理财产品的客户需求和产品设计课程4452.docx

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1、大学硕士论文理财产品的客户需求和产品设计摘要：本文首先阐述理财产品的客户需求和产品设计研究理论背景及内涵，其次对我国理财产品的客户需求和产品设计现状进行研究和综述，再次，对部分客户的理财产品需求进行调查和研究，最后，针对这些问题提出了一些建议和对策。本文通过理论分析的方法研究客户理财产品需求和产品设计中产生的突出问题进行分析，并通过实证性分析，从而找出其产生的根源，并提出具有一定的现实性和可操作性具体的解决方案。并对客户的理财产品需求进行调查，根据调查情况制定相应的理财产品，设计调查问卷，调查客户理财产品需求行为，获取一手资料为进一步进行产品设计打好基础，然后通过实地调查，结合实证进行相关数据

2、统计汇总分析，对影响客户理财产品需求的因素进行分析，考察理财产品对客户的影响。在写作过程中引用一些数据资料对理财产品设计过程中存在的问题及产品对客户的影响进行更精确的分析。关键词：理理财产品品 客客户需求求 产产品设计计Finannciaal pprodductts tto ccusttomeer nneedds aand prooducct ddesiignSummaary：Thiis ppapeer ffirsst ddesccribbes thee thheorretiicall baackggrouund andd coonteent of finnancciall prroduuct

3、ss too cuustoomerr neeedss annd pprodductt deesiggn rreseearcch, folllowwed by stuudiees aand revviewws oof ffinaanciial prooduccts to cusstommer neeeds andd prroduuct dessignn sttatuus qquo, onnce agaain, too innvesstiggatee annd rreseearcch oon tthe parrt oof tthe cusstommers ddemaand forr fiinann

4、ciaal pprodductts, andd fiinallly,madde ssomee suuggeestiionss annd ccounnterrmeaasurres to adddresss tthesse iissuues.By thee thheorretiicall annalyysiss off thhe ccusttomeer ddemaand forr fiinannciaal pprodductts aand thee ouutsttanddingg isssuees iin tthe prooducct ddesiign anaalyssis andd emmpir

5、ricaal aanallysiis, in ordder to ideentiify theeir rooot ccausses, annd ppropposeed tto hhavee a cerrtaiin rreallityy, aand opeerabbiliity of speeciffic sollutiionss prrogrramss. AAnd cusstommer demmandd foor ffinaanciial prooduccts to invvesttigaate andd deevellop appproppriaate finnancciall prrodu

6、uctss, aaccoordiing to thee innvesstiggatiion, quuesttionnnaiire dessignn, ssurvvey cusstommer demmandd foor ffinaanciial prooduccts behhaviior, too obbtaiin ffirsst-hhandd innforrmattionn too laay tthe fouundaatioon ffor furrtheer pprodductt deesiggn, andd thhen thrrouggh tthe fieeld surrveyy, ccom

7、bbineed wwithh emmpirricaal tthe staatissticcal summmarry oof rreleevannt ddataa annalyysiss, tthe facctorrs tthatt afffecct ccusttomeer ddemaand forr fiinannciaal pprodductts wweree annalyyzedd too sttudyy thhe iimpaact of thee fiinannciaal pprodductts tto ccusttomeers. Reeferrencced in thee prroce

8、ess of wriitinng ssomee daata proobleems in thee deesiggn pproccesss off thhe ffinaanciial prooduccts andd prroduuctss foor mmoree prreciise anaalyssis of thee immpacct oon ccusttomeers.Keywoord：Finnancciall prroduuctss Cuustoomerr neeedss Prroduuct Dessignn1前 言1.1研究究背景随着我国经经济的发发展，客客户对理理财产品品的需求求越来越越

9、多。这这就要求求我们不不但要了了解客户户的需求求，而且且要根据据客户的的需求制制定出相相应的理理财产品品。过去无论是是保险行行业还是是银行行行业，大大多数的的业务都都是一些些人身意意外伤害害或者大大病险，银银行的业业务主要要集中在在存取和和存贷上上。这些些产品能能够给客客户带来来一定的的利润，但但是这些些产品都都有其自自身的局局限性。如如今，国国民经济济快速增增长，人人们的生生活水平平日益提提高，许许多人都都把主要要精力集集中在理理财产品品上。有有的人把把主要精精力集中中在股票票市场，有有的人把把精力集集中在期期货市场场，有的的人把主主要精力力集中在在炒黄金金上，有有的人把把精力集集中在银银行

