我国日化行业分析报告(doc 41页)40430.docx

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1、中国日化行行业分析报报告文档作者：文档编号：创建日期：2004-09-15确认日期：当前版本：1.0目 录1日化行行业基本分分析31.1日日化行业的的分类31.2行行业“五力力模型”分分析51.2.11潜在进入入者力量51.2.22行业竞争争者力量61.2.33替代者力力量61.2.44供应商力力量71.2.55消费者力力量71.3行行业基本特特点71.3.11行业竞争争激烈71.3.22消费潜力力巨大81.3.33营销职能能下移82日化行行业渠道分分析92.1日日化行业流流通业态92.2日日化行业渠渠道结构112.2.11日化行业业销售渠道道结构112.2.22国内日化化企业渠道道结构122

2、.3行行业渠道变变革趋势152.3.11销售渠道道多样化152.3.22销售渠道道集中化162.3.33零售渠道道专业化163日化行行业信息化化产品163.1北北京富基旋旋风科技有有限公司163.2上上海异联信信息技术有有限公司183.3上上海讯博软软件有限责责任公司193.4金金蝶国际软软件集团有有限公司204日化行行业企业名名录214.1行行业协会214.2行行业媒体234.3行行业活动234.4企企业名录24附录1：22002年年国内十大大护肤品牌牌排行榜27附录2：22002年年国内十大大化妆品牌牌排行榜28附录3：22002年年国内美容容品销售渠渠道比例281 日化行业基基本分析1.

3、1 日化行业的的分类日用化工产产业是生产产与人的日日常生活相相关的化工工产品的产产业大类。我国日化行业近年来发展迅速，年均增长约在13%以上，预计到2010年市场销售总额可达到800亿元。根据国民经经济分类标标准，制造造业下含化化学原料及及化学制造造品制造业业，而化学学原料及化化学制品制制造业就下下含日用化化学产品制制造业，其其下面又分分为化妆品品制造业、洗洗涤剂制造造业等多个个子行业。26 化学原料及及化学制品品制造业 261 基本化学原原料制造业业 无机酸制造造业、烧碱碱制造业、纯纯碱制造业业、无机盐盐制造业及及其他基本本化学原料料制造业。 262 化学肥料制制造业 氮肥制造业业、磷肥制制

4、造业、钾钾肥制造业业、复合肥肥料制造业业、微量元元素肥料制制造业及其其他化学肥肥料制造业业。 263 化学农药制制造业 农药原药制制造业、农农药制剂制制造业。 265 有机化学产产品制造业业 有机化工原原料制造业业、涂料制制造业、油油墨制造业业、颜料制制造业、染染料制造业业及其他有有机化学产产品制造业业。 266 合成材料制制造业 聚烯烃塑料料制造业、热热固性树脂脂及塑料制制造业、工工程塑料制制造业、功功能高分子子制造业、有有机硅氟材材料制造业业、合成橡橡胶制造业业、合成纤纤维单（聚聚合）体制制造业及其其他合成材材料制造业业。 267 专用化学产产品制造业业 化学试剂、助助剂制造业业、专项化化

5、学用品制制造业、林林产化学产产品制造业业、炸药及及火工产品品制造业、信信息化学品品制造业、放放射化学产产品制造业业、添加剂剂制造业。 268 日用化学产产品制造业业 肥皂及皂粉粉、合成洗洗涤剂制造造业、合成成脂肪酸制制造业、硬硬脂酸、硬硬化油制造造业、香料料、香精制制造业、化化妆品制造造业、牙膏膏制造业、火柴制造业、动物胶制造业及其他日用化学产品制造业。 根据传统的的产业分类类，日化产产业习惯分分为以下六六大类，整整体市场规规模约850-900亿元人民民币/年：(1) 化化妆品（含含美容化妆妆品、清洁洁化妆品、护护肤品、发发用化妆品品）市场规规模450亿元（2003年）；(2) 洗洗涤用品（含

6、含皂类、洗洗衣粉、洗洗涤剂）市市场规模320亿元左右右；(3) 口口腔用品（含含牙膏、漱漱口水等）市市场规模60亿元左右右；(4) 香香味剂、除除臭剂市场场规模约10亿元；(5) 驱驱虫灭害产产品市场规规模约20亿元；(6) 其其他日化产产品（如鞋鞋油、地板板蜡等）市市场规模约约10亿元。其中，化妆妆品产业规规模最大。改革开放20年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8的速度增长，最高的年份达41，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，而且具有相当大的发展潜力，预计到2010年，这一市场的年销售额可达800亿元，年递增12.9左右。全国化妆品品生产企业业有约40000家，年销销售额在5千

