【艾瑞咨询】2021年中国新跨境出口B2B电商行业研究报告.pdf

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1、中国新跨境出口B2B电商行业研究报告2021年海量行研报告免费读22021.2 iResearch Inc. 摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。传统外贸企业加速向跨境电商转型，互联网对传统外贸产业链存量的赋能空间极大。“外贸新基建”的不断完善加速外贸线上化，受新冠疫情影响，中国乃至全球的外贸线上化的风口已经到来。同时，品牌升级对中国外贸商的生存能力愈加重要。 中国的“外贸新基建”通过不断完善全链路跨境供应链体系，来支持中国外贸的数字化，以开拓全球外贸线上化的“蓝海”。2020年以来的新冠疫情促使全球采购更加倚重线上，进一步加速了中国乃至全球外贸线上化发展，全球外贸线上化的黄金发展机遇已经

2、到来。 “双循环”发展新格局下，跨境B2B电商是中国外贸强劲增长点，政策导向明确，中国外贸升级转型成必然趋势。 跨境B2B平台基础设施的不断完善与移动端应用的崛起促使更多跨境商家和零售商转向线上渠道进行销售与采购，疫情加快消费者转消费商（从C转向小B）的趋势，与此同时去中心化电商态势更加明显，新社交营销渠道不断崛起，成熟市场去中心化电商发展速度快，发展中市场中心化电商与去中心化电商同步发展。发展环境价值创造中国新外贸大背景下，新跨境出口B2B电商平台价值有效解决产业链上下游需求和痛点。政策端和技术端双向加持，2020年中国跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元。 （1）赋能上游供应商：新跨境出口

3、B2B电商平台助力供应商打开海外渠道，提供一站式服务与更高效的分销体系，更好的数据留存和反馈，更贴近海外市场的产品设计。（2）赋能下游分销商：新跨境电商出口B2B电商平台依托本地运营团队和海外仓储优势、供应链资源，能够解决分销商从货源到售后的一系列问题，同时基于平台数据沉淀，帮助分销商精准选品，匹配消费者的需求。2019年，中国跨境出口B2B电商市场规模达2.6万亿元人民币，预计2020-2025年复合增速将达28.3%。32021.2 iResearch Inc. 摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。在小B市场以及去中心化渠道具备比较优势的跨境电商平台，未来成长性更大。 需求端与供给端双

4、轮驱动传统外贸企业加速向跨境电商转型，聚焦小B市场的新跨境综合服务电商平台更具发展潜力。 “去中心化渠道“重要性凸显，布局“去中心化渠道“的生态型平台更能把握社交化营销红利。生态型平台优势凸显，数据驱动的生态服务为平台以及整个产业链的高效发展赋能。生态平台行业趋势 1）规模高成长性：基于生态平台匹配供需资源，整合各方资源，跨境服务市场具有更高的增长空间。2019年，中国跨境出口B2B电商服务商总市场规模达5391亿元，预计2020-2025年复合增速将达27.0%。未来生态平台增量市场空间广阔。 2）开放性：平台基于开放式生态，使原本关联度较弱的参与方可以跨界实现产业链整合与用户圈扩展，开放式

5、生态可以促进整个产业的透明度、专业化、连通性，让整个行业良性地持续增长。 3）协同性：平台内部各部门一方面对接上下游与第三方服务商，一方面部门之间进行业务打通和数据共享。平台通过内外部协同与跨场景协作，链接与赋能生态各环节与参与方，共同实现降本增效与业务增长。 4）技术驱动性：生态平台为新兴技术提供了丰富的应用场景，大数据、人工智能、区块链、云计算、物联网/传感器、5G等技术充分集成后，可借助生态平台加速对各产业链环节的渗透迭代。42021.2 iResearch Inc. 定义及范畴界定定义及范畴界定来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国新外贸中国新跨境出口生态型B2B电商平台定义：中国新

6、外贸是基于外贸数字化形成的新型跨境贸易方式。中国新外贸与传统外贸的主要区别： 识别优质交易对手。通过全球跨境贸易的数字技术沉淀信用数据，快速、低成本地识别优质国内外贸商与优质国外采购商。 识别外贸需求的变化。基于外贸数字化，新外贸利于快速识别外贸需求新变化，并及时响应，从而提高国内贸易商抢占先机的能力。 促进贸易双方降本增效。助力跨国交易双方快速建立信任，完成交易与支付，从而促进贸易双方降本增效。定义：中国新跨境出口生态型B2B电商平台对跨境物流、信用管理、电商运营服务进行有效渗透及整合，能够为产业链上下游提供一站式跨境服务，通过大数据、云计算、人工智能等新一代技术的系统化改造，最终促进多流合

