摩托车公司分销策略方案.docx

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1、泓域/摩托车公司分销策略方案摩托车公司分销策略方案xxx有限公司目录一、 物流的规划与管理2二、 物流的目标7三、 分销渠道的类型9四、 分销渠道的含义与职能10五、 批发和批发商12六、 零售和商店零售商17七、 项目基本情况25八、 公司概况31公司合并资产负债表主要数据32公司合并利润表主要数据32九、 项目风险分析33十、 项目风险对策35十一、 法人治理37十二、 人力资源配置52劳动定员一览表53十三、 发展规划54一、 物流的规划与管理每一个特定的物流系统，都包括仓库数目、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策。因此每一个可能的物流系统，都隐含着一套总成本。选择和设计物

2、流系统，要对各种系统的总成本加以检验，选择成本最小的物流系统。一般来讲有以下几种选择：（一）单一工厂，单一市场大多数制造商是单一工厂企业，并且在一个市场进行经营。这个市场可能是一个小城市，也可能仅限于一个地区。这些单一工厂通常设在所服务的市场中央，可以节约运费。但是，也有可能需要设在远离市场的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的土地、劳动力、能源和原料成本抵消。工厂是靠近市场还是在易于取得资源的地方，必须根据相对的运输及加工成本决定。当某些成本发生重大变化时，会破坏工厂地址利益的平衡。因此，在对两个设厂地点进行选择时，不仅应审慎估计目前各战略的成本，更需考虑未来各战略的成本。（二）单一工厂，多

3、个市场一个工厂在几个市场销售时，有几种物流战略可供选择。例如，我国东南沿海地区有一家制造厂，起初在广州、深圳开展经营。现拟开拓西北市场，可从以下战略中选择：从东南沿海工厂，将产品直接运送西北地区市场；运用整车货运方式，将产品运至西北地区仓库；将制成的零部件运送至西北地区装配厂；在西北地区另建一个制造厂。下面，我们分别权衡上述战略。1、直接运送产品至顾客任何一个物流系统，都必须考虑服务水平与成本这两项重要因素。直接运送战略似乎在服务及成本上都处于不利地位，因为直接运送比当地仓库送货至顾客慢；再者，通常顾客订购量很小，运送成本较高。不过，直接运送是否真的不可行，还要参考其他因素。某些情况下自远地工

4、厂运送，可能比附近仓储再送更经济合算。零担订货的直接运送成本虽高，但不一定多于当地存货费用。所以，决定是否采取直接运送战略，还必须考虑产品特性（如单价、易腐性和季节性）、所需运送的程度与成本、顾客订货多少与重量、地理位置与方向。2、大批整车运送到靠近市场的仓库（1）仓库与直运比较。企业可能发现，成品大批运送到西北地区仓库，再从那里根据每一订单运送给顾客，要比直接从东南沿海运送给顾客的费用少。因为整车运送与零担运送费用率不同，前者小于后者。除了节省运费，在市场地点设立仓库还可及时向顾客送货，提高顾客的惠顾率。但是建立地区仓库，企业必须承担从仓库送达顾客的费用及仓储本身费用。一般来说，增加地区仓储

5、的最佳准则很简单，即增加新地区仓储节约的运费与能增加的顾客惠顾利益大于建立仓储增加的成本，就应增设仓储。（2）租赁仓库与自建仓库比较。企业面临的另一个决策问题是，仓库应租赁还是自建。租赁的弹性较大，风险较小，因此在多数情况下比较有利；只有市场规模很大而且需求稳定，自建仓储才有意义。（3）广泛仓库系统问题。广泛的仓库系统（即范围广大的仓库系统）也引出不少问题。一是如何确定最佳数目的仓储点；二是仓储点的最佳位置如何确定；三是不同地点应保持多少存货。这些问题可以通过计算机模拟技术或运筹学中的线性规划及非线性规划技术解决。3、将零件运到靠近市场的装配厂企业可在西北地区成立一个装配分厂。因为整车运送单个

