市场营销管理手册36622.docx

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1、I、公司对营业的期望是什么？对于企业的的经营来说说，我们总总是在强调调营业活动动的加强和和充实的必必要性，事事实上这也也实在是企企业经营中中不可分隔隔的重要的的一环。希望各位营营业担当能能充分利用用该营销指指南，吸取取各自的各各种经验教教训，提高高自身的水水平。在这这里我想首首先从最基基本的企业业经营和营营业活动的的联系方面面来进行说说明。1、市场经经营的含意意：在市场经济济条件下，不不是将做好的的东西拿来来卖的时代代，而是将能卖的的东西来做做的时代，已由原原来的卖方方市场转变变成买方市市场。顾客客是企业的的上帝，而而企业如果果在经营方方面不以顾顾客为中心心，就很难难在现代激激烈的企业业竞争中

2、取取胜。目前前，我国的的经济得到到了飞速发发展，企业业的经营方方法也有了了很大的变变化。当然然，作为我我们冷冻空空调行业也也不例外。在这里，让让我们再来来看一下销销售的含义义。在以前前，由于产产品不丰富富，销售就就是将制造造出来的东东西拿去卖卖，生产什什么就卖什什么，消费费者就消费费什么；而而如今，物物品丰富，消消费者可选选择的余地地大，销售售必须以顾顾客为中心心，满足顾顾客的需求求，用户需需要什么就就生产什么么，提供令令客户满意意的产品。这这样一来，如如果还是像像过去那样样认为销售售只是销售售部门的工工作显然是是不行的；如今的销销售无论是是产品方面面还是服务务方面均须须以顾客为为中心，不不管

3、在公司司中担当何何种职务，在在各自的岗岗位上必须须充分考虑虑顾客的意意愿，努力力满足客户户的要求，包包括令客户户满意的产产品质量、合合适的价格格、准时的的交货期、令令人满意的的售后服务务等。作为为我们公司司要在激烈烈的竞争中中取得胜利利，必须在在全公司范范围内充分分认识到顾顾客是上帝帝，全体员员工在各自自的岗位上上，努力做做得最好，使使公司的一一切活动都都有计划、有有组织地持持续展开，提提供客户满满意的产品品。将营销活动动单纯地理理解为狭义义的销售技技巧，这是是一个错误误；只有将将销售理解解为是和整整个公司相相联系时，才才能为营销活动动，现代之之所以被认认为是以市市场营运为为特征的时时代，是因

4、因为各企业业均采用了了这种经营营方式的缘缘故。2、营业活活动和经营营若将销售（也也称营业活活动）和公公司整体的的机能联系系起来看，应应该可以赋赋予这样的的意思，销销售是公司司为满足客客户需求，提提供顾客满满意的产品品，而进行行的各种活活动。如上面所说说的，销售售是以全公公司的整体体合作为背背景，和客客户交涉，满满足其需要要，但是，仅仅仅是把这这些内容作作为其工作作职责的全全部，就未未免有点过过于简单而而又草率。营营业部门的的另一个重重要职责就就是在此基基础上积极极开拓潜在在的市场需需求，向公公司内部准准确、即使使地传达市市场信息。作作为市场营营运的先锋锋，销售应应该最大限限度地发挥挥大批量生生

5、产的功效效，在为公公司降低成成本、创造造利润的同同时，也给给予客户一一定的利益益。同时，营营销活动也也是企业能能够持续发发展壮大的的最重要的的活动，是是企业经营营的最基本本条件（销销售是将制制造出来的的物品转变变为钱，从从而使企业业运转能持持续进行下下去）。很容易地，我我们就可以以知道，如如果企业在在营业部门门能力较弱弱，每期的的销售、获获得订单的的成绩不理理想的话，公公司的规模模、成就也也相应地只只能缩小。相相反的，如如果营业部部门能力较较强，能不不断扩展新新的业务，公公司无论在在规模还是是在成就方方面都能取取得更大的的成果。因因此，可以以这样说，营营业部门的的好坏是一一个企业能能否生存下下

6、去的一个个根本因素素，也即担担负着企业业的兴衰荣荣辱，所以以希望各营营销人员能能时刻将这这一点铭记记在心。3、营销活活动的基本本理念关于营销活活动是公司司最基本的的机能，这这一点我想想在此不必必再说明。因因为，对于于这一点我我想大家应应该是把它它作为一种种常识去掌掌握。然而而对于开展展日常业务务应该是刻刻苦勤奋，埋埋头苦干这这一点，在在此非常有有必要给予予明确的说说明。企业不应该该只将盈利利作为生产产的目的。企企业生产的的第一目的的是通过给给顾客提供供所需物品品，满足客客户需求，为为社会作贡贡献；第二二目的才是是追求利润润。随着竞竞争的日益益激烈，企企业所处环环境的日趋趋严峻，像像上述强调调企

