酒店营销策划方案例文.doc

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1、酒店营销策划方案例文酒店营销策划方案精编范文5篇你还在苦恼酒店营销策划方案怎么写吗?以下有几个范文供你参考，希望可以解决你的烦恼哦酒店营销策划方案精编范文 1按照目前旅店情况，首先树立以市场为先导，以销售为龙头的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自年月-年月。第二章形势分析p 一、市场形势1、_年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长12个旅店相继开业。2、竞争形势会相当猛烈，僧多粥少的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿

2、运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级旅店地理位置好。2、老三星旅店知名度高、客房品种全。三、餐饮、会务设施全。4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。第三章市场定位作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消

3、费群体：国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客市场分为：团队-本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季候划分1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月)2、平季：7、8月份三、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成b、b、d三类a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日

4、、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其他。_按不同分类制定不同旅行社团队价格不变b类客户，逐步提高b类价格。(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。2、境外团旅行社：hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社：天马国际(3)新加坡：山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫国假日之旅地接社：京润国旅三、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠

5、、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。第四章不同季候营销策略在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。酒店营销策划方案精编范文 2一、目的调动员工全员营销意识，提高服务质量;二、操作方案适应对象一：各部门员工1、提成方案凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2算做个人业绩提成;2、业绩确认员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理1、提成方案凡自己的客户除去本部门消费外，在酒

6、店其它部门消费都按实际消费金额提成2算做个人业绩提成;2、业绩确认员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;三、操作规定1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)7、以下

7、几种行为将受到酒店严厉调查处理;(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;(5)以任务为借口或者透露，从而给社会带来对酒店不良评价者;四、以上方案未尽之处以行政人力资部通知为准;五、以上方案自20_-8-1日起正式试行。酒店营销策划方案精编范文 3为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。一、办卡提成：1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。2、储值卡提成：

8、一次性充值5000元以下按2计提，5000元以上(含5000元)按3计提。二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。1、门市价入住：25元入住房间数天数2、9折入住： 20元入住房间数天数3、8.5折入住：15元入住房间数天数4、8折入住： 10元入住房间数天数入住房价低于8折，不予计提。所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。三、出租车提成凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送

9、客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。四、发放方法前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发放。此方案自20_年02月06日起开始实施。酒店营销策划方案精编范文 4为满足消费市场需求，同时调动酒店员工的工作积极性，为酒店创造好的经营效果，综合本地区行业情况，结合本酒店的实际，特制订如下方案：一、营销方案：1、推销办理储值卡的提成：根据办理储值卡金额(6000元起办)提成。具体提成办法见关于办理VIP客户储值卡的相关事宜。2、凡是酒店员工代

10、预订婚寿宴、会议、团队，必须员工本人第一时间在酒店营销部登记并签订协议，由营销部文员登记，营销部主管核实有效，可按实际消费金额的1.5提成，如消费后有其他折扣或优惠的，均不能享受提成。3、在消费过程中，酒店员工谁代预定谁负责，其他相关部门人员必须全力协助接待。二、奖励对象：1、推销储值卡酒店全体员工均可参与。2、代预订婚寿宴、会议、团队，酒店各部门主管以上管理人员、营销人员不参与，其他员工均可参与。三、提成发放时间：消费产生并全部结账后，可在当月工资兑现。四、因抢客造成客人不满意或因利益等方面怠慢客人的情况，该次提成全部抹零还将按酒店质量管理条例执行惩罚。酒店营销策划方案精编范文 5为顺利进行

11、淡季营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销计划，现将方案细则汇报如下。一、问题界定冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问题。二、环境分析p 1.市场状况近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随

12、着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析p ，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。2。竞争状

13、况对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。从目前的状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20_年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳

14、健经营带来必须的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场(例如综合性会议)，尤其是整个银川市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。3。分销状况目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客;所谓间接渠道，即前厅部透过与携程网、同程网、艺龙网等网站运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房

15、的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可透过网络订房)、销售过程仍不够顺畅(经常会出现取消预订的状况发生)、交易成本仍有压缩的空间(网络运营商佣金较高)，因此交易效率仍有提高的空间。4。问题点与机会点(1)分析p 问题民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店;走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会;目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少

16、(如ktv、足疗、洗浴等)，致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场需求。大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特色;餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板;在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解民航大厦的性质和功能;以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。20_年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。(2)发现机会大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和

17、档次上有必须的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境十分便捷，能够招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的民航文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能带给的特色服务即一站式乘机服务其他酒店暂时无法复制。三、淡季营销目标在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑;其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率;其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。四、营销组合策略(4P)淡季

18、的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持续并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客基础。1.产品策略酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是民航大厦的

19、特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中增强跟进意识，主动推荐。会场出租方面，透过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。2。价格策略大厦可根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标能够顺