7、万元以以下的中小小型化妆品品企业，占占了化妆品品企业总数数的90左右，市市场份额却却只有不到20。外资资，合资企企业占主导导地位，占占总体市场场份额已接接近80。截至2003年年底，年年销售额在在1亿元以上上的化妆品品企业有50余家，其其中5亿元以上上的本土企企业只有重重庆奥妮，上上海家化，北北京三露，深深圳丽斯达达，湖北丝丝宝，广州州雅倩等为为数不多的的几家。而而数量不多多的外资企企业则从几几亿至上百百亿都有，如如宝洁，联联合利华，欧欧莱雅，资资生堂，花花王，强生生，雅芳等等。可见，外资资，合资企企业占绝大大部分的高高端市场，而而高端产品品则意味着着更高的利利润率。高高档化妆品品属于精细细化

8、工，进进入的门槛槛比较高，在在日化用品品高端市场场上，本土土企业无一一入围，留留给本土企企业的就只只剩下中低低端市场及及大众日化化用品。目前国际上上对化妆品品没有统一一的分类方方法，标准准各异，可可以按化妆妆品的功用用分类，也也可以按化化妆品的使使用部位分分类，还可可以按状态态（剂型）分分类，其中中最常见的的是按照功功用分类： 清洁类、卫卫生类化妆妆品：如洗洗面奶、洁洁面奶、洁洁面水、洁洁面露、洁洁面霜、面面膜、香波波、磨面膏膏、洗手液液、洗发膏膏、花露水水、爽身粉粉、空气清清新剂、去去痱水、足足粉、古龙龙水、洁面面嗜喱等。 护肤类化妆妆品（包括括营养类和和药物类）：如雪花膏膏、冷霜、营营养霜

9、、奶奶液、蜜、香香脂、防裂裂油、精华华素、美白白露、防晒晒霜、防晒晒水、眼角角霜、凡士士林、防晒晒油、紧肤肤水、收敛敛水、保湿湿露等。 护发类化妆妆品：如护护发素、头头油、发乳乳、发蜡、防防晒香波、药药性发乳、调调理香波、须须后水等。 美容类化妆妆品：如胭胭脂、唇膏膏（变色和和不褪色唇唇膏）、眼眼影粉、眼眼影膏、粉粉饼、指甲甲油、香水水、脱毛膏膏等。 美发类化妆妆品：如摩摩丝、定型型水、定型型嗜喱水、染染发香波、直直发剂、染染发膏、染染发摩丝、生生发水等。 治疗类化妆妆品：如痤痤疮水、粉粉刺露、祛祛斑霜等。1.2 行业“五力力模型”分析1.2.1 潜在进入者者力量 一些多元化化经营的企企业将目

10、光光投向日化化行业：酒业巨头头五粮液进进军日化，推出“丝姿”品牌；娃哈哈集集团试水儿儿童化妆品品等；健康康药业与济济南东风制制药联合开开发新肤螨螨灵系列产产品。 一些有经验验和实力的的经销商开开始着手建建立自己的的品牌，如九鑫集集团打造的的“螨婷”品牌。对于多数潜潜在进入者者来说，对对其进入构构成最大障障碍的是能能否顺利获获取分销渠渠道。由于于分销能力力的限制及及对风险的的厌恶，分分销商往往往不愿意经经销新的厂厂家的产品品，新进入入者必须花花大力气建建设新的销销售网络，而而这就会降降低其利润润水平。 目前，三四四级市场的的渠道获取取相对容易易，但网点点质量较差差；一二级级市场的大大中型卖场场的

11、入场难难度较大，且且各种费用用居高不下下，新进入入者没有一一定的实力力或特殊的的产品功效效，则很难难立足. 1.2.2 行业竞争者者力量 对于整个行行业来说，产产品同质化化问题日益益突出。宝宝洁等国际际大公司在在产品研发发方面投入入了大量资资金，以提提高其产品品竞争力，而而国内日化化企业“重市场，轻轻研发”的思想则则比较严重重。 近几年来中中国各种规规模的日化化企业增加加了很多，仅仅广东省就就有大大小小小的日化化企业三千千多家，品品牌上万个个，竞争激激烈程度可可窥一斑。日化行业市场集中度相对较低，很多竞争对手实力相当，强化了对抗程度。 众多企业的的加入及专专业OEM厂家的出出现使日化化行业生产

12、产能力严重重过剩，尤尤其是洗发发产品，宝宝洁、丝宝宝、联合利利华等行业业巨头的争争相降价，使使日化企业业的生存环环境更加恶恶化。 1.2.3 替代者力量量 药品：日化化用品的功功能主要为为保健与养养护功能，由由于产品的的同质化趋趋向严重，很很多行业内内人士甚至至认为只要要不起负作作用就是好好产品，即即使有效果果的产品也也需要使用用相当长的的时间，这这与药品的的功效性与与即时性相相比较药品品成为替代代品似乎成成为一种必必然。 器械：人们们现在已经经开发了一一些辅助美美容的器械械，如前一一时期热销销的“再清椿”美容面具具等，但随随着科学技技术的日新新月异，通通过器械来来改善皮肤肤的外观可可能很快就

