第二章推销人员的素质要求优秀课件.ppt

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1、第二章推销人员的素质要第二章推销人员的素质要求求第1页，本讲稿共41页第二章第二章：推销人员的素质要求：推销人员的素质要求内容提要内容提要一、身体素质一、身体素质二、思想素质二、思想素质三、推销人员应具备的知识三、推销人员应具备的知识四、推销人员应具备的能力四、推销人员应具备的能力第2页，本讲稿共41页一、身体素质一、身体素质二、思想素质二、思想素质1 1、热爱推销工作，有强烈的内在动力、热爱推销工作，有强烈的内在动力2 2、百折不挠的进取精神百折不挠的进取精神3 3、任劳任怨的精神、任劳任怨的精神4 4、豁达的性格、豁达的性格(诚实、感恩、乐观）诚实、感恩、乐观）第3页，本讲稿共41页n案例

2、：索尼驯服美国牛案例：索尼驯服美国牛n在在日日本本国国内内畅畅销销的的优优质质商商品品，为为什什么么一一到到美美国国，就就落落得得如如此此冷冷落落的的下下场场呢呢?卯卯木木肇肇先先生生日日日日夜夜夜夜思思考考这这一一问问题题，干干方方百百计计试试图图打开产品的销路。打开产品的销路。第4页，本讲稿共41页n公公司司前前任任国国外外部部部部长长，曾曾多多次次在在芝芝加加哥哥市市报报纸纸上上刊刊登登广广告告，削削价价销销售售索索尼尼彩彩电电。然然而而，即即使使一一再再削削价价，销销路路仍仍然然不不畅畅。削削价价使使商商品品形形象象变变得得丑丑陋陋、低低贱贱，愈愈加加无人问津。无人问津。n一一天天，他

3、他偶偶然然经经过过一一处处牧牧场场。当当时时夕夕阳阳西西下下，飞飞鸟鸟归归林林，位位稚稚气气的的牧牧童童牵牵着着一一条条雄雄壮壮的的大大公公牛牛进进牛牛栏栏。公公牛牛的的脖脖子子上上系系着着一一个个铃铃铛铛，叮叮铛铛叮叮铛铛地地响响着着。一一大大群群牛牛跟跟在在这这头头公公牛牛屁屁股股后后面面，温温驯驯地地鱼鱼贯贯而而入入。异异国国风风情情使使卯卯木木肇肇先先生生流流连连忘忘返返。看看着着看看着着，他他忽忽然然大大叫叫一一声声：“有有了了！”原原来来是是卯卯木木肇肇先先生生触触景景生生情情，灵灵 感感 突突 发发，悟悟 出出 一一 种种 推推 销销 索索第5页，本讲稿共41页n尼尼彩彩电电的的

4、办办法法来来：眼眼前前这这一一群群庞庞然然大大物物，规规规规矩矩矩矩地地被被一一个个不不满满三三尺尺的的牧牧童童驯驯服服，是是因因为为牧牧童童牵牵着着一一条条“带带头头牛牛”。索索尼尼彩彩电电在在芝芝加加哥哥要要是是能能找找到到一一家家“带带头头牛牛”商商店店率率先先销销售售，不不是是很很快快会会打打开开局局面面吗吗?想想到到这这里里，卯卯木木肇肇先先生生高高兴兴得得跳跳起起来来，急急忙忙驱驱车赶回驻地。车赶回驻地。第6页，本讲稿共41页n经经过过研研究究，卯卯木木肇肇选选定定当当地地最最大大的的电电器器零零售商马歇尔公司，作为主攻对象。售商马歇尔公司，作为主攻对象。n第第二二天天上上班班时时

