市场营销管理手册798363490036623.docx

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1、市场营销手册第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划第一章 公司营销战战略通过我公司司的各种文文件、资料料、会议等等途径，详详细了解公公司的经营营方针、政政策、战略略、目标以以及区域市市场的营销销策略、营营销目标等等，使自己己有较明确确的营销方方向，并对对自己所要要去的市场场，通过阅阅读各种文文件资料，详详细了解其其市场环境境、竞争状状况、基本本特点等，同同时调理好好自己的营营销思路，做做好战前准准备。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市

2、场调研营造销售气气氛实施营销计计划第二章 入市准备工工作一、 办公选择选择交通通通信便捷的的地区，必必须有电话话等设施，安安全可靠。二、 访问访问经销商商，对城市市的一些基基本情况以以及竞争环环境加以详详细了解，并并同他一起起研究公司司的营销战战略及目标标，调动他他的合作积积极性。三、 办证1、 办理准销证证当地的卫生生防疫部门门办理。可可通过当地地的经销商商协助共同同办理。所需如下：1) 提供的证件件复印件：营业执照照、税务登登记证（国国税、地税税）、卫生生许可证、保保健食品批批准证书、检检验报告、卫卫生质量评评价报告、企企业标准、专专业技术资资料证明书书、商标注注册、资格格认证书等等。2)

3、 产品：不同同类型产品品的数个不不同批号的的产品N盒盒（视当地地规定）。2、 办理广告批批文需要文件复复印件如下下：企业营营业执照、准准销证、保保健食品批批准证书、卫卫生许可证证、广告宣宣传样稿等等。3、 办理工商注注册如公司在当当地设立办办事处或分分公司，则则须办理工工商注册。所需文件复复印件如下下：隶属企企业执照、税税务登记证证、卫生许许可证、总总验资报告告、公司合合同、章程程、批准证证书、企业业法人代码码证书。所需公司原原件如下：企业分支支机构申请请登记表、原原登记机关关核准的分分支机构核核转通知函函、隶属企企业董事会会决议、分分支机构负负责人聘任任文件、住住所使用证证明。原则上公司司实

4、行总经经销制，各各地仅成立立市场部，不不需办理此此项工作。四、 整理整理各种文文件资料，并并予以分类类编号存档档，以方便便日后使用用，并注意意保密。1、 证件：准销销证、广告告批文、工工商注册证证书等。2、 管理资料：推广手册册等。3、 广告及宣传传资料：1) 电视广告及及专题带、前前期样报广广告、电台台广告及专专题带。2) POP：宣宣传画、折折页、条幅幅、易拉宝宝等。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划4、其它：各种工作作表格，办办公用品等等。五、 招聘与培训训根据公司和和管理规定定及岗位需需

5、要确定比比较合适的的人员，然然后对公司司和各项管管理规定、发发展战略目目标、产品品知识等进进行人员系系统的培训训，并确定定考核内容容。坚持人人员上岗前前考核、上上岗后定期期培训。六、 工作安排各项管理制制度及作息息时间表张张贴在合适适醒目的地地方，进行行人员工作作细化安排排，确定日日工作、周周工作、月月工作的计计划与总结结。根据不不同时期的的工作内容容确定工作作的重点。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划第三章 市场调研一、 基本情况调调研详细阅读本本公司的当当地推广手手册后，要要对城市的的各方面

6、进进行较为详详细的调研研，以做到到真正熟悉悉该城市的的环境，为为产品入市市工作打下下良好的基基础。1、 人口数量：城市人口口、郊区人人口数量。2、 经济情况：年人均收收入、年人人均消费、用用于保健品品人均支出出等。3、 环境情况：工商局、卫卫生部门、城城市管理部部门等政府府职能部门门的监管力力度。二、 销售渠道调调研1、 医药渠道：经销商数数量、信用用额度、零零售网点数数量、分布布、分类以以及相关经经理姓名、营营业员人数数、网点类类别等。2、 商业渠道：渠道的数数量、信用用额度、零零售网点数数量、分布布、分类以以及相关经经理姓名、营营业员人数数、网点类类别等。3、 竞争产品的的调研：前前五名竞