13、就成为一种种现实。1.2.4 供应商力量量 一些较有优优势的供应应商的讨价价还价能力力大大加强强。对单个个供应商来来说，日化化企业采购购量占其总总销售量的的比重大小小是决定其其优惠程度度的关键所所在。一些些新型的日日化原材料料没有替品品或转换成成本太高，或或者企业过过于依赖供供应商的技技术和服务务。日化企企业只能接接受供应商商的条件和和价格.供应商的的向前一体体化能力也也能增加其其讨价还价价能力. 1.2.5 消费者力量量顾客是企业业产品或服服务的购买买者，可以以包括个人人、家庭，也也可以是组组织机构和和政府部门门。对日化化企业而言言，我们的的顾客主要要是下游环环节零售商（直直销产品如如等除外

14、），把把握顾客的的讨价还价价能力及其其购买行为为和特点是是企业成功功的基础。 顾客零零售商的讨讨价还价能能力取决于于以下几个个因素：11、零售商商的规模大大小，洗化化产品的销销售总量的的多少；2、转换成成本的高低低，是否容容易找到替替代品；3、产品的的差异化程程度；4、对厂家家各类信息息的掌握情情况。通过以上分分析可以看看出：日化化行业内竞竞争日趋激激烈，不断断涌入的大大量新进入入者又加剧剧了竞争的的激烈程度度；顾客和和供应商的的讨价还价价能力也在在加强，使使日化企业业的获利能能力大大下下降；替代代品在短期期内不会成成为行业的的威胁，日日化市场还还有很大的的空间。 1.3 行业基本特特点1.3

15、.1 行业竞争激激烈随着市场的的成熟与发发展，日化企业业间的竞争争也日趋激激烈，竞合之势势，日益明显显；欧莱雅收收购了小护护士和羽西西，更是吹吹响了行业业整合的号号角。 外资巨头纷纷纷进入中中国：如美美国的宝洁洁、庄臣、雅雅芳、安利利、强生、露露华浓、高高露洁、雅雅诗兰黛、吉吉利；英国国的联合利利华；德国国的汉高、威威娜、妮维维雅；法国国的欧莱雅雅；日本的的资生堂、高高丝、花王王等，基本本上都已在在中国国土土上投资建建厂。据统统计，国内内外资化妆妆品企业已已经达到703家，占总总数的20%，销售额额已经占有有内地市场场的60%。 产品同质化化严重，品品牌缺乏个个性，营销销手段单一一，造成众众多

16、品牌共共抢一块蛋蛋糕的局面面。 生产能力过过剩，众多多企业的加加入及专业业OEM厂家的出出现使日化化行业生产产能力严重重过剩，尤尤其是洗发发产品，宝宝洁、丝宝宝、联合利利华等行业业巨头的争争相降价，使使日化企业业的生存环环境更加恶恶化。1.3.2 消费潜力巨巨大从国内外产产业发展的的趋势看，作作为生活必必需品，日日化产业生生命周期很很长，在可可以预见的的未来没有有被替代或或出现衰退退的危险；同时，中国国人口众多多，是全球球未来增长长潜力与规规模最大的的日化市场场。2005年至2008年间，中中国将成为为世界四大大化妆品生生产和销售售国之一；随着居民生生活水平的的提高与中中国经济发发展，产业业发

17、展迅速速，在可预预见的将来来市场将保保持持续增增长；1.3.3 营销职能下下移市场化的发发展，产品品日益同质质化，企业业竞争的核核心从产业业链上游转转移到下游游。目前流流通领域的的变化使总总代理商的的势力有所所削弱，零零售连锁业业的崛起使使很多厂家家直接与其其交易，缩缩短了渠道道链条并降降低了成本本。很多厂厂家为了更更进一步增增加对市场场竞争的掌掌控能力，要要求商家做做出更具体体的市场竞竞争行动，例例如促销、让让利、理货货等等，厂厂家同时强强化下级经经销商和重重点经销商商的沟通，从从注重批发发商转移到到苦心经营营终端售场场。因终端端崛起的影影响，产业业链上游的的利润空间间被大大压压缩，以丝丝宝

18、集团为为代表的厂厂商不惜成成本在终端端卖场投入入大量费用用，率先在在全国各地地投入大批批的销售人人员和卖场场促销小姐姐，只要有有好的陈列列位置和好好的卖场，再再高的费用用也愿意出出。2 日化行业渠渠道分析2.1 日化行业流流通业态日化业通常常分成四个个阵营：一一是以宝洁洁、联合利利华为首的的外资阵营营，二是以以奇强、家家化为首的的国企阵营营，三是以以好迪、拉拉芳为代表表的私企阵阵营，四是是其他小品品牌为主的的私企阵营营。近几年来，商商业流通格格局发生剧剧烈变化，通通路“洗牌”与商业资资本的抬头头引发零售售渠道日新新月异的变变化，零售售业态日趋趋多元化，超超级大卖场场、大型综综合超市、量量贩店、

