企业招商管理工作手册30964.docx

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1、 公司招商管管理工作手手册目 录录第一章 招商部工作作职责描述述/1第一节 招商部工作作目标与职职能/2一、 招商部工作作目标/22二、 招商部工作作职能/22第二节 招商部工作作职责/33一、 招商部门的的组建/33二、 招商管理制制度的建设设/4三、 招商方案策策划/4四、 招商宣传管管理/4五、 招商会组织织管理/55六、 招商谈判与与签约/55七、 招商渠道管管理/5八、 招商合同管管理/5九、 特许经营加加盟商管理理/5十、 连锁经营加加盟商管理理/5第三节 招商部各岗岗位工作职职责/6一、 招商经理岗岗位工作职职责/6二、 招商办公室室主任岗位位工作职责责/7三、 招商方案策策划专

2、员岗岗位工作职职责/7四、 招商宣传管管理专员岗岗位工作职职责/8五、 招商会组织织管理专员员岗位工作作职责/88六、 招商谈判专专员岗位工工作职责/8七、 招商渠道管管理专员岗岗位工作职职责/8八、 招商合同管管理专员岗岗位工作职职责/9第二章 招商部组织织结构设计计管理/111第一节 招商部组织织结构设计计管理工作作细节/112一、 工作知识准准备/122二、 招商部组织织结构设计计管理工作作模板/114三、 招商部组织织结构设计计管理工具具表单/116四、 招商部组织织结构设计计管理工作作流程/117第二节 招商人员队队伍建设管管理工作细细节/188一、 工作知识准准备/188二、 招商

3、人员队队伍建设管管理工作模模板/200三、 招商人员队队伍建设管管理工具表表单/277四、 招商人员队队伍建设管管理工作流流程/299第三章 招商方案设设计管理/31第一节 工作知识准准备/322一、 招商调查的的内容/332二、 招商的基本本形式/333三、 招商策略制制定的程序序/33四、 产品卖点分分析的方法法/35第二节 招商方案设设计管理工工作模板/36一、 招商方案策策划规程模模板/366二、 招商方案策策划书模板板/39三、 招商工作计计划编制规规程模板/41第三节 招商方案设设计管理工工具表单/43一、 招商需求调调查表/443二、 招商工作总总体规划表表/43三、 招商申请表

4、表/44第四节 招商方案设设计管理工工作流程/45一、 招商工作计计划的编制制工作流程程/45二、 招商策略的的制定工作作流程/446三、 招商策划工工作流程/46四、 招商决策工工作流程/47第四章 招商宣传管管理/499第一节 招商宣传资资料的编制制与使用管管理工作细细节/500一、 工作知识准准备/500二、 招商宣传资资料的编制制与使用管管理工作模模板/555三、 招商宣传资资料的编制制与使用管管理工作流流程/655第二节 招商广告宣宣传管理工工作细节/67一、 工作知识准准备/677二、 招商广告宣宣传管理工工作模板/71三、 招商广告宣宣传管理工工具表单/81四、 招商广告宣宣传工

5、作流流程/822第五章 招商会组织织管理/885第一节 工作知识准准备/866一、 招商会议的的类型/886二、 招商会的筹筹备工作/87三、 招商会组织织步骤/888四、 招商会议过过程要注意意的关键方方面/888五、 招商会的召召开标准/89六、 招商会招商商人员的分分组原则与与职责划分分/89七、 招商会现场场引导商家家的技巧/90八、 招商会后跟跟进工作的的主要内容容/91九、 招商会后电电话跟进技技巧/922第二节 招商会组织织管理工作作模板/993一、 招商会的组组织管理制制度模板/93二、 招商会各小小组工作安安排规程模模板/988三、 招商会参展展申请书模模板/1003第三节

6、招商会组织织管理工具具表单/1104一、 招商会申请请表/1004二、 招商会安排排表/1004三、 参展项目报报名表/1105四、 接站人员一一览表/1105五、 参会人员登登记表/1105六、 招商会议记记录表/1106第四节 招商会组织织管理工作作流程/1106一、 招商会整体体组织工作作流程/1106二、 招商会现场场管理工作作流程/1107三、 招商会会后后跟进工作作流程/1107第六章 招商谈判与与签约管理理/1099第一节 工作知识准准备/1110一、 招商谈判的的要求/1110二、 招商谈判必必备资料/110三、 招商谈判班班子的组成成/1122四、 招商谈判的的心理准备备/1

