房地产行业某商贸城销售策划报告14287.docx

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1、高安市中山山商贸城销销售策划报报告目 录第一部分 项目分分析及营销销思路一、项目销销售资料分分析二、高安消消费市场分分析三、项目SSWOT分分析四、项目前前期销售的的主要症结结及对应营营销思路第二部分 项目定定位一、项目形形象定位二、项目价价格定位三、销售案案例分析第三部分 销售售推广一、产品利利益点整合合二、推售计计划三、宣传推推广附表：中山山商贸城商商铺价目表表第一部分 项目分分析及营销销思路一、项目销销售资料分分析1、项目概概况 中山山商贸城位位于高安市市中山路与与桥南路交交汇处西南南角，将开开发成一个个拥有住宅宅、临街商商铺及专业业市场的综综合性商住住小区；受受委托内容容要求，本本销售

2、报告告暂不对住住宅物业销销售进行分分析，以下下内容仅涉涉及商业部部分。 项目目商业部分分由临街商商铺及专业业性市场二二个部分组组成，共有有商铺5992间，其其中：临街街商铺共337间（为为上下两层层），底层层建筑面积积为18550.811 M2；专业市市场性市场场共5555间，二层层楼商铺3330间,底层建筑筑面积90087.771M2，三层楼楼商铺2225间，底底层建筑面面积66331.488 M2。所有商商铺合计底底层建筑面面积为177570MM2，商业总总建筑面积积417772 M22。 项目目内规划有有一纵一横横二条商业业步行街，步步行街道路路宽度为116M；另另外车行道道路规划五五纵

3、四横，道道路宽度为为712M不不等；2、配套设设施 市市场内规划划有20个个停车位，为为小区经营营商户及往往来人流提提供车辆停停放； 纵纵横步行街街相交处为为占地约11200 M2 “明珠广场场”，为人流流循环及休休憩之处； 每每铺安装电电话、有线线电视接口口，配独立立卫生间、厨厨房及楼梯梯。 3、工程程进度 项项目于20003年111月可完完成主体工工程，20003年112月底全全面竣工交交付使用，22004年年元月1日日正式开业业。 4、销售售价格 本本项目各商商铺均按底底层建筑面面积计价，二二三层为免免费赠送。 销销售价格定定为6000080000元/M22不等，经经粗略核算算，预计整整

4、体销售均均价在72200元/M2左右。 市市场内主力力商铺尺寸寸为47M，建建筑面积为为28M22，平均单单位商铺总总价约为220万元。 5、销售售状况 中山商贸贸城于20003年22月对外公公开推广，初初期采用客客户登记方方式进行认认购意向登登记，不收收取认购金金，客户登登记踊跃；然而过几几个月后，在在正式对外外销售并收收取定金时时，交纳定定金的却寥寥寥无己，导导致开盘销销售不畅。 据了解，在在开发过程程中，由于于预计本项项目的销售售会直接对对当地其他他各楼盘产产生巨大冲冲击，外界界散播着对对项目不利利的种种流流言；加上上发展商自自身内部管管理的原因因，导致项项目工程进进度缓慢，刺刺激社会传

5、传言的形成成，其结果果就是消费费者对本项项目的信心心不足，直直接影响项项目销售进进度。 市场规划划业态不明明朗，没有有引进专业业经营管理理公司，经经营户及投投资者对市市场未来经经营兴旺没没有充足的的信心，销销售的进度度和商业价价值都会受受到一定影影响。二、高安消消费市场分分析 高高安市属于于宜春地区区的一个县县级市，全全市辖244个乡镇， 其中建制制镇12个。市市区所在地地为筠阳镇镇。全市总总人口788.57万万，其中农农业人口559.955万，以农农业人口为为主。高安安市地方产产业主要为为：建材和和汽运，在在江西省有有着“建材县”和“汽运乡”的美称。 由由于高安市市城市人口口较少，市市民对商