19、连连锁超市、便便利店、专专卖店等新新的零售业业态层出不不穷，国内内日化用品品的销售通通道随之发发生明显变变化。目前我国日日化的流通通业态有多多种形态，既既有传统的的渠道分销销，又有新新型的超市市、连锁店店，还有日日化行业特特有的美容容院等专业业渠道，具具体的流通通业态形式式见下表：序号业态形式门店特色经营特色进货渠道1传统分销批发为主产品依托经经销商的销销售渠道可可以快速的的切入到二二、三级城城市，但原原有的渠道道末端为小小型的产品品专卖零售售店、夫妻妻店等。 从厂家进货货2小商品批发发市场经营面积大大，客流大大，批零兼兼营品牌多、价价格低、产产品信誉差差，假冒伪伪劣产品充充斥其中从厂家进货货

20、3百货商场地理位置好好，客流大大，化妆品品一般都设设在底层，对对消费者的的吸引力大大消费档次较较高，在一一级城市内内此类专柜柜多为外资资品牌所霸霸占，在二二、三级城城市多为国国内品牌所所拥有，此此类渠道的的商品表现现为定位高高档、价格格昂贵、功功能功效较较明显。从批发商或或厂家直接接进货4超市一般设在居居住区，客客流稳定。经营面积大大，经营品品种多，价价格为主要要竞争手段段。以中低低档、基础础性化妆品品居多。批批零兼营。此类渠道产产品档次居居中，譬如如玉兰油、雅雅芳、美宝宝莲、玉丽丽等，价位位无法比及及资生堂等等国际知名名品牌，又又比小护士士、丁家宜宜、姗拉娜娜等品牌价价位高。 从批发商或或厂

21、家直接接进货。5化妆品连锁锁店以连锁经营营形式拥有有多家门市市店。专业从事化化妆品销售售，价格优优势明显。不同门店统统一从厂家家直接进货货6品牌专卖店店 店铺独立由厂家投资资开办，或或由厂家特特许经营，全全面展示品品牌产品，有有助于提升升品牌形象象。直接从品牌牌厂家进货货。7专业市场 主要指美容容美发院和和美容美发发学校。消费群体固固定，消费费档次较高高，多集中中于一、二二级重点城城市一般从批发发市场或厂厂家进货。8药店 以销售药品品为主的零零售商店。近年来以显显示出此渠渠道的优越越性，不断断的有化妆妆品代理商商打入此OTC领域，目目前很多妆妆字号产品品也在药店店销售。此此类渠道产产品以功能能

22、功效性产产品较为突突出，价格格中档，以以大众型产产品为主体体。从厂家直接接进货。9直销 无店铺厂家将产品品直接销售售给消费者者，减少流流通环节，具具有价格优优势和产品品质量的保保证。厂家直接进进货。10电子商务 无店铺通过网络传传递信息，降降低信息交交互成本。从批发商或或厂商直接接进货。我国化妆品品以1、2、3、4四种业态态形式为主主，批发（第1种业态形式）仍是我国化妆品的主要通路，生产商与批发商之间关系密切。国外化妆品品的营销策策略是直销销的规模比比较大，例例如雅芳一一直采用直直销方法。直直销自1990年进入我我国，发展展很快，但但由于国内内这方面立立法滞后，在在发展的过过程种出现现很多问题

23、题，于1998年被全面面禁止。2001年我国加加入WTO后，就直直销立法成成为我国须须遵循的入入世承诺之之一，目前前外商投投资企业从从事直销业业务规定正正在进行立立法调研。该该法的制定定将使直销销在中国被被重新合法法化，一些些以直销为为主要经营营渠道的外外商将重获获生机。如如安利公司司的产品。2.2 日化行业渠渠道结构2.2.1 日化行业销销售渠道结结构尽管日化行行业内产品品种类繁多多，不同的的产品之间间的功用、消消费环境差差异很大，但但是可以粗粗略地划分分为日化线线与专业线线。专业线线所指的渠渠道主要为为美容院，具具有投资少少，门槛低低的特点。日化线的产产品主要靠靠广告推动动，销售多多集中在