7、133五、 招商谈判的的让步策略略/1133六、 招商谈判中中应注意的的问题/1115第二节 招商谈判与与签约管理理工作模板板/1166一、 招商谈判操操作规程模模板/1116二、 招商谈判方方案制定规规程模板/118三、 招商项目首首席谈判代代表制暂行行办法模板板/1200第三节 招商谈判与与签约管理理工具表单单/1222一、 签约商家联联系表/1122二、 招商项目签签约安排表表/1222第四节 招商谈判与与签约管理理工作流程程/1233一、 招商谈判工工作流程/123二、 制定招商谈谈判方案工工作流程/124三、 招商签约工工作流程/124第七章 招商渠道管管理/1225第一节 招商渠道

8、设设计管理工工作细节/126一、 工作知识准准备/1226二、 招商渠道设设计管理工工作模板/132三、 招商渠道设设计管理工工作流程/139第二节 经销商管理理工作细节节/1400一、 工作知识准准备/1440二、 经销商管理理工作模板板/1444三、 经销商管理理工具表单单/1500四、 经销商管理理工作流程程/1522第八章 招商合同管管理/1555第一节 工作知识准准备/1556一、 订立招商合合同的原则则/1566二、 招商合同签签订原则/157三、 招商合同管管理的主要要任务/1158四、 招商合同纠纠纷的处理理方法/1158第二节 招商合同管管理工作模模板/1559一、 招商合同

9、管管理制度模模板/1559二、 代理招商合合同模板/162三、 特许加盟合合同模板/164第三节 招商合同管管理工具表表单/1666一、 招商合同登登记表/1166二、 招商合同备备案审批表表/1677三、 招商合同变变更登记表表/1677第四节 招商合同管管理工作流流程/1668一、 招商合同的的管理工作作流程/1168二、 招商合同订订立工作流流程/1669第九章 特许加盟商商管理/1171第一节 工作知识准准备/1772一、 特许加盟管管理基本原原则/1772二、 特许加盟招招商的主要要方式/1172三、 特许加盟商商的招募方方法/1773四、 特许加盟商商筹备程序序/1744五、 防范

10、特许经经营风险的的建议/1175第二节 特许加盟商商管理工作作模板/1177一、 特许加盟经经营管理办办法模板/177二、 特许加盟商商管理办法法模板/1180三、 特许加盟经经营道德规规范模板/182四、 关于特许加加盟店登记记管理规定定模板/1183第三节 特许加盟商商管理工具具表单/1185一、 特许加盟申申请表/1185二、 特许加盟商商选址评估估表/1886第四节 特许加盟商商管理工作作流程/1187第十章 连锁加盟商商管理/1189第一节 工作知识准准备/1990一、 连锁加盟商商管理的原原则/1990二、 连锁加盟商商的分类方方式/1991三、 连锁加盟总总部的职能能/1922四

11、、 连锁加盟商商招募程序序/1933五、 连锁加盟手手册编写原原则/1994六、 连锁加盟手手册的内容容/1966七、 提高连锁加加盟商服务务质量的策策略/1997第二节 连锁加盟商商管理工作作模板/1198一、 连锁加盟商商管理制度度模板/1198二、 连锁加盟总总部管理细细则模板/202三、 连锁加盟分分店管理细细则模板/204四、 连锁加盟店店员工工作作手册模板板/2066五、 连锁加盟分分店店长工工作手册模模板/2008六、 连锁加盟商商财务管理理规定模板板/2100第三节 连锁加盟商商管理工作作流程/2214第十一章 政府招招商引资管管理/2115第一节 政府招商引引资管理工工作细节

12、/216一、 工作知识准准备/2116二、 政府招商引引资管理工工作模板/220三、 政府招商引引资管理工工具表单/239四、 政府招商引引资管理工工作流程/243第二节 政府招投标标管理工作作细节/2244一、 工作知识准准备/2444二、 政府招投标标管理工作作模板/2247三、 政府招投标标管理工具具表单/2270四、 政府招投标标管理工作作流程/2272第一章招商部工作作职责描述述第一节 招商部工作作目标与职职能一、 招商部工作作目标（一）总体体目标招商部通过过制定各种种招商原则则和招商方方案，拟定定标准的招招商工作流流程，协调调好招商宣宣传、招商商会组织、招招商谈判签签约、招商商渠道