5、，他他兴兴冲冲冲冲地地赶赶到到马马歇歇尔尔公公司司，求求见见经经理理。名名片片经经传传达达人人员员递递进进去去，很很久久才才退退回回来来，回回答答是是“经经理理不不在在”。卯卯木木肇肇先先生生心心想想：刚刚刚刚上上班班，经经理理肯肯定定在在办办公公室室。也也许许是是他他太太忙忙，不不愿愿接接见见，明明天天再再来吧。来吧。第7页，本讲稿共41页n第第二二天天，他他选选了了一一个个估估计计经经理理较较闲闲的的时时候候去去求求见见，这这次次的回答是的回答是“外出了外出了”。n第第三三次次去去，仍仍然然吃吃了了“闭闭门门羹羹”。卯卯木木肇肇先先生生没没有有因因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不

6、罢休。三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。n第第四四次次去去撞撞门门，经经理理终终于于同同意意接接见见。卯卯木木肇肇先先生生高高高高兴兴兴兴地地走走进进办办公公室室。“我我们们不不卖卖 SONYSONY的的产产品品!”!”没没等等卯卯木木肇肇先先生生开开口口，经经理理劈劈面面就就是是这这样样一一句句。他他还还没没来来得得及及转转过过神神，这这位位经经理理又又噼噼里里啪啪啦啦大大发发一一通通议议论论，大大意意是是“你你们们的的产产品品降降价价拍拍卖卖，象象一一只只瘪瘪气气足足球球，踢踢来来踢去无人要踢去无人要”。第8页，本讲稿共41页n为为了了事事业业，卯卯木木肇肇先先生生忍忍气气吞

7、吞声声，陪陪着着笑笑脸脸唯唯唯唯诺诺诺诺，表表示示一一定定接接受受意意见见，不不再再搞搞削削价价销销售售，立立即即着着手手改改变变商商品品形形象象。仅仅仅仅这这“一一面面之之缘缘”，卯卯木木肇肇先先生生认认为为“见见”与与“不不见见”总总算算进进了了一一步步。他他看看到到了了做做成成生生意意的的曙曙光光，决决定定采采用用“韧韧”的的方方法法，继继续续“缠缠”住住这这位位经经理理。他他立立即即从从寄寄卖卖店店取取回回索索尼尼彩彩电电，取取消消削削价价销销售售，并并在在当当地地报报纸上重新刊登广告，再塑商品形象。纸上重新刊登广告，再塑商品形象。第9页，本讲稿共41页n卯卯木木肇肇先先生生带带着着刊

8、刊登登新新广广告告的的报报纸纸，再再次次去去见见马马歇歇尔尔公公司司的的经经理理时时，他他满满怀怀信信心心。哪哪知知见见面面后后，经经理理又又提提出出：“SONY的的销销后后服务太差，我们不愿销售。服务太差，我们不愿销售。”n卯卯木木肇肇先先生生没没有有争争辩辩，回回驻驻地地后后，立立即即设设置置索索尼尼彩彩电电特特约约服服务务部部，负负责责产产品品的的售售后后服服务务工工作作。随随即即又又刊刊登登广广告告，公公布布特特约约服服务务部部的的地地址址和和电电话话号号码码，保保证证顾顾客客随随叫叫随随到到.第10页，本讲稿共41页n但但是是公公司司经经理理在在第第三三次次见见面面时时继继续续刁刁难

9、难，再再度度提提出出“SONY在在当当地地形形象象不不佳佳，知知名名度度不不够够，不不受受消消费费者者欢欢迎迎”而而拒拒绝绝销售。销售。n虽虽然然仍仍旧旧遭遭到到拒拒绝绝，但但卯卯木木肇肇先先生生认认为为这这位位经经理理挑挑剔剔的的由由头越来越少，值得他继续努力。头越来越少，值得他继续努力。n回回驻驻地地后后，卯卯木木肇肇先先生生立立即即召召见见本本公公司司30多多位位工工作作人人员员，规规定定每每人人每每天天拨拨五五次次电电话话，向向马马歇歇尔尔公公司司询询购索尼彩电。购索尼彩电。n接接连连不不断断的的求求购购电电话话，搞搞得得马马歇歇尔尔公公司司的的职职员员晕晕头头转转向向，误误 将将 索

