互联网时代下优衣库营销策略研究（终）.docx

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1、本科论文山东交通学院毕业设计（论文）诚信声明 本人郑重声明：所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在指导老师的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 毕业设计（论文）作者签名：左雯 2020年5月7日本科论文摘 要经济全球化的速度在加快，各种公司的竞争压力也在增加，许多国际服装品牌正涌入中国，并在中国服装市场上进行瓜分，这对本地品牌公司和本地品牌发展空间产生了巨大影响。这其中，优衣库

2、凭借着其独特的营销策略，在众多的国际品牌中脱颖而出，确立起快时尚领域的霸主地位。在互联网时代下，当前的网络经济对企业传统的营销模式产生了重大的影响。服装企业更是互联网时代下的受益者，优衣库结合互联网时代的特点形成了自己的营销策略，对我国的服装企业有一定借鉴意义。本文介绍了优衣库的发展背景以及优衣库的内外部环境，结合相关文献，通过分析在互联网时代下优衣库成功的营销策略，为本土服装品牌的营销提供借鉴与启示，帮助本土企业找到营销的新思路，形成适合企业的、顺承时代发展的营销策略。关键词：优衣库，营销策略，互联网AbstractThe speed of economic globalization is

3、 accelerating, and the competitive pressure of various companies is also increasing. Many international apparel brands are pouring into China and dividing them in the Chinese apparel market, which has a huge impact on local brand companies and local brand development space. Among them, UNIQLO, with

4、its unique marketing strategy, stands out from many international brands and establishes its dominant position in the field of fast fashion. In the Internet era, the current network economy has a significant impact on the traditional marketing model of enterprises. Clothing enterprises are the benef

5、iciaries of the Internet era. UNIQLO has formed its own marketing strategy in combination with the characteristics of the Internet era, which has certain reference significance for Chinas clothing enterprises. This paper introduces the development background and the internal and external environment

6、 of UNIQLO. Combined with the relevant literature, through the analysis of the successful marketing strategies of UNIQLO in the Internet era, it can provide reference and inspiration for the marketing of local clothing brands, help local enterprises to find a new way of marketing, and form a marketi

7、ng strategy suitable for enterprises and consistent with the development of the times.Key words: UNIQLO，marketing strategy，Internet目 录摘 要IAbstractII1绪论11.1研究背景11.2研究目的及意义11.3相关概念与理论22优衣库发展历程与环境分析42.1优衣库的发展历程42.2 优衣库内外部环境分析52.2.1外部环境分析52.2.2 内部环境分析63优衣库的互联网营销策略及分析73.1SPA模式分析73.1.1SPA模式概述73.1.2优衣库SPA模

8、式应用73.1.3优衣库SPA模式效果83.2O2O模式分析83.2.1O2O运营模式概述83.2.2优衣库O2O运营模式的实现形式93.2.3优衣库O2O运营模式的应用93.3互动营销策略分析103.3.1互动性营销策略概述103.3.2优衣库互动性营销策略的应用103.3.3互动性营销策略拓展114优衣库营销模式的借鉴与启示134.1完善供应链体系134.1.1缩短品牌投放市场周期134.1.2加强供应链库存管理134.1.3提升线下物流管理144.2借助互联网创意营销144.2.1资讯类平台营销144.2.2短视频平台营销154.3增强与消费者之间的互动154.3.1免费试穿活动154.

9、3.2服装改造计划16结 论17致 谢18参考文献191绪论1.1研究背景如今，信息技术在稳步发展，慢慢趋向成熟，互联网时代已经逐渐取得主要地位，影响着全球经济。在这个时代，互联网逐渐成为信息交流的媒介，诸如自我媒体和社交网络之类的新媒体的影响日益突出。作为第一消费类的服装行业，也因为这样趋势的影响受到了重创。很多服装领域的大品牌开始在营销方式和营销理念方面进行转变，希望在互联网新时代背景下找到属于适合自己品牌的更有效、更迎合时代发展的营销策略。 在互联网的经济潮流下，大部分服装品牌也开始通过互联网与消费者产生新的互动，在体验营销和关系营销方面，利用网络互动和网民人脉建立营销桥梁。作为日本的休