10、的基基金上面面，也有有些人把把主要目目光集中中到保险险业务的的理财产产品上。这这说明人人们的理理财观念念与日俱俱增，并并且客户户对理财财产品的的要求和和对比需需求也越越来越高高，针对对客户的的这些需需求，我我们金融融行业就就要设计计出不同同的产品品出来，让让客户感感觉这些些产品既既能让他他们保底底又能盈盈利，因因此研究究理财产产品的客客户需求求和设计计多种理理财产品品是势在在必行的的。1.2研究究目的及及意义1.2.11研究的的目的为了适应新新时期客客户对理理财产品品的需求求，我们们就要对对客户进进行一定定的调查查和研究究，对于于我们的的理财客客户要进进行细分分，只有有这样我我们才能能在最大大

11、程度上上保护客客户的理理财资金金的保值值和增值值，只有有这样才才能保证证客户的的利润。只只有充分分了解客客户的理理财产品品需求，才才能够制制定出更更加明确确的差异异化竞争争战略定定位，这这样才能能够根据据客户的的需求来来进行理理财业务务的稳健健操作，只只有了解解了客户户需求才才能够实实行理财财产品的的异样化化，才能能对客户户进行差差异化管管理。在在充分了了解了客客户的经经验、能能力和风风险存在在的可能能性和承承受能力力以及客客户的财财务实力力和风险险偏好以以后，才才能够针针对客户户的能力力进行新新产品的的开发和和设计。在在现在的的条件下下，许多多的理财财产品并并没有从从客户的的需求角角度去考考

12、虑，这这些产品品更多地地考虑的的是自身身的利益益，无论论银行还还是保险险界，都都没有真真正建立立起以客客户为中中心的财财富管理理经营模模式，许许多银行行和保险险界的理理财产品品都是以以销售产产品为主主要的赢赢利方式式，对于于业务人人员或者者员工的的薪酬及及工作表表现都以以理财产产品的销销售业绩绩来衡量量。而这这种销售售经营模模式恰恰恰忽略了了客户的的真正需需求，也也没有为为客户的的资金安安全做好好充分的的调整和和考虑，好好多客户户接受到到的产品品并非真真正适合合自己的的产品。1.2.22研究的的意义在当今条件件下，许许多的银银行和保保险业都都把理财财产品作作为自身身的创新新业务来来抓，根根据银

13、监监会的统统计资料料来说，目目前国内内的理财财业务银银行国内内外的加加在一起起有八十十多家，到到二零零零八年的的时候，我我国内地地银行的的理财业业务筹资资3.77亿多元元，这比比二零零零七年的的增幅增增加了百百分之三三百还要要多。在在财富管管理方面面，我国国的市场场具有巨巨大的潜潜力，可可是我国国的财富富管理市市场还不不太成熟熟，还是是处于初初级阶段段，我国国财富市市场的服服务和理理财管理理手段还还比较滞滞后。尽尽管这样样，我国国银行和和保险界界理财产产品的亏亏损比例例还相当当小，不不足总比比例的百百分之七七，虽然然这个比比例很小小，但是是这个比比例对维维护也会会稳定来来说也值值得重视视，因此

14、此我们只只有充分分了解客客户的产产品需求求，结合合客户的的需求和和价值规规律来进进行产品品的运作作才能够够做到有有的放矢矢，我们们要进一一步规范范我们的的理财市市场，进进一步制制定出更更加符合合客户要要求的产产品，这这样才能能够更好好地减少少理财和和销售人人员的道道德风险险，这样样才能够够减少理理财人员员的风险险。所以以研究客客户的需需求，并并结合客客户的需需求制定定切实可可行的产产品设计计才能够够使得产产品买着着和卖着着的风险险都减少少和降低低，才能能够提高高市场的的安全性性。1.3国内内外研究究综述纵观西方发发达国家家商业银银行的创创新历史史，不论论其创新新动因是是规避管管制、利利益驱动动

15、、技术术促进或或是客户户需求，从从根本上上来说，都都是商业业银行自自发的原原创性创创新，且且具有鲜鲜明的特特色。虽虽然现在在国内各各家理财财中心都都声称能能够提供供“一站式式”服务，提提供量身身定做投投资组合合方案，但但实际上上仍停留留在概念念推广和和形象宣宣传上多多，没有有足够的的个人理理财产品品来支撑撑。个别别银行推推出的专专业理财财咨询服服务及投投资组合合建议也也仅仅停停留在浅浅层次，并并不能让让客户实实现个人人理财目目的。即便近年来来理财市市场发展展颇快，中中资银行行的产品品设计，似似乎一下下子“突飞猛猛进”。推出出了不少少耳目一一新的本本外币结结构型理理财产品品。然而而这些些产品并并

