营销管理制度(范本10份).docx

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1、营销管理制度(范本10份) 营销管理制度（一）： 一、制定目的: 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率，帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员 三、制度总述:本营销制度具体分为 1、管理制度细则；2、营销人员岗位职责；3、营销人员绩效考核制度；三个部分。 四、制度细则 1、管理制度细则: 1、1进取工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。 1、2营销部门员工应进取主动参与公司及部门的活动

2、、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其职责，重责开除。 1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。 1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。 1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。 1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。 1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。 1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情景，保守

3、秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、9以部门的利益为重，进取为公司开发和拓展新的业务项目。 1、10学会沟通、善于随机应变，进取协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。 1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。 1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理提议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向

4、区域经理说明。 1、13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担职责，公司财务将从区域经理工资中扣除。 1、14每周五午时14:00-16:00之间一个电话，汇报这周来的工作资料，所在区域和城市，新经销商开发情景，老经销商服务情景等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题经过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情景酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情景，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审

5、核，总经理审批。 1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。 1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天能够安排休息一天。 1、17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。 2、区域经理岗位职责: 2、1区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图 2、2、区域经理岗位职责 2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。 2、2、2严格按销

6、售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。 2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。 2、2、4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。 2、2、5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。 2、2、6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。 2、3销售内勤岗位职责 2、3、1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理； 2、3、2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作； 2、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，

7、发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。 营销管理制度（二）： 第一章总则 第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。 第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。 第二章营销计划管理规定 第三条根据市场需要和风景区本事，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。 第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销

8、计划的实现。 第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合研究景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。 第三章营销事务管理 第一节营销组织 第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作职责与权力，是营销组织的基础。 第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。 第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。 第二节销售事务的管理 第九条市场营

9、销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。 第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。 第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。 第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。 第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情景规定价格浮动百分比和相应审批权限。 第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。 第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的

10、工作。 第三节促销、市场调研事务管理 第十六条为塑造天井湖风景区良好形象，增进风景区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。 第十七条公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。 第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。 第十九条有效的检查是保证营销工作到达预期效果的必要手段。 第二十条营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。 第四节营销事务的检查 第二十一条管理人员按外出活动登记表对下属的-

11、切业务活动进行检查。 第二十二条生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情景，并适时调整营销计划和营销策略。 第五节营销人员的培训第二十三条为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。 第二十四条培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。 第二十五条新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情景，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程: (一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位，风景区人事规章制度等。 (二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。 (三)市场有

12、关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。 (四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。 第二十六条老业务人员的培训应长期开展，不断提高业务素质。 第二十七条市场营销处根据风景区营销人员的实际情景结合现代营销要求提出培训需求，经风景区负责人批准后，由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。 (一)内部培训: 选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要资料为营销专业知识和实践经验。 (二)外部培训。 选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识，提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。 第二十八条培训结果

13、办公室负责考核，考核结果记入个人档案。 第二十九条管理人员外出培训结束后，须向办公室交接学习资料，并写出书面总结报告编写教案，培训有关人员。 第四章营销人员行为准则 第三十条认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略，进取贯彻执行并及时反馈真实信息。 第三十一条严格遵守风景区利益第一的原则，坚决维扩风景区整体利益。 第三十二条自觉努力提高自身综合素质，包括社交礼仪、道德修养、人生观等，树立良好的营销形象。 第三十三条详细了解风景区产品知识，找准产品、服务的市场定位，采用适当的营销方式，提高工作质量。 第三十四条及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。 第三十五条保守商业秘密。 第五章天井湖风

14、景区票务管理办法 第三十六条票务管理原则 (一)票券是有价证券，是天井湖风景区经济活动的重要凭证，票务工作是风天井湖景区管理的重要方面，所以必须坚持严格管理的原则，制度化、规范化。 (二)天井湖风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理，各环节要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。 (三)实行票、款分开，管用分离的原则。 第三十七条票务管理体制 (一)一名主要领导分工负责票务工作。 (二)生产科主管本风景区的票务管理工作，并受主管风景区领导的直接领导。 (三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的职责是:票券的设计与印制，票券的保管与发放，票券使用中的检查与监督。 (四

15、)根据具体情景，配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。 第三十八条票券设计与印制 (一)票券的式样 票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的资料应遵照发票管理的有关规定。 主票的设计图案应与风景区景观和活动资料相协调，票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果，以利游人留存纪念。 (二)票券印制 1、风景区门票应交付指定承印企业印制，套印“全国统一发票监制章，铜陵市地方税务局监制”字样。 2、对已经市物价部门批准的各项收费标准，不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时，必须按程序报批。 3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同，并经主管风景区领导

16、批准。 4、票券上加印广告的，广告图案要设计美观，不能喧宾夺主，影响票券的正常使用。广告资料应与风景区氛围相协调，不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的资料。 第三十九条票券的保管与发放 (一)设立票券专库，库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条件。各种票券在库内应分类上架，码放清楚、整齐。 (二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐，并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全，帐实相符。 (三)各种票券的启用、停用必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。 (四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的，必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。销毁

