汽车销售技巧课件3 .doc

《汽车销售技巧课件3 .doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售技巧课件3 .doc（68页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、课件3三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项确保库存充足：汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。三、汽车促销活动现场控制促销活动现场控制注意事项：明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项管理：礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场，对现

2、场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，O 评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项*活动现场发布信息：顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；展示厅内有汽车促销告知信息；汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。汽车现场促销布置计划表四、目前汽车促销活动的6大缺陷1、缺少前期策划2、汽车促销对象不明确3、汽车促销策略模仿或雷同4、活动现场失去控制

3、5、汽车促销缺乏系统性，手段单一6、汽车促销活动缺乏评估五、汽车促销活动8大技巧七、汽车促销活动策划模板（1）活动目的（2）活动对象（3）活动主题确定活动主题包装活动主题（4）活动方式确定伙伴（5）活动时间和地点（6）广告配合方式（7）前期准备人员安排（8）现场管理和控制活动纪律确定刺激程度參物资准备现场控制（9）后期延续（10）费用预算（11）意外防范（12）效果预估ROEV第三章潜在!客的寻找与开课程目的明确卞动汽销的冃的 了解潜在客户的来源掌握卞动营ffi的ffi木方认、工W和技巧由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手

4、由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争_都是由于缺少那个钉子 汐以I本富兰克.潜在客户的来源自销保有他销保有保有客户维系内浦报騮潜在客户店桑动 地区广告潜在客户的来源兴趣物欲望行动潜在客户的来源一特定开发电话/直邮上门拜访试乘试驾会户外展示举办目的黄页、当地工商门、坨区性行_织等，活沟週方法、设计有分里的Mms，扩大選辟户番体上访有购买力的公司，行以符台公司两定消輔湘推，番活棚引户在©K引人薄的场所户節活动，K示厅鋤打8,制賺客户对象曲局、银行、学校、g按、会所等15 发公司、酣、特鋤公司、机关、团体中高区、裔it®

5、;时机有经常沿連，或结台触翻执行要领辭最fifiw发客所式，电#）见拜访、讲时厅见面为目的访为主，齡正扩大公司战、个 AMSWj，额翊访专g组织，迭好地点，试細、卿職IS工作，路搏、考察每月«咨若干个展不的地点，浪人Si去考察、人凉堡、费用等问S;柃竹月的计破体好，JfeWK气槪配合工作g供笛名录、M_技換客户韻賴、细、脱、海振促齡案大隸户优待办海介賴H姑、专车辟，宣传铺确定目标行业客户，以荣威为切威地荣威品牌汽车的老客户地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户 其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户#他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的

6、单位引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富.关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销专小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升.当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：”你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢？":小刘指着手中的资料说：”我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我1124名老顾客分析后，感到有购买可能的只薄4户，根据以往经验,94户中21户的订货量不大，所以，我只拜的户，结果，订货率较高。其实，我的老顾经4户中只有57户订货。订货率不通0%，但是节约出大量时间去拜访

7、新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。小案例:有一次.一位推销员下班后到一家百货公司买东西，看中了一件商品.但觉得人贵，拿不定主意耍还是不;:正在这吋，旁边有人问售货员：这个多少钱？ 问话的人要的东西跟他要的东西一模-样。这个要3千元女售货员说。好的.我要了.麻烦你给我包起来。那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰:推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。:于是.他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了幢办公大楼，大楼门卫对他其为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。:于是，他去向门卫打听。你好，请问

8、刚刚进去的那位先生是.你是什么人？ 门卫问。 ”是这样的，刚才在百货公司吋我掉了东西，他好心如捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢福所以.请你告诉我他的姓名和公司详细地hK哦，原来如此。他是某某公司的总经理 .推销员就这样又得到了一位顾客资料。第一节、寻找准顾客一.谁是准顾客准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。两个基本条件：能从购买的商品中获得利益。具有支付能力。是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？(_)有利于推销工作的顺利进行(二)有利于推销员谋求更好的利益和位置客户是怎样失去的?IBM曾经做过一个调查，研究老