16、非中资资银行原原创，许许多是外外资行的的舶来品品。这些些产品由由于主动动创新的的少，又又很少是是有特色色的原创创，所以以大多数数商业银银行的产产品种类类、结构构及服务务功能大大同小异异，一方方面导致致银行间间同质产产品竞争争激烈，利利润率降降低；另另一方面面也导致致银行部部分产品品闲置，成成本抬升升。1.3.11理财产产品创新新环境比比较美国的个人人金融投投资产品品源自220世纪纪60年年代，为为规避美美国商业业银行个个人存款款利率受受联邦最最高利率率上限规规定的约约束而兴兴起的。当当时非银银行金融融机构为为个人提提供了广广阔的投投资空间间，债券券、股票票、基金金等金融融工具大大量涌入入个人金

17、金融市场场，这使使得商业业银行个个人金融融业务受受到严重重冲击，为为求得自自身生存存和发展展，美国国商业银银行开始始在个人人金融产产品方面面创新，纷纷纷推出出个人货货币市场场账户、可可转让支支付命令令账户、自自动转账账服务账账户、超超级可转转让支付付命令账账户等创创新产品品，银行行在受利利率限制制的账户户内为客客户保留留最低额额度，余余款通过过综合账账户划拨拨到货币币市场基基金等账账户中去去保值增增值。从从美国的的创新过过程我们们发现国国外银行行个人理理财金融融品种，都都是以客客户为中中心，产产品设计计中着重重于市场场，以适适应客户户不断变变化的需需求为目目标，品品种结构构以代理理投资为为核心

18、。我我国商业业银行的的个人理理财金融融产品创创新主要要是靠体体制转换换或改革革等外因因来推动动的，而而非根据据客户出出于利润润驱动和和风险转转移等原原因的内内在动因因而进行行的。1.3.22理财创创新产品品营销管管理比较较国外各大银银行一线线营销人人员比例例普遍较较高，既既能为客客户及时时提供服服务，又又能及时时反馈市市场信息息。而且且，普遍遍重视对对客户的的动机、态态度和行行为的研研究，重重视营销销的阶段段性、层层次性，重重视产品品的营销销策略组组合，力力求最大大限度满满足客户户需求。国国内个人人理财创创新产品品的营销销滞后也也是一个个普遍现现象，银银行系统统的营销销策略和和体系经经常不能能

19、配合新新产品的的推出，“重推轻销”的色彩较浓。一些产品在开发出来以后很少进行有效的营销，以致影响了创新产品的市场推广，也影响了银行的经济效益。1.3.33理财创创新产品品品牌管管理比较较国外知名银银行十分分注重个个人理财财服务的的品牌建建设和管管理工作作，都设设立了个个人理财财服务的的品牌及及其宣传传口号。个个人理财财服务采采用的品品牌名字字及其宣宣传口号号都是树树立自己己独特的的个人理理财服务务品牌形形象的需需要，银银行希望望以此凸凸现其服服务的专专业性、独独特性及及客户的的尊贵地地位，来来争取个个人理财财服务的的目标客客户。国国内商业业银行目目前的个个人理财财品牌建建设观念念相对比比较淡薄

20、薄，虽然然受国际际银行营营销战略略的影响响，开始始重视理理财品牌牌的创立立，但对对理财品品牌的维维护和管管理水平平较低，往往往用产产品名称称代替品品牌，从从而使得得客户对对理财产产品的认认知度不不高，影影响了理理财业务务的推广广。2客客户理财财需求和和理财产产品设计计相关问问题的概概述2.1银行行理财产产品的含含义与种种类分析析理财产品，即即通俗意意义上讲讲的“银行理理财产品品”，按中中国银监监会出台台的商商业银行行个人理理财业务务管理暂暂行办法法对于于“个人理理财业务务”的界定定，理财财产品应应划入其其中的综综合理财财服务。它它是指商商业银行行在对潜潜在目标标客户群群分析研研究的基基础上，针

