活动管理工具介绍及使用.ppt

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1、活动管理工具介绍及使用活动管理工具介绍及使用现在学习的是第1页，共53页课程目标课程目标u正确使用活动管理工具，做好自我活动管理，建立5-3-1工作模式，养成良好的销售习惯，提高销售效能。现在学习的是第2页，共53页课程大纲课程大纲 5-3-1工作模式工作模式1活动管理工具及使用活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用市场调查问卷及使用3现在学习的是第3页，共53页销售人员的工作性质销售人员的工作性质u时间自由u收入与付出成正比u高度的热情u高抗挫能力现在学习的是第4页，共53页 销售人员所面对的销售难题销售人员所面对的销售难题u2 拜访u5 展示建议书u8 促成u39 寻找准客户u46 时间管

2、理及个人工作效率现在学习的是第5页，共53页何为何为5-3-15-3-1工作模式工作模式u5-3-1模式是销售人员专业化工作模式基本要求，旨在帮助销售人员养成良好的销售习惯，要求销售人员每日完成:5 5个电话约访个电话约访3 3次客户面谈次客户面谈1 1个准客户资料（有效问卷）个准客户资料（有效问卷）现在学习的是第6页，共53页活动管理的定义活动管理的定义u受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营

3、效能。现在学习的是第7页，共53页活动管理的流程活动管理的流程确定目标拜访记录实施活动计划活动分析总结改进辅导提高改良现在学习的是第8页，共53页活动管理的意义活动管理的意义u长远目标的分解、落实、追踪、督导u销售动作的记录、分析、总结、改进u客户资料的记录、分析u服务需求的记录、分析、反馈现在学习的是第9页，共53页课程大纲课程大纲 5-3-1工作模式工作模式1活动管理工具及使用活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用市场调查问卷及使用3现在学习的是第10页，共53页活动管理工具定义活动管理工具定义u活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和个人代理人活动的特

4、点设计的，用以帮助营销员提高活动的质量，实现既定的目标。现在学习的是第11页，共53页原一平在工作日志上的话原一平在工作日志上的话u我虽然创了一个新记录，但为了这件事，我深刻反省。我认为这是不应有的错误，因此我做了四点改进现在学习的是第12页，共53页案例分析案例分析 现在学习的是第13页，共53页从成功者的例子可以看到：从成功者的例子可以看到：u全身心地投入工作全身心地投入工作u细致地分解工作细致地分解工作u科学地安排工作科学地安排工作u充分地利用时间充分地利用时间u坚持不懈重复做坚持不懈重复做这就是这就是活动管理活动管理现在学习的是第14页，共53页计划活动的内容计划活动的内容u月、周、日

5、活动计划的安排月、周、日活动计划的安排u计划目标的分配计划目标的分配u所需资源的安排所需资源的安排u拜访时间的安排拜访时间的安排u拜访路线的安排拜访路线的安排u拜访内容的安排拜访内容的安排现在学习的是第15页，共53页计划制定口诀计划制定口诀u一日之计在于昨晚u一月之计在于计划u拜访时间讲究适当u拜访路线注重区域u拜访内容事先思考u拜访资料提前准备u工作结束总结整理现在学习的是第16页，共53页活动管理的应用活动管理的应用准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访现在学习的是第

6、17页，共53页新材料新技术时代新材料新技术时代铁器时代铁器时代青铜器时代青铜器时代石器时代石器时代人类进步的标志和尺度是工具的升级现在学习的是第18页，共53页活动管理工具分类活动管理工具分类u客户管理类u销售管理类u销售支持类u团队管理类现在学习的是第19页，共53页活动管理工具介绍活动管理工具介绍u准客户开拓u约访u接洽u收集客户资料u寻找购买点u方案设计u方案说明u递送保单u售后服务u客户100u客户联系卡u个人周销售计划书u年度计划书u个人财务计划书u个人销售活动日志u组员卡u增员卡u团队计划书u团队年度计划书u主管销售活动日志u主管辅导日志u现在学习的是第20页，共53页个人销售日

7、志个人销售日志u销售日志，u拿在手中，u一日工作，u成竹在胸。u销售日志，u安放包中，u携带方便，u助你成功。现在学习的是第21页，共53页个人销售日志填写要领个人销售日志填写要领u封面完整填写个人信息。完整填写个人信息。u首页使用指南清晰日志各部分构成和目的。使用指南清晰日志各部分构成和目的。u内容每页具体填写方式、年度计划、月度计划、周计每页具体填写方式、年度计划、月度计划、周计划分解表的具体填写。划分解表的具体填写。u封底现在学习的是第22页，共53页成功日志成功日志闪亮登场！闪亮登场！现在学习的是第23页，共53页封二：公司简介封二：公司简介现在学习的是第24页，共53页首页：使用指南