9、客户为什么选择了离开调查的结果如下： 1%是由干老客户去世了； 3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4%是非常自然的流动一因为好奇心而不断更换品牌； 5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；:*9%是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到时处理。二、寻找准顾客的方法1. 地毯式访问法(Cold Canvass)地毯式访问法，俗称扫街".在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访坫一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。注意事项(1) 要减少盲目性。(2) 要在总结以前经验的

10、基础上，多搞儿种访问谈话的方案与策略。2. 介绍寻找法 推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同和商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式链条。|注意事项(1) 取信于现有顾客。(2) 对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应 行可行性研究与必要的准备工作。I(3) 推钔人员松尽可能多地从现有顾客处了解关丁 新顾客的情况。(4) 在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。案例推销员从顾客的口中得知顾客的朋友要买弃一点一点引顾客说出朋友的联系方式以及喜好3. 广告拉引法指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知冇关产品推销的信息，刺激与诱导

11、消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。注意事项(1)由于广告巳成为一门专业性很强的学科与职业所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配$最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全;代理。(2)推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。这以物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下印象，从而招徕顾客。因此，物品广告也是推销人员寻找目标顾客的一种方法和途径。4. 个人观察法:个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客P375. 委托助手法:委托助手法，就是推销人员雇佣 些低级的推销人员寻找顾客

12、，自己则集中精力从事实质把的推销活动。安探子"，事后提成。注意事项:首先，应注意对推销助手的挑选与聘用。:其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能:再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。6.文案调查法:文案凋查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料以寻找准顾客的方法。主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等注意事项(1) 要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析.以确认资料与信息的可靠性。(2) 注意资料的吋效性及因为吋间关系而出现错漏等。任务实,一、分析产品特点刘山在寻找顾客之前，结合公司

13、产品的制作材质、功能、价位驾几个特点进行分析，将产品与适合的顾客做了对应的标注，并动手作了两张表格来体现上述思路。在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分析，刘山认为可t将公司生产的家具分为民用家具和办公用家具两类，针对不同的产分别采用不同的方法寻找顾客。二、利用各种途径寻找顾客1. 利用家具卖场的租赁摊位刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要_G（民用/高档）类家具，推销人员在租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看咨询的、女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透.出经济条件不错的顾客。2. 利用各种涉及家具的商务

14、活动充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办公家向的组织顾客。3. 利用资料查询利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以及目前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向的组织顾客。4. 利用广告媒体刘山选择报纸及户外巨幅广告牌两种方式作为广告载体为中和公司的家具在华东几个城市做广铲,借以宣传产品、招徕顾客。5. 利用各种方法寻找顾客针对民用家具还可以采用连锁介绍法、委托助手法、个人观察法等方法寻找顾客。(1)用连锁介绍法寻找顾客。(2)用委托助手法寻找顾客。他委托了以下几个推销助手：第一位是房地产销售人员。第二位是消息灵通人士。第三位是某

15、大型企业的工会办公人员O1!第位是寿险销售人员。第五位是装潢公司的业务员。案例分析案例一：寻找准顾客不能想当然美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销+汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，A是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这 汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门4销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻4很快就达成交易，凯旋而归。案例二刘伟是淮海大

16、学管理学院的大三学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村乐部的署期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理潭园在阐述她对销曹人员的希望。潭园：我知道当你们被聘时就己经知道需要做什么。但是，我还想再次有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作是销售阳光岛会员卡。毎一张会员卡价值为Z000元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？潭园：每销售一张会员可，你可以拿到其会员卡价值的/b.也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费住2天.届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受

17、50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提邮的报酬。刘伟：那么，我可以获得双份的报酬了。:-谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每io个你找到的顾客屮，你将会与其中aot顾客面谈，®后与一个顾客成交，还有问题ns.可以从你的亲朋好友开始。任务引入中和公司的刘山凭借炅活的头脑、扎实的工作、诚信的服务在华东的家具市场开展业务。他使用多种行之有效的方法寻找顾_，但随之也出现了一些问题：例如花费大量时间、精力拜访顾客，伹是效果不理想。他对未成交的组