24、超超市、士多多及批发渠渠道，覆盖盖面十分广广，从业人人员也主要要以销售为为主。由于于日化线产产品从品质质上来讲大大同小异，消消费者的选选择主要通通过厂家巧巧妙的营销销策略来拉拉动，因此此这是种策策略性产品品，所以价价格战十分分普遍。 而专业线产产品则主要要集中在美美容院或化化妆品专卖卖店里销售售，价格较较高是其主主要特点，由由于这类产产品基本上上不靠广告告推动，美美容院人士士的推荐及及顾客的试试用产生销销售显得尤尤为重要。 尽管日化行行业内产品品种类繁多多，不同的的产品之间间的功用、消消费环境差差异很大，但但是内地日日化市场中中常见的销销售模式主主要有4种： 生产商消消费者（常常见的安利利直销

25、模式式） 生产商零零售商消消费者 生产商批批发商零零售商消消费者（多多见于消费费品分销）或或生产商代理商零售商消费者 生产商代代理商批批发商零零售商消消费者中国日化产产品市场正正快速成长长，但传统统的“产品销售渠道消费者”构成的通通路模式仍仍占多数，又又加上日化化产品的商品品特征，致致使现今市市场的一切切竞争很大大程度归结结为销售渠渠道上的争争战。“奇强”的大蓬车车深度分销销模式和“雕牌”在广东周周边市场的的“空投战役役”，均采用用了产品初初入市场期期直达零售售终端、暂暂时撇开销销售渠道中中间环节的的做法，其其举动令那那些固守常常规的厂家家措手不及及。由于中国禁禁止任何形形式的传销销经营活动动

26、，过往以以传销为主主的雅芳、玫玫琳凯及安安利等亦转转为直销，所所以，直销销市场亦是是其中一个个重要的销销售渠道。对日化行业业而言，在在渠道的长长度上，大大多数采用用的还是多多级渠道结结构；在渠渠道的宽度度上，由于于经销的都都是与消费费者日常生生活密切相相关的日用用品，厂家家往往选择择是密集型型分销结构构。因此，在在日化产业业的整个供供应链上，中中间商（经经销商）的的数量众多多，符合公公司产品的的市场定位位。2.2.2 国内日化企企业渠道结结构在2.2.1小节，我我们分析了了当前日化化行业的销销售渠道结结构，可以以看出日化化行业的销销售渠道结结构与食品品行业的渠渠道结构具具有很大的的相似性。下面

27、，我们们分析中国国日化市场场中一些比比较知名的的国内企业业的销售网网络，希望望以此管中中窥豹，部部分地洞悉悉这个行业业的销售模模式。 上海白猫（集集团）有限限公司白猫推出了了当时在中中国日化业业具有开创创意义的省省级分公司司模式。而而搭建旨在在进行深度度分销的经经营机构各省级分分公司，可可以一方面面充分地向向农村乡镇镇市场渗透透，进行深深度分销，以以弥补白猫猫传统上较较为薄弱的的市场环节节；另一方方面利用各各省级分公公司所在地地的优势，在在省辖的主主要城市里里充分做好好自己的品品牌。上海白猫(集团)有限公司司在两年的的时间里，投投资约3000万元建立立了29家省级销销售分公司司，遍布全全国各地

28、，构构成覆盖全全国城市、乡乡镇和农村村市场的完完善的营销销网络。公公司直属的的营销人员员已达到1000余人。在在搭建完成成经营分公公司后的几几年间，上上海白猫的的销售量几几乎每年呈呈30%以上的速速度增长，从从设立分公公司前销售售额约为2亿元，到到成立当年年就达到3.4亿元，五五年后的今今天已达到到18.7亿元。从19988年始，上上海白猫又又开始着手手新一轮的的渠道创新新，在各地地的二、三三线城市相相继建立紧紧密结合型型的经营部部。白猫在在各地的经经营部通过过科学有效效的考核，在在实现经营营部、经销销商、终端端商各方应应得利益的的情况下，进进一步夯实实经销渠道道，加强对对各级终端端的控制力力

29、，杜绝坏坏帐和窜货货现象。 纳爱斯集团团在过去的两两年里，纳纳爱斯一直直为自己的的渠道建设设而骄傲。通通过20多个贴牌牌生产厂商商，货物被被直接的销销售和运送送到2000多家客户户手中。而而这些客户户大部分身身处当地最最大的批发发市场。他他们利用批批发市场的的客源和极极其低廉的的成本，或或者买主自自提，或者者空车配货货的方法，把把雕牌洗衣衣粉迅速的的销售到更更深入的乡乡镇商店内内。而对比比国际客户户的三级分分销方式和和送货下乡乡，雕牌的的渠道通路路的优势是是绝对的。即即便是和“奇强”的办事处模模式来比较较，这种直直运的模式式显然也是是更为经济济和有效。但但直运客户户增加的一一个必然结结果就是客

