工业品销售讲稿.ppt

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1、工业品销售第一页，讲稿共六十九页哦“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 1515年专业公司的销售经验；12 12年研究工业品营销的背景；6 6 年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：从业经历：大客户销售策略搞定工业客户大客户服务提升客户价值大客户组织规划与管理天龙八部大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统项目型销售与管理行业性策划与解决方案 授课主题：授课主题：荣誉证明：荣誉证明：经验专长：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Joh

2、nson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”第二页，讲稿共六十九页哦媒体报道媒体报道国内第一个成立工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者本国内第一个计划成立工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问大客户营销四大宝典国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列项目性销售与管理国内第一个从事信息化工业自动化客车行业营销细分的营销咨询机构第

3、三页，讲稿共六十九页哦课程体系序号四个体系1 1工业品营销的核心四度理论工业品营销的核心四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键第四页，讲稿共六十九页哦二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异五大差异是什么?关系营销关系营销真的适合工业品营销吗?第五页，讲稿共六十九页哦标准化标准化个性化个性化第六页，讲稿共六十九页哦快消品与工业品之间差异差异差异快速消费品快速消费品工业品工业品营销对象亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确

4、定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略营销策略第七页，讲稿共六十九页哦工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务第八页，讲稿共六十九页哦“同流不合污”新主张不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易;不能交易,哪能交钱;第九页，讲稿共六

5、十九页哦灰色营销灰色营销-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送第十页，讲稿共六十九页哦二个核心问题工业品营销与快速消费品之间五大差异五大差异是什么?关系营销关系营销真的适合工业品营销吗?第十一页，讲稿共六十九页哦技术营销技术营销服务营销服务营销关系营销关系营销价值营销价值营销工业品营销的工业品营销的“四度理论四度理论”客户在乎的影响力客户在乎的影响力第十二页，讲稿共六十九页哦“关系营销关系营销”新模式新模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华第十三页，讲稿共六十九页哦建立信任的六个步骤第十四页，讲稿共六十九页哦“海尔中央空调使用效果很好，海

6、尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西海尔中央空调亚克西”-乌乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程也是业界最大的样板工程 第十五页，讲稿共六十九页哦成功案例及样板工程成功案例及样板工程广东大亚湾核电站 三峡水电站第十六页，讲稿共六十九页哦电气自动化家培训经历，家咨询项目的体会电气自动化家培训经历，家咨询项目的体会 南京金智科技 南京朗能机电 南京亚派科技 银山智能 河南思达电气上海电力 南海电气 南方电网 久隆

7、集团 亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气 双登集团 佛山特变等等第十七页，讲稿共六十九页哦第十八页，讲稿共六十九页哦NECNEC退出中国市场，日系手机全面溃败退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断技术垄断,单一营销单一营销,导致失败的典型案例导致失败的典型案例 第十九页，讲稿共六十九页哦美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式全套便携式 CAM2 CAM2 解决方案全球唯一供应解决方案全球唯一供应商商 FARO Technologies,Inc.FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导已经

8、正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。咨询项目：咨询项目：FARO FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位激光跟踪仪在全球市场占领导地位第二十页，讲稿共六十九页哦课程体系序号四个体系1工业品营销的核心四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键第二十一页，讲稿共六十九页哦二个核心问题找对人找对人

9、比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?第二十二页，讲稿共六十九页哦 万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团、远东电缆、万马集团）进行招投标，万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。南方电网南方电网珠海发电厂内部人物有：珠海发电厂内部人物有：设备采购科：科长、副科长、职员设备采购科：科长、副科长、

10、职员资产管理科：科长资产管理科：科长技术测试科：科长王工张工技术测试科：科长王工张工办公室主任：李主任办公室主任：李主任 万马集团销售顾问“张大嘴”为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设设备备采采购购科科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企业）；另外，设设备备采采购购科科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便:其中技术测试科的

11、三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）“张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，后方有职员提供内部情报。案例案例260260万的电线电缆项目，能搞定吗？万的电线电缆项目，能搞定吗？第二十三页，讲稿共六十九页哦分析客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者第二十四

12、页，讲稿共六十九页哦总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图第二十五页，讲稿共六十九页哦发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析客户内部采购流程使用部门高层领导高层领导技术部门技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导高层领导采购小组12348765第二十六页，讲稿共六十九页哦销售的关键找对人比说对话更重要找对人比说对话更重要!第二十七页，讲稿

