企业经营实战模拟30091.docx

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1、商道目录一、公司以以及成员简简介1二、决策过过程2三、公司整整体表现（各各期地位变变化）回顾顾3四、各期决决策以及结结果分析5第11年 畏缩不前前5第12年严重失失误、继续续下滑5第13年形势严严峻、看到到希望5第14年市场大大乱、反弹弹失败5第15年政府救救市、浴火火重生5第16年市场明明朗，战略略稳定5第17118年奋力一一拼，力争争上游5五、发现的的系统问题题5六、学习体体会5七、课程建建议5企业经营实实战模拟 商道道软件PPK汇报 学院：岭南学院院 专专业：管理理科学与工工程 指导老老师：张宏宏斌、张斌斌 组员：江江盛达0882102203 苏浩浩业0822102118 徐勋勋波082

2、2102222 陈蔚0882102202 唐鹰08821022192008年年11月115日一、公司以以及成员简简介1、公司简简介：（1）公司司名称：唛唛唛最初取这个个名字是因为为她朗朗上上口，简单单好记，也也叫得响亮亮！（2）公司司LOGOO 图图1 公司司LOGOO这个LOGGO所代表表的含义是是： 我们每个人人都是公司司的一个部部分，公司司缺少任何何一个职能能都是不能能运作的 整体的运作作是部分协协调的结果果，任何一一个部分走走快了或走走慢了，都都会导致机机器停滞，所所以在运作作过程中，需需要我们部部门和职能能之间的相相互配合（3）公司司口号（团团队口号）“卖的开心心，买的满满意” 是我

3、们们公司的口口号。最后后的经营结结果还是表表明了我们们在这一经经营过程中中收获了开开心，也取取得了不错错的成绩。（4）经营营产品E-GO是是我们的自自由品牌，此此外我们还还做贴牌。（5）公司司发展目标标：加强公司司在本行业业的知名度度和竞争力力，做到行行业前三名名通过提高高每股收益益率来提高高股东的投投资回报率率通过股价价的上升和和更高的分分红来增加加股东的财财富（6）公司司发展原则则：智：把知识识运用到经经营中信：追求商商业信誉仁：更多地地鼓励员工工勇：敢于承承担风险严：强大的的执行力（7）战略略定位最初我们定定位在高端端战略，虽虽然这一战战略在后期期执行过程程中没有得得到很好的的落实。导导

4、致我们实实际上成了了中端战略略，再这之之后，我们们根据市场场环境和自自身情况确确定了在不不同市场实实行不同战战略的策略略。 高端中端不同市市场不同战战略2、公司成成员简介：成员与职务务职责江盛达CEO明确公司的的定位和战战略。对年年度预算会会议对市场场的预期进进行最后的的决定。管管理公司融融资及财务务，控制股股票和债券券的发行苏浩业，徐徐勋波CPPO负责对公司司生产和劳劳动力决策策以及工厂厂进行管理理，进行产产品生产配配送和生产产成本的控控制陈蔚，唐鹰鹰CMO负责销售与与市场运营营。分析预预测贴牌，网网络，自由由品牌市场场竞争情况况，以及各各地区盈利利，对销售售成本进行行控制表1 成员员简介表

5、二、决策过过程由于第一次次战略执行行的不彻底底，导致后后面决策的的难度比较较大，因此此前五次，我我们基本都都要讨论两两次，甚至至有时是两两次以上，才才能放心地地提交决策策。通常我们的的决策过程程可以用下下图来表示示：调试系统和进行决策记录每一期的结果及重大决策变化查阅各种需要的数据图2 决策策情景图三、公司整整体表现（各各期地位变变化）回顾顾下面我们通通过图表来来看看我们们这十年走走过的历程程。1、 最终成绩累积排名累积得分总销售收入入（千元）总净利润（千千元）投资回报率率资本总额(千元)每股收益（元元）债券等级股票价格（元元）D唛唛35929713354 （11000000）21178891

6、3.899%（11.553）134322003.43（1.522）AAA（BBB）184.000（15） 表22 最终成成绩指标 注注：括号中中为初始数数据不难看出，经经过这100年的经营营，我们还还是取得了了不错的成成绩，算是是战略不明明显公司中中经营的最最好的一家家了。其中，总销销售收入比比最初翻了了30倍；总净利润润为2.1117899亿元；投投资回报率率增加的不不多，基本本稳定在原原有水平；每股收益益也翻了两两倍多，由由最初的11.52元元变为了33.43元元；债券等等级也从BBBB上升升到了AAAA级；股股票价格则则翻了约115倍。这这些数字不不仅反映了了公司经营营的成果，也也反应了

