奥林匹克项目定位策划书193.docx

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1、奥林匹克项项目定位位策划书书北京*房地产产投资咨咨询有限限公司目录一、 市场分析二、 本项目分析析三、 市场产品对对比分析析四、 市场调查结结论五、 目标客户群群定位六、 营销建议七、 广告宣传八、 销售管理九、 营销服务承承诺及售售后服务务十、结束语语 引引言受开发公司司的委托托，根据据项目的的实际情情况，在在对本项项目周边边房地产产项目调调查研究究的基础础上，对对此项目目市场定定位分析析建议如如下：一、 市场分析（一） 北京大市场场分析1、 市场供需分分析(1) 商商品房供供给l 投资持续增增长 房地产开开发投资资和当年年新开工工商品房房屋面积积是反映映房地产产市场供供应情况况的两项项重要

2、指指标，据据北京市市统计局局统计，220033年，北北京市的的房地产产开发情情况如下下：开发总金额额比上年同期期增长开发总面积积比上年同期期增长1050亿亿元11.72737.64万平方方米30.3其中：住宅宅7000亿27.7%其中：住宅宅20119万平平方米21.7从上表可以以看出，2003年房地产投资及当年新开工商品房屋面积的增长势头仍然很大，房地产开发依然是增长。l 供给量充足足 从从20000年至至20003年每每年商品品房的实实际竣工工量都保保持在110000万平方方米以上上，为市市场提供供了比较较充足的的商品房房供应。由由于近两两年已经经形成北北京房地地产投资资的峰值值年，根根据

3、建设设周期，从从20003年起起商品房房竣工面面积将会会逐年迅迅速提高高。因此此从商品品房供给给总量上上看，220044年商品品房的上上市量仍仍会保持持一个较较大幅度度的增长长。 l 供给结构多多样化政府及有关关部门根根据中低低收入人人群需要要，下大大力狠抓抓了经济济适用房房的建设设，调整整了产品品结构。2003年经济适用房达到200多万平方米；另外，由于开发商之间的激烈竞争，按消费层次细化市场的格局已经基本形成，中低价位住宅的比重正在逐步上升；此外，在市场上新样式、新功能、新户型的楼盘也不断推出。这种总量供供应充足足，供给给结构多多元化的的趋势，对对广大消消费者来来说，220044年无疑疑是

4、购房房置业的的好时候候。对开开发商来来讲，是是一个机机会同时时也是一一个挑战战。大量量的供给给，增加加了市场场竞争，必必然带来来相应的的风险。面对越来越精明的消费者，规避风险的唯一出路，就是提高产品的性价比和舒适度。（2）商品品房需求求2003年年，北京京销售商商品住宅宅10338.228万平平方米，比比去年同同期增长长了199%。因此尽管220044的商品品房供给给量会持持续增长长，但从从需求量量看，如如果市区区内的项项目以低低价位高高品质出出现在市市场上，无无疑将会会再次引引发销售售大战。市场的发展将是某几个项目的热销，而不是整体的热销。两极分化日趋明显，但就北京市房地产总的消费水平和发展

5、水平而言，是增长型。 2、市市场利好好 （1）政政策向消消费者倾倾斜，利利好措施施不断出出台 为了了使广大大市民尽尽快改善善居住条条件，提提高生活活质量，政政府近年年来连续续出台了了一批鼓鼓励消费费者购房房置业的的政策和和措施，如先后出台了关于北京市城镇廉租家庭申请租金补贴还贷购房有关问题的通知、关于北京市城镇居民购买经济适用住房有关问题补充通知，关于商品房销售有关问题的通知和关于商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊有关问题的通知等，为消费者创造了一个极为有利的置业环境。 20004年北北京市又又出台了了一系列列新政策策，从内内容上看看，对今今年的消消费需求求将起到到很大的的推动作作用,特特别

6、是333号文文件补充充规定的的发布，一一些通过过协议出出让获得得土地，而而且原先先决定进进行土地地储备的的开发商商将不得得不提前前上市，加加上大量量的经济济适用房房，供给给速度可可能将大大于需求求，会导导致上半半年市场场竞争加加剧。但但由于严严控土地地出让的的政策出出台，也也限制了了未来市市场商品品房的供供应量，从从而在后后期会带带动房价价的发展展。 （2）减减免契税税，降低低个人购购房贷款款利率2002年年底，北北京市地地税部门门出台了了被拆迁迁户拆迁迁前购房房的契税税减免新新办法，明明确了拆拆迁户只只要是在在从房地地局正式式得知拆拆迁后购购房的，就就能够享享受到减减免契税税的待遇遇。有关关