10、闲服装大牌，在互联网营销中必将成为先驱者。在互联网时代，各项营销活动必将引起消费者的广泛关注，对服装品牌产生了巨大的影响。让人记忆犹新的是，2007年出现的“UNIQLOCK”，仅靠当年一年的时间就吸引了超过210个国家的3.3亿人次以上的浏览，来自93个国家的7.4万多名互联网大V通过自己的账号为优衣库转发。正符合了优衣库总裁柳井正的观点：“网络的本质在于它的双向性。”在21世纪，互联网实现了质的飞跃，优衣库搭上了互联网的头部班车，在网络营销和宣传上率先踏出脚步。他们认为，互联网的优势所在就是能更好的针对网络受众和优衣库品牌来创建一个独特的优衣库。互联网的发展趋势不仅改变了众多传统的营销方式

11、和服装品牌概念，也以某种方式颠覆了消费者的行为。本研究通过分析互联网时代的营销方式和策略，以优衣库为例，总结经验以对其他服装品牌的营销推广带来启示和借鉴。1.2研究目的及意义本文将优衣库作为研究对象，剖析其在互联网的服装营销策略，设计针对性问题，进行调查分析，总结出其在新的营销潮流中的优势与不足之处。通过此次研究，总结出优衣库可以作为其他企业战略发展的借鉴之处，为其他品牌拓宽前进的道路。优衣库研究的重要性包括理论和实践两个方面的重要性：理论上来讲，现代信息技术稳步发展，双微、官网等营销渠道与方式占有了主要地位，对于他们的研究也逐步增多，但是还没有剖析到其根部，再者各地区的经济的发展状况参差不齐

12、，某些现有结论并不一定适合其在国内的推广，所以我们要趁此机会，挖掘出符合本土品牌的营销发展策略。本篇论文以互联网大时代为背景，把优衣库作为主要研究的对象，找到适合本土服装品牌在新时代营销传播的道路与方法，为本土服装品牌在如此大环境下搭建理论依据。现实意义方面来讲，该如何面对互联网发展的大潮流？现有企业想适应大环境，更好的促进企业发展，就必须顾及互联网的特性，摸索出真正符合本土品牌发展的道路。本文将对优衣库在互联网大环境下的影响策略进行深度的剖析，找出它的可借鉴之处和需改进之处，并对其不足之处进行深度分析，并对其改进，探索出适合本土品牌的互联网发展道路。通过分析优衣库的网络营销模型作为典型案例，

13、为服装公司在网络营销中的发展提供了实践指导。1.3相关概念与理论（1）SPA模式SPA这一概念，最初是由美国GAP公司提出的，它是指从商品计划、设计、生产、物流到销售由公司全程参与的一体化运营方式。从材料的采购到最终产品的完成，专注于消费者需求，这消除了中间批发商的联系，缩短了中间时间，并将产品直接发送给消费者。SPA模型是一种垂直集成模式，通过控制信息流、物流和资金流将供应商、制造商和客户联系在一起。赵晓茂优衣库快时尚品牌在华营销策略研究（2017）对快时尚、快时尚品牌以及相关的营销理论进行了阐述，分析了优衣库快时尚品牌在华的营销策略1；赛义德塔里克安瓦尔（2017）认为来自西班牙的Zara

14、和日本的优衣库是纺织服装业快速时尚领域的领先公司2。分析他们的企业历史和运营战略，可以解释他们为何能在竞争激烈的全球环境中取得的成功。它们在品牌知名度和质量方面保持着明显的竞争优势，通过响应消费者口味、通过其全球价值链寻求规模经济、培育包含价格的供应商网络以及跟上基于网络的营销平台和在线零售趋势的能力，继续繁荣发展。他们的经验为增长和国际扩张提供了宝贵的教训。（2）O2O模式O2O是由TrialPay创始人Alex Rampell首先提出，其全称是Online To Offline，即“线上到线下”。O2O这一模式将线下实体店、线上网店进行了结合，线上线下相互依存，相辅相成，实施“线上+线下”

15、的全方位营销战略。O2O的关键在于该平台吸引在线消费者，但需要消费者在线下店进行产品的服务体验，这就要求了品牌方的线下服务能力需要进一步提高。代婷、温德成、陈晓O2O模式下顾客购物渠道选择行为研究（2016）认为研究顾客的渠道选择行为对多渠道零售商有重要参考价值，将顾客购物全过程分为购前、购中、购后三个阶段，从商品质量、顾客及渠道三个方面对TAM模型进行扩展，建立顾客购物全过程的渠道选择模型3；从表面上看，O2O似乎是凭借互联网强大的宣传能力，利用互联网更快、更远、更广泛的传播特性，吸引消费者。但实际上，O2O侧重的使线上支付，这种支付方式逐渐成为一种特定消费模式的标志，尤其是对提供onlin

