销售到底是什么东西.doc

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1、销售终究是什么东西做销售好多少多年，对销售终究是什么东西，在心坎好像是模含糊糊的一团，没有一个清晰的不雅念，对于技艺也总是在往常的市场摸爬滚打中有一些见解，专业化的*得出现，让我对做销售的生涯有过回想，思索，对前多少多年的基础销售任务有一个总结，为我们销售人员指出了一个清楚的销售思路。这段幻灯片安排了两个版块的内容，一块是销售概论，另一个是专业的销售技艺。在销售的概论不处讲了3个征询题：第一什么是销售；第二销售人员的职责是什么；第三什么是专业化的销售人员。我们每个销售人员每天在做什么呢，每集团能够都有自己差异的答复。说：改日我去寻某大年夜夫，另一个能够说改日我去寻某某院长之类。但是我们却定说不

2、出来销售是什么，我们只是具体的实例而已，而这套幻灯片就把我们所做的状况提升到一个高度跟停顿了实践化。让我们清晰的清楚我们理论上每天做得事确实是制作并称心客户需求的一个过程。我们每天全然上用我们的产品跟效力去称心客户的需求。让客户理解你跟你的产品及效力，进而是你的公司，也确实是你每天所做的任务。作为一个销售人员，我们绝大年夜部分的人都能够会说我们的任务无非确实是把销售做上去吗？包括我们浙江片区在开周会的时候也提到过。不错，我们最要紧的任务是提高销售量。无庸置征询，我们提高改进公司的盈余状况，扩大销售市场跟品种，提高我们的企业笼统，树破并爱护客户关系，公正的使用时辰跟资源，拓展客户收集也是我们义不

3、容辞的任务。我们做销售的人员确信都希望在客户跟潜在客户的眼中是一个专业的销售人员，那么我们就必须存在优良的人际才能跟专业才能，人际才能上说我们要存在优良的笼统，优良的款待才能，被理解被倾听的才能，让客户有信任感、安全感直到称心为止。专业才能方面我们必须存在丰富的产品知识，及时的医疗信息，答复客户询征询的才能帮助客户处置征询题等，假设我们不存在优良的集团素养，不按照职业规范言行从事任务，不熟悉行业知识，不优良的职业培训等等我们都算不上专业的销售人员，在客户眼中我们确实是只清楚给人金钞票有求于不人的药街市从心坎上得不克不迭他们的尊崇，更谈不上树破集团笼统、树破公司笼统。做好销售除了我们要做专业化的

4、销售人员之外，我们须有优良的破场，专业的销售技艺，还必须丰富的知识内含，在销售中我们强列的敬业精神跟职业自豪感，才能让客户对我们刮目相待，热情与诚实可信让我们值得信任，自律与自我批评，让客户觉得我们严于律己，尊崇不人会让客户觉得心坎舒坦，不抵毁竟争对手阐明我们有优良的职业品格，加上我们有梦想抱负，定会让客户觉得跟你交往是一种享受，而不是一种担当。在这套幻灯中谈及的专业的销售技艺，在我们的理论把持中我们都用到过，只是其中的技艺我们绝大年夜部分人能够短少，它以实践加爽朗的模范让我们销售人员去体会，去深造、去揣摸。我们所有的销售人员都清楚去访征询某某人然后做什么事，但是具体实践细分过程该当不是每一个

5、销售人员能做到得。这套幻灯片以最有用也最公正的办法向我们展现出一个销售代表所做的销售访征询的清晰次序。起首，准备：我们常规准备是根天分做到的，装上名片、穿上划一的装扮，或都停顿电话预约等。在去前收集客户信息这方面能够做的不足，它理面包括特不多内容：客户背景材料大年夜夫从业信息、集团信息，任务状况医院全然状况及办公司任务人员，客户需求处方倾向，公司产品应用史对竞争品种的破场及处方史，我们只能收集到这些，才能做到主动，在这时我自己有一个深化经历，记得我刚进入医药销售这一行，有一家医院是有产品的我带着饱满的热情寻到一位专科大年夜夫介绍产品，我连临床费给多少多我都如实之说，其后没到两天医院竟通知停药，

6、我紧急到医院一打听，才清楚前多少多天我们的那位专科大年夜夫竟然是医教科主任，矫正医风的。这确实是我不理解客户背景材料所构成的后果。设破访征询目标。我们刚入市场的代表屡屡确实是改日我去见了 XX院长，XX药剂科主任，具体可作的访征询目标好像并不是特不清楚，制订的目标要有针对性可衡量，能够抵达理论可行跟时限性，如此才不克不迭是纸上谈兵。选择相关文献/支持材料，在这方面我们特不多销售人员是完美的，特不是选择临床文献这一块。我们只要做到这一点，我们就胜不人一筹。在访征询前次的基础准备核心信息。应包括A.基于客户的治疗需求跟处方倾向，B.反应公司的产品策略，C.区不出与竞争产品的差异之处，D.跟进前次访

7、征询所达成的许愿，E.能处置预估的关注点及应时意外局面。假设在出发前对前次访征询的所得信息加以拾掇相信我们销售会特不顺利。停顿预演。摸拟现在状况猜想能够碰到的征询题以及怎么样应变，做到知己知彼、望风披靡，让自己胸中无数踏上销售之旅。其次，开始。人们常说人的第一印象特不要紧。确实如此，幻灯片在开始中就凹陷“420原那么确实是说最初的20秒、最初的20步、最初的20个举动、最初的20个词给人发作第一印象，而第一印象又开门见山关系着随后的会谈。在我做销售时，曾经碰到两个典模范子。有一天，我在药剂科主任办公室与之闲谈，一前一其后了两个代表，前面一个猥猥琐琐，精神形状极差，同时口里含湖其词，表达不清，那主任皱皱眉眉对他说：再说吧！过了两分钟不到，有一个小伙子西装革履，充满朝气的过来了，满口庸俗之词破刻让主任阴雨换晴天，与之谈笑风生。可见，确实第一印象之要紧。怎么样做好开始的多少多步呢？起首，注视：与客户保持友好、职业的眼部接触。第二，保持微笑、保持热情，平跟庸俗的笼统，(任务编辑：联盟露儿)