【心理学】谈判心理学.doc

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1、第1章 谈判就是一场心理战第1章 谈判就是一场心理战î 谈判到底是什么 î 谈判无时不有，无处不在 î 谈判从本质上就是一场心理博弈 î 谈判中的决定性因素 î 谈判中的心理效应和心理误区 谈判桌前的谈判者必然都会发生相应的心理变化，举止、表情、言行是心理变化和心理活动的外在反映。其实在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的外在信息，及时调节谈判的气氛，这样便能够在谈判中掌握主动权。 谈判到底是什么谈判到底是什么？有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功

2、地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满

3、意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。一、谈判要追寻的目标我们已经知道什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？通过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判者双方而言，

4、谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。所以说，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替

5、对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。二、谈判必须做好充足的准备谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的 利益。要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的准备。例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而

6、辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。如果员工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在后者

7、的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。从这里便可以看出，谈判并不是一件简单的事情，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。三、谈判的基本原则在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈判者熟练掌握谈判的基本原则。1示形原则在谈判中，鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。尤其是在面对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场。2出奇原则

8、决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。在许多大型的谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强 己方的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力也下降。3威慑原则威慑原则主要用于调节冲突的谈判。其原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施

9、所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。威慑原则的实施是从谋略的角度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。否则，不恰当的威慑会中断谈判的进程。4击虚原则任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。击虚原则要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实，采取避实击虚谋略，针对谈判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达成有利于双方的协议。5以迂为直原则谈判具有一定的对抗性，双方都力图说

10、服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战有其奇效。6让步原则让步原则在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。主动让步可以为解决矛盾带来希望，因而具有一定的灵活性。7共鸣原则谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功

11、。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可选择针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。这些谈判中所运用的原则，是从谈判的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。 谈判无时不有，无处不在谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。

12、可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。一、谈判是日常生活的一部分在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越来越频繁，需求处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。那么，人类为什么要谈判呢？从本质上说，导致谈判发生的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某

13、种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的 需求。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。例如，你的工作需要同事

14、协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能没意识到。其实，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。二、一个日常生活中的小例子大部分的父母亲在抚养儿女时可能都遇见过这样的难题例如，在吃饭时，小孩子不肯吃青菜，吵着闹着要吃点零食。作为父母肯定都知道，多吃蔬菜对孩子的健康有帮助，所以劝说小孩子吃青菜。可是孩子还小，并不能理解这些道理，而且和大多数同龄人一样，非常喜欢吃零食。于是孩子和父母之间的谈判不可避免地发生了。这时父母也许为了劝说孩子吃青菜

15、，提出一些类似“要把青菜吃完才有零食吃”的让步条件。但大多数孩子还是不买账，偏偏要吃零食。而且孩子很可能提出诸如“肚子已经很饱了，只能吃零食了”或是“青菜不如零食好吃”这类毫无道理的理由，而且孩子说得理直气壮，任凭父母又哄又劝，就是不理睬。此时孩子的父母可能会被迫再次作出让步，答应如果孩子吃一口青菜，就允许他吃零食。但似乎看到父母的妥协，让孩子更加坚定了不吃青菜的决心。就这样连哄带骗，相信如果不使用特殊的手段，大部分父母都没有什么好的办法劝服孩子放弃零食而吃青菜，而父母的一次次让步的结果也只能是答应孩子吃零食，因为孩子的立场从来没有动摇过。资料来源：丁树雄谋定而后动北京：金城出版社，2008（

16、有删改）其实像这样类似的谈判在日常生活中经常发生，例如，买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻双方也会有许多分歧，而谈判是解决这些分歧的最好方法。如果一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。由此可见，谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可以发现，谈判充斥在我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。 谈判从本质上就是一场心理博弈在我看来，谈判从本质上就是一场心理博弈。为了将这一理论阐述

17、清楚，我将一些在谈判过程中经常会发生的心理博弈现象简单地列举出来，通过这六个心理现象能更加直观地了解到谈判心理博奕是怎么存在于谈判过程中的。1掩饰在谈判中，谈判者即使出现一定程度的失误，在心理上也不会承认，并总是在替自己辩护，通过这种方式，来使自己的疏漏合理化。这就是一种掩饰心理。2逃避在谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。3反向作用这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的