7、一、多流协同，实现全产业链条的生态化协同。特征：拥有多样化的参与者与健康的分配关系，呈现开放性、兼容性、跨场景的特征，通过多维度、多角色进行合作，实现资源共享及与生态圈各方的互联互通，不断完善跨境电商生态圈。5中国新跨境出口电商行业背景分析1中国新跨境出口B2B电商市场分析2中国新跨境出口B2B生态型平台分析3典型企业案例分析4行业未来发展趋势562021.2 iResearch Inc. 2021.2 iResearch Inc. 2 3 4 5 6 8 10 13 16 19 24 28 31 32 32 35 38 41 45 49 2016 2017 2018 2019 2020e20

8、21e2022e2023e2024e2025e2016-2025年中国跨境电商市场规模及中国进出口总额中国跨境电商市场规模（万亿元）中国进出口总额（万亿元）中国外贸经济与跨境电商发展跨境电商成为外贸强劲增长点，B2B仍是跨境电商主体作为中国外贸的新业态，跨境电商规模发展迅速，2016-2019年中国跨境电商行业规模复合增速达27%，随着国家政策对跨境电商的支持力度不断提升，跨境电商将成为外贸强劲增长点，预计2020-2025年中国跨境电商复合增速达25%。目前，B2B跨境电商仍是跨境电商主体，2019年中国跨境B2B电商规模达3.7万亿元，在中国跨境电商规模中占比为74.1%。艾瑞认为，相较于

9、C端电商渗透率，B端电商渗透率滞后相对明显，主要原因为，相较于C端而言，B端交易的有效达成需要的决策链条更复杂、决策周期更长、相关的基础设施及配套服务构建难度更大。随着利好跨境电商B2B出口政策的相继出台，B端数字化水平逐渐提高，以及B端配套设施服务的持续构建和完善，未来B2B的渗透率将加速提升，B2B的主体地位将不断强化。注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；增长率的计算均基于精确的数值进行计算。来源：国家统计局，专家访谈，根据艾瑞统计模型核算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整

10、数位（特殊情况：差值小于1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况。来源：专家访谈，根据艾瑞统计模型核算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。1.9 2.4 2.9 3.7 4.5 5.7 7.4 9.4 11.7 13.9 82.5%78.2%75.9% 74.1%72.8% 72.1% 72.2% 72.6% 72.9% 73.4%2016201720182019 2020e 2021e 2022e 2023e 2024e 2025e2016-2025年中国跨境B2B电商市场规模及其在中国跨境电商市场规模中的占比中国跨境B2B电商市场规模（万亿元）中国跨境B2B电商市场在中国跨境电商市场规模

11、中的占比（%）72021.2 iResearch Inc. 6001 997 813 209 160 145 145 30 26 4187 624 798 456 334 464 497 521 407 15.0%9.8%11.5%54.5%33.4%20.8%29.5%31.6%23.7%-1.3%4.9%5.9%14.6%7.8%13.7%7.7%11.8%12.8%美国英国德国印度尼西亚阿联酋墨西哥俄罗斯马来西亚菲律宾2019年中国对重点目的国出口金额及目的国电商规模目的国电商交易额（亿美元）中国对目的国的出口额（亿美元）目的国电商交易额CAGR（2017-2019）中国对目的国出口额C

12、AGR（2017-2019）注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；增长率的计算均基于精确的数值进行计算。来源：海关总署，Statista，艾瑞咨询研究院研究及绘制。经济环境影响分析成熟市场配套设施较为完善，增速步入平稳期；新兴市场需求增长将不断提高，未来市场空间广阔以北美欧洲为代表的成熟市场仍然中国出口最主要的目的市场，虽然其电商交易规模与中国对其的出口额的增速较为平缓，但是由于拥有较为成熟物流体系与支付体系，以及庞大的市场体量，成熟市场仍是众多跨境卖家的第一站与优质目标市场。以马来、菲律宾为代表的东南亚市场，以墨西哥

13、为代表的拉美市场，以及以阿联酋为代表的中东市场，虽然在电商基建方面发展程度不一，但是电商规模均呈现较为明显的增长，未来市场空间广阔。82021.2 iResearch Inc. 2021.2 iResearch Inc. 经济环境影响分析（续）“外贸新基建”创造中国外贸线上化的发展蓝海，同时品牌升级对中国外贸商的生存能力愈加重要中国正打造“外贸新基建”，通过不断完善全链路跨境供应链体系，支持中国外贸的数字化，以开拓外贸线上化的“蓝海”。2020年以来，在新冠肺炎疫情影响之下，全球范围内的采购更加倚重线上，进一步加快了中国乃至全球外贸线上化发展。 “外贸新基建”助力中国外贸企业重构生产与销售体系