10、索 尼尼 彩彩 电电 列列 入入“待待 交交 货货 名名 单单”。第11页，本讲稿共41页n卯卯木木肇肇先先生生再再一一次次见见到到经经理理时时，经经理理大大为为光光火火：“你你搞搞的的什什么么鬼鬼?！制制造造舆舆论论，干干扰扰我公司的正常工作，太不象话了我公司的正常工作，太不象话了!”n卯卯木木肇肇先先生生不不慌慌不不忙忙，等等经经理理火火气气消消了了一一点点时时，大大谈谈索索尼尼彩彩电电的的优优点点，是是日日本本国国内内最最畅畅销销的的商商品品之之一一。他他态态度度十十分分诚诚恳恳地地说说：“我我三三番番五五次次求求见见您您，一一方方面面是是为为本本公公司司的的利利益益，但但同同时时也也考

11、考虑虑了了贵贵公公司司的的利利益益。在在日日本本国国内内最最畅畅销销的的索索尼尼彩彩电电，一一定定会会成成为马歇尔公司的摇钱树为马歇尔公司的摇钱树!”第12页，本讲稿共41页n马马歇歇尔尔公公司司经经理理听听了了这这番番话话以以后后，又又找找了了一一条条理理由由：Sony产品利润少，比其它彩电的折扣少产品利润少，比其它彩电的折扣少2。n这这时时，卯卯木木肇肇先先生生不不是是急急于于提提高高折折扣扣，而而是是巧巧妙妙地地说说：“折折扣扣高高2的的商商品品，摆摆在在柜柜台台上上卖卖不不出出去去，贵贵公公司司获获利利不不会会增增多多；索索尼尼折折扣扣虽虽少少一一点点，但但商商品品俏俏，销销得得快快，

12、资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗?”n卯卯木木肇肇先先生生每每一一次次发发言言，都都站站在在经经理理的的立立场场上上，处处处处为为马马歇歇尔尔公公司司的的利利益益着着想想，合合情情合合理理，态态度度诚诚恳恳，终终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。于使这位经理动心了，同意代销两台试试。第13页，本讲稿共41页n但但他他提提出出的的条条件件十十分分苛苛刻刻：如如果果一一周周之之内内卖卖不不出出去去，请请搬回去。搬回去。n卯卯木木肇肇先先生生满满怀怀信信心心，回回驻驻地地后后立立即即选选派派两两名名能能干干的的年年轻轻英英俊俊的的推推销销员员，送送

13、两两台台彩彩电电去去马马歇歇尔尔公公司司，并并告告诉诉他他们们：这这两两台台彩彩电电是是百百万万美美金金定定货货的的开开始始。要要他他们们送送货货后后，留留在在柜柜台台上上，与与马马歇歇尔尔公公司司店店员员并并肩肩推推销销。要要求求他他们们与与店店员员搞搞好好关关系系，休休息息时时轮轮流流请请店店员员到到附附近近咖咖啡啡馆馆喝喝咖咖啡啡。如如果果一一周周之之内内这这两两台台彩彩电电卖卖不不出出去去，他俩就不要再返回公司了他俩就不要再返回公司了 第14页，本讲稿共41页n当当天天下下午午四四点点钟钟，两两位位年年轻轻人人回回来来，报报告告两两台台彩彩电电已已销销出出，马马歇歇尔尔公公司司又又订订

14、了了两两台台。卯卯木木肇肇先先生生大大喜喜。至至此此，索索尼尼彩彩电电终终于于挤挤进进了了芝芝加加哥哥“带带头头牛牛”商商店店。当当时时正正值值12月月，圣圣诞诞节节前前后后，是是美美国国市市场场家家用用电电器器销销售售旺旺季季，一一个个月月之之内内，竟竟卖卖出出700余余台台。第15页，本讲稿共41页n马马歇歇尔尔公公司司大大获获利利市市。经经理理刮刮目目相相看看，亲亲自自登登门门拜拜访访卯卯木木肇肇先先生生，并并当当即即决决定定 SONY彩彩电电为为该该公公司司下下年年度度主主销销产产品品，联联袂袂在在芝芝加加哥哥市市各各大大报报刊刊刊刊登登巨巨幅幅广广告告，提高商品知名度。提高商品知名度

