酒店餐饮创新营销策略研究——以闽江饭店为例.docx

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1、摘 要随着酒店餐饮业的竞争压力逐步增大,我国传统酒店餐饮面临着一系列挑战,一方面,加之互联网的兴起,越来越多的外卖快餐加入了餐饮市场的争夺；同时，因为中央“八项规定”的出台,导致不少高端消费顾客的流失。因此酒店餐饮的营销革新至关重要。本文主要探讨酒店餐饮创新营销策略，我们将以闽江饭店餐厅为例，通过文献资料搜集与问卷调查法、案例分析法，了解在闽江饭店就餐的顾客对闽江饭店的餐饮创新营销策略的看法，并梳理出闽江饭店餐厅需要改进的策略。关键词：闽江饭店；4P营销；创新营销AbstractWith the increasing pressure of competition in the hotel c

2、atering industry, Chinas traditional hotel catering is facing a series of challenges. On the one hand, coupled with the rise of the Internet, more and more takeaway fast food has joined the competition in the catering market; The introduction of this regulation has led to the loss of many high-end c

3、onsumer customers. Therefore, the marketing innovation of hotel catering is very important. This article mainly discusses the innovative marketing strategy of hotel catering. We will take Minjiang Hotel Restaurant as an example, through literature collection and questionnaire survey, case analysis m

4、ethod, to understand the customers who eat in Minjiang Hotel to the innovative marketing strategy of Minjiang Hotel catering View and sort out the strategies that Minjiang Hotel Restaurant needs to improve.Key words：Minjiang Hotel；4P marketing; Innovation Marketing目 录1引言11.1 研究背景及意义11.1.1 研究背景11.1.2

5、 研究意义11.2 国内外研究综述11.2.1 国外研究现状21.2.2 国内研究现状31.3研究内容和研究方法41.3.1 研究内容41.3.2 研究方法42 相关研究理论52.1 4Ps理论52.2 创新营销概述63 闽江饭店餐饮营销现状73.1国内饭店餐饮现况73.1.1政治法律环境73.1.2经济环境73.1.3社会文化环境73.1.4技术环境分析73.2闽江饭店现况83.3 闽江饭店餐饮的营销现状83.3.1 客源情况83.3.2 产品特色83.3.3 人力资源83.3.4宣传营销94闽江饭店餐饮营销分析94.1 问卷基础分析94.1.1问卷发放状况94.1.2基本资料分析94.2饭

6、店餐饮营销现状分析104.1.1餐饮产品认同度分析104.1.2餐饮价格认同度分析114.1.3餐饮渠道认同度分析114.1.4餐饮促销认同度分析115闽江饭店餐饮创新营销策略115.1 策划多种活动提高顾客意愿115.2 增加优惠方式加大优惠力度125.3 设置专人专岗加强线上营销125.4 改善促销方式增加顾客参与136结论14致谢15参考文献16酒店餐饮创新营销策略研究以闽江饭店为例1 引 言1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景如今，中国作为全球仅次于美国的第二大经济体，国民的消费水平也随之水涨船高，对于旅游业相关的消费需求同时也在日益提升，这使得中国酒店的数量，以及行业的规模迅速

7、扩张。近几年随着互联网普及，高新技术的发展，消费需求个性化，在激烈的市场竞争中除了同行竞争，也少不了社会餐饮带来的压力。在新形势下，人们开始从不同角度研究酒店的市场营销问题，例如绿色营销、战略营销、文化营销、整合营销等，但在创新营销方面，没有适合且相对应的方案与策略。在这样的背景下，一套适合自己的营销策略是闽江饭店餐饮业的必然选择，在认清内外部环境下加以创新，符合大众的需求，进而为酒店创造盈利，才能长期生存和发展。1.1.2 研究意义1.理论意义较多的国内外学者已对酒店营销策略进行了深入探索，并提出了诸多理论。但随着互联网的发展，酒店创新营销模式又产生了新的变化。本文在营销相关理论的基础上，以