21、针对特定定目标客客户群开开发设计计并销售售的资金金投资和和管理计计划。在在理财产产品这种种投资方方式中，银银行只是是接受客客户的授授权管理理资金，投投资收益益与风险险由客户户或客户户与银行行按照约约定方式式承担。 目前国内外外市场上上，理财财产品林林林总总总，鱼龙龙混杂，分分类殊不不容易。一一般而言言，理财财产品大大致有以以下两种种分类方方式。第一、按标标价货币币分类，可可分为人人民币理理财产品品、外币币理财产产品及双双币理财财产品。顾顾名思义义，人民民币理财财产品只只能用人人民币来来购买，外外币理财财产品可可用美元元、港币币等外币币来购买买，而双双币理财财产品则则同时可可用人民民币和外外币来

22、购购买。在在本论文文中，主主要论述述的是人人民币理理财产品品。所谓谓人民币币理财产产品，即即由商业业银行自自行设计计并发行行，将募募集到的的资金根根据产品品合同约约定投入入相关金金融市场场及购买买相关金金融产品品，获取取投资收收益后，根根据合同同约定分分配给投投资人的的一类理理财产品品。它大大致有债债券型、信信托型、挂挂钩型及及QDIII型四四种划分分方式。债债券型理理财产品品投资于于货币市市场中，投投资的产产品一般般为央行行票据与与企业短短期融资资券。信信托型理理财产品品资于有有商业银银行或其其他信用用等级较较高的金金融机构构担保或或回购的的信托产产品，也也有投资资于商业业银行优优良信贷贷资

23、产受受益权信信托的产产品。挂挂钩型理理财产品品最终收收益率与与相关市市场或产产品的表表现挂钩钩，如与与汇率挂挂钩、与与利率挂挂钩、与与国际黄黄金价格格挂钩、与与国际原原油价格格挂钩、与与道琼斯指指数及与与港股挂挂购等。QQDIII型理财财产品是是客户将将手中的的人民币币资金委委托给合合格商业业银行，由由合格商商业银行行将人民民币资金金兑换成成美元，直直接在境境外投资资，到期期后将美美元收益益及本金金结汇成成人民币币后分配配给客户户的理财财产品。第二、按收收益类型型不同，可可以分为为保证收收益类与与非保证证收益类类两种，通通俗来说说，又可可细分为为保本固固定收益益产品（即即传统观观念的保保本保息

24、息，保证证收益理理财产品品的收益益是固定定的，到到期后就就可以获获得协议议上规定定的收益益，）、保保本浮动动收益产产品（保保本不保保息）与与非保本本浮动收收益产品品（不保保本，不不保息）三三类。应当说明的的是，上上面两种种划分方方法只是是较流行行的，因因为随着着百姓理理财需求求的多样样化，银银行理财财产品的的种类日日益多样样化、复复杂化，出出现了新新股申购购类产品品、银信信合作品品、结构构型产品品等新的的理财产产品，甚甚至还出出现了不不合法的的理财产产品，那那么，这这些新型型产品就就极不容容易划分分到上面面所示的的两大类类型中来来。但限限于篇幅幅，这些些并非本本文所要要探讨的的主要问问题。近年

25、来，银银行理财财产品在在我国发发展势头头迅猛。据据有关调调查显示示，自220044年、以以来，银银行理财财产品的的样式种种类、发发行款数数与资金金规模都都开始急急剧膨胀胀。理财财产品已已经涵盖盖了信用用、利率率、汇率率、股票票、商品品、保险险、混合合等非常常广泛的的投资领领域。220088年，银银行理财财产品的的销售仍仍然创下下历史新新高。220088年各主主要商业业银行累累计发售售 77799 期理财财产品，新新募集资资金约合合人民币币230055元元。同期期保险理理财产品品、信托托理财产产品、公公募基金金和券商商集合理理财产品品的新募募集资金金分别约约为 662433亿元、556377亿元

26、、118277亿元和和2266元。无无疑，银银行理财财产品已已稳居理理财市场场的第一一位，规规模超过过其他类类别理财财产品的的总和，成成为推动动国内理理财市场场发展的的主要力力量。参见中投顾问：20102015年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告。随随着中国国经济规规模的增增长和居居民收入入水平的的提高，理理财的需需求已经经被释放放出来。中中国银行行理财产产品市场场前景十十分看好好，未来来十年间间，将会会以超过过中国 GDPP 的增增长速度度而高速速发展。2.2影响响银行理理财产品品设计的的原因分分析银行理财产产品的设设计主要要是为了了能获得得收益，所所以所有有的影响响理财产产品收益益

