向罗兰家纺学习专卖店的成功经营42142.docx

《向罗兰家纺学习专卖店的成功经营42142.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《向罗兰家纺学习专卖店的成功经营42142.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 曼蒙特品牌部资料向罗兰家纺学习专卖店的成功经营一、怎样招招聘、培训训导购员？ 我们有有些专卖店店在门窗上上贴上招聘聘启示。有有应聘者来来，老板简简单问几句句，让应试试人员工自自己学习几几本手册，不不进行相关关培训、试试用与考核核，导购员员便可以轻轻松的上岗岗进行营业业工作了！这样能招招到优秀的的导购员吗吗？不能！ 那么我我们如何招招聘、培训训导购人员员呢？也许许看看我们们连云港的的做法有所所启迪。 俗话说：“铁打的的营盘流水水的兵”，专专卖店在经经营与用人人方面也是是如此，因因为多种原原因，专卖卖店人员的的流动性比比较频繁；而导购人人员的稳定定与素质的的高低，将将直接影响响销售额。 为了招收

2、收并稳定优优秀的营业业员，连云云港的蒋经经理在这方方面做得很很好。 在在面试应聘聘者时，他他们非常重重视应聘者者的言行举举止，首先先从这方面面推断其能能否胜任专专卖店的营营业工作，要要求应聘者者填写完整整的相关资资料，并告告诉她应聘聘材料要经经过罗莱总总公司的审审核批准，因因为罗莱实实行全国特特许加盟连连锁经营，所所有专卖店店要服从公公司的统一一领导，新新员工的试试用期为一一个星期，双双方双向选选择，决定定是否留用用。通过这这种做法，让让应聘者意意识到罗莱莱专卖店的的任何人是是不能混日日子的，这这样既提高高了公司的的品牌形象，也也有效维护护了专卖店店的用人机机制。 新新员工上班班的前几天天，就

3、要给给老员工打打“预防针针”，要求求他们与新新员工友好好共处，并并把相关知知识，经验验毫无保留留的教知新新员工。其其实在对新新员工的培培训中，他他们也走过过不少弯路路，原来他他们采取的的是“填鸭鸭式”培训训，把公司司的几本培培训手册发发给她们，让让她们记商商品名称、货货号等，把把所有的产产品知识等等一古脑的的往她们脑脑子里灌，这这容易使她她们产生惧惧怕心理，甚甚至本应该该能胜任的的人也打了了退堂鼓。后后来他们找找原因作分分析，把培培训方式改改为“循序序渐进式”教教授，如先先把枕芯、被被子等易理理解接受的的教给她们们，让她们们一次记一一类产品，营营业过程中中遇到正好好买此类商商品的顾客客就鼓励她

4、她接待，给给她和顾客客交流的机机会。当生生意做成了了，给她适适当的表扬扬，肯定她她的能力；生意没做做成，他们们也会安抚抚她的心情情，杜绝气气馁情绪，然然后告诉她她用什么办办法，有哪哪些技巧，使使成功率大大大提高，促促成销售。他他们这样做做的目的是是首先培养养她的自信信心，有了了自信心，他他才会加倍倍努力地学学习，使品品种、货号号等相关知知识在不知知不觉中牢牢记于心。然然后根据公公司的培训训方式为她她们系统地地讲解，由由于她对产产品已经有有了较好的的了解，这这时给她适适当加压也也就能承受受了，通过过这种方式式培训，一一个月左右右的时间她她也成了一一名合格的的导购人员员。二、怎样进进行导购员员考核

5、激励励。 我们们某些专卖卖店，营业业员一开始始就订任务务，这个月月要完成110万，下下个月要完完成20万万，完成可可以拿到提提成，完不不成则要扣扣工资。以以为给他们们压力就可可以换来对对方的动力力。但往往往事与愿违违。再如有有些专卖店店营业员把把销售额做做上去了，老老板看到提提成拿高了了，就故意意降低提成成，使营业业员的收入入减少了。特特别是促销销活动时，不不制定不告告诉营业员员如何拿提提成，促销销结束后发发放的提成成较少，结结果营业员员怨声一片片，好的营营业员也流流失了。那那么怎样进进行导购员员的考核与与激励，调调动她们的的积极性，使使专卖店快快速稳定的的发展呢？再看连云云港的例子子。在对导