7、我我们辛苦经经营的历程程。下面我我们就从各各个方面来来看看我们们的经营成成果。2、排名变变化图3 排名名变化图由最初的第第七名上升升到排名第第三，虽然然这个过程程中有滑落落，但总体体趋势是上上升的。3、得分变变化图4 得分分排名表可以说评分分的起伏还还是比较大大的，但是是最终的结结果还是较较最终结果果有所上升升的。4、战略评评分图5 战略略评分图可以看出最最后的的战战略评分是是远远超过过最初的，这这张图明显显地反映了了战略执行行的变化。第第一次我们们没有很好好地贯彻执执行战略，战战略十分不不明显，因因而战略评评分极低，而而后调整后后，有较大大幅度的上上升，但在在后两期，又出出现了较大大的波动，

8、说说明我们在在这几期的的经营中又又偏离了战战略方向。但但庆幸的是是在最后三三次决策中中，我们有有了较强的的战略执行行力，在这这种思想的的指导下，我我们也取得得了较好的的成绩。5、收入利利润分布图图图6 收入入利润分布布图从图上不难难看出，其其实我们公公司的销售售量并不差差，但是利润却很低低，那么利利润哪儿去去了呢？我想我们们的成本过过高（包括括生产成本本、管理费费用、利息息费用等等等）是一个个重要的原原因。决策策后期，在在发现这个个问题后，我我们通过调调整产品在在每个厂的的生产分布布来降低成成本，并取取得了很好好的效果。四、各期决决策以及结结果分析第11年 畏缩缩不前l 面临的挑战战：万事起起

9、头难人所共知的的道理是，能能在第一个个决策期内内占得先机机的公司，可可以享受一一种“一劳永逸逸”的溢价。第第一次决策策的不确定定性最高，各各个公司的的管理团队队都缺乏对对游戏规则则的了解，同同时各个团团队之间都都没有信息息互换，这这就意味着着最早把握握游戏攻略略，战略定定位最清晰晰，从而也也就最能被被系统识别别的公司能能够迅速的的获得优势势傲视群雄雄。我们也也深谙此道道，因此作作为组长的的我在第一一次决策期期的前一周周已经要求求组员必须须通读商商道学生使使用手册，人人欲利其功功必先利其其器。于是是，我们把把决定公司司排名的评评价体系当当中的各项项指标（销销售收入、净净利润、每每股收益、债债券评

10、级、总总市值、战战略）以及及战略选择择的规则都都进行了一一次全面的的学习。战略定位是是最重要的的，只要运运营决策当当中各种数数据是匹配配的（高质质高价或低低质低价），那那么公司业业绩就会表表现良好；反之亦然然，于是，在在正式做出出第一次决决策之前，我我们进行了了一次小讨讨论，主题题自然是围围绕着总计计战略设计计。在参考考了过往参参赛者的经经验的基础础上，我一一开始提出出了走高端端的路线，但但小组成员员普遍对高高段路线持持保留意见见，理由是是担心太多多人的想法法跟我们相相同从而导导致高端市市场竞争过过分激烈，难难以生存，也也有组员认认为一次性性大幅度提提价可能会会失去大部部分市场份份额。他们们的

11、分析都都不无道理理，但我始始终认为高高端市场的的利润空间间较大，同同时因为决决策期限有有限以及存存在总体投投资回报下下降的趋势势，如果失失去扩张的的时机，后后期的扩张张怎成本高高收益下。经经过权衡，我我们决定定定位在中高高端市场。l 第11年决决策小心翼翼翼决策内容原因和意义义生产策略1、在长三三角和环渤渤海的工厂厂都做了风风格和特点点研发、质质量控制以以及生产技技改的投资资2、把产品品的质量空空等级控制制在1200左右3、把高级级原材料的的使用率降降低到300%我们整个团团队都不能能确定中高高端的质量量等级的具具体定位，我我们猜测第第一年的质质量等级平平均涨幅大大约在200%达到控制成成本的