17、票证应由两个部门监销签名。 (五)票券发放应减少环节或层次，由票券专管人员直理解理每个售票员领票单，售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联:票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。 (六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款，财务处收款后在售票交款单上加盖名章及收款公章，并留一联入帐，售票员留存根一联备查，另一联交票管员作为销票依据。 (七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外，其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券，均应存放于保险柜内，并设专职人员值班。 第四十条票券使用中的管理 (一)严格按照芜湖市物价局风景区景点明

18、码标价试行规定，在各售票窗口明码标价。 (二)售票员唱收唱付，票款当面点清。 (三)售票按不一样岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记，长款上交，短款自补。大额错款，须立即报告上级主管部门。 (四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。 (五)验票员须当节人面即验即撕，一律不准保留全票。 (六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。 第四十一条签单的管理 (一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区，天井湖风景区可理解旅行社的签单，在理解签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社，应拒绝与其

19、签订合同。 (二)签订合同的旅行社组织团体入景区，须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取，领票单一式三联，票务管理员、财务、售票员各一联。 (三)旅行社的签单必须与合同票样相符，售票员验明接收后，将入门券交与旅行社，由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收，每月清算。清算结果经财务处核准后，在存根联上加盖名章及公章，存根联于领票单一齐留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。 (四)其他 1、风景区各景点一律凭有效票证入内，杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。 2、旅游团队到风景区内

20、饭店就餐，凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园，单上注明人数，出景区时加盖餐厅业务章，每月风景区与餐厅核对、结算。 3、非购票人入景区，一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡，由所联系的业务单位在联系卡上盖章(或签字)，出景区时验卡。 4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区，门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。 5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者，没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者，暂扣票证，并予以批评教育，若票证本人索取，问明原因:属丢失被他人捡取冒用的，票证发还本人属借票证予以

21、没收;属租与他人冒用的，没收票证。 名词解释: 风景区票券:本风景区赏园和动物园的门票，以及风景区附属的游乐、文化娱乐场点使用的各种票据。 售票日:一日收款截止时至次日收款截止前为一售票日。 非购票人:指驻景区单位工作人员和各种到风景区管理部门办理公务者。 营销管理制度（三）： 总则 市场营销管理制度的目的 “.”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范_市.教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。 市场营销管理制度的适

22、用范围 本规定适用于全国各经销商。 市场营销管理制度的执行原则 本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。 第一部份价格政策 第一条:总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价; 第二条:总公司就.制定全国统一的出厂价和市场零售价; .系列产品价格体系如下: 型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围 V99128M630元台1180元台9801280元台 V109256M750元台1480元台13501650元台 V129128M780元台1480元台13501650元台 256M850元台1680元台15501850元台 白金组合V129-256M790元台1690元台无 黄金

23、组合V129-128M720元台1490元台无 经典组合新V999-128M580元台1190元台无 以上出厂价格均为不含税价 第三条:总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略(原则上价格浮动幅度不应超过10); 第四条:各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。 第五条:各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并理解总公司对价格的指导和监督。 第五条:关于违反价格政策的处理规定: 第1款:未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第25款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司违反价格政策处理通知的七

24、天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情景决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有; 违反本款的处罚金=差价_该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处) 第2款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有; 违反本款的处罚金=差价_该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处) 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚; 第3款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影

25、响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有: 违反本款的处罚金=差价_该型号在90天内的累计进货数量_3(如有多型号并处) 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚; 第4款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有: 逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚; 违反本款的处罚金=差价_该型号在180天内的累计进货数量_3(如有多型号并处) 第5款:因未按总公司

26、价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50); 违反本款规定的处罚金=差价_180天内的累计进货数量_10倍(如有多型号并处) 第6款:对于拒不理解总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。 第7款:以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。 第六条:本规定从二零零五年五月一日起执行 营销管理制度（四）： 营销管理制度 市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进

27、行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。 一，营销管理的过程 第一步；分析市场的机会： 1，市场信息分析法：即经过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。 2，市场产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：经过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；经过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；经过开发新产品的开发来拓展市场的办法。 3，市场的细分法：经过对市场细分发现新市场

28、的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼） 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自我的企业定位。 第三步：制定市场的营销策略 1，产品的差别化策略-在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。 2，缝隙经营策略-避开竞争对后对自我的压力，培养自我的缝隙空间。 3，市场细分策略-补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4，卫星经营策略-经过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自我的发展。 5，“寄生”经营策略-借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。 6，共生经营策略

29、-与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。 7，虚拟经营策略-保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。 8，网络等其他经营策略-因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。 二，营销渠道的开发 第一步：首先调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本事。 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 3，分析本产品的发展方向： （1）本产品是主题产品还是附属产品 （2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大