16、e服务的互联网专业公司而言，他的有利之处就是在线上完成支付后，并将准确的消费者需求信息传递给其offline合作伙伴。（3）互联网营销策略易继涛“互联网+”视角下纺织服装企业网络营销发展的研究（2019）中提出，互联网营销只是公司营销策略的一部分，是一种实现公司设定的业务目标的营销技术。因此，在“互联网+”的视觉下,纺织服装企业为了能够提升企业的经济效益,也应该运用网络营销的营销方式4；段卓然、曲红建快时尚网络营销与服装消费者购买的关系研究（2019）通过对快时尚网络营销模式的文献总结和理论分析，提出了相应的研究假设并构建理论模型，基于实证研究，从快速销售、时尚性、快速生产、快速设计、快速采购

17、五个方面提出相应对策5；鲁小慧新媒体视角下的服装品牌微信营销策略（2019）提到在新媒体营销环境下，服装品牌逐渐打破传统单一线下销售的格局，充分利用微信营销平台的优势，进而拓展服装品牌营销之路6；赵智峰、顾德学“互联网+”时代服装品牌营销与视觉形象设计新趋势（2017）提出互联网经济的发展对服装行业带来了不可避免的冲击，原有的服装品牌的内涵、营销方式及视觉形象系统难以适应“互联网+”时代的市场环境变化7；任祥放、沈雷、张竞羽快时尚线上品牌的价值运营策略（2018）从宏观、微观两个层面总结提出快时尚线上品牌在价值运营策略上的适应性操作方法，企业需要根据自身的情况去实践创新策略的效果，从而帮助企业

18、走出运营困境，为企业注入升级的活力8。2优衣库发展历程与环境分析2.1优衣库的发展历程（1）优衣库的创始背景身为优衣库的创始者和战略实行第一人，柳井正先前在日本某零售品牌工作过几个月的时间，有了实践经验的基础后，他与父亲共同经营小郡商事零售，这是他的父亲一手创办的。20世纪80年代，他正式继承父亲衣钵，着手自家企业，成为一把手。那时候，正是日本社会者华之风盛行，他把目光的焦点放在了普通大众身上，把发展重点转移到廉价的日常服装方面。就在那一年，第一家优衣库门店在长岛正式开业，柳井正踏上了“争霸日本”的道路。1994 年，成功在广岛挂牌上市。还记得当时1900日元一件衣服的口号，使得优衣库在大众心

19、中有了一定的地位，在普遍价格高的日本市场，优衣库像一阵狂风，席卷了整个日本。从那以后，他也放长了眼光，盯紧了国外的市场，优衣库开始在跨国大企业的道路上越走越远。一天天的忙碌造就了日后成功的柳井正。创业没有特殊的要求，可以说是0门槛。在他的观念中，每个人都可以进行创业，重要的是勇于尝试。无论你经历过多少次的失败，都不要轻易言弃，提起勇气继续向前。只有经历过这样的过程，才能真正打造出一名优秀的经营者。柳井正著名的“一胜九败”哲学正在形成，他认为勇敢的踏出第一步是至关重要的，哪怕是错了也没关系，如果你错了一百次，那么你成功汲取了100次的经验。柳井正做任何事都亲力亲为，以身作则，亲身体验参与到整个营

20、销过程，这是每个生意人必备的素养。俗话说的好，熟能生巧，因为长时间参与基层工作，他打一眼就可以估量出一个人穿衣的尺码。这种技巧是他不断尝试错误并积累经验，并在经验中总结学习的必然结果。正因他有着坚韧不拔的精神，一直不言弃的坚持，才造就了如今的国际大牌优衣库。（2）优衣库的转换期优衣库在上世纪90年代，这个品牌在大众眼中，一直是一个平民品牌。1998年他在东京原宿开了第一家商店，这才稍微缓解了这一形象。1999年，优衣库凭借其明星产品“摇粒绒”迎来了自其成立以来最大的一次飞跃。这种材料主要依靠国外进口，且被国外其他品牌厂商垄断，导致这种原材料进口成本非常高，所以别的品牌摇粒绒夹克的价格高达五六千

21、日元。而优衣库在发掘这种面料的替代品和降低成本方面做了不懈的努力，他的定价在三千日元左右。1998年的产品实际销售额远超计划销售额，凭借如此巨大的成功，优衣库在新的一年提高了近两倍的计划销售额，为一种产品推出了多种颜色款式，并把超低价作为主要卖点，加上他简介直接的广告推广，结果可想而知超越了预定销售计划的四倍，创造了新的销售记录。优衣库也凭借这一成果一跃成为日本最大的服装制造商。（3）优衣库的发展现状优衣库也顺应了国际发展的趋势，成功登陆中国服装品牌网上购物服务业务，其网络旗舰店于09年4月16日上线，淘宝店铺与品牌官网同步上线，平均日销量2000件。 优衣库创始人柳井正也道出，中国巨大的网民