13、管理理以及招商商合同管理理等方面的的工作，为为以经销商商为代表的的中间商提提供各种招招商优惠政政策，从而而多渠道、宽宽领域地为为企业引进进资金，促促进企业的的迅速发展展。（二）目标标分解1、根据招招商部组织织结构设计计的一般原原则，设置置招商部组组织结构的的基本模式式，保证招招商部管理理工作的顺顺利进行。2、通过招招商调查和和招商产品品卖点分析析，掌握企企业招商的的基本市场场环境，为为招商方案案和招商策策略的制定定收集最新新、最全、最最准确的资资料，确保保招商工作作的质量。3、在对各各种招商信信息进行广广泛收集的的基础上，编编制与设计计各种招商商宣传资料料和招商宣宣传广告，为为招商部的的招商工

14、作作做好宣传传准备，吸吸引更多的的商家前来来投资。4、准备招招商会会议议物资，选选定和布置置招商会会会场，划分分招商会招招商人员的的职责，设设立并安排排招商会各各小组工作作，做好招招商会的现现场管理工工作和会后后跟进工作作，充分地地发挥招商商会的招商商效果。5、实现准准备好招商商谈判的资资料，制定定招商谈判判策略与方方案，掌握握招商谈判判的主动权权，以达到到招商签约约的目的。6、根据招招商渠道的的设计与管管理原则，选选择和设计计招商渠道道，解决招招商渠道冲冲突，从而而有效地对对招商渠道道尤其是渠渠道经销商商进行管理理。7、制定招招商合同的的签订原则则，进而对对招商合同同的管理工工作进行指指导，

15、并及及时有效地地处理好招招商合同纠纠纷，为日日后企业与与商家的合合作确立法法律保障。8、根据加加盟管理原原则，制定定加盟管理理办法以及及标准的加加盟流程，使使加盟管理理工作标准准化、规范范化和科学学化。二、招商部部工作职能能（一）负责责招商信息息和招商宣宣传资料的的收集、整整理与发布布，以及招招商宣传广广告的设计计与推介工工作。（二）负责责招商会议议的组织与与管理、参参会者的联联络以及招招商会后的的跟进工作作。（三）负责责招商项目目的综合协协调和配套套服务，对对招商项目目情况进行行通报。（四）负责责招商产品品、项目库库和信息库库的建设与与管理，以以及招商网网站的建设设与维护。（五）负责责参与招

16、商商谈判及招招商合同的的签订，负负责招商项项目的协调调、推进与与落实，协协同有关部部门搞好招招商项目规规划布局，为为投资者提提供综合咨咨询服务。（六）负责责拟定招商商规划、年年度规划，负负责招商政政策与投资资环境研究究、招商模模式的设计计，招商综综合资料的的编写，以以及招商简简报的编发发。（七）负责责拟定招商商优惠政策策，以此来来吸引更多多的商家。（八）负责责对特许和和连锁加盟盟商进行招招募、培训训和管理。第二节 招商部工作作职责一、 招商部门的的组建由于企业的的规模不同同，招商部部门的组织织体系大小小也不尽相相同。在招招商部门的的组织体系系中一般有有三个核心心的职能部部门和岗位位。（一）招商

17、商部经理招商部经理理的主要职职责是统揽揽整个招商商全局，协协调各个部部门之间的的关系，招招商项目战战略的制定定以及战术术落实的监监督等。具具体包括以以下几个方方面。1、 根据企业经经营目标，确确定招商部部各阶段工工作计划。2、 完成企业领领导下达的的招标目标标和任务。3、 与各区域经经销商进行行商务谈判判。4、 监督执行招招商合同。5、 对经销市场场的运作进进行监督管管理。6、 协调招商部部与经销商商的各种关关系。7、 企业招商网网络的开拓拓与合理布布局。（二）企划划小组企划小组是是招商部门门的“大脑”，它担负负着收集市市场信息、调调查和研究究市场、招招商策划等等重要工作作，为招商商提供全面面