18、某种需求遭到对方拒绝时，会表现出一副生气的样子，并宣称退出谈判，这就是反向心理的一种表现。4同一化同一化是指谈判者将自己的位置与他人调换，以达到掩饰自己的缺点的目的。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这便是一种同一化的心理反应。5自我显示有些谈判者经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，想以此来表现自己，达到哗众取宠的目的。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，方能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，以达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重

19、新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。6暴躁当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事物反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。以上这些谈判中的表现不过是一些基本的心理想象，从心理学的角度来看，这一现象就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素

20、都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。因此我们可以推断出，谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。 谈判中的决定性因素我们经常会有这样的疑问，是什么决定了一场谈判的走向和结果？是谈判双方的实力对比？还是谈判者个人的心理素质？带着这些疑问，接下来让我们深入到谈判中来寻找这些决定性因素。一、谈判的三个基本要素参与过谈判的朋友都知道，无论世界上哪一场谈判，都会有一些决定因素，这三个要素便是：信息、时间和力量。1信息要

21、想进行一场谈判，首先需要掌握准确的信息。信息是处理事情的中心，是开启成功之门的钥匙，信息往往影响我们对事物的判断，左右我们最后的决定。在谈判中，你所掌握的信息会帮助你了解你的对手有什么样的需求，这样就能够帮助你更好地制定出相应的对策。2时间世界上没有无限期的谈判，所以说谈判有一定的时间范围。有时，时间的限制会对谈判者增加很大的压力，所以掌握时间限制的一方在谈判中会具有十分明显的优势。如果没有时间限制，对手会对最后期限无动于衷，这些会反过来对你构成巨大的压力。在一场对抗性很强的谈判之中，最好的策略就是不要让对方知道你的截止期限。截止期限更多地是你自己决定的。最后期限的弹性远超出人们的意料之外，绝

22、不要盲目遵从自己设下的期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。3力量对于力量的概念，我们可以将其定义为解决、处理问题的能力，也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。谈判最终所取得的成果，很大程度上被双方的力量对比所左右。力量是谈判中最大的砝码，它可以帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。从另一方面看，力量也可以看成是在某种程度上双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的比拼。可以说谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理素质的综合表现。从这里可以看出，谈判是三大因素的完美结合：分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为，其目的是协调

23、各方面的需求，让事情按照你所期待的方向发展。二、谈判者自身的心理素质除去信息、时间、力量这些基本因素，谈判者的心理因素也决定了谈判的成功与否。一个谈判者自身的心理素质，也在很大程度上决定了谈判的发展方向和结果，而一个谈判者要想在谈判中获得成功，就必须具备坚定的信念、良好的耐心以及向对手展现出的诚意。作为一个谈判者，首先应当具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利到来时，也要在对方面前表现出淡定和平和。良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的观念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使

24、自己成为谈判活动的主宰。那么，良好的心态要从哪里获得呢？那就需要谈判者不断培养自己的信念、耐心和谈判的诚意。1信念我们往往将信念看成是人的精神支柱，是人们信仰的具体体现。一个人抱有什么样的信念，也就决定了他的行为和活动方式。而一个谈判者必须坚持必胜的信念，这里不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。因为，信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。有些谈判者为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。这些做法虽然也是在求胜心理支配下作出的。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。实践证明，这样做会给谈判

25、者带来非常消极的后果。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。2耐心除了信念，耐心也是决定谈判者能否成功的一大心理因素。对于谈判者来说，耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，有耐心的谈判者表现得不急不躁，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。耐心还可以帮助谈判者更多地倾听对方的声音，了解掌握更多的信息；还有，耐心也可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。这里有一个有趣的数据：人们说话的速度是每分钟120180个字，而大脑思维的速度却是它的45倍。但如果

26、这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。而且从另一个方面看，大部分对谈判有决定意义的让步都是在最后期限即将到来之际作出的，所以一定要有耐心。坚韧持久的耐力才是