6、导购员的考核激励方方面，以前前连云港专专卖店采用用的是“定定任务拿提提成”。每每个月初制制订销售指指标，当月月完成指标标拿基本工工资，超出出部分拿提提成，如果果完不成按按比例扣除除工资。本本来是想让让导购员把把压力化为为动力，促促使她们多多推销产品品，可是事事与愿违。每每当任务完完成不了的的时侯，她她们就不再再像月初时时积极争取取，而是自自暴自弃。反反正已经完完成不了销销售指标，卖卖与不卖一一个样，干干脆就不再再做生意了了。连云港港蒋经理发发现这种苗苗头后，他他立刻与店店长商量调调整考核激激励的方法法。采用“上上不封顶，下下保底”。每每月基本工工资5000.00元元，中午供供应午餐，根根据常规

7、品品和特价品品拿不同的的提成。过过年、过节节另外发红红包，对高高档的商品品或滞销产产品，采用用“开和奖奖金”的办办法，开和和奖金就是是新品第一一次销售后后，除了应应得的提成成外，另外外再按比例例抽出一部部分货款作作为奖金，当当天兑现。例例如有一次次公司发来来梦之枕，一一看零售价价四百多，所所有导购员员都说这么么贵，怎么么卖啊！蒋蒋经理看到到这种情况况后，就和和店长商量量，如果导导购员自己己对梦之枕枕失去信心心，那么怎怎么可能向向顾客推荐荐呢？于是是他们最后后决定来“激激将法”。 一个唱红红脸，一个个唱白脸。蒋蒋经理对采采购员说：“卖不掉掉就退货给给公司”。 店长说“我我们保证肯肯定能卖掉掉，打

8、赌如如果梦之枕枕开和，一一定要请所所有导购员员到最好的的饭店吃饭饭”。于是是店长就鼓鼓励店员们们，让店员员们详细了了解梦之枕枕的特性、用用途、卖点点。结果没没过几天就就找到买主主，当时大大家都是特特别的高兴兴。 对于于导购员考考核不合格格者，连云云港专卖店店先是给她她一定的时时间再学习习，如果再再不合格，他他们就会委委婉地提出出辞退。告告诉被辞退退者“你已已经很努力力了，可是是你不适合合干家纺用用品，也许许其它的工工作更加适适合你。”经经过这样解解释，被辞辞退者都能能心悦诚服服的接受。同同时还与被被辞退者成成了好朋友友，她们没没事的时侯侯还会经常常过来坐一一坐，看一一看。三、怎样做做好店面陈陈

9、列。 一一个专卖店店的品牌风风格是由全全体导购人人员决定的的。有的专专卖店，陈陈列展示得得相当有艺艺术有档次次，一进店店就非常新新颖独特。像像我们的万万县、连云云港、郴州州等专卖店店。但有的的专卖店陈陈列展示则则是三个字字脏乱差。那那么我们如如何做好店店面陈列展展示呢？如如何把我们们的专卖店店布置得漂漂漂亮亮的的呢？请来来看看连云云港专卖店店是如何做做的。 连连云港专卖卖店并利用用闲暇时间间让店长到到其它专卖卖店参观考考察，回来来后学以致致用，根据据店内的特特点适当做做了一些调调整，使套套件区、被被类区、单单件区形成成较明显的的区域，同同时学到一一些好的套套件的展示示技巧，被被子的出样样叠法。

10、他他们开始特特别注意，床床底的卫生生，产品的的摆放，标标志牌的位位置摆放等等细枝末节节的事情，因因为他们已已经觉得越越是小细节节就越能影影响大环境境。 在去去年连云港港店开业不不久，连云云港加盟商商及店长专专程到徐州州罗莱专卖卖店去学习习取经。因因为徐州罗罗莱专卖店店的经验很很丰富，在在那里他们们学到了很很多的东西西，并利用用等车的时时间，他们们冒充顾客客来到其他他品牌的专专卖店，看看到被新颖颖的出样手手法，就和和店内营业业员套近乎乎，让营业业员把出样样的产品打打开给他们们看，同时时从那儿骗骗来了有关关的资料。回回到连云港港店后大家家在一起仔仔细研究，找找出其中出出彩的地方方，运用到到店堂陈列

