期中考前后话术.ppt

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1、期中考前后话术期中考前后话术现在学习的是第1页，共20页 前 言 期中考试快接近尾声，我们要做好期中考试前后的咨询工作，同时开始准备迎接2012年12月的到来，最后十五天我们拼到最后，给自己一个交代！l呼出电话邀约 l 期中考前后话术l 11、12月各年级邀约话术现在学习的是第2页，共20页 呼出话术话术一、开场白问候：一、开场白问候：您好，请问的家长吗？先生/女士吗？技巧：自信、真诚、服务二、介绍学大和个人：二、介绍学大和个人：爸爸爸爸/妈妈您好，我是学大教育的妈妈您好，我是学大教育的老师，老师，马上期中考试（马上期中考试（刚刚期中考试）刚刚期中考试），目前准备的怎么样？（孩子考试成绩怎么样

2、？）。，目前准备的怎么样？（孩子考试成绩怎么样？）。注：表明来意注：表明来意给予好处给予好处现场分析现场分析邀约上门邀约上门技巧：1、介绍武汉学大和自己介绍武汉学大和自己2、将我们知道的信息，适当透露给对方，以换取客户对我们的信任，不要让家长觉得、将我们知道的信息，适当透露给对方，以换取客户对我们的信任，不要让家长觉得我们对他一无所知我们对他一无所知3、开场白中让客户原出对他的好处、开场白中让客户原出对他的好处4、学会提问，沟通，共鸣、学会提问，沟通，共鸣5、无论如何，都要给客户留下良好的第一印象、无论如何，都要给客户留下良好的第一印象6、拿起电话有目的，落下电话要有结果、拿起电话有目的，落下

3、电话要有结果 -优秀源于内在优秀源于内在现在学习的是第3页，共20页三、基本话术三、基本话术做好学科，政策，年级特点，家长常问问题的处理。给出有针对性的建议，做好学科，政策，年级特点，家长常问问题的处理。给出有针对性的建议，最适合孩子的学习方法，如果是基础学年，如果打好基础，系统掌握知识体最适合孩子的学习方法，如果是基础学年，如果打好基础，系统掌握知识体系，如果既将面临升学压力，如何短期内提高学习成绩，中高考的考点等，系，如果既将面临升学压力，如何短期内提高学习成绩，中高考的考点等，如果您过来的时候我正好有时间，还可以帮您孩子分析一下期末考试卷子如果您过来的时候我正好有时间，还可以帮您孩子分析

4、一下期末考试卷子那因为期中考试也要到了（期中考试刚结束），很多家长都想针对孩子薄弱科目进行查漏那因为期中考试也要到了（期中考试刚结束），很多家长都想针对孩子薄弱科目进行查漏补缺，创造一个好的期末前学习环境，或想抓住期中考试这个良好的时间节点重点课外辅补缺，创造一个好的期末前学习环境，或想抓住期中考试这个良好的时间节点重点课外辅导，进行有目的的补习，那导，进行有目的的补习，那妈家长如果恰好有这方面的打算，还能顺便来妈家长如果恰好有这方面的打算，还能顺便来校区详校区详细沟通一下，具体分析一下孩子学习上面的问题，可以先抓住这个全面分析孩子问题细沟通一下，具体分析一下孩子学习上面的问题，可以先抓住这个

5、全面分析孩子问题的免费学习机会，毕竟咱对孩子的情况了解也从来没这么科学和系统过的免费学习机会，毕竟咱对孩子的情况了解也从来没这么科学和系统过。技巧技巧:语速适中，吐字清晰1、主动传递给家长武汉教考信息，让家长觉得和你通话也是种学习2、结合孩子当前年级，分析当年年级和年龄段的特点，让家长增加对于老师的信任感3、适当的停顿，必要时放缓语速，核实家长是否已跟上你的思路，理解程度，兴趣程度等信息清楚简洁的介绍测评，让家长有一条主线，对其形成诱惑力现在学习的是第4页，共20页分析成绩不理想的原因，通过PPTS测评多以分析主观因素为主举一反三性分析学科问题：如基础学科，试卷分析，答题技巧，错题总结，以实体

6、案例为主，根据开放式提问分析根据孩子的感知模式，一般可分为视觉性和听觉型，触觉型等，找到最适合和孩子的方式测评后，免费给家长提供分析报告，如：注意力、观察力、逻辑思维能力、自信心、进取心等特质，并给予家长科学合理的指导，关于家庭教育，心里学教育等来指导1、层层递进，赢得信任得以继续和家长通话的机会，树立危机，挖需求2、短期找到共同话题，从积极乐观（亮点）树立危机（暗点）实际问题指导3、还需让家长开始在心理上产生：“渴望、恐惧、不满”等情绪，让她感到有心无力4、捕捉无力的痛点，真到其主动投向我们，给家长一点点建议，但全部围绕着上门和测评，最终要落在上门这件事情上，才能解决家长根本痛点中的问题，切