30、客户和客户户之间的竞竞争加剧，“价格战”成了破坏坏渠道规则则的最大杀杀手。对此此纳爱斯的的做法是向向客户收取取保证金，接接着进行“大棒+胡萝卜”的管理方方法。“大棒”就是成立立一支价格格监察队伍伍，在渠道道中做“经济警察”。“胡萝卜”是指对于于直接客户户所交纳的的保证金给给予30%的年息回回报。这种种方法在初初期效果显显著，客户户比较少，产产品又供不不应求，几几乎没有人人有空瑕去去打价格战战，一时间间雕牌成了了销量最好好，利润最最高的商品品。雕牌直接客客户信息：2002年年2003年年2004年年直接客户数数量10002000价格出厂价出厂价出厂价双双月返利回款现金大部分客户户有715天帐期保

31、证金90的客客户交纳月月销量金额额部分客户交交纳月销量量金额返利保证金年利利息30%33.3双月返利利毛利54纳爱斯目前前在全国设设有42家分公司司或办事处处，3000多家经销销商，47家配货中中心，平均均每天有400多辆车(每车平均均有20多个品种)从各配货货中心发运运到全国各各地。 奇强自老大的位位置被雕牌牌抢占之后后，奇强也也开始了调调整，采取取了自建网网络与经销销商并行的的营销策略略，同时，也也开始了大大规模的形形象宣传，并并主攻超市市。 2001年年，奇强开开始实施“两条腿”走路的营营销策略，即即变经销部部为办事处处，变利润润中心为费费用中心，实实现南风与与客户双赢赢。这种从从“经销

32、部”到“办事处”职能的转转变，不仅仅仅是名称称的变化，更更主要是职职能的转变变，经销部部以销售为为主，办事事处以服务务牵头，用用南风日化化公司销售售部经理狄狄永红的话话说，就是是要充分发发挥大客户户的作用，共共同开发市市场，共同同控制网络络，共同享享受利益，共共同承担风风险。奇强强一举将办办事处精简简至1000余个，人人员缩减至至20000人，使销销售成本降降低近一半半，极大的的提高了对对市场资源源的开发力力、对市场场环境的适适应力以及及市场核心心竞争力。集团公司拥拥有覆盖全全国、功能能齐全、体体系完备的的营销网络络，在全国国各地设有有200多个办事事处和2000多家经销销商，销售售队伍100

33、0多人。日日化、化工工产品销量量居全国同同行业之首首。 丝宝集团渠道对于日日化企业市市场占有的的影响力越越来越大，优优质的渠道道资源促进进销售的效效果越来越越明显。丝丝宝集团的的年销售额额从1000万到10000万用了了1年半时间间，从10000万到到1亿用了两年年时间，从从1亿到10亿用了了5年时间。丝丝宝“风影”20000年上市，不不到一年时时间在10000多个个洗发水品品牌中就挤挤入前6名。如此迅速的的市场扩张张有赖于逐逐渐强大的的渠道势力力。丝宝品品牌的迅速速推开，借借重于四通通八达的销销售网，当当时丝宝的的这个网很很大：覆盖盖全国，渗渗透省、地地、县三级级市场的营营销网络，在在全国设

34、有有12个销售售片区、1120多个个联络处和和360多个个经营分点点。若无这这样一个完完善、强大大的渠道网网络，如此此强劲的市市场渗透难难以想象。2.3 行业渠道变变革趋势渠道环节在在整个营销销系统中日日益膨胀，地地位日升。在在未来的中中国，谁能能掌控最多多、最广、最最强有力的的销售渠道道，谁就有有可能成为为赢家。随随着产品同同质化现象象的日益严严重，渠道道对产品的的态度将成成为左右市市场的主要要因素。如如果产品无无论是质量量与价格都都具备竞争争力，但是是渠道不认认可，产品品就无法占占领市场。2.3.1 销售渠道多多样化中国市场幅幅员辽阔，因因地域、文文化、经济济而造成的的市场差异异极大，特特

35、别是长期期以来的城城、乡经济济文化差异异，造成城城乡二元化化市场，这这些因素照照成了在交交易方式、渠渠道结构、消消费行为等等诸多方面面的不同；尤其对于于日化行业业而言，产产品分类众众多，既有有普通的日日化用品，又又有专业的的美容产品品，消费需需求不仅在在城乡有明明显的区别别，就是在在同一地区区也呈现多多元化的特特点。例如，普通通的日化用用品，消费费者具有消消费便利性性的需求，因因此，既有有大型的超超市、大卖卖场，也有有连锁的便便利店，还还有街边的的食杂店。对对于美容产产品，消费费者既可以以在上述渠渠道获得商商品，同样样还可以在在美容、美美发的专业业店进行消消费。2.3.2 销售渠道集集中化尽管