11、列中，从而而使整个店店面又有了了一种耳目目一新的感感觉。 连连云港专卖卖店，他们们的被芯、靠靠垫、床垫垫等全部拆拆包出样，给给顾客最直直观的效果果，让顾客客触手可摸摸，刺激顾顾客的购买买欲望。店店长说她有有过这种感感觉，到专专卖店买衣衣服，买鞋鞋子，如果果衣服、鞋鞋子经过精精包装，置置于柜台里里，只准看看不准试，那那么它即使使再漂亮也也打动不了了我，因为为它给我一一种高高在在上、拒人人千里之外外的感觉。不不知大家是是否有同感感？ 在连连云港专卖卖店的靠垫垫原来是放放在店堂的的右侧，靠靠垫的销量量一直很好好，通过仔仔细观察，发发现顾客进进门后的眼眼光，首先先会停留在在右边，发发现这一特特殊情况后

12、后，他们把把靠垫和枕枕芯作了相相应的调整整，结果枕枕芯的销量量大大的上上去了，同同时靠垫依依然好销，因因为人们已已形成条件件反射，知知道罗莱的的靠垫确实实不错。这这样一来既既使店内常常换常新，又又给顾客新新的感觉，可可谓一举多多得。 在在连云港专专卖店产品品出样，店店员们总是是细心揣摩摩每种产品品的风格，注注意店堂里里色彩的整整体搭配，追追求温馨、时时尚的氛围围，大家知知道样品展展示和大家家衣服一样样，并不是是铺在哪都都能出样，开开始时把被被子平搭上上去，可是是一连两天天无人问津津，后来他他们自己看看着也没有有图片上舒舒服，总觉觉得浪漫的的效果出不不来，于是是试着调整整位置，把把被子折三三折，

13、上面面放束玫瑰瑰花，效果果马效果，需需要和周围围的布局，灯灯光的明暗暗相配合。例例如AY2256的套套件，货刚刚到时他们们感觉这套套件显得非非常浪漫，肯肯定是新婚婚夫妇的首首选。认为为一定好销销。于是他他们就在11米8的展展床上出上上不一样了了，档次、品品味都得到到了提升。从从此此款也也成了连云云港专卖店店婚庆系列列的主打品品。四、怎样做做好日常营营业 说到到日常营业业大家都最最清楚不过过了，开门门、打扫卫卫生，等待待顾客上门门接待，就就这么每天天重复工作作。真的就就这么重复复吗？不是是这样的。往往往这些简简单的工作作在重复的的过程中出出了问题。你你们每天开开门营业都都准时吗？你们每天天室内外

14、卫卫生都干净净吗？你们们每天顾客客进门都说说了欢过最最简单的事事如果重复复做一百次次，也会变变得不容易易，要把它它做好就更更加不简单单了。下面面我们来看看看连云港港专卖店又又是怎么做做的。 每每天清晨，连连云港专卖卖店首先要要开晨会，检检查仪容仪仪表，在会会上只表扬扬不批评，他他们这是为为了保持导导购员新的的一天的良良好心情。只只有情绪良良好，精神神饱满，她她们才能全全身心的投投入到迎问问侯语吗？答案大家家心里最清清楚了。在在日常营业业中，每天天虽然都在在重复着同同样的工作作，不工作作中去。当当没有顾客客在店内的的时侯，导导购员会打打破沉闷“互互相刁难”，互互相提问，从从进门时的的彩虹式问问侯

15、到介绍绍的每一句句话都力求求到位。给给大家举个个例子，连连云港专卖卖店有位导导购员在介介绍商品时时总喜欢把把产品说成成“东西”，感感觉很别扭扭，店长半半真半假的的提醒她，终终于使她改改掉了这个个不良用语语。在某位位顾客光临临到店内，特特别当顾客客较少时，店店长要求导导购员不能能一哄而上上，而是由由一个人出出面接待，其其它的人在在旁边圆场场并做些辅辅助性的工工作。他们们认为销售售并不是凭凭一个人就就能做好的的，营业工工作同样需需要一种“团团队精神”。他他们要求导导购员配合合默契，不不是你一言言我一语，而而是有主有有次。下班班前开批斗斗会。对导导购员当天天做得不足足之处毫不不留情指出出，让他们们回