7、部门于于20003年11月又出出台了降降低住房房公积金金贷款利利率的新新措施。同同月又出出台了申申请住房房公积金金贷款须须提供个个人信用用等级的的措施，并并给与AAAA级级申请人人贷款额额度可上上浮300，并并只交纳纳95的担保保服务费费的优惠惠。 （3）市市政建设设进一步步完善，逐逐渐消除除距离对对居住的的影响北京现代化化交通提提速表日日前对外外公布：公路总总里程达达到1447000公里；新开辟辟公共电电、汽车车线路2200条条左右；环保型型运营车车辆达到到80以上。同同时，完完成城市市铁路、地地铁八通通线、地地铁5号号线建设设，开通通地铁44号线、地地铁奥运运支线、东东直门至至首都机机场快

8、速速轨道等等工程，初初步形成成轨道交交通基本本骨架。综上所述，目目前的房房地产开开发无论论是政策策环境还还是供需需市场，都都是十分分有利的的。项目目开发有有一定的的风险，但但在合理理分析市市场、详详细研究究产品的的基础上上，开发发出好项项目，实实现预期期利润是是可实现现的。3、市场预预测：（1） 热热点区域域 北城城继续升升温。发发展商“扎堆儿儿”于 中中关村、海海淀区、亚亚运村，尤尤其是对对北京西西北城的的开发，如如朝阳北北亚奥片片区未来来市场定定位是一一个国际际型的商商务居住住圈，届届时将有有大量国国际型人人士，中中关村IIT界人人士，海海淀大学学城区教教育界人人士及高高素质商商务人士士生

9、活、工工作、居居住于此此。这将将大大提提升该片片区市场场知名与与认同度度，提升升该片区区的居住住环境质质量，是是朝阳区区乃至北北京市的的重点发发展地区区，是未未来北京京市的风风水宝地地。奥运运商圈将将成为北北京房地地产市场场的主战战场，以以体育文文化为主主的奥运运商圈，亚亚北地区区将出现现一个更更现代化化、更有有超前性性的奥运运城及奥奥运商圈圈。北京办奥，奥奥运村及及奥运设设施是北北京房地地产市场场新的需需求。据据悉，奥奥运村在在奥林匹匹克公园园内占地地80公公顷，建建筑面积积共477万平方方米，包包括公寓寓、娱乐乐场所、餐餐厅、医医疗设施施等等。到到20008年奥奥运会举举办之前前，除奥奥运

10、会本本身所需需要场馆馆外，其其他直接接需求不不会增多多，但潜潜在客户户大大增增加，办办奥运会会使北京京的全面面核心地地位得到到加强，国国际化程程度提高高，城市市功能得得到加强强，环境境得到改改善，会会吸引更更多的国国内外人人士来北北京观光光、旅游游、工作作、生活活、学习习，集聚聚了人气气，带动动经济持持续发展展，整个个城市购购买力上上升，这这些必然然会引致致对各类类房地产产物业的的需求上上升，潜潜在客户户大大增增加。 （2）热热点户型型 20003年年所有开开盘项目目中，中中小户型型占到了了相当的的比例，这这也是开开发商针针对现代代都市人人的生活活习惯与与消费特特点而开开发的。在供销两旺过程中

11、，今年的市场开发会进一步成熟，如户型向标准户型回归，楼市会更加接近主流消费人群，产品会更加体现实用性，主打户型100平米左右，这对于开发商主导与消费者投资、居住的需求上也得到了某种平衡。 二、本项目目分析一、地理位位置本项目位处处北京市市朝阳区区亚运村村北，奥奥林匹克克公园与与国家森森林公园园（规划划中）西西边约2200米米。科荟荟路南侧侧。东临临林萃路路，西接接八达岭岭高速公公路，在在北四环环与北五五环之间间，连接接中关村村与奥林林匹克公公园、国国家森林林公园，属属旧城改改造项目目。二、交通状状况本项目位处处中关村村科技园园区及海海淀大学学园区与与奥林匹匹克公园园之间的的交通要要冲，是是连接