7、品品销售排名名，所在地地占市场份份额、基本本推广手段段等。三、 媒体调研1、 电视：电视视媒体数、收收视率、单单价、折扣扣、节目质质量。2、 报纸：报纸纸数量、价价格、折扣扣、发行量量、发行渠渠道、受众众人群等。3、 户外广告：种类、数数量、价格格、折扣、其其他等。4、 广播电台：电台数量量、覆盖面面、价格、折折扣等。四、 特殊渠道调调研1、 调研对象：各种中高高档美容院院等。2、 调研内容：数量、分分布、宣传传方式、宣宣传途径、达达成合作意意向、合作作基本方式式等。五、 调研材料整整理对以上所了了解的各种种资料进行行整理归纳纳，并对当当地推广手手册进行一一些修改，对对下一步市市场推广进进行一

8、下思思路的调整整。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划第四章 营造销售气气氛一、 目的市场氛围从从广义上讲讲，包括正正规媒体和和非正式媒媒体广告。现现主要是从从狭义方面面来阐述市市场氛围，具具体是指企企业产品的的户外广告告及终端广广告。为了了公司能够够统一对外外宣传，更更好利用各各个媒体，特特别加以强强调。二、 原则1、 服从公司广广告统一策策略和安排排。2、 结合市场实实际和发展展时期合理理动作。3、 整个市场氛氛围要协调调和统一。三、 具体操作步步骤1、 市场调研：具体了解解同行业各各产品，在

9、在市场做得得比较好的的广告宣传传形式，或或已独创有有建设性的的广告宣传传形式。2、 明确制造市市场氛围的的多种形式式：根据市市场氛围的的狭义概念念，可以去去引伸，如如条幅悬挂挂、宣传画画张贴、展展牌置放等等。3、 确定重点宣宣传形式：营造氛围围做到与正正规媒体相相配合、与与季节性宣宣传相配合合、与公司司总体宣传传目标相配配合。4、 制定相应的的促销活动动，根据本本市场发展展和公司要要求，确定定几种重要要形式，列列出计划及及执行计划划表。相应应的活动要要求，及时时报批。5、 落实和检查查执行计划划：根据执执行计划，各各市场经理理亲自抓落落实工作，每每天进行布布置，并派派专人进行行检查，及及时得到

10、结结果。6、 奖惩：每月月底经理对对工作完成成情况进行行评估，进进行奖惩，做做到结果有有反馈。7、 维护：定期期对户外广广告和终端端广告形式式作一些回回访，有被被破坏的要要及时进行行修复和重重新进行制制作。8、 广告效果调调查：每月月定期和不不定期做一一些市场调调查，了解解此操作方方式是否受受欢迎，销销售是否有有较明显的的变化。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划第五章 实施营销计计划实施营销计计划的重要要内容之一一就是公司司制定的广广告计划是是否按质按按量的得以以实施，在在实施中不不断加以总总结

11、评估，使使得其对品品牌提升、销销售起到直直接的促进进作用。这里主要指指落实分公公司统一安安排的各种种媒体计划划及推广活活动，以及及与经销商商之间的合合作问题。一、在刊出出广告前，一一定注意要要认真校对对文案内容容，发现错错误的地方方一定要及及时修正，要要特别注意意是否有错错别字，是是否多字、漏漏字，以及及咨询电话话号码是否否有误。广广告上刊登登的销售网网点的数量量是否准确确、正确。要要考虑没有有登名称的的网点是否否会不满意意，从而影影响双方的的合作关系系。二、同经销销商沟通。在在广告刊登登前要同经经销商协商商，目前的的铺货率是是否达到了了我方的要要求？如没没有达到，我我们应该怎怎么办？如如何保