6、零件可以降低运费，并且运送中物品的价值还不是很高（还没有加上装配的人工成本及其他相关费用）。一般来讲，成立装配厂要比直接运送或建立地区性仓储更有利。不过，最后的决策仍有赖于对目前及未来成本的详细分析。建立装配分厂的好处是运费较低。此外，建立地区性工厂可提高该地区的推销员、经销商及社会公众对产品的信任，从而增加销售额。建立装配分厂的不利之处是，要增加资金成本和固定的维持费用。所以在分析建立装配分厂方案时，必须考虑该地区未来销售量是否稳定，数量是否会多到保证投入这些固定成本后仍有利可图。装配厂的投资不仅比仓库投资所需更大，而且风险也大，这是由于装配厂比较专业化、难以开展有效的营销活动。4、建立地区

7、性制造厂企业可在西北地区建立一个地区性工厂。这也是一般企业开拓距离较远的市场，并取得较大竞争利益的最后途径。建一个制造厂要有详细的当地资料以供分析。应考虑的因素很多，如人力、能源、土地、运输等有关项目的成本、有关法律与政治环境。其中，最重要的因素之一是该行业是否具有大规模生产的可能性。在需要大量投资的行业中，工厂规模必须足够大才能实现经，济的生产成本。如果行业的单位生产成本能随着工厂规模扩大而降低，则应设立一个足以供应整个地区销售所需要的工厂，以使其单位生产成本最低。但是企业不能只顾生产成本，还必须考虑分销成本，因为在产品产量提高的情况下，其分销成本也可能提高。（三）多个工厂，多个市场企业还可

8、通过由多个工厂及仓库组成的分销系统（而不依靠大规模的工厂）来节省生产成本费用。这些企业面临两个最佳化的任务：一是短期最佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制定一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；二是长期最佳化，即从长远着眼决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低。根据不少企业的经验，线性规划技术在短期最佳化方案的制定过程中，具有重要的应用价值。二、 物流的目标我们以系统论中的投入产出概念，阐述企业物流的目标问题。（一）顾客服务产出与投入物流的一项基本产出，是向顾客提供的服务。顾客服务水平是吸引潜在顾客的有力武器，其基本内容包括：（1）产品的可得性；（2）订货及送货速度，包括普通订货速度

9、和紧急订货速度；（3）存货或缺货的比率；（4）送货频率；（5）送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等；（6）安装、试车及修理服务；（7）运输工具及运输方式的选择；（8）免费修理或分别计价。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平确定自己的服务水平。如果它提供的服务水平低于目前普遍水平，会有失去顾客的风险；如果它提供的服务水平较高，其他竞争者也提高服务水平，每一企业都会面对成本提高的威胁。企业为了提供顾客服务，必须承担某些费用，如运送、存货费用。为了评估物流效率，应重视成本数据并注意采取必要的审计手段。在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低成本，则现，有物流系统就

10、可以称为有效的物流系统。如果仅能降低个别单位的成本，部门间却不能互相协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度。（二）各职能部门之间的矛盾各种物流成本常常以相反方向互相影响。如运输部经理喜欢铁路运送代替空运。这样虽能降低运输费用，却使运送速度缓慢，资金周转迟缓，延缓顾客付款，并可能引起顾客购买其他竞争者的物品；装运部也常趋向于使用便宜的容器包装，以降低装运成本，但又会提高运送过程中的物品损坏率，从而影响企业信誉；存货部比较喜欢减少存货，以降低总的存货成本，这样做又往往引起缺货、订单延缓履行或装运成本提高等后果。企业的各种物流活动，具有高度的相关性。应从整个物流系统考虑物流策略，不应只着眼

11、于各个职能部门。（三）物流目标一般来讲，企业往往将其物流目标表述为对产品适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。实际上这个目标隐含着内在矛盾，因为最佳顾客服务要求最大的存货、足够的运力和充分的仓容，这些势必增加销售成本；最低的配送成本要求低廉的运费、少量的存货和仓容，这又会降低服务水平。合理的物流目标应是通过有效选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是：（1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善对顾客服务的过程中，努力降低物流总成本，而不只是个别项目成本费用的增减。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。各项市场营销活动都必须考虑物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免