7、业的社社会性，公公共性的见见解的逐渐渐褪色，这这也是在所所难免的。因因为作为我我们企业，当当然是以企企业能否生生存下去作作为一切的的前提来考考虑，如果果连简单的的生存都难难以维持，又又何来发展展。公司若若不能取得得一定的利利润，也就就不能生存存下去，更更谈不上发发展。况且且没有利润润的企业也也就没有存存在的意义义。如果企企业不能生生存下来，其其社会性和和公共性就就根本无从从谈起。换换句话说，企企业并非慈慈善机构，在在竞争日益益激烈的今今天，要生生存下去取取得胜利，就就必须不断断和众多的的对手（包包括国内和和国外）进进行竞争。从这个意义义上，让我我们再来考考虑一下销销售活动，说说到底也就就是利润

8、的的追求，也也即必须从从企业销售售的基本理理念为“生存的基基本条件是是什么”的观点来来进行探求求。而作为为实现该目目的的手段段就是灵活活地、恰如如其分地运运用以顾客客为中心的的市场营销销，最终达达到利润追追求的目的的，为社会会提供更多多的满足需需要的产品品，使企业业得到发展展壮大。从从而也为社社会提供更更多的就业业机会，在在社会福利利方面作出出应有的贡贡献。在充满激烈烈竞争的今今天，我们们不应该以以一般常识识性的理论论来支配我我们的行动动，而是应应该从更“贪婪”、“粗野”的方面来来考虑，不不断地与竞竞争对手展展开竞争。企企业的全体体人员应该该在共同的的目标下团团结一致，为为冲破激烈烈的企业竞竞

9、争与严峻峻的市场状状况而努力力。由上所述，我我们可以认认识到追求求企业的利利润和彻底底以顾客为为中心的市市场营销的的经营并非非是矛盾的的，作为基基本理念的的利润追求求性和作为为实践的以以顾客为中中心的经营营方式，只只是立场不不同而产生生，两者是是可以互相相协调。4、公司对对营销的期期望前面已明确确阐述了营营销的重要要性及其在在经营上的的意义，以以及在推进进营销活动动方面的一一些观点，在在此就目前前公司对现现阶段的营营销活动的的期望作一一些说明。追求企业利利润需要企企业全体员员工的共同同努力，从从这个意义义上来看，追追求利润不不仅仅是营营销人员的的要求，而而且也是公公司全体员员工的要求求。在实现

10、现手段方面面根据部门门的不同而而有所不同同，更具体体地来说，公公司对于营营销部门的的要求和期期望也就是是在规定的的价格和销销售经费的的前提下，设设法增加销销售额和订订单的量，这这一点是最最重要的。还还有就是要要更有效地地使用销售售经费，在在防止呆帐帐、防止不不良在库、在在库的流动动化、加强强资金回收收等方面进进行努力合合作，同时时还要进行行市场信息息，顾客情情况的把握握、分析，并并及时向公公司内有关关部门传达达，向产品品计划、生生产等部门门反映。通通过这些来来扩大营销销活动成果果是最终确确保利润的的有效途径径，这些是是营销活动动铁的原则则，是没有有必要再次次提出的。在在此，需要要营销人员员做的

11、是，经经常要有以以超乎当然然的主题意意识，并以以不轻易退退却的决心心作为行动动基准。还还有一个最最重要的问问题点就是是采取何种种信念、方方法去实现现。关于这这一点将在在下一项目目中再作说说明，但是是有一点大大家必须理理解，与销销售有关的的这一系列列活动和成成果，并不不仅仅只靠靠营销担当当，而是需需要全公司司员工一起起努力来实实施和实现现的。在现现代企业竞竞争中，应应充分发挥挥企业整体体的机能，集集中各车间间、各个员员工的力量量。作为企企业，也应应以长期计计划为支柱柱，在公司司中循序渐渐进地实施施各种政策策措施，并并积极呼吁吁开展由下下至上、打打破组织宗宗派主义，相相互信赖，充充分调动公公司员工

12、积积极性和活活力的活动动。作为机电行行业的专业业生产厂家家，本公司司已决定雄雄飞于世界界，然而这这并不是仅仅仅是意味味着在世界界范围内拓拓宽销售、增增加出口额额而已。其其真正意义义应在于，为为了该雄伟伟的目标，公公司全体人人员应团结结一心，不不断地通过过市场营运运实践来改改进公司组组织和提高高公司员工工的水平，这这才是真正正的价值所所在。正如已故的的肯尼迪在在就任总统统时说的那那样，我们们与其将公公司能为我我们做什么么作为问题题点，还不不如应该将将我们每个个人为了公公司的利益益做了什么么作为问题题点。为此此我们应该该对自己所所担负的工工作充满使使命感，并并坚持不懈懈地拥有不不屈的斗志志和活力，

