知识经济时代的企业营销.doc

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1、知识经济时代的企业营销摘要：随着知识经济时代的到来，酒香不怕巷子深时代早已过去，如果不懂得企业营销，那就再好的商品也很难销售出去，而且随着互联网时代的到来，企业营销还需要将战火燃烧到互联网，线上线下结合的营销已经成为知识经济时代企业营销的重要特点，本文就以平安保险为例，来分析企业营销的创新策略，分析如何实施品牌营销，服务营销，形象和网络营销及绿色营销，让企业能够获得快速的发展。关键词：知识经济，企业营销，网络营销1 引言我国保险市场相对银行体系改革而言，程度还是非常高的，现在国内的保险种类非常丰富，规模也在日益壮大，保险行业的全球化进程速度明显加快，我国作为WTO世贸组织的成员，市场经济的改革

2、进程也在增速，从时间轴上，保险已经开始通向国际方面发展，但是在短时间里，依然立足于本地市场，根据国情进行针对性的发展，同时再吸纳欧美发达国家的先进经验，从而帮助我国保险企业在营销方面的创新。平安保险全称全称为中国平安保险（集团）股份有限公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。是国内第一家引入外资的中国保险集团，因此在吸收国外的先进管理经验和营销经验有着独天得厚的优势，本文就从分析当前平安保险当前存在的问题来进一步探讨如何在知识经济时代里创新企业营销的策略方法。2 平安保险集团面临的问题因

3、为保险行业不能够给消费者带来眼前的利益，所以保险企业在营销方面常常会面临下面三个问题，其一是信任的问题，比如平安保险推出的寿险业务，这个时间的延续度非常长，不能够让消费者立刻感受到寿险能够给自己带来的好处，再加上某些保险业务员在推销的时候，往往过分夸大优势，忽悠消费者，在当前社会信任度普遍下降的今天，这势必会破坏保险市场的环境，影响保险公司的社会信誉度；其二就是重视规模性扩张，但是对于经济效益却关注度不高，当然平安保险凭借着市场占有率，在当前保险市场上还是拥有一定的优势，但是长期的扩张规模，在全国各地增加了数千个营业网点，保险公司人力资源猛增，相应的运营成本也在不断的增加，很多人力成本存在交叉

4、服务消费者，造成大量人力资源浪费，从而造成集团盈利能力不足；其三就是缺乏一种集约化经营的大保险思想，当然这不仅仅体现在平安保险集团这一家企业，国内很多大型保险企业都存在着这样的缺陷，没有宏大的战略眼光，同行间缺乏真诚合作，相互拆台时有发生，导致整个保险行业的信誉度遭遇危机，这样就不仅仅影响某一个保险企业的经济利益，而是导致整个行业的利润出现下滑的趋势。3 从营销理念创新来解决集团发展困境3.1 从国内营销理念转变成全球的营销理念在保险行业，国内的开放程度是非常高的，国外的企业能够走进来，我们的保险集团同样也能够走出去，平安保险在过去的几年里已经加到了海外投资的力度，这说明集团企业已经意识到营销

5、理念的转变，不能够偏执于一隅，而是把企业的发展放在全球的环境里统筹考虑，企业不仅仅要考虑到国内同行的竞争，同时还要应对经验丰富的跨国保险集团的竞争，所以要想依托计划经济时代的贸易壁垒或者是保护主义政策显然是行不通的，应该树立全球营销理念，而且随着互联网的发展，全球性的营销也变成可能，同时营销成本也能够得到一定的控制。3.2 规模营销转变成个性化营销的创新知识经济时代里，人们更喜欢追求个性化体验，那种大众式的营销显然不能够满足新消费者的需求，因此个性化营销成为当前保险企业急需要创新的理念，需要针对不同的消费者的个性化需求制定不同的销售策略，让消费者感到自己被重视，并且他们的诉求也一一被实现，这就

6、要求在保险产品种类方式方面进行不断的创新，以满足消费者个性化消费的需要，而且谁能够有效制定出个性化需求的保险品种，就能够占得市场先机。3.3 从交易营销转变到客户关系的创新在传统的营销理念中，就是尽可能的实现一手交钱一手交货式的交易方式，能够立刻体现出产品或者商品的价值，但是保险产品很多都是在特定情况下才能够体现出价值，很多人并不希望这个情况出现，所以这些价值的体现很难让用户立刻感受到，所以传统的交易型营销往往会在保险行业中受困，而解决这一点最好的方法就是通过建立客户关系的方式来进行营销，这种方式显然会更具有吸引力。3.4 从广播营销到互动营销的创新现在依然有很多企业在延续广播式的营销方式，比

7、如通过各种媒体发布视频，文字的广告，尽可能的覆盖更多的消费群体，消费者仅仅是被动的了解保险企业推出的各种产品，而且很多保险产品相应的条款非常多，让消费者很少有耐心一一看下去，特别是那些想要购买还在犹豫的消费者往往会因为对条款理解力不够，最终放弃或者选择另外一个保险企业购买类似的产品，因此让集团公司失去很多潜在的客户，而互动营销则能够通过互动的方式让用户能够理解保险产品，也能够通过互动能够感受到保险公司的服务水平，从而提升用户体验度，增强用户的信任，提升产品销售能力。3.5 重视心理，信息以及智力等知识性营销理念随着国民文化素质的不断提升，人民物质生活水平的不抟提升，消费者对企业推出的商品和服务

