情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策.doc

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1、情景模拟会谈教学中的操作难点及解决对策摘 要：商务会谈情景模拟教学是一种将理论与理论相结合的开放、互动教学方式，结合教学理论，分析p 和指出情景模拟会谈教学详细操作过程中常见的难点并提出相应解决对策如下：根据参加情景模拟会谈学生的详细情况选择适宜的会谈案例；老师需把握好会谈前的指导、会谈过程的介入及会谈完毕点评的度；改良课程考核方式，加大情景模拟会谈考核在整个课程成绩的比重；通过校企合作，满足学生在会谈实战方面的需求。【关键词】：p 】：商务会谈；情景模拟会谈；难点与对策中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-258920_11-0164-02商务会谈作为一门培养学生理论才能

2、的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科穿插的内容，注重对多学科知识的融会贯穿。老师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授会谈的根本理论，还要通过课堂教学培养学生实际会谈才能，使学生纯熟掌握商务会谈技巧。在诸多的教学方法中，情景模拟会谈是行之有效的重要手段。一、商务会谈课程情景模拟会谈教学中的操作难点及成因分析p 情景模拟会谈教学就是经由老师进展完好的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的会谈情境，使学生置身于其中，由学生按照实际会谈的程序和方法进展会谈演习，是一种将理论与理论相结合的互动教学方式。假设运作得当，可充分发挥学生

3、学习的主观能动性，培养学生的会谈才能。笔者在教学理论中发现，在课堂施行情景模拟会谈教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢采用情景模拟会谈的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深化地理解会谈的步骤及环节，掌握会谈的策略，进步会谈才能。但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对会谈案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要会谈者具备丰富的专业知识及职场经历时，尤其如此。分析p 原因主要有以下几个方面。首先，由于学生普遍涉世经历缺乏，局部学生从影视作品中得到了对会谈的片面或浅薄的理解，在情景模拟

4、会谈中往往表现出僵硬的刻意模拟，在会谈技巧、会谈原那么运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通才能及对会谈案例认知方面的缺乏等，在会谈中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。其次，虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学形式，但由于国情不同，体制不同，老师手里掌握的企业案例资往往时效性差、失真度大，在课堂教学中难以复原案例真实情境，也导致学生对案例背景分析p 不透彻、不到位。再次，由于学生缺乏实战经历，因此，制定的会谈方案往往拘泥于教材上的理论框架。对模拟会谈中可能遇到的种种问题及突发事件估计缺乏，会谈方案书会出现较多破绽和缺乏。最后，因为会谈场地是教室，又有很多同学观摩，众目睽

5、睽之下，使承当会谈任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感，很难进入既定角色。2.在情景模拟会谈施行过程中，学生整体意识和团队协作才能普遍较差商务会谈并不是单兵作战，会谈小组的分工与配合是达成会谈目的的重要根底。在会谈时，每个成员要配合主谈人会谈思路，辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有严密逻辑关系，每个成员始终都要表达团队合作的精神，在会谈桌上根据既定方案伺机而动，彼此照应。会谈成员之间不会配合，默契不够，是会谈一大忌讳。在教学中，笔者注意到学生的种种不当会谈表现：会谈目的不明晰、组员之间分工合作不明确，有的在会谈过程中表现过于自负，大包大揽，我行我素，没有整体团队意识，自说自话；而对于性格内向的或学习热情不高的学生，常常因插不上话出现置身事外的状态。从总体上看，学生主观上可能很积极、热情高涨，但由于没有相关的工作经历，或者准备不充分且才能缺乏，小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通，实际表现往往差强人意，眼高手低，即会谈小组在情景模拟会谈过程中无论会谈进展的控制或是会谈任务的安排上都容易出现无序混乱状态。二、针对商务会谈课程情景模拟教学难点的解决对策1.根据参加情景模拟会谈学生的详细情况选择适宜的会谈案(第 4 页 共 4 页