某化妆品公司排毒美肤爽产品体验营销之路9475.docx

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1、某化妆品公司排毒美肤爽产品体验营销之路贵州G公司司的排毒毒美肤爽爽作为纯纯野生中中草药化化妆品，具具有排毒毒解毒，祛祛痘消痕痕，增白白祛皱，美美肤养颜颜的功效效。我们们知道药药妆作为为化妆品品中具有有复合功功能的产产品，它它最大的的特点是是功效明明显，但但目标消消费人群群分散。产产品是一一个好产产品，但但面对竞竞争激烈烈的化妆妆品大市市场，如如何从市市场中挖挖出潜力力，赢得得市场？ 通过了了解发现现，排毒毒美肤爽爽产品的的祛痘美美白效果果非常明明显，那那何不从从产品本本身寻找找突破口口，好产产品自己己会说话话。因此此，产品品是上市市就确定定了首先先取得消消费者的的信任的的原则，如如何突破破消费

2、者者的心理理障碍，我我们确定定了将体体验营销销进行到到底的方方向，所所有的推推广活动动都要把把消费者者的体验验纳入进进去，只只有消费费者用过过了，自自己感到到效果好好，信任任就自然然产生，销销售就是是水到渠渠成的事事情了。任任何一个个市场推推广活动动都不是是孤立的的，要想想形成强强大的市市场销售售力，那那么，各各个环节节都要密密切相结结合，形形成一种种势。在在方向确确定之后后，我们们确定了了海（报报纸活动动参与）、陆陆（终端端）、空空（电视视）全方方位的市市场攻击击策略。经经过周密密的计划划和缜密密的考虑，市市场选中中了河南南P市做为为试点。 为了试试点能够够成功，我我们确定定了三个个方面的的

3、市场攻攻击点：一是与与P市电视视台家庭庭生活栏栏目合作作，做美美容知识识讲座和和例证广广告；二二在报纸纸上开展展“我排毒毒，我美美肤，我我爽”活动，评评选美肤肤明星；三是在在渠道上上走重点点药店专专柜和卖卖场专柜柜的形式式；贯穿穿这三个个点的核核心是消消费者体体验，就就是试用用，让产产品自己己说话。在在市场推推广上让让这三个个点能够够相辅相相成，形形成合力力。 点火：电视广广告的新新合作模模式形成成双赢局局面 对于GG公司来来说，实实力有限限，不可可能投放放大规模模的广告告，但不不投放广广告，消消费者对对于产品品的可信信度会受受到一定定的影响响。虽然然也可以以通过其其它的方方式达到到让消费费者

4、的认认识产品品的目的的，但市市场不能能拖下去去，要能能够快速速的上市市，因为为市场是是动态的的，竞争争对手都都在关注注这样的的市场。怎怎么办？ 通过与与P市电视视台广告告部主任任和副台台长的沟沟通，我我们确定定了以下下的合作作内容：一是要要投放广广告，这这是前提提；二是是与P市的电电视台合合作开展展家庭生生活栏目目；原来来P市电视视台就有有这样的的一个栏栏目，主主要是烹烹调类的的，有一一个调味味品厂家家赞助，但但这样的的节目央央视有天天天饮食食，地地方台怎怎么能比比得过人人家的呢呢？所以以效果也也不好。我我们知道道这个情情况后，与与电视台台达成了了重办这这个节目目的共识识，节目目变成美美容知识

5、识讲座，同同时在公公司的所所有宣传传品上都都进行传传播，把把每天的的播放时时间和内内容都提提前传播播出去。电电视台希希望通过过联办节节目达到到提升节节目的知知名度，进进而带动动其它厂厂家的广广告投入入。 对G公公司来说说，这个个节目主主要是传传递产品品的特点点，同时时告诉观观众如何何更好的的保护自自己的皮皮肤，如如何自己己化妆等等小技巧巧的内容容，每次次时间定定为8分钟，以以轻松，生生活化为为基调，这这样可以以调动观观众的共共鸣感，引引起观众众的关注注。 在这个个节目重重新改版版后，排排毒美肤肤爽在后后面跟进进了300秒的广广告，强强化消费费者的印印象，传传达产品品的理念念以及对对目标消消费者