16、家理解解吸收。这这里给大家家举个日常常营业中很很常见的例例子：当顾顾客进门时时，他们首首先从顾客客的年龄，穿穿衣的品味味初步判断断他属于哪哪一类型的的消费者，然然后在与其其交流过程程中逐步获获悉更多的的信息，如如他买哪一一类产品，作作什么用途途，是己用用，还是送送礼，是为为了搬迁用用，还是新新婚用等。然然后再有针针对性的推推荐商品，一一般都能“百百发百中”。曾曾经有位顾顾客无意识识的闲逛，她她并没有明明确的购买买动机，在在与她的交交谈中，店店长得知她她正在装璜璜，准备搬搬家，顺着着这个话题题，店长便便问她：“您您的家俱是是什么款色色？家中的的装璜风格格是什么样样子？”她她很高兴有有人和她聊聊起

17、自己最最得意的事事情，兴致致变得很高高，于是店店长适时地地向她介绍绍了“DYY08C”和和“GY338W”两两款产品，不不厌其烦地地展示给她她看，让她她认真比较较，她感到到甚为满意意，于是进进入实质性性的价格问问题。店长长告诉她罗罗莱不打折折，并且把把罗莱的产产品特点一一一说明，然然后告诉她她可以先买买DY088C，超过过了8000元就可以以拥有罗莱莱卡，再买买其它商品品可以享受受92折。她她觉得在为为她着想，便便让店长把把两套先留留起来，说说过两天和和她先生再再来看一看看，为了更更好地促成成交易，店店长对她说说：“这两两款是我们们的畅销品品，供不应应求，很难难保证你再再来时一定定要这种货货，

18、您看好好了可以预预订一下，如如果您先生生不满意，订订金可以如如数退还。”顾顾客听了这这后放心的的留下了订订金，过了了几天，他他们夫妻再再次光临罗罗莱，店长长又打开几几套让他对对比，从他他们家居的的颜色、装装璜的风格格到罗莱产产品的特点点，让他们们觉得只有有买了罗莱莱产品，他他家的档次次、品味才才能提升出出来，他们们很愉快的的接受了店店长的建议议。为促成成配套销售售，店长又又不失时机机的告诉他他们，这个个月有“会会员独享”的的华丽型羊羊毛被和美美式床褥垫垫，可比一一般顾客买买便宜得多多，你们现现在是罗莱莱会员了，所所以才介绍绍这些产品品给你们。同同时店长把把原来的价价格和现在在的价格对对比给他们

19、们看，他们们觉得店长长很实在，处处处为他们们着想，非非常的满意意，于是给给自己和女女儿买了两两套高档床床品。第二二天还特地地跑来告诉诉店长，朋朋友们都说说她有眼光光，铺在房房间的效果果特别好，主主动要求以以后每个月月要把 “会会员独享”商商品及新品品打电话通通知她。五、怎样进进行品牌宣宣传。 有有位著名的的企业总裁裁对广告宣宣传发表过过这样感慨慨：我知道道我企业花花的几千万万的广告，有有一半是浪浪费的，但但是不知道道浪费的具具体是哪一一半。我们们很多加盟盟商问，为为什么公司司不做广告告。这个暂暂且不说。先先说说我们们在目前的的条件下，连连云港专卖卖店是如何何做好品牌牌宣传的呢呢？ 在品品牌宣传

20、方方面，从开开始时他们们就投入大大量的人力力财力，从从电视台的的跟我逛逛市场，流流动字幕到到连云港日日报、过街街条幅，电电话号码簿簿等都多次次做过，可可是总感觉觉效果不明明显。后来来连云港蒋蒋经理想到到印刷广告告卡片的方方法。他们们利用团购购的机会，在在每份产品品中都夹上上广告卡片片，卡片上上印上产品品的优点、售售后服务，地地址、电话话等内容。因因为每一个个单位有几几百人甚至至上千人，不不一定每个个人都知道道罗莱专卖卖店在哪里里，一张小小卡片也许许能起到大大作用，加加上公司的的新品通用用广告纸，让让我们感到到这样的广广告宣传在在潜移默化化中已经深深入人心了了。专卖店店中的枕芯芯系列、被被子系列

