汽车价格谈判心理分析与应对技巧.ppt

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1、汽车价格谈判心理分析与应对技巧现在学习的是第1页，共12页客户为什么会进行价格谈判？客户为什么会进行价格谈判？是没钱吗？是习惯！是心理害怕！是没钱吗？是习惯！是心理害怕！1、价格高？产品价格与价值的关系！怕不值！、价格高？产品价格与价值的关系！怕不值！3、习惯？随便说说而已！、习惯？随便说说而已！4、不透明，不知深浅！（没有规范，大商场）、不透明，不知深浅！（没有规范，大商场）5、想超越别人，得到实惠，满足自我！（捡便宜肯定出手！）、想超越别人，得到实惠，满足自我！（捡便宜肯定出手！）6、感觉？你就是有空间！（销售员随便让，感觉是个无低洞！）、感觉？你就是有空间！（销售员随便让，感觉是个无低洞

2、！）7、怕比别人高？害怕上当受骗！（总想知道别人如何，买玉！、怕比别人高？害怕上当受骗！（总想知道别人如何，买玉！）8、不急，有时间等，想慢慢磨！（天天都一样，不是特殊的促、不急，有时间等，想慢慢磨！（天天都一样，不是特殊的促销）销）总而言之，就是还有疑虑、信心不足总而言之，就是还有疑虑、信心不足现在学习的是第2页，共12页在什么情况下才会满意？1、物有所值！（符合需求，性价比高）2、不比已知的高。（已了解的初步信息）3、已比别人的低！（实际运作的后的对比）4、感觉已到尽头，没有多余的空间了！（极限，再费口舌也没用了）5、大家都接受，跟风吧，亏也不是我一个人！（随众心理）6、特殊机会，时间是有

3、限的！（特殊，只限某一刻，无法等待！）现在学习的是第3页，共12页价格谈判的目的价格谈判的目的价格谈判的目的是什么？价格谈判的目的是什么？消除客户疑虑，满足客户感受！消除客户疑虑，满足客户感受！并非把价格减多少或实际我们的地并非把价格减多少或实际我们的地线是多少！（优惠要做到满足心理，线是多少！（优惠要做到满足心理，否则再大的优惠也没有作用！在心否则再大的优惠也没有作用！在心结未开的情况下，再大的优惠也说结未开的情况下，再大的优惠也说服不了客户！）有些人。有些服不了客户！）有些人。有些人。人。所以，只要搞清问题，就不用所以，只要搞清问题，就不用害怕，也不用着急了！害怕，也不用着急了！现在学习的

4、是第4页，共12页物有所值-基础1、产品的介绍、产品的介绍-FAB介绍法（客户要知道的是用处，而非介绍法（客户要知道的是用处，而非术语）术语）2、客户的特有需求、客户的特有需求-要满足（对他有用未必对我有用，要满足（对他有用未必对我有用，发现特有，针对强调，要学会提问分析；佣人与商务，发现特有，针对强调，要学会提问分析；佣人与商务，底盘等）底盘等）顾问式销售技巧顾问式销售技巧3、价格不等于价值、价格不等于价值3、与备选的有对比、与备选的有对比-竟品分析，我们特有的优势，竟品分析，我们特有的优势，以己之长攻敌之短以己之长攻敌之短-产品性能、性价比、店面、服务、产品性能、性价比、店面、服务、品牌等

5、，优势不须要多，更重要是要有符合其核心需求品牌等，优势不须要多，更重要是要有符合其核心需求的优势！（任何产品都有优点与缺点，要紧紧抓住我们的优势！（任何产品都有优点与缺点，要紧紧抓住我们的优点！）的优点！）现在学习的是第5页，共12页不比已知的高-心结1、了解客户得到信息是什么？（介绍前或谈判前须做的工、了解客户得到信息是什么？（介绍前或谈判前须做的工作）作）2、核实信息的真实性、核实信息的真实性 口径是否一样？口径是否一样？-解释（花都与广州的区别）解释（花都与广州的区别）时间段或车况是否一样？特殊情况说明时间段或车况是否一样？特殊情况说明 （制造假象和疑（制造假象和疑问，让客户去核实！）问

6、，让客户去核实！）3、同战线的：、同战线的：1）、对比我们低的）、对比我们低的-强调有申请的机会，给客强调有申请的机会，给客户信心，先让客户看车选车、确定能交钱时在购买。（找理由！）户信心，先让客户看车选车、确定能交钱时在购买。（找理由！）2）、对客户不清晰的，不轻易松口，一步一步的放，主要是解）、对客户不清晰的，不轻易松口，一步一步的放，主要是解决其它疑虑请行了。（要甭的紧，古董买卖！）决其它疑虑请行了。（要甭的紧，古董买卖！）4、不同战线的：、不同战线的：1）正常幅度比他大的：以优惠来吸引。）正常幅度比他大的：以优惠来吸引。注意：让价分步技巧强化！（利用这一直接的优注意：让价分步技巧强化！

7、（利用这一直接的优势！）势！）2）、幅度不如别人大的：强调价值、性价比、产）、幅度不如别人大的：强调价值、性价比、产品的优势、服务的优势、品牌的优势等，买车不是买优惠，而是品的优势、服务的优势、品牌的优势等，买车不是买优惠，而是买价格，而是买超值的产品。买价格，而是买超值的产品。现在学习的是第6页，共12页感觉已比别人的低-消除自己会上当的疑虑1、不要把让步都放在自己手上，要假申、不要把让步都放在自己手上，要假申请，制造特批的感觉，而且是艰难的特请，制造特批的感觉，而且是艰难的特批！（车展的小事）批！（车展的小事）2、拿出别人的证据给他看，合同等（买、拿出别人的证据给他看，合同等（买茶叶）茶叶