27、的都将将影响理理财产品品的设计计。影响响银行理理财产品品设计和和收益的的主要收收益的因因素有以以下几种种：一是宏观经经济形势势。既包包括国内内的宏观观经济形形势，也也包括国国外的经经济形势势。国内内经济运运行良好好的话，股股票市场场等会上上涨，而而企业由由于具有有良好的的经营环环境，到到期还债债的能力力强，信信用风险险就会降降低，理理财产品品的收益益也会相相对提高高。此外外，在经经济全球球化的今今天，一一国经济济运行的的好坏，已已经不再再是只由由本国决决定，还还会受到到国际经经济环境境的影响响。二是利率水水平。利利率对于于商业银银行理财财产品的的设计及及收益来来说是最最基本、最最重要的的影响因

28、因素之一一，几乎乎所有理理财产品品的收益益率都与与利率有有或多或或少的联联系。利利率水平平的变动动将对各各种理财财产品的的到期收收益率和和风险状状况产生生重要影影响。因因此浮动动的利率率为商业业银行理理财产品品的盈利利创造了了空间，也也给这些些产品的的收益带带来了不不确定性性，银行行在设计计理财产产品时应应研究预预测未来来利率变变动的可可能性及及变化趋趋势。三是国家金金融政策策。由于于我国的的金融市市场起步步比较晚晚，受到到的管制制较多，尚尚不开放放，国家家的法律律，监管管规定的的改变会会使得理理财产品品的可投投资方向向发生改改变，对对投资者者的投资资收益带带来影响响，而且且国家经经济政策策会

29、深深深影响宏宏观经济济的运行行，这又又在另一一个方面面会影响响投资者者的收益益。四是管理银银行理财财产品的的人的投投资收益益水平。由由于理财财业务是是一项知知识性，技技术型相相当强的的综合业业务，它它对从业业人员的的专业素素质要求求比较高高，从业业者除了了应具有有渊博的的专业知知识，娴娴熟的投投资技能能，丰富富的理财财经验外外，还应应掌握房房地产，法法律营销销相关知知识，并并具有良良好的人人际交往往能力，组组织能力力，组织织协调能能力，而而理财产产品是由由商业银银行内部部的理财财人员设设计的，且且在理财财期间理理财业务务也是有有银行理理财人员员管理的的，所以以理财人人员的专专业技术术水平将将直

30、接会会影响理理财产品品的设计计和收益益水平，拥拥有良好好的理财财人才的的银行不不仅会在在产品上上设计之之初，能能定出相相对讲稿稿的收益益率，且且能在理理财期间间能很好好的管理理理财资资金，保保证投资资人的利利益。以上四点简简要分析析了影响响银行理理财产品品设计的的主要原原因。其其实，具具体来说说，理财财产品的的设计是是一个复复杂的问问题，影影响因素素颇多，以以上四点点只是其其中几个个较明显显的因素素。实际际上，还还有一个个极为重重要的因因素尚未未论及，那那就是客客户需求求。客户户需求越越来越成成为左右右银行理理财产品品设计的的关键因因素。下下面将重重点论述述。2.3客户户需求在在理财产产品设计

31、计中的地地位目前，银行行理财产产品种类类繁多。因因为各银银行竞争争激烈，故故争向推推出不同同的理财财产品，以以吸引客客户购买买。但由由于体制制不健全全及积习习日久的的销售习习惯问题题，各大大银行推推出理财财产品的的速度远远快于其其改善服服务、建建立以客客户为中中心的服服务体系系的速度度。这就就直接导导致一个个很严重重的问题题，即银银行与客客户关系系疏远，银银行推出出的理财财产品不不为客户户所熟知知，当销销售人员员向客户户推介时时，客户户又忧虑虑上当受受骗，这这种相互互隔离的的缺陷影影响理财财产品的的推广与与销售。在现在的条条件下，许许多的理理财产品品并没要要占到客客户的需需求角度度去考虑虑，这

32、些些产品更更多地考考虑的是是自身的的利益，无无论银行行还是保保险界，都都没有真真正建立立起以客客户为中中心的财财富管理理经营模模式，许许多银行行和保险险界的理理财产品品都是以以销售产产品为主主要的赢赢利方式式，对于于业务人人员或者者员工的的薪酬及及工作表表现都以以理财产产品的销销售业绩绩来衡量量。而这这种销售售经营模模式恰恰恰忽略了了客户的的真正需需求，也也没有为为客户的的资金安安全做好好充分的的调整和和考虑，好好多客户户接受到到的产品品并非真真正适合合自己的的产品。为为了适应应新时期期客户对对理财产产品的需需求，银银行对客客户进行行一定的的调查和和研究，充充分了解解客户的的理财产产品需求求，

