如何管理软件产品生意与专业服务生意16295.docx

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1、产品生意与专业服务生意1 产品生意与市场占有率软件产品生生意与传传统生意意的巨大大差异，使使我们有有了更深深入的了了思考：一家软软件产品品生产企企业，要要想获得得成功，要要想与竞竞争对手手相比具具有更大大的成本本优势和和更高的的利润额额，它需需要关注注的关键键因素究究竟是什什么？大家都知道道，在软软件产品品的每一一个应用用领域，人人们都希希望用一一种标准准的软件件解决方方案来代代替无数数不兼容容的方案案。就好好比在国国内，我我们的家家用电器器的输入入电压一一般是2220伏伏，如果果没有这这个统一一的标准准，电视视生产商商生产的的电视输输入电压压是1880伏，空空调生产产商生产产的空调调输入电电

2、压是2220伏伏，而洗洗衣机生生产商生生产的洗洗衣机输输入电压压是2550伏，那那么每个个家庭不不知道要要安装多多少变压压器才能能同时使使用这些些电器，这这种不便便利导致致了人们们标准化化的追求求。这种现象更更加明显显地发生生在软件件产品行行业。每每一个软软件产品品的使用用者绝对对不希望望通过繁繁琐的转转换才能能使新软软件同以以往的软软件兼容容。他们们希望这这种软件件是可以以即买即即用的，也也希望有有尽可能能多的人人使用同同样标准准的软件件以便于于相互的的沟通。因而从消费费者的这这种消费费心理出出发，软软件产品品从其发发展之初初起就应应当有成成为标准准化产品品的战略略远景。当当然标准准化的建建

3、立并非非轻而易易举的事事情，在在很多行行业，一一种标准准产品的的出现可可能需要要几十年年的时间间。即使使如此，标标准化的的魅力依依旧不减减。因为为标准化化带来的的是市场场和利润润。当某类产品品还未成成熟时，市市场容许许百家争争鸣的局局面，但但一旦这这类产品品趋向成成熟，市市场将只只偏好最最广泛应应用，且且价格又又最合理理的产品品。这种种价格低低而又高高适用性性的产品品需要企企业实现现两种效效应：规规格效应应与零生生产成本本效应。这这两种效效应都有有赖于市市场占有有率的提提高。有有了提高高的市场场占有率率才会有有更为广广阔的用用户群，用用户群也也将会随随着市场场占有率率的攀升升以及企企业产品品的

4、渐趋趋标准化化而像滚滚雪球一一样越滚滚越大。自自然而然然的，在在庞大的的用户群群基础上上，企业业多生产产一件软软件产品品成本将将逐渐趋趋向于零零，从而而实现零零成本生生产效应应。这时时企业多多卖出一一件产品品，意味味着比以以往获得得更高的的利润收收入，企企业也将将因此不不断壮大大。我们可以看看到，当当微软公公司的WWinddowss操作系系统逐渐渐为越来来越多的的用户所所使用而而渐渐成成为一种种标准的的时候，其其竞争产产品像LLinuux以及及苹果的的操作系系统等，虽虽然具有有鲜明的的个性特特色，LLinuux甚至至免费公公开其源源代玛，但但这些做做法都依依然无法法振动WWinddowss的全

5、球球霸主地地位。因而从某种种意义上上，我们们可以说说，软件件产品生生意就是是强调市市场占有有率的生生意。一一旦某种种软件产产品拥有有了较高高的市场场占有率率，成为为了全球球标准化化产品，企企业也理理所当然然地成为为该行业业的主导导者，从从而无论论在成本本还是适适应性上上企业将将长期处处于不败败之地。此外，做软软件生意意，很重重要的是是能做到到市场的的主导者者。这往往往不全全是为了了贪心，也也是为了了生存。因因为只有有成为该该软件产产品行业业的N00.1，企企业才能能更有效效地把一一次成本本或者共共同成本本进行分分摊，令令产品的的性价比比表现得得更好，市市场得益益也最多多。如果果因为科科技、资资

6、金或人人才的局局限，不不能成为为市场的的主导者者，便应应看准时时机，以以最好的的价钱把把生意卖卖给较有有机会成成为市场场主导者者的对手手。2 专业服服务生意意以及规规模的重重要性IDC的数数据表明明，西方方国家信信息化的的现状是是：硬件件、软件件和服务务的比例例基本上上三分天天下，专专业服务务生意已已经同传传统的软软硬件生生意平起起平坐。IIDC预预测 220077年的专专业服务务生意总总额将达达到10000亿亿美元，IT服务外包将成为未来十几年中全球IT行业的主要发展趋势。如此大的蛋糕，使得许多企业甚至国家争相抢食。中国作为一一个软件件产业的的后来者者无疑希希望在专专业服务务领域分分得一杯杯