8、酒店餐厅营销为出发点，细化到酒店餐厅的创新营销，为星级酒店的经营提供建设性的理论指导。2.实践意义 我国经济高速发展，餐饮业整体亦有大幅度的提升，但是酒店行业的餐饮却利润微薄。酒店餐饮与其他餐饮竞争力的差距越拉越大，其原因大多数为酒店餐饮没有自身特色，发展战略不清晰，因此本文通过研究闽江饭店的餐饮营销，从而推出酒店餐饮创新营销的优化方案，可以为酒店行业营销提供一种新角度和途径。1.2 国内外研究综述酒店营销模式的变化主要是源于外部经济环境和社会环境的变化造成的。不同时期的发展改变了顾客获取信息的渠道和消费习惯，但归根结底，消费者对服务的需求并没有得到改变，酒店作为服务行业的本质亦未发生变化。因

9、此酒店营销的最终目的，从来都是围绕着是否能够满足消费者的需求进行的，所有的相关研究也是基于这种现实目的开展的。1.2.1 国外研究现状西方国家酒店，特别是高星级酒店的发展历程不但在时间上远远长于国内的酒店，并且由于国家体制的原因，这些国外酒店都是在市场经济的相对自由的环境下成长起来的，因此这些酒店目前无论从行业管理还是市场绩效方面都有许多值得国内酒店借鉴的地方。此外营销理念早期也是从酒店业开始应用的，所以在酒店营销层面国外酒店业已经形成了相对成熟的成套理论体系。酒店是向客人出售客房、提供餐饮和其他服务，由此可见餐饮在酒店服务体系中有着至关重要的作用，因此进行餐行营销是一个关键。Dev,Chek

10、itan S等研究了酒店中实物资产、经营管理和市场营销三者间的关系，如何通过三者的有机使用制定酒店的发展战略，打造核心竞争力1。Gronroos提出了服务营销与服务方面的问题，他的研究表明服务可以无形，实际上也是人与人之间的一种关系，提供服务的一方解决消费者的需求的举动就是服务2。Longman,Louise在文章中指出了高星级酒店对于有形资产上的重视程度，并将其认为是酒店营销的重要手段3。Rowe,Megan说明了新型市场兴起，消费者的需求必然随之改变，对于酒店而言需要注重功能化、多样化的产品及服务体系构建来满足消费者的需求4。Adam,Caroline认为高星级酒店要以高端消费人群为目标客

11、户，依靠个性化服务、提供奢侈消费品与品牌的建设，来占领高端酒店市场5。Quinton,Brian认为老顾客对于酒店而言非常重要。酒店应当用好营销策略，提高消费者的回头率6。而近些年来，在线评论作为影响顾客最终消费行为的重要信息流，吸引了不少学者对此进行研究。Luis等研究发现，在线旅游平台上消费者对包括酒店在内的产品的评价相比其他产品更真实，多数消费者的评价完全基于分享的心理而非商家赠送的小礼物等主观诱惑7。Riadh Ladhari等通过分析Facebook上生成的评论在好友之间传播对最终选择入住酒店的影响，得出好友之间的交流对选择酒店的影响较小8；而Paul Phillips等将酒店在线信

12、息管理列为酒店营销战略，认为这些在线评论对消费者选择酒店的影响力远大于广告等卖方主导信息9。1.2.2 国内研究现状国内的酒店营销，尤其是与餐饮相关的营销方面相对较杂乱未成体系，我国营销专家，屈云波学者认为4Ps营销理论成功引进，标志着我国正式开始关注市场营销领域。引入4Ps后，我国整体营销才有了一定的体系和规则，酒店行业也从此有了新的营销理念和方式10。在酒店营销体制方面，我国在20世纪90年代起开展了相关的研究。俞惟钢综合当时酒店的发展情况，用三种不同类型的酒店探讨了酒店营销体制：第一种是有着成熟的管理体系和先进的运营理念的国际酒店集团；第二种是学习并效仿国外管理经验的中外合资酒店；最后是