13、不不屈不挠地地充分完成成自己的工工作。这对对于公司确确保销售额额、订货数数的扩大、利利润增长方方面都很有有必要，大大家充分认认识到这一一点。II、销售售人员行动动指南 现今今，关于销销售人员应应如何去行行动的读物物真是多得得惊人，譬譬如说销销售员实务务、赢赢得顾客的的方面等等，我想名名位肯定读读过这其中中的一两本本，在此，将将其中一本本中所写的的关于要成成为一个优优秀销售员员所应具备备的几个特特性列举如如下：1) 对公司忠实实2) 对自己所销销售的产品品有关的知知识应充分分掌握3) 对工作充满满热情4) 经常具备良良好的礼仪仪5) 行为端正6) 举止优雅7) 应有敏锐的的观察和判判断能力8)

14、应有幽默感感9) 应有社会性性和适应性性10) 具备良好的的判断能力力和常识11) 应会关心和和充分考虑虑客户的要要求12) 直感灵敏13) 具备出色14) 有很好的随随机应变能能力15) 具备良好的的忍耐力、精精力充沛、能能刻苦勤奋奋16) 具有实践能能力，并富富于积极性性17) 富于各种创创造思维18) 具有良好的的人缘19) 外表干净利利落、服装装整齐20) 对事印象深深刻21) 对名字、容容貌记忆良良好22) 和人谈话时时音质良好好当然并是只只要具备了了这些就能能成为优秀秀的销售员员，只不过过是以上所所列项目是是相对较重重要而已。除除此以外，还还有如大大家方法等等均为在销销售业务方方面

15、提供了了很好的指指导。因为为不管是谁谁总或多或或少会有一一定的缺点点和不足，关关键在于当当别人指出出时，能否否不断启发发自己并进进行改正。然而，上述述所列项是是否一定是是要成为优优秀销售人人员的必要要条件呢？例如，没没有悦耳的的声音是否否可以在别别的方面予予以弥补，。因因为行业状状况及公司司方针的不不同，所放放重点基准准也就有所所不同。这这样一来，站站在一个新新的立场来来考虑，作作为营业员员最重要的的资质、最最低限度应应具备哪些些呢？1) 作为销售人人员希望具具备的资质质a) 具有工作热热情、工作作积极 对对工作热情情、积极、具具有十足的的干劲；要要不怕失败败、中伤。对对工作顾虑虑多疑等都都是

16、有不利利的，并且且要具备一一种能忍受受严格训练练的毅力，即即能进行大大运动量的的训练。b) 有实践行动动能力，不不屈不挠，有有说服力 对对于顾客能能不屈不挠挠坚持到最最后，并能能充分发挥挥说服力，毅毅力和实践践行动能力力是其支撑撑。c) 要有迅速、正正确的判断断力 制制订一个明明确的目标标，然后尽尽全力去达达到目标，也也即为了使使销售活动动能有效地地进行，作作为销售人人员应具有有顾客想要要什么的判判断力，除除此多余部部分，不要要客气必须须舍弃。d) 要有协调性性 只只靠单个人人的力量正正如机器中中的只能空空转，所以以必须和同同事及公司司内各有关关部门之间间经常保持持良好的信信息交流，有有效地开

17、展展作为综力力战的营销销活动。当当然和客户户进行协调调也是很重重要的，必必须避免强强加于人，同同时要弄清清协调合作作同迎合两两码事。2) 应经常保持持思想准备备a) 毅力（不屈屈不挠）意意识作为销售人人员最应具具备的素质质就是向环环境挑战的的，不管什什么均能坚坚持到底的的毅力，然然而这里所所说的毅力力，并不指指的是以前前被动式的的忍受的意意思，而是是应充分发发挥更新的的能动性、积积极性。要要敢于面对对目标，并并充分发挥挥勇气和斗斗志，不同同于寻常的的科学性，激激起消费者者购买欲的的宣传也是是必要的经常具有毅毅力意识，并并加以充分分发挥，这这不仅仅是是开展销售售活动所必必要的，而而且也是促促进公

18、司其其他人员不不断成长的的一个主要要因素。b) 核算意识作为营业部部门，首要要的目标是是销售额及及接受订货货的增加，在在此意义上上有必要引引起重视的的还有利润润的确保。为为了确保利利润，担任任销售的人人员首先应应该做到的的当然是能能在经核算算比较有利利的销售价价格条件下下，能取得得较好的销销售，接受受订货增加加的实绩。然然而除了将将销售价格格提高1 日元以外外，销售人人员能为公公司增加利利润的途径径还很多，如如加强资金金回收，防防止不动及及过剩在库库的发生、消消化，防止止呆帐，有有效地使用用经费等。因因此在呼吁吁扩大销售售量、突破破预算的同同时，也应应保持如上上所述的那那种核算意意识、成本本意