12、两两地区之之间的桥桥梁。规规划中的的科荟路路六车道道改造工工程即将将动工，未未来将处处八达岭岭高速公公路、科科荟路、林林萃路的的环绕之之间，届届时交通通将十分分发达。但但目前该该地段因因尚处非非成熟生生活区域域，交通通站点少少，公交交线路少少，交通通状况不不甚理想想，来往往市区尚尚较不方方便。目目前林萃萃路有8820外外环线，在在倚林家家园站下下车可到到。八达达岭高速速公路上上有6118、8850、3328、3344、3315、等等多路公公交车线线路通过过。三、项目情情况本项目占地地51000M22，总建建筑面积积219928.63 M2（其中中地上建建筑面积积197756.30 M2地下建建

13、筑面积积21772.333 MM2，可售售面积190000M2），共共4个单单元。呈呈L型连连体排列列。层高高14层层，共2252户户。配套套设施未未规划有有自身小小区的配配套，仅仅以首层层商铺辅辅之.车车位688个,占占总户数数30%。项目swoot分析析 根据以上上项目的的位置情情况及规规划与配配套情况况，结合合上述市市场情况况分析，本本项目的的SWOOT分析析如下:1、竞争强强项(SStreengtth) 1) 小户型，面面积适中中，总价价较低，特特别是660M22 以下的的小户型型是本区区域市场场的空缺缺；2) 板楼设计，通通透性，采采光较好好，周边边目前在在售楼盘盘中较少少带精装装修

14、的住住宅；3) 位处朝阳区区阳光地地带，发发展潜力力巨大，市市场看好好，连接接中关村村与朝阳阳北、奥奥运村的的科荟路路的核心心地段，来来往便利利，又处处奥林匹匹克公园园旁，位位置较好好；4) 项目开发周周期短，入入住时间间快，适适宜快速速销售，速速战速决决；5) 距京昌高速速路较近近，不到到400米米；在澳林林春天等等大社区区的边缘缘，能够够享受到到该区域域的一些些配套；6) 项目周边规规划建设设日益成成熟，具具有很大大的升值值潜力（特特别是翠翠南路的的规划建建设）；2、竞争弱弱项（WWeakknesss）1) 目前社区四四周环境境较差，临临时搭建建房脏、乱乱、差影影响形象象，体现现不出楼楼盘

15、本身身应有的的质素。对对目标客客户有较较大影响响；2) 社区规模小小，社区区生活不不浓厚不不能提供供相对较较全面的的配套，设设施不全全，没有有规划，园园林景观观较少；3) 交通不便，路路况较差差该片区区尚处于于未成熟熟阶段，交交通网络络不齐全全，来往往不太方方便。；4) 楼体紧邻市市政道路路，存在在噪音影影响；5) 按照消费心心理与消消费习惯惯，方圆圆5000米半径径内尚未未有大、中中型生活活配套（如如银行、酒酒楼、医医院、商商场等）缺缺乏便利利的交通通工具；6）户型设设计1、22、3居居皆没有有非常明明确、准准确的目目标客户户定位，为为销售推推广带来来困难。7）现场环环境狭小小，不利利于现场

16、场环境设设计包装装，因而而不能得得到因现现场环境境的优美美而增加加对客户户的现场场感染力力，并进进而达到到促销的的目的和和效果客客户看楼楼时缺少少停车位位置。 3、场机会会点（OOppoortuunitty）1) 社区周边的的市政道道路的开开通，是是影响小小区销售售的重要要因素；2) 奥运规划，将将涌现大大量的拆拆迁户；3) 项目附近将将有地铁铁（城铁铁）概念念，周边边多条道道路的修修建及规规划；4) 周边项目的的开发带带动了项项目区域域的成熟熟，区域域价格会会提升；5) 奥运地区市市政投入入巨大；周边道道路、市市政配套套的改善善；4、市场威威胁点（TThreeat）1) 社区周边项项目较多多

17、，他们们规模较较大，潜潜在目标标客户群群较易分分流；2) 社区旁机关关企业的的宿舍楼楼建筑形形式对本本项目有有较大的的影响；3) 周边项目的的逐渐交交房入住住，社区区日益成成熟将吸吸引更多多客户；（现房房优势）4) 该区域还有有可开发发用地，将将分散该该区域的的潜在客客户群； 三、市场调调查为了更好的的把握市市场、对对产品有有一个透透彻的分分析，以以便制定定出更切切实可行行的方案案和准确确市场的的价格预预测。我我们对周周边相关关项目进进行了详详细的市市场调研研，进行行了缜密密的分析析比较，具具体如下下：目前亚奥片片区在售售楼盘主主要有：澳林春春天，倚倚林家园园，天和和人家。HHINHHHOOW