22、消费人群，拥有着巨大的销售潜力，这是导致优衣库进军中国电商市场的最直接的因素。相信借助着淘宝超高的用户人群和聚集能力，优衣库将在中国电商零售行业如鱼得水。优衣库与淘宝的融合是其最终营销效果成功的重要因素。优衣库区别于别的品牌的点在于，他的品牌网站与淘宝网站并立存在，哪怕它们两个是不同的站点，却在其中有着某种联系，在其网站发展的同时都是以淘宝作为基石的。在优衣库网站、淘宝网站实现了不同门户网站却可以使用同一登录信息，只要输入自己的淘宝网账号，就可以直接登录品牌官网的门户网站。淘宝商店仍然专注于销售其产品，优衣库品牌网站实现了统一的产品和企业文化，两者有自己的表达方式，彼此互补，形成了文化和营销的

23、完全统一。2.2 优衣库内外部环境分析2.2.1外部环境分析从政治方面来说，2009 年4 月，国务院办公厅颁布了纺织工业调整和振兴规划，随着服装等终端品牌建设的突破，努力提高纺织服装行业的信息水平、快速反应和管理水平。年底，商务部发布关于加快流通领域电子商务发展的意见，需要全国各地的业务部门来支持电子商务的发展，并且已经出台了支持该国许多地区在线购物业发展的政策。良好的网络购物环境，保证了优衣库线上发展的优势。探索新的发展渠道，线上线下两方面的资源配置是否合理，是优衣库要面对的重大问题。从经济方面来说，随着时代的变迁，中国的市场已然成为世界市场重要的组成部分之一，众多国际品牌在中故宫市场的竞

24、争日益激烈，加上本土品牌的发展，国内的竞争形势日更趋激烈。近几年来，我国在工业化、信息化、市场化、国际化等方面得到全面发展，由于较高的人均国民收入和潜在的市场需求，消费者的消费能力得到了显着改善。 同时，由于同质服装品牌的出现，中国市场的机会越来越具有竞争性，如果优衣库想要更好的市场表现和更高的利润，则需要对其营销策略进行更多更改。从技术方面来说，随着快时尚的理念逐渐渗透到消费者心里，在服装行业也滋生了很多新型的管理理念与高新技术，如供应链式管理、电子商务、直播带货等新形势新技术，这些技术的诞生在一定意义上颠覆了传统的服装行业，为其注入了新活力。互联网技术的发展，拓展了新的营销渠道，为优衣库的

25、线上发展有了新的选择，一方面实现线下到线上的转变，另一方面也滋生了许多友商品牌。良好的网络环境，也为优衣库的线上营销提供了可能。从社会文化方面来说，传统营销模式被网络营销逐渐取代，也改变了消费者的消费观念，互联网技术的不断发展，消费者获取品牌信息的方式越来越多，逐渐从线下购物转移到网购。消费者的购买行为也受到了一定的影响，不再是职位了单纯的穿衣需求而购买，现在除了追求服装的基本功能之外，他们更在意产品的样式、类型、穿搭，更注重产品的附加值。社交网络媒体对消费者行为的影响无疑是颠覆性的，消费者行为的变化意味着优衣库需要开发新的营销促销方法，最大程度地利用社交网络媒体并释放公司的核心价值，在优衣库

26、的发展中，使他的品牌形象以完美的姿态树立在消费者心中显得尤为重要。2.2.2 内部环境分析从企业形象来说，优衣库的核心价值观可以概括为：创新、高品质和以人为本。即使优衣库起步较晚，但是其凭借自己特有的营销方式，推动了一个发展奇迹的诞生。在大多数品牌追求复杂时尚风格的潮流下，优衣库选择了一条不同寻常的路，推崇简约的设计风格，开辟了独特的发展道路。优衣库对产品的质量有着执着的追求，引导海外制造工厂与本土的制造工厂采用相同的生产技术，有效实现对产品品质的统一与管理。以人为本的经营理念，使得优衣库的企业文化和品牌形象更好的深入消费者的心里。从营销模式来说，优衣库实行了线上-线下的O2O模式和社会化互动