14、，打造数据驱动外贸业务增长的新模式，从而更好的争取全球外贸线上化的发展机遇。因此，“外贸新基建”将会加速中国外贸的线上化发展。在中国外贸线上化的过程中，中国外贸商更加关注产品升级与品牌打造的重要性，因为中国人口红利弱化带来的影响更多体现在制造业的低端产能转移以及获取品牌高溢价的需求增加上。整体来看，中国品牌出海已初见成效，数据显示，中国全球化50强品牌在2019年实现了15%的品牌力增长之后，2020年继续创造出8%的增长。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院研究及绘制。物流服务：在备货过程中，该商家通过敦煌网不断监控海外仓动销，动态调整备货数量及备货时间，确保店铺即使在疫情期间仍旧保持充足库存进行

15、售卖。店铺运营：在运营过程中，敦煌网行业经理指导该商家利用平台优惠券，站内促销系统等提高买家活跃度，加大批发类型买家购买频率，提高店铺整体转化率。平台政策：行业经理会及时根据平台政策指导卖家进行页面调整，纠纷处理等，让商家在新手时期无缝对接敦煌网平台并且实现运营期间0纠纷的店铺良好成绩。应对客诉时不断提高反馈和处理效率，提高店铺的服务能力，为更多海外买家提供更好的产品和服务。敦煌网服务线上卖家成功出海的案例商家背景：骑行类目的头部卖家2020年疫情期间销售业绩：在敦煌网平台的店铺销售额增长超过450%，其主营的滑板车单款单月销售额突破三十万美元。187392144923242201820192

16、020品牌力2018-2020年中国全球化50强品牌的品牌力增长情况15%8%注释：1. 调研国家为美国、英国、法国、德国、西班牙、澳大利亚、日本共7个发达国家市场；2. “品牌力” 是品牌在全球消费者心中吸引力的综合体现。来源： WPP&凯度&谷歌：2020 BrandZ中国全球化品牌50强 ，艾瑞咨询研究院研究及绘制。92021.2 iResearch Inc. 政策环境影响分析出于监管成本、企业配合意愿、规模总额等因素考虑，国家释放大量对B2B跨境倾斜的政策来源：公开资料搜集整理，艾瑞咨询研究院自主绘制。时间政策重要内容主要影响2018.08全国人大常委会通过中华人民共和

17、国电子商务法电商法新增第二十六条“电子商务经营者从事跨境电子商务，应当遵守进出口监督管理的法律、行政法规和国家有关规定”解决保税和直邮因法律关系不明确产生的一系列纠纷2018.09财政部等四部门发布关于跨境电子商务综合试验区零售出口货物税收政策的通知对综试区电子商务出口企业出口未取得有效进货凭证的货物，同时符合相关条件的，试行增值税、消费税免税政策。解决跨境电商零售出口“无票”商品免征增值税的最大诉求2019.03国务院举办2019年两会引导加工贸易转型升级、向中西部转移，发挥好综合保护区作用改革完善跨境电商等新业态扶持政策，推动服务贸易创新发展2019.11国税总局发布关于跨境电子商务综合实

18、验区零售出口企业所得税核定征收有关问题的公告跨境电子商务综合试验区内核定征收的跨境电子商务零售出口企业符合标准可享受所得税优惠等相关政策推动并鼓励跨境电商中小企业的发展2020.03海关总署发布海关总署关于跨境电子商务零售出口商品退货有关监管事宜公告跨境电子商务出口企业、特殊区域内跨境电子商务相关企业或其委托的报关企业可向海关申请开展跨境电子商务零售出口、跨境电子商务出口海外仓商品的退货业务“退货难”的问题得到进一步解决，海淘用户的权益保障不断提升2020.04国税总局新闻发布会新设46个跨境电商综合试验区，对区内跨境电商出口货物实行免征增值税和消费税、企业所得税核定征收等支持政策积极应对疫情

19、影响，努力稳住外贸外资基本盘2020.05国家外汇管理局于昨日发布了关于支持贸易新业态发展的通知从事跨境电子商务的企业可将出口货物在境外发生的仓储、物流、税收等费用与出口货款轧差结算优化了跨境电商相关税费的跨境代垫，完善市场采购贸易资金结算方面2020.06海关总署发布2020年第75号公告关于开展跨境电子商务企业对企业出口监管试点的公告在北京、天津等10个地方海关开展跨境电商B2B出口监管试点，对单票金额在人民币5000元（含）以内且不涉证、不涉检、不涉税的货物，可通过跨境电商出口统一版系统以申报清单的方式进行通关，申报要素比报关单减少57项，清单无需汇总报关单报关全程信息化、新增便捷申报通