36、日化行行业销售渠渠道众多，加加上不断的的渠道创新新和整合，表表现出百花花齐放的局局面。近年年以来，随随着我国市市场经济的的发展和即即将加入WTO，传统的的销售通路路将受到冲冲击，国际商业业组织和国国际性零售售客户的进进入，将加加速我国传传统批发商商领域的竞竞争，加剧剧国内原有有批发商的的两极分化化。国际性性客户进入入的城市(如广州、上上海、深圳圳、北京等)批发市场场的功能开开始减弱，城城市零售网网点呈现“两头膨胀胀化”趋势，中中小城市传传统的通路路销售仍占占较大比例例，农村零零售网点发发展迅速。大型连锁卖卖场的势头头有增无减减，渠道集集中化的特特点显露无无疑，原有有的渠道迅迅速衰退、凋凋零。对

37、许许多企业而而言，进行行渠道转型型，进军大大卖场已经经成为了现现实出路。2.3.3 零售渠道专专业化过去在中国国市场往往往是大杂烩烩的运做，一一个商场所所售卖的产产品五花八八门，既有有超市产品品，也有专专柜产品，既既有高档产产品，也有有低档产品品，甚至超超市产品、美美容产品也也在专柜销销售。近年年来，这种种零售格局局正逐渐被被专业化的的运做所取取代。高档档商场成为为专柜品牌牌的寄居地地；超市成成为大众化化妆品的主主渠道；专专卖店由多多品牌、多多品类产品品向单一品品牌发展；美容院也也成为品牌牌的发展之之源；药店店成为药房房化妆品新新的增长点点。五大类类品牌化妆妆品将根据据品牌类别别划分建立立专业

38、化的的销售通路路。3 日化行业信信息化产品品3.1 北京富基旋旋风科技有有限公司 典型客户：广州宝洁洁公司2001年年，在这些些众多的IT供应商中中，富基旋旋风科技有有限公司(efuuturee)作为国内内流通行业业最优秀的的应用软件件开发商脱脱颖而出，与与宝洁达成成战略合作作伙伴关系系，实施分分销商管理理系统（DMS）的开发发和推广。1、解决方方案：富基按照宝宝洁ECR-VMI专业分销销业务指导导思想和efutture ONE DRP（分销资资源规划）的的优化设计计和应用，为为宝洁提供供了DMS分销解决决方案。该该方案是一一个完整的的供应链协协作与控制制系统，包包括：规范范分销商行行为的覆盖

39、盖流程、高高效分销商商补货系统统、考虑周周全的订货货管理、科科学有效的的信用控制制，以及面面向分销商商提供宝洁洁系统专业业化所需的的接口编码码和数据转转移程序的的文件和工工具。从技术上来来讲，考虑虑到中国网网络的现状状，宝洁预预备先在部部分地区上上基于C/S结构的分分销系统。富富基公司同同时提供了了基于Inteernett的ASP解决方案案。2、系统功功能：DMS系统统设定了不不同的功能能组，分别别适用于集集团总部、分分公司(经销商)、物流中中心、专卖卖店等。包包括采购管管理、商品品管理、库库存管理、销销售管理、应应收应付管管理、结算算管理、进进销存报表表体系管理理、分公司司综合业务务管理、分

40、分公司报表表体系管理理、WEB客户管理理、WEB供应商管管理、多级级查询体系系管理等。以以及与第三三方的财务务、供应商商、零售商商、物流服服务商的接接口系统，其其统一的接接口编码支支持第三方方数据下载载、信息采采集，如P&G应用的DCMM和MARS的管理。MobiileAuutomaatic Retaail SSysteem（MARS）、Disttribuutor Coveeragee Mannagemment Modulle（DCMM），DCMM是对覆盖盖和分销的的分析系统统，MARS是掌上电电脑，用于于分销商的的货车外出出活动的销销售。整个个系统全面面支持ASP营运模式式，即分销销商的全部

41、部业务可以以全部统一一到总部的的管理平台台上完成。3、效果评评价：宝洁（中国国）公司在在中国大力力帮助分销销商建立进进销存管理理系统、及及时补货系系统，以及及及时了解解宝洁公司司促销和产产品信息并并与宝洁公公司互动的的信息交换换系统，功功能强大的的报表生成成系统以及及与下级客客户的移动动销售补货货系统。这这大大提高高了宝洁公公司的竞争争能力，也也真正体现现了与分销销商发展战战略伙伴关关系的战略略构想。3.2 上海异联信信息技术有有限公司 典型客户：浙江纳爱爱斯集团 异联信息技技术（上海海）有限公公司是一家家定位于企企业供应链链解决方案案的独立软软件供应商商和相关专专业服务提提供商。在在企业供应