27、营销。优衣库在适应互联网新时代的购物方式，积极打造线上平台，从开始的天猫淘宝网店和优衣库官方网站，到后来的手机应用软件UNIQLOAPP，这个软件实现了与其他线上平台门店的互通，让消费者可以通过更简洁的方式购买，线上线下相互引流，相辅相成。社会化网络媒体时代是不可阻挡的潮流，互联网成为了大众获取信息的主要途径，优衣库也打造了自己的4D模拟试衣间、互动小游戏、和UT文化，通过建立与消费者的互动来实现引流的效果。从供应链方面来说，优衣库凭借自己的SPA模式红及一时。其集成了商品策划、生产、流通、销售为一体的独特化零售模式，不仅大大缩短了流通周期，也能对市场做出迅速的反应。通过 SPA 模式，使优衣

28、库掌控着生产的整个过程，从而降低在生产环节出错造成的损失，正是有了低成本才造就了低价格的产品。无论是从生产还是销售方面，只要一个环节出错，就造成了消费者反馈，产品销售信息的分离。SPA的风险不管哪一个环节出错，从而导致的结果都要自己承担。从员工管理来说，秉着以人为本服务理念，优衣库也对员工的培训以及员工的自我学习非常重视。员工在进入优衣库后，必须接受一系列的培训。正是有了这样独特严格的培训方式，才造就了优衣库员工贴心、人性化的服务。优衣库的薪资和任务评估系统可以激励员工实现更高的目标并满足他们的自我实现的需求，从而为企业实现价值。3优衣库的互联网营销策略及分析3.1SPA模式分析3.1.1SP

29、A模式概述具体来说，SPA模式就是从产品的设计、生产、配送到销售环节都由企业全程控制，实现一体化。这种模式能直接有效地将消费者的需求融入产品的生产的每个环节，以消费者的需求为目标，将顾客与供应商紧密联系起来，提高企业经营效果。SPA模式最早是由美国Gap公司宣布的，Gap公司注重品牌的塑造与终端销售环节，生产环节全部外包，以制造成本低廉的亚洲地区为主，到目前为止，几乎其所有的产品都是在本土以外的国家生产的。3.1.2优衣库SPA模式应用（1） 产品设计阶段优衣库的产品设计部门，对面料的品质非常注重。为了达到对面料的要求，优衣库与本土的东丽一家具有最大规模的合成纤维制造商，达成了战略联盟。在双方

30、的合作下，优衣库会将其掌握的流行信息提供给东丽，共同进行面料的研发。研发完成后会进服装设计工作，服装设计师会依据总部掌握的消费者信息进行服装的样式设计，整个设计过程要通过多次对服装样式和尺寸的修改来决定最后呈现出来的版型。定了版型后，就可以进行服装的颜色、图案、数量的生产计划了，整个过程都是环环相扣的，有固定的合作伙伴可以节省时间，提高效率。（2） 产品生产阶段优衣库的生产工厂在接到总部的产品订单后，会立即分发给各个分工厂，这个环节必将受到严格的监督，从而控制生产的进度和质量，待订单完成后，会将服装产品派发到各个仓库。优衣库在生产上采取的是外包的形式，合作的工厂以亚洲的居多。优衣库选择的合作工

31、厂，对工厂的生产效率要求非常严格。没有高效的生产，就不能保障优衣库作为快时尚品牌对“快”的要求。同时，优衣库在生产时也非常注重服装质量，优衣库吸收了众多拥有丰富经验的专业人员来监控和指导生产技术，使优衣库的产品质量保持稳定，也为后来实现“物美价廉”的经营理念打下了基础。（3） 产品销售阶段优衣库的各个仓库收到产品后，再通过配送体系将服装发往线下的门店进行销售。仓库的管理部门也会进一步跟进各个店铺的销售情况，及时补货或退货以及制定促销活动。优衣库在销售环节，非常注重与消费者之间的互动，因此优衣库会依据消费者的消费习惯与偏好及时调整销售与生产措施。优衣库要求店铺的工作人员密切观察销售现场的情况，了

32、解顾客的动向。因为优衣库的每个门店所处的环境不同，所以消费者就会回馈给店铺不同的销售反应，具体体现在热卖商品的种类不同，客流量高峰期不同，消费者的消费习惯不同。因此，优衣库会依据这些不同及时调整商品陈列方式、数量以及促销活动来满足消费者的需求。这些管理权都交给了各个店铺的店长，不需要再上报总部，节约了时间，便于对突发情况快速处理。但是店长本身的能力对一个店铺的发展影响很大，店长资源的好坏也制约着优衣库店铺的发展。3.1.3优衣库SPA模式效果（1） 实现优衣库与消费者的信息交互企业的发展离不开信息的收集，SPA模式的运营要以快速反应为前提，企业从计划到销售的整个环节，如果能迅速得到信息并反映在