12、目的的产能升级和和调控1、于中西西部建了一一个1000万产能的的厂2、同时为为了降低长长三角工厂厂的成本我我们对其工工厂进行了了技术改造造利用那里廉廉价的劳动动力成本，但但还不知道道建厂的投投资究竟要要多大，不不敢贸然大大刀阔斧地地行动物流配送1、先把各各个工厂所所生产的产产品按预期期的地区需需求先满足足当地地区区2、把剩余余的产品分分别运往长长三角和珠珠三角运输成本最最低预计长三角角和珠三角角需求较高高自由品牌市市场1、 批发价格定定在了61162块左左右（上海海62、其其他市场661）2、 平均在各个个市场开了了10个专专卖店左右右3、 各市场广告告投入也力力度较轻，各各市场分别别是（长三

13、三角3000万、环渤渤海2000万、珠三三角2500万）预期行业价价格会上涨涨我们尚未了了解开专卖卖店的效果果和成本，因因此这一期期并没有大大胆的行动动小试牛刀网络市场网络价定在在95元的的水平根据商道道学生使用用手册的的指导，按按以下方法法计算网络络价格：比比零售价低低25元，而而零售价是是批发价的的一倍，我我们批发价价平均611元左右贴牌市场1、准备生生产64万万件2、按322.98元元/件投标标我们打算占占贴牌市场场10%左左右的份额额，这是按按照整个贴贴牌市场总总体需求计计算的之所以不敢敢按原来的的34块来来投是因为为害怕投标标不成大量量积压广告代言人人我们投花5500万试试投菲戈，而

14、而没有去争争取乔丹因为我们定定位中高端端，渴望能能有名人代代言来提高高品牌形象象，但又没没有竞争对对手的信息息，情况不不明朗，不不敢花太大大的手笔财务决策发行了股票票作为长期期融资的手手段财务状况良良好，减轻轻以后资金金压力表3 第111年决策策 l 第11年结结果意料之之外（1）整体体行业状况况分析E-go行行业整体一一片景气，大大家都是皆皆大欢喜，行行业股票平平均大涨3312.44%，总体体上各个公公司表现良良好，第一一集团是战战略路线非非常清晰的的A和H公公司，第二二集团的公公司得分都都很接近。除除了A组销销售额比较较高以外，其其他小组都都差不多。每每股收益也也是A组一一支独秀，投投资回

15、报率率大家总体体都还不错错。股票市市场是普涨涨，尤其是是A组，涨涨了九倍多多。可以预预见，A和和H的战略略很可能被被模仿。整个市场供供给基本等等于需求，只只剩下29920（千千件）的存存货。另外外值得注意意的一点是是很多公司司在十一年年选择了扩扩产能，第第十一年的的总生产产产能是366000，各各组的产能能增加总计计127550，增加加了30%以上。而而下一年的的需求却只只有百分之之十左右的的涨幅。分别看下各各个公司的的话，A公公司是走绝绝对高端的的路线，每每件产品的的价格都定定的相当高高，而且市市场策略也也做的很到到位，零售售店每个地地区只剩1100家，开开了很多的的专卖店。广广告投入也也很

16、多，而而且还回购购了股票，提提高了每股股收益。尽尽管看到AA组的短期期贷款是很很多的，但但是他们还还是排在了了第一位。另一个比较较特别的是是I组，他他们也做了了不同寻常常的一些决决策，减少少产能，同同时辞退了了很多工人人，而且把把质量压的的很低，价价格在环渤渤海也是低低到38块块。还有HH组走的是是低端路线线，价格和和质量等级级都压的很很低，市场场份额也比比较大。总体来说，大大家在第一一年都是熟熟悉环境的的阶段，有有些组会做做的特别一一点，后面面的事实也也证明一个个好的开始始是成功的的一半，至至少在第一一年A组和和H组就找找到了自己己的战略，而而且执行的的很彻底。其其他小组也也包括我们们组虽然

17、结结果都不差差，但是和和自己预想想的可能都都有比较大大的差距。（2）本公公司的结果果分析结果出来确确实令我们们全组失望望了，我们们是倒数第第三，而且且得分只有有可怜的446分，跟跟第一名的的97分感感觉有天渊渊之别。销销售收入是是1.666亿元，同同比增长660%，但但与其他公公司相比起起来远远不不足，行业业平均有11.8亿元元。净利润润也不高，只只有19000万左右右（行业平平均21770万），战战略评分更更是只有可可怜的5分分（行业平平均24分分）。于是是我立即召召集小组成成员讨论，力力图找出原原因所在。总体来说，是战略匹配没有做好，做决策时畏缩不前，战略执行不坚定。从结果来看看我们的定定

