充分发发挥公共共关系在在招生过过程中的的作用，精精心构思思设计各各种类型型的公关关活动，高高度重视视交往传传扬、沟沟通协调调，排忧忧解难、畅畅导理解解，信息息传播、教教育引导导等各种种公关

20、渠渠道，积积极为招招生工作作出力献献智。 招生公关关策划主主要表现现在以下下三个方方面。一是公共关关系传播播策划。传传播是公公共关系系的基本本要素之之一，也也是公共共关系活活动的主主要手段段，它是是一个完完整的信信息交流流过程。招招生公关关策划应应该紧紧紧围绕由由谁传播播、传播播什么、通通过什么么渠道、传传播给谁谁、产生生什么效效果五个个要素进进行。二是公共关关系工作作程序策策划。它它一般由由调查研研究、确确立目标标，编制制计划、设设计方案案，策划划实施、传传播沟通通，评估估结果、反反馈调整整等几个个步骤组组成。三是公共关关系专题题活动策策划。例例如，新新闻发布布会，成成就展览览会，社社会赞助

21、助活动，招招生咨询询会，参参观考察察等等。五、广告策策划 现现阶段，广广告是我我们招生生的基本本手段。有有的院校校甚至在在招生广广告方面面不惜重重金、大大量投入入。所以以，做好好招生广广告策划划显得十十分重要要。招生生广告就就是有计计划地通通过媒体体向招生生目标群群传递有有关我们们，专业业、招生生数量、规规格要求求、优势势、特色色等信息息，以介介绍、说说服、提提醒为目目标，起起到唤起起注意、引引起兴趣趣、启发发欲望、导导致行动动等作用用。好的的招生广广告应该该真实性性强，信信息量大大，针对对性强，符符合消费费心理，符符合道德德规范。 招生广广告策划划的关键键在于创创意。好好的创意意应该简简捷、

22、突突出、独独特、联联想、凝凝神、形形象、时时尚。广告媒体的的选择也也很重要要，主要要应该考考虑其经经济性、针针对性和和适合性性。常用用的媒体体主要有有报纸、杂杂志、电电视、广广播、网网络、宣宣传品、户户外广告告牌、车车体广告告、展览览会、公公益性社社会活动动等。还还要注意意报刊版版面的环环境选择择，电视视广告的的时间选选择，频频率的变变化，而而且，我我们也可可以自行行设计一一些恰当当的活动动或传播播性工具具来发布布本校招招生信息息。另外外，还要要注意软软性广告告的运用用，它对对目标公公众的渗渗透力有有着极其其重要的的作用。 六、管理理策划 管理策策划在.招生策策划中也也具有相相当的地地位。所所

23、谓管理理，是协协调集体体活动以以达到预预定目的的的实践践过程。招招生也是是一个集集体活动动的过程程，为了了完成招招生任务务，实现现招生目目标，必必须对招招生活动动进行计计划、组组织、激激励、协协调和控控制。 招生管管理策划划，首先先应该对对招生工工作的机机构、人人员进行行策划安安排，确确定建立立精干、高高效的组组织系统统，选择择配备热热爱、熟熟悉招生生工作的的人员。其其次，策策划建立立科学、高高效的指指挥协调调机制，优优化配置置各种招招生资源源，努力力以最少少的投入入取得最最大的效效益。要要遵循管管理的原原则，把把众多的的招生人人员组织织在团队队之中，形形成群体体大于个个体相加加的合力力和团队

24、队精神。第第三，制制定科学学高效的的激励政政策，形形成良性性的激励励机制，也也是招生生管理策策划的重重要内容容，要充充分运用用环境、报报酬、奖奖惩、精精神、文文化等多多种要素素调动招招生人员员的积极极性、主主动性和和创造性性。要通通过管理理策划使使本校的的招生工工作有条条不紊、有有序竞争争、规范范展开、高高效进行行。七、渠道策策划 招招生工作作有多种种渠道，尤尤其是当当代，已已经进入入网络时时代，招招生渠道道正在呈呈立体化化发展的的趋势。所所谓招生生渠道策策划，就就是谋划划形成属属于我们们自己的的招生网网络和多多种渠道道，并且且，确保保其畅通通高效。 招生渠渠道在招招生中占占有非常常重要的的地