33、供应链的每个具体环节，就可以帮助企业更好地做出改进，有效减少误差。网络就是一个信息集合站，站在优衣库的角度，想深入了解消费者的真实需要，要建立在与消费者充分交流的基础上，这也是SPA模式下的商品策划的前提。因此，优衣库通过网络媒介，充分利用双微等平台，从而使消费者反馈的信息传递给优衣库，而且还加强了品牌与消费者的交互，从而以最低的成本收集到消费者的信息。（2）有效降低运营成本SPA商业运作模式的建立，使优衣库不需要通过代理商、经销商就可以运营，大大降低了运营成本。优衣库整个开发制造与销售的环节甚至操作步骤都是完全的标准化，这就是学习麦当劳、星巴克的连锁模式。总部下达命订单后，可以自动分配完成各

34、店的配送，这就使运营成本得到了最大限度地降低。其次，网络的广泛覆盖，弱化了地理位置的限制，市场调研的范围可以更广泛和高效，缩短运营时间，大大降低调研成本。它的网页会显示与产品有关的详细信息，方便消费者全面了解商品信息后再下单，根据下单的数量配货，从而降低库存压力。由于SPA模式日益增长的发展需求，优衣库对SPA模式进行了创造和改良。优衣库自己的产品，在产品开发到终端的销售的过程，都是一体化的，全部由优衣库运营。这种模式对优衣库的发展壮大起了关键的作用，有利于公司控制整个生产、销售和服务环节。3.2O2O模式分析3.2.1O2O运营模式概述服装企业应用的O2O模式，是消费者使用手机下单并付款后，

35、得到消费凭证，可以通过消费凭证去线下取货。也可以实体店购物达到一定的金额送线上使用的优惠券，在线上和实体店的大多数服装样式也都是一致的。将线上的流量通过引流模式引入线下门店，这样一来，实体店的客流量会实现增长，这种方式在价格敏感的普通品牌中应用广泛。从移动设备中就可以查询到店铺的信息，消费者接收信息后就可能产生购买的欲望，移动设备可以通过导航把消费者引导进实体店，消费者进行购物后通过扫码支付的方式买单，此时在品牌方的后台就形成了消费者的购买记录及相关信息，通过对客户的数据进行分析，就可以了解每种产品受消费者的喜爱程度，由此来决定对哪些商品进行促销活动，消费者在促销活动中更容易冲动购买，拉动线下

36、的销量。在某种意义上这是一种让消费者自愿为品牌传播的策略。通过多次促销活动建立消费者的忠诚度，企业可以根据销售数据生产受消费者喜爱的服装样式，再次吸引消费者，使他们产生再次购买的欲望。3.2.2优衣库O2O运营模式的实现形式由于优衣库线下商店数量的不断增加以及优衣库在线和线下营销的持续整合，优衣库产品运营整合策略主要体现在两个方面：线上线下实行同价位和保持线上线下商品的一致性。（1）线上线下实行同价位 优衣库直接实施为消费者提供低成本、高品质的战略来弥补单一产品利润微薄的情况。所以不管是线上还是实体店，销量都比较稳定。此外，优衣库的服装常常会有打折促销活动，这一策略吸引了需许多消费者前来购物。

37、并且线上与实体店除了价格一致，的折扣也会重合，这就可以引导许多线上的消费者到门店消费。2013年优衣库主要推广的策略是在线上消费后到门店提货，消费者对此却不买单。由此看出，消费者对快捷和方便线上购物更感兴趣。针对这一现象，优衣库也及时对促销方式进行调整，增加了从其官方手机客户端应用程序下载的专属优惠券，这种方式使优衣库应用程序的用户越来越多。线上的发展的优势没有让优衣库停下继续发展门店销售的脚步，优衣库依然把实体店的发展作为它的核心。着眼于实体店的发展，我们以O2O模式促进优衣库实体店的销售。从优衣库的角度来说，吸引和加速实体店的销售是O2O模式对其更重要的意义所在，即线上销售把更精确的客户分