18、的市场引引导与支持持。具体包包括以下几几个方面。1、 制定与落实实招商策略略，制定招招商指导书书。2、 选择招商广广告的媒体体。3、 招商费用预预算及效果果评估。4、 招商会议的的组织实施施。5、 招商信息的的管理。6、 经销商常见见问题应答答。7、 制定经销商商甄选标准准与核查。（三）商务务小组商务小组是是招商工作作的执行者者，与经销销商“短兵相接接”，担负着着招商重任任。1、 商务谈判、招招商回款等等。2、 建立、健全全经销商档档案，加强强经销商管管理，保持持与经销商商双向沟通通。3、 市场窜货问问题处理。4、 退货的处理理。二、招商管管理制度的的建立招商部通过过各种招商商管理制度度的建设

19、，使使招商工作作更加规范范化、标准准化和科学学化，不断断提高招商商部的招商商管理水平平。具体包包括以下制制度。（一）招商商信息收集集制度。（二）招商商会的组织织管理制度度。（三）渠道道经销商管管理制度。（四）招商商合同管理理制度。（五）连锁锁加盟商管管理制度。三、招商方方案策划招商方案策策划是招商商部进行招招商的前期期准备工作作。在招商商方案策划划过程中，招招商部首先先要通过招招商调查，对对招商产品品的核心卖卖点进行分分析和提炼炼，接着确确定招商目目的和招商商对象，选选择恰当的的招商方式式，从而制制定合适的的招商策略略。然后编编写招商策策划方案，制制定招商策策划的程序序以及做好好招商方案案的跟

20、踪、反反馈工作，使使招商工作作达到事半半功倍的效效果。四、招商宣宣传管理招商部的招招商宣传工工作是经销销商了解企企业的窗口口，招商宣宣传效果的的好坏直接接影响到招招商工作的的成败。一一般来说，招招商部对招招商宣传的的管理工作作主要包括括以下几个个方面。（一）编写写和发布招招商宣传资资料。（二）开展展招商宣传传活动，制制定重要招招商文件。（三）拟定定招商信息息收集步骤骤并编写招招商信息收收集制度。（四）编写写招商广告告文案。（五）选择择招商广告告投放媒体体。（六）对招招商广告投投放媒体进进行组合与与排期。（七）评估估分析媒体体发布效果果。（八）制定定全年招商商广告投放放计划。五、招商会会组织管理

21、理招商会的组组织与管理理是招商部部招商工作作的重要组组成部分。招招商会的组组织管理工工作主要包包括以下几几个部分。（一）准备备招商会会会议物资，做做好招商会会的筹备工工作。（二）选定定和布置招招商会会场场。（三）邀请请联络参会会者。（四）划分分招商会招招商人员的的职责和权权限。（五）设立立并安排招招商会各小小组工作。（六）制定定招商会各各小组工作作的工作流流程。（七）招商商会后的跟跟进工作。六、招商谈谈判与签约约招商谈判是是否顺利是是招商部招招商工作能能否取得成成功的关键键。企业与与经销商在在签约之前前，必须进进行沟通和和协商，即即谈判。在在谈判之前前，招商部部首先要准准备好招商商谈判资料料，

22、选定招招商谈判班班子的人员员以及制定定招商谈判判的策略和和程序。准准备就绪后后，便进入入了招商谈谈判现场的的布置与安安排阶段，紧紧接着就是是招商会上上对商家的的现场指引引，做好招招商会的现现场管理工工作。最后后当谈判双双方利益达达成一致时时，促进招招商签约工工作的完成成。七、招商渠渠道管理招商渠道管管理，尤其其是经销商商渠道管理理，是招商商部招商工工作的重中中之重。招招商渠道管管理工作主主要包括以以下几个方方面。（一）处理理招商渠道道冲突。（二）选择择与设计招招商渠道。（三）选择择和管理中中间商并积积极协助中中间商拓展展市场。（四）组织织经销商大大会。八、招商合合同管理招商合同管管理主要是是对

23、招商合合同订立、履履行、变更更和解除进进行监督检检查，处理理和解决招招商合同的的纠纷，以以保证招商商合同的依依法订立和和全面履行行，以及招招商合同的的整理、保保管及归档档工作。九、特许经经营加盟商商管理特许加盟商商管理主要要包括以下下内容。（一）对特特许加盟商商经营的商商品进行规规定。（二）特许许加盟商的的设置。（三）与非非特许加盟盟商交易客客户的往来来方式。（四）特许许加盟商的的义务规定定。（五）与特特许加盟商商的交易方方法。（六）支援援特许加盟盟商的销售售。十、连锁经经营加盟商商管理连锁经营加加盟商管理理主要包括括以下内容容。（一）连锁锁加盟资格格和条件的的规定（二）连锁锁加盟商权权利和职