15、。n有有马马歇歇尔尔公公司司这这条条“带带头头牛牛”开开了了路路，芝芝加加哥哥地地区区100多多家家商商店店，跟跟在在后后面面纷纷纷纷要要求求经经销销索索尼尼彩彩电电。不不到到三三年年，索索尼尼彩彩电电在在芝芝加加哥哥地地区区的的市市场场占占有有率率达达30。由由于于有有了了芝芝加加哥哥这这条条“带带头头牛牛”，索索尼尼彩彩电电在在美美国国其其它它城城市市的的局局面面也也打打开了。开了。第16页，本讲稿共41页三、推销人员应具备的知识三、推销人员应具备的知识n成功知识人脉（关系网）成功知识人脉（关系网）n不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天

16、读四本书）n所有成功者，都是善于阅读者。所有成功者，都是善于阅读者。n多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。n掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。n平平均均每每天天阅阅读读五五本本书书，一一年年阅阅读读2000本本书书籍籍才才能能成成首富。首富。n成功来自于从小养成的学习习惯成功来自于从小养成的学习习惯第17页，本讲稿共41页推销人员应具备的知识推销人员应具备的知识1、企业方面的知识、企业方面的知识2、产品方面的知识、产品方面的知识3、推销的专业知识、推销的专业知识4、顾客方面

17、的知识、顾客方面的知识5、竞争对手方面的知识、竞争对手方面的知识6、广博的兴趣爱好、广博的兴趣爱好第18页，本讲稿共41页四、推销人员应具备的能力四、推销人员应具备的能力1、良好的语言表达能力、良好的语言表达能力2、敏锐的观察能力（细致、准确、全面、善于思、敏锐的观察能力（细致、准确、全面、善于思考）考）3、灵活的应变能力、灵活的应变能力4、较强的社交能力、较强的社交能力第19页，本讲稿共41页1、良好的语言表达能力、良好的语言表达能力n清晰、准确、重点突出清晰、准确、重点突出n富于情感、能感染顾客富于情感、能感染顾客n诚恳、逻辑性强，能增强信任诚恳、逻辑性强，能增强信任n生动形象、风趣幽默生

18、动形象、风趣幽默n文明礼貌、热情友善文明礼貌、热情友善第20页，本讲稿共41页 约会时吃两碗饭的女孩很危险约会时吃两碗饭的女孩很危险n和和女女孩孩第第一一次次约约会会做做什什么么？最最佳佳的的选选择择当当然是一起吃顿饭了。然是一起吃顿饭了。n看看电电影影？不不行行！黑黑咕咕隆隆咚咚的的影影院院，你你怎怎么么知知道道女女孩孩究究竟竟长长得得如如何何？是是不不是是兔兔唇唇，有有没有白癜风没有白癜风n去去酒酒吧吧或或茶茶楼楼，不不行行！第第一一次次见见面面，聊聊些些什什么么啊啊？如如果果是是不不关关痛痛痒痒地地瞎瞎侃侃天天气气或或者者交交通通，要要么么相相对对无无言言，这这样样对对今今后后两两人人关

19、关系的发展将产生不利影响系的发展将产生不利影响 第21页，本讲稿共41页n因因此此，第第一一次次约约会会选选择择到到外外就就餐餐是是最最合合适适不不过过了了。餐餐厅厅就就餐餐，由由于于有有吃吃的的过过程程，因因此此，不不必必担担心心两两人人第第一一次次单单独独相相处处的的尴尴尬尬。如如果果感感觉觉对对方方不不错错，完完全全可可以以故故意意拖拖延延就就餐餐时时间间，并并且且，餐餐后后的的助助兴兴活活动动也也可可以以在在就餐过程中细细酝酿。就餐过程中细细酝酿。n第一关：点菜第一关：点菜 n点点菜菜的的主主动动权权当当然然要要交交给给女女孩孩，其其实实，这这不不是是男男人人的的风风度度，这这是是考考

