耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销销售策略与规划.doc

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1、耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销销售策略与规划营销策略是企业能够取得市场营销成功的关键所在，为了更好的获得耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销销售的成功，我们有必要对耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销的市场环境进行研究，制定适合耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销的销售策略和销售规划。一、 目前国际市场汽车级平板玻璃市场需求及分析从整体来看，汽车级平板玻璃的国际竞争相当的激烈，同时由于受国际金融危机和地区经济发展不平衡等原因的影响，国际市场表现出一定的差异性，拿汽车玻璃来说，我们可以发现这种国际竞争主要表现为全球汽车玻璃市场规模大约150亿美元，其中OE市场的市场规模大约130亿美元，售后也就是AGR市场大约20亿美元

2、。OE市场中，AGC、NSG、Fuyao、PGW、Saint-Gobain五家占了全球市场的85%左右，竞争的门槛非常高。然而汽车玻璃国际竞争的差异性从总体上表现为拿2010年来说，OE的轻型汽车市场规模大约为7.2亿美金，但是其中35%是属于两个最大的市场西欧市场和北美市场，中国的市场规模占约20%，日本市场规模占12%，其他地区的市场规模都相对比较的小。而在Low-E玻璃市场方面，竞争更加激烈，市场的差异性表现更加的明显。这主要表现为在国际市场上Low-E玻璃的领导者还是欧美企业，PPG、Guardian和Saint-Gobain三家占据了大部分欧美市场。全球低辐射玻璃利用率在美国最高，其

3、次为欧洲。在欧洲国家，由于强制性能源利用率法规和标准，低辐射玻璃数量在2005-2009年中翻了一番。目前低辐射玻璃在发达国家得到了大规模的普及。在德国,低辐射玻璃的使用率达到93%,韩国为92%,波兰为79%。大多数的亚洲地区并未采用，因此亚洲的低辐射玻璃市场存在巨大潜力。但是特别的是由于日本社会对低碳减排是持支持态度的，所以也大量使用Low-E中空玻璃，目前向日本出口的Low-E玻璃为NSG采购的。在透明玻璃方面，这种全球的竞争性和差异性主要表现为在过去的10年里，全球的透明玻璃的需求增长超过GDP增长2.5%。而2010年需求增长超过9%。其中最值得关注的是日本对透明玻璃的需求约每年1百

4、万吨，而且今年开始启动的地震灾区的重建计划，使其透明玻璃的需求量更加的旺盛。二、 耀皮玻璃平板（原片）玻璃在外销中存在的问题分析经过2011年全年的努力，耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销取得了一定的成绩，我公司三个工厂2011年1月至11月份，实现销售收入8642.71万元（如图），做出了一定的销售业绩。工厂销售收入（万元）TSYP4,240.41CS31,976.01CS12,426.29合计8,642.71但是在看到成绩的同时，我们也发现在我们的销售中存在以下问题，这些问题主要表现为：一是在销售业绩方面。2011年初，建筑和汽车市场均需求旺盛；7、8月份以后，随着国家宏观调控和欧美经济形势的恶

5、化，市场需求急转直下。随着建筑市场的疲软，为了获取更高的利润，国内外竞争对手纷纷增加了汽车玻璃原片的供应，国际市场同样呈现出严重供过于求的局面。 其次，从年初至今，RMB累计升值了约3.4% ，也无形中降低了我们外销对公司利润的贡献。二是在客户维持方面。上半年，由于TSYP生产PG，市场需求较旺盛的情况下，F绿供应短缺，CS3又受限于改切尺寸等因素，我们外销客户的订单根本无法维持稳定的供应，客户们被迫转向其他竞争对手采购。8月份TSYP转色回来后，国内外市场需求都呈下滑态势，我们要想把这些客户再拉回SYP谈何容易。三是CS3产品质量方面。今年以来，处理CS3产品的质量投诉成为我们的一项主要的工

6、作。CS3玻璃的本体质量没有大的问题，但是持续的粉印、皮带印等表面质量问题造成客户清洗的困难，使得每发一批玻璃就接到投诉一批。虽然CS3也处理解决了不少客户的投诉要求，但是客户的信心已经被打击殆尽。目前情况是，几乎所有的外销客户都对使用CS3玻璃心有余悸。1月份TSYP又将转色，我们目前的任务除了正常销售外，还要说服客户继续采购CS3的玻璃，其难度真的不小。三、 耀皮玻璃原片外销2012年的市场规划和策略 面对风云变幻的国际市场情况，为了更好的应对国际竞争，促进耀皮玻璃平板（原片）玻璃外销业绩的不断攀升，在下一步我们将重点做到一是进一步树立良好的品牌美誉。产品的质量和优质的服务是提升品牌美誉度

7、的重要武器，在下一步的工作中，我们要以提升产品质量为核心，提升产品的售后服务为关键，全面提升耀皮玻璃平板（原片）玻璃的国际美誉度；二是加强营销团队建设。面对激烈的国际竞争，耀皮玻璃平板（原片）玻璃要想外销成功就需要更加专业的营销团队，为此我们应该加强对营销人员的培训，进一步提升营销人员的素质，同时注意从其他的地方发现和挖掘人才，采取各种有效措施，提升公司的营销业绩。三是进一步加强产品质量建设。首先继续根据国际市场客户的需求，做好产品质量的相对高端的定位。同时要进一步建设相对完整的质量保证体系，使客户用的放心，使得舒心。四是进一步提升CS3产品的质量。当前CS3产品的质量不稳定是影响我们企业发展

8、的一个重要的软肋，这对企业的发展十分的不利，因此我们需要不断提升CS3产品的质量，这既是市场竞争的需要，也是企业进一步发展的需要。五是根据不同产品在不同市场上的竞争情况和需求情况采取不同的竞争策略。如在汽车玻璃方面，拿日本市场来说，日本的OE的轻型汽车市场规模大约8900万美金。日本的轻型汽车市场的供应商是三大生产厂家，旭硝子占50%市场份额，NSG占30%，其余的为中央硝子的份额。由于汽车玻璃厂家和原片玻璃厂是紧密的合作伙伴关系，在设计阶段就参与其中，这样做的目的是可以充分了解汽车玻璃厂家的需要，更贴近的服务。同时在原片厂家之间也出现了紧密的战略伙伴关系，例如：NSG和皮尔金顿，中央硝子和法国圣戈班。面对如此紧密的合作伙伴关系，造成的高进入成本，高门槛，我们就可以采用集团协调的方式，和NSG协商，利用NSG所占有的市场渠道，共同合作，从而进入日本市场。而在Low-E玻璃方面，我们根据上面的情况就应该采取不断提高产品质量和提供周到的服务来满足NSG的要求，以争取更多的订单的策略。 总之，面对激烈的市场竞争情况和不同的市场需求情况，我们只有采取不同的竞争策略才能更好的开拓国际市场，实现企业的良好发展。