24、责责的规定。（三）连锁锁加盟商退退换货的处处理。（四）连锁锁加盟商特特定费用的的承担。（五）连锁锁加盟商保保密机制的的设立。（六）连锁锁加盟商退退会规定。第三节 招商部各各岗位工作作职责一、招商经经理岗位工工作职责（一）负责责制定系统统的企业招招商政策、计计划和方案案，依照招招商实际进进程对企业业招商工作作不断进行行归纳、总总结、调整整。（二）负责责根据招商商部拟定的的中期及年年度计划开开拓完善经经销网络，发发展优秀经经销商，通通过业绩来来选择、衡衡量、支持持和培训批批发商或者者经销商。（三）负责责参与企业业有关的招招商业务会会议以及重重大招商谈谈判并签订订招商合同同。（四）负责责制定招商商部

25、工作程程序和规章章制度，制制定直接下下级岗位职职责，并界界定其工作作。（五）负责责招商部各各种招商工工作流程的的正确执行行。（六）负责责保证招商商部所掌管管的商业秘秘密的安全全。（七）负责责重大招商商活动（例例如招商会会）进行现现场指挥。（八）负责责挑选、培培训、指导导和举荐优优秀招商人人员以及对对所属下级级的业务水水平和业绩绩进行考核核。（九）负责责定期对招招商人员进进行专业技技能培训，每每月进行业业务技能考考核，对招招商人员工工作情况进进行日总结结和月考核核。（十）负责责处理退货货、换货和和窜货，确确保定价统统一。（十一）负负责制定经经销商追踪踪方案和制制度，每天天进行总结结监督，督督促招

26、商人人员进行经经销商回访访。（十二）负负责经销商商资料归纳纳、存档，不不定期走访访经销商，及及时了解市市场一手资资料。二、招商办办公室主任任岗位工作作职责（一）负责责制定招商商优惠政策策、奖励规规定。（二）负责责制定招商商引资审批批规程和工工作流程，使使得招商引引资审批工工作流程化化，提高招招商引资的的工作效率率。（三）负责责制定招商商引资工作作考核办法法，以及招招商引资中中介者奖励励办法。（四）负责责制定招商商引资各项项活动管理理办法和招招商重大项项目跟进办办法。（五）负责责制定招投投标管理办办法，提高高招投标的的质量。（六）负责责制定评标标委员会评评标方法规规定以及招招投标公正正细则。（七

27、）负责责制定招投投标违规处处理办法，严严肃招投标标的工作纪纪律。三、招商方方案策划专专员岗位工工作职责（一）负责责确定招商商目的和招招商对象，选选择恰当的的招商方式式，从而制制定合适的的招商策略略。（二）负责责分析和提提炼招商产产品的核心心卖点。（三）负责责编写招商商策划方案案的内容，制制定招商策策划的程序序以及做好好招商方案案的跟踪、反反馈工作，使使得招商工工作达到事事半功倍的的效果。（四）负责责在招商方方案实施后后，及时做做出招商工工作总结，有有意向的招招商合作项项目要及时时上报招商商部经理。（五）负责责编制招商商工作计划划和招商方方案策划书书。（六）负责责分析、研研究已经收收集的信息息、

28、情报、资资料，在策策划实践中中，不断地地对信息进进行补充，寻寻找各种解解决问题的的可能。（七）负责责在招商策策划进入实实施之前，对对策划方案案进行论证证，检验策策划方案的的适应性、可可操作性以以及预期的的实施效应应。四、招商宣宣传管理专专员岗位工工作职责（一）负责责企业的形形象宣传与与推广，评评估分析媒媒体发布效效果，制定定全年招商商广告投放放计划。（二）负责责招商宣传传活动的开开展和重要要招商文件件的制作。（三）负责责招商宣传传资料的编编写和发布布。（四）负责责拟定招商商信息收集集步骤和编编写招商信信息收集制制度。（五）负责责编写招商商广告文案案。（六）负责责选择招商商广告投放放媒体，并并对