33、才能能够制定定出更加加明确的的差异化化竞争战战略定位位，这样样才能够够根据客客户的需需求来进进行理财财业务的的稳健操操作，只只有了解解了客户户需求才才能够实实行理财财产品的的异样化化，才能能对客户户进行差差异化管管理。在在充分了了解了客客户的经经验、能能力和风风险存在在的可能能性和承承受能力力以及客客户的财财务实力力和风险险偏好以以后，才才能够针针对客户户的能力力进行新新产品的的开发和和设计，“客户来了要根据客户的综合性的需求，组装不同的产品，以满足综合型的需要”参见袁丹旭：银行理财产品需要满足客户综合需求。3我国银行行理财产产品客户户需求和和产品设设计的现现状改革开放以以来，特特别是经经济体

34、制制改革实实现较大大突破以以来，我我国经济济持续稳稳定高速速发展，城城乡居民民的收入入水平显显著提高高。同时时，我国国金融市市场也在在不断完完善，特特别是证证券、股股票、私私人信贷贷等业务务日趋发发展与成成熟，这这使得各各大银行行理财产产品的开开发、营营销与销销售规模模也日益益扩大，为为居民提提供了越越来越多多的理财财渠道。投投资理财财也就成成为居民民生活的的重要组组成部分分。如何何理好财财，用好好自己的的钱，使使其能够够不断保保值、增增值，发发挥更大大的作用用，已经经成为社社会性话话题。面面对如此此巨大的的市场需需求，个个人理财财业务已已经成为为商业银银行新的的利润增增长点。但但是，目目前银

35、行行为客户户提供的的个人理理财服务务，无论论从规模模上还是是内容上上看都处处于初级级阶段，无无法与发发达国家家相比。在在这样的的现实背背景下，如如何抓住住优质客客户，占占领客户户市场，获获取更大大利润，对对于提高高银行的的核心竞竞争力与与利润规规模，具具有非常常重要的的意义。3.1银银行理财财业务规规模膨胀胀银行理财业业务(FFinaanciial Serrvicces)，主要要是指商商业银行行利用自自身所处处的经济济枢纽地地位、先先进的科科技设备备和营销销理念，为为社会公公众提供供咨询、委委托、保保管组合合等最佳佳投资方方案、存存款结构构方案和和设计远远期目标标方案，帮帮助客户户实现最最佳投

36、资资回报率率的综合合性业务务。银行行提供理理财业务务有极大大的优势势，这也也是各大大商业银银行争着着开通品品牌繁多多的理财财业务的的原因所所在。首首先，商商业银行行可利用用其丰厚厚的资源源和较为为先进的的营销理理念，为为客户提提供前瞻瞻性非常常强的咨咨询和目目标方案案设计服服务；其其次，商商业银行行可利用用其先进进的科技技设备，为为客户提提供全面面而适宜宜的组合合存款方方案和综综合投资资方案设设计，为为客户提提供最佳佳投资渠渠道选择择和理财财渠道选选择，帮帮助客户户实现理理想的投投资回报报；最后后，商业业银行可可利用其其自身所所处的经经济枢纽纽地位，加加强理财财理念的的宣传、交交流工作作，使客

37、客户在接接受理财财理念的的同时，将将其现有有的资产产发挥最最大效益益。目前，我国国商业银银行理财财业务总总体发展展迅速，规规模亦呈呈年年扩扩大之趋趋势。据据相关资资料统计计，20005年年我国人人民币理理财品只只有1221只，外外币理财财产品5566只只；但仅仅过一年年，20006年年理财产产品实现现了极大大增长，人人民币理理财品增增至3445只，外外币产品品增至7744只只；到了了20007年，理理财产品品的发行行数量和和规模又又呈现出出爆发性性的增长长。 刘素琴：我国商业银行理财业务的现状与发展，消费导刊，2008年第18期。以中中国工商商银行为为例。如如今，工工行的个个人理财财业务品品种