6、品品房消费力力有限，其其房地产业业也起步较较晚，房价价仅在6000-8000 M22元/之间间，处于江江西省各地地市中下游游水平。 房地产业业起步晚、商商品房价格格低，并不不能说明高高安市人没没钱，高安安市有着数数十万的“建材”和“汽运”从业人员员，人民生生活比较富富裕，市民民有着较强强的投资欲欲望，这可可从高安市市高企的商商铺价格上上（最高售售价120000元/ M2）找到佐佐证。三、项目SSWOT分分析1、项目劣劣势（S） 地处中山路路东端，商商业氛围不不浓； 由于地块条条件及自身身规划的原原因，项目目外部昭示示面狭窄，与与中山路及及桥南路连连通口仅为为16M宽宽，不易吸吸引人流和和形成人

7、流流汇集； 项目工程进进度缓慢，部部分建筑仍仍没有开始始施工； 规划布局不不合理，道道路狭窄，建建筑风格过过时不精致致，不具备备形成高尚尚专业市场场的基础条条件； 没有对业态态进行充分分的整合，前前期营销概概念模糊，令令消费者无无所适从； 项目营销方方式完全不不符合实际际，推广宣宣传内容缺缺乏说服力力； 销售资料做做得不到位位，缺乏对对市场卖点点深度挖掘掘和针对目目标客户的的理性宣传传。2、项目优优势（W） 中山路作为为当地最具具商业价值值的道路之之一，项目目虽位于尾尾端，但仍仍为不可多多得的商业业旺地； 项目经营规规模相对于于当地消费费市场来说说，具备了了形成大型型综合市场场的规模条条件；3

8、、项目威威胁（O） 项目对角处处的“朝阳批发发市场”，由于招招商不成功功，导致大大量商铺闲闲置，成为为当地最具具代表性的的商业物业业失败案例例，该项目目由于与本本项目仅一一街之隔，容容易引导消消费者产生生本地段不不适宜做大大型专业市市场的歧意意； 锦江外滩运运作在前，吸吸纳了大部部分客源，导导致市场消消费力不足足；同时由由于该项目目在规划及及营销方面面强于本项项目，已经经在消费者者心目中树树立了高尚尚商业物业业的形象，项项目之间的的竞争及客客源的争夺夺，本项目目明显处于于下风； 鞋类、服装装的中高档档品牌大部部分已进驻驻锦江外滩滩，而且目目前开发商商正在对家家电商户进进行重点招招商，由于于当地

9、经营营商户数量量有限，如如本项目招招商不成功功，项目的的快速销售售便无从谈谈起； 部分商户已已购买了锦锦江外滩商商铺，为自自己投资利利益考虑，该该部分商户户会尽力传传播有利于于锦江的信信息，从而而稳定并促促进其他的的进场商户户信心； 前期不成功功的销售，带带来的负面面影响是销销售条件已已正式公布布并很难进进行调整，销销售状况不不好导致后后期消费者者售信心不不足； 既没有尽早早组建商业业经营管理理公司，也也没有引进进知名的专专业市场经经营管理公公司，未来来市场经营营不免给人人想象开发发商是想捞捞一笔就走走，根本不不会去对以以后的市场场经营发展展负责任； 发展商没有有采用任何何手段去树树立自身的的

10、品牌形象象，消费者者对本项目目的发展商商不熟悉、不不了解、加加上前期的的负面影响响，项目在在当地美誉誉度并不高高。 政府的支持持力度明显显不够，未未能为项目目销售带来来任何益处处。4、项目机机会（T） “朝阳批发发市场”的失败，更更说明了招招商的重要要性，可喜喜的是，项项目开发商商已经意识识到了重新新招商的必必要；我们们认为，外外省的招商商并不容易易操作，还还是依托本本地资源为为主较好，如如果能通过过一些手段段吸引商户户踊跃承租租本项目商商铺，不仅仅可以为销销售打下良良好的基础础，更可以以通过大量量的人气聚聚集来改变变其他投资资者对该区区域商业的的成见； 锦江外滩的的运作应该该说是基本本成功的

11、，通通过适当的的营销手段段，成功地地在当地树树立高档时时尚的商业业步行街的的形象；但但同时他也也为后期的的经营留下下隐患，首首先是二三三个行业的的高档商户户的进场并并不能支撑撑形成一个个市场，它它的数量较较少，不能能填充完市市场，市场场还需要其其他商业进进行补充；其次是功功能分区凌凌乱，不利利于行业形形成，即使使经营起来来，无非又又是一条中中山路的翻翻版，与专专业的市场场有较大的的差距。 虽然中高档档品牌大部部分已选择择了锦江外外滩，但仅仅交纳了订订金，并未未签定租约约，而且订订金仅为22000元元左右，对对商户的限限制不是很很大，如果果我们能够够为这些商商户提供相相对比较优优惠的进场场条件，