8、更加重视其文化内涵，同时需要客户和商家能够在技术结构，知识结构以及习惯结构上能够建立稳固的战略性营销关系，能够提升用户的忠诚度，而在保险企业的营销方面，提升用户忠诚度显然更具有战略意义。3.6 重视竞争优势的营销策略保险企业在传统的营销活动中，更加注重企业和顾客关系的建立上，却对竞争对手的关注度容易忽略，而随着知识经济时代的到来，网络时代的到来，人们获得资讯的能力越来越高，很容易通过各种渠道就能够了解到竞争对手的相应产品，现在人们在购买商品往往重视性价比，这就说明有竞争优势的商品更容易得到消费者的青睐，因此企业必须要从品牌属性，从服务和保险品种方面都要优于竞争对手，同时还要认真研究企业和顾客之

9、间的关系以及企业和竞争对手之间的关系，这就需要企业更加重视竞争优势的营销，要让企业拥有更强的创新力，而这需要体现在整体的营销活动中，竞争优势的营销实际上是将各种先进的技术和知识进行了和谐的融合，而不是简单的看重单一的技术优势，成本优势以及管理优势等，而是更多的依靠创新力。4 从营销策略创新来解决集团发展困境4.1加强品牌营销策略在知识经济时代里，市场竞争格局更加惨烈，价格战广告战不在是占领行业市场的主要途径，品牌在这里往往具有其他营销方式不可比拟的价值，有数据表明，一个企业的品牌价值越高，其商品的信任度也会越高，能够给消费者带来同等价格但是价值不一样的心理，品牌的商品质量更佳，对于保险行业来说

10、，打造强势品牌的方法首先就需要设计较好的品牌名称，平安保险这个品牌价值目前是国内保险行业的第一名，这说明平安保险这个品牌名称在最初的设计是非常好的，能够给消费者留下深刻的印象；然后要保证推出各种产品的品质，平安保险有关车险，寿险以及意外险在业内的认可度都是非常高的，而且服务质量上乘，这给进一步塑造品牌度提供了可能；最后就是企业必须要有创新的能力，只有不断提升个性化保险新品，以及个性化的服务，才能够保持产品质量的上乘，才能够提升自己的竞争优势。4.2 打造服务营销策略作为保险企业，服务是衡量一个企业核心竞争力的关键因素，而提升优质服务则可以通过下面的方法来实现：其一要实施客户服务战略，也就是让客

11、户满意，其目的就是把客户的需求作为保险企业开发产品的核心，在产品价格，分销已经促销和售后这几个方面围绕客户需求展开，最大限度的满足客户需求直至满意。实施客户服务的战略其核心就是以客户需求为中心来设计公司的活动，因此首先要站在客户的角度设计和研发产品，在技术创新时也要充分考虑客户的需求，将客户不满意的规则剔除；然后要不断完善销售保险产品的服务体系，让用户能够信任这些保险产品，让用户觉得安全放心；其次就是要重视客户的意见，现在依靠互联网能够形成有效互动，通过互动让用户参与保险产品条款制定；接着就是将客户当做一种重要资源进行管理；最后就是强化管理，提升保险公司内部人员的服务质量。其二要树立超值的服务

12、理念，其目的就是让用户能够觉得购买了企业的保险产品后，能够享受到原本并不期待的那种服务，给人感觉非常超值，这种超值服务往往是一种超常规的全方位的服务，而且需要将超值服务贯穿到企业的整个研发生产和销售的全过程，因此超值服务往往是有售前，售中以及售后三个子模块组成，售前超值服务就是按照严格的要求对保险营销人员做售前培训和售前调研及准备和接触四大环节；而售中超值服务则是培训销售人员和客户的正确交流方式方法；而售后超值服务则实施一系列的服务制度，用户沟通制度，并建立奖惩制度来推进售后超值服务。4.3 创新绿色营销策略在知识经济时代里，人们的生活水平得到了极大的改善和提高，人们对生活质量的要求也越来越高

13、，但是也正是这些年粗狂式经济发展，造成了生态环境的极具恶化，人们回归绿色的愿望越来越强烈，所以作为保险行业公司，应该看到了人们对环保的需求，因此创新实施绿色营销就成了重要的营销策略之一，这不仅仅对保险企业有利，同时也对整个社会做出更大的更显，成为企业回馈社会的一种重要方式，而实施绿色营销，首先需要建立绿色营销信息系统，比如绿色技术，绿色消费，绿色法规等等，当有关绿色信息获取后，应该对相关内容进行评估，并辨别这些绿色信息的价值，然后将这些绿色信息传递给合适的决策人员；然后就是制定相应的绿色产品和服务战略，保险公司在制定绿色产品和服务战略时，一定要考虑这些险种对绿色环境的支持力度，以及通过如何服务