7、记方案给得过多。进一步讲解现在学习的是第5页，共20页阶段三、促成约定时间，减轻周末压力，以周末老师很忙为由，阐述周中来的必要性，然后提问：封闭式提问：你周今晚还是明晚？您是周二还是周三过来？是确定好时间，周五确认否周末上门，那最好六日的时间我可真不敢给您保证，这样吧，我尽量帮您争取，如果六日能帮您挤出老师的时间，我周五前给您打电话说一声，那如果确实挤不出来，那只能表示抱歉了（停顿等着家长说周一至周五期间过来）阶段四、结束语是那感谢您对学大教育的支持，祝XXX学习进步（同意上门的）否那感谢您对学大教育的关注，祝XXX学习进步（不同意上门的）1、摆好姿态，定位为专家，免费给予需求帮助，不是请求家

8、长、摆好姿态，定位为专家，免费给予需求帮助，不是请求家长2、在未上门之前，务必要进行需求的挖掘，甚至要求在电话中能谈成单，即便家长在未上门之前，务必要进行需求的挖掘，甚至要求在电话中能谈成单，即便家长已同意上门，也必须做需求的深度塑造危机感已同意上门，也必须做需求的深度塑造危机感3无论家长接受或拒绝甚至态度粗暴，我们也要以礼、坦诚相待，一定要向家长表达无论家长接受或拒绝甚至态度粗暴，我们也要以礼、坦诚相待，一定要向家长表达对孩子的祝福，让家长感受到学大老师的高素质与修为，拒绝反而是区分其它竞争对对孩子的祝福，让家长感受到学大老师的高素质与修为，拒绝反而是区分其它竞争对手，树立学大良好形象的手，

9、树立学大良好形象的绝佳绝佳时时6现在学习的是第6页，共20页期中考前后学员集训学习话术引导一、从学员成绩分析1、成绩中等的学员 （1）问题：）问题：不被关注、信心不足，情绪低落，没有激情和动力 （2）原因：）原因：对于知识点的消化、理解都模棱两可综合运用能力差，束手无 方法不当，缺乏技巧 （3）解决策略：）解决策略：所学知识进行系统分类，找出知识掌握不足的盲点一一击破；将知识纵向横向串联，逐步培养学生分析问题和解决问题的能力 进行专项强化训练，提高综合解题能力和答题速度 总结：总结：只有如此，才能解决孩子积重难返问题，才能产生浓厚的学习兴趣，才能轻装上阵去面对新的学习课题。因此期中考试前后的集

10、训学习对孩子十分有效。7现在学习的是第7页，共20页2、成绩较差的学员 （1）问题：学习吃力、又遭受冷嘲热讽，家长抱怨等 （2）原因：长期考试的失败使学生产生畏惧和厌恶感二丧失信心，没有兴趣，无法开发智商 （3）解决方法：制造成功的机会，让孩子通过进步，被表扬从而改变厌学怕学的心态，增强学习的信心和战胜困难的勇气 总结：期中考试通常是以阶段性基础知识为主（基础占60%70%），检验学生掌握知识和运用知识的情况。因此期中考前复习备考是一次极好的机会，让学大老师给孩子针对性地辅导，解决一个个哪怕是非常简单的而在学校不敢问老师的问题，尽可能在较短的时间里让孩子取得一定的学习效果。这样孩子有一点点进步

11、，他就会有成就感，就会给今后的学习带来极大的动力。期中考试后正是给学生查漏补缺，系统学习的黄金时间阶段，这样孩子有一点点进步，他就会有成就感，就会给今后的学习带来极大的动力。例：例：1.A:Please dont make any noise in the reading-room.B:.A.Sorry,I wont B.Sorry,I cant C.Yes,I wont D.OK,I didnt现在学习的是第8页，共20页3、对于拔高型学生现状：现状：此类学生较为优秀，主动学习能力都很不错，家长对于辅导机构可有可无，较挑剔老师和效果保证。咨询策略：咨询策略：找到突破口，如：拔高学生很优秀，但

12、有一点是他们自身的抗压自身的抗压能力与自我调节能力能力与自我调节能力。长时间、大精力都投入学习，导致与社会与人际交往接触都比较少，所以有时候一遇到挫折很难自愈，没有例子借鉴。相反学习一般的学生此方面又特别的擅长，心里不装事，两者都有弊端我们要保证此类学生在保持目我们要保证此类学生在保持目前成绩的同时前成绩的同时，在期中考、期末考试更上一层楼，更加强他们自信心，在学大辅导时孩子可以多见世面，知道人外有人，增强两力，有助于全面发展注意注意：此类家长非常挑剔老师与服务，而且课时不会很大，我们一定要做到有理有据推单，大小通吃！只要进来以后就是我们的宣传口碑！多多益善！9现在学习的是第9页，共20页二、