12、加加上对未来来市场良好好经营的准准确阐述，相相信会有部部分商户放放弃锦江来来选择本项项目； 导入投资收收益概念，并并将此概念念通过科学学合理的市市场前景及及财务分析析，体现项项目的物超超所值，从从而支撑单单位售价； 引进沿海专专业的物业业管理公司司担任本项项目的物业业管理顾问问，以较低低的代价，去去赢得消费费者对未来来长远持续续经营的信信赖，同时时形成竞争争对手难以以逾越的障障碍； 全面修正项项目推广方方案及设计计内容，在在传播销售售信息的同同时，注重重发展商基基础品牌功功能的塑造造，使得发发展商及项项目本身成成为当地经经营商户谈谈论的话题题； 重新挖掘并并整合政策策资源，利利用项目重重点工程

13、的的政治优势势，来达成成增强消费费信心的目目的。小结：应该该来说，从从项目现有有的综合情情况来看，劣劣势远多于于优势。威威胁大于机机会，二者者权衡，只只剩下地理理位置的优优势还比较较明显（或或者说地段段观念容易易扭转）。要保证项目目销售销售售的最终成成功，发展展商必须摒摒弃原有的的项目错误误操作思路路，通过重重塑项目形形象、加大大招商力度度、加快工工程进度、调调整营销系系统结构来来打造一个个真正值得得消费者信信赖的商业业经营体系系。四、项目前前期销售的的主要症结结及对应营营销思路通过上述的的分析，我我们可以看看出，项目目在前期销销售中存在在着一定问问题，而本本章节，我我们就要将将此一一分分析，

14、并找找出对应的的解决方案案。 症结一：商商业经营权权与商业产产权重叠，没没有剥离u 经营权与产产权是充满满矛盾的二二个方面，经经营权与产产权的有机机结合，可可以稳定市市场、增加加消费信心心；但同时时又会带来来日后市场场管理无序序、经营混混乱的局面面；解决的的方法就是是将二者进进行剥离，将将经营权统统一交由发发展商及专专业公司协协助处理，这这样既保障障投资者的的预期利益益，又可以以让经营户户放心经营营，免除后后顾之忧。症结二：市市场前景不不明朗，投投资回报无无保障 锦江外外滩的招商商在前，引引进了部分分品牌商户户进场，加加之本项目目经营业态态定位不明明朗，使得得商户对本本项目的前前景抱有怀怀疑，

15、而投投资者看不不到有多少少商户进驻驻，不免认认为市场难难以兴旺，投投资回报更更无从谈起起；u 确定业态、尽尽快进入招招商，利用用大量商户户意向进场场经营来提提升消费信信心；u 在成功招商商的基础上上，提供三三年投资回回报，并且且降低销售售门槛，减减少支付首首期款的比比例，让投投资商业成成为一种轻轻松的理财财方式。u 为增强消费费信心，维维护市场长长远经营的的利益，必必须引进专专业的物业业经营管理理，为市场场的经营管管理、物流流配送及市市场推广提提供科学规规范的操作作指导，让让投资者清清晰地看到到发展商为为本项目的的长远筹划划。症结三：企企业内部体体制不健全全，工程进进度缓慢u 建立部门岗岗位责

16、任制制，完善与与销售部门门之间的横横向沟通，凡凡要事必以以往来函件件的形式进进行处理，避避免部门之之间工作的的推委；u 增加甲方施施工管理人人员，协调调施工企业业，日夜加加班，以最最快的速度度加快工程程建设，即即使增加工工程成本也也在所不惜惜；u 招商的成功功，必须要要工程进度度的支持，除除非特殊原原因，一般般商户不会会在一个连连工程形象象尚不具备备的市场内内租商铺。症结四：项项目及企业业形象没有有树立，缺缺乏品牌传传播意识u 我们发现，中中山商贸城城在当地商商户心目中中知名度不不算很高，而而且绝大部部分商户不不了解商贸贸城的情况况，更别说说市场的业业态，项目目在目标消消费群体中中明显缺乏乏独