12、证铺铺货与广告告的互相促促进关系？三、调查总总结。在广广告刊登后后，业务人人员以及经经理通过大大量的调查查，有多少少网点的销销售成比例例地增长？为什么有有的网点仍仍不见销售售？要仔细细地分析这这些原因，并并作出总结结提出自己己的一些建建议上报，才才能保证下下次广告不不会出现类类似的问题题。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人人员管理第一章 终端管理一、 目的1、 通过对营业业员的培训训和感情联联络，增加加我公司产产品的销售售机会。2、 通过有效的的产品陈列列，增加产产品展示的的机会。3、 通过对终端端实施售点点援助的包包装，渲染染终

13、端气氛氛，扩大展展示面，增增加产品及及品牌的宣宣传和展示示机会。4、 积极收集市市场信息，了了解销售情情况及售点点进、销、存存状况，把把握销售动动态，及时时发现产品品的销售障障碍，掌握握竞争产品品的市场状状况及营销销举措。5、 与媒体广告告相配合、呼呼应，完成成整体营销销目标。二、 内容1、 业务员日常常管理2、 产品陈列及及POP广广告3、 通畅物流4、 信息收集5、 与营业员的的沟通6、 驻店促销三、 业务员日常常管理售点管理流流程图区域划分绘制售点点分布图建立售点点档案确定访问问频率确定访问问路线实施管理1、 首选针对目目标市场的的具体情况况，进行市市场的区域域划分，有有按行政区区域划分

14、、按按路线划分分、按地理理区域划分分等几种方方法、各地地应根据当当地情况具具体选择。2、 区域划分好好后，各区区域应绘制制出本区域域的售点分分布图，并并按A、BB、C类对对售点进行行级别划分分，建立售售点档案。3、 按售点分布布图和售点点级别的情情况，确定定不同售点点的访问频频率。重点点放在A类类，B类辅辅之，C类类次之。并并制定周访访问计划月月访问计划划。4、 按照计划，实实施对终端端售点的巡巡回访问路路线及管理理。并填写写终端管理理日报表。5、 每周工作结结束进行周周工作总结结，形成报报告并提交交经理处。四、 产品陈列及及POP1、 产品陈列位位置1) 货架陈列：产品摆在在自选商场场货架上

15、。2) 柜台陈列：产品摆在在柜台里。3) 展架陈列：产品在自自选商场码码起堆头。2、 产品陈列方方法第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理1) 水平陈列：将产品摆摆成横列，消消费者左右右浏览。因因我产品为为系列产品品，则将销销量好的品品种摆在中中间，将水水平陈列：将产品摆摆成横列，消消费者左右右浏览。因因我产品为为系列产品品，则将销销量好的品品种摆在中中间，将滞滞销品种摆摆在两旁，提提高滞销产产品暴光度度和选择机机会。2) 垂直陈列：产品自上上往下摆。因因为系列产产品，则将将畅销品种种摆在上层层，给消费费者对滞销销产品留下下印

16、象。3) 交叉陈列：将产品摆摆在相关货货架上，增增加陈列点点，扩大展展示机会。3、 货架陈列技技巧1) 陈列位置选择顾客经经常走动的的地方，位位置显著的的地方以及及方便顾客客拿货的地地方。A-端架：货货架通道的的两端。BB-明亮的的地方，但但光线不要要刺眼。CC-独立展展区。D-柱子两边边。E-入入口处正对对的货架。FF-出口处处的货架。2) 摆放高度方便顾客观观看并拿货货，最高不不超过1550CM，最最低不低于于70CMM。较佳的的位置应为为：A-六六层货架的的第五层；B-五层层货架的第第四层；CC-四层货货架的第三三层。3) 摆放方式 尽量加大商商品在货架架上的陈列列面。将产产品的各品品种