13、从毕业年级与非毕业年级分析1、毕业年级（中高考）、毕业年级（中高考）状况状况：在中、高考进入倒计时的重要时期（7-8个月），家长和孩子在面对综合复习的容量和难度，在竞争日益激烈的升学考试面前都有很大的压力，期中前后，是孩子中高考前最后一次集中辅导的时期，对孩子能否顺利进行中高考复习备考、能否在中高考中考出满意的成绩至关重要学大一朝解决：学大一朝解决：帮孩子梳理整合知识、有效查漏补缺、清晰理顺思路、培养解题技能、科学合理备考，缓解疲惫焦虑。同时我们会根据中高考考试方向，考试热点、考试题型、考试重难点等方面（中高考签单策略），（中高考签单策略），引导孩子正确审题、快速记忆、巧解难题、严谨答题，为孩

14、子冲刺中高考奠定良好的基础。10现在学习的是第10页，共20页2、非毕业年级问题：问题：缺乏目标意识，极易产生懈怠思想。在学习中只满足一知半解，不追求融会贯通；只应付作业完成，不总结解题规律；造成学习中的问题日积月累，成为负担包袱，从而丧失信心，学习跟不上进度，最终掉队落伍，等到升学复习时已是亡羊补牢。学大一朝解决学大一朝解决：此时建议家长务必要重视孩子平时的学习状态和表现，不断提出新的学习要求和目标。期中考试后辅导是非常难得的机会，可以让孩子查缺补漏，解决历史遗留问题；建立知识网络，加深记忆和理解；拓展训练，提高解题能力与技巧。同时也让孩子在期末考前、假期中保持良好的学习状态，为后期的学习做

15、好铺垫。11现在学习的是第11页，共20页高三学员 11、12月份：备考期末考试期中考试是高三学生的第一次综合性考试，是检验第一阶段（巩固基础知识）复习效果、发现知识漏洞的一次重要考试，有人甚至把它戏称为“小高考”。期中考试，对于学生成绩较好的同学而言，还有一个特殊的意义，它是许多自主招生高校招生保送、推荐的重要依据之一。话术：话术：因此，11、12月份这个宝贵的时间段，需要专业的机构和老师的帮助下，认真高效的完成第一阶段的复习，有针对性的备考很关键。12现在学习的是第12页，共20页期中考后：备考第一次模拟考试 武汉本地一模时间：1月前后。这个阶段主要以梳理主杆知识为主，将第一阶段零乱、繁杂

16、的知识系统化、条理化、全面梳理、突出重点难点、关注当前时政热点 第一次模考是高考前最重要的一次复习效果的检验，也是高考填报志愿的一个重要参考依据。一模成功，可以大大提升自信心，为顺利进入第三阶段复习打下基础。一模考试之前得辅导是最宝贵的集中复习时间。对于所有即将参加高考的考生而言，是排名座次重新洗牌的一个时期，是一部分考生实现复习备考、完成跨越式进步的最后机会。在期末考之前，所有的学生都是按部就班、按照相同步骤进行复习，想在成绩上有大的突破基本可能性不大，但假期却是学生可有审时度势，因人，因学科而已，学有方，打不通！13现在学习的是第13页，共20页对于艺考生 12月艺考生已经陆续报名专业课考

17、试，所有重心都在专业课上面，家长会提前去踩点看看到底哪里的文化课辅导过硬。再家长来访时一定要让家长看到我们的道具把历年我们的辅导情况还有针对与艺考生的辅导方案、艺考生的老师教案装订成册，作为道具使用，咨询师心里必须牢记近两年以上的招录信息，包括本科专科分数线，各大专业的保底分数，文化课与专业课的换算方式，好在家长来访时做几方面的对比与警示!加大家长的信任感与危机感！课时推单：课时推单：家长、孩子自认为需要补习的科目家长、孩子自认为需要补习的科目根据孩子自身基情况孩子需要的补习根据孩子自身基情况孩子需要的补习我们咨询师规划孩子应该怎么补习（艺考资料已经下发各个校区）我们咨询师规划孩子应该怎么补习