13、沿袭了传统粗放式管理的国营酒店11。此后国内酒店业经营方式日趋多元化，营销模式日益更新。杨芳以如家为研究对象，分析了经济型酒店的营销模式，指出酒店营销要整合酒店的内外资源，满足顾客除住宿外的其他需求。从这以后，国内学术界开始精细化的研究酒店营销，同时这也是星级酒店营销研究的开端12。陈孟超、曹铸在中国酒店会议市场营销策略一文中指出：酒店已经成为会展业的主要供应商之一，许多国内星级酒店意识到会展业务带给酒店的效益，并从产品、价格、分销、推广和人员五个维度说明利用会展活动开拓市场，从而获得更多的酒店综合收入13。凡丹认为酒店行业是在旅游产业链的下游，在这产业链上下游企业应当相互依赖，分享资源价值，

14、合作共赢14。从酒店餐饮产品开发角度出发，侯冰分析了当下存在的误区，指出产品开发和营销体系需要资金投入、创新思想和对应措施的结合，同时要打造自身的特色“名片”，丰富产品的包装设计手法15。金剑荣指出了酒店餐饮持续发展的关键。提出酒店餐饮要逐步过渡到连锁化运营，与社会餐饮处在同一起跑线上；而在经营方式上，应给予酒店餐饮适度放权，创造与社会餐饮等同的竞争条件，并通过营销手段差异化经营，打造特色，形成品牌效应16。陈鸣则应用SWOT分析高星级酒店，得出企业应当审时度势，调整营销策略，实现大众化经营，拓宽经营渠道17。时间来到2010年，线上的网络营销开始进入学者们的视野，同时不少行业也开始运用以网络

15、为载体的创新营销模式。陈少华等将酒店网络营销看作传统方式和新型方式两类，在传统互联网时代，电脑端往往是顾客获取消费信息的主要方式，这时，直销和代理是该阶段采用的主要模式；在移动互联网时代，新型营销方式主要为微营销，顾客对智能手机的依赖，使得未来酒店行业的线上营销方向势必要采取新型的营销方式18。杨俊博结合当前电子商务的发展形势，认为旅游类电商运用的主要营销模式有搜索引擎营销、社交软件营销、会员体系营销以及病毒式传播营销等，指出未来包括酒店行业在内的旅游服务业创新营销模式时应当有系统性和全局眼光19。黄剑则认为将信息检索技术、移动设备管理技术和权限管理相结合，形成电脑端和手机端管理系统的统一是当

16、今星级酒店信息化建设的发展方向20。1.3研究内容和研究方法1.3.1 研究内容1.阐述选题研究时的相关背景和意义，简明概述此论文所探究的的主要内容和方式方法。2.通过文献综述和原理叙述环节，阐述了所要探究的核心内容在国内外学术界的现状，总结性地说明了该研究议题的研究动态、研究重点以及的尚处空白的研究方向并针对相关概念的界定作了概括性的陈述。3.介绍闽江饭店的基本概况和存在的问题，并提出改进建议，此外简单介绍论文的数据来源和所得结论。 4.由点及面，对酒店餐饮的营销策略创新进行论述。5.总结研究成果，并对今后的相关研究学习提出新展望。1.3.2 研究方法1. 文献资料搜集与分析法通过网络期刊文

17、献数据库（中国知网、谷歌学术、百度学术等）和学校图书馆藏书查阅并整理相关文献资料，为本文的研究分析提供理论支撑和参考。 2.案例分析法借助笔者在闽江饭店的实习经历，深入一线岗位了解星级酒店餐饮的营销工作内容，并得到酒店历史的经营数据。通过对数据的解读与加工，从而由点及面研究酒店餐饮的营销创新问题。3. 问卷调查法制定相关问卷，随机调查了在闽江饭店餐厅消费的顾客，并对回收的问卷调查结果进行分析，为接下来针对性地解决闽江饭店餐厅的营销问题及提出创新营销的出路给出依据。2 相关研究理论2.1 4Ps理论4Ps理论是20世纪60年代美国营销学学者麦卡锡教授提出，产品(Product)、价格(Price