18、织顾客进行了一次梳理，如江R苏苏州大美服装学院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公i j等多家企业，综合起来有以下几种情形：部分顾客有需求，但缺乏购买能力或购买决策权；部分顾客既有购买能力也有购买决策权，但对公司的产品没需求，部分顾客的法律要件不_人资格），出于交易安全考虑，自己还需谨慎操作等。在推销过程中，刘山该如何审査顾客资格呢？第二节顾客资格鉴定 （一）顾客资格鉴定的含义所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审査，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审査。(三)、顾客资格鉴定的方法 (1)需求层次分析法 (2)需求差异分析法 (3)边际

19、效用分析法(四)顾客资格审査的内容MAN (P40)(1)购买需求审查1. 分辨顾客是否需要推销品2. T解顾客对推销品的品牌所持的态度3. 分析判断顾客能够接受的价格水平(2) 支付能力审查(3) 决策权限审查买需求审查:指推销人员通过有关资料的分析，对准顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审査与评_从而确定具体推销对象的过程。:对现实需求和潜在需求的审查审查需求特点和预测购买数量特定需求审查顾客支付能力审查是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推销品的经济能力，实质就是指顾客具冇的现实购买能力:鉴定方法在我国，推销员可以通过许多合法途径了解顾客的资信状况:*(1

20、)从主管部门与司法部门了解。:*(2)从推销对象的内部了解。 (3)间接资料了解。:*(4)推销人员自己观察判断。顾客购买资格审查(-)家庭及个人的购买决策权 P41(二)组织购买的决策权42(-)团体顾客信息要素基本情况财务资信状况公司组织和采购政策交易记录（二）个体顾客信息要素基本情况经济情况顾客获得'信息途径.Tk顾客需求处理一建立客户档案客户基础资料:名称、地址、企业规模、电话、个人爱好等客户特征：经营方向、服务区域、发展潜力等(D交易现状：与本公司交易的时间、数量、信用状况、存在问题等7建立顾客档案姓名出生曰期性别学历及母校职务、职称主耍经历收入（月）性格爱好住址现工作单位电

21、话何时购何物E 一 mail家庭状况企业名称姓名其他地址电话开业时间开始交往时间信用状况经营项目何时购何物企业负页人采购经办人企业规模及经背状况电话职务职称爱好性格姓名电话、地址出性格爱好勹本公HJ交惜（四）准顾客档案资料的评估1、分级、归类与调整 2、淘汰不合格的准顾客贖客类型准顾客性格类型表表睐客性格类型分类表性格持征忠厚老实型自敵型故作大款型1.对每件轉贼在，栩万不紀棚是不会贿-轉紐娜，賤不该做.2对于推網関-种_帆 脱腿狗b棘主见不腿破买，但一般不会拒绝鵬.3.推销娜郷馳_鈕，朗要贼，_旦_紐，糕把-娜交给你.1.爱夸夸其谈，喜輒午，认为自己什么都懂，别人还没有说出自己的观点，他就醐自

22、己知道.2常常炫爆自己，表现比别人特殊，比别人知道得多瞻3.最大的獅践不_，心雖收就说什么.1. 与前一类相似，只不过他炫爆的是自己的财富.2. 认为自己有後，不在乎氐 鯽使没賤，酞了虚荣心，棘i咄有棚样子.3. 不希望獸轉馳，骑翻品 駢，品酣，糨足自己 求就可以.(六)拜访记录整理与推销程序表()毎日拜访记录1.毎曰拜访记录的内容(1) 一般顾客资料；(2) 顾客介绍的资料；(3) 顾客的态度；(4) 顾客的性格类型；(5) 购买意向。2.拜访记录整理与准顾客档案资料回填(1) 每曰拜访记录是一木流水账，除了顾客资料外，还有许多内容。因此，推销人员要把每日拜访记录J新整理归类。(2) 每曰拜

23、访记朵中的一些有关顾客的重要资料，应该迅速及吋地回填到准顾客的档案资料表中去，以补3原顾客档案表中顾客资料的不足或不全。(3) 对已成交的顾客，除记录一般顾客的资料外，还要记录下成交日期金额、交货的日期及地点、付款的曰间、方式等等。并建立己成交顾客档案。（二）编制推销程序表推拍程序表点要一1事的计划灌备推的工下11醺K§ 备需g先如1案品好:用紼3 et、一E料推具隳资计工应的设示话供先濱些提事、有所，料的卡要资说紊需的要准据泊近由根推格12 3 4推销自己格 触S气立生建不的、象怕第不重、注霣谈胆动争倌采嘗 2的领领目S要触101谈格访面1 z T促總 理人心的或迫理强、V钇备不戒