20、利完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。商务标间320元，商务单间340元，豪华标间360元，豪华单间400元，豪华套房880元;单次预订五间以上：商务标间300元，商务单间320元，其它房型及价格不变;网络订房价格不变，对首次透过网络订房入住的客人，在原有优惠基础上增加一站式乘机服务，同时可主动与其联络签订合作协议，3。渠道策略鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的服务项目：透过发贴、电子邮件、电话联络、

21、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告公司及各大旅行社网站等。继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。4。促销策略20_年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川市国美电器、大中电器、新百电器以及五个百货公司(北京华联、东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场)的推介宣传，开发潜在客户。加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选取适宜的时光逐一登门回访，稳定现有客户。针对新的上门散客

22、进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的优惠。具体方案如下：散客单次消费满1000元享受餐饮28元自助券一张享受餐饮8。8折优惠一次二次入住享受门市价8折优惠散客单次消费满20_元享受餐饮48元自助券一张享受餐饮8。5折优惠一次二次入住客房享受门市价6折优惠散客单次消费满3000元享受餐饮48元自助券两张享受餐饮8。0折优惠一次享受免费豪华单间一晚(1年内有效，需提前10天预定)享受300元航空礼品酒店营销推广活动方案大全商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不一样的企业来讲，淡季的时光分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下

23、滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然能够让自我的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。一、活动目的1、透过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客市场。2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。二、活动时光20_年4月1日至20_年8月1日三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案(1)多种方式

24、推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。(代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠(视各景点协议不一样而定)。方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店

25、的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。(2)优惠顾客，拓展奖励计划优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。优惠二：凡提前2个月预定20_年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。(具体操作方法待定)优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。(用店前的POP牌来做宣传)六、广告宣传1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有

26、消费须知，突出特有的企业文化。2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。4、酒店前的喷绘或POP宣传。七、广告费用预算广告预算的分配如下：1、代金券的制作费用控制为：元。2、优惠卡的制作费用控制为：元。3、景点区的宣传广告费用控制为：元。4、店前的喷绘制作费用控制为：元。合计：八、综述此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，期望相关部门能给予配合，如有不足，能用心给予指证和补充。酒店营销推广策划活动方案一、策划背景酒店在中秋节前夕刚刚开业，需要借助中秋节契机提高酒店知名度。二、

27、策划目的提高知名度、美誉度;创立酒店良好的CI形象。三、营销策略打形象牌而不打档次牌四、策划内容制造(爱情-亲情-中国情)的新闻亮点;展示酒店亲情服务的企业形象。1、与市政府有关部门妇联等，共同创办酒店中秋文化节。题目：爱情-亲情-中国情-可选内容以下：A、新闻：百岁老人庆中秋-邀请百岁老人(8-10位)到酒店共庆中秋-发挥酒店亲情营销的社会性效应。可安排百岁老人即席挥毫(书写：中国情、亲情);字不可以太多，要考虑到百岁老人的身体状况。 安排媒介采访百岁老人，指定内容如下： (1)感受中国情;(2)评价酒店的亲情服务;(3)养身经B、创办酒店爱情-亲情-中国情文化节二。与教育局联系，创办本市传

28、承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化教育节(或叫做基地)，定于每年中秋节在酒店内举办。内容：儿童(可放宽至15岁)作文朗读比赛，指定内容为：传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化。C、邀请幼稚园儿童(30-100人)到酒店共同创作一幅我爱我家-中国-我的家的长画;D、邀请书法(画)界知名人士，创作有关中华民族传统美德的书(画)作品，或共同创作一幅长画，并当场拍卖。邀请当地知名企业家、港台工商企业界人士或机构代表，参与本次社会性公益活动，并告之当晚有名书画家的作品拍卖和有市领导出席。E、邀请市长或副市长亲临现场为这次活动提词;并讲话。酒店总经理致词。F、市长或副市长与百岁老人共进晚餐;并观看节目

29、等G、邀请部份客房外宾参加本次活动;H、文艺演出要求高雅，主要以民族乐、钢琴、萨克斯为主，唱歌四首以下，邀请外宾唱一到两首，最后由酒店员工合唱结束2、客房部总台负责统计房客的全部内容，外宾要清楚注明国籍;节日当天，赠送每位客人以下内容：(1)月饼 (2)总经理祝福信(3)果盘(4)中国有关中秋节的诗词(含中秋节的来历介绍)(5)中国结(6)外宾：文案资料翻译成所在国语言(7)传承中华民族传统美德，弘扬中国民族文化节的简介。3、餐饮部由行政总厨负责制定各餐厅节日餐单，中餐注重中国传统节日色彩;“每逢佳节倍思亲”赋予了中秋节浓郁的“家和”概念， 凡节日到酒店(包含各营业部门)消费的客人均可获赠中国

30、结、迷尔包装月饼和总经理祝福信。非凡。很多人喜欢。酒 店 营 销 策 划 方 案 班级：旅管1001班姓名：唐幸 二零一二年五月十二酒店营销策划方案营销方案主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来35年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析p ，机会和威胁的分析p ，目标和问题，制定的营销方案。一、计划概要 营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。 它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。二、酒店现状的分析p 在战略计划中，这一部分的内容是非常重要