29、招商广广告投放媒媒体进行组组合与排期期。五、招商会会组织管理理专员岗位位工作职责责（一）督责责准备招商商会会议物物资，做好好招商会的的筹备工作作。（二）负责责选定和布布置招商会会会场以及及参会者的的邀请联络络工作。（三）负责责划分招商商会招商人人员的职责责和权限。（四）负责责设立并安安排招商会会各小组工工作及其工工作流程。（五）负责责做好招商商会的现场场管理工作作。（六）负责责会后跟进进工作。六、招商谈谈判专员岗岗位工作职职责（一）负责责做好招商商谈判前招招商谈判资资料的准备备工作。（二）负责责选定招商商谈判班子子的人员。（三）负责责制定招商商谈判的策策略。（四）负责责布置与安安排招商谈谈判现

30、场。（五）负责责制定招商商谈判程序序。七、招商渠渠道管理专专员岗位工工作职责（一）负责责制定招商商渠道设计计和管理原原则以及处处理招商渠渠道冲突的的方法。（二）负责责确定招商商渠道目标标，界定招招商渠道层层次结构和和等级结构构，以及分分配招商渠渠道成员职职责。（三）负责责对代理商商、直销商商和经销商商进行管理理。（四）负责责理性选择择中间商并并积极协助助中间商拓拓展市场。（五）负责责选择经销销商大会的的召开时间间、召开地地点、参与与人以及安安排经销商商大会的议议程。（六）负责责制定经销销商管理制制度。八、招商合合同管理专专员岗位工工作职责（一）负责责制定招商商合同管理理的主要任任务，分别别对招

31、商合合同签订前前、签订时时以及签订订后的任务务进行详细细分配。（二）负责责制定招商商合同的签签订原则，以以及招商合合同纠纷的的处理办法法，进而对对招商部的的合同管理理工作进行行指导。（三）负责责制定招商商合同管理理制度，从从而使招商商合同订立立、履行、变变更和解除除的管理过过程更加标标准化、规规范化和科科学化。（四）负责责对招商合合同签订双双方的相关关职责进行行规定，明明确合同双双方各自的的职责和义义务，为招招商工作的的顺利进行行提供法律律保障。（五）负责责编制代理理招商合同同、特许加加盟合同等等招商合同同模板。（六）负责责监督、检检查招商合合同的履行行情况。（七）负责责对招商合合同外招商商项

32、目的设设计变更而而引起的费费用变更进进行核算和和控制。（八）负责责做好招商商合同的整整理、保管管及归档工工作。第二章招商部组织织结构设计计管理工作目标确保招商团团队在组建建、生存与与发展的过过程中，在在需要的岗岗位、需要要的时间及及时获得各各种需要的的人员，以以保证招商商工作的顺顺利进行，实实现招商工工作的目标标。工作事项描描述1、 招商组织结结构设计。2、 招商人员队队伍建设与与管理。第一节 招商部组组织结构设设计管理工工作细节一、工作知知识准备（一）招商商部组织结结构设计的的原则科学、合理理地设置招招商部门组组织结构是是招商工作作顺利开展展的组织保保证。它除除需考虑到到一般机构构的设置原原

33、则外，还还应兼顾招招商工作的的特点和规规律。1、职能优优先的原则则（1）要明明确招商机机构设置和和存在的前前提是其所所担负的职职能，换言言之，是因因职能而设设机构，而而不是因机机构而设职职能。（2）要确确定总体职职能的配置置，应本着着公平和效效率的原则则，承担那那些“管得了、管管得好”的事情，而而将“管不了、管管不好”的事情交交给其他组组织机构去去管理和调调节。（3）总体体职能确定定了并不代代表招商机机构设置的的完成，还还要对总体体职能合理理分解，设设置分支机机构，通过过横向、纵纵向的分解解，形成招招商组织机机构纵横交交错的网络络结构。（4）要以以招商工作作职能是否否更好地得得到发挥作作为检验

34、招招商部门组组织结构是是否合理的的标准，对对那些设置置重叠、设设置不到位位、职权交交叉的机构构应及时地地加以调整整、取消或或完善。2、总体统统一原则（1）招商商部门组织织机构中的的每一分支支机构都承承担一定的的职能，各各分支有明明确的职权权，各机构构之间有着着互动的隶隶属关系和和制约关系系。（2）都要要为总体职职能服务，即即“下级服从从上级，局局部服从全全局，个体体服从整体体”，形成一一个完整统统一的组织织运行体系系，保证招招商职能完完整统一。（3）在有有条件的地地方，招商商部门组织织机构的设设置应纳入入到政府机机构编制管管理的范围围内，同时时机构的级级别、名称称也要规范范统一，防防止出现机机