19、识。c) 利率意识 有有关利息等等财务上的的事不能一一概理解为为只是财会会的事，核核算和利息息刚好处于于相联，作作为营业人人员对此必必须加以注注意。举一一个直截了了当的例子子，加强销销售额回收收，通过不不同期限的的利息计算算便能一目目了然。因因此，在签签合同时要要充分注意意有关条款款，尽量做做到在交货货验收后能能尽早按支支付条件回回收货款。例如：销售售额为5000万日元元 10天的的利息为114，0000日元 15天的的利息为221，0000日元 1个月的的利息为442，0000日元 3个月的的利息为1126，0000日元元 6个月的的利息为2252，0000日元元 （利息为22钱8厘/天）在

20、我国，一一般作为企企业的必要要资金相当当一部分是是从外部借借入资金。当当然，我公公司也不例例外，公司司的全盘活活动如果不不能毫无浪浪费顺利进进展的，借借入资金就就不能有效效地运用于于生产。上面所述有有关核算意意识中的强强化货款回回收，防止止不良在库库及其消化化等，从利利息的观点点来看也是是应该重视视的。d) 顾客意识对于这一点点在此不必必再说，是是作为销售售人员最基基本应具备备的。值得得注意的是是，我们公公司作为制制冷配件的的生产厂家家，作为生生产资料买买方的空调调厂家并不不是最终需需求方，空空调厂家从从本公司购购入部品，制制作出提供供给最终顾顾客的商品品。这种卖卖买一般不不会象消费费资料那样

21、样具有一定定的波动性性，而是可可以进行合合理预测、判判断的。因此，生产产资料的销销售与作为为消费品的的销售相比比，更应该该充分、全全面地分析析买方的意意向、动静静，应充分分理解顾客客的立场，在在交货期、质质量方面不不给客户带带来麻烦作作出最大努努力。所以以说，与客客户保持紧紧密联系，充充分把握客客户的要求求、市场信信息等，并并加以分析析，及时向向公司内各各有关部门门传达，是是销售部门门最重要的的职责。e) 信息交流意意识信息人员是是客户和本本公司的连连接点，是是处于交涉涉的重要位位置，然而而从需求的的发掘、交交货到货款款的回收，整整个过程并并非只有销销售人员负负责，只有有靠公司内内各有关部部门

22、的充分分合作才有有可能取得得较好的销销售实绩。因因此，从客客户那里取取得的信息息圆滑地传传达给有部部部门，也也是作为销销售人员的的一个基本本要求。f) 自我启发意意识强有力的销销售活动来来自于自信信，自信的的言行举止止又来自于于毫不松懈懈的自我锻锻炼和启发发。销售人员为为了能出色色地完成自自己的职责责，比一般般人更应注注意自我启启发意识。销销售人员的的自我启发发程度和营营业成果有有着明显的的相关关系系。在此应应特别引起起注意的是是，这里所所说的自我我启发，不不能太多地地寄希望于于通过公司司的准备妥妥当的教育育、职务培培训，由上上司进行的的OJT等等单纯地接接受教育，而而应该自发发地，不要要任何

23、人强强求地，朝朝着自己制制定的目标标毫不松懈懈地自我启启发，这一一点才是最最重要的。诸诸多的事例例均说话，注注意自我启启发和努力力可以说是是支配着人人生的幸福福与不幸。上述所述的的是销售人人员应具备备的资质，或或是经常应应保持的方方面。接下下去让我们们来看一下下应朝着什什么样的目目标前进？该如何去去行动？3) 应达成的目目标a) 销售额、接接受订货额额的达成通过排除种种种困难，完完成设定的的销售额、接接受定货额额是作为销销售人员最最大的目标标。通过达达成该目标标来获得自自豪和满足足，然后再再设定一个个更高的目目标，并与与之挑战，逐逐渐更新自自己的记录录。b) 市场占有率率的扩大即使由于市市场不

24、景气气或其他企企业以外的的原因而造造成市场疲疲软，也不不应成为市市场占有率率低下的理理由。销售售员应勇于于迎着困难难，朝着提提高市场占占有率，夺夺回失去的的市场份额额而奋斗。c) 确保销售利利润 有有利润的买买卖，我们们必须对“利润”敏感。当当然，利益益也有长期期、短期之之分。我们们要避免只只是为了眼眼前的利益益而失去了了更大的利利润，我们们必须进行行慎重判断断选择。如如果有必要要的话，还还应和上司司开展热烈烈的讨论。d) 债权回收的的确保所谓销售并并不仅仅只只是将产品品出售就算算完事了，和和销售额、接接受订购额额的达成、利利润的确保保一样，只只有在确保保货款回收收之后，销销售才算完完成。如果