18、价是一个个中高端的的定价了（在在各个市场场中分别高高出平均价价格715元），同同时，款式式数量、服服务评分、品品牌形象、广广告预算的的水平在各各个市场基基本都比平平均水平高高或持平，质质量等级上上长三角的的质量偏低低其他两个个市场都高高于平均。从数据的分分析上看似似乎战略的的贯彻还可可以，但销销售结果却却不太理想想：珠三角角的销量比比预期的要要低很多，我我们运了1117万到到珠三角却却只卖出了了约60万万件，给我我们的存货货带来很大大压力；另另外两个市市场基本可可以把仓库库里的全部部卖出，部部分是因为为对手缺货货。从整体体上看，结结果出现偏偏差的原因因是我们并并没有在各各个市场实实施差别战战略

19、，导致致在高端竞竞争激烈的的长三角我我们的质量量等级较低低、零售店店偏多专卖卖店偏少；同时在珠珠三角地区区，在质量量、广告、专专卖店都比比该地区平平均水平高高出不多的的情况下价价格比该地地区均价高高于20%，导致了了严重积压压，产品滞滞销致使珠珠三角很高高的市场费费用（专卖卖店较多）没没有得到平平摊，没出出售一件产产品只赚11.54元元。一个很大伤伤心地就是是网络市场场，而行业业平均只有有74.44，太高的的价格加上上较少的款款式，使得得网络市场场份额只有有可怜的33%左右，这这也可能是是造成珠三三角滞销的的原因之一一；而在原原先并不重重视的贴牌牌市场里，我我们的投标标价32.98相对对较低，

20、于于是投标产产品全部卖卖掉，市场场占有率达达20%，贡贡献了1000多万的的营运利润润，这使得得我们有继继续保持贴贴牌市场份份额的打算算。总体来说我我们其实是是比较乐观观的，各项项数据都还还不错，而而且感觉发发展空间很很大，很显显然我们当当时没有注注意到大环环境其实已已经不好了了吗，而且且我们没有有抓住最核核心的一点点-供需关关系！第12年严重失失误、继续续下滑l 面临的挑战战：寻找中中端市场定定位第二期的决决策我们的的本意是继继续做中高高端的定位位，虽然上上期的成绩绩不好，但但并没有打打算打乱原原来的战略略，希望可可以找到中中高端市场场的定位。基基于对第111年结果果分析的基基础上，AA公司

21、成了了我们学习习的对象，他他们告诉我我们战略必必须贯彻彻彻底才能产产生效果。l 第12年决决策畏首畏畏尾决策内容原因和意义义生产策略1、四个工工厂同时投投入生产2、我们放放弃了“大跃进”的不切实实际的想法法，只是把把质量等级级调至平均均上年的平平均水平上一期我们们低估了行行业质量等等级，而且且有了A公公司的标杆杆作为参照照，我们估估计第122期的行业业平均质量量等级会有有明显的上上升但由于有两两个新建的的工厂，我我们预计我我们产品的的平均质量量不可能一一次大幅提提高，否则则成本则会会居高不下下产能升级和和调控1、决定扩扩大在中西西部工厂的的产能，新新增2000万件产能能2、对各个个地方的工工厂

22、进行了了项目改造造：对长三三角和环渤渤海的工厂厂进行了质质量技改，对对珠三角工工厂进行了了致力于减减少工厂管管理费用的的改造，对对中西部工工厂进行了了减少建设设成本的改改造鉴于上一年年整个e-go行业业一片景气气，我们预预期需求会会有较大增增长看到A组在在高端市场场的完美表表现，支撑撑了我们坚坚持中高端端战略的信信心物流配送1、先把各各个工厂所所生产的产产品按预期期的地区需需求先满足足当地地区区2、把剩余余的产品分分别运往长长三角和珠珠三角运输成本最最低预计长三角角和珠三角角需求较高高自由品牌市市场1、我们把把长三角提提高至700元的水平平，环渤海海保持600元，珠三三角提高至至68元，认认为

23、这一个个中高端的的定价；中中西部定了了55元2、广告投投放也是在在参照上期期行业平均均的基础上上略有增加加3、我们把把长三角和和珠三角的的专卖店数数量增加了了一倍。分析了上一一期的平均均价格，预预期行业价价格会上涨涨新进入的中中西部不确确定性较高高，不敢冒冒进支持中高端端战略网络市场根据上年的的网络均价价74.44元再下调调10元即即定价655元这个决策经经过了较大大的争论后后才定下来来，原因是是上年定价价太高导致致失去很多多网络市场场，今年决决定要降价价希望可以以在网络市市场挽回失失去的份额额贴牌市场1、生产1192.22万件2、按322.98元元/件投标标鉴于上年贴贴牌市场市市场占有率率高