17、都摆在在货架上，每每种商品至至少摆放三三个以上，是是加大陈列列面的有效效手段。 商品最好摆摆在货架的的两旁，以以便有一个个天然屏障障，只固守守一边就可可以，减少少了陈列宽宽度被挤压压的可能。 尽量将主展展示面对着着消费者，不不要将包装装倒置，这这样方便顾顾客观看。 将产品陈列列在货架附附加延伸架架上，可增增加销量。 产品摆设不不要过于整整齐，要故故意造成一一定的缺口口，给人留留下产品刚刚刚被人拿拿过的印象象，诱导消消费者选购购。4) 标签 应把标价摆摆在产品的的正上（下下）方，以以便于顾客客查寻。 在陈列架上上插上特制制的硬卡，标标出产品名名称和价格格，或在卡卡上留下标标签的空间间，便于商商店

18、给予统统一标价。5) 柜台陈列技技巧第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理 增加摆放宽宽度与高度度，增加陈陈列品种，增增加展露的的机会。 多维陈列面面：如果在在柜台的下下层，只有有一个陈列列面；如果果在柜台的的上层，包包含向前、向向上两个陈陈列面；如如果在柜台台上层的边边角，则有有三个陈列列面。力争争在各个陈陈列面展示示最好的效效果。 柜台陈列与与柜台展架架陈列相结结合。D-最好将产产品摆在柜柜台的最上上层。6) 展架陈列 增加陈列宽宽度、高度度与品种。 产品以成排排、成品字字、成田字字摆放，力力争与其它它产品有所所区别，提提

19、高消费者者注意程度度，不要单单独摆设。 摆放高度视视消费者与与展架的距距离。如果果消费者可可以走近展展架，最好好摆放在视视平线上下下，如果消消费者离柜柜台较远，则则摆放在视视平线以上上。7) 堆头陈列 陈列位置：特价区、收收银台附近近、相关产产品货架附附近、端架架附近。 摆放方式：背靠货架架或墙壁摆摆放，尽量量增加摆放放面积。如如果产品独独立摆放，码码成产品支支架，标明明品牌、价价格。五、 通畅物流的的管理为保证物流流畅通，防防止缺货、断断货现象的的发生，业业务员应定定期对所辖辖各类售点点进行巡回回访问。1、 A类店应每每周至少访访问三次以以上，B类类店应每周周至少访问问两次，CC类店应每每周

20、访问一一次。2、 每次访问都都应做好产产品进、销销、存数量量记录，对对于销货快快的售点，要要加大访问问频率。3、 若发生断货货或缺货，应应立即通知知经销商及及时补货，若若遇假日，逢逢经销商休休息，应马马上通知其其公司派人人及时补货货。4、 若有经常断断货或缺货货的售点，应应查明原因因，制定相相应解决办办法，如协协助售点改改变进货渠渠道，每次次多进一定定数量的产产品等。六、 销售信息的的收集终端售点作作为最终实实现购买行行为的场所所，也是各各种市场住住处汇合的的地方，所所以，终端端的信息收收集是公司司信息系统统的最基础础也是最重重要的部分分。1、 通过终端调调查随时跟跟踪我公司司产品的销销售情况

21、及及销售趋势势，掌握市市场现状，提提供决策依依据。2、 通过营业员员或亲自观观察，了解解消费者的的一些重第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理要情况，掌掌握现阶段段存在的消消费障碍，观观察购买者者的消费心心理、购买买特点，以以及消费行行为特点等等第一手情情报。3、 通过终端调调查，可以以掌握竞争争产品情况况，了解竞竞争环境，制制定相应对对策。4、 通过终端调调查，可以以在一定程程度上对广广告宣传实实施效果和和营销策略略进行评价价提供决策策依据。七、 与营业员的的沟通1、 与店员沟通通的实施应应细分售点点的不同来来执行，还还就掌