8、清晰日志各部分构首页：使用指南清晰日志各部分构成和目的成和目的现在学习的是第25页，共53页自我规划，填写对自己的自我规划，填写对自己的期许期许主管针对组员自我期许的主管针对组员自我期许的鼓励鼓励标准化工作模式介绍：标准化工作模式介绍：清晰清晰531的含义的含义现在学习的是第26页，共53页国际、总、省公司荣誉介绍：利国际、总、省公司荣誉介绍：利于树立荣誉目标于树立荣誉目标清晰年历：利于规划清晰年历：利于规划现在学习的是第27页，共53页u营销员发展规划及示意图：明营销员发展规划及示意图：明确自我发展方向，利于晋升确自我发展方向，利于晋升现在学习的是第28页，共53页u设立本月业务目标，并将结

9、设立本月业务目标，并将结果目标转化为过程目标果目标转化为过程目标u每一栏都填写清楚；（业务每一栏都填写清楚；（业务目标转化为活动目标参考目标转化为活动目标参考20：10：5：3：1）u制定出本月的增员目标和增员过程目标，制定出本月的增员目标和增员过程目标，并分解到第一周并分解到第一周现在学习的是第29页，共53页(P14)记录当月重要事项安排、记录当月重要事项安排、培训、会议、约访及说明会、培训、会议、约访及说明会、冲刺时点、客户及其家人生日冲刺时点、客户及其家人生日等提醒。等提醒。粘贴本月续期清单等粘贴本月续期清单等现在学习的是第30页，共53页u本月新增准客户名单，养成本月新增准客户名单，

10、养成开发准客户的习惯开发准客户的习惯当月获得当月获得的新增准客户及时写上的新增准客户及时写上;u将本月要拜访的客户名单、个人资将本月要拜访的客户名单、个人资料、客户等级等资料填写出来，提料、客户等级等资料填写出来，提前做好拜访前的准备前做好拜访前的准备 现在学习的是第31页，共53页填写您的拜访情况和效果填写您的拜访情况和效果 主管批改，给你主管批改，给你更多工作帮助更多工作帮助填写您当天的感悟和总结填写您当天的感悟和总结531之外的拜访填写在此处之外的拜访填写在此处提前拟定拜访计提前拟定拜访计划，填写拜访客划，填写拜访客户的姓名户的姓名现在学习的是第32页，共53页 2009年 3 月 1

11、日 星期 5-3-1客户姓名拜访环节拜访摘要51张三电话约访 约定明早十点在他单位见2 王生电话约访 约定今天下午去客户家3张五电话约访客户很忙，下周再约4刘生电话约访 周末一起带孩子去公园5李总电话约访 出差在外，月底回来再约31王生初次面谈 有保险意识，约下次送计划书2张老板初次面谈 对分红产品感兴趣，周五送计划书3小王增员面谈小王答应参加周六创说会11吴生促成面谈 介绍康终，客户要同妻子商量其他1王生转介绍他的老同学赵总介绍给我，记录单位、电话本日小结（今日进步、今日感悟、改进承诺上级主管批注今天和王生初次面谈，他就转介绍客户给我，以后我不能仅停留在成交才要求转介绍，要随时随地要求转介绍

12、，提高成功机会。优秀案例优秀案例现在学习的是第33页，共53页u记录有价值的早会内容和记录有价值的早会内容和公司重要通知以及你的心得公司重要通知以及你的心得实时记录实时记录u记录二次早会的内容以及你记录二次早会的内容以及你的心得的心得实时记录实时记录现在学习的是第34页，共53页根据周达成情况分析自己一周表现、总结未达根据周达成情况分析自己一周表现、总结未达成原因和达成经验，并拟定下周目标成原因和达成经验，并拟定下周目标 主管就一周表现给指导意见、主管就一周表现给指导意见、给你更多工作动力给你更多工作动力统计本周各个销售环节的汇总数据，利于统计本周各个销售环节的汇总数据，利于分析和提升分析和提