24、的事实实，决定加加大贴牌市市场的份额额，争取继继续在此市市场占据有有利位置广告代言人人1、这期我我们斥资11800万万竞投成龙龙，但不敢敢投齐达内内2、同时花花500万万投布鲁斯斯南由于上年没没有得到名名人代言，品品牌形象不不好，担心心竞齐达内内争过于激激烈希望能“捡捡”个便宜货货财务决策决定发行短短期债券22000万万缓解现金金压力这一期的产产能扩张和和技术改造造将要占用用很大的费费用，加上上我们花了了巨资18800万争争夺成龙表4 第112年决策策l 第12年结结果遭遇重重挫（1）行业业分析第十一年大大家盲目扩扩张的结果果在这一年年显示了出出来，成品品数量522214，确确只售出33996

25、44，表明供供给远远大大于需求，而而且在这样样的背景下下，这一年年大家又是是疯狂扩产产，总计扩扩产150000。这这都会后面面的价格战战和整个行行业的萧条条埋下伏笔笔。如下图图：A组的销售售收入还是是最高的，其其他小组都都差不多。每每股收益也也是A组一一支独秀，投投资回报率率大家总体体都还不错错。股票市市场是普涨涨，尤其是是A组，涨涨了九倍多多。尽管每每一组都是是盈利的，但但是隐患已已经显现。CC、D、EE、G组因因为扩张出出现了大量量的短期贷贷款，债券券等级变成成了C，相相应的利息息费用会增增加很多。竞竞争变得异异常激烈。市场方面，大大家可能是是受了第一一年A组的的影响，在在这一年都都大力开

26、辟辟市场，加加零售店，开开专卖店，加加大广告力力度，提高高服务水平平。在产品品方面，AA组的质量量已经突破破了2000，其他组组的质量也也大幅提高高。（2）本公公司结果分分析：这一年的结结果令我们们足足郁闷闷了一整天天，排名继继续往谷底底迈进倒数第二二名。面对对这样的结结果，很显显然组员们们都垂头丧丧气，因为为开始大家家都不愿意意接受这个个残酷的现现实，我们们认真地做做了决策，何何以出现这这个结果？痛定思痛痛，我们着着手分析原原因，我们们发现，虽虽然我们认认为自己在在走中高端端，但实际际上我们在在做决策的的时候仍然然畏首畏尾尾，中端定定位错误（价价格偏高、质质量款式偏偏低偏少）。而且我们正是盲

27、目扩张产能和市场的追随者。我们在十一年和十二年增加了4000的产能，市场费用也大大增加，但是没有找到合适的营销渠道把我们的产品卖出去。我们发现环环渤海、特特别是珠三三角的定价价相对与我我们在这两两个地区的的服务、款款式、广告告来说是太太高了，这这是我们在在决策前并并没有很好好地分析竞竞争公司的的行动趋向向，也没有有考虑珠三三角上年的的存货问题题以及其市市场需求导导致了很严严重的问题题。我们在在环渤海和和珠三角两两个地区分分别滞销887.7万万和55.1万件，不不但没有解解决珠三角角的存货问问题而且环环渤海的存存货问题突突显。原因因很明显，在在价格比地地区平均高高的情况下下款式数量量、品牌形形象

28、、广告告以及客户户折扣远远远低于该地地区的平均均水平，滞滞销带来了了单位市场场费用的飙飙升。这个个时期我们们还向中西西部市场进进军，但效效果也不理理想，每卖卖一件亏损损0.333元，而有有29.11万件卖不不出去，这这个市场的的价格与地地区平均基基本持平，质质量比平均均要高8，之之所以还是是卖不掉我我想原因就就是款式、品品牌形象和和广告投入入的问题了了，这说明明我们的产产品并没有有在新的市市场上给顾顾客留下好好的印象，没没有打开局局面。我认为以上上所有销量量的问题除除了性价比比不好外，零零售店和专专卖店的数数量以及这这两者的比比例不无关关系，从竞竞争对手的的状况来看看，比我们们卖得多的的公司一