22、握对对方的接受受方式来制制定方案。如如一些中老老年营业员员则宜先进进行情感式式沟通后再再介绍产品品知识，同同类产品分分析比较；年轻的营营业员可进进行知识探探讨、交流流，再寻求求对方的看看法，切不不可把自己己人当作专专家，把别别人作为听听课学生，这这样容易造造成别人的的反感，直直至厌恶。前前期的目标标达到后再再采取有奖奖答题的形形式，让他他们参与活活动，增加加他们对品品牌的理解解，对公司司终端工作作的支持。2、 情感式的沟沟通是通过过人来处理理，如定期期举办一些些俱乐部形形式的活动动，集中部部分终端售售货员，办办一些娱乐乐性的活动动，或抽奖奖等形式。此此类活动宜宜在药店或或大型市场场内进行，因因

23、为在这些些售点，营营业员对产产品的推荐荐作用非常常大。而在在超市等货货架式销售售，理顺售售货员就足足矣。但现现在市场操操作规则基基本相同，大大家所采用用的方法也也已雷同，能能拿出标新新立异的手手段来，相相对来讲就就易在终端端售点的沟沟通上抢先先一步。还还有一种方方法，如我我们与新闻闻媒体全办办一些综艺艺类如娱乐乐节目，请请来自一线线的售货员员参加方阵阵，形式新新颖且大家家又乐于接接受。也可可利用媒体体对一些先先进售点AA类店的售售货员表扬扬，前期做做好活动宣宣传，让大大家知道人人人争相参参与，但必必须注意一一些未参加加人员是否否会有负面面效应。很很重要的一一方面是我我们终端促促销员与店店员平常

24、的的沟通，应应主动热情情、善解人人意，我们们业务员要要配合售点点促销员的的工作，同同时我们不不能忽略一一些B、CC类售点，他他们也是我我们访问的的对象，也也是我们的的合作伙伴伴，经常保保持联系、沟沟通，增加加相互间的的了解。八、 驻店促销员员的管理1、 促销网点的的选择1) 选择客流量量大、保健健品销售量量高的售点点。2) 根据商店客客流量、销销售潜力、竞竞争品促销销等因素，确确定日常促促销与周末末促销。2、 促销网点的的洽谈1) 业务员与售售点经理或或有关主管管洽谈促销销事宜。2) 店方许可促促销后，业业务员要了了解售点有有关促销的的管理规定定，如促销销员年龄、着着装要求等等。第一部分市场启

25、动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理3、 促销员的选选择1) 业务员将促促销点及售售点对促销销员要求反反馈给促销销主管，由由促销主管管负责促销销员的招聘聘、培训。2) 促销主管委委派各售点点的促销员员。4、 协助促销员员1) 对于新上岗岗的促销员员，业务员员要给店员员引荐，让让她尽快熟熟悉店内环环境。2) 在促销技巧巧、产品知知识等方面面，业务员员要予以指指导，使促促销员尽快快熟悉本职职能工作。3) 业务员协助助促销员布布置展台，通通过与店方方协商，争争取最好的的产品陈列列与POPP广告展示示。5、 促销员的管管理促销员的管管理详见后后续

26、。九、 宣传用品的的使用宣传用品一一般包括海海报、不干干胶、台牌牌、立牌等等。1、 海报等张贴贴画的使用用方法1) 张贴画既能能进行品牌牌宣传又能能进行功效效宣传，是是终端宣传传品中价格格较廉、功功能齐全、效效果突出的的武器。其其在终端的的首选位置置为进门处处两侧1.4-1.8米高处的墙墙面上或店店堂玻璃门门上，其次次为店内柜柜台两侧墙墙面，高度度同上。同同一品种招招贴画连续续时，两张张一定横贴贴，三张品品字形，四四张四方联联以增强视视觉效果。2) 货架、货柜柜张贴布置置方法：AA-柜台迎迎面贴上侧侧；B-柜柜台平面贴贴内外两侧侧；C-货货架上楣首首先贴；DD-柜台边边框也要贴贴；E-若若可供