8、）3、通过别人的口来证明（团队配合）。、通过别人的口来证明（团队配合）。假责怪、假羡慕。（明的）假责怪、假羡慕。（明的）4、让他无意中听到、感受到别人的情、让他无意中听到、感受到别人的情况！在旁边打电话等。（暗的）况！在旁边打电话等。（暗的）5、制造新的已谈妥客户出现的机会！、制造新的已谈妥客户出现的机会！（摆在眼前的事实是最可信的）（摆在眼前的事实是最可信的）现在学习的是第7页，共12页感觉已到尽头，没有多余的空间了！-这就会宽心了1、千万要注意让价幅度的技巧。（大小及次数控制很重、千万要注意让价幅度的技巧。（大小及次数控制很重要）要）2、同样不要把让步都放在自己手上，要假申请，制造、同样不

9、要把让步都放在自己手上，要假申请，制造特批的感觉，而且是艰难的特批！（你不是领导，领导特批的感觉，而且是艰难的特批！（你不是领导，领导肯定有更大的权限）肯定有更大的权限）3、要求客户配合，进行假联动，让他参与进来，那他更有、要求客户配合，进行假联动，让他参与进来，那他更有成就感！（亲自去争取的才有感觉，才会珍惜！）成就感！（亲自去争取的才有感觉，才会珍惜！）4、请经理出面，进行果断的表决，领导不能长时间的磨，、请经理出面，进行果断的表决，领导不能长时间的磨，宁愿短时而多次！（明确、果断才能杜绝无休止的无理要宁愿短时而多次！（明确、果断才能杜绝无休止的无理要求，同时适当表现领导的决策权，须双方配

10、合求，同时适当表现领导的决策权，须双方配合1）5、强调特殊、自己难受，要求要保密，你是自己要、强调特殊、自己难受，要求要保密，你是自己要学会请功！（得到了，还要请功，表达是自己为学会请功！（得到了，还要请功，表达是自己为客户利益付出了自己的利益而争取下来的！）客户利益付出了自己的利益而争取下来的！）现在学习的是第8页，共12页大家都接受，跟风吧，亏也不是我一个人亏！-让他产生安全感1、车托的衬托、车托的衬托2、别人买车的名让。、别人买车的名让。3、营造人气及热销氛围！、营造人气及热销氛围！4、拿出证据来，合同、拿出证据来，合同、MOT等道具。等道具。-MOT的使用技巧！的使用技巧！5、让已买车

11、的人现身说法！、让已买车的人现身说法！对别人的表现和出手一定要告知并进行渲对别人的表现和出手一定要告知并进行渲染！染！现在学习的是第9页，共12页特殊机会，时间是有限的！-以尽快出手1、特殊的噱头引导、特殊的噱头引导活动？店庆等活动？店庆等2、须特批，今天是好机会！、须特批，今天是好机会！-老板在？老板在？要出差了？心情好？要出差了？心情好？3、名额的限制、名额的限制-给自己设定时间的紧给自己设定时间的紧迫感！迫感！4、能公布的一定要公开公布！、能公布的一定要公开公布！-正式，正式，更可信！（私语与公告的可信度是不同更可信！（私语与公告的可信度是不同的）的）5、制造并明确等待的成本、制造并明确

12、等待的成本-车源、价格、车源、价格、使用，机会再来的可能性等。使用，机会再来的可能性等。现在学习的是第10页，共12页不要纠缠于价格谈判，要及时引导尽快跳出价格谈判走地快、好世界以下情况不要进行深度的价格谈判：以下情况不要进行深度的价格谈判：1、对产品未了解的。、对产品未了解的。-介绍产品和优势，让他试车去感受介绍产品和优势，让他试车去感受产品产品2、购车时间较后的（找出他对比的其他车型进行定点攻击）、购车时间较后的（找出他对比的其他车型进行定点攻击）3、对不是决策人！（分辨清晰，找准目标）、对不是决策人！（分辨清晰，找准目标）当基本满足客户心理外，须赶紧跳出价格谈判当基本满足客户心理外，须赶

13、紧跳出价格谈判1、再次重复确认能满足客户的需求、再次重复确认能满足客户的需求-确实是符合自确实是符合自己的己的2、结合其状况渲染拥有车时的氛围。、结合其状况渲染拥有车时的氛围。3、引导客户去进入价格外决策、引导客户去进入价格外决策-车型、颜色、保险、定车型、颜色、保险、定金的金额、保养、付款方式等（你是专家，尽快引导，金的金额、保养、付款方式等（你是专家，尽快引导，这是购车前必须考虑的因素，否则不知客户啥时候才去这是购车前必须考虑的因素，否则不知客户啥时候才去考虑，成交不知要到在哪一天了！）考虑，成交不知要到在哪一天了！）4、主动通过动作引导进入买车的手续办理。（把部、主动通过动作引导进入买车的手续办理。（把部分的请求放在这环节）分的请求放在这环节）现在学习的是第11页，共12页怎样得到的信息更可信？1、说得有道理的。（产品介绍，价值）、说得有道理的。（产品介绍，价值）2、有证据的（合同、有证据的（合同、MOY道具等）道具等）3、看到的！（人托、车托等）、看到的！（人托、车托等）4、第三者传达的（团队配合、明暗结、第三者传达的（团队配合、明暗结合）合）5、经努力才得来的。（逐步放、要申请）、经努力才得来的。（逐步放、要申请）6、自己参与的，或是突得机密等方式。、自己参与的，或是突得机密等方式。（让其参与进来，故漏其密）（让其参与进来，故漏其密）现在学习的是第12页，共12页