29、种种情况是零零售店很多多专卖店很很少，另一一种情况是是专卖店很很多零售店店很少，而而我们则是是两者都不不上不下，下下一期的决决策有必要要重新调整整。网络市场上上，我们把把价格从上上一期的995块一下下子下调至至65块，但但同时其他他公司却大大幅涨价，使使得我们的的市场份额额就有133%-114%左右右，利润情情况都可以以，每个地地区的网络络市场都有有正的利润润，长三角角和珠三角角情况较好好。贴牌市场上上有近一半半的公司放放弃了投标标，我们的的市场占有有率达到了了37.66%，出售售了1922万件，可可是令人沮沮丧的是这这个市场居居然没有营营运利润，反反而亏钱，开开始是认为为原因可能能是分担了了

30、很大的市市场费用，但但仔细分析析发现贴牌牌是不需要要承担市场场费用的，而而原因不仅仅仅是投标标价太低，更更重要的是是贴牌的制制造费用比比较高，但但之前并没没有发现。名人的投标标价格过高高，我们的的投标价18000万完全足以以投的吸引引力最好的的齐达内，但但我们却只只投了成龙龙，这样造造成我们下下年的市场场费用将会会是很大的的负担。这一期我们们的财务状状况也出现现了较大问问题，我们们上一年的的扩张策略略应该有相相应的长期期融资策略略配套，发发行长期债债券或者发发行股票，但但显然我们们发行的长长债严重不不足。由于于今年的滞滞销，利润润急剧减少少，市场费费用占用了了大量资金金，已经没没有了现金金库存

31、，被被迫自动向向银行申请请短期贷款款80000多万，这这样的结果果会使得我我们的利息息负担很高高，如果下下年销售情情况没有极极大的好转转的话，债债只会越积积越多，恶恶性循环。第13年形势严严峻、看到到希望l 面临的挑战战目前我们面面临着进退退两难的局局面，一方方面由于上上一年的技技术改造、产产能扩张、专专卖店的增增加以及名名人的签约约，我们已已经呈现出出了要走中中高端的姿姿态，各方方面已经有有全面铺开开的态势，应应该继续提提价以弥补补各方面成成本的投入入；但是由由于上一期期战略不匹匹配使得产产品积压很很多，大的的投入没有有带来高的的收入和利利润，大量量的存货又又要求不能能把价格定定得太高，有有

32、存货继续续积压的危危险。这一期我们们首先要解解决的问题题是，无论论如何把存存货的问题题解决，加加大广告的的投入来提提高名人效效应，环渤渤海和珠三三角可以大大幅减少专专卖店增加加零售店来来控制市场场费用，环环渤海和珠珠三角以及及中西部的的质量可以以控制在上上一期水平平，由于上上一期产能能的盲目扩扩张，自有有品牌上有有大量的存存货滞销，使使得必须通通过贴牌市市场消化大大量的产能能从而避免免浪费（估估计要生产产300万万350万万件），是是否有利润润前景关键键就看其他他竞争对手手是否采取取低价战略略进入贴牌牌市场。为了解决以以上问题，我我们决定改改变过去各各个市场统统一的战略略，而对不不同的市场场进

33、行区域域差异化战战略：长三三角里竞争争对手战略略变化概率率最低，比比较稳定，宜宜保持中高高端战略，从从而保证长长三角稳定定的利润；而其它三三个地区均均实行物美美价廉的战战略扩大市市场份额。l 第13年决决策釜底抽抽薪决策内容原因和意义义生产策略我们在珠三三角的工厂厂和中西部部的工厂都都调低了高高级原材料料的使用率率为了营救苦苦苦挣扎中中的公司，压压低成本以以配合所做做出的区域域差异化战战略（环渤渤海和珠三三角降价）产能升级和和调控今年不必任任何扩建上一期已有有大量改造造项目物流配送1、先把各各个工厂所所生产的产产品按预期期的地区需需求先满足足当地地区区2、把剩余余的产品分分别运往长长三角和珠珠

34、三角3、计划把把珠三角和和中西部工工厂质量较较低的产品品不供应长长三甲运输成本最最低预计长三角角和珠三角角需求较高高以免拖低质质量自由品牌市市场1、在长三三角定价771元，环环渤海和珠珠三角，定定价降低至至5052元；2、决定把把这两个区区域的专卖卖店全部撤撤销，适当当地增加零零售店3、今天再再各个市场场都大幅投投入广告，分分别都高于于各个地区区上一期的的平均广告告投入1000020000元4、我们对对零售店的的支持提高高到6000元/店实施事前制制定了区域域差异化战战略和物美美价廉战略略尽可能减低低市场费用用从而压低低成本今年有成龙龙代言，吸吸取了上一一期广告投投入太少而而失去份额额的经验提

