销_整合推广——市场营销基础知识讲座.pptx

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1、定位营销 整合推广,市场营销基础知识讲座,2005年10月,北京邮电大学 王立新教授,你在这个培训中的收获！,掌握营销的基本概念获得销售三大法宝掌握说服的八个策略把握销售过程六环节,第一部分 市场营销基本概念与理解,第一部分 市场营销基本概念与理解,一、市场营销是什么二、核心价值的创造与传递,一、市场营销是什么,需求就是市场销售就是沟通定位才是关键整合才有合力赚钱才是根本,二、核心价值的创造与传递,定位定位营销三点论沟通六步曲二八法则与双因子效应消费者的价值观,定 位,谁应当是你的客户你应当为他做什么他如何感受你的价值（手摇电筒案例）,定位营销三点论,特点优点卖点,沟通六步曲,客户的问题可怕的

2、后果我用什么为你解决为什么你应该相信我解决后的效益是什么现在就买有什么优惠,二八法则与双因子效应,20% 与80% 的关系保健因素与激励因素波士顿矩阵的业务划分（瘦狗、问题孩子、金牛、明星）结论：重点地区、重点客户、重点业务、重点投入,消费者的价值观,A：代价 - 好处= 值吗？B：七大细分价值标准：可感知性、可试用性、简单性、快速性、相容性、可分性、易得性,第二部分 销售与说服技巧,第二部分 销售与说服技巧,一、引言二、销售技巧,一、引言,销售的本质就是说服乔吉拉德如何造就销售神话推销自己、推销企业、推销商品从价值和未来开始：站在买方的角度，不是把我卖的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。

3、反面意见是机会，争论是杀死机会。,一、引言,三大法宝选择最好的产品掌握更多的知识顺应顾客的心理1、选择最好的产品在同领域中，选择最好的产品是成功的开端，因为一个好的产品就意味着更高的质量更完善的服务和信誉在支持您的销售；增强销售信心，免除后顾之忧，实现持续健康发展；强强联合，建立联盟就如同站在巨人的肩上，您的努力就会产生事半功倍的效果。,一、引言,三大法宝2、掌握更多的知识掌握更多的知识就是要尽量熟悉所卖的产品的各种特点、优势、好处和服务，能准确的知道它们各自的卖点和所对应的消费群体；这样才能在销售中信心十足，有的放矢，提高成功率。因此多阅读业务手册，会使您受益无穷。3、顺应顾客的心理了解顾客

4、的真正需求，包括他/她的购买动机，以及他/她的个性和喜好、经济能力等。知己知彼，避免出现不听顾客反映而使用硬性推销方式所造成的失败。,顺应心理八个策略之一,喜欢策略把美好的体验投射到更大范围。例证：香车美女策略提示,友善：微笑、倾听、适度的称赞（具体、预设、条件、客观、不相关）,良好印象,一致性：相似的经历和感受,关注：让对方觉得自己很重要,细节精致：整洁美好的外表、优雅得体的言谈举止、完美细节,顺应心理八个策略之二,互惠策略先给予，后获得，帮助别人即是帮助自己。例证：免费品尝、免费擦鞋、菲尔-奥得曼策略提示亲手赠送小赠品的威力尽量给对方更多一点试用,为对方着想好处不要打包，一一提供要求一次打

5、包，不要分次提出。,顺应心理八个策略之三,对比原理没有比较就没有优秀。例证：卖鸡蛋的技巧、中杯可乐策略提示先高后低先主后附在比较中建立特点,顺应心理八个策略之四,锚定策略把选择的范围固定住。例证：竞争的两个粥店策略提示预设前提量身定做亲切自然与从众策略组合使用,顺应心理八个策略之五,承诺一致策略按照说过的去做。例证：募捐技巧策略提示提供荣誉征求意见和建议（说出参加俱乐部的三个好处）记录对方的要求针对性的满足自主选择与互惠策略组合使用,顺应心理八个策略之六,权威策略只有专家知道一切。例证：制服的作用，伯乐看马策略提示让自己像一个专家（知识、符号、自信）让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、