30、） （3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体） 第二步：建立什么样的销售渠道： 渠道一，寻找代理商 调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，并且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用并且有利的销售渠道之一） 渠道二，合作品牌企业，借势上市 调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，并且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自我的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式） 渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道 电子商务和网络的高速发展，并且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。

31、渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商 即是在总公司供给加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。 渠道五，建立直营销售网点（直营店） 在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。 渠道六，产品展销模式传播 经过

32、参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面经过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，经过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1，客户服务的项目管理 （1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置 （2）销售部门要配置专门的策划人员做策划工作 （3）还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。 （4）为客户建立档案。 2，广告与促销工作的开展 （1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自我的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产

33、品的最有效的渠道。 （2）对自我的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。 四，销售管理的办法 第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担职责。一是内务上的，二是外务上的。 1，内务人员配置及任务 （1）负责预估，理解客户的订货并进行文件的制作 （2）记录、计算销售的款项和收入的款项 （3）统计、制作营业日报 （4）日制作及寄送收款通知书 （5）与自我的客户进行及时的联络和沟通 （6）搜集、整理对市场的调查报告资料 （7）制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作 2，外务上的人员配置及任务 （1）跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体

34、情景 （2）与客户对产品的价格进行估价，这样的理解定单及延揽交易 （3）在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户坚持随时的联络 （4）在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场 （5）随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态 （6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并进取的介绍公司良好的一面 第二，怎样做好销售计划的资料 企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。 1，完善好销售计划的资料 （1）计划好是要经过什么渠道去销售产品 （2）核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价 （3）安排好销售人员，保证

35、每个渠道的销售网都有人管理 （4）预算月、年销售总额的计划是多少 （5）广告与促销的活动要作全年的计划 2，年度销售计划的总额计划的编制工作 （1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准 （2）编制年度销售发展计划总额 （3）编制客户别销售计划 （4）编制销售费用的投资计划 第五，售后服务的管理制度 1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务 2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案 营销管理制度（五）： 一、目的 为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公

36、司现状，特制定本规定。 二、制定原则 本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。 1、公平:是指相同岗位的不一样员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不一样，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不一样的工资差异； 2、竞争:使公司的薪酬体系在同行业和同区域有必须的竞争优势。 3、激励:是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的进取性和职责心。 4、经济:在研究集团公司承受本事大小、利润和合理积累的情景下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。 5、合法:方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理

37、制度基础上。 三、部门管理机构 主任:总经理 部门成员:销售经理、销售主管、销售业代 四、岗位职级划分 1、岗位分为个四层级分别为:(a):销售经理；(b):销售主管；(c):销售业代；(d):长期导购员； 营销管理制度（六）： 第一章客户归属原则 作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售的业绩呢售楼部仅有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵循以下原则: 一、第一接触点的原则(指上门客户) 原则上

38、哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，若第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮忙成交，但事后应及时告知第一接触业务员，成交佣金由双方协商，若达不成共识，由部门领导最终根据业务工作日报表裁决，双方不得异议。 二、关联性原则 1、若第一接触是业务员a的客户介绍的(包括致电介绍和亲自带领上门)新客户甲，则新客户资源甲原则上仍应归属业务员a、同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员a，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员a或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 2、若上门客户是业务员a的亲属或朋友，则其资源权应优先归属业务员a、 3、若上述情景业务员

39、a未能第一接触而事先又无记录，或未能做到客户全程唯一接触，则佣金处理方法参照“第一接触点原则”的处理方式。 三、时效性原则 通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，进取主动地与客户坚持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经部门领导签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的第一拥有权。若未及时通报而造成的客户重叠，由部门领导直接裁决，不得异议。 第二章售楼人员行为准则 一、工作态度 1、服从上司:切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

40、2、严于职守:员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。 3、正直诚实:必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。 4、勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神，对自我的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。 二、服务态度 1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。 2、礼貌:任何时刻注重自我的形象，使用礼貌用语。 3、热情:日常工作中要坚持高昂的工作进取性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。 4、耐心:对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问

41、。 三、行为举止 1、站姿:当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。 2、坐姿:1)轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2)陪同客人落坐时，应坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4)双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。 3、交谈时:1)上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示理解客人谈话的资料，不可东张西望或显得心不在焉；2)不可整理衣着、头发或频频看表；3)在售楼部内不

42、得高声喧哗或手舞足蹈；4)坚持使用“请”、“您”、“多谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5)不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。 第三章售楼部工作制度 一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。 二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。 三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。 三、工作时间不得外出早餐，不得吃零食:不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。 五、值班业务员应提前5-10分钟到岗，做好班前卫生工作。 六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。 七、服从上司按排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。 八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。 九、员工未经公司批准不得兼职。 十、员工有义务保守公司的经营机密。 十一、员工禁止索取非法利益。 十二