6、进进行产品品的教育育。 这些与与电视台台的合作作实际达达到了双双赢的目目的，在在G公司的的所有宣宣传品上上都印上上了电视视节目的的预告和和内容等等，提高高了电视视节目的的宣传效效果；同同时G公司也也利用电电视台的的节目在在前期的的铺垫，为为后边的的广告做做了诱导导。当然然，这些些内容还还是以满满足观众众的需求求为目的的，G公司不不过是这这个节目目过程中中的一个个影子。为为了表示示合作的的诚意，G公司也和电视台也签定年度投放150万的广告合同。这种新的合作模式不但保证了电视台的广告收入，同时我们也为电视台生活栏目提供了一个个鲜活的素材；对于G公司来说，在每期的节目中也嵌入产品的信息，同时有广告提

7、醒。电视广告的作用只是告之消费者我来了，但现在的消费者已经相对比较理性，参与精神都比较强，要让消费者能够参与进来，产生互动，这样才能够挖掘更多的消费者。 消费者者互动：重在参参与，美美肤明星星评选 产品在在电视上上投放广广告的同同时，也也着手开开始了第第二期大大型活动动。因为为电视广广告的局局限性，促促使我们们开始考考虑与报报纸合作作开展活活动，目目的是让让消费者者参与进进来，产产生互动动。 媒体的的参与是是互动活活动成功功的基础础，因此此，我们们与报社社进行了了协商，确确定活动动由报社社发起，G公司承办，这样达到了借力的效果，对报社来讲，我们用广告费换取版面，也算双赢。G公司的策划人员经过多

8、次碰撞确定了开展“我排毒，我美肤，我爽”美肤明星活动，这个活动标题包含了G公司产品名称“排毒美肤爽”，在活动开展的过程中，把产品推向消费者最容易接受的地方。 具体的的活动步步骤如下下： 第一步步：广告告登出评评选活动动 美肤明明星评选选活动的的广告核核心内容容有以下下几点：一是GG公司与与P市晚报报合作举举行的首首次“美肤明明星”评选活活动，显显现活动动的权威威性；二二是对GG公司及及产品进进行介绍绍；三是是参赛规规则：年年龄在11626岁之之间，限限女性；四是时时间一个个月，要要有用排排毒美肤肤爽前后后照片的的对比；当然还还有索取取免费试试用装的的电话地地址等。 这是美美肤明星星评选活活动信

9、息息的传递递，同时时，在报报纸上隔隔天刊登登1/44版广告告。一星星期后，每每天都有有上百个个电话咨咨询，活活动和广广告已经经引起了了目标消消费者的的关注。 第二步步：赠送送产品 赠送产产品不是是目的，而而是获取取消费者者的信息息资料建建立数据据库，进进行销售售前的沟沟通，建建立与消消费者的的关系。 由于电电视广告告和报纸纸广告以以及美肤肤明星活活动的开开展，建建立了详详细的消消费者数数据库。选选择试用用的消费费者每天天都不少少于500个。那那么在赠赠送产品品的过程程中，也也是向消消费者传传递产品品信息的的一个过过程，因因此，把把这些打打电话来来的消费费者都进进行了分分类，一一些比较较严重的的

10、消费者者把他们们推到了了终端专专柜，这这里有专专业的美美容顾问问进行接接待。美美容顾问问不但要要给他们们讲产品品的使用用方法，还还会把他他们的基基本情况况进行详详细的登登记，把把握消费费者的心心理，争争取在试试用过程程中都能能够产生生销售。 第三步步：跟踪踪报道 为了对对活动进进行推波波助澜，在在与P市晚报报签定广广告投放放合同的的同时就就确定了了进行跟跟踪报道道的内容容。由于于消费者者参与的的热情比比较高，甚甚至每天天报社都都能够接接到咨询询电话。为为了达到到最好的的效果，每每周我们们会在晚晚报上进进行一周周的评选选进展情情况和适适度广告告投放，内内容包括括参加的的选手的的照片，年年龄等。同