20、量量一一个个女女孩孩的的第第一关。一关。第22页，本讲稿共41页n从从女女孩孩喜喜食食的的食食物物，可可以以大大致致了了解解女女孩孩的的性性格格。喜喜甜甜女女孩孩恬恬静静；好好咸咸的的女女孩孩固固执执；爱爱辣辣的的女女孩孩开开朗朗；口口味味平平淡淡的的女女孩孩骄骄傲傲等等，尤尤为为值值得得重重视视的的是是，女女孩孩是是否否考考虑虑你你的的饮饮食食习习惯惯，是是否否尊尊重重你你的的口口味味特特点点等等，从从这这一一点点可可以以看看出出，女女孩孩的的细细心心甚甚至至你你在在女女孩孩心目中的第一印象是否良好。心目中的第一印象是否良好。第23页，本讲稿共41页n第二关：就餐过程第二关：就餐过程n就餐的

21、过程是考量女孩的第二关。就餐的过程是考量女孩的第二关。n如如果果女女孩孩习习惯惯将将双双手手放放在在餐餐桌桌之之下下，这这样样的的女女孩孩比比较较拘拘谨谨、内内向向，成成为为贤贤妻妻良良母母的的几率很高几率很高n如如果果女女孩孩习习惯惯双双手手交交叠叠放放在在自自己己的的餐餐具具前前，当当然然，这这样样的的女女孩孩自自信信、执执着着，掌掌控控全全局局的的能能力力很很强强，她她对对男男士士的的要要求求很很高高，特特别别是在事业上是在事业上第24页，本讲稿共41页n当当然然，如如果果女女孩孩手手持持筷筷子子，边边吃吃边边聊聊，目目光光不不断断在在你你的的眼眼睛睛和和桌桌上上的的菜菜肴肴上上下下扫扫

22、射射，夹夹菜菜、聊聊天天都都不不耽耽搁搁，这这样样的的女女孩孩真真实实、大大方方，喜喜欢欢享享受受生生活活，不不过过，性性格格线线条条也也很粗放，不是小家碧玉型很粗放，不是小家碧玉型n如如果果女女孩孩喜喜欢欢吸吸吮吮筷筷子子，又又不不停停地地搅搅动动菜菜肴肴，这这样样的的女女孩孩一一定定是是素素质质低低下下，没没有有受受过多少教育。过多少教育。第25页，本讲稿共41页n就餐时，两人喝点什么很重要就餐时，两人喝点什么很重要n如如果果女女孩孩主主动动提提出出喝喝点点红红酒酒，这这绝绝对对是是一一个个梦梦幻幻、浪浪漫漫的的女女孩孩。其其实实，对对于于女女孩孩来来说说，吃吃什什么么并并不不重重要要，重

23、重要要的的是是和和谁谁在在一一起起、在在什什么么地地方方！和和这这样样的的女女孩孩交交往往，成成本本很很高高，奉奉劝劝那那些些底底气气不不足足的的男男士士，尽尽快快结结束束这这并并不不属属于于你你的的缘缘分分，不不然然，你你会会在在虚荣和窘迫中煎熬虚荣和窘迫中煎熬 第26页，本讲稿共41页n第三关：吃两碗饭的女孩第三关：吃两碗饭的女孩 n最最后后一一点点、也也是是最最重重要要的的是是，第第一一次次约约会会，吃吃两两碗碗饭饭的的女女孩孩你你要要毫毫不不留留情情地地和和她她说说拜拜拜拜n时时下下的的外外出出就就餐餐，吃吃饱饱肚肚子子早早已已不不是是就就餐餐的的目目的的。特特别别是是女女孩孩，生生怕