35、构任意膨膨胀、任意意升格的现现象。3、职、权权、责一致致的原则（1）在设设置招商部部门组织结结构时首要要的是设计计合理的职职位体系，使使权、责、利利处于理想想的结合状状态，尤为为重要的是是要处理好好集权分权权的原则。（2）招商商工作流动动性强，一一方面权利利不能过于于分散，否否则会使领领导失去权权威，出现现“山头林立立无政府”的局面；又不能过过于集中，否否则会压制制基层的积积极性，出出现“一潭死水水”的被动局局面。应使使每个人都都有一定的的职位，每每个分支机机构都有一一定的权力力，做到“各就其位位，各司其其职”。（3）努力力规范自上上而下的管管理体制，下下级只应服服从一个或或两个上级级的指挥，

36、多多头指挥、越越级指挥、政政出多门会会使下级无无所适从。（4）权责责相称。如如上级招商商组织机构构对下级授授权，但要要保留对下下级的监督督权，因而而对下级的的权力应负负连带责任任，不能以以授权为借借口，向下下推卸责任任。招商工工作对一地地经济发展展的意义重重大，招商商工作在日日趋竞争的的状态下也也愈显艰难难，因此应应建立合理理的奖惩制制度，有功功必奖，有有过必究，赏赏罚分明，保保证职、权权、责一致致原则的有有效实施。4、精简效效能的原则则（1）招商商部门的管管理层次必必须尽可能能减少，不不设虚职，并并对冗员做做出适当处处理，以保保证组织的的效能。招招商组织机机构作为新新生事物，在在设置时一一定

37、要避免免传统政府府机构中人人浮于事的的现象。（2）在用用人上应以以能力、才才干作为首首要标准，尽尽量减少人人情、资历历等因素的的负面影响响，力争做做到人尽其其才、物尽尽其用、高高效低耗。（3）招商商部门要想想提高工作作效能，必必须努力简简化办事程程序。因为为程序复杂杂、手续繁繁多必然牵牵涉到更多多的机构和和人事；只只有办事程程序简化了了，才能切切实精简机机构和人员员，提高工工作效率。（二）招商商部组织结结构的模式式根据机构设设置的一般般原则，招招商部组织织机构应包包括以下几几个部分。1、决策机机构招商组织机机构的最高高层，是实实施招商工工作的核心心和中枢神神经，处于于领导和指指挥中心地地位，拥

38、有有决策权，主主要负责对对招商工作作进行总的的策划和组组织。2、管理机机构招商管理机机构是为了了实现决策策目标，根根据招商决决策机构的的决策，对对招商工作作进行统一一指导、部部署、协调调、监督的的机构。管管理机构的的职责，包包括安排招招商计划，指指导招商实实践，协调调解决招商商工作中遇遇到的行政政难题，对对招商成果果进行检查查验收等。3、执行机机构执行机构在在招商组织织结构系统统中相对其其他机构而而言（特别别是相对决决策机构而而言），处处于贯彻执执行决策的的地位。需需要指出的的是，招商商执行机构构的职能并并不是机械械地执行决决策机构和和管理机构构发出的指指令，在执执行过程中中，应充分分发挥创造

39、造、创新精精神，力求求实现目标标方式的多多样化和效效能化。4、信息机机构招商是否能能成功，信信息尤为重重要；谁抢抢先占有了了信息，谁谁就赢得了了招商的主主动权。信信息机构就就是专门收收集、整理理、筛选招招商信息的的职能机构构。信息机机构在招商商组织机构构系统中可可单独设立立，也可以以作为招商商办（局）的的职能科室室存在。信信息机构应应建立自己己的信息网网络和数据据库，通过过多渠道获获得信息。（三）招商商部组织结结构层次划划分标准招商工作是是一项专业业性和时效效性都很强强的工作，它它对招商队队伍的组织织结构、人人员素质要要求很高。招招商部的组组织结构一一般分为三三个层次。岗岗位不同，对对工作人员

40、员的要求也也不同。1、机构负负责人机构负责人人是整个招招商工作的的总设计师师，必须精精通业务管管理知识，并并熟练掌握握联系协调调和科学决决策的各项项技能。2、管理人人员管理人员是是招商工作作的具体负负责人，必必须掌握和和熟悉项目目管理知识识，熟悉分分管工作的的运行状况况，具有较较强的开拓拓创新能力力，能够熟熟练使用各各种现代化化设备。3、业务人人员业务人员是是信息收集集和具体事事物的承办办人，必须须具备经济济学、数学学、写作、编编辑等基本本知识，熟熟练掌握计计算机基本本操作技能能，对外具具有敏锐的的信息收集集能力，对对内能分析析系统的运运行状况。二、招商部部组织结构构设计管理理工作模板板（一）