25、位。渠渠道运用用，存乎乎一心。一一方面，招招生渠道道要多；另一方方面，招招生渠道道要不断断创新，要要善于有有所突破破，善于于与时俱俱进、善善于另辟辟蹊径，积积极探索索运用新新的渠道道，形成成自己的的独特渠渠道，不不要总是是大家去去挤一条条路，一一座桥。 目前常用用的招生生渠道主主要有以以下几种种：一是学校的的老生带带新生，学学校全体体教职工工充当招招生人员员，投亲亲告友，四四处拉学学生。二是聘请招招生信息息员、招招生代理理，设置置招生机机构、招招生代表表。三是参加各各级各类类招生咨咨询会、展展览会、洽洽谈会进进行宣传传推销。四是到生源源地学校校开展各各种联谊谊活动，进进行公关关。五是新闻宣宣传

26、，树树立形象象。六是各种媒媒体广告告、实物物广告。七是聘请著著名社会会人士作作顾，对对学校作作出正面面评价。 八、项目策策划 进行招生生项目策策划首先先应该进进行项目目调研，系系统地搜搜集、分分析和报报告有关关项目的的信息，研研究影响响项目进进展的各各种环境境因素。招招生面对对的生源源是活生生生的人人，在项项目策划划中一定定要十分分注意学学生以及及家长的的心理规规律和情情感规律律，使他他们作为为情感体体验的主主体，对对策划项项目产生生积极或或消极、肯肯定或否否定的评评价。另另外，招招生项目目策划还还要注意意时效、创创新和价价值；注注意项目目细分、项项目选择择和项目目定位三三个环节节。项目目细分

27、是是项目策策划的基基础和前前提，项项目选择择和项目目定位是是项目细细分的深深化和继继续；没没有细分分的选择择和定位位必然是是盲目的的，而没没有目标标选择和和定位，项项目细分分也就失失去了意意义。 好的项目目必然会会给招生生带来机机遇和实实效，它它总是人人们梦寐寐以求的的。.好好项目必必须依靠靠我们自自己去思思考、去去寻找。在在思考寻寻找的过过程中，可可以适当当注意以以下几点点：一是是与众不不同.二二是巧搭搭便车，四四两拨千千斤，借借力发力力，巧妙妙地借用用其它行行业、企企业的手手段和力力量，为为自己的的招生打打开局面面。三是是拾遗补补缺，抓抓住了，一一样可以以使之有有价值、高高效率。四四，是填

28、填补空白白，由于于多方面面的原因因，尽管管招生的的学校、专专业越来来越多，但但还是有有一部分分需求暂暂时无法法满足或或者满足足的代价价很高。哪哪个学校校如果能能够满足足这部分分需求或或者降低低满足这这部分需需求的代代价，则则一定能能够取得得成功。招生技巧浅浅谈很多招生骨骨干都是是从跑起起步的。这这个跑就就是跑关关系、跑跑朋友、就就象一个个业务员员在做推推销，一一方面能能广交朋朋友，积积累资本本，为事事业做好好精神和和物质准准备。另另一方面面能锻炼炼自己的的能力。不不管是为为学校还还是为自自己，招招生都是是一个最最重要的的内容之之一。在在现在的的时代里里不缺学学校，而而是生源源，要招招来学生生，

29、还要要把学生生推销出出去，需需要推销销。 我认为推销销是营销销的核心心部分。如如果学会会了做推推销就是是学会了了如何招招生。因因此，对对有些人人来说，要要招生，不不妨先从从做推销销做起。推推的是学学校的优优势，销销的是你你把学生生如何招招到学校校，发了了公，富富了私，何何乐而不不为。 那么，如何何做一个个成功的的招生骨骨干呢。需需要一定定的素质质。这种种素质，有有的是先先天具有有的，但但更多的的是后天天的努力力。招生生能力也也是一个个人创业业的基础础。 熟悉自己己学校开开设专业业的特点点。优点点、缺点点、费用用、技术术、就业业、宣传传、师资资配备、竞竞争对手手等。尤尤其在学学生家长长面前要要注