21、、床床垫系列等等明细目录录牌，也是是歪打正着着，本来是是在做促销销时担心应应付不了顾顾客的询问问而临时做做的，可做做成后觉得得效果不错错，让顾客客了解了我我们罗莱这这些品种的的种类，自自己就会主主动要求看看看这些是是什么样的的产品，而而门前的广广告牌和条条幅，连云云港店换得得就更勤了了，根据季季节的变化化，产品的的特点、常常换常新，如如他们实行行的“星期期一价”条条幅内容就就是“每星星期一罗莱莱家纺让你你心动给你你实惠”。这这样就勾起起了顾客的的好奇心，引引诱很多顾顾客到店中中走一走，看看一看，无无形中增加加了人气。另另外团购单单位的员工工领到产品品后，如果果觉得罗莱莱产品不错错，他们将将会在

22、买配配套产品时时（如团购购单位采购购的是被套套，他们也也需要被芯芯），紧接接着就想到到罗莱，增增加了销售售的很多机机会。 在在今年公司司的培训中中，他们对对“强强联联手”促销销方法深受受启发。开开始他们打打算找婚纱纱影楼合作作，后来通通过朋友咨咨询，加上上他们根据据顾客反馈馈的情况，得得知新人总总是在一切切准备就绪绪后（包括括先购买床床上用品）才才去照婚纱纱照，这样样对专卖店店也起不到到什么作用用了。据此此他们改变变思路，充充分考虑到到他们的地地理条件，因因为他们对对面就是连连云港市最最大的家俱俱市场红星家俱俱城。了解解家俱城的的皇朝家私私是其中最最上档次的的，也是销销量最好的的。他们就就找到

23、“皇皇朝家私”的的老板和他他协商利用用周末人气气最旺的两两天把罗莱莱产品铺到到他们的床床上，并允允诺买皇朝朝家私购罗罗莱床品享享受贵宾卡卡的折扣，这这样既卖家家俱又卖床床品。同时时连云港专专卖店私下下和皇朝家家私的营业业员搞好关关系，让她她们倍加小小心的保护护罗莱产品品。这样也也使连云港港专卖店增增加了两位位不开工资资的“编外外导购员”。六、怎样应应付杂牌竞竞争？ 随随着家纺行行业的不断断发展，家家纺品牌多多如牛毛，竞竞争日趋激激烈。我们们罗莱专卖卖店旁边，大大多开有同同行杂牌专专卖店；有有的旁边虽虽然没有，但但周边街区区也有很多多同行开设设的专卖店店。目前甚甚至一个很很小的县城城里也开有有几

24、家店，在在互相竞争争。面对这这样的竞争争，某些加加盟商就惧惧怕了，担担心做不好好，结果真真的每况愈愈下，销售售滑坡。也也有的加盟盟商坚信自自己一定能能打垮杂牌牌做好罗莱莱，结果是是越做越好好，业绩节节节攀升，市市场占有率率不断提高高。那么为为什么会出出现这两种种情况呢？又怎样去去应付这些些杂牌的冲冲击，使罗罗莱处于不不败之地呢呢？我们再再来看看连连云港的成成功经验。 连云港罗罗莱专卖店店的周围共共开有四家家同行竞争争品牌专卖卖店，和杂杂牌竞争确确实是伤脑脑筋的事。价价格上罗莱莱肯定拼不不过杂牌，也也不可能与与他们去单单纯地比价价格。连云云港的蒋经经理认为我我们罗莱与与杂牌比的的是产品质质量、比

25、的的是销售技技巧、比的的是售后服服务等。特特别在新品品套件刚上上市不久，翻翻版货就充充斥市场。对对这种情况况，蒋经理理是先买来来一套翻版版产品，然然后把罗莱莱产品和它它充分对比比，从面料料、商标、规规格、色牢牢度、缩水水率到绣花花工艺，被被芯的用料料、布带布布扣甚至针针缝密度等等细节都给给顾客作一一一比较。让让顾客明白白几百元买买的是“时时间用得很很短就会出出月，顾客客将会更加加信赖罗莱莱专卖店，而而且罗莱的的品牌也就就上了一个个档次。事事实证明，他他的判断是是正确的，三三个月下来来连云港罗罗莱专卖店店的回头客客也越来越越多。 提提 问：加加盟商培训训会之后，大大家回去将将采取什么么战术，对对