18、)、渠道(Place)、宣传(Promotion)四个基本策略组成4P营销理论。因为这四个词的英文字头都为P和策略(Strategy)，所以简称为4Ps。2.1.1产品策略产品分为有形产品和无形产品。企业要把产品作为核心，不断地开发产品的功能，创造特有的卖点。到了上世纪70年代起，服务业发展趋势迅猛，服务类产品的特性导致了相应的营销策略需要进一步拓展完善。随着工业水平的提升，各种商品呈现供过于求的情况，美国营销学家Lautebom认为产品的生产应当基于消费者的需求，不能盲目无计划地进行生产，需要对市场及消费习惯等做充分的调研21。企业面对销量不高的产品，一味地加大宣传是舍本逐末，关键要先改进产

19、品，满足市场需求。2.1.2价格策略依据市场定位的不同，打造不同价格的营销方案，产品的定价主要取决于这家企业的发展战略，着重于体现这个品牌的含金量。在价格方面，也必须摆脱传统的以商品成本价来衡量价格的模式，充分考虑消费者的购买力和承受能力，而这正是产品与顾客间的一种沟通21。在生活中，人们有时以产品角度来判断产品的价格，有时候又以价格角度来判断产品的好坏，因此无法判定某个商品的绝对价格。2.1.3渠道策略企业有时并非是直面消费者，中间间隔着经销商和网络店家等渠道。由于市场营销和科技的进步，4C理论逐步将4Ps理论取而代之，更着重地突出了渠道策略的便利性，这要求酒店必须给消费者提供获取消费资讯的

20、快速通道，好似目前的大型连锁商超和网络营销对于不同产品，没有一成不变的渠道，也很难有某一渠道通吃的做法。2.1.4宣传策略宣传我们通常理解为促销，但其实包括广告、促销、公关等一系列的营销行为。将产品的各项信息对消费者进行宣传，让他们的注意力为之所吸引，促使他们买下这款产品及其服务。而4Ps营销理论在国内的发展颇为曲折，其真正在国内接受和得到广泛应用，则要得益于国内广告公司的崛起。通常，这些广告公司扮演了咨询者的角色，为各类企业提供营销解决方案，这使得该理论潜移默化地得到了推广，也成为了日后该理论在餐饮行业广泛应用的前提。正如中国人民大学市场营销专家牛海鹏所述：“4Ps营销理论是一大经典，因为理

21、解起来极其容易而且有着一定的体系，是让营销被人们所认知的一大突破点。”4P的每个环节放在今天都没有所谓的过时，也不会显得生搬硬套。关键要理解最基础的方面，真正利用理论为企业创造价值。2.2 创新营销概述 2.2.1创新营销的内涵 熊彼特是美国经济学家，他首次提出创新理论。则创新营销是基于在原有营销理论的基础上，在某一方面进行相应的改进与突破，或基于原来没有的方面提出新的营销模式。2.2.2创新营销内容体系营销观念、营销产品、营销市场、营销方法这些方面的创新都可称之为创新营销，具体创新营销如下：营销观念创新：绿色营销观念、知识营销观念、文化营销观念等。营销产品创新：产品标准创新、产品品种创新、产