30、意显显示对学学校各专专业非常常熟悉。 熟悉自己己所宣传传的客户户（招生生代理）、学学生及家家长。这这些客户户、学生生要进行行分类，哪哪些是核核心客户户、学生生，哪些些是非核核心客户户、学生生，哪些些是重点点客户、学学生，哪哪些是非非重点客客户、学学生，客客户和学学生可以以分成几几类，按按照什么么方式分分类，对对不同的的客户、学学生类别别应该分分别采用用什么不不同的策策略和方方法。对对不同类类型的客客户和学学生所分分配的时时间和精精力是不不一样的的。 熟悉招生生的市场场。市场场怎样细细分，竞竞争学校校有哪些些，市场场的容量量如何，客客户和学学生的地地理分布布如何，招招生市场场的短期期发展趋趋势（

31、未未来2-3年的的发展趋趋势）。 招生时，要要合理安安排时间间，要根根据客户户和学生生的选择择习惯和和地理位位置进行行合理的的空间分分配。要要讲究方方法和策策略。招招生不是是一味的的蛮干，要要随时总总结经验验，不断断提高。而而且招生生还具有有这样的的特点，就就是一开开始着手手的时候候非常难难，无从从下手，随随着时间间的增长长，会渐渐入佳境境。从中中会挖掘掘出很多多商机。招招生的过过程也是是一个扩扩大人际际交往的的过程。通通过这种种活动，人人际关系系网会大大量扩大大，信息息量也会会大量增增加，朋朋友 就是生产力力，这些些人际关关系网络络和市场场信息将将为进一一步招生生提供大大量的机机会，成成功=

32、良良好的态态度+良良好的执执行力。 招生过程程就是推推销自己己介绍自自己，推推销自己己比招生生更重要要，因为为你代表表的是学学校的形形象。 不断的派派发宣传传页和名名片。 任何时候候任何地地点都要要言行一一致，就就是给客客户、学学生及家家长信心心的保证证 学生家长长不仅仅仅是想叫叫孩子到到你那里里上学，而而是想孩孩子能不不能学到到东西，客客户和你你想的一一样，来来吧。所所以你的的服务精精神和服服务态度度很重要要。 从肢体动动作和语语言速度度上配合合客户、学学生的语语言和动动作 要作好计计划安排排，先作作好计划划，才能能提高时时间的利利用效率率，提高高招生的的效果。在在制定计计划时，要要根据客客

33、户、学学生的特特点作好好相应的的准备工工作。当当然计划划不是固固定的，随随着环境境和条件件的变化化要随时时做出调调整。计计划主要要的内容容是：未未来几天天的日程程安排，未未来几天天对客户户和学生生的安排排，要准准备哪些些材料，怎怎样挖掘掘潜在的的客户（潜潜在的客客户在哪哪里），短短期的招招生目标标。必要要时要制制定招生生进度表表，招生生进度表表一般有有几个内内容，一一个是简简短的内内容提要要，一个个是招生生的任务务目标，一一个是实实际完成成情况。招招生进度度表以周周为单位位，每周周制定一一次。一一周周末末，对招招生进度度表进行行分析，主主要目的的是为了了找出招招生的规规律，完完成或者者未完成成

34、的原因因是什么么，是任任务制定定不合理理还是外外来因素素干扰造造成的。是是主观原原因还是是客观原原因。是是*招生生技巧*不成熟熟还是执执行不力力造成的的，要通通过这种种形式的的分析，提提出改进进的办法法。 作好每日日招生日日记，理理想的记记录是随随时可以以查询每每个生源源记录的的具体情情况，作作好客户户、家长长拜访记记录，随随时掌握握客户、生生源的动动态。作作好记录录，不时时进行分分类整理理和分析析，做到到可以随随时查询询到任何何一个生生源的信信息。 研究客户户、学生生家长心心理。一一个是根根据客户户和家长长的个体体心理特特征采用用不同的的方式（翻翻阅一下下有关研研究心理理学的书书），一一个是