26、付杂牌，使使自己专卖卖店立于现现质量问题题的一次性性用品”，将将会不断重重复消费，其其实这才是是真正的浪浪费钱。那那些产品洗洗后有缩水水、掉色等等一大堆质质量问题，质质量没有保保证，那花花的几百元元不是白扔扔了吗？而而罗莱对顾顾客的承诺诺是使用过过程中出现现任何质量量问题，包包退包换。另另外对于杂杂牌店的随随意打折，他他们的巧妙妙回答是：罗莱不是是靠打折恶恶性竞争吸吸引人的，它它实行全国国统一价，无无论你什么么时侯，到到什么地方方买罗莱产产品都是同同样的价格格，其他杂杂牌的市场场货品一天天一价，一一客一价，其其实顾客永永远是上当当的，不可可能买到货货真价实的的产品，你你自己可以以今天买罗罗莱产

27、品用用用看，就就会感觉到到罗莱和杂杂牌的区别别，我们才才是真正的的为顾客着着想，为顾顾客提供优优质的产品品和最好的的睡眠。 关于价格格不打折方方面，连云云港专卖店店也痛苦了了很久。最最初导购员员总是说顾顾客有会员员卡可以打打到92折折。这样顾顾客就认为为罗莱产品品最起码可可以打到992折，于于是顾客就就拼命的讨讨价还价。这这样顾客与与店员在交交流中都觉觉得很累。对对这种情况况，蒋经理理对店员要要求罗莱产产品坚决不不打折，但但同时服务务质量也坚坚决不打折折。而要不不断进步，提提供越来越越好的服务务，让顾客客自己比较较罗莱与杂杂牌的区别别。但有的的顾客不理理这一套，说说：“我知知道你们罗罗莱质量好

28、好，现在哪哪儿也不能能一口价，你你们打折我我就买！”其其实这是习习惯的问题题，他们图图个心理平平衡。导购购员婉转的的向顾客解解释了，但但顾客最终终不听，转转身到其他他店里买了了一套提了了出来。碰碰到这种情情况，大家家的心情可可想而知。店店员们开始始时与蒋经经理反复争争辩，认为为这样的做做法跑掉了了不少生意意，但蒋经经理坚持己己见，并把把充分理由由讲给店员员们听，告告诉她们这这种情况只只是暂时性性的，如果果坚持下来来几个不败败之地呢？七、怎样做做好库存管管理？ 有有的专卖店店已经采用用电脑库存存管理，每每个品种、每每个规格，每每种产品的的数量都清清清楚楚；而有的专专卖店连帐帐本都没有有，认为是是

29、自家人经经营，公司司来货点验验一下，放放入仓库就就完事，货货架空了无无任何手续续直接从库库房补货。有有的专卖店店虽然有帐帐本，但库库存帐本不不能做到帐帐实相符，是是本虚帐，结结存数与盘盘点数有很很大差错，结结果是丢是是失，是亏亏是盈都搞搞不懂。那那么到底如如何做好专专卖店的库库存管理，做做到不脱货货、不压货货呢？我们们来看连云云港专卖店店这方面是是如何做的的。 库存存管理是专专卖店管理理的重要环环节，为了了保证适当当的库存量量又要使有有限的资金金能够充分分循环利用用，连云港港专卖店不不仅做好销销售日记帐帐和仓库明明细帐，同同时还要求求每日的晨晨会上简单单的通报一一下，让所所有店员清清楚库存量量

30、。在销售售过程中使使其能够更更好的进行行推荐产品品，减少不不合理的库库存，并在在日常的促促销活动中中，带动滞滞销品的销销售。比如如说对于滞滞销的品种种或是打算算退货的商商品，他们们提前一两两个月做成成“会员独独享”或是是“星期一一价”的商商品，以较较低的价格格销售，既既加快了资资金的回笼笼，又减轻轻了退货的的压力。去去年促销活活动结束时时，他们剩剩余了六七七十条舒适适被，滞存存仓库几乎乎不动，这这成了他们们一块心病病。一次渔渔政公司的的两位主任任来专卖店店买枕芯，说说是船上用用的。在送送货的途中中，从与他他们的交谈谈中，得知知他们在别别处订了三三十条军被被。当时店店长考虑卖卖三十条被被子，就可