27、真正的本事。在谈判中要尽量控制情绪，冷静判断形势，寻找有利时机。所以一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你能够 发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。当不知道如何做时，最好什么都不做。3诚意谈判就是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。也就是说，诚意贯穿谈判的全过程，而谈判需要 诚意。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。在我看来，诚意是谈判必备的心理准备，只有谈判双方都报以诚意才能达到最佳的 合作。可以说信念、耐心、诚意是谈判中的另外三大决定性因素，它们与信息、时间、力量相比较，更加考验一个谈判者的个人因素。而这些因素之间相互融合，成为

28、了谈判中的决定性因素。 谈判中的心理效应和心理误区在谈判中，谈判者不可避免地会进入到一些心理效应和心理误区里，有时这些会给谈判者带来错误的意识，使其失去准确的判断力，导致谈判的失败。那么谈判者应该怎样避免进入到错误的心理效应和误区之中呢？下面为大家详细讲解谈判中的心理效应和误区。一、谈判中的心理效应从心理学的观点上看，心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用，从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。这种效应一般具有积极与消极两方面的意义。那么什么是谈判中的心理效应呢？为了更好地解释这个问题，首先由我为读者列举一些谈

29、判中经常出现的心理效应。1晕轮效应晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好像扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看得十分伟大，其缺点也会被认为很有特点，而这些缺点出现在其他人身上，则不能忍受。这种晕轮效应，就像太阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出。晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他要求的东西也容易得到满足。如果能引起对

30、方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。但如果给对方的第一印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，甚至他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝。2印刻效应印刻效应是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。在谈判中可以经常见到，有的谈判者不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。印刻效应直接影响人们的知觉认识、影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。例如，人们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗。经常判断为是两国之间的政

31、治性谈判或大型企业的国际间的谈判。印刻效应的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象而下的结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。3首要效应在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。这在心理学上被称为首要效应。当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果见第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。正是由于首要效应的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下

32、深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。根据这些谈判中经常出现的心理效应我们可以看出，谈判中的心理效应也具有普通心理效益的特点，它来源于普通的心理效应，也同样具有两面性。二、谈判中的心理误区结合心理学观点来看，谈判中的心理误区，指的就是导致谈判者阻挠有效谈判的各种心理误区。它是由于谈判者很难确定适当的利益关系，透过扭曲的心理视角来看待谈判过程所引发的。首先，我们来看导致谈判者产生错误心理的因素。1“蛋糕的大小是固定的”的思维定式也许你熟知“非赢即输”式谈判的概念，

33、在这类谈判中，一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。这类谈判往往将谈判中的利益看成是一块大小不变的蛋糕，如果我得到的部分越大，对方得到的部分就越小。虽然这种观点完全违背了双赢谈判的原则，但人们总是顽固地抓住对内在矛盾的认识不肯放弃，即使他们的真正利益完全可以兼顾。2于己有利的角色偏见很多时候谈判人员还喜欢固执地从对自己有利的角度分析各种信息。这是一种谈判中普遍存在的现象，它不仅在估价时出现，还延伸到估计自己在谈判中获胜的几率、在冲突中占上风的可能性，以及诸如此类的情况。3派系观点谈判人员在对事实进行分析时，会经常犯派系观点的错误。存在派系观点的人对对方的估计非常容易出错，特别是双方处于敌对的情

34、况下。我们常说旁观者清，在谈判即将陷入崩溃时，往往谈判双方对对方的认识常常是夸大其词、倾向负面的。这时谈判者的心理具有一种无意识的机制，使他们倾向于认为自己“更聪明、更诚实、更正直”，同时贬低甚至诋毁对立方。这种心理常常使谈判者认为对方的立场言过其实，并过高地估计实际的矛盾。三、如何避免产生错误观念通过以上这些分析我们可以知道，在谈判中存在的心理误区会给谈判者带来很多不利影响。那么我们如何避免产生这样的错误观念呢？1避免仓促上阵无论与怎样的对手进行谈判，都必须要做好准备才能上阵。如果发现双方的谈判十分仓促，你对对手的了解知之甚少。这时就应该在对方要求开始谈判时，就以实情相告，告知对方自己准备不