20、道、简化企业申报手续、物流和查验便利，让中小微出口企业申报更为便捷、通关成本进一步降低2020.09海关总署发布2020年第92号公告关于扩大跨境电子商务企业对企业出口监管试点范围的公告新增上海、福州、青岛等12个直属海关的“跨境电商B2B出口”试点进一步推动B2B跨境电商规模化发展，有效填补海外市场需求缺口2020年12月14日，根据反垄断法规定，市场监管总局对阿里巴巴投资有限公司收购银泰商业（集团）有限公司股权、阅文集团收购新丽传媒控股有限公司股权（以下简称新丽传媒）、深圳市丰巢网络技术有限公司收购中邮智递科技有限公司股权等三起未依法申报违法实施经营者集中案进行了调查，并于2020年12月

21、14日依据反垄断法第48条、49条作出处罚决定。反垄断法的主要针对方向为削弱商贸层面的交易垄断，相对而言，从商业创新和技术创新的长周期来看，技术竞争力和排他性会相对增强。102021.2 iResearch Inc. 2021.2 iResearch Inc. 来源：公开资料搜集整理，艾瑞咨询研究院自主绘制。来源：商务部，艾瑞咨询研究院自主绘制。政策环境影响分析（续）国际环境/利好政策对中国出口的支持“一带一路”战略构想旨在积极发展与中亚、东欧、东南亚周边国家在投资贸易等多个领域和范围的深度合作，目前国家商务部已与多个海外国家建立长效双边电子商务合作机制，且线上商贸从欧亚地区扩展到了欧亚非地区

22、。“一带一路”助力跨境贸易增长，对中国跨境出口电商提供了积极良好的政策环境。2020年11月 15 日，东盟十国以及中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰 15 个国家，正式签署区域全面经济伙伴关系协定（RCEP），标志着全球规模最大的自由贸易协定正式达成。从东亚经贸一体化的整体视角看，RCEP的签署及其富有实效的成果，有助于RCEP成员国之间加强经贸往来，助力域内贸易提速换挡。“一带一路”战略“为中国企业走出去带来巨大机遇，推动“中国品牌”走向世界截至2020年5月，中国政府已先后与138个国家、30个国际组织签署200份共建“一带一路”合作文件。线上商贸关系从欧亚地区拓展到欧洲、亚洲、非洲多国

23、，众多非洲国家实现了“0”的突破国家商务部已与越南、新西兰、巴西、意大利等20多个国家签署了电子商务合作备忘录，并建立长效双边电子商务合作机制，促进了出口动力的大大提高，使原有的出口模式得到创新且完善了我国对外贸易的结构2013-2019年，中国与“一带一路”沿线国家货物贸易进出口总额从1.04万亿美元增至1.34万亿美元。2019年，中国与签署“一带一路”合作文件的国家货物贸易总额达1.90万亿美元，其中出口9837.6亿美元促进中国产业链向高技术含量升级RCEP有利于中国在产业链上游巩固和东南亚的一体化趋势，进而促进国内产业链向高技术含量升级关税减让有望降低成员国间整体关税水平规定参与国之

24、间90%的货物贸易将实现零关税拓宽了对服务贸易和跨国投资的准入，以负面清单的方式进行投资准入谈判利于中国有效延伸对外贸易半径有利于对外贸易的统计和价值核算实施统一的原产地规则，允许在整个RCEP 范围内计算产品增加值RCEP协定对中国跨境出口电商的影响”一带一路“的战略对中国跨境出口电商的影响112021.2 iResearch Inc. 来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。技术驱动因素分析大数据、物联网等新一代信息技术推动行业发展近年来，大数据、物联网等新兴技术逐渐与新跨境电商研发生产、物流配送、精准营销等各环节融合。大数据技术辅助平台提高供需匹配效率，减少跨境贸易由于中

25、间流通链路冗长与跨国责任追索繁杂导致的信息不透明问题；人工智能算法辅助智能化运营管理，以及商业预判与决策；物联网、智慧仓储等技术提高履约环节效率；通信与5G技术在物流、售后等方面提供更可视化、更便捷的服务体验；区块链技术解决跨境贸易中的信任问题。 通过大数据技术，平台实现订单信息、物流信息、资金流信息等多数据资产的综合管理，为用户提供需求预测、价格预判等服务。 通过RFID/NB-loT/EPC和二维码等自动识别技术、各类传感器的感知技术等，实现了跨境物流的场景识别、产品溯源、安全运输、调度优化等功能。 物联网收集的海量数据需要智能运算与5G移动智能终端的配合，将实物数据化、信息化与网络化。