22、品包装创新等。营销市场创新：开发农村市场、开发旅游市场、开拓文化市场等。营销方法创新：包网络营销、事件营销、定制营销、福利营销、关系营销等。3 闽江饭店餐饮营销现状3.1国内饭店餐饮现况3.1.1政治法律环境随着法律的进一步健全，一批不合规的餐饮店被关停，人们对酒店餐饮的卫生状况随之更有信心。中国旅游饭店行业规范对向消费者收取费用、保管财物、保护人身安全等方面均有明确规定，另外诸如食品企业质量安全管理办法饭店卫生管理办法等法律法规也对酒店餐饮的经营许可、行业准入做出了严格的规定。随着政府对食品安全、卫生方面的强化管理，对旅游行业的规范起到了促进作用，也使得闽江饭店餐饮部的经营有了一定的推动。不

23、过由于2012年12月4日中央“八项规定”的出台，中高端消费者数量出现滑坡，这对于主做高端餐饮的闽江饭店餐厅来说有着一定冲击。3.1.2经济环境近年来，作为沿海开放城市，福州市的经济呈现出稳步增长态势，截至2018年，福州市实现地区生产总值7856.81亿元，比上年增长8.6%。其中包括酒店行业在内的第三产业增加值4157.26亿元，增长9.2%。而随着经济增长，城市综合实力也在不断提升。近几年，在福州举办了数字中国建设峰会、海上丝绸之路国际旅游节和博览会，2020年更有世界遗产大会这一国际性会议在福州举办，这一系列会议不仅彰显了榕城的综合实力，也将有力推动福州旅游业的发展，这对于闽江饭店而言

24、是一个重大机遇。3.1.3社会文化环境进一步的细分市场，让消费者的选择多样化。人们文化水平的差异及消费观念对消费习惯有着深刻的影响。随着时间推移，人们的文化素质、对于价值的理解有了新的变化，尤其是引领消费潮流的中青年。为了满足多样化和不断变化的消费需求，个性化的主题餐厅、“网红”餐厅纷纷出现，3.1.4技术环境分析随着科技的不断发展，餐饮行业的数字化进程也在不断加快。无论是消费者通过手机选择店铺、预定座位、点菜、买单，还是商家通过各类线上团购软件或知名平台进行商业推广，无不体现了互联网科技对于餐饮行业的影响，因此在这种环境下，闽江饭店餐厅对于互联网的应用至关重要，也将是未来发展客源的重要方向。

25、3.2闽江饭店现况福建省闽江饭店是国有企业，并且是福州市首批温泉旅游饭店之一。其地理位置十分优越，交通便利，位于五四路中段，饭店设有智能化停车场，并且公交、地铁直达福州两大火车站。福建省闽江饭店是四星级酒店，在省内具有一定的知名度和良好的口碑。有不同风格的餐厅，拥有1200个餐位，主打闽菜、潮汕菜、淮扬菜系。又以高标准高质量的水平与周到的服务，完成了多项政府会议的接待任务，在社会各界获赞无数。3.3 闽江饭店餐饮的营销现状3.3.1 客源情况一些政府和大型企业的客人选择闽江饭店这样一个高档酒店住宿用餐，而政府及大型企业举办活动及会议时，往往会选择关系较为密切的酒店，这也就使得闽江饭店有着较为长

26、期稳定的高消费客源，而这些客源，很大程度上也为餐厅带来了生意。3.3.2 产品特色闽江饭店餐厅在装修设计上富丽堂皇，华丽别致，菜品丰富多样，闽菜、潮汕菜、淮扬菜等深受大家喜爱，也有西餐厅、自助餐厅可供宾客选择，适宜承办各类会议及大型宴会。菜品质量及长期深耕的品牌效应吸引着顾客，功能设施完备，服务周全获得了社会各个层面一致的美誉。3.3.3 人力资源闽江饭店在福建省酒店行业有着良好的形象，在社会公众中也有着一定好评，因此可吸引到一批专业、优质的经营管理者来此工作，有着丰富的人力资源储备。并且企业本身是大型国企，薪资福利待遇有良好保障。同时酒店也注重引才工作，长期与福建省乃至全国多所高校合作吸纳优