18、IEE（高巢巢），亚亚奥阳光光，北辰辰绿色家家园3期期（1）价格格情况房号楼盘名称均价起价银行按揭开盘时间入住时间销售方式地理位置规模备注1澳林春天四期最南面一栋栋63000元/M2往北第一栋栋65000元/M2往北第二栋栋66000元/M2最北面一栋栋68000元/M2四栋平均均均价为665500元/MM2二居以上558688元/ M2一居(全部部在底层层)60000元元/ MM2最高8成25年2004.2.1182004.11由美好都市市经纪公公司代理理销售在我司项目北边规模大，配配套全,更加紧紧邻(仅仅一街之之隔)国国家森林林公园及及奥林匹匹克公园园,是我我司项目目最强劲劲竞争对对手板楼

19、毛坯房价2倚林家园二二期板楼73000元 元/MM2联排别墅1120000元/M26800元元/ MM29800元元/M22最高8成25年2004.2.1102004.10底底由金网络经经纪代理理公司代代理销售售在澳林春天天北边以联排别墅墅为主,少量板板楼,与与我司项项目非同同一档次次,不具具竞争性性毛坯房价3天和人家5800 元/MM2西向54000元/M2南向59000元/M2最高8成30年2003.9月2004年年底由亚豪地产产经纪代代理公司司代理销销售在我司项目目南边边由三座板塔塔结合楼楼围合而而成共7788户户占地2260000 MM2毛坯房价4亚奥阳光6500元元 /MM25800

20、元元/M22最高8成25年2003.9月2004年年5月开发商销售售在我司项目目东南南边位居成熟社社区,闹闹中取静静板楼毛坯房价三居送3万万元厨卫卫精装修修5北辰绿色家家园3期6500 元/MM2底商120000元元/M226100元元 /MM2最高8成30年2004年年5月77日2004年年10月月由北辰置地地经营公公司代理理销售在我司项目目东北边边规模大，配配套全,紧邻国国家森林林公园(在其东东边)板楼毛坯房价6高巢5600 元/MM2（含装装修）底商98000元/M24400 元/MM2（含装装修）最高8成30年2003年年12月月27日日2004年年12月月18日日由开发商自自己销售售

21、在我司项目目东北边边清河只有1栋塔塔楼临街街而建平层错层精精装修房房600元/M2装修价价（2）户型型特征房号楼盘名称户型面积所占比例销售情况备注1澳林春天四四期一居89 M22左右3%一般全部在底层层二居111-1311 M22左右37%较好三居149-1577M2左右35%较好四居170 MM2左右20%较好跃式187-3000M2左右5%较好底商无2倚林家园二二期板楼三居200 MM2左右60%一般联排别墅300 MM2左右40%一般底商无3天和人家一居40-888 MM2左右10%一般二居100-1288 M22左右50%很好三居136-1511 M22左右30%较好四居以上200 M

22、M2左右10%较好底商无4亚奥阳光一居78-887 MM2左右20%较好二居105-1122 M2左右40%较好三居145-1655 M22左右40%较好底商无5北辰绿色家家园三期期一居一般无二居109-1123 M2左右35%较好三居130-1170 M2左右40%较好四居以上176 MM2-2335左右右25%较好底商一、二、三三层正在排号6高巢一居36-466 M22左右20%一般二居88-944 M22左右30%较好错层48-566 M22左右50%较好三居以上无底商75-1550 MM2/间全部卖完由上表可知知：1、区域内内规模较较大的项项目中大大户型所所占比例例较高，以以二居、三三

23、居为主主，而竞竞争户型型面积集集中在1100-1550 MM2之间。2、50MM2以下的的户型是是该片区区的市场场空白点点。3、区域内内平均价价格在661000元/ M2左右（毛毛坯房），商商铺平均均价格在在109900元元/ MM2左右（毛毛坯房）。4、房屋总总价以66090万万元/户户为主，而而30万万元以下下/户为为市场空空白点。5、除我司司项目外外，我司司项目所所在邻近近楼盘几几乎没有有底商，且且底商皆皆较为抢抢手，销销售较快快。6、 区域域内几乎乎没有精精装修房房(除位位于亚奥奥片区边边缘地区区清河的的高巢外外),这这就为我我司项目目提供了了一个市市场空白白点。 四、市场定定位（1）