26、通过人工智能算法对平台、供应商等存储的数据进行归纳整理分析，未来进一步推进智能客服、智能营销、智能生产决策、智能订单匹配等相关产品的落地。 应用区块链技术，信息可实现自我验证、传递和管理，跨境监管机构可通过公开接口准确掌握交易数据以及资金流向。 记录产品入库出库、货权转移等资产流转过程的全生命周期，解决货权归属痛点，实现快速抵押及交易。技术及应用引领全球电商及新跨境电商的发展 利用通信技术将智能终端所采集的数据进行实时传输。 利用通信和RFID技术，对货物运输、存储进行实时监测，提高仓储利用率。 利用5G和VR技术，跨境电商为消费者提供更可视化、更便捷、沉浸式的购物体验。0102030405物

27、联网大数据人工智能通信及5G区块链122021.2 iResearch Inc. 2021.2 iResearch Inc. 0%6%22%33%30%10%1%0%4%20%32%30%11%1%电商渠道销售占比0%电商渠道销售占比1-20%电商渠道销售占比21-40%电商渠道销售占比41-60%电商渠道销售占比61-80%电商渠道销售占比81-100%2025年前尚无使用B2B网站的计划制造商（%）分销商（%）2020年全球采购商来自B2B电商渠道的销售额占整体收入的比例注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；增长率

28、的计算均基于精确的数值进行计算。来源： Grand View Research，艾瑞咨询研究院研究及绘制。来源：来自2020年3月Episerver对全球600名采购决策者的调查，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。7 21 2020e2027eB2B：2020-2027年全球B2B电商市场规模全球B2B电商市场规模（万亿美元）全球B2B电商发展分析B端采购行为线上化趋势明显，疫情是重要推动因素根据Grand View Research数据，全球B2B电子商务交易额2020年预计可达7万亿美元，2020-2027年复合增速可达17.5%。Episerver在2020年3月对全球B2B决策者进行的一项

29、调查显示，40%的制造商与41%的分销商表示，他们超过60%的收入是通过B2B线上渠道获得的。全球B2B电商快速发展，同时B2B平台基础设施的完善与数字化趋势都促使更多企业转向线上进行销售与采购，以建立更多的贸易关系并节约成本。与此同时，2020年受新冠疫情影响，诸多企业难以复工或延迟复工，导致线下销售和采购渠道严重受阻。疫情期间，大量B端商家将销售行为转到线上，以无接触采购来满足下游买家的采购需求，疫情促进B端线上销售与采购习惯养成，促进B2B电商平台上游供应商与下游用户规模的基数增长。132021.2 iResearch Inc. 2021.2 iResearch Inc. 全球B2B2C

30、电商发展分析去中心化电商：成熟市场去中心化电商发展速度快，发展中市场中心化电商与去中心化电商同步快速发展全球电商去中心化模式崛起。海外的Instagram、Youtube、Facebook等社交媒体上活跃着大量的网红带货达人，一项针对电子商务决策者的全球调查显示，40%的电子商务公司已经或计划在2020年通过社交平台直接销售。在成熟市场，互联网渗透率明显高于社交媒体的渗透率，这些国家电商基础设施发展完善，中心化电商发展相对成熟，去中心化电商正在快速发展；在发展中市场，互联网渗透率与社交媒体渗透率差异不大，这些国家电商基础设施发展差异性较大，整体有待完善，中心化电商与去中心化电商同时处于成长期。

31、疫情期间，用户线上消费习惯得以培养，新社交营销渠道不断崛起，为独立站、社交电商市场带来新流量，在跨境B2B电商平台上，消费者转消费商的趋势逐渐凸显。备注：互联网的渗透率与社交媒体的渗透率均指人口的渗透率。来源： Statista，艾瑞咨询研究院研究及绘制。来源：SearchNode，艾瑞咨询研究院研究及绘制。2020年电商企业在社媒渠道的销售意愿40%的企业计划或已经通过社交平台直接销售49%的企业计划或已经与社交平台有影响力的红人合作88.0%95.0%92.0%78.0%70.0%60.0%54.0%72.0%66.0%72.0%66.0%63.0%69.0%67.0%54.0%49.0%

32、57.0%36.0%22.0%56.0%63.0%67.0%64.0%71.0%0%40%80%120%北美西欧大洋洲中亚东南亚中美互联网渗透率（%）社交媒体渗透率（%）2020年世界主要地区互联网渗透率与社交媒体渗透率14中国新跨境出口电商行业背景分析1中国新跨境出口B2B电商市场分析2中国新跨境出口B2B生态型平台分析3典型企业案例分析4行业未来发展趋势5152021.2 iResearch Inc. B2B采购商/分销商/零售商信息型交易型采购商/分销商/零售商B2C消费者自用三方自营消费者自用跨境电商发展现状来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。大卖家B2BB2CB2B2C数据下单用户交