35、够充分，暂缓谈判。在此期间，你还可以乘此大好时机询问对方处境。即使探查不到对方的处境，你也可以从正面或侧面问一问他们的背景和历史。并且在交流过程中，仔细留意其各种信息。我在这里奉劝大家，在你没准备好之前最好先去听对方说些什么。2避免找错谈判对象我们都知道，谈判对象的选择要以他是否有决定权为标准。这就要求谈判者在开始谈判前首先掌握对手的基本情况，只有知道对方有权力作出决定时，你才算找对了人。这里其实有一个误区。大多数人不愿在谈判开始前向对手提问这样的话题，因为他们认为高级领导阶层就是谈判的合适人选。但是实际上，对谈判来说，同一个级别过高的领导谈判还不如同一个级别低的人谈判，因为高层领导可能并不十

36、分了解所有的谈判细节。所以，谈判者一定要在谈判开始前想方设法了解对手的基本情况，避免找错谈判对象。3避免害怕失去对谈判的控制在我看来，害怕失去谈判控制权这个想法本身就是错误的。其实谈判并不在于控制，它的本质是为了找出最佳的解决方法；为了交换意见、求同存异；为了向着双方都认为有价值的目标前进；为了建立良好关系。所以，如果你总是担心失去对谈判的控制力，那么你不妨问问自己，你究竟想要在谈判中得到什么？4避免力不从心地进行谈判如果你在谈判中开始感到力不从心，那么千万不要让这种感觉放任下去，否则会让你在谈判中出现本可以避免的失误。当你已经感觉自己出现力不从心时应该怎么办呢？这时你应该即时叫停谈判，冷静地

37、思考一下你为什么会出现这种心态，避免勉强继续谈判。其实你大可将这种感觉当作是一个响亮的休息铃。中断，重整思路，想出别的解决方法。经历过谈判的人都会知道，当谈判者觉得力不从心时，基本上都是因为准备不足造成的。此时，需要中止谈判。你可以说：“你看，这可难住我了，我得再好好研究一下这个问题。”或者说：“在这件事上，我还需多收集些情况。”总之，一定要中止，另想办法。5避免固执己见通常谈判者很容易便会陷入到固执己见的错误中去。也就是说如果你已经认定了一种解决方法，就不会接受任何别的建议，你会觉得解决方法只能是你提出讨论的那种。更为严重的是，认定在谈判刚开始时提出讨论的解决方式是唯一方式的做法，它往往是错

38、误的。固执己见、钻牛角尖的根源也依然是准备不足。为了避免在谈判中出现固执己见，你可以设定出一个对谈判目标的限度，在选出你该怎么做，列出所有的可选项，选出你要做的。那么如果你与现在的谈判对手就某一点达不成协议，你也知道该怎样处理。当你通过了这些步骤以后，你就不大可能钻牛角尖了。6避免总是苛求完美的表达每一个人都可能有过这样的经历，即使自己认为准备了最充分的表达方式和语言，也总会在事后想起更好的表达方式来。谈判中，比起聪明的表达来，清楚地表述你的想法才是最重要的。聪明的表达是有趣、令人欣赏和使人满意的，但清楚地表达却有助于你获胜。如果第二天早晨你醒来以后发觉自己表述得不够清楚，只需以澄清来开始下一

39、轮谈判就可以了。7避免为别人的错误自责当情况变得不好时，许多人都会自责，哪怕并不是他们的错。我在这里劝告大家，一定要抵制这种情绪的出现。想想自己为什么要为与你无关的事而自责呢？这种想法是明显缺乏自信心的表现。8避免游离了初设目标和限度大多数谈判者在开始谈判时总是喜欢为谈判设定目标及其限度。然而，随着谈判的开展，有些谈判者又很容易将他们忽略。这是因为，由于没经过仔细考虑，这些谈判者在谈判开始前将目标定得与实际情况相违背，而在随后的谈判中又过于沉醉其中，导致其忽略了一开始所制定的目标和限度。所以，为了避免这种状况的发生，谈判者应该从实际出发，制定出符合谈判双方利益的目标和限度，并在谈判中始终坚持它。综上所述，谈判者只有在谈判过程中避免上述的情况发生，才能够更好地将谈判进行下去，为自己或公司赢得最大的利益。 21