7、羮，但但来自麦麦肯锡的的报告却却给中国国的专业业服务企企业敲响响警钟。该该报告指指出，中中国的软软件企业业虽然有有大量的的专业人人才和成成本优势势，但大大都规模模太小，无无法吸收收到国际际性大客客户。他他们认为为中国的的软件企企业只有有不断地地合并起起来，让让一些企企业有足足够的人人才和规规模，才才可以赢赢得国际际性的大大型项目目，也才才有望同同世界软软件巨鳄鳄相抗衡衡。几年前，国国内许多多大的IIT企业业大举进进军ITT服务行行业，而而如今的的日子却却不太好好过。联联想已经经剥离了了IT服服务这块块不赢利利的业务务；另一一大企业业方正，自自从 220033年100月宣布布进入IIT咨询询以来

8、就就未见下下文，同同样曾经经在20003年年把服务务列为转转型方向向的浪潮潮近来也也不再过过多提及及服务。其其他小企企业有的的干脆已已经消失失，有的的则回到到分销、系系统集成成的老路路上，“IT服服务”成为仅仅仅停留留在嘴上上的口号号。这些企业的的失败绝绝非偶然然，失败败的原因因也肯定定是多方方面的。但但其中一一个重要要的原因因就规模模太小。我我们来看看看国外外成功的的IT服服务企业业，首当当其冲的的当数 EDSS。EDDS是一一家提供供全方位位的业务务和技术术解决方方案的IIT专业业服务公公司，220044年它的的总收入入2077亿美金金，名列列全球5500强强第955位。可可以说单单单 E

9、EDS一一家相当当于整个个中国的的IT服服务业总总额的几几十倍或或上百倍倍。与EEDS不不同，IIBM是是一家传传统的IIT企业业，19991年年起IBBM开始始转型，除除了做传传统的软软硬件产产品外，IT服务也被列入IBM发展计划中，而且一度成为IBM最大的利润来源业务。2004年IBM的IT服务已经占到其总收入的一半，达到462亿美元，稳居行业老大的地位。跨国公司的的IT服服务规模模令人吃吃惊，从从跨国公公司的成成功我们们也可以以看到规规模对于于专业服服务生意意的重要要性。只只有当专专业服务务生意的的规模越越大的时时候，它它所能够够应付的的客户量量才会越越大，对对成本的的分摊也也更多，获获

10、利自然然也更多多。另外，规模模的扩大大还有赖赖于合作作甚至是是并购。单单独的11是不可可能做世世界性或或大客户户生意的的，而11+1则则可以做做世界性性或大客客户生意意。在11+1远远大于22的情况况下，不不少于专专业服务务公司是是以收购购和合并并来扩大大规模的的，而这这也是扩扩大规模模最快速速的办法法。像EEDS以以及Peerott这种全全球性的的专业IIT服务务公司，在在它们小小的时候候，也是是通过收收购和合合并来扩扩大规模模的。这这种缩减减成本的的压力与与对利润润追逐的的动力，迫迫使它们们不断地地扩大自自己的规规模。3 软件产产品生意意与专业业服务生生意的不不同为何在谢德德高微微软帝国国

11、的管理理一书书上说微微软是做做软件，而而不是服服务。中国许多企企业的老老板面对对经营软软件产品品生意或或是专业业服务生生意举棋棋不定。下下面我们们来看看看这两种种生意究究竟有怎怎样的差差别。软件产品生生意有着着显著的的三高特特征，即即高科技技、高风风险、高高回报，同同专业服服务生意意相比，其其差别主主要体现现在高风风险和高高回报上上。正如前文指指出，软软件产品品生意有有着巨额额的前期期研发投投入成本本，这种种高成本本带来了了高风险险，因为为一旦研研究出来来的产品品不为销销售者所所接受，其其初始的的投入将将功亏一一篑。但但专业的的服务生生意却不不需要高高额的前前期投入入，它们们的核心心资产就就是

12、拥有有技术和和专业服服务人员员。它们们也没有有是否为为市场所所接受的的风险。但但由于每每次交易易都要求求经验丰丰富的专专家参与与，专业业服务公公司将为为此承担担较高的的劳工成成本。而而且更加加糟糕的的是，当当经济发发展变慢慢，专业业的服务务公司没没法拿到到足够的的订单的的时候，它它们一般般的手段段是裁员员，但它它们仍然然要为现现有的员员工承担担巨额的的劳工费费用。我们可以通通过以下下的对比比(表114-11)，了了解到软软件产品品生意同同专业服服务生意意的差别别。毫无疑问，在在这两行行业都有有许多成成功的企企业。微微软和EEDS是是两个典典型的例例子，两两家公司司一个专专注于软软件产品品生意，

13、一一个专注注于ITT专业服服务生意意；一个个注重产产品的研研发与创创新，一一个注重重服务的的专业与与高效，两两家企业业使用不不同的生生意模式式，但都都成为了了世界级级的企业业。那么么中国企企业家，他他们的生生意模式式应该借借鉴微软软还是EEDS 呢？显显然没有有统一的的答案，选选择的作作出需要要企业家家们对自自己的优优劣势有有一个清清楚的了了解，也也需要对对软件产产品生意意以及专专业服务务生意有有全面的的认识，能能扬长避避短，充充分发挥挥自身的的优势才才是最好好的选择择。原文地址: htttp:/n/coompaany/boook/cconttentt.phhp?BBCIDD=1773了解更多,请登陆陆：htttp:/wwww.wissageetecch.ccn