33、易B2B2C大卖家自有产品典型企业全自有部分自有或有协同资源非自有分销商购买建站工具建站，消费者下单三方自营消费者下单多数通过第三方平台销售产品，少数有自营平台工具类生态型分销商可从敦煌网进 货，并 在Myyshop 获 得全环节服务赋能信息撮合型平台交易型平台生态型平台工具类平台跨境电商行业经过十余年的发展，衍生出多种类型的玩家。根据模式不同，可分为平台型和大卖家两种类型； 平台型可分为B2C、B2B、B2B2C。不同模式的玩家的特点各具特色，由此形成的竞争壁垒也不相同。从长期来看，以B2B2C为链接模式，同时具备内外协同效应的开放性生态平台，具备更强的持续成长性。图标162021.2 iR

34、esearch Inc. 入驻收取入驻与服务费模式对比：跨境电商VS大卖家电商平台具备更高的竞争壁垒和更高的成长空间平台是中国跨境卖家的主要销售渠道与服务平台。二者的增长逻辑主要差异有：1. 平台是信息与资源的共享，通过上下游与品类扩张可迅速形成规模效应；大卖家依靠产品销售呈线性增长；2. 平台是轻资产运营，大卖家是重资产运营；3.平台收入多样性高，大卖家主要依靠产品销售，收入来源较单一。注释： 股票行情数据截至2021年2月7日 16：00。来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。跨境电商平台与跨境大卖家对比分析电商平台大卖家阿里巴巴2014年美股上市TTM市盈率：29.91

35、总市值：7188亿美元京东2014年美股上市TTM市盈率：35.61总市值：1512亿美元规模效应强：指数增长轻资产模式：流量+运营+资源整合收入多样性：多种增值服务规模效应弱：线性增长重资产模式：渠道+产品，研发风险高收入较单一：主要依靠产品销售安克创新2020年A股上市TTM市盈率：86.48总市值：合106亿美元国内电商跨境电商卖家1卖家2卖家3卖家4卖家5卖家6卖家7卖家N电商平台大卖家差异小米2018年港股上市TTM市盈率：42.85总市值：合884亿美元南极电商2007年A股上市TTM市盈率：20.83总市值：合43亿美元电商平台亚马逊1997年美股上市TTM市盈率：79.13总市

36、值：16880亿美元Shein计划美股上市TTM市盈率:预估市值：500亿美元跨境通宝2011年A股上市TTM市盈率：亏损总市值：合9.4亿美元172021.2 iResearch Inc. 5.支付模式模式对比：传统外贸VS跨境B2B电商跨境B2B电商简化贸易链路，大幅降低贸易成本与产业升级跨境电商推动了全球价值创造要素的重组，帮助传统外贸企业实现转型升级。一方面，跨境电商缩短贸易链路，省去中间商，将节省的成本更好地用于企业的研发投入，提升产品质量，完善配套服务；另一方面，实现全交易链路的线上化，促进各环节的数字化智能化，助力建立柔性供应链实现生产端的产业升级，同时线上透明化使得贸易秩序更加

37、公平，有利于降低采购商的贸易成本，优化采购体验。来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。传统外贸跨境B2B电商工厂出口商进口商零售商消费者工厂跨境电商消费者1.主要品类2.交易模式3.销售模式4.物流模式线下展会客户介绍大批量、少频次长交易周期小批量、高频次短交易周期 多级分销线上展会线上撮合 or 线上交易整批集装、长时间小额交易包裹化、并配海外仓与专线物流，快速高效传统支付在线支付（尤其小额支付），大数据+信用管理工业品为主，具有一定定制性和复杂度消费品为主传统外贸与跨境B2B电商对比分析缩短供应链，降低贸易成本实现全链路信息化数字化赋能中小微企业 贸易链条长，违约风险高

38、市场信息不对称，不透明 中小微企业处于竞争劣势182021.2 iResearch Inc. 模式对比：自营模式VS平台模式平台模式具有较高的成长空间，更利于快速扩张自营模式和平台模式的差异性，主要体现在以下几个方面：一是对商品的所有权不同。自营模式自行生产或采购商品并销售，直接与下游经销商、批发商竞争；平台模式则以服务商的角色赋能供应链各方，其他商家在电商平台卖自己的产品。二是业务模式重度不同，自营模式要求平台自主研发生产采购，向上连通供应商，向下打通采购商或消费者，并承担履约费用，资本与劳动投入大；平台模式主要成本在于平台建设与服务，模式较轻。三是盈利模式不同，自营模式主要通过销售价差获取