24、 本项目因占占地面积积小，规规模小，户户型设计计以中小小面积为为主，故故市场定定位应为为“短、平平、快”项目，着着重完成成公司规规定目标标计划。（2） 区域定位为为本区域域中低价价位楼盘盘。功能能定位为为过渡及及投资商商品房。（3） 由于文化具具有丰富富的内涵涵，也具具有更高高的品牌牌附加价价值，是是现代高高素质人人追求的的时尚。故故本项目目虽然占占地面积积小，规规模小，但但由于紧紧邻奥林林匹克公公园，是是未来亚亚奥片区区商圈及及生活圈圈的核心心区域，因因此可将将本项目目营造出出一种国国际性的的、具有有国际特特色的、与与奥林匹匹克等运运动有关关的体育育文化，将将该种文文化赋予予楼盘特特色，充充

25、实其内内涵，使使本楼盘盘具有了了一种鲜鲜活的生生命特色色，也使使本楼盘盘具有了了区别其其他楼盘盘的文化化内涵。（4） 商铺定位为为为本楼楼盘住户户及邻近近住户日日常生活活所需服服务，不不作大卖卖场，只只为小店店铺。五、目标客客户群定定位（一）定位位依据：1、 对北沙滩区区域市场场项目的的市场调调研2、 对本项目优优劣势分分析3、 本区域未来来五年内内规划趋趋势预测测（二）具体体定位 11、年龄龄特征年龄（岁）25以下253553545545以上百分比10%50%30%10%2、行业特特征行业外企私企国家机关、企企事业单单位拆迁户其他百分比5%60%15%15%5% 3、区区域特征征区域分布丰台

26、、崇文文、朝阳阳、大兴兴其他临近城城区外埠百分比70%20%10% 4、交交通工具具特征采用交通工工具私车公共交通其它交通方方式百分比30%60%10%（三）选购购本产品品动机1、认为本本产品经经济实惠惠，总价价低，户户型功能能比较齐齐全性价价比较合合理；2、原来在在本区域域生活、居居住（租租房或同同亲友共共同居住住）、工工作，对对本区域域有一定定的感情情；3、为改善善现有居居住条件件/子女女结婚用用房/父父母孝心心房/个个人购房房等；4、对本社社区环境境及区域域的未来来发展的的潜力的的认同；（四）购买买行为特特征1、首次置置业，以以讲求经经济、实实惠的客客户为主主。 主要要目标客客户购房房动

27、机应应为解决决基本的的生存居居住条件件，第一一次置业业占绝大大部分（880%以以上）。目目标客户户选择该该项目大大多是因因为经济济承受能能力所限限，对产产品功能能方面有有一定要要求，对对配套如如车位（有有车族少少）、环环境等要要求不会会过于挑挑剔，但但若能提提高几项项配套设设施功能能，如：内装修修（公共共部分提提高装修修档次），则则会让客客户有物物超所值值的感觉觉，从而而直接促促使其购购买的决决心。2、目标客客户对公公共交通通的关注注。由于目目标客户户有车族族较少，他他们对公公共交通通的要求求就较高高。3、目标客客户消费费能力及及付款方方式。 由由于目标标客户收收入水平平一般，因因此比较较关注

28、总总价，首首付及月月供方面面会斤斤斤计较，因因此建议议采用225330年的的按揭还还款方式式，降低低月供款款额，从从而增大大目标客客户群。因本项目市市场定位位为“短、平平、快”之小项项目，故故本项目目目标客客户群应应定位为为：（1） 高收入首次次置业的的年轻一一族，时时尚一族族等购买买过渡房房之人士士以及投投资人士士（2） 本地居民：他们熟熟悉了这这里的生生活，在在感情上上对该区区域有一一定的依依赖性（3）月收收入在445000元以上上者（4）年龄龄在25540岁岁之间（5）付款款方式大大多选择择银行按按揭 （6）以自自住（过过渡）为为主（7）主要要居住在在北二环环与北五五环之间间（8）商铺铺