42、应链管理领领域中，异异联利用先先进的软件件技术、结结合自身以以及合作伙伙伴网络的的行业经验验，为企业业提供先进进的供应链链管理解决决方案。异联采用IIDM智能分销销管理系统统为纳爱斯斯搭建基于于WEB的分销物物流系统，理理顺整改物物流分销业业务流程，将将全国40家配货中中心（逐步步增加）、31个分公司司（或办事事处，今后后可能会增增加到100个）进行行实时联网网，实现销销售、运输输、仓储等等一体化管管理，提升升企业市场场反映能力力和竞争力力，提高客客户满意度度，最终使使生产出来来的产品转转化成更多多的利润。系统使用情情况（一）总调调度：该部部门是公司司分销物流流管理的调调度指挥中中心，主要要职

43、能是审审核并调度度全国销售售订单；编编制配货中中心补货计计划；对配配货中心运运力调度、仓仓库发货进进行监督；核定全国国运费单价价并审核运运费结算；监督计划划及产品验验收入库工工作；协调调并处理长长期没开提提货单或开开了提货单单而没出库库的订单；向驻外机机构贯彻领领导意图、发发布公司销销售政策，提提供公司生生产安排及及供货状况况等信息，及及时向公司司领导汇报报销售、供供货情况，为为领导决策策提供依据据；（二）配货货中心：负负责对总部部调度给本本配货中心心的发货提提货单进行行运力调度度、仓库发发货、运费费结算及计计划入库等等工作；（三）分公公司：负责责处理、协协调、录入入和修改与与总公司发发生业务

44、的的客户订单单和收款，负负责对与本本分公司发发生的业务务进行进销销存管理及及市场、广广告管理。 强生（中国国）有限公公司强生公司目目前在中国国共投资5家公司，其其中：上海海强生，成成立于1988年，主要要产品为邦邦迪牌创可可贴，年销销售额约1亿元人民民币；强生生中国，成成立于1992年，主要要产品为个个人护理用用品，婴儿儿护理用品品及妇女卫卫生用品，年年销售额近近10亿元人民民币； 上海强生和和强生中国国在全国共共有180多家经销销商。强生生公司为了了加强自己己对销售通通路的管理理力度，获获取市场最最终端的信信息，同时时提升分销销商的管理理水平和竞竞争力，计计划通过信信息系统的的手段来帮帮助经

45、销商商处理日常常的业务活活动、记录录相关连的的信息，并并与自己后后台的SAP R/3系统进行行集成，同同时要求任任何用户都都可以快速速并方便地地找到所需需的信息，不不论何时何何地。强生选择了了异联的IDM作为分销销通路管理理的解决方方案，整个个系统包含含了经销商商日常业务务的方方面面面，例如如销售管理理、采购管管理、价格格管理、促促销管理、财财务管理以以及仓库管管理等等。强生经销商商管理系统统（JDMS），已经经通过了系系统测试，并并在强生5家最主要要的经销商商范围内进进行式运行行，强生公公司计划在在2003年上半年年推广到50家经销商商，并在年年底之前将将所有的经经销商纳入入系统。3.3 上

46、海讯博软软件有限责责任公司 典型客户：上海白猫猫（集团）有有限公司上海白猫（集集团）有限限公司是我我国目前最最大的合成成洗涤剂生生产企业，全全国500家最大工工业企业之之一，在行行业50家企业中中名列前茅茅。集团辖辖属上海、重重庆、抚顺顺、深圳四四个工厂，以以及29家省级销销售分公司司，工程 遍布全国国各地，构构成覆盖全全国城市、乡乡镇和农村村的完善的的营销网络络，公司直直属的营销销人员达到到1000余人。公公司于2000年与讯博博软件合作作进行了白白猫全国分分销系统的的建设工作作。白猫公司在在实施全国国分销系统统前总部有有一套系统统实现了成成品仓库的的计算机化化管理，由由于一些原原因的制约约

47、，数据反反应滞后，在在调拨时仍仍采用了手手工的做法法。另外开开票数据录录入后在金金税工程的的系统下打打印发票，其其他销售相相关的业务务，总部以以外的销售售分公司和和生产基地地也基本上上以手工为为主。在此手工作作业的基础础下，分公公司销售数数据的汇总总，生产基基地库存结结余，分公公司发票开开具，仓库库货物的调调拨和发运运，全部依依赖于纸张张驱动，导导致单据不不准确，数数据流转缓缓慢，应收收款反应不不及时，商商品在途失失控等问题题的出现，直直接影响了了销售效率率，浪费了了大量的人人力资源和和时间。系统实施后后，及时掌握握销售动态态，通过对对销售组成成结构、区区域分布等等因素的分分析，作出出营销决策策，把握市市场方向；开票电脑脑化，财务务结算审核核制度化，通通过资信额额度的控制制减少应收收款，通过过对应收款款帐龄的分分析监控资资金的回笼笼；提高库库存管理水水平，进行行库存的计计划和预测测，减少滞滞销商品的的积压和增增加商品的的