35、根根据客户户和家长长的单位位特征采采用不同同的方式式，如城城市和农农村的客客户和家家长是有有区别的的。另一一个是要要知道客客户、家家长的真真正的需需求在什什么地方方。在与与客户接接触前要要对客户户和家长长进行资资料分析析。 学会谈判判的技巧巧。要善善于微笑笑和倾听听，要达达到双赢赢。要从从客户、家家长的角角度去考考虑问题题。 学会推销销的技巧巧，推销销不是强强制的向向客户、家家长推销销，而是是要站在在客户和和学生家家长的角角度，对对学生及及家长进进行引导导或诱导导。家长长有的时时候重视视你的服服务精神神更甚于于重视你你的学校校。在现现实中，推推销不是是一次完完成的，往往往需要要和客户户、学生生

36、及家长长，尤其其是家长长进行多多次沟通通，在沟沟通中，有有的推销销会失败败，有的的会成功功。因此此要合理理取舍，有有的可以以放弃，有有的应该该继续努努力，对对客户，尤尤其是短短期客户户，有时时虽然暂暂 时不成功，但但只要搞搞好关系系，从长长远看有有成功的的希望，也也不能放放弃。要要理解客客户的真真正需要要。（那那就是利利益）。有有的客户户实际上上有需求求，但他他马上向向你吐露露，所以以有时要要跑几次次才能有有信息，有有的需要要与对方方拉近距距离时才才会向你你吐露消消息 要懂得人人情世故故。对客客户的有有些不合合理要求求，也要要容忍和和考虑。 要懂得老老客户的的重要性性。保持持老客户户在招生生的

37、成本本和效果果上考虑虑，要比比寻找一一个新客客户有用用的多。同同时，老老客户本本身具有有社会关关系，他他的社会会关系也也可以被被你利用用。 采用什么么样的招招生方式式，电话话招生？网上招招生？上上门招生生？邮寄寄方式？电视广广告？通通过寄宣宣传品招招生？采采用驻扎扎？委托托代理？采用什什么样的的付款方方式？以以上各种种招生方方式，要要根据所所招生地地的特点点和生源源的情况况选择其其中一种种或某几几种。 招生过程程从另一一种意义义上说也也是一种种人际交交往的过过程，所所以从某某种意义义上说，要要学会招招生其实实就是学学会做人人处世。 招生人员员要有良良好的心心理素质质，招生生时最经经常碰到到的现

38、象象是被冷冷漠的拒拒绝，所所以要承承受被拒拒绝、被被冷落、被被挖苦等等等现象象。有人人说成功功是被拒拒绝开始始的，不不无道理理。招生生时还有有一种现现象是不不得其门门而入，这这时就要要动脑筋筋达到目目标。尤尤其是要要注意克克服惰性性和克服服畏难情情绪。 当直接手手段不能能接近目目标时，有有时要学学会曲线线进攻。 良好的形形象出现现在学生生及家长长面前，这这种形象象包括衣衣着、谈谈吐、必必要的礼礼仪。尤尤其是要要注意给给他们良良好的第第一印象象。要有有本事拉拉近与他他们的心心理和感感情距离离。 当与客户户产生纠纠纷是如如何处理理也是一一个难题题。处理理纠纷是是一个很很有艺术术性的东东西，这这个东

39、西西现在也也不好研研究，纠纠纷产生生的原因因不同，处处理方法法也不同同。不同同的纠纷纷类型要要采用不不同的方方法，这这个实践践中不断断探索。纠纠纷产生生时，首首先的原原则是自自己不吃吃亏。但但有的时时候自己己吃点小小亏反而而效果更更佳。第第二个原原则是不不与客户户产生大大的冲突突，力求求保持关关系，第第三个原原则是处处理纠纷纷要有技技巧，这这个技巧巧这里不不做讨论论。（常常见的纠纠纷如费费用分配配，兑现现不及时时，和他他人冲突突、对承承诺不满满意、学学校收费费不合理理、服务务不到位位等等，这这种纠纷纷以后可可能形式式千变万万化，关关键还在在于随机机应变） 平时要多多注意向向成功的的招生人人员请