18、（艺考资料已经下发各个校区）14现在学习的是第14页，共20页同行竞争机构的说辞同行竞争机构的说辞现状：现状：近期武汉同行机构开始打探学大资讯，诋毁等近期武汉同行机构开始打探学大资讯，诋毁等 教育机构宣传单，短信，地推宣传单等铺天盖地教育机构宣传单，短信，地推宣传单等铺天盖地 同行给予价格优惠（如：巨人、新东方），利用名师同行给予价格优惠（如：巨人、新东方），利用名师（如：巨人）、效果保障吸引家长（如：巨人）、效果保障吸引家长 一些给保证签协议的机构，最后携款关门（如：状元教育）一些给保证签协议的机构，最后携款关门（如：状元教育）方法：方法：分析同行的功利性（明星代言、试听课程、保分协议）分析

19、同行的功利性（明星代言、试听课程、保分协议）我们学大是在做教育，他们是在做生意我们学大是在做教育，他们是在做生意咨询中利用学大的优势咨询中利用学大的优势PK同行的劣势，（侧面告知家长要遵循客同行的劣势，（侧面告知家长要遵循客观规律）观规律）举实际案例举实际案例15现在学习的是第15页，共20页各年级话术小学特点：13年级：培养阶段一年级：培养阶段一主要以习惯为主：如注意力，上课，作业拖拉，兴趣、自制力等主要以习惯为主：如注意力，上课，作业拖拉，兴趣、自制力等 45年级：培养习惯阶段二年级：培养习惯阶段二 4年级决定小孩子的一生青春萌芽期）年级决定小孩子的一生青春萌芽期）12年级主要辅导语文、数

20、学为主，重在突出学习习惯、学习方法，提前树立1、2年级影响3年级危机，增强辅导意识 3-5年级主要辅导：语文，数学，英语，（奥数）34年级：是过度分化期，习惯形成期，学习态度需要从被动转换为主动，自身心里和能力的发展分化现象明显咨询策略：13年级培养兴趣和习惯为主，塑造中上等，中等，较差学生的不补习危机，突出期末考年级培养兴趣和习惯为主，塑造中上等，中等，较差学生的不补习危机，突出期末考试之后到寒假的进行一轮系统的查缺补漏好时机试之后到寒假的进行一轮系统的查缺补漏好时机 45年级突出分化期和储备期，在培养习惯和方式方法的同时提前规划到小升初，提前打牢基础知识，年级突出分化期和储备期，在培养习惯

21、和方式方法的同时提前规划到小升初，提前打牢基础知识，增强孩子信心增强孩子信心 学大一超解决：提前安排好老师，做出期中考试到寒假的具体学习计划和习惯的养成的方案，突出学大陪读答疑教室的优越性和班主任老师监管，给家长树立一个先入为主的意识16现在学习的是第16页，共20页6年级：青春期，叛逆，学科：学科：数学：数学：应用题越来越多，方程接触过后，圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经英语英语：开始学习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级语文：语文：各种写作手法；比喻，拟人、排比手法 面临小升初：要将1-6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结 六年级的学生和家长分为两种类型六年级的学生和家长分为两种类

22、型是为毕业升学考试做准备的家长是为小升初的择校考试做准备的家长咨询思路：咨询思路：突出毕业考试成绩的重要性，同时突出基础的扎实与否直接影响孩子初中的学习，从而引导期中考试到寒假到小升初是一套完整的学习过程 小升初的考试时间：35月份，时间紧迫，各校的考试范围和特点都不一样，要求学生掌握的知识内容和知识面要广，学大老师专业性和、对性的辅助孩子做最后阶段的冲刺17现在学习的是第17页，共20页新初一特点：“新”字、转折点、分化期、40%适应性，容易脱节三大问题：学科知识跨度大学习能力转化难度大生理与心里发展不均衡学生分类：学生分类：中等程度的孩子中等程度的孩子问题：仍是小学的习惯和方法，课堂跟不上

23、进度，课后不努力，所以成绩很不理想，期中考后会给孩子沉重的打击咨询策略：一方面突出考试之前的查漏补缺肯定是有效的，由于时间有限，需要对第一学期知识点进行整体、系统的查缺补漏，所以要加上期中考试后到期末考试高效集中辅导的时间，期末考试才能达到教学要求。中上等的孩子中上等的孩子咨询策略：主要是好上加好，精益求精，分化期承上启下，期末考高峰期，抢时间段，优秀老师，涨价等。18现在学习的是第18页，共20页初二年级1.初二知识难度广度系数直线上升，而且又增加一门物理班里往往会涌现出一些黑马，有些学校会在此时划分重点班、普通班，期末考试成绩起决定性因素，如果基础本身不牢固的话，对学生来说又是打击2.初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。告诫家长要提前预防“初二现象”的发生3.对于分水岭的初二年级，给家长灌输现在就是查缺补漏的好时机不存在假期问题，现在集训一定要参加初三：19现在学习的是第19页，共20页20武汉咨询最棒我们加油！现在学习的是第20页，共20页