24、而S:值个不是的你晰«興使1 2推狛商品的效用说 明一题立间建闪9財陽c遍1;B1< 2别个题立问建決解去下喇自准题论刻结的的身题本ID客同梭共准把对1 Z決方出题嘉0-IOJ性动主有力分.9准艮Sw的方议的建好的备你准明先说SS出准W向1 2任务实施、初步衡量顾客资格刘山决定首先对顾客实施初步筛选和衡量，在操作过程中，使用''MAN法则来筛选衡量，对于组织顾客而言，还要追加审査他们的法律要件和信用状况。他按照合格客的条件对江苏苏州大美服装学院、I:海恒大百货公司、浙江萧山天马机械厂等多家企、11做丫初步审查。二、深入审查顾客资格:第一，审查顾客需求。第二，审查

25、顾客购买力。第三，审查顾客购买决策权。P41第四，审查法律要件。:第五，审査信用状况。案例分析 一名江西刘伟与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过了半年多，却一直没有结果。他百思得其解，于是他怀疑自己是在于一个没有决策权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商.主动营销的基本工具一直邮、DM、信函、传真范例：尊敬的先生（小姐）X姗！荣威即将推出“出乎想象”的“出色d砗”我公司将于x x月x x日一 x x月x x日进行“雪佛兰乐风新车上市赏

26、车会”到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及X X主动营销的基本工具一陌生拜访之“闯三关”二、部门关在厂区中，用敬语"请问您"、-先生、小姐"、或总经理室在哪里，决策者是谁？-采购、总务、总经办、车队）采购部后勤、主动营销的基本工具一陌生拜访之“闯三关”三、秘书关（如实介绍自己公司情况，说明来访目的，请求接见X若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向若有购车意向，留下型录请秘书转交.取得决策者姓名和电话，预约下次见面时间-若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约见X若无购车意识.可向他询问他们的下厲或相邻企业是否有购车章向,若有S立即获得相关人、公司的电话和姓

27、名，幷请秘若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，幷赞美她的声音和她的人一样美面主动营销的基本工具一陌生拜访之“四步骤”一、观察利用进入办公室吋或客户打电话等空闲吋叫仔细观察办公室的布置和摆没，r解客户的性格和爱好，寻找话题切入点，人的性格决定他的行为井井有条很有规律-注®逻辑性：严谨、条理清楚、少废话杂乱无章-开放、不拘束：善意的玩笑、活跃气氛当客户进入视野以后，H光稳定注视，神态表情II然，判断顾客冰山下的求主动营销的基本工具一陌生拜访之“四步骤二、寒暄通过观察所得，寻找活题，营造良好气氛，建立好感尽量从客户所熟悉的方面入手销售经理谴记：自lA的角色定位，Ai大限度和他

28、融合，不是说教，不能i和他h课，要大差不差主动营销的基本工具一陌生拜访之“四步骤”四、取得客户同意提出拜访H的和益处仅仅是中方面的，应听収客户的建议，并询问客户是否同意例如：首先，我能否了解一下您的需求.主动营销的基本工具一陌生拜访之“五要点价值第一信息第二礼品第三传递有价值的内容是拜访的主要核心。比如透彻了解遒路发展情况，或者最新的产品技术，或者相关的时间创造价值的行动等。携带车行的信息，产品信息，以及营销活动信息,现有客户反馈信息等。文字资料，有整理的，完善的，系统的资料。鲜花.d吼物，有纟己念意义.有显示独特地位的,阶层含意的礼品需要精心设计。主动营销的基本工具一陌生拜访之“五要点”不要忽视收集对方信息的准备，主要客户周围的人，他的商业关系，扩展可能的销售线索。出发前，要有收集信息的清单*要有获得承诺的意识，咏怕是微小的承诺也很重要.事先多准备1要求对方的承诺，可以是交付订金的承诺，也可以是一小的承诺。谢谢聆听