25、果货款未回回收，就无无所谓销售售额、利润润的达成。e) 客户的开发发和保持销售具有持持续性，应应经常和客客户保持良良好的关系系，取得客客户的信任任，具有很很大的意义义。另外，为了了增加销售售实绩，必必须积极推推进新客户户的开发，重重要的是应应保持销售售量的持续续、稳健。f) 客户、市场场信息的把把握和传达达销售人员作作为市场营营运活动的的先锋，必必须收集、分分析自己职职责范围内内的顾客、同同行的各种种信息，向向公司内各各有关部门门传达。灵灵活运用市市场循环的的每一环信信息，来谋谋求本公司司销售活动动整体的高高度化。4) 应实行完成成的活动a) 整体的基基础知识方方面的涵养养 首首先，应经经常努

26、力学学习基础知知识，通过过看电视、看看报纸，在在上班途中中看轻松读读物，或利利用其他时时间，掌握握广泛的常常识以丰富富话题；另另外，应通通过经常了了解有关世世界和日本本经济动向向，制冷空空调行业的的需求构造造及变迁的的分析、把把握，通过过掌握销售售产品的市市场动向方方面的营销销实务书、营营销指南等等来巩固自自己对外界界的一些看看法。同时时，对于生生产资料的的销售来说说，由于购购买方具有有充分的技技术方面的的知识，特特别是对制制冷空调行行业的技术术革新很是是敏感，作作为营销人人员也应不不断地学习习技术方面面的专业知知识。此外外，随时掌掌握同行的的动向也是是很重要的的。总之，要要不断地坚坚持将日常

27、常看到、听听到的全部部和扩大销销售、扩大大接受订购购相联系，并并作进一步步的研究。b) 销售前准准备的彻底底化 在在开始进行行销售活动动之前，应应将公司的的方针牢牢牢地记在脑脑海中。所所谓公司的的方针，从从大的方面面来说，就就是如前所所述的确保保销售的扩扩大和利润润，并为此此而进行有有活力的持持久性活动动。具体的的说，就是是指各部门门经常在说说的行动方方针，并于于自己在负负责销售的的产品方面面的知识，包包括技术方方面的，应应充分掌握握，做到在在被客户提提问时，能能确切地予予以答复，在在销售技巧巧方面，要要不断地对对过去进行行冷静地反反省，并不不断地进行行改善、创创新。当然然，对于面面谈技巧、方

28、方法的学习习、消化、客客户情况的的把握也是是不能忘记记的基本的的要点。除除此以外，对对于自己的的销售产品品，应对负负责客户的的需求构造造、同行的的动向、市市场占有率率等进行分分析、把握握。若有必必要，也可可以和上司司商量，必必须明确地地确立扩大大销售目标标以及切实实可行、有有效的战略略措施。c) 实行行有效的销销售在实际的销销售活动中中，是真刀刀真枪决定定胜负的，所所以应尽全全力去对付付。同时，销销售人员在在外是代表表一个公司司的，其举举一动均会会影响到公公司的声誉誉，所以必必须时刻注注意自己的的言语、动动作、态度度。为此，要充充分发挥说说服力、表表现力、判判断力及指指导力，并并且应积极极地引

29、导顾顾客购买自自己所销售售的产品。销销售业务的的开展在一一定程度上上可以说是是演出。商商讨接待的的场所和上上司同行时时，应注意意的地方应应充分考虑虑，另外，要要时常将计计划挂在心心上，努力力提高出去去拜访的效效率，对于于已约定的的事应严格格地去招待待这也可以以说是作为为营业人员员首先应做做到的。另另外，还要要努力能在在价格竞争争中取胜，也也即成本核核算意识的的彻底化，这这一点在此此也不必多多说，是本本公司所有有销售活动动的前提。d) 和和公司整体体业务的联联系现代的销售售战也可以以认为是各各公司之间间综合力战战，如果没没有后方部部队的协调调合作，也也就不可能能达到预期期的效果。为为此销售人人员

30、在公司司内部应站站在顾客的的立场上，作作为客户的的代办人，就就制作规格格、交货期期等严格尊尊奉客户要要求。另外，与订订购直接有有关的需求求及与顾客客有关的各各种重要信信息均必须须迅速、及及时地转达达给有关部部门。销售售会议等就就是该要求求的一个体体现手段，尤尤其是在和和同事有关关部门协调调在必要时时更能发挥挥作用。公司方针指指示的下达达，对于上上司的指示示命令的适适合性的分分析也是很很重要的，而而且即使只只是关于自自己的工作作，也要反反复不断地地积极地和和上司进行行探讨、研研究，向上上司提问，换换句话说即即“如何更好好地使用上上司”。总之，营营销人员在在公司内部部应站在对对顾客有利利的立场上上