40、教教，要成成功毕竟竟不能靠靠理论，在在这个行行业里，经经验和能能力比理理论更重重要。 有时要利利用团队队的力量量，有时时碰到自自己无法法解决的的问题时时，可以以向别人人求助。但但通常情情况下不不要轻易易求助，尽尽量自己己解决。 注意一点点，招生生过程中中的市场场信息很很重要 有时可以以采用非非常规的的方法，有有时有可可能实现现跳跃式式发展。要要创新、创创新、创创新，别别的学校校也在发发展，你你要取得得比别的的学校更更大的成成绩，你你就必须须不断创创新。技技校为什什么比别别人发展展得快，关关键在于于善于创创新。招招生要利利用别人人的力量量，单靠靠个人的的力量毕毕竟是有有限的，纵纵然能取取得成功功

41、，也是是有限的的成功。全全校动员员为什么么能加速速发展，主主要是学学校能集集合别人人的力量量。招生的方法法和步骤骤建立明确的的目标，对对学员要要讲诚信信。学会推销自自己，学学员不只只选择学学校，他他更选择择你做事事态度和和你的服服务精神神。1 、得体体的装份份2 、良好好的卫生生习惯3 、恰当当的招生生礼仪4 、正确确的招生生心态5 、学会会分析成功者决不不放弃，放放弃者决决不成功功。一、找准学学员1 、寻找找学员不论你在哪哪里，面面对的是是什么人人，都要要有“学员就就在这些些人当中中”的精神神，不要要有先入入为主的的想法。任任何一个个人都有有可能成成为我们们的目标标学员。2 、评审审你的招招

42、生团队队对于大多数数招生来来说 880:220 定定律。80% 的的招生额额（业绩绩）是来来自 220% 的代理理中，目目的是你你怎样才才能找到到 200% 代代理？找找到这些些优秀团团队，业业绩的增增长就是是必然的的。（ 1 ）圈圈定市场场范围（ 2 ）列列出现有有代理的的名单（ 3 ）对对现有代代理进行行分类（ 4 ）通通过推荐荐和独立立开发找找到新达达到你要要求的代代理（ 5 ）让让他们工工作起来来3 、找到到真正的的学员通过以上评评审的招招生团队队，我们们因此可可以获得得一批重重点学员员信息。4 、预约约学员约见的方法法电话预约、代代理邀请请等电话预约的的目的：（ 1 ）是是了解学学员

43、学习习需求的的最快途途径。（ 2 ）引引起学员员和你面面谈的兴兴趣。（ 3 ）争争取面谈谈的机会会。5 、了解解学员的的需求（学学习兴趣趣）6 、理解解不同类类型的客客户（经经济状况况）我也是做招招生的，刚刚开始时时什么也也不会，不不过现在在我做的的比较不不错，我我也没有有什么妙妙招，我我就是比比较实在在，都说说在学生生那里拿拿钱，你你怎么实实在呀，其其实很简简单，现现在同行行业竞争争很激烈烈，你无无论做什什么，肯肯定都有有同行，不不要把自自己故意意夸大，贬贬低你的的竞争对对手，竞竞争对手手不错，可可是我们们比他们们更好才才可以。还还有就是是学员对对课程的的价格、服服务也很很在意，在在刚开始始接触学学员时要要给对方方留下实实在、可可靠的感感觉，能能把很多多专业知知识用自自己的话话表述出出来，增增强学员员对你的的信任。自自己要多多学知识识，尤其其是自己己所做的的学校一一定要详详细的了了解。不不能让学学生难住住自己。要要对自己己自信，对对学校、对对课程自自信.