31、可以做三十十次广告，也也可以减少少专卖店库库存。于是是店长根据据渔政公司司特殊的使使用环境，告告诉他们海海上潮气大大，晾晒不不方便。如如买棉被易易板结，会会越盖越冷冷，如果再再碰上“黑黑心棉”就就更糟糕了了，然后把把罗莱舒适适被的轻快快保暖，不不易变形，吸吸湿排汗性性而且价格格很实惠等等特点向他他们作了介介绍。告诉诉他们给部部下买罗莱莱的被子，部部下肯定干干劲十足。谁谁不知道罗罗莱是名牌牌呀！于是是迅速返回回店里取来来被子，让让其他的领领导过目，终终于把这笔笔生意给争争取了过来来，从而使使他们单位位也成了罗罗莱的常客客。对于这这些点滴的的信息，连连云港专卖卖店总是及及时反应，他他们相信“大大生

32、意是从从小处做起起的。”八、新品推推广如何做做的。 当当公司新品品发送到各各个专卖店店时，有的的专卖店很很快就能展展示陈列，而而且很讲究究。有的专专卖店到货货却只是普普通陈列一一番，更有有甚者，有有的专卖店店到货后，过过了两三天天才拆包。许许多专卖店店推销新品品时，也没没有对新品品FAB进进行了解，结结果销售很很差。那么么如何做好好这个新品品推广呢？我们来看看看连云港港专卖店如如何做的。 在新品上上市时，连连云港专卖卖店组织导导购员先仔仔细阅读说说明书，从从面料、到到填充物，绗绗缝工艺进进行认真细细致的观察察，找出这这款商品的的卖点进行行换位思考考。设想如如果我是顾顾客的话，我我会在意哪哪些方

33、面，并并把这些问问题集中起起来，转化化为自己的的语言，也也就是最具具有说服力力的介绍，然然后在店里里找出此款款的最佳位位置进行出出样展示，把把产品的特特点、适合合的人群、装装璜的格调调有机的结结合起来。在在向顾客介介绍时，设设身处地的的为顾客考考虑，当好好顾客的参参谋。他们们认为不能能仅仅销出出去一套产产品就完成成任务了，而而是要让觉觉得推荐给给他的一定定是最有品品味的，最最能体现他他的家居风风格的。要要使顾客认认为在罗莱莱买床品花花钱是一种种享受，只只有到了罗罗莱才能买买到称心如如意的商品品。只有这这样，他才才会成为罗罗莱的回头头客。 关关于找卖点点，他们是是采用“三三个臭皮匠匠，抵上诸诸葛

34、亮”的的做法，先先让每个人人把对产品品的理解写写在纸条上上，然后汇汇总到店长长那儿，店店长从中选选出语言上上的闪光点点加以提炼炼，概括形形成规范的的介绍，然然后再分发发到每一个个人。比如如像棉麻两两用垫等说说明牌，他他们根据顾顾客的建议议制作的，使使顾客对产产品能够一一目了然。九、怎样做做好会员管管理 罗莱莱卡，每个个专卖店都都有，但是是有些专卖卖店用了已已经好几百百张了，会会员记录表表一大叠。有有的专卖店店却堆在办办公桌的抽抽屉里。有有的专卖店店罗莱卡发发出去的就就发出去了了，什么记记录都没有有。有的专专卖店老顾顾客回头率率很高，有有的很低。这这是为什么么呢？那是是因为我们们的会员管管理没有

35、做做好。到底底应该如何何做好会员员管理呢？请来看我我们连云港港专卖店是是如何做的的？ 在连连云港专卖卖店坚决实实行会员制制，他们建建立了系统统的会员管管理制度，建建好会员档档案，在罗罗莱会员生生日、结婚婚的当天他他们都送去去罗莱的祝祝福。当新新品上市时时，他们也也会根据对对会员的了了解，在第第一时间内内有针对的的通知会员员有新品到到，让会员员体会到被被重视的感感觉。他们们每月的“会会员独享产产品”给了了会员最实实惠的商机机，当会员员来光顾时时他们已脱脱离了买卖卖的关系，而而以朋友的的立场帮会会员选择款款式，而会会员也给了了他们最大大的信任，总总是说“到到罗莱也就就到家了，看看到你们我我买商品很