13、升 自我检视，分析优点和不足，自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成利于下阶段的达成现在学习的是第35页，共53页u根据月目标达成情况分析自己一个月根据月目标达成情况分析自己一个月的表现，总结差距原因和经验，为下的表现，总结差距原因和经验，为下月目标的设定提供依据月目标的设定提供依据u自我检视，分析优点和不足，利自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成于下阶段的达成u主管就一月表现给指导意主管就一月表现给指导意见、给你更多工作动力见、给你更多工作动力现在学习的是第36页，共53页u记录有价值的培训及记录有价值的培训及学习记录学习记录实时记录实时记录u封底：再次强调时间管封底：再次强调时间

14、管理的重要性理的重要性现在学习的是第37页，共53页填写要求填写要求u时间要求u内容要求计划如实填写计划如实填写活动如实记录；活动如实记录；保持完整、评估分析保持完整、评估分析没有人要求你、强迫你，没有人要求你、强迫你，你只是自觉而出色地做好自己的事情。你只是自觉而出色地做好自己的事情。摘自自动自发现在学习的是第38页，共53页u活动量是最好用的“技巧”u活动管理是最好用的“手段”u活动管理工具是最好用的“工具”现在学习的是第39页，共53页课程大纲课程大纲 5-3-1工作模式与活动管理工作模式与活动管理1活动管理工具及使用活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用市场调查问卷及使用3现在学习的是

15、第40页，共53页现在学习的是第41页，共53页问卷使用的意义问卷使用的意义u容易切入话题u更显专业u了解客户保险意识及需求u便于索取客户资料u有助于累计准客户数量u锻炼销售技能现在学习的是第42页，共53页问卷使用范围问卷使用范围u社区市场u学校市场u婴幼儿市场u商业网点市场u节假市场u现在学习的是第43页，共53页问卷使用话术流程问卷使用话术流程u自我介绍u使用问卷的目的u逐一提问（注意与客户的沟通）u索取客户资料u致谢现在学习的是第44页，共53页异议处理（异议处理（1/31/3）u状 况 一：拒绝强烈处理方式：道歉后离开。处理方式：道歉后离开。话话 术：对不起，打扰了，再见。术：对不起

16、，打扰了，再见。u状况二：没出声处理方式：递名片（赞美）处理方式：递名片（赞美）先生先生/小姐，请问您贵小姐，请问您贵姓？姓？迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。同。现在学习的是第45页，共53页异议处理（异议处理（2/32/3）u状况三：拒绝不强烈话话 术：看得出您很忙，我只占用您术：看得出您很忙，我只占用您3 3分钟，希分钟，希望您能给些宝贵建议，以便我们更好地改进工作。望您能给些宝贵建议，以便我们更好地改进工作。递名片（赞美）递名片（赞美）先生先生/小姐，请问您贵姓？小姐，请问您贵姓？迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、迅速拿

17、出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。认同。现在学习的是第46页，共53页u状况四：接受过这种调查话话 术：非常感谢您接受过我们的调查，请问术：非常感谢您接受过我们的调查，请问您对目前医疗体制有何看法？您能对我们公司您对目前医疗体制有何看法？您能对我们公司提一些宝贵意见，让我们不断改进服务吗？提一些宝贵意见，让我们不断改进服务吗？迅速拿出笔记本。肯定、赞美、认同。迅速拿出笔记本。肯定、赞美、认同。u状况五：已购买保险话话 术：请问您投保寿险的最直接原因是什么术：请问您投保寿险的最直接原因是什么？作为客户，您希望保险公司提供怎样的服务？作为客户，您希望保险公司提供怎样的服务？您对目前医疗体制

18、改革有何看法？您对目前医疗体制改革有何看法？异议处理（异议处理（3/33/3）现在学习的是第47页，共53页问卷使用注意事项问卷使用注意事项u点头微笑迎向前，礼貌的打招呼；u开场白熟练、流畅；u邀请访问时要热情、大方、有胆识；u拒绝话术回应；u诚意要求受访者留下资料；u衷心致谢并留下再访借口；现在学习的是第48页，共53页话术演练话术演练现在学习的是第49页，共53页演练流程演练流程u演练准备u演练说明u角色扮演与观察u演练点评现在学习的是第50页，共53页演练准备演练准备u自习话术时间时间:5:5分钟分钟话术话术:问卷使用话术问卷使用话术现在学习的是第51页，共53页演练说明演练说明u演练角色角色角色A A：营销员：营销员角色角色B B：被访者：被访者角色角色C C：观察者：观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮5 5分钟分钟观察者在笔记本上作好记录观察者在笔记本上作好记录现在学习的是第52页，共53页角色扮演角色扮演u角色A：营销员u角色B：被访者u角色C：观察者现在学习的是第53页，共53页