27、张贴贴位置已被被人占满，要要与店方经经理搞好关关系，取得得支持，帮帮我方贴上上去，并能能加以保护护以免被别别人覆盖。3) 张贴技巧：A-以多多取胜：品品种、数量量比别的产产品多，气气势比别的的产品大；B-以牢牢取胜：用用不干胶贴贴牢、粘牢牢；C-以以好取胜：印制好、位位置好、组组合方式好好；D-以以情取胜：通过与营营业员进行行情感沟通通，争取支支持和保护护。2、 台牌、立牌牌1) 将台牌放置置于柜台上上比较显眼眼的地方，尽尽可能多地地放，以增增加视觉效效果。并且且注意不要要被别的牌牌子遮住。2) 一般将立牌牌放置于进进口处的两两侧，或出出口处的两两侧以及收收银处等顾顾客必经之之地，以引引起消费

28、者者的注意，增增加品牌的的传播。3、 宣传用品的的维护每天、每月月都应检查查，发现表表面污损应应及时更换换，如有遗遗漏立即补补上，并协协调同营业业员的感情情，寻求其其保护。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理4、 注意事项1) 应协调好与与店员、经经理等人员员的良好关关系。2) 应协调好与与环卫、城城管等部门门的关系，求求得理解，避避免麻烦。3) 所使用的宣宣传用品应应由公司统统一制作，不不得自行设设计，以保保持公司在在市场上的的统一形象象。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活

29、动管管理促销人员管管理第二章 促销活动管管理促销活动的的举行，对对各种广告告可起到辅辅助作用，对对销售起到到了直接的的促进作用用。因此，促促销活动的的策划实施施是非常重重要的，决决不能对它它掉以轻心心。一、 大中型促销销活动流程程图确定目标确定活动动内容联系活动动场所制定预算算场所考察察人员安排排活动前宣宣传公关联系系物料准备备活动前准准备现场活动动活动后总总结二、 促销活动操操作细则1、 确定目标1) 提升品牌认认知度，塑塑造品牌形形象。通过过消费者的的参与，使使消费者认认知品牌，了了解产品功功效，增强强对产品的的好感与信信任，这是是促销宣传传活动的最最主要目的的。2) 提高销量。通通过促销

30、、现现场讲解等等活动，激激发消费者者的购买欲欲望，并实实现购买。2、 确定活动内内容1) 咨询、测试试：突出专专业形象，使使消费者增增强购买产产品的紧迫迫感。2) 发放宣传品品，免费试试服，使消消费者了解解本产品的的特色，并并给消费者者以感官印印象。3) 现场销售：激发起消消费者的购购买欲望，促促使消费者者现场购买买。三、 联系促销场场所1、 具有相对独独立的空间间，不受其其它活动的的干扰。2、 客流量大，是是吸引更多多人关注的的前提。3、 有一定活动动空间，便便于布置现现场，方便便消费者滞滞留。4、 市中心广场场、大厦或或公园空地地，如能满满足前3条条件，是最最好的选择择。四、 制定预算1、

31、 活动前宣传传费用：告告知活动的的广告宣传传费用。2、 促销品、赠赠品：预计计赠送促销销品、赠品品的价值。3、 现场宣传品品制作费用用，场租费费用。4、 人员费用、饮饮料、餐费费。五、场所考考察提前几日到到促销现场场，量好尺尺寸，绘现现场布置图图。六、 人员安排每项工作落落实到人，职职责明确。1、 人员要求：工作积极极主动、认认真负责，熟熟悉产第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理知识，有一一定应变能能力。2、 工作安排：根据活动动内容及规规模，确定定人员安排排。1) 发放传单：若干人；2) 专家或咨询询人员：22人；3) 销