27、质人才，从而保证了人才供给的持续性。3.3.4宣传营销闽江饭店于1984年11月29日开业，在宣传营销方面，尚未利用好微信公众号、微博等媒介，对外宣传不足，在美团、大众点评等团购APP上的营销手段仅是打折套餐。4闽江饭店餐饮营销分析4.1 问卷基础分析4.1.1问卷发放状况此次运用了随机抽样法，以问卷形式进行调查。总共发放问卷120份，最后收回115份，其中有效问卷110份，有效回收率95.6%。4.1.2基本资料分析以下为本论文的问卷调查后的基本资料分析，如下表4-1所示表4-1 顾客属性属性变量特性百分比性别男46.50%女53.50%年龄18-25岁12.60%26-30岁28.80%3

28、1-40岁33.30%外出就餐人均价格100元以下12.60%100-150元27.00%150-200元35.10%200-250元18.90%250元以上6.30%根据表4-1可知，外出就餐人均价格在150-200元占比为35.10%，闽江餐厅的中高端消费人群较多。18岁-25岁的占比为12.6%，26岁-30岁的占比为28.8，31岁到41岁以上的占比58.6%。闽江饭店餐厅的顾客大部分已成家立业，年龄在30岁以上。4.2饭店餐饮营销现状分析本节将从产品、价格、渠道及促销四个方面对闽江饭店目前的营销状况进行阐述。部分问卷调查采取评分量表的方式，五个选项分别得分为1、2、3、4、5，每题均

29、值为3分，高于此得分表示正面结果，低于此得分表示消极结果。表4-2 顾客认同度得分影响因素单分均值产品餐厅的产品3.363.34餐厅推出的新产品3.12餐厅节假日推出的活动2.83餐厅员工的服务4.05价格产品的定价3.353.04餐厅的性价比2.86餐厅的促销价格2.93促销直接前往3.252.90预定方式2.97网络与团购app2.63餐厅促销的创意2.85渠道餐厅促销信息更新4.333.45餐厅网络促销的便利3.52餐厅促销方式2.514.1.1餐饮产品认同度分析根据表4-2可知，顾客对餐厅产品整体认同度评分是3.34分，高于均值3分，可见闽江饭店提供不论是菜品酒水还是餐饮服务都能让顾客

30、感到满足，这有利于稳定闽江饭店良好的客源基础，其中闽江饭店服务质量得到众多顾客的好评，在员工服务方面得分最高，达4.05分，但是对餐厅推出的活动新颖的认同度最低达2.83分，还没过均值3分，处于不同意的一种结果。闽江饭店多为价格折扣优惠的活动，缺乏创新，推出的活动类型较少，可见餐厅推出的活动与同行相比大同小异，难以吸引顾客。4.1.2餐饮价格认同度分析在价格方面，根据表4-2可知，优惠的促销价格得分是2.93分，性价比高的得分是2.86分，都低于均值3分，但饭店定价相比同行的竞争力的得分是3.35分。价格往往成为许多餐厅吸引消费者的首要手段，闽江饭店虽然相比同行定价比较有优势，但是闽江饭店在性

31、价比以及促销价格优惠方面，难以得到消费者的认可，并未让消费者觉得物有所值，促销价格相比平常并没有很大的优惠力度。4.1.3餐饮渠道认同度分析从表4-2我们可以看出，直接到闽江饭店就餐的得分最高，达4.33，通过美团、大众等团购app前来就餐的得分最低，达2.51分，可见直接前往闽江饭店就餐的顾客比较多。但从另一角度可见，在时下的互联网时代，闽江饭店对官方网站、微博、微信公众号等线上宣传渠道不够重视，官方网站排版设计较为简陋，而官方微博更是沦为“僵尸号”，粉丝数仅168人；微信公众号作为闽江饭店对外宣传的又一大媒介，其官方微信公众号虽然正常发布消息，但发布的内容主要以公司动态为主，营销活动类的推