12、因孤立处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当增加。（3）权衡各项物流费用及其效果。为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目视为必需，不能使消费者受益的成本费用坚决压缩。三、 分销渠道的类型（一）分销渠道的层次分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业

13、的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。四、 分销渠道的含义与职能在市场营销理论中，有两个与渠道有关

14、的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等。所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为

15、他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能包括：（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。（4）谈判。了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议。（5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。（6）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。

16、（7）物流。组织产品的运输、储存。（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。（9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。（10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。（12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。五、 批发和批发商批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商是指那些主要从事批发业务的公司，主要有三种类型：（一）商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。这是批发商的最

17、主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。2、有限服务批发商这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。他们又可分为：（1）现购自运批发商。不除销，也不送货，顾客要自备交通工具去仓库选购，当时付清货款，自己把物品运回。主要经营食品杂货，顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。（2）承销批发商。他们拿到顾客（包括其他批发

18、商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等进货，并通知生产者将物品直运给顾客。承销批发商不需要仓库和库存，只要有办公室或营业场所就行，因而又叫作“写字台批发商”。（3）卡车批发商。从生产者处把物品装上卡车，立即运送至各零售商、饭馆、旅馆等。这种批发商也不需要仓库和库存。由于卡车批发商经营的多为易腐和半易腐产品，接到顾客要货通知就立即送货，主要执行推销和送货的职能。（4）托售批发商。在超级市场和其他食品杂货商店设置货架，展销其经营的产品，卖出后零售商付给货款。这种批发商经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等产品。（5）邮购批发商。指借助邮购方式开展批发业务的批发商。这类批发商通常经

19、营食品杂货、小五金等，顾客是边远地区的小零售商。（6）农场主合作社。指为农场主们共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。利润在年终分配给各农场主。（二）经纪人和代理商经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得产品所有权的企业或个人。与商人批发商不同，他们对经营的产品没有所有权，提供的服务比有限服务批发商少，主要职能在于促成交易和赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。经纪人和代理商主要分为：1、经纪人经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资和承担风险。2、代理商（1

20、）制造商代表。它们代表两个或两个以上互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等的正式合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上。大多数制造商代表都是小型企业，雇用人员少。无力雇用外勤销售人员的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商开拓新市场，或在难以雇用专职销售人员的地区，雇用代理商作为其代表。（2）销售代理商。在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些

21、食品、服装等行业中常见，这些行业竞争非常激烈，产品销路对企业生存至关重要。（3）采购代理商。一般与顾客有长期关系，代理采购，往往负责为其收货、验货、储运并将物品运交买主。他们消息灵通，可向客户提供市场信息，而且能以最低价格买到物品。（4）佣金商。又称佣金行，是对产品实体具有控制力并参与销售协商的代理商。大多数从事农产品代销业务。农场主将其农产品委托佣金商代销，付给佣金。委托人和佣金商的业务，一般只包括一个收获和销售季节。例如菜农与设在大城市批发市场的佣金行签订协议，蔬菜收获和上市时随时运送给佣金行委托其全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主

22、、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）、提供市场信息等职能。佣金商对农场主委托代销的物品通常有较大的经营权：收到运来的物品以后，有权不经过委托人同意，以自己的名义按照当时可能获得的最好价格出售。因为这种佣金商经营的是蔬菜、水果等易腐产品，必须因时制宜尽早脱手。佣金商卖出物品后扣除佣金和其他费用，即将余款汇给委托人。（三）制造商及零售商的分店和销售办事处批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独立的批发商。这种批发业务分为两种类型：1、销售分店和销售办事处生产者设立销售分店和办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店有的有自己的存

23、货，此类大多经营木材和自动设备零件等；也有的不持有存货，这在织物制品和针线杂货业最为突出。2、采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处，办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方的一个组成部分。在21世纪，随着市场经济的发展，批发业将主要通过兼并、合并和地区扩张来实现持续发展。地区扩张要求批发商懂得如何在更广泛、更复杂的地区有效地竞争。信息技术的使用和日益推广，有助于批发商开展业务。批发商在扩大地区范围时，将越来越多地雇佣外部公共或私人运输工具运送产品。外国公司在分销方面所起的作用将有所加强。对批发业主管和管理人员培训的工作，也将主要由行业协会承担。六、 零售和商店零售商零售是指所有向最终