32、售及赠送送；4) 协调人员。并且培训每每人应急处处理方法，以以防不测。七、 活动前宣传传1、 媒体广告：通过电视视、报纸等等媒体发布布活动消息息。2、 社区通知：在社区张张贴通知或或海报。3、 入户传单、宣宣传册：将将活动内容容、地点、时时间印在宣宣传单上。4、 售点宣传：在售点张张贴宣传海海报，挂横横幅，告知知促销活动动内容，时时间，地点点等。八、 公关联系与当地工商商、城管部部门联系。九、 物质准备1、 条幅、海报报、张贴画画、挂旗、宣宣传单、宣宣传册。2、 产品陈列、促促销品、赠赠品等。3、 桌椅、桌布布、桌牌、服服装、服饰饰等。十、 活动前布置置1、 活动前1小小时到位，重重申人员安安

33、排，布置置现场。2、 现场吊挂条条幅，插遮遮阳伞，贴贴宣传画，挂挂吊旗，特特别在消费费者必经之之路挂吊旗旗，烘托现现场气氛。3、 按设计图布布置桌椅，铺铺桌布等。4、 将宣传单与与宣传册叠叠放在一起起，备用。5、 准备好促销销品、赠品品等，同时时穿好促销销服装，准准备迎接消消费者。十一、 现场活动1、 按计划每人人从事相应应的工作，有有条不紊。2、 发宣传品，咨咨询，测试试，现场销销售工作有有序进行。3、 促销员在发发宣传品的的同时，有有意识地引引导消费者者到活动现现场，如果果促销点客客流量小，可可增大引导导范围；如如果促销点点客流量大大，缩小引引导范围。4、 如果产品、宣宣传品、赠赠品数量不

34、不够，要组组织运输和和调配。5、 现场录像、摄摄影。十二、 活动后总结结1、 各促销点组组织者每次次都要总结结本促销活活动计划和和组织工作作中的得失失。2、 组织本地市市场人员一一起讨论本本次活动，从从中得出相相关经验及及教训，并并上报公司司总部。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理第三章 促销人员员管理在现代营销销理论中，促促销包括销销售促进、广广告、人员员推销、公公共关系、直直接营销五五个部分。销销售促进（SSP），即即通常所言言的促销，包包含免费赠赠服、售点点陈列、提提供赠品等等多种形式式。促销活动效效果的好坏坏取决于

35、策策划、组织织、实施等等各个环节节。促销人人员是促销销活动具体体实施人员员，规范化化的操作是是促销活动动取得成功功的基本保保证。一、 促销的基本本方式及作作用 1、促促销的基本本方式促销大体可可分为三种种，即针对对消费者的的促销，针针对经销商商的促销及及针对销售售人员的促促销。这里里介绍针对对消费者的的促销。常常见的促销销方式如下下：1) 赠送样品2) 提供优惠券券3) 抽奖4) 退款5) 特价包装6) 售点陈列的的商品示范范表演7) 光顾奖励2、促销作作用促销的基本本作用是鼓鼓励未使用用者试用，鼓鼓励使用者者多多地消消费与购买买，吸引消消费者，力力求在短期期内增加销销量。具体体而言，驻驻店促

36、销起起到如下作作用：1) 直接在近台台达成销售售，促使消消费者购买买：促销员员在售点面面对消费者者，直接向向消费者宣宣传产品性性能、功效效、作用、使使用方法、注注意问题等等内容，解解答消费者者的问题，消消除消费者者的疑虑，促促使消费者者购买本公公司产品。2) 活跃市场气气氛，与远远台广告相相呼应，形形成立体宣宣传攻势。媒媒体广告称称为远台广广告，售点点陈列和卖卖场宣传等等促销形式式称为近台台广告。通通过近台广广告，使消消费者更详详尽了解产产品的特性性，弥补远远台广告的的不足，强强化消费者者的记忆，达达到立体宣宣传的效果果。3) 全方位展示示企业形象象和经营理理念。促销销活动是由由促销人员员在售