14、来增强保险品类的快速理赔绿色通道概念，让消费者对保险品种感到使用的非常安全和放心；其三在保险企业在制定绿色险种的价格是，也应该考虑到环境保护的成本，以及绿色产品能够给用户带来的收益如何，从而进一步提升绿色保险品种的知名度，树立绿色产品品牌，这无疑也是一种竞争优势。4.4 实施形象营销策略企业形象实际上和品牌有着密不可分的关系，同时也存在着一定的区别，品牌相对来说更加大众化，但是形象却能够依靠自身的个性化来提升企业与众不同的形象，更多的是体现了企业的一种性格，能够渗透到企业的血脉里，现在已经成为国际国内市场营销的趋势，而塑造企业形象往往要从三个方面来实现，其一是以产品形象为内涵，并以企业形象为基

15、础，同时对目标用户群进行市场定位和细分，不断开发新的保险品种来满足企业发展的需求；其二就是要以服务为切入点，提升企业的服务形象，通过独特的服务战略让企业品牌和产品价值同时增长，同时改变营销手段，赋予产品和服务以文化内涵；其三就是要以广告形象为基础，将企业形象系统的，优势，良好的，品牌的一一展现给广大消费者，并以此获得更好的市场地位；第四就是搞好公关，建立个性化的企业文化，从文化内涵方面塑造更容易久远的思想基础，并通过有效的沟通技巧，来构建良好的人际关系，利用公关也能够让企业获得更好的社会舆论，不仅仅能够赢得社会各界的信任，同时也能够让企业赢得品牌！4.5 全力搞好网络营销策略在知识经济时代里，

16、互联网已经成为人们生活不可或缺的一部分，如今保险企业已经将营销的战火燃烧到互联网上，目前平安保险在互联网营销方面已经走在了其他企业的前面，但是还需要进一步改善，从目前平安保险的营销方式来说，主要有软文营销，搜素引擎推广，以及各大门户网站的广告，还有就是广告联盟等方式让互联网上各种类型网站都在推广平安保险，但是这些营销方式实际上仅仅是平面广播式营销的延伸，而正确的网络营销策略应该从三个方面展开。其一不需要急于制定产品策略，从一开始要研究消费者的需求，因为通过互联网能够更好的找到目标群体，同时也更加追求个性化特点，所以从一开始要认真领会消费者的需求，甚至可以通过互动的方式来进行制定消费者建议的产品

17、类型，从而逐步的提升用户的忠诚度，这样就能够更好的向这些用户进行营销。其二就是把定价的策略先放在一边，因为互联网的存在，保险品种的价格也已经非常透明，不仅仅企业自身产品的价格，竞争对手类似的产品价格也很容易在互联网找到，那么企业在推出新的保险品种时，就应该充分考虑客户所支付的成本，这个保险品种能否给客户带来潜在的收益，这个收益有多大，以及具体到期后能够实现多大的利润，如果中途放弃，那么客户的损失在哪里，收益又是多少，都要进行充分的考虑，从而将价格制定的更加合理，同时也更具有竞争优势。其三就是彻底抛开促销策略，现在平安保险依然有通过网络购买购买或者电话购买车险会有促销活动，这对于某些消费者而言有

18、不错的吸引力，但是对于另一部分消费者来说可能就没有那么大的吸引力了，因为缺少了和用户的充分沟通，在互联网时代，企业和用户的互动时非常重要的，特别是微博的出现，很多品牌企业的粉丝就有数百万数千万，而一旦形成互动，就能够迅速提升粉丝群体的忠诚度，从而给营销带来更好的效果。五：结论根据对平安保险公司营销方面存在的一些问题进行分析，并详细针对这些问题提出了解决方法，一方面需要加快企业营销理念的转变，另一方面需要创新营销策略，通过对知识经济时代里消费者的特点进行分析，提出绿色营销，形象营销和品牌营销以及网络营销等多种方式来提升企业的营销效果，而且现在也已经有很多企业开始这么做了，平安保险目前在创新营销方

19、面已经在着手改革并且取得了一定的成效。参考文献1鲁瑛,葛松林;外向型企业客户关系管理策略研究J;华中农业大学学报(社会科学版);2004年04期2王昆;菅冠杰;孔志平;数据挖掘在交叉销售中的应用过程模型研究J;商场现代化;2007年07期3王浩;数据挖掘在客户价值管理中的应用研究D;华中师范大学;2007年4田玲;电子商务环境下分析型客户关系管理的研究D;天津大学;2005年5文玉涛;知识经济时代的市场营销创新J;宜春学院学报;2005年S1期6艾家凯;关注企业营销创新J;企业导报;2006年10期7陶华平;浅谈企业营销创新J;科技信息;2009年02期8张素芝;把握知识经济时代脉搏提高领导工作创新水平N;大众科技报;2008年9秦剑军;知识经济时代人才强国战略研究D;华中师范大学;2008年10施晓虹,李博;新世纪企业营销创新的策略J;统计与咨询;2002年03期11徐小荣 赵东升;21世纪企业管理创新十大新走向（上）N;云南经济日报;2006年