38、已经经涵盖了了个人结结算、代代理、资资信、投投资、委委托、特特殊服务务等八大大类业务务，吸引引了各个个阶层的的客户，极极大地推推动了个个人理财财业务的的发展。总总之，各各大银行行在理财财产品的的发行数数量和发发行规模模的剧增增，说明明了我国国资本市市场和理理财市场场的全面面繁荣，充充分体现现了我国国居民经经济活动动的活跃跃。另一方面，我我国商业业银行理理财业务务日益成成熟，表表现出了了一定的的有规律律性的特特点，综综合来看看，主要要有以下下三点。第第一，人人民币产产品的投投资价值值显著高高于外币币产品；第二，股股票、混混合类产产品的投投资价值值高于其其他类别别产品；第三，中中资银行行的人民民币

39、股票票、混合合类产品品全面超超过了外外资银行行，相较较于外资资银行更更注重产产品的设设计，中中资银行行以数量量取胜，在在与外资资银行的的竞争时时表现出出了一定定的优势势。 另外值得得一提的的是，我我国银行行理财业业务规模模膨胀速速度过快快，有时时体现出出了高风风险的特特点。由由于行业业规范不不完备，国国家相关关法律法法规的制制定稍显显滞后，这这导致了了一些银银行在推推出理财财产品时时过分追追求自己己的效益益，甚至至打法律律的“擦边球球”，或者者直接非非法推出出理财业业务。比比如，部部分银行行对外宣宣传理财财产品收收益时，打打出了“累计收收益”的旗号号，一些些银行职职员在营营销中多多向购买买人宣

40、传传产品的的最好收收益率，却却有选择择地故意意“忽略”了产品品的风险险；它只只是把多多个时间间段的收收益做了了一个简简单的加加法，并并不能代代表投资资人最后后实际的的回报。2006年11月1日，中国银监会颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，其主要目的就是监督银行，并提示客户“理财产品有风险”。这也从侧面反映各大银行并尽到把详细情况告知客户的义务，需求国家专门立法来督促。3.2以客客户需求求为中心心的理财财业务体体系尚未未建立前文已经提提到，当当前我国国银行理理财业务务与外国国相较，尚尚处于起起步阶段段，十分分不成熟熟。随着着我国市市场经济济的发展展、人民民生

41、活水水平的提提高以及及金融体体制的变变革，传传统的金金融体系系已经改改变，金金融服务务的对象象和内容容已发生生质的变变化。在在过去，银银行与客客户之间间的关系系十分简简直，就就是单纯纯的债务务人与债债权人之之间的关关系，这这已不适适应新的的金融形形势。但但是，由由于国家家相关法法律法规规不健全全、银行行内部规规范不齐齐备以及及银行多多年养成成的惯性性，我国国大部分分银行仍仍然不能能厘清银银行与客客户之间间的关系系，仍然然有视自自己为上上帝、视视客户为为“羔羊”的倾向向。它们们大多只只关心自自己的业业绩，很很少考虑虑客户的的心理及及实际收收益需求求，无论论是一般般的业务务活动还还是投资资理财等等

42、活动，银银行都存存在这种种不为客客户考虑虑的倾向向。比如，各银银行推出出的理财财产品宣宣传时，都都有“理财有有风险，投投资需谨谨慎”的相关关提示。然然而，有有的银行行为了拉拉拢客户户，提高高业绩，故故意把这这种提示示所带来来的不利利影响降降至最低低。它们们虽然在在产品说说明书中中对可能能面临的的风险作作了比较较详细的的揭示，但但并没有有在明显显的位置置张贴风风险提示示公告；而且一一部分营营销人员员在对客客户宣传传时，只只强调收收益不强强调风险险，这无无疑会引引发许多多纠纷，对对银行声声誉造成成负面影影响。此此外，许许多商业业银行的的信息披披露工作作依旧不不到位，产产品售后后服务跟跟不上，无无法

43、定期期给客户户发送理理财产品品对账单单和公布布理财产产品净值值。如今今，各大大银行的的网上银银行更新新普遍较较慢，理理财产品品的变动动公告等等实用信信息往往往放在不不起眼的的角落里里，致使使很多客客户查对对不易，甚甚至根本本不知道道哪里寻寻找。当当理财产产品出现现问题，投投资者存存在普遍遍的不满满情绪而而投诉时时，有的的银行立立即变脸脸，客服服态度十十分差，这这无疑严严重影响响我国银银行理财财业务的的发展。未建立以客客户需求求为中心心的理财财业务体体系，是是以上问问题出现现的根本本原因。只只有针对对不同顾顾客的金金融需求求，结合合他们对对银行的的利润贡贡献度，进进行分层层次服务务，这样样才有利