37、点具具体实施，促促销人员的的仪表、仪仪态、言谈谈、举止不不仅展示企企业外在形形象，也反反映出企业业经营理念念。促销人人员在上岗岗过程中要要仪态大方方、谈吐文文雅、动作作得体，充充分表现出出企业奋发发向上的精精神，体现现公司“服务大众众，服务健健第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理康”的宗旨旨和经营理理念。4) 促销活动起起到近台截截杀，打击击竞争对手手的作用。由由于消费者者大多为非非专业性购购买，对于于产品特性性、作用不不十分了解解，通过促促销不仅可可以促进本本产品的销销售，也抵抵制了竞争争对手的销销售。促销销人员在工工作过

38、程中中讲解本产产品的优势势和特性，阐阐述本产品品给予消费费者带来的的利益，但但不要有意意打击和贬贬低竞品，实实施过程中中要注意技技巧和方法法。5) 树立并增强强经销商对对本公司产产品的信心心。成功的的促销会使使个别点的的销量有较较大程度的的提高，树树立并增强强经销商及及售点销售售人员对本本公司产品品的信心，能能过有效的的沟通，使使用经销商商加深了对对公司的了了解。此举举动带来的的连锁反应应是售点销销售人员较较高的推荐荐率、及时时地结款、补补货并最终终带来较高高的回款额额。6) 反馈市场信信息。促销销人员直接接面对消费费者，在促促销的同时时还应探询询顾客的疑疑虑，了解解顾客对本本公司及产产品的意

39、见见和看法，了了解竞品销销售、宣传传等方面的的信息，记记录后反馈馈给公司，以以便公司为为适应消费费者的要求求做出相应应的调整。7) 提高现有消消费者的品品牌忠诚度度。如果已已是本公司司产品的消消费者，促促销活动会会提高消费费者的购买买信心，适适量的赠品品也使消费费者得到实实惠，从而而促使消费费者大量地地购买，逐逐渐养成习习惯性购买买行为。成成为本公司司忠诚消费费者，由此此产生良好好的口碑效效应以及对对竞品广告告与促销的的漠视，则则增加了公公司的竞争争能力。二、 促销人员工工作程序1、 准备1) 了解促销活活动。了解解促销的方方式和目的的是什么，如如产品展示示、赠送样样品等。2) 确认工作内内容

40、。明确确自己的工工作职责，如如负责发放放传单、讲讲解或其它它协助性工工作。3) 做好心理准准备。促销销工作需要要极高的工工作热情和和丰富的产产品知识。如如果负责产产品介绍，则则需要加强强对产品知知识、竞品品知识的学学习和研究究，并调整整好精神状状态，以旺旺盛的、良良好的心态态从事促销销工作。4) 明确促销地地点、时间间、行走路路线，这是是保证促销销活动正常常开展的基基础。5) 准备好促销销用品。一一定要准备备齐全。2、 促销1) 确定位置。在在规定时间间前到达促促销场所，在在商店允许许前提出选选择最佳促促销地方，如如客流量较较大第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工

41、管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理或靠近售点点，并与竞竞品促销保保持一定距距离。2) 布置。按公公司规定布布置展台，准准备好促销销用品，穿穿好促销服服，佩带公公司要求的的标识，开开始促销工工作。3) 宣传、讲解解。宣传本本公司产品品的优势及及特点，讲讲解顾客提提出的问题题，并分发发宣传单。4) 记录。按公公司要求记记录各品种种销量及其其它市场调调研数据，记记录消费者者反馈信息息及竞品销销售情况。5) 协调。在促促销过程中中协调与柜柜组人员的的关系，积积极与柜组人员员配合。3、 收尾1) 整理。整理理好收集的的市调及顾顾客反馈信信息，整理理促销用品品。2) 统计。统计计销量及公公司要求的的其它数据据。3) 撤台。确定定未用完促促销品全部部带走还是是留在店里里