24、怕多多吃吃一一点点又又让让自自己己多多添添一一丝丝赘赘肉肉。如如果果女女孩孩在在约约会会时时居居然然要要吃吃米米饭饭，并并且且要要吃吃两两碗碗，那那么么有有两两种种情况：情况：第27页，本讲稿共41页n第第一一：这这个个女女孩孩外外表表无无论论多多么么时时尚尚，表表现现的的多多么么高高贵贵，其其骨骨子子里里的的贫贫民民气气质质根根深深蒂蒂固固，这这样样的的女女孩孩不不仅仅多多疑疑，好好占占便便宜宜，而而且且性性格格乖乖张张，和和这这样样的的女女孩孩以以至至她她的的家家人人很难相处。很难相处。第28页，本讲稿共41页n第第二二：这这个个女女孩孩真真的的是是饿饿了了，但但即即便便是是饥饥肠肠辘辘辘

25、辘，在在第第一一次次约约会会时时也也应应该该顾顾及及一一个个女女孩孩应应有有的的优优雅雅一一面面，这这只只能能说说明明这这个个女女孩孩没没有有将将这这第第一一次次约约会会看看得得多多么么重重要要，甚甚至至告告诉诉你你，此此次次约约会会，吃吃罢罢就就各各自自东东西西。这这样样的的女女孩孩精精于于心心计计，这这样样的的女女孩孩婚婚后后成成为女权主义者几率很高。为女权主义者几率很高。第29页，本讲稿共41页n当当然然，如如果果女女孩孩在在吃吃过过一一碗碗后后居居然然再再要要第第二二碗碗，男男士士必必须须要要保保持持风风度度将将单单买买了了，然然后后对对女女孩孩说说，吃吃饱饱了了么么？当当女女孩孩打打

26、着着饱饱嗝嗝点点头头时时，你你千千万万不不能能问问她她是是否否需需要要打打包包？因因为为她她有有可可能能说说糖糖醋醋排排骨骨味味道道很很好好，能能否否再来一份打包回家，让她家人也尝尝。再来一份打包回家，让她家人也尝尝。n所所以以，第第一一次次约约会会，选选择择和和女女孩孩一一块块儿儿就就餐吧餐吧 第30页，本讲稿共41页n顾顾客客瞳瞳孔孔放放大大时时，表表示示他他被被你你的的话话所所打打动动，已已经经在在接接受或考虑你的建议了。受或考虑你的建议了。n顾顾客客回回答答人人的的提提问问时时，眼眼睛睛不不敢敢正正视视你你，甚甚至至故故意意躲躲避避你你的的目目光光，那那表表示示他他的的回回答答是是“言

27、言不不由由衷衷”或或另另有有打算。打算。n顾顾客客皱皱眉眉，表表示示不不同同意意你你的的观观点点，或或对对你你的的观观点点持持怀疑态怀疑态n与与顾顾客客握握手手时时，感感觉觉松松软软无无力力，说说明明对对方方比比较较冷冷淡淡；若若感感觉觉太太紧紧了了，甚甚至至弄弄痛痛了了你你的的手手，说说明明对对方方有有点点虚虚伪伪；如如感感觉觉松松紧紧适适度度，表表明明对对方方稳稳重重而而又又热热情情；如如果果顾顾客客的的手手充充满满了了满满汗汗，则则说说明明他他可可能能正正处处于于不不安或紧张状态之中安或紧张状态之中第31页，本讲稿共41页n顾顾客客双双手手插插入入口口袋袋中中，表表示示他他可可能能正正处

28、处于于紧紧张张或或焦焦虑虑状状态态之之中中。另另外外，一一个个有有把把双双手手插插入入口口袋袋之之癖癖的的人人，通通常常是是比比较较神神经经质质的。的。n顾顾客客不不停停地地玩玩弄弄手手上上的的小小东东西西，例例如如圆圆珠珠笔笔、火火柴柴盒盒、打打火火机机或或人人的的名名片片等等，说说明明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。第32页，本讲稿共41页n顾顾客客交交叉叉手手臂臂，表表示示不不赞赞同同或或拒拒绝绝你你的的意意见。见。n顾顾客客面面无无表表情情，目目光光冷冷淡淡，就就是是一一种种强强有有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。力的拒绝信号，表明你的说服没有奏