38、析提供给实体店，推动实体店的发展。（2）保持线上线下商品的一致性在优衣库，产品线上与线下保持统一。区别在于优衣库促销活动的差异化：一是提前半个月将新产品上线。网店可以把消费者分布、偏好、意向、销量等因素作为依据，估算各省市门店大概的预售情况和销量，能够更好的对实体店销售做指示，对实体店的商品管理产生积极作用，使得线下可以更好展，有助于线下在实体渠道中做出正确决策；二是要连续推出打折活动，但是要把促销的产品进行细分，打折的时间也要仔细规划。产品细分有助于企业更好地管理打折的商品，明确区分打折与不打折的商品，也能更准确地传达给消费者。而打折的时间也需要规划，并且应该计划在线折扣和线下折扣的时间段以

39、分隔不同的时区，即使某些消费者错过了在线折扣，仍然可以在门店中享受折扣。3.2.3优衣库O2O运营模式的应用优衣库跟随互联网时代的发展建立了APP和微信公众号，使O2O模式多渠道销售得以实现。通过在实体店的交互渠道进入线上的消费者，就会自动生成一份包含了浏览时间、是否购买等一系列的详细信息，某些信息欠缺的数据，可以通过线下营销渠道的在线数据进行补充。自2009年起，随着淘宝软件的成熟，优衣库也在成立了淘宝网站的售卖渠道，建立了专属的天猫旗舰店和优衣库官方网站。这是最开始优衣库使用的O2O模式。紧接着，优衣库推出了手机APP和微信公众号，使手机互联网渠道建立完善。近年来，互联网发展更加迅速，从线

40、上购买商品渐渐地成为人们的一种习惯。因此，对我国许多线下服装企业是一个挑战。优衣库线上业务发展越来越快，线上线下营销要需要更快整合。随着O2O模式的转变，优衣库近年来加快了门店的发展，到去年为止，优衣库的线下门店数量扩大到了700家。正是由于线下门店数量的增长，优衣库没有放慢融合线上线下渠道的速度。伴随着移动支付越来越普遍，优衣库的门店都支持微信支付，会员卡也可以直接微信扫码注册，消费者通过微信即可买单，十分方便。优衣库将以微信支付形式联合优衣库官方账号，同时保留门店消费者，准确锁定目标消费人群。另外，优衣库在2016年天猫“双十一”举行了一个特别的活动商品门店自提。截止到日前，优衣库大部分的

41、商品都可以选择这样的服务，并且线上购买的产品也可以在线下的各个门店享受到产品售后服务。线上线下相结合的营销模式使消费者的购物更加方便，同时消费者也及时地反馈品牌方，线上的销售数据可以指导线下门店的定位，也产生了一种区域销售的作用。近年来，优衣库的销售渠道和营销模式随着时代和目标消费者的需求和偏好发生了变化，在O2O商业体系日趋成熟的同时，也取得了较好的效果。3.3互动营销策略分析3.3.1互动性营销策略概述互动营销无疑更注重的是消费者的购买体验。消费者对体验营销活动做出良好的反应，是因为他们能从中得到独特的消费体验，使他们的精神需求得到满足。不论是哪种传播途径，他们的交互性无疑是越来越强的，消

42、费者的消费体验的满意与否也成了评判其营销活动的成功与否。互动性营销拉近了与消费者的距离，使消费者有了亲近感，同时消费者也具有选择的权利。通过互动营销，不同的消费者可以在营销活动中找到各自感兴趣的方面，从而使他们感到一种强烈的认同感。从而增强了品牌与消费者之间的情感，互动式营销需要赋予营销过程以丰富、创新与发展10。3.3.2优衣库互动性营销策略的应用（1）虚拟互动关于虚拟互动，优衣库设想给消费者带来更不一样的经历和惊喜，所以后来在线上创建了一个4D虚拟试衣间。想要参与这各活动，消费者只需要在优衣库官方网站扫描二维码即可在手机上安装4D虚拟试衣间APP，非常方便。使用4D虚拟试衣间，消费者在线上

43、就可以随意试穿衣服，并且还能够将虚拟人物360度转动，改变发型和鞋子，这样可以使消费者更有把握地选择自己的服装。弥补了线上不能进行试穿的弊端，给消费者的购物带来的极大的方便。优衣库还推出了自己的小游戏，让消费者可以通过游戏的方式在游戏中随意搭配出自己喜欢的穿搭风格，也可以根据自己的喜好与创意设计新的服装样式。在游戏互动中，无形之中拉近了优衣库与消费者的距离，还能增加优衣库的消费者青睐。对优衣库来说，通过后台，品牌方可以收集不同消费者的设计风格，从而参考自身品牌的服装款式，通过大数据分析出哪些产品是受用户喜爱的，哪些产品是用户不关注的。并且在用户自己搭配服装样式的作品中，优衣库也可以用来借鉴，从