29、目标客客户主要要是本楼楼盘住户户、邻近近住户及及想在此此投资收收益的人人士。客户构成主主要为以以下几类类：A、企业中中高管理理人士。B、IT界界人士。C、外籍人人士。D、中关村村学校教教职人士士。E、未来在在奥运村村工作、商商务之人人士F、私营业业主（商商铺客户户）该区域客户户以亚奥奥片区为为主，向向南扩展展至北二二环向北北扩展至至北五环环，向西西扩展至至中关村村，向东东扩至朝朝阳北商商务圈。该部分目标标客户以以年轻、时时常为主主，追求求品位，讲讲究格调调，需要要交通方方便，离离上班地地点距离离近的楼楼盘，讲讲求效率率。4、精装修修的风格格、标准准 由于本本楼盘定定位为年年轻人过过渡房，故故精

30、装修修的风格格应以年年轻人喜喜欢的简简洁、明明快、色色彩鲜艳艳的符合合都市年年青人审审美习惯惯与审美美情趣的的风格为为宜。精装修的标标准应以以年轻人人能承受受的均价价5122.5元元/M22为宜。5、外立面面的选择择 外立立面应以以瓷砖装装饰。因因为瓷砖砖色彩鲜鲜艳，立立体感强强，保新新时间久久，且品品质感强强，能增增加楼盘盘的视觉觉效果与与楼盘档档次。增增加客户户物美价价廉的购购买心理理和购买买冲动。 外立立面瓷砖砖色彩应应选择色色彩鲜艳艳、明丽丽、富有有现代感感、质感感高档的的国产瓷瓷砖。六、项目综综合比较较分析本项目与周周边主要要竞争性性楼盘相相比之优优、劣势势楼盘名称开发商品牌牌位置户

31、型设计规模价格配套会所物管车位交通装修入住时间备注本项目没有较好一般小待定没有没有一般较少较好精装修不利澳林春天四四期较有名好较好大有优势好有好每户有较好无有利天和人家较有名好较好大好好无好较好较好无有利亚奥阳光较有名好较好小好好没有好一般较好无有利北辰绿色家家园三期期较有名好较好大好好有好每户有较好无有利高巢一般一般有创意小低较好有好较好较好精装修有利由上表可见见，我司司项目与与周边主主要竞争争性楼盘盘相比之之优势只只有位置置：因距离奥林林匹克公公园较近近，故具具有一定定的优势势；其他他相比并并不具备备明显的的优势。我司项目与与周边主主要竞争争性楼盘盘相比之之劣势：在构成项目目楼盘质质素的1

32、11大因因素中，我我司项目目皆不具具备明显显的优势势，反而而与周边边主要竞竞争性楼楼盘相比比皆处于于劣势。 七、市场调调查结论论综上所述，成功的的项目必必然有其其独特的的内涵，本本项目应应在学习习和借鉴鉴的基础础上，深深刻挖掘掘自己的的潜力，找找出自身身的卖点点。房地地产的开开发充满满了机会会，但也也蕴藏了了风险。在市场上，谁能尽快收回资金，尽早实现利润，谁就是市场的赢家，谁就能立于不败之地。为此，我们建议：l 本项目初期期均价为为55000556000元/平平方米。由于本本项目规规模较小小，又无无二期工工程，开开盘时建议议取低值值，聚集集人气开开创知名名度，销销售速度度得以提提升，开开发商知

33、知名度、企企业品牌牌等都将将引起业业界的关关注，最最重要的的一点是是开发商商的资金金回收速速度很快快，采用用“短周周期、高高频率、小小幅度”的的价格上上涨方式式，根据据市场实实际状况况逐步上上调。l 由于本项目目距离京京昌高速速、大屯屯路有一一定距离离，客户户在认知知程度上上会有一一定困难难。故建建议于项项目开工工前期在在主路沿沿线修建建售楼处处并做一一些宣传传路牌，逐逐渐把项项目引入入市场。宣宣传手法法上避免免目前道道路、交交通的问问题，力力图突出出本案“户型小小、总价价低”和区位的的升值潜潜力。萃南规规划路的的修建，可可以作为为项目短短期时间间内的一一个炒作作卖点。在在规划路路修好以以前，