24、消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品或服务如何销售（经由个人、邮寄、电话或自动售货机），或在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售，任何机构从事这种活动都属于零售范畴。零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业。零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种。（一）零售商店零售商店类型像产品一样，也经过发展和衰退阶段，称为零售生命周期。一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，而新式的零售商店发展成熟所需要的时间短

25、得多。新型商店的出现，是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好。其中，最主要的零售商店类型有以下八种：1、专用品商店经营的产品线较窄，花色品种较齐全。如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店等。根据产品线的狭窄程度，可将专用品商店再分为：单一产品线商店，如服装商店；有限产品线商店，如男士服装店；超级专用品商店，如男士定制衬衫店。其中，超级专用品商店发展最为迅速，因为它们可以利用的细分市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多。2、百货商店百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每条产品线都作为一个独立部门，由专门的采购员和营业员管理。还有一些专门销售服装、鞋子、

26、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店。由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他零售商特别是折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力。为了应对挑战，百货商店采取了一系列的创新措施，例如：（1）在郊区购物中心设立分店。（2）采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡。（3）改建装修店堂，建成“流行时装商店”。（4）将柜台出租给外面的零售商。试行邮购、电话或互联网营销业务。（5）裁减雇员，缩小商品经营范围和削减顾客服务项目，如取消送货上门和信用购物等。3、超级市场超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构

27、，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。超级市场的主要竞争对手是便利店、折扣商店和超级商店。为了应对竞争，超级市场的发展趋势是：（1）规模越来越大，营业面积大大增加。（2）经营品种日益增多，突出表现在非食品类产品的增多。许多超级市场正在将其经营范围扩大到药品、家庭用品、唱片、体育用品、小五金、园艺工具甚至照相机等产品上去，其目的是增加毛利高的产品，以提高利润。（3）营业设施不断改善，如在更昂贵的地段设店、扩大停车场面积、精心设计建筑和内部装修、延长营业时间和周末营业等。（4）努力增加顾客服务项目，如支票付现、开设休息室和播放音乐等。（5）不断增加促销费用。（6）大量经营私人品牌，以减少对全

28、国性品牌的依赖性，增加毛利率。4、便利店便利店是设在居民区附近的小型商店，其营业时间长，销售品种有限、周转率高的方便产品。消费者主要利用它们进行补充性采购，因此其商品价格相对高一些。但是，它们满足了消费者一些重要的需求，人们愿意为这些便利品付高价。5、超级商店、联合商店和特级商场超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务。联合商店面积比超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化趋势，主要向医药和处方药领域发展。特级商场比联合商店还大，综合了超级市场、折扣商店和仓储商店的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和

29、小型家用器具、服装和其他许多品种。基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具或家具的顾客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特点：（1）经常以低价销售产品；（2）突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不代表质量低下；（3）在自助式、设备最少的基础上经营；（4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争激烈，导致许多折扣零售商经营品质高、价钱贵的产品。它们改善内部装修、增加新的产品线（如穿戴服饰）；增加更多服务（如支票付现、方便退货）；在郊区购物中心开办新的分店。这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价。另外，百货商店

30、经常降价与折扣商店竞争，导致两者之间差距日益缩小。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如折扣体育用品商店、折扣电子产品商店和折扣书店。7、仓储商店仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业。一般具有以下特点：（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象。旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业办公性和福利性消费的需要。（2）价格低廉。从厂家直接进货，省略中间环节，尽可能降低经营成本。（3）精选正牌畅销产品。从所有产品门类中挑选出最畅销的产品大类，再从中精选畅销的品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等随时调整，以使仓储式连锁商场内销售的产品有较高

31、的市场占有率，同时保证产品的调整流转。（4）会员制。仓储式商场注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式。（5）低经营成本。运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合（6）先进的计算机管理系统。及时记录分析各店销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，又减少了人工费用。8、产品陈列室推销店这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品，包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相机及照相器材。在国外，这些商店已经成为零售业最热门的形式之