44、利于我国国理财市市场的正正常健康康发展。虽虽然我国国的优质质客户层层还没有有完全形形成，但但是现在在已经涌涌现出很很大的一一批人，他他们具备备一定的的资金实实力，有有较先进进的理财财理念，对对资产安安全的保保值、增增值有着着尤为迫迫切的需需求。这这是时代代发展之之趋势，各各银行应应在实际际操作过过程中，必必须根据据客户评评价标准准，采取取分级别别服务的的形式，不不同等级级的客户户由相应应级别的的理财机机构和理理财师提提供服务务，由他他们根据据不同客客户的偏偏好和需需要，进进行最有有成效的的理财营营销。3.3各银银行在理理财产品品设计方方面存在在一定不不足之处处对银行来说说，自己己推出的的理财产

45、产品出现现任何问问题，商商业信誉誉都将受受到严重重的损害害。因此此，无论论是理财财产品的的设计研研发，还还是产品品存续期期间的托托管，都都应加强强内控建建设和风风险管理理。然而而，国内内商业银银行的金金融产品品同质性性很强，这这就导致致出现了了真正适适合理财财服务的的品种不不多的弊弊端。由由于各大大银行普普遍存在在理财产产品把握握市场变变动能力力较弱的的问题，且且没有专专业化的的团队系系统深入入地研究究整个资资本市场场、理财财市场和和客户的的产品需需求，因因此设计计具有差差异化并并富有竞竞争力的的理财产产品一直直很缺乏乏。事实实上，在在许多理理财产品品的开发发中，银银行只是是运用自自己掌握握的

46、网络络优势、营营销优势势和政策策优势，与与合作方方进行对对接而已已，自己己只充当当了一个个管道和和平台，在在理财产产品业务务链中处处于下游游，只以以获得极极低的代代理费为为主要增增利手段段。 从目前的情情势来看看，我国国各大商商业银行行理财产产品设计计缺乏自自主创新新能力的的问题尚尚难以一一时改观观。很多多银行在在发售自自己的理理财产品品时，并并没有采采取将理理财产品品结构拆拆开、到到金融市市场中独独立操作作的运营营模式这种种模式获获利极大大而是是连同自自己的存存款以及及结构产产品一起起打包，与与外资交交易对手手平盘。结结果，不不论我国国商业银银行推出出何种理理财产品品，只是是充当了了外资银银

47、行的零零售终端端而已。此外，由于于以客户户需求为为中心的的理财业业务体系系尚未完完全建立立，各大大银行在在理财产产品设计计时大多多不考虑虑客户的的实际需需求，开开发出了了客户未未必需要要的理财财产品，导导致不能能打开市市场，出出现滞销销局面。此此时，为为了销售售产品，银银行营销销人员或或主动或或被动地地加入夸夸张宣传传甚至虚虚假宣传传的队伍伍中来，以以诱惑客客户购买买理财产产品，不不计后果果。开发发不出客客户需要要的产品品，就用用非正规规手段诱诱逼客户户购买，客客户因出出现问题题而投诉诉时，客客服态度度又极差差，这种种做法久久而久之之形成了了恶性循循环，十十分不利利于银行行理财业业务的发发展与

48、规规模化水水平的提提高。4山东莱芜芜市公民民银行理理财产品品的客户户需求及及产品设设计问题题问卷调调查欲探讨银行行理财产产品的客客户需求求及产品品设计问问题，不不仅需要要相关理理论研究究成果及及以往数数据资料料的支持持，更需需要具体体、有效效的实地地调查资资料。为为此，笔笔者设计计了一份份银行理理财产品品问卷调调查表，从从基本情情况、理理财知识识及投资资经历、银银行理财财产品的的客户需需求与银银行理财财产品的的设计等等四个方方面进行行调查，共共设计442道题题，基本本涵盖了了本论文文所要求求的调查查数据资资料。本本章就此此次问卷卷调查的的大致内内容及调调查结果果进行简简要分析析。4.1问卷卷调查银行理财产产品问卷卷调查表表尊敬的女士士/先生生：您好！我是，因因研究生生毕业论论文的写写作而进进行此次次问卷调调查。调调查的主主要目的的是了解解消费者者的理财财行为及及消费心心理，从从而为银银行理财财的客户户需求与与产品设设计的研研究提供供数据支支持。衷衷心感谢谢您的支支持与协协助。本次调查的的所有数数据信息息只用于于统计与与分析，我我承诺：对于您您的填写写结果绝绝对保密密，绝不不对外泄泄露任何何