31、，对外，作作为公司的的先率，进进行战斗行行动。以上所述，营营销人员的的行动指南南，是结合合本公司的的实际总结结出来最基基本的几点点。最后，在此此列举几条条反映大家家每天营销销活动的标标语。1) 积极面对解解决问题在工作中不不断地挖掘掘活力和创创意，满足足现状就等等于后退，失失败并不可可怕，要具具有开拓精精神。2) 100%完完成自己的的职责完成自己的的职责和行行使给予自自己的权限限一样，必必须完全执执行。3) 对工作要充充满热情要有坚强的的毅力和斗斗志来对待待商战。4) 对外要站在在的立场上上、对内要要站在顾客客的立场上上在公司内坚坚持顾客的的立场是作作为营销人人员的责任任。III：营销活动动

32、的意志1. 营销活动的的意志的必必要性在此之前，我我再三强调调了充分发发挥自己的的潜力，开开展有意志志的营销活活动的重要要性，为什什么如此重重视意志呢呢？从经营营的角度来来看，日本本以及欧美美国家现在在均在不断断进行完善善。这一点点上看来本本公司的营营销活动，我我想仍有要要进行改善善的必要。当然，绝对对不是说我我公司的所所有营销活活动完全没没有活力、缺缺乏意志。相相反地，特特别是最近近，经常可可以听到说说的营销人人员特别具具有活力的的评价，每每个人通过过自己不断断的刻苦努努力，也取取得了许多多出色的成成绩。然而很遗憾憾，我们不不得不承认认，从整体体上看来，本本公司的营营销活动中中也存在一一些残

33、渣，在在意志方面面还有需要要完善的地地方，要这这一点，就就要求从事事营销活动动的人员不不断进行谦谦虚地反省省，想出更更好的改善善方案。谈到应如何何去做到有有意志的营营销活动，很很容易被理理解为集中中于“支撑营销销的社内体体制”的改善要要求。确实这也是是很重要的的，交货期期的严格遵遵守，品质质的确保，服服务的迅速速及时等。后后方部队的的支援，以以及公司内内部对营营销的评评价、认识识、待遇等等有关营销销方面的意意见，看法法很多。然然而，作为为营销人员员不应认为为这是理所所当然的，不不可以用责责备其他部部门的过错错来逃避自自己应进行行的反省。当今时代，没没有一家公公司是做得得十全十美美的，由于于受各

34、种各各样条件的的限制，总总会存在一一定的欠缺缺，大家均均是在朝着着一定的目目标不断地地努力。即即使在本公公司的各个个部门均在在通过各种种努力，尽尽力除去各各种阻挡，使使营业额达达到更高的的水平。因此，我想想作为从事事营销工作作的人员来来说，不应应为自己找找各种辩解解的理由，而而是应该在在开展有意意志的营销销活动方面面，要再一一次对现状状进行谦虚虚地反省，想想出有建设设性的改善善对策。有意志的营营销活动具具体指的姿姿态及行动动如下：1) 抓住仅有的的机会努力力下去2) 要设法调整整各阶段时时间，一直直坚持到最最后，也即即追求到最最后的可能能性。3) 负责经常向向公司内各各有关部门门传达确切切的信

35、息，开开展业务。4) 即使失败了了也应总结结经验，以以此作为下下次成功的的基础-在在哪里倒下下就应从哪哪里站起来来。上述几几项决非仅仅仅是作为为指示传达达或进行形形式性的训训练、而是是应该通过过反复训练练营销人员员自身具有有该问题意意识并在日日常业务中中积极运用用，从而渐渐渐地形成成一种实际际的工作方方法。a. 有意志的营营销活动站在培养养成有意志志的营销人人员的基基本认识的的立场上再再来考虑一一下意志志发挥的的具体对策策，我想最最首要的条条件是要有有相应的资资质。如前所述，作作为本公司司营销人员员所要求的的资质为：1) 工作积极、热热情2) 具有很好的的实践能力力、耐性、说说服力3) 具有敏

36、捷、正正确的判断断力4) 具有有良好好的协调性性当然，也不不能因为具具有这些资资质而断定定为是否有有意志。即即使暂时地地在某些方方面有所欠欠缺，这一一点每个普普通人均是是如此。只只要自己能能坚持不懈懈地进行刻刻苦钻研，自自然而然地地就会掌握握了，将平平时自己的的体验见闻闻自肉化，转转变为自己己独有的资资质，从而而培养自己己的第二天天性，这是是和本人对对问题意识识程度和行行动方法密密切相关的的。即使自自己的修养养已到了能能充满山能能汇成瀑布布，也绝不不会认为是是浪费、无无用。然而，这里里所说的是是并非仅是是个人水平平的修养，而而是希望重重视公司日日常业务训训练。就意意志的涵养养来说，仅仅个人方面