32、文偏少，可见未设置专人专岗来利用好这些渠道营销。4.1.4餐饮促销认同度分析根据表4-2可知，闽江饭店促销整体的认同度得分是2.90分，低于均值3分，其中促销的创意认同度得分是3.25分，可见大家对闽江饭店促销的创意还是比较认可的。但是网络促销的便利得分最低，达2.63分，可见闽江饭店在网络促销方面还有很大的改进空间；促销的方式和及时更新促销信息的得分也低于均值3分，可知闽江饭店促销方式较少,并且促销信息更新不及时，促销并非饭店单方面的事情，现在促销的信息铺天盖地，但是消费者买账的却寥寥无几，消费者的淡漠，缺乏参与性。5闽江饭店餐饮创新营销策略5.1 策划多种活动提高顾客意愿由于市场竞争激烈，

33、各家餐饮店都在推出营销活动，闽江饭店应该创新营销观念，策划人员要善于发挥优势资源，在策划中找到关键点并且将创意进行浓缩，用一句话、一个小故事等简单明了的方式呈现，不能仅限于重大节假日价格折扣优惠的促销活动，策划与众不同的营销活动。其一，策划“造节”活动。节日并非只现有的节日，饭店可根据自身推出特别节日，例如周年庆、VIP优惠日，也可类似地将每月的5号、15号、25号定为“逢五的优惠日”，也可结合新菜品、节令特别菜品、服务特色等制造商机。其二，策划主题活动。例如到福州当地的文化主题活动、社会公益活动、酒水品尝活动、烹饪的小教学活动等。其三，策划借力造势的活动。根据社会热点，在福州举办大型活动的契

34、机推出系列活动。活动并非越多越好，但一定要能抓住消费者的心，吸引消费者到店消费。5.2 增加优惠方式加大优惠力度在价格方面，闽江饭店可以设置大众化的价格，但并不是降价。要根据大众消费者的需求出发，提供高中低不同价位的菜品，或是在份量上推出半份和小份。这样扬长避短的方式，发挥了自身质量的优势，又避免了价格昂贵的情况。闽江饭店可增加多种价格优惠方式，折扣券、特价、满减、特定时间优惠、生日当天优惠、抽奖、赠送小菜和酒水，降价加打折双重实惠等，并在宣传过程中着重渲染，如“加量不加价”、“满减赠送优惠额度，在期限使用完”、“百分百的中奖”、“花100元买120元的账单”这些本质上降价优惠幅度并没有太大，

35、但消费者心理会有不一样的感觉、饭店要让顾客看到实实在在的优惠，从而让顾客感受到餐厅的优惠力度。5.3 设置专人专岗加强线上营销在互联网时代，餐饮业的营销“战斗”早已从线下移步至线上。丰富的传播途径、创意的营销广告、多元化的营销手段已经成为了各家餐饮店争夺客源的竞争力，而作为老牌国营酒店的闽江饭店，其餐厅的营销也应当顺应潮流，进行优化创新。首先，优化酒店官网、微信公众号、微博等线上媒体渠道的运营水平，成立专门的运营团队要有明确分工，有专门的图片、文字、拍摄、视频处理等人员，对官网主页排版进行设计、编排，加入餐厅菜品等图片，发布营销的信息；每天在微信公众号、微博等平台推出1至两个旅游景点推荐、饭店

36、新产品、促销信息等软文，保持用户黏性。其次，开拓小程序及短视频营销等方式，拍摄餐厅的环境、新菜品和活动现场的短视频，让未到店的消费者也真是了解餐厅的情况，也可结合饭店情况，翻拍热门短视频。最后，在重大节点、旺季时，与大V博主、大型自媒体及短视频用户等进行合作，投放闽江饭店餐厅的相关营销信息，并联合美团、大众点评等平台，在适当时段推出节点营销活动，增强节点期间曝光度，从而达到良好的引流效果。5.4改善促销方式增加顾客参与促销的方式多种多样，并不是为了产品而促销，餐饮的促销目的是稳定老客户的流失率，并吸引新客户。促销要以消费者为中心，吸引到顾客，并提高消费者的参与度。首先，闽江饭店餐厅应及时在微博