35、高服务质质量网络市场价格调高到到70元同时把运送送方式改成成了B鉴于上一年年网络市场场定价的整整体上扬贴牌市场生产2400万件按32.998元/件件投标鉴于上年贴贴牌市场市市场占有率率高的事实实，决定加加大贴牌市市场的份额额，也是消消化多余的的产能的方方法广告代言人人这年并没有有投标任何何名由于已经有有成龙代言言，而我们们的现金压压力又很大大财务决策没有任何措措施上一年的失失败表现使使得我们的的债券等级级已经是CC级，不能能发行长期期债券，同同时已经有有80000万的短期期负债的压压力表5 第113年决策策l 第13年的的结果略有眉目目（2）行业业分析整个市场一一年之间变变得不明朗朗了，市场场

36、的总供给给远远大于于需求，而而且还有人人在扩张，虽虽然是那些些效益比较较好的公司司。三个公公司净利润润出现了负负值，F组组连投资回回报率都是是负的了。债债券评级有有一半的小小组是C，累累积的利息息率会越来来越高，股股价大幅下下降，只有有H组的股股价是上涨涨的比较多多。由于大大家的产能能都过剩的的，所以最最激烈的竞竞争发生在在了贴牌市市场，市场场需求只有有生产量的的一半。市场方面，大大家还是延延续了上年年的政策，花花大笔投资资开拓市场场，开专卖卖店开的相相当夸张。可可能由于上上一年大家家的质量都都提的比较较高，但是是没有看到到效果，所所以这一年年很多小组组都主动把把质量降的的比较低，但但是相应的

37、的价格却没没有降的比比较低。通通过分析其其他公司的的财务情况况，发现开开始有公司司出现亏损损，资产负负债率在770%以上上的有三家家，在500%以上的的有5家，因因此我们认认为，其他他公司似乎乎乱了阵脚脚，出现大大幅下滑迹迹象，两极极分化开始始显，现整整体形势非非常不明朗朗。（2）本公公司结果分分析： 尽管行业业出现下滑滑迹象，但但本期的结结果终于让让我们组的的成员露出出了难得的的笑脸，尽尽管分数还还是比较低低（25分分），但排排名终于有有上升的势势头，证明明我们上年年的决策比比较有成效效，证明我我们的中端端定位开始始找到感觉觉了，分市市场进行竞竞争，效果果还是比较较明显的，稳定了经营。但我们

38、的兴奋很快就被老师的一盆“冷水”给浇灭了，老师认为这种结果虽然跟自己比有所进步，但25分的得分说明了公司的表现跟头两名的公司表象现去甚远（系统是按比例算分的），指出我们要走的路还有很远，老师的话让我们冷静下来，分析思考经营结果以及面临的形式和对策。 在在自有品牌牌市场上我我们的区域域差异化战战略比较成成功，解决决了环渤海海和珠三角角上年的存存货堆积问问题，产品品比较畅销销，但长三三角的定价价偏高，产产生了744万的存货货堆积。长长三角的网网络市场第第一次出现现的亏损，原原因是其他他一些质量量好和款式式多的公司司希望在网网络市场上上占更大的的市场份额额，纷纷降降低了价格格，这样我我们70块块的定

39、价显显然偏高，又又一次证明明了对竞争争对手动向向的分析至至关重要。贴贴牌市场的的成功定价价也帮助我我们消化了了多余的产产能，尽管管每件盈利利只有0.36元。这一期一个个比较成功功的举措就就是对专卖卖店以及零零售店的调调整，因为为经过分析析，我们发发现专卖店店的费用主主要来自于于其运营当当中的店员员工资，要要占80%以上，而而初始的建建设店铺的的投资并不不高，这种种情况下我我把环渤海海和珠三角角的专卖店店全部撤掉掉以降低市市场费用（这这样不会对对前期投资资有太严重重的浪费），而而长三角的的专卖店和和零售店数数量都不变变。通过量本利利分析，我我们发现了了之前并没没有注意的的情况，如如下图图7 第第