36、很踏实”，这这让他们非非常感动。会会员不仅帮帮我们宣传传推广产品品，还给他他们带来其其他竞争品品牌打折的的商业信息息，给他们们以建议，使使他们在督督促中不断断提高服务务质量，销销售技巧。在在每季度的的阶段性累累计积分，则则是他们对对会员购物物的回报，分分档次、分分等级的赠赠送礼品也也让会员体体会到了罗罗莱的“人人情味”。十、怎样做做好促销活活动？ 促促销活动很很多专卖店店都已经做做过。有的的成功，有有的失败。特特别是今年年第二次促促销活动，很很多专卖店店做得不成成功。到底底怎样才能能做好促销销活动呢？请看我们们山东东营营罗莱专卖卖店姚经理理是如何做做的。 山山东东营在在四月份的的促销活动动中，

37、其中中一条促销销规则是每每天限购225元床单单20条。前前几天每天天早上排队队者甚多，而而且有一些些排队专业业户，甚至至是一家几几口每天来来排队，这这样的做法法其实对真真正购物的的顾客很不不公平。 姚经理在在认真分析析论证的基基础上，在在店堂中央央出示了以以下的告示示牌： 按按公司最新新通知，单单次一次性性购物3330元以上上者可优先先购买床单单一条，定定位很科合合理。这个个数字价值值不太高，而而且通过以以下几种方方式很容易易达到目标标：F系列四四件套1998元+夏夏被78元元+枕芯660元。亚麻席1192元+亚麻枕套套78元+枕芯600元。BY/EEY系列2238元+枕芯600元+靠鸷鸷50

38、元。GY系列268元+夏被78元等等，还有很多种其它组合。 此外，姚经理又向公司进了一批与床单相配套的枕套，当顾客买了床单后，又引荐其购买枕套（25元），一般顾客看到也很实惠，基本买床单的顾客都买了枕套。这样在床单上亏的钱，用枕套赚回来的钱就给弥补了。这次促销中，姚经理充分了解顾客心理。如25元的床单+一对枕套是配套产品，相当于花50元买了一个简单的套件。一般顾客都会接受的。 在促销活动中，经常会有一些团购。记得有一次，东营专卖店来了四位先生，转了一圈坐在店内不闻不问很久。店员热情地与其搭话，四位先生好像没有购物意向，在不断的询问下，其中一位先生才讲明来意，要买一大批商品，正在考虑买哪家的？但

39、是看样子又不太像真的团购，一会儿四位先生走了。第二天他们又来了，这次有了明确的购物意向和目标，大概需要亚麻席、夏被、F48及其它一些东西，总价值接近2万元左右。在谈的过程中，他们同意先预付部分订金，要求我方送货，并拟用支票支付余款。姚经理充分分析后，坚持要求对方支付现金，并且付完所有款项后，由对方自行拉走货物。在不断的洽谈下，对方终于同意完成了这次成功的团购交易。在这个案例中，姚经理主要考虑到可能的欺诈性，所以坚持两个基本原则：付现金,且发货前付完款；自己提货。这样就十分有效的防止了诈骗。十一、如何何开发与与与管理分销销商。 有有少加盟商商目前已经经有分销商商，有的加加盟商有好好几个。在在管理过程程中很多都都出现这样样那样的纠纠缠，但也也有管理的的相当好的的。就说我我们罗莱扬扬州专卖店店吧。 扬扬州专卖店店袁经理，她她有5家分分销商，首首先她和分分销商签订订三方合同同，明确各各自的权利利和责任，然然后严格地地按合同执执行办事。从从要货、发发货、退货货、培训各各方面都力力求到位。在在每月月末末，在扬州州举行周边边分销聚会会。谈要货货方面有没没有什么问问题，销售售有没有什什么困难，同同时进行一一些销售技技巧，产品品买点的经经验分享。例例如：扬州州高邮专卖卖店的夏月月林经理，由由于合作得得相当好，又又在扬州宝宝应开了一一家专卖店店。- 12 -