37、、公众号、等渠道及时更新发布酒店的营销活动信息及日常动态，并积极与留言的网友进行互动，解答网友疑虑，做到双向沟通，并可设置留言点赞前几名可获得霸王餐等优惠奖项，也可转发朋友圈到店打折、赠送小食等，也可在点餐时或是结账时，让消费者扫码关注官方的公众号后的得到优惠。不仅增加了关注人数，也提高活跃度。其次，用好各类APP的点评功能，不少消费者会通过APP的评价功能，对餐厅的服务、菜品等环节进行评价，进而就有消费者通过评价来选择餐饮，尤其是初次来闽的游客，找不到用餐点就会通过大众美团app搜索餐厅，因此闽江饭店餐厅应当做好相关评价的后台统计，收集好顾客的诉求，进行改进和完善。必要时可通过大数据手段，针

38、对目标消费者精准的推送促销信息，将营销效果最大化，更有利于提高顾客参与度。最后在营销方面，除了面向外界的消费者，也要让饭店内部的员工共同参与，做到全员营销，一线的服务员直接面对消费者，可以更加带动消费者参与到其中。6结 论如今互联网经济下，科技技术发展迅速，餐饮行业规模不断扩大，市场竞争有尤为激烈，酒店餐饮也为其中一员。消费者观念转变，消费需求个性化，在这样的新形式下，餐饮创新营销策略对酒店发展至关重要。本文通过实地考察以及问卷调查并以4P营销分析闽江饭店餐厅的营销现状，发现饭店有这些营销问题：推出的活动类型较少、促销价格的优惠力度不大、不够重视线上渠道宣传、促销信息更新不及时并且顾客参与度低

39、。针对这四个问题本文提供了创新营销策略，第一，策划多种营销活动来增加顾客的购买意愿；第二，增加优惠方式让顾客感实实在在的优惠；第三，设置专人专岗加强线上的营销；第四，改善促销方式让顾客更多的参与促销活动，希望以上对闽江饭店餐饮营销方面有一定的借鉴与参考价值。由于外部环境不断变化，对市场情况无法较为精准地掌握，并且本文针对个案的分析，提出的营销策略未必能适用所有的酒店；同时，问卷的数据分析依然有能够更加完善的地方，分析过程中难免存在一定的主观性，提出的策略不够完善，这些需要以后进一步分析与研究。致 谢经过在学校的四年时间的学习，使我不断历练提升，在这里我要感谢那些曾经帮助我成长的人!感谢宁德师范

40、学院经济管理系的各位领导、授业讲师和辅导老师，令我在四年学习过程中受益匪浅。其中特别感谢我的论文导师林芊妍副教授,林老师治学严谨、亲切友善，在论文撰写过程中对我的指导，让我深感荣幸! 最后，感谢那些未曾谋面的作者，我从参考文献的阅览中，得到了许多研究成果的帮助和支持，为你们在酒店餐饮营销方面的贡献表示最崇高的敬意!参 考 文 献1Dev,Chekitan S.Brown,James R.Zhou,Kevin Zheng(2007),How to Select a Market Entry Strategy. Cornell Hotel & Restaurant Administration Q

41、uarterly , Vol. 48 Issue 1, p8-8,1/2p2曹洁.长白山宾馆吉菜食府营销策略研究D.长春:吉林大学,2017.3Longman,Louise,(2006),Leading Hotels seeks properties , Travel Weekly Australia ; 10/27/2006 Issue 24,p6-6, 2/3p4Rowe,Megan,(2006),Marketing to Gen X.Financial & Insurance Meetings; Vol.42 Issue 4,p19-19 ,1/3p5Adam,Caroline,(200

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