41、企业业招商部管管理组织结结构图模板板企业招商部部管理组织织结构图如如图2-11所示。这种组织结结构有以下下几个特点点。1、适合现现代企业招招商管理的的需要。2、重要体体现不同岗岗位的职能能，每个岗岗位都有主主管。3、招商部部经理和经经理助理主主要肩负招招商事务的的总体战略略管理工作作。招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管招商会管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商合同管理主管招商策划招商宣传管理专员招商资料管理专员招商会管理 专员经销商管理 专员招商合同管理专员招商主谈专员招商陪谈专员图2-1 企业招招商部管理理组织结构构图 44、具有灵灵活性和职职能管理性性的双重特特点。5、功能及及职

42、能较为为综合。（二）政府府招商部管管理组织结结构图模板板政府招商部部管理组织织结构图如如图2-22所示。招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会 组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织 专员招商 主谈 专员招商 陪谈 专员投资商 管理 专员招商合 同管理 专员图2-2 政府招招商部管理理组织结构构图这种组织结结构的特点点如下。1、适用于于政府机关关招商工作作的需要。2、招商办办公事务有有专门的人人员负责，提提高政府招招商工作的的效率。3、招商办办公室主任任、副主任任主要肩负负

43、政府招商商总体管理理及招商战战略、环境境设计等工工作。4、具有职职能管理型型的特点。5、有利于于加强政府府监督机制制。三、招商部部组织结构构设计管理理工具表单单（一）招商商部工作分分类表招商部工作作分类表如如表2-11所示。表2-1 招商部部工作分类类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工工作偶发性工作作临时代理事事务工作外派招商工工作具备条件（二）招商商部工作说说明书招商部工作作说明书如如表2-22所示。表2-2 招商部部工作说明明书部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程程度所需培训其他辅助工工作与其他工作作关系从哪项工作作晋升晋升到哪项项工作接受哪项工工作监督监督哪项

44、工工作 （三三）招商部部职位说明明书招商部职位位说明书如如表2-33所示。表2-3 招商部部职位说明明书部 门招商部职位名称任职人任职人签字字直接主管直接主管签签字任 职条 件学 历工作经历专业知识业务了解范范围岗位目标与与权限岗位职责（按重要顺顺序依次列列出每项职职责及目标标）负责程度（全责部部分支持持）衡量标准（数量、质质量）四、招商部部组织结构构设计管理理工作流程程招商部组织织结构设计计流程如图图2-3所所示。开始设计招商部工作岗位确定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制定相关制度与协调关系结束图2-3 招商部部组织结构构设计流程程第二节 招商人员员队伍组建建管理工作作细节一、

45、工作知知识准备（一）招商商人员基本本素质要求求1、良好的的心理素质质优秀的招商商人员要有有良好的心心理素质，主主要表现为为临危不惧惧、胜不骄骄、败不馁馁。具体表表现为要具具备以下素素质。（1）崇高高的事业心心。包括很很强的创业业精神、敬敬业精神、勇勇于进取、勇勇于创新，具具有执着的的奉献精神神。（2）坚强强的意志力力。招商不不仅是招商商双方智力力、技能个个实力的比比较，也是是意志、耐耐性和毅力力的争斗。招招商人员要要意志坚强强，稳健持持重。（3）强烈烈的责任感感。敢于承承担责任，在在面对重大大责任或紧紧急关头时时，刚毅果果断地进行行勇于权责责内的决策策，充分发发挥综合能能力。（4）良好好的自控力力。招商的的双方都是是围绕各自自利益，在在心理上处处于对立状状态，有时时会出现僵僵持甚至不不欢而散的的现象。这这样，就要要求招商人人员有良好好的自控能能力，在双双方出现争争执的时候候，保持冷冷静的头脑脑。2、具备相相关的知识识和能力（1）招商商人员的语语言表达须须正确规范范，具有吸吸引力、说说服力和感感染力。（2）招商商工作涉及及到招商对对象的各个个管理层，招招商人员要要分别与各