6、消费者协会）与锚定策略组合使用,顺应心理八个策略之七,短缺策略在失去之前拿到例证：两盒饼干、毕业前的亲切策略提示销售很好，存货预期下降快时间紧迫，拖延不利不要夸张情感与对比策略组合使用,顺应心理八个策略之八,从众策略走别人走的路更安全。例证：上火车的人流、跟风抢购策略提示榜样的力量是无穷的众人的选择是标准跟大家走会消除担忧与权威策略组合使用,二、销售技巧,五大心理特征六个关键环节,消费者的五大心理特征,1、人们只能处理有限信息USP定位2、人们更喜欢简单牺牲次要3、人们更容易缺乏安全感承诺，积极的未来4、人们更容易失去焦点个性特征，比较优势5、人们的行为持续的受情绪和习惯影响照顾情绪、遵从习惯

7、；价值比价格重要，体验比功能重要,销售六环节之一,主动相迎了解需求介绍产品解答疑问完成交易售后服务1、主动相迎四种方式：问好式、插入式、迂回式、开放问题式原则：真诚、主动、热情、适度。注意微笑是必不可少的，对待顾客要始终保持。,销售六环节之二,2、了解需求判断客户类型：目标明确不明确没有；成熟不成熟；理性冲动了解方法：望、闻、问、切策略组合：喜欢、互惠,续,望：从细节上观察一个人的社会地位、经济能力、心理状态、购买类型闻：积极的倾听，发现需求点，印证“望”的判断。问：边展示商品边问；从一般到实质从抽象到具体切：揣摩心意，核实需求，采取针对性措施,沉默寡言者引导自命不凡者认可怀疑者解释冷淡者试探

8、吹毛求疵者容忍冷静理性者分析缺乏经验者启发,智博博辩贬要贫利富豪贵势贱谦,销售六环节之三,3、介绍产品介绍的五元素：核心产品、附加服务、价格、承诺、使用FAB介绍法：特性优点价值注意：策略组合和心理特征针对性；实事求是；不要恶意攻击竞争对手；避免过多技术术语；面向需求强调价值；,销售六环节之四,4、解答提问不要争辩；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是”积极倾听，耐心解答，考虑周全，注意对方反馈。（挑战性问题，拖延，重复，弱化，分解，孤立；汰渍与奥妙3秒1.5秒）,销售六环节之五,5 完成交易在建议购买时应注意： 8%获得61%1、询问顾客有无其他要求；2、当客户感到满

9、意时，应有分寸的积极建议购买；3、要主动，但不要催促；4、若顾客无反应，应了解其原因；5、若确认顾客无意购买应感谢其光临6、若顾客决定购买则要积极协助办理购机手续。提示购买的八种打法（全部：感受一致、互惠、不成熟者：锚定、权威、从众；成熟者：对比、承诺一致、短缺）,销售六环节之六,6 售后服务（如何处理顾客投诉）要知道：1、60%的顾客不购买产品是因为销售人员或客户服务人员态度冷淡！2、每100名对你不满意的客户中只有4名对你表白，而其他人都会将不满告诉其他另外十至二十人。3、客户满意是最好的广告。 250定理，霸王问题要：1、持有积极态度，接受抱怨；2、表示同情，体谅；3、分析原因并找出解决问题的方法；4、及时跟进及检讨结果。,续,6 售后服务（如何处理顾客投诉）注意：处理顾客投诉时，迅速是非常重要的。不要：1、不要争辩；2、不要纠正或教训客户；3、不要强调自己正确的方面；4、不要表示或暗示客户不重要；5、不要认为抱怨是针对个人的；6、不要有错误不承认；7、不要怀疑客户的诚实；8、不要有含糊的表示。,除了技能我们还需要什么,1、勤勉：多尽本分多长本事；多贡献多收获。（扫厕所的精神；下班后多一点）2、坚持不懈：（铁球规律）3、热情：兴趣和价值,请大家在笔记上写下,我一定会成功！我掌握了说服的秘密！我会成为最出色的销售师！,