11、同时报社社承诺在在我们的的广告的的版面进进行不少少于8000字配图图片的报报道，这这样整个个活动的的效果才才显现出出来，一一是说明明报社的的参与，二二是说明明活动的的规范性性，赢得得目标消消费者的的参与感感。 第四步步：评选选 评选是是分为两两部分的的，一是是根据报报纸上评评选表进进行读者者投票，一一是公司司内部进进行评选选。当然然，最终终的结果果是由公公司确定定的，因因为读者者投票是是比较少少的，但但参与“美肤明明星”活动的的消费者者是比较较关注的的。我们们的目的的并不是是活动本本身，而而是活动动所带来来的消费费者关注注度以及及由此积积累的消消费者数数据库，同同时也把把排毒美美肤爽的的知名度

12、度打出去去。 整个活活动我们们设计的的是消费费者都能能够参与与，与消消费者能能够产生生互动，最最终达到到几个目目的：一一是产品品知名度度提高，二二是消费费者体验验；三是是消费者者由于产产品的功功效而产产生信任任；四是是从知名名度的提提高到产产品美誉誉度的建建立。 着陆：终端的的专业化化提升消消费者的的信任度度 在电视视媒体传传播和美美肤明星星评选的的同时，排排毒美肤肤爽的专专柜在有有条不紊紊的建立立。为了了提高产产品的功功效的特特性，我我们的第第一个专专柜建立立在P市的康康健大药药房总店店，这是是提升产产品的专专业性和和企业实实力的表表现。 在建立立专柜终终端的时时候，我我们就确确立了以以下几

13、个个原则：一是PP市最有有名的大大药房；二是高高档商场场的化妆妆品专柜柜。目的的是要傍傍名牌，与与这些有有影响力力的品牌牌站在一一起，也也会提升升产品的的信任度度和影响响力。在在高档化化妆品专专柜的旁旁边就是是欧莱雅雅等一线线品牌，虽虽然产品品的诉求求不同，但但与这些些产品站站在一起起，自己己的分量量已经在在消费者者的心目目中树立立起来了了。 当然在在专柜的的数量上上原则是是不易多多，要少少而精，打打造专柜柜的高档档化，档档次感。终终端专柜柜的建立立，是产产品销售售的桥头头堡，这这是销售售的最后后半公里里。因此此，我们们在终端端建立消消费者信信任通过过两个方方面的工工作来做做：一是是终端的的建

14、设。这这里包括括专柜的的形象，位位置，宣宣传品的的张贴，X展架的位置等具体的工作。这些都是硬件，要能够表现出公司的实力，在外在的形象上达到影响消费者的目的。 二是软软终端的的建设。所所谓的软软终端就就是指终终端的美美容顾问问。她们们是传递递产品信信息的重重要渠道道，那么么在言行行举止上上的要求求，在与与周围其其它厂家家工作人人员关系系的建立立上等，都都做了明明确的规规定，这这样就使使排毒美美肤爽的的终端人人员与众众不同。这这种不同同的气质质时刻影影响着每每一个来来咨询的的消费者者。终端端的专业业化运做做，很好好的承接接电视宣宣传和美美肤明星星评选活活动，是是活动的的落地有有了基础础。 这一系系

15、列活动动的开展展，把消消费者都都吸引到到了终端端的专柜柜上去了了，而每每个周末末进行的的定期免免费试用用的活动动，在电电视台的的美容知知识普及及、广告告的配合合下，以以及“美肤明明星”活动的的影响下下，以至至于每个个周末的的2000个试用用装，远远远不够够，这些些试用装装为公司司积累了了众多的的目标消消费者，由由于产品品功效卓卓越，在在活动结结束后，简简单的跟跟进都能能达成销销售。 排毒美美肤爽通通过两个个月的运运做，已已经成为为当地比比较知名名的化妆妆品品牌牌，由于于市区活活动的开开展，已已经影响响到了县县级市场场的经销销商，他他们纷纷纷要求加加盟，这这也算是是意外的的收获。药药妆化妆妆品，只只有将体体验营销销进行到到底，消消费者才才能够有有真实的的感受，是是金子总总不怕火火炼，赢赢得了消消费者的的认同，赢赢得整个个市场就就是早晚晚的事情情了。