44、而构思出自己的新产品。利用游戏分方式让消费者在潜移默化中表达出自己的观点，不仅增进了消费者的线上体验，也为优衣库提供了借鉴意义。（2）服装设计与私人订制优衣库希望UT可以具备更大的文化吸力，消费者的参与显得尤为关键。如今，优衣库会根据当下的时尚潮流作为每年UT大赛的设计主题。参与的人们没有地区的限制，这些参赛作品将在网上公开投票，获得票数最多的前10名的作品设计，将会被优衣库采纳，并进行商品化，从而进行生产销售。通过这种方式，通过消费者自行参与设计投票涌现出更加独特化的设计。采用这种方式除了激起消费者兴趣，优衣库的UT文化才得以建立。为了使消费者体验到更强的参与感，优衣库还在其本土推出了定制U

45、T的服务。消费者能够选择用移动软件订制自己喜欢的UT，可以将它与同伴分享，也可以选择自己付费来创作自己想要的款式。这种巧妙的方式充满了社交话题性，充分激发了用户对UT的兴趣，形成良好的口碑营销。消费者可以将自己的想法注入属于自己的服装，在APP的标准内将自己的创意表达出来，使用APP重塑和重新表达优衣库的产品和品牌。这个活动过程，就是消费者对品牌文化和认知的体现，让他们亲自参与到产品的互动创造环节，以此传播和参与大众传媒的营销过程。此外，通过赋予用户生活态度，能够让用户用以自己喜欢的方式创作，将自己的态度展现给大众，展示自己独一无二的作品。3.3.3互动性营销策略拓展在进一步拉近优衣库与消费者

46、距离方面，可以利用弹幕进行关于互动的创新。弹幕本身就可以作为一个互动的平台，正是因为他的语言不会受到太多的限制，可以实时的畅所欲言，才使用户得到了实施挥动带来的乐趣。正式通过这种方式，使两者有了更能进一步的距离，充满亲近感。有着超强宣传潜力的弹幕交互方式，加上对用户需求的深度剖析，从而推出适应消费者的弹幕宣传方式，这反映了优衣库品牌方深入开发粉丝经济的营销逻辑。弹幕逐渐成为互联网文化的延伸产品，为消费者提供了独特的营销体验，尤其是喜欢吐槽的消费者，拓展了产品的价值链。突破次元，价值落地。在我们的生活中我们也经常看到弹幕落地的场景，比如公交车上的滚动屏幕，优衣库也可以打造自己的特色落地弹幕，通过

47、各种独具特色的“梗”，获得超强的曝光量，加上强势的户外推广使吸粉变得更加简单容易。弹幕化海报，便于传播。新时代的乃年轻人无疑是弹幕无比狂热的拥护者，正好符合优衣库的品牌受众，可以充分利用衍生成适合互联网传播的弹幕海报。充分汲取李易峰引爆弹幕海报的成功案例的经验，优衣库也巧妙利用自己的品牌代言人，避免了消费者只关注形象代言人而忽视产品的弊端，极大的调动了积极性，成功把代言人的粉丝转化为优衣库的潜在消费者。融入社交平台。直播行业在互联网时代得到了空前绝后的发展，弹幕是与主播交流的重要手段，实现与主播的实时性交流。通过观看直播产生共鸣，实现了志同道合之人之间的交流。通过弹幕的方式在直播间进行弹幕抽奖

48、，比如新品的体验装、店铺优惠卷等。充分利用弹幕的方式调动消费者分积极性，引诱消费者到店消费，这也是一种促销与互动营销结合的新途径。4优衣库营销模式的借鉴与启示4.1完善供应链体系4.1.1缩短品牌投放市场周期 传统的营销模式从设计生产到上市营销需要大约一个月的时间，整个过程漫长而复杂，而且市场变化复杂又多变，所以使用传统营销模式的企业在应对市场上的突发状况方面是很难的。从顾客角度来说，顾客的需求也很难从传统的经营模式中得到满足。为了改变这种局面，将品牌投放市场周期缩短，就可以很好地解决这一问题。像优衣库这样的快时尚品牌都是在缩短商品投放市场的时间上下功夫，对快时尚品牌企业来说，就是要掌握最新的趋势信息，根据季节特点和自身的经营理念来快速将新产品上市，这一点对提升企业竞争力非常关键。我国的许多服装企业就需要提高商品投放市场的效率。想要将品牌更快地把产品投放市场，首先要提高生产效率来使生产周期变短。提高总体生产效率与提高每个步骤的生产效率密不可分