32、一，甚至对传统的折扣商店形成威胁。产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，由店方送货上门，顾客支付运费。顾客也可开车来商店亲自验货提货。（二）无门市零售虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快。下面介绍无门市零售的几种形式：1、直复营销直复营销是一种为了在任何地方都能产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货。订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。直复营销者可在一定广告费用开支允许的情况

33、下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体的直接目的是为了扩大销售，而不是像普通广告那样刺激偏好和树立品牌形象。2、直接销售直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。直接销售成本高昂（销售人员的佣金为20%50%），而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。由于越来越多的妇女白天要上班工作，直接销售这一方法的前途一时难以断定。不过，将来直销售货人员很可能被电子销售机代替。3、电话营销市场营销者使用拨出电话直接向消费者和企业销售。而拨入的免费800号码则

34、用于接收来自电视和广播广告、邮件或者购买目录的订单。越来越多的企业开始使用800电话号码，还不断添加新功能，比如免费传真号码。设计得当、定位准确的电话营销会带来很多好处，包括方便的购买过程以及更丰富的产品或服务信息。4、自动售货使用硬币控制的机器自动售货，是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域。自动售货已被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、饮料、糖果、报纸等）和其他产品（如袜子、化妆品、点心、热汤和食品、书、唱片、胶卷、T恤和鞋油等）。售货机，被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自动售货机向顾客提供24小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件。由于要

35、经常给相当分散的机器补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货成本很高，因此其销售产品的价格比一般要高15%20%。对顾客来说，机器损坏、库存告罄以及无法退货等问题也非常令人头痛。5、购物服务公司购物服务公司不设店堂，专为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为购物服务公司会员，被授权从一批经过挑选、愿意向这些成员以折扣价售货的零售商购货。例如，一位顾客想买录像机，就可从购物服务公司领取表格，到经过批准的零售商那里以折扣价购买，该零售商要向购物服务公司支付一笔费用。6、电视购物与网上商店。从形式上看，电视购物就是通过电视媒体向潜在的顾客传递产品信

36、息，最终达到产品销售的目的。网上商店是通过互联网向潜在的顾客展示产品信息，并通过网上订购、网上结算和及时配送，达到产品销售的目的。从消费者角度看，电视购物和网上购物就是坐在家里买东西。在国际上，包括电视购物和网上商店在内的“在家购物”是零售业增长最快的部分。近年来它们得到了长足发展，被称为“零售业的第三次革命”。七、 项目基本情况（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人宋xx（三）项目建设单位概况公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念，倡导“诚信尊重”的企业情怀；坚持“品质营造未来，细节决定成败”为质量方针；以“真诚服务赢得市场，以优质品质谋求发展”的营销思路；以科学发展观纵观全

37、局，争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信誉第一”为原则，在产品质量上精益求精，追求完美，对客户以诚相待，互动双赢。公司将依法合规作为新形势下实现高质量发展的基本保障，坚持合规是底线、合规高于经济利益的理念，确立了合规管理的战略定位，进一步明确了全面合规管理责任。公司不断强化重大决策、重大事项的合规论证审查，加强合规风险防控，确保依法管理、合规经营。严格贯

38、彻落实国家法律法规和政府监管要求，重点领域合规管理不断强化，各部门分工负责、齐抓共管、协同联动的大合规管理格局逐步建立，广大员工合规意识普遍增强，合规文化氛围更加浓厚。公司坚持诚信为本、铸就品牌，优质服务、赢得市场的经营理念，秉承以人为本，始终坚持 “服务为先、品质为本、创新为魄、共赢为道”的经营理念，遵循“以客户需求为中心，坚持高端精品战略，提高最高的服务价值”的服务理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人才理念，致力于为客户量身定制出完美解决方案，满足高端市场高品质的需求。（四）项目实施的可行性1、不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的

39、不断扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建设国际一流的研发平台提供充实保障。2、公司行业地位突出，项目具备实施基础公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科