34、小小区门前前的道路路、围墙墙可以进进行一些些简单的的平整和和美化。增增加潜在在客户群群，才有有可能实实现进一一步的销销售，从从而缩短短销售期期，加快快实现资资金回笼笼。l 价格是否被被市场所所接受，还还有很多多附带因因素，比比如市政政环境、小小区环境境、人文文环境、自自然环境境、产品品质量、装装修配备备、户型型结构、楼楼观设计计、物业业管理、开开发商实实力、建建设单位位工程质质量保证证及企业业品牌等等因素，即即项目的的软硬件件设施是是否支撑撑其价格格在市场场上的认认可度及及该项目目在该区区域内的的市场占占有率。新面市的房房地产项项目除了了制定一一个好的的价格策策略外，项项目的品品质也很很重要。

35、提高装装修标准准是提升升项目品品质的一一个快捷捷有效的的方法。周周边项目目大都是是毛坯房房，本项项目可以以配备一一定的精精装房，以以填补这这一空白白。另外外保证工工程质量量、保证证社区内内绿化环环境、提提供良好好的客户户服务及及完善的的物业管管理在如如今的住住宅小区区建设中中也越来来越重要要了。如如果本项项目在逐逐步运作作的过程程中能够够达到市市场认可可度，引引起市场场关注，而而项目本本身的配配套、环环境、服服务都能能将项目目的包装装做到位位，则本本项目的的价格可可逐步提提升至均均价58800元元/平米米，以保保证本项项目的预预期利润润。八、营销策策划一、营销战战略：北京富兴苑苑公司在在北京尚

36、尚处于起起步阶段段，故其其在商品品房开发发市场方方面，没没有市场场知名度度及消费费者认同同度，虽虽然在工工业厂房房开发方方面积累累了一定定市场经经验与社社会声誉誉，但离离形成品品牌仍相相差甚远远。还有有很长的的路要走走，任重重而道远远。但在在北京开开发房地地产是公公司即定定的长远远发展目目标，因因此，在在北京竞竞争如此此激烈的的房地产产市场上上，未来来的竞争争将会是是品牌的的竞争，有有了品牌牌才有市市场认同同度，消消费者才才会接受受公司以以后开发发的产品品。而商商品住宅宅的开发发是最能能快速地地营造公公司品牌牌，提升升公司知知名度与与美誉度度，深化化公司产产品附加加值的最最快捷方方式，是是投入

37、最最少，产产出最大大的有效效途径。因因此，北北京富兴兴苑房地地产公司司以后的的方向应应该是“两条腿腿走路”的发展展战略。“一条腿”继续向工业厂房方向深入发展，另“一条腿”向商品住宅方向深入发展。且“两条腿”互相交叉，互为补充，相得益彰，共同打造、提升北京富兴苑房地产公司在北京市场上的品牌形象与市场知名度。通过20004年对对“双泉堡堡项目”及“阳坊项项目”的房地地产开发发，策划划，销售售，力争争在20004年年将北京京富兴苑苑房地产产公司的的品牌在在北京市市场初步步树立起起来，站站稳脚跟跟，充实实力量。夺夺取市场场份额，为为公司的的后续深深入经营营发展奠奠定坚实实的品牌牌与物质质基础。二、营销

38、策策略考虑到本楼楼盘目标标客户群群为年轻轻、时尚尚一族的的高收入入白领阶阶层，该该阶层大大多工作作忙、时时间紧、不不愿意花花费太多多时间在在房子的的装修上上的特点点，且本本区域周周边目前前在售楼楼盘中很很少精装装修房销销售，呈呈现出市市场空白白，故可可将本楼楼盘以带带精装修修房形式式对外销销售，以以满足着着这一目目标客户户群的需需求。而而且这样样可让客客户感觉觉到楼盘盘的高质质素与价价格的相相对低廉廉，体验验到一种种物美价价廉的购购买感觉觉，促进进客户的的购买欲欲望，实实现公司司销售利利润及目目标的最最大化。三、营销方方式考虑到这是是公司第第一个商商品房项项目，销销售队伍伍及销售售经验尚尚未成

39、熟熟、丰富富，为降降低经营营风险，快快速销售售，以快快速实现现公司利利润及目目标的最最大化，为为公司今今年的目目标计划划争取到到最大的的时间与与空间，可可选择一一家在该该地区具具有丰富富经验，操操盘实力力强的代代理公司司具体代代理销售售。目前前该片区区在售楼楼盘皆由由代理公公司代理理销售。 四、营销手手段1、 本项目以报报纸平面面方式宣宣传为主主，辅之之以其他他广告宣宣传方式式。2、选择访访问量大大的正规规门户网网站（如如搜房网网）设立立自己的的宣传网网页。3、设立北北京富兴兴苑公司司及本项项目的宣宣传网站站，并可可网上优优惠购房房。4、成立本本项目业业主组织织，定期期举办业业主联谊谊会，以以