13、共六十九页哦项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争对手竞争对手(国外公司国外公司)B B竞争对手竞争对手（国内同行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.155 54 44 4行业标准行业标准0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 13535313

14、13030第二十八页，讲稿共六十九页哦二个核心问题找对人找对人比说对话更重要，为什么？我的小秘与线人小秘与线人在那里呢?第二十九页，讲稿共六十九页哦技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估者评估者使用者使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工第三十页，讲稿共六十九页哦谁是老大？谁是老大？IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任：

15、市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。市市场场部部小小李李：戴戴尔尔公公司司键键盘盘是是手手感感很很好好，但但是是声声音音太太大大了了，市市场场部部3030多多个个人人，烦烦也也烦烦死了。死了。HPHP键盘不错，很安静。键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了

16、，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。第三十一页，讲稿共六十九页哦大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？第三十二页，讲稿共六十九页哦背景介绍背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战美的推出第一台国产变频离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出

17、挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件-金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERP管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。第三十三页，讲稿共六十九页哦 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；

18、生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。深深圳圳金金蝶蝶CRMCRM事事业业部部的的项项目目顾顾问问“张张大大嘴嘴”准准备备拿拿下下这这个个项项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。但但是是当当他他找找到到商商务务部部经经理理的的时时候候，经经理理却却说说，目目前前已已经经有有5 5家家国国内内CRMCRM厂厂商商包包括括用用友友 创创智智 新中大新中大 甲骨文甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了等提供商进行洽谈，基本上确立了2 2家合作意向，其他厂家希望不大。家合作意向，

19、其他厂家希望不大。如果你一定要参与，必须先通过IT IT网网络络建建设设部部门门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他CRM质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果IT IT网网络络建建设设部部门门认可，那就去找IT IT网网络络建建设设部部门好了。然而IT IT网络建设部网络建设部已经明确表示自己只做技术测定，其他无能为力.案例案例相互踢皮球，相互踢皮球，120120万订单我该放弃吗万订单我该放弃吗?第三十四页，讲稿共六十九页哦4、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人

20、中立者60%李建采购部采购筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品初选产品第三十五页，讲稿共六十九页哦顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球保龄球同好同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别无特别关系关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同同 学学无特别关系营业代表接 洽每月大约一次本月开始技术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注5、制定差异化的

21、客户关系发展表第三十六页，讲稿共六十九页哦课程体系序号四个体系1工业品营销的核心四度理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键第三十七页，讲稿共六十九页哦二个核心问题建立良好关系良好关系有那几种方式？同流不合污同流不合污该如何建立呢?第三十八页，讲稿共六十九页哦客户关系发展的四种类型朋友朋友伙伴外人供应商第三十九页，讲稿共六十九页哦二个核心问题建立良好关系良好关系有那几种方式？同流不合污同流不合污该如何建立呢?第四十页，讲稿共六十九页哦建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实 观念共识观念共识 PM

22、P PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美第四十一页，讲稿共六十九页哦是问问题的润滑剂是问问题的润滑剂1、赞美；PMPPMPM PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）4、肯定并认同他人的观念，达成共识第四十二页，讲稿共六十九页哦赞美中最经典的话赞美中最经典的话你真不简单你真不简单我很欣赏你我很欣赏你我很佩服你我很佩服你你很特别你很特别第四十三页，讲稿共六十九页哦重复的妙用重复的妙用 举例：举例：“张总，我感觉你刚刚提张总，我感觉你刚刚提到的二点：其一，交通信息监控；到的二点：其一，交通信息监控；其二，减少交通

23、事故；是这样的其二，减少交通事故；是这样的吗？吗？第四十四页，讲稿共六十九页哦垫子的妙用垫子的妙用 举例：“张局长，我感觉你刚刚提到的二点：其一，交通信息监控；其二，减少交通事故；是这样的吗？张局长，我感觉了解交通信息监控是非常重要的；只有这样才能减少交通事故的发生，我感觉你不光只是分析问题，你也能分析流程并找出解决方案，像你这样的领导能够把问题看得比较透的人，在政府行业不多！”第四十五页，讲稿共六十九页哦肯定认同的黄金句子肯定认同的黄金句子你讲得很有道理你讲得很有道理我理解你的心情我理解你的心情我认同你的观点我认同你的观点第四十六页，讲稿共六十九页哦课程体系序号四个体系1工业品营销的核心四度