31、的，通过对饭店现状的分析p 。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。（一） 饭店内部现状分析p 1、资金分析p （通过分析p 酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析p 将为制订方案提供依据）。2、员工素质分析p （我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题） 通过对员工素质的分析p ，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重

32、新选拔招收素质好的员工）。3、硬件分析p ：我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是否高于竞争或是在品味上高于竞争者。 如果不是的话，进一步更新，以增加客吸引力，刺激其消费。（二） 市场与宏观环境分析p 1、有形设施和无形服务是否符合市场需求。比如根据美国“饭店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析p 我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。 为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务

33、是星极服务吗？（包括礼节礼貌仪表）2、销售能力与销售渠道分析p ： 酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？ 通过这样的分析p 能看出不是之处。3、竞争形势分析p （饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集，分析p 和评价对方） 详细分析p 竞争对手的规模实力，市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。 从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会4、宏观环境分析p （这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响）。三、机会和威胁分析p 在市场营销中，机会与威胁是饭店不可

34、控制的，它是对饭店发展造成有利或者不利的外部环境因素。 机会是指因环境变动而产生的，给饭店市场营销带来或可能带来的有利条件和时机。 威胁是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。1、科学松柏营销机会；很多酒店经理都不断的思考着 面对竞争对手。我们有哪些优势，面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢？ A、我们的主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反攻击） 中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销。 B、目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来？（积极开发新产品做到一招先，谁先占领市场，谁就会拥有更多的顾客） C、面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强，

35、（发挥优势，树立形象） 酒店应注意发觉营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益。2、科学分析p 营销威胁：尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中，威胁总是现实的。存在的。我们必须正确了认识威胁积极采取措施。 A、今年必须解决了问题还没解决 B、我们的产品质量与服务质量不如同行。 C、我们是新建企业知道度低 D、与竞争对手比我们的定价过高或过低 E、某大的竞争对手有新的营销方案出台 F、我们的营销策略已经不适用了，新策略未出名。 G、营销经费大大减少了 H、竞争激烈同行太多 饭店进行机会与威胁分析p ，目的就是要充分掌握各种信息，采取相应的措施。有效的利用机会。避免转化，弱化威胁，

36、战胜威胁。 因此，在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析p 是十分关键了。四、目标和问题分析p 目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析p 1、财务目标（要确立总销售额度，并使饭店全体职工了解，本饭店经济指标）2、营销目标，（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定A、我们的服务质量服务项目如何提高。B、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现）。3、问题分析p ，（根据营销威胁的分析p ，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决

37、问题）六、制定营销方案 营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。 确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。1、针对目标制订营销策略，并予简要说明：如，饭店的目标客人，市场定位，服务价格。广告和促销，服务项目等问题的策略。 饭店的市场营销策略多种多样，（产品策略，价格策略，分销策略，促销策略）2、营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标。 各部门该做些什么，什么时候去做？何人去负责，只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。 设立行动日程是使任务更加具体化（计划表至1年了计划，也有以季度为单位的） 营销

38、战略计划行动安排表行动内容 负责部门 负责人 开始日期 完成日期 实际完成日期 预算费用 实际费用关于改进广告计划方案 广告部 年月日 年月日 元十月份促销计划 企划部 年月日 年月日 元注：其中实际完成日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写，以便考核评定成绩，搞高营销控制。 另外在制定营销方案时，应糸统的进行营销预算，其中包括。1、广告、印刷和制作和预算 2营业推广，展销会和特殊活动3、员工工资和津贴4、本部门间接费用（比如电话费）5、出差及招待费 发放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作，积极开展。 在现代市场营销活动中，促销比之早期的商品推销有更为重要的作用。早期的商品推销，

39、作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻。通过促光彩活动，不仅帮助或说服潜在顾客购买，而且更刺激了消费需求的产生，现代市场营销所需要的，不仅是开发价廉物美的产品，方便消费都购买，而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品，只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来，才能成为现实的产品，造福于公众和社会。 由于竞争和消费者的购买特性，市场日益广阔，潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分重要。（二）、活动促销： 根据节目及重要时时推陈出新一些大型的促销活动。将是餐饮推销的重要手段，并能吸引大批客，积极把握机会，举办大家喜闻乐风的活动。会为企业带来莫大效益，活动促销应严格遵循的原则之；要集新厅特，新潮性参与性于一体，（让更多人参与进来）1、促销常采用的形式1、节日促销：节日是酒店推销的好机会，情人节元宵节仲秋节，重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到。要抓住消费者的求新，出奇了心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传。活动内容要丰富多彩。 （以圣诞节为例，采取促销活动，策划活动，及营销计划书）2、演出促销：酒店应经常邀请著名的歌星影星乐队来举办演出，以刺激追星。第 19 页 共 19 页