39、利润，平台模式主要通过向上游卖家抽取佣金，或提供广告、营销、金融、数据分析等增值服务盈利。目前，跨境出口B2B电商行业中的自营模式多为从事大宗商品贸易的企业将原有出口订单线上化而自建的网站，平台模式如敦煌网与阿里国际站。轻资产运营使平台模式更易提升品类丰富度与业务的多元化，更利于保证资金流的稳健性，更利于快速扩张。来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。自营模式平台模式2.盈利模式采购与销售的差价交易成功，收取佣金与服务费，此外还有广告、金融、数据分析等增值服务3.优势模式较轻，利于快速积累客户规模和交易量，建立规模优势商品池品类相对丰富齐全，依靠第三方力量利于SKU拓展，资金

40、压力小4.劣势模式较重，规模扩张速度较慢品类丰富度有待扩充，产品线拓展的资金压力大品控方面有待进一步加强跨境出口B2B自营模式与平台模式对比分析1.模式介绍从货源开始，建立一套自主采购仓储配送系统，为买家供货，获得价格优势，全程把控保证商品品质平台模式不直接生产或采购商品，第三方平台以流量作为背书，同时整合物流、支付、运营等服务资源吸引卖家入驻更好地把控服务质量和商品品质无比价竞争，客户资源不外流自主制定平台规则192021.2 iResearch Inc. 跨境出口B2B电商发展现状物流：“跨境电商+海外仓”模式凭借物流成本低、库存动销率高、配套服务好等优势发展迅速以快销速卖为目标的中小卖家

41、一般选择合作第三方海外仓合作。其中“中国跨境电商平台+海外仓”融合带来的优势更加明显，即交易环节的打通和资源政策的倾斜。表现为：1.利用平台的规模优势整合物流仓储谈折扣，价格更有优势；2.平台接触大规模的交易场景，其数据沉淀对于卖家对于选品、产品销量、备货等方面具有指导意义，平台自建或合作的海外仓更有能力应对资金与货物滞销风险，提高仓库效率；3. 平台对使用海外仓的卖家可提供流量扶持、汇款加速等鼓励政策；4. 平台在提供“海外仓+物流”、“海外仓+金融”、“海外仓+分销”等多种增值服务时更具备优势，例如平台无需考虑排他性竞争，可链接多个海外仓服务商为卖家提供多元化分销渠道。海外疫情局势的反复一

42、定程度上加快了海外仓的发展，由于疫情期间国际物流运力下降，涨价、爆仓、缺箱等现象频频出现，国内直发受限，而海外仓的优势在此次疫情中得以突显，促进了仓发模式的普及度和阶段性增长。来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。独立第三方海外仓与中国新跨境平台海外仓对比分析独立第三方海外仓中国跨境电商平台的海外仓规模化议价正确的选品政策的倾斜完善的增值服务仓储成本侵蚀利润动销率低不提供销售渠道配套服务不完备平台利用规模优势议价平台提供流量支持开放性平台提供更完善的增值服务平台提供数据预测，提高仓库效率卖家的选择决定卖家成本没有交易场景支撑，数据缺失无法提供流量倾斜无增值业务的运营积累+排他

43、竞争202021.2 iResearch Inc. 跨境出口B2B电商发展现状（续）金融科技：基于大数据技术，新跨境电商平台输出风控能力，提供综合化金融科技解决方案与国内电商不同，跨境电商商家由于涉及跨境物流、通关等流程，资金交割时间相对较长，对于热销产品，跨境卖家还需要提前备货，因此资金周转率低成为很多跨境商家的一大痛点。跨境电商商家存在的融资难问题主要是由于商业银行无法直接获取真实的动态交易信息，也难以进行大数据监控，无法直接开展金融服务。跨境电商生态型平台角色的出现，可以补足真实贸易背景，也可以辅助银行把控操作风险，为商业银行开展金融服务业务提供可行性。在生态型平台和银行的合作下，产业链

44、上企业的真实贸易融资需求得到满足，产业链上整体资金流动得以优化。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。真实的交易信息经营能力大数据监控企业融资需求合作金融机构大数据技术支持金融科技解决方案基于敦煌网平台卖家的数千个数据维度，提供高效的风控模型和规则引擎，通过各种算法实现精准的大数据模型推出普惠信贷产品电商贷：单户额度高达200万，无抵押纯信用，随借随还，安全合规，由建设银行直接放款生态型平台整合信息，新跨境电商提供综合化金融科技解决方案企业用户生态型平台申请企业信贷资金支持信息流物流资金流商品信息商品销售及售价动态库存在途库存线上支付记录融资申请212021.2 iResearch Inc. 跨