40、13年量量本利分析析在我们成功功地压低市市场费用的的同时发现现制造成本本和仓储成成本侵蚀了了大部分利利润，仓储储成本可以以理解，因因为上年有有存货，但但并没有想想象得到制制造成本会会带来这么么大的负担担，这是我我们下年主主要考虑要要解决的问问题第14年市场大大乱、反弹弹失败l 面临的挑战战：13年的结结果让我们们看到了希希望，我们们的组员虽虽然说不上上意气风发发，但也说说得上是信信心十足地地相信我们们将能争上上游。我们们努力分析析了上年的的情况，发发现了E公公司在价格格以及质量量上跟我很很相似，营营运结果很很相近，因因此我们认认为他们是是跟我们想想法相似的的我们把把E公司确确认为主要要竞争对手

41、手，这一期期战略制定定的主要考考虑因素之之一。另外外B组也有有走低端的的苗头。但有一点很很值得注意意，由于整整个市场的的供需不平平衡，其中中一个表现现就是长三三角上一年年有13000万的存存货，数量量惊人，几几乎相当于于14年的的预期需求求的80%，今年其其它公司会会竞相降价价；以后的的竞争会更更加激烈，我我们的挑战战相当大，而而且估计这这一年大家家都会仿效效我们小组组分市场定定战略，也也就是133年我们在在环渤海和和珠三角的的降价行动动会引起其其他公司的的注意，迎迎来价格战战会，导致致以后的需需求预测和和市场定位位更加困难难。我们必必须在环渤渤海、珠三三角和中西西部三个市市场我们决决定实行优

42、优质低价策策略。另个一问题题就是解决决制造成本本的问题同同时解决产产能过剩的的问题。l 第14年的的决策决策内容原因和意义义生产策略1、四个工工厂全部开开工，利用用了部分加加班生产（但但由于担心心市场整体体供过于求求的问题，而而没有全负负荷生产）2、决定增增加风格与与特点研发发，保持质质量优质领领先（经过过13年，很很多公司已已经放弃了了盲目追逐逐A公司的的战略，开开始调低质质量）3、决定利利用中西部部工厂的低低成本优势势集中生产产贴牌经过讨论和和探索，我我们发现上上一期的制制造成本高高的原因是是我们并没没有利用加加班生产，经经试验发现现，满负荷荷生产可以以平均降低低10%的的平均制造造成本为

43、了应对其其他公司的的降价潮，配配合优质低低价战略达到规模效效应以争取取在贴牌市市场的价格格优势（因因为贴牌市市场上年有有大量存货货积压，今今年必然成成为各公司司消耗过剩剩产能的渠渠道）。产能升级和和调控以28000万把中西西部的1000万产能能出售（这这个交易损损益平衡，价价格基本上上与通过折折旧后的净净价值持平平）整个市场供供大于求初初现，对我我们D公司司产品的需需求更加不不容乐观，于于是我们找找到了希望望扩大市场场的A公司司物流配送1、先把各各个工厂所所生产的产产品按预期期的地区需需求先满足足当地地区区2、决定把把多生产的的产品运往往环渤海以以及珠三角角运输成本最最低由于上年我我们在这两两

44、个市场销销售良好自由品牌市市场1、在长三三角定价662元，环环渤海和珠珠三角，定定价5053元2、各个市市场的广告告投入继续续维持在较较高水平，特特别在环渤渤海和珠三三角更是高高于平均投投入50%左右3、对零售售店的支持持提高到6650元/店。鉴于上年长长三角的错错误估计的的经验，今今年我们把把长三角的的定价调低低了约100%，希望望挽回一部部分市场；而认为另另个市场将将很可能成成为价格战战的血战现现场，因此此不敢把价价格往上提提与行业平均均投入保持持一致网络市场价格调高到到70元同时把运送送方式B鉴于上一年年网络市场场定价的整整体上扬贴牌市场1、 生产2000万件2、按288.87元元/件投标标我们仍然需需要贴牌市市场消化多多余的产能能我们认为普普遍定价会会在2829元，博博弈的地方方在小数点点后，基本本上是靠揣揣摩对方的的心理而定定价的广告代言人人最后我们最最后取得折折中，用11200万万投成龙，（乔乔丹、布鲁鲁斯南和威威廉姆斯）各各个放2000万500万万。成龙代言的的合约已经经结束，为为了长远发发展，品牌牌形象不能能丢弃分歧较大（集集中在投标标金额上）两位组员认认为各公司司财务状况况不佳，