40、提升公公司服务务质量，联联络公司司与业主主之间的的感情，提提升公司司口碑，营营造公司司市场品品牌，并并可将业业主组织织延伸至至公司以以后开发发的项目目，作为为公司品品牌经营营的主要要方式之之一。5、成立客客户服务务热线或或总经理理投诉热热线，快快速处理理客户投投诉与客客户疑问问，在公公司优势势资源不不多的情情况下力力争以服服务取胜胜。6、参加北北京夏、秋秋季房地地产展销销会，向向市场介介绍本项项目，宣宣传推广广公司及及本楼盘盘，并可可在此间间吸引客客户看房房、购楼楼及下定定购买。8、参加一一些评比比活动，取取得一些些评比证证书，（如如健康示示范小区区，年度度优质楼楼盘等）9、工地现现场，售售楼

41、处及及样板房房精心装装修，增增强客户户的购买买欲望及及视觉效效果。10、DMM邮政直直投，方方便、快快捷、便便宜，针针对性强强。11、电台台广播，随随时随地地，敏锐锐性强，可可起到强强迫客户户接受广广告宣传传的效果果。12、在经经过中关关村及亚亚奥片区区的公交交车上作作广告，向向市场介介绍本项项目，宣宣传推广广公司及及本楼盘盘。五、营销费费用包括广告费费用、销销售费用用，管理理费用、售售楼员工工资、佣佣金、其其他相关关费用，共共计为销销售总金金额的22.5%（按可可售面积积190000 M2，毛坯房房均价558000元/MM2左右（如如是精装装修,则则以均价价63115元/M2左右计计算）,商

42、铺均均价1006377.5元元/M22左右计计算）。六、利润目目标本项目按总总成本551000元/MM2计算，利利润目标标应定在在成本的的15%左右，以以快速销销售，回回笼资金金。七、现场包包装：1、工地围围墙应喷喷上楼盘盘名字，公公司名称称及其他他相关设设计方案案，主题鲜明，特特色显著著，视觉觉冲击力力强，并并且也能能吸引过过路行人人，增强强广告效效果。工地现场应应在施工工阶段，仍仍能保持持干净，整整洁、有有序，使使购房者者进入工工地现场场就感觉觉到公司司的素质质，感觉觉到工程程的建造造质量，增增加其购购买欲望望与购买买信心。2、在科荟荟路与林林萃路及及科荟路路与八达达岭高速速公路交交界处各

43、各竖一广广告牌，增增强广告告效果，提提高楼盘盘宣传力力度。3、在科荟荟路、林林萃路、八八达岭高高速公路路沿路边边竖立起起广告标标语，增增强广告告效果，提提高楼盘盘宣传力力度。4、在现场场竖立一一块工程程进度及及公开发发售时间间倒计时时广告宣宣传招牌牌，提示示潜在目目标客户户及过往往行人注注意。八、售楼处处的选择择及建造造1、售楼处处是工地地形象最最重要、最最直观的的地方，体体现着公公司形象象，塑造造着公司司的亲和和力，是是购房参参观者了了解公司司、认识识公司、信信任公司司的最主主要场所所，是联联系公司司与客户户的桥头头堡。因因此，售售楼处应应建在工工地交通通最便利利处，便便于看楼楼者参观观出行

44、，增增强现场场的销售售气氛与与销售感感染力，并并可增加加对过往往行人的的广告宣宣传效果果。2、售楼处处的设计计、布置置应精致致、气派派、新颖颖、独特特、与众众不同，符符合楼盘盘定位与与客户的的审美情情趣、审审美习惯惯及消费费习惯，与与无声处处体现出出楼盘的的内涵和和特色，无无形中增增强客户户的购买买欲望和和冲动心心理。3、售楼处处面积建建设应建建设3000M22左右为为宜，才才能有足足够的空空间来表表达楼盘盘定位、特特色、内内涵，才才能有足足够的空空间来表表达楼盘盘的文化化气息，才才能有足足够的空空间来容容纳客户户看楼、洽洽谈、购购房的需需要及摆摆放洽谈谈桌、椅椅、广告告招牌、各各种用品品资料等等。九、样板房房的设计计与装修修 样板板房是楼楼盘最具