45、境出口B2B电商发展现状（续）跨境电商平台加大营销的智能化，社交化能力建设跨境电商平台加大营销的智能化与精细化以增强营销的精准性与及时性，充分挖掘消费者全生命周期的商业价值。同时，跨境电商平台积极利用社交营销渠道促进营销社交化能力建设。一方面，根据eMarketer数据，社交媒体和搜索引擎为电商平台贡献的流量占比逐年提升，从2017年Q1的4.7%增长至2019年Q1的9.1%。另一方面社交媒体对电商业务持续布局，纷纷发布可在站内完成购物的电商功能。来源：Business insider，浙江省电子商务促进会数字贸易研究院2020年12月发布跨境电商直播研究报告，艾瑞咨询研究院自主绘制。跨境电

46、商平台营销的智能化，精细化能力不断增强买家大数据的具体维度订单数据：价格、频次、退货等标签流量数据：访问时长/时间、浏览轨迹等标签人群数据：性别、年龄、购买力等标签AI场景选择AI选品数据建模AI营销投放AI素材选择智能化：基于大数据提升营销ROI精细化：对人群分层营销人群标签分层精准营销独立的第三方营销服务缺乏交易场景支撑，数据无法回流对卖家业务形成长效支撑跨境电商平台的营销服务营销方式较为单一222021.2 iResearch Inc. 随着新跨境电商降低了外贸门槛，跨境B2B的采购群体更加多元化，三级分销商或零售商开始越过上级采购商直接通过平台从国内进货。相较于大B采购商，小B零售商各

47、方面能力较弱且差异化较大，需求侧重点也各不相同。例如，流量平台的KOL需要一站式基础功能服务小范围试点，对于供应链没有过高要求；而具有一定经验的专业线上卖家更重视有竞争力的供应链以及更优的价格。面对市场中这些新兴群体及其更复杂多样的需求，目前亟需平台提供相配套的解决方案。跨境出口B2B电商发展现状（续）下游小B零售商需求更加多元化及差异化，亟需平台赋能来源：公开资料收集与整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。供应链能力（选品、议价、货源）订单获取履约售后电商运营线下开店的专业卖家 -Offline Distributor流量平台的分销商-Influencer私域流量生态待开发，用户黏性较高，但是

48、缺乏电商从业经验，缺乏供应链与履约能力电商平台和独立站的卖家-Dropshipper在电商平台和独立站处于起步阶段的卖家，主要为一件代发模式，有一定运营经验，但是缺乏资金实力与供应链能力线上开店的专业卖家 -Online Distributor在电商平台和独立站处于专业级别的卖家，主要为寄售代销模式，寻找更优竞争力的供应链，提升资金利用率传统外贸的中小分销商，主要为采购销售模式，需要本地化的服务，比如海外前置仓、售后服务中心、采购交流会等，希望引入垂直品类中有竞争力的供应链，提升销量、毛利率与资金利用率传统外贸的大中贸易商与批发商，议价能力强，对产品和交易的安全保障要求高，但是由于交易是“高额

49、低频”，前期稳定供应商后，后期需求复杂度降低跨境大B采购商各类小B零售商与大B采购商的需求对比分析232021.2 iResearch Inc. 1494 5579 2020e2025e全球分销市场规模（亿美元）跨境出口B2B电商发展现状（续）线上获客渠道愈加碎片化，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显2020年，预计全球分销市场规模为1494亿美元，随着个性化碎片化交易与复合化贸易模式爆发，预计2020-2025年的复合增长率将达30.1%。线上获客渠道呈现愈加碎片化特征，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显。因此，流量去中心化将带来跨境出口电商行业格局的重塑。跨境出口电商企业不断重视“私域流量”的

50、构建与营销，“私域流量”的构建利于拉新以及对新客户的信任培养，“私域流量”的营销利于对现有用户的精细化运营，引导老客复购及推荐。可见，正积极布局、深耕去中心化流量渠道的跨境出口电商利于抢占发展先机，增强行业地位。围绕中小商户提供整合供应链服务的电商平台将实现新的增长曲线，如敦煌网发布跨境SaaS平台MyyShop，将为敦煌网平台的发展带来新的增长。注释：1. 全球分销市场规模统计口径为分销市场的营收口径，统计国家包括北美、欧洲、亚太、拉美、中东与非洲；2. 报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；增长率的计算均基于精确的数值进行计算。来源：G