29、效。n顾顾客客面面带带微微笑笑，不不仅仅代代表表了了友友善善、快快乐乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。n顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。n顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。第33页，本讲稿共41页n顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。n顾客垂头，是表示惭愧或沉思。顾客垂头，是表示惭愧或沉思。n顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。n顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受

30、推销人员的意见或n顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。n顾顾客客讲讲话话时时，用用右右手手食食指指按按着着鼻鼻子子，表表示示他他对对你你持持否定意思。否定意思。n顾顾客客紧紧闭闭双双目目，低低头头不不语语，并并用用手手触触摸摸鼻鼻子子，表表示示他他对对 你你 的的 问问 题题 正正 处处 于于 犹犹 豫豫 不不 决决 的的 状状 态态。第34页，本讲稿共41页n顾顾客客用用手手抚抚摸摸下下颚颚，表表示示在在思思考考，心心神神不不安。安。n顾顾客客讲讲话话时时低低头头揉揉眼眼，说说明明他他在在撒撒谎谎或或至至少他的话不够真实。少他的话不够真

31、实。n顾顾客客搔搔抓抓脖脖子子，表表示示他他犹犹豫豫不不决决或或心心存存疑疑虑虑；若若顾顾客客边边讲讲话话边边搔搔抓抓脖脖子子，说说明明他他对对所所讲讲的的内内容容没没有有非非常常肯肯定定的的把把握握，不不可可轻轻信其言。信其言。n顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。第35页，本讲稿共41页n在在商商谈谈中中，顾顾客客忽忽然然把把双双脚脚叠叠合合起起来来(右右脚脚放放在在左左脚脚上上或或相相反反)，那那是是拒拒绝绝或或否否定定的的意意思。思。n常常把把双双脚脚放放在在桌桌子子上上的的顾顾客客，说说明明他他是是一一个支配欲很个支配欲很n顾顾客客不不时时看看表表，这

32、这是是逐逐客客令令，说说明明他他不不想想继续谈下去或有事要走继续谈下去或有事要走n顾顾客客突突然然将将身身体体转转向向门门口口方方向向，表表示示他他希希望望早早点点结结束束会会谈谈。第36页，本讲稿共41页什么是推销家什么是推销家劳工劳工使用双手使用双手使用双手使用双手推销家推销家艺术家艺术家舵手舵手使用双手头脑和心使用双手头脑和心灵灵使用双手和头脑使用双手和头脑使用双手和头脑使用双手和头脑使用双手、头脑、使用双手、头脑、心灵和双脚心灵和双脚第37页，本讲稿共41页n推销员自身修养的推销员自身修养的6个原则个原则q勤勤q诚诚q智智q健健q察察q礼礼第38页，本讲稿共41页n五、推销人员的基本礼

33、仪五、推销人员的基本礼仪第39页，本讲稿共41页n某某公公司司招招聘聘了了一一名名勤勤杂杂工工。“为为什什么么选选中中这这个个男男孩孩？他他既既没没有有介介绍绍信信也也没没有有人人引引荐荐。”经经理理说说“他他在在门门口口蹭蹭掉掉脚脚上上的的灰灰，进进门门后后随随手手关关上上门门，说说明明他他做做事事小小心心仔仔细细；进进了了办办公公室室他他先先脱脱去去帽帽子子，回回答答我我提提出出的的问问题题干干脆脆果果断断，证证明明他他既既懂懂礼礼貌貌又又有有教教养养；其其他他所所有有人人都都从从我我故故意意掉掉在在地地板板上上的的那那本本书书上上迈迈过过去去，只只有有他他俯俯身身拣拣起起那那本本书书，并并放放回回桌桌上上；当当我我和和他他交交谈谈时时我我发发现现他他衣衣着着整整洁洁，头头发发整整齐齐，指指甲甲干干净净。难难道道这这些些不不是最好的介绍信吗？是最好的介绍信吗？”第40页，本讲稿共41页q仪表仪表q仪容仪容q言谈言谈q举止举止n微笑微笑n面部表情、目光面部表情、目光n手势手势n坐、立、行坐、立、行n握手握手n递送或接受名片递送或接受名片第41页，本讲稿共41页