24、理论2找对人是工业品销售的第一关键3说对话是工业品销售第二关键4做对事是工业品销售第三关键第四十七页，讲稿共六十九页哦二个核心问题引导需求引导需求是销售顾问的核心技能？客户没有钱，客户没有钱，也能借钱买你的产品该如何做呢?第四十八页，讲稿共六十九页哦寓言故事第四十九页，讲稿共六十九页哦产品导向的销售模式产品导向的销售模式(以产品为中心以产品为中心)A-10%Time A-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time-异议与成交异议与成交第五十页，讲稿共六十九页哦

25、推销导向的销售模式推销导向的销售模式(以客户为中心以客户为中心)A-40%Time A-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评估需求 C-20%TimeC-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交第五十一页，讲稿共六十九页哦需求分析的六个层次需求分析的六个层次需求的六大层次：不满意需求的六大层次：不满意-困难困难问题问题痛苦痛苦想要想要需要需要 想想要要 困困难难 问问 题题 痛痛苦苦不不 满满意意 需需要要第五十二页，讲稿共六十九页哦如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满

26、意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求第五十三页，讲稿共六十九页哦隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 经销商的重视时，经销商不可能与你成交的！第五十四页，讲稿共六十九页哦隐含需求的意义RMB12RMB12，000000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外

27、包加工第五十五页，讲稿共六十九页哦一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、中鸟二、中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 以技术为导向的销售顾问以技术为导向的销售顾问-四个境界四个境界第五十六页，讲稿共六十九页哦二个核心问题引导需求引导需求是销售顾问的核心技能？客户没有钱，客户没有钱，也能借钱买你的产品该如何做呢?第五十七页，讲稿共六十九页哦“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”=”=教育客户教育客户,引导卖点引导卖点第五十八页，讲稿共六十九页哦赵本山“卖拐”赵本山赵本山范伟范伟1.1.在最近的一段时间内在最近的一段时间内,有没有感觉有

28、没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）腿有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！植物人！（是吗？）（是吗？）.大哥，那什幺我大哥，那什幺我得用点什幺药呢？得用点什幺药呢？第五十九页，讲稿共六十九页哦日系车是世界上最好的经济型车代表第六十页，讲稿共六十九页哦利用利用SPIN来引导客户来引导客户一般车油耗

29、为9公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求暗示需求明确需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱第六十一页，讲稿共六十九页哦0707款桑塔纳上市冲击捷达款桑塔纳上市冲击捷达 售价售价7.987.98万元万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万第六十二页，讲稿共六十九页哦整体解决方案的六步系统分析法竞争优势 S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，

30、发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好第六十三页，讲稿共六十九页哦区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列优势 原装一体化的车 地盘稳定性好（*）大梁比较宽（*）马力比较大马力比较大（*）油耗低（*）厢子比较长（*）军工产品，质量有保障 市场口碑好 驾驶室比较宽敞、豪华 油漆有光质，不容易生锈 外观饱满、美观大方 配件价格比较低第六十四页，讲稿共

31、六十九页哦动力不足动力不足.马力小马力小承载能力低承载能力低 提速慢提速慢客户响应慢客户响应慢时间长时间长拉货少拉货少养路费多养路费多客户忠诚低客户忠诚低油耗多油耗多成本增加成本增加利润减少利润减少那会导致那会导致.产产生生.严严重重后后果？果？产产生生影影响响？又又意意味味着着？案例分享：动力不足，马力小引申的痛苦点：第六十五页，讲稿共六十九页哦需求回报型问题（需求回报型问题（N N）(Need-pay off Question)(Need-pay off Question)收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)(Situation Question)(Situation

32、 Question)难点型问题（难点型问题（P P）（Problem Question Problem Question）内含型问题（内含型问题（I I）(Implication Queation)(Implication Queation)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、.困困难难、不满不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPINSPIN需求调查需求调查第六十六页，讲稿共六十九页哦序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐SPIN标准话术标准话术“傻瓜手册傻瓜手册”第六十七页，讲稿共六十九页哦SPINSPIN标准话术标准话术S-现状P-问题I-痛苦N-快乐目前，你个人的收入怎样？目前，你个人的收入怎样？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？收入低收入低,对你家庭生活对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？小孩的教育会有什么影响呢？提高收入的话，对你有什么帮助吗？提高收入的话，对你有什么帮助吗？赚钱赚钱第六十八页，讲稿共六十九页哦课程总结第六十九页，讲稿共六十九页哦