37、面的训练固固然重要，更更应重视的的是在车间间的OJTT。因为从从睁眼醒来来以后，时时间最长的的是在公司司而并非是是一个独处处时，或在在有里时，所所以从培养养意志方面面来说，当当然应将重重点放在公公司来进行行研究。在公司中培培养意志，对对于营销人人员来说，就就应考虑如如何在自己己所属的营营销课或营营销处培养养意志，如如何开展有有意志的营营销活动的的方法。以下所述几几点，并非非仅仅是对对各营销人人员的要求求，而是包包括上司在在内各课，营营销所在开开展实际业业务中应注注意的几个个重点。b. 明确营销目目标明确营销的的行动目标标是开展有有意志的营营销活动的的首要条件件。是否具具有明确的的行动动机机，是

38、否有有清晰的想想象力，自自然而然地地会影响到到行动的方方式。因此此，将个人人的动机和和想象力结结成一体，并并与营销部部门的目标标相一致或或成为其构构成的主要要因素是非非常必要的的。公司的事业业目标，从从各部、室室、单位到到营销部-营销课-营销所，作作为营销目目标经过各各种讨论，细细分，最终终成为营销销人员每个个人的营销销目标。对这种目标标的组装方方法最有效效的是目标标管理。要明确目标标，强化动动机，应该该在有充分分的权限及及责任委让让的前提下下，在课、营营销所为单单位进行各各方面的商商讨，也即即通过这种种方式 ，让让全体员工工来参与如如何达成已已设定的部部门目标或或计划的讨讨论是很重重要的。作

39、作为上司也也应该进行行类似的目目标管理，作作为部下应应积极地向向上司陈述述自己的意意见。当然，作为为营销人员员应基本掌掌握的商品品知识，技技术方面的的知识，以以及销售技技艺的精通通，是目标标设定的一一个很必要要的条件，同同时上司的的支持，对对业绩的愉愉当评价在在强化动机机方面也有有很大的意意义。为此此，请有效效地利用销销售会议及及其他各种种会议。c. 要不断地积积极热情地地和上司进进行探讨、研研究。对于这一点点，在前项项目标的设设定时当然然是应该彻彻底开展的的，然而，这这仅如此，在在其他日常常业务方面面也应和上上司同事或或其他有关关部门进行行各种探讨讨。在实际生活活中，由于于缺少交流流而造成在

40、在公司业务务上或其他他方面的不不平不满等等事例也很很多。一旦业务担担当有了迷迷惑，不满满等情绪，就就不可能去去开展有意意志的营销销活动。所所以处于这这种情况应应不必客气气，将自己己的烦恼等等和上司进进行商谈。即即使是私人人乃至家庭庭方面的烦烦恼上司也也会给予帮帮助、安慰慰。当然，这这里所说的的探讨并不不是单纯地地遣责，发发牢骚，应应根据公司司的规则来来进行。为为此，就要要牢牢掌握握公司内各各方面的常常规，不仅仅是营销业业务方面的的组织、法法律应用方方面等。通过进行各各种探讨来来提高公司司内的交涉涉能力，调调解能力，这这在外部的的实际的营营销活动中中，在证实实自信，发发挥能力-意志方方面是很有有

41、好处的d. 信息交流的的活跃化信息交流相相当于组织织体的神经经系统，是是血管，并并且在所有有意志的形形成方面有有很大的影影响。如下图所示示，有意志志的营销活活动是以信信息交流为为媒介，拥拥有组织内内的各种要要素及因果果关系。在在这些要素素中缺少了了其中的任任何一个，效效果就不佳佳，若作为为媒体的住住处交流不不充分，也也就达不到到预期实效效。上层领导 信息交流工作热情 目标、设设定（带动动机）小组配合、协协同行动 教育、指指导不平、不满满 营销销活动鼓舞、奖励励 上上层领导家家 业绩、评评价 耐性也可以以说是在上上述整体关关系中，通通过以信息息交流为核核心，各要要素的不断断反复循环环，螺旋式式地

42、不断提提高形成的的。在上司强有有力的领导导以及各营营销人员的的不懈努力力下，该螺螺旋线朝着着更高的目目标不断上上升，同时时达到个人人目标及企企业目标。信信息交流的的一般方法法有日常对对话，相互互探讨，销销售会议及及其他各种种会议。另另外，开展展合适的座座谈会，灵灵活运用笔笔记，利用用个人的联联络本也是是不可忽视视的方法。总总之，意志志是通过按按OTJ不不断锻炼-上司和和各营销人人员合为一一体，从而而得到不断断地提高。另外，大的的意志的形形成总是要要从小的意意志的形成成开始的，因因此，必须须脚踏实地地从第一步步做起。VI营销销活动的基基础知识营销活动根根据各实际际状况的不不同而变得得千差万别别，