40、研院所、高校保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。我国是摩托车产销大国，尽管我国摩托车行业相比西方发达国家起步较晚，但后期发展较快，目前国内已发展出一批优秀的国产摩托车品牌。然而从品牌知名度和摩托车技术来看，我国摩托车行业品牌可以分为三大梯队，其中第一梯队主要是哈雷戴维森、雅马哈、川崎和宝马等西方老牌摩托车知名品牌，这些品牌在全球都有着悠久的历史和良好的口碑;第二梯队则是以我国宗申摩托、隆鑫摩托等为主的国产知名品牌，目前我国摩托车技术不断积累进步，国产品牌知名度

41、也不断提升，但国产摩托车品牌主要还是集中在中低端摩托车领域，旨在解决刚性交通出行需求上，与第一梯队的高端品牌仍有差距;第三梯队则是国内外其他中低端摩托车品牌。（五）项目建设选址及建设规模项目选址位于xxx（以选址意见书为准），占地面积约40.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目建筑面积51082.46，其中：主体工程30508.52，仓储工程11224.14，行政办公及生活服务设施4977.26，公共工程4372.54。（六）项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金

42、。根据谨慎财务估算，项目总投资22347.50万元，其中：建设投资17510.08万元，占项目总投资的78.35%；建设期利息494.36万元，占项目总投资的2.21%；流动资金4343.06万元，占项目总投资的19.43%。2、建设投资构成本期项目建设投资17510.08万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用14868.43万元，工程建设其他费用2302.43万元，预备费339.22万元。（七）资金筹措方案本期项目总投资22347.50万元，其中申请银行长期贷款10088.93万元，其余部分由企业自筹。（八）项目预期经济效益规划目标1、营业收入（SP）：37900.00

43、万元。2、综合总成本费用（TC）：30151.75万元。3、净利润（NP）：5657.98万元。4、全部投资回收期（Pt）：6.24年。5、财务内部收益率：18.59%。6、财务净现值：6879.74万元。（九）项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设，本期项目建设期限规划24个月。（十）项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积26667.00约40.00亩1.1总建筑面积51082.46容积率1.921.2基底面积16266.87建筑系数61.00%1.3投资强度万元/亩420.652总投资万元22347.502.1建设投资万元1751

44、0.082.1.1工程费用万元14868.432.1.2工程建设其他费用万元2302.432.1.3预备费万元339.222.2建设期利息万元494.362.3流动资金万元4343.063资金筹措万元22347.503.1自筹资金万元12258.573.2银行贷款万元10088.934营业收入万元37900.00正常运营年份5总成本费用万元30151.756利润总额万元7543.977净利润万元5657.988所得税万元1885.999增值税万元1702.2810税金及附加万元204.2811纳税总额万元3792.5512工业增加值万元13169.9513盈亏平衡点万元15764.43产值14

45、回收期年6.24含建设期24个月15财务内部收益率18.59%所得税后16财务净现值万元6879.74所得税后八、 公司概况（一）公司基本信息1、公司名称：xxx有限公司2、法定代表人：宋xx3、注册资本：520万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2013-8-67、营业期限：2013-8-6至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额8579.306863.446434.47负债总额4797.733838.183598.30

46、股东权益合计3781.573025.262836.18公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入25147.6520118.1218860.74营业利润4323.023458.423242.27利润总额4013.733210.983010.30净利润3010.302348.032167.42归属于母公司所有者的净利润3010.302348.032167.42九、 项目风险分析（一）政策风险分析项目所处区域其自然环境、经济环境、社会环境和投资环境较好，改革开放以来，国内政局稳定，法律法规日臻完善，因此，该项目政策风险较小。（二）市场风险分析该项目虽然暂时拥有领先的竞争地位和优势，但仍需密切关注市场，加快产品产业化进程并尽早达到规模化生产，确保性价比优势，真正占据国内较大比例市场份额，同时力争出口。因此，产业化进程的速度与质量是本项目必须迎接的挑战与风险。虽然今后几年该项目应用产品需求将会持续一波增长趋势，但目前剧烈的市场竞争局面使得本项目存在一定的市场风险。（三）技术风险分析技术风险的规避措施是采用先进的生产管理理念、先进的制造工艺技术、完善的质量检测体系，使产品达到国内外领先水平。要进一步加大技术开发的投入，积极研究吸收国际先进技术，完善并固化加工制造工艺，挖掘自身潜力，打造自己核心竞争力。目前