43、同样的的各个商品品的宣传方方法也就有有所不同。因此，要收收罗这些知知识来作为为必要知识识给予讲述述是不可能能的，况且且即使能，我我想也不会会有很能大大用处。之所以这么么说是因为为营销活动动的必要知知识应该是是凭着各营营销人员自自身的热情情积极地开开展OJTT、OFFF JT活活动，从其其中的体验验、创意中中来理解、领领会。故在此，就就一般在营营销活动中中通用的基基础知识-即给各各负责营销销的担当提提供犹如提提供烹调加加工用的原原材料那样样的通过专专题讨论等等最初讨论论的知识，予予以说明。请请各位在充充分掌握这这些并不新新奇，极其其一般的事事项的前提提下研究各各自的方法法-我们要要销售的是是什么

44、？当我们销售售人员在卖卖什么时，我我想谁都会会说我们在在卖什么商商品，然而而如果我们们拿顾客一一无所知的的商品去向向顾客推销销，能否成成功的可能能性可想而而知。所以为了能能成功地进进行推销，在在销售之前前，必须做做好以下几几点：1) 推销作为公公司代表的的营销人员员自身2) 推销商品的的功效性3) 推销商品（服服务）首先向顾客客推销自己己，再向顾顾客推销该该商品的功功效，若均均能被顾客客所接受，那那么自然而而然的销售售也会成功功了，对于于以上几点点，在此我我想稍作具具体说明。4) 推销自己所谓推销自自己就是“顾客不是是买商品，而而是买作为为公司代表表的销售人人员”，站在顾顾客的立场场上看，从从

45、一个自己己一无所知知的销售人人员那里所所获得的有有关该商品品的功效性性，其可信信性，一般般人均会怀怀疑，相反反地，若是是一个自己己比较熟悉悉的人所推推荐的总是是会比较自自信地去买买。因此，对对于销售人人员来说，首首先要做到到的是推销销自己，让让顾客充分分了解你，这这一点也是是很重要的的。也就是是必须让顾顾客能接受受你本人及及你所代表表的不二工工机。通过过顾客对不不二工机的的依赖，对对不二工机机营销人员员的信任来来和顾客建建立长期的的业务关系系。5) 推销商品的的功效性随着文化水水平的不断断提高，人人们越来越越追求较紧紧销的物品品，现代商商品的特点点是裨性价价值越来越越小，功能能、功效方方面的价

46、值值越来越大大。比起金金银戒指之之类的商品品还不如诸诸如电动之之类的-毁坏就无无价值的商商品日益增增加，象车车票、定期期票等的功功效性已极极其普通。因因此，首先先必须充分分推销其功功效性-功效价值值。（使用用该机器或或使用该部部品能达到到何种功效效）这样一一来，顾客客也就能认认识到该商商品的必要要性，才会会去注意，使使用该商品品所获得的的利益，从从而为接下下来的销售售创造了一一个很好的的条件。然然后，在顾顾客充分理理解该功效效的基础上上进行最高高限度的灵灵活运用。推推销功效性性在作为生生产资料的的销售方面面尤显重要要。如何取得更更好的销售售？在美国生命命保险界很很优秀的销销售人员-同时还还以红

47、衣主主教三大将将之这一而而闻名的法法克贝特卡在在其所著的的我们为为什么能通通过销售获获得财富和和幸福一一书中叙述述了人生的的奋斗目标标和人生信信条。虽然然其中所述述的和销售售商品有所所不同，然然而还是能能给我们很很多启示和和激励。1) 热情要有投入以以前自己在在工作、生生活中已投投入的热情情量的几倍倍的热情的的决心。为为了能做到到有热情的的人，也就就应该有热热情的行动动。2) 秩序、整理理将物品整理理整齐，对对于各种工工作均中先先制定预定定时间，预预定的工作作必须按时时完成。3) 为他人着想想作为营销人人员的最大大目标是能能发现他人人所希望的的。并能告告诉他能实实现其希望望的最佳方方法。4) 提问与其向别人人陈述自己己的意见还还不如向对对方提问，通通过提问让让对方赞同同你的意见见。从而也也就能有效效地达成商商谈。故应应该不要努努力去驳倒倒对方，而而是应该询询问对方。5) 直觉销售中最重重要的直觉觉就是一方方面要能发发现对方最最重要的或或是对方最最关心的东东西，另一一方面要能能感知客户户想要该商商品的迫切切程度。6) 沉默仔细倾听（嘴嘴只有一个个，而耳朵朵有两个）应该让对方方知道你真