17、有特征征及品牌感感；反而大大家都认为为它的工程程进度非常常慢，公司司有点问题题。u 必须确立项项目的形象象定位，在在目标消费费群体中树树立强烈特特征，可以以从经营业业态的特点点及项目自自身的规划划特点进行行分析；u 调整现有广广告设计，所所有广告宣宣传分招商商及销售二二个阶段执执行，整个个推广必须须加强品质质属性及集集中性，不不追求持续续性的推广广，采用短短期内集中中式的轰炸炸，以达到到对消费者者的心理震震撼及打竞竞争对手一一个措手不不及；u 在招商期间间不谈销售售，而在销销售期内，成成功招商及及稳定长远远的投资回回报是诉求求重点。症结五：政政策资源利利用不充分分，没有准准确把握消消费脉搏u

18、任何一个新新市场的成成立都需要要时间来慢慢慢培育，但但如果有了了政府政策策的倾斜，兴兴旺的时间间就可以大大大缩短，而而本项目前前期只是空空洞的提出出了“重点工程程”及“划行入市市”的概念。u 消费者关心心的是自身身经营的行行业能否得得到政府支支持、进驻驻本项目能能否得到工工商税费的的优惠、在在市场能否否长久经营营等问题；我们必须须在政府相相关部门取取得明确的的答复（招招商报告中中已经提到到）；u 利用政府出出面的招商商新闻发布布会及相关关政策条件件，在所有有销售信息息中进行强强化，高安安不大，人人群传播远远远强于媒媒体传播，大大家都在议议论政府对对项目的支支持，将引引导大量经经营户踊跃跃购买本

19、项项目商铺，更更会增强投投资者的信信心，侧面面形成对商商业价值的的支持。 第二部分 项目定定位一、项目形形象定位定位基础：u 项目地处高高安市城市市中心繁华华地段，紧紧邻中山路路；u 项目规划二二条商业步步行街，一一个中心广广场，具备备休闲购物物的空间及及环境条件件；u 业态丰富，是是综合性的的专业市场场；u 用“购物公公园”来体现商商铺的品位位，提升商商铺形象。u 高安当地缺缺乏同类商商业，树立立独有特征征。二、项目价价格定位1、销售政政策设定 为保保证商铺的的顺利销售售，我们提提出了“返租三年年，年回报报7%”、“买铺即收收三年租金金，一次性性赚足211%”（三年租租金一次性性返还给买买铺

20、的客户户，从首期期款中扣除除）的销售售政策。该该销售政策策的制订对对于本项目目的销售有有着以下几几个方面的的促进作用用： 采用返租33年的销售售政策，有有利于开发发商获取市市场商铺的的统一经营营权，取得得了实现市市场分区招招商和培育育市场的主主动权，取取得了市场场能得以做做旺的先决决条件。 采用返租33年、固定定回报的销销售政策，打打消了商铺铺购买者“市场能不不能做旺，投投资收益有有没有保障障”的疑虑。因因为开发商商承担了所所有前期市市场培育的的风险，和和保障了商商铺购买者者在市场培培育期的投投资收益，投投资者要考考虑的只是是3年过后后租金能收收多少的问问题了。经经过市场前前期的火爆爆招商和3

21、3年的市场场培育期，相相信高安市市大部分投投资者会认认为市场会会做起来的的。 关于7%的的年投资回回报。商铺铺的购买者者不管是经经营户还是是纯粹投资资者，其商商铺购买本本身都属于于一种投资资行为，商商户要分析析是自己买买铺经营划划算，还是是租赁店面面经营划算算；投资者者要分析，投投资商铺所所获取的收收益与投资资其它渠道道所获取的的收益哪一一样更高、风风险更小。就就商户而言言，7%的的回报率，不不考虑租金金递增，相相当于用114年租金金买间500年产权的的商铺，这这对于商户户而言显然然是不具备备足够吸引引力的，因因此在宣传传推广过程程中，我们们要引导客客户，中山山商贸城拥拥有巨大的的生意机会会，

22、一定会会取代胜利利路成为高高安市的商商业地王，租租金一定会会不停的涨涨，5年内内超过胜利利路，以目目前的价格格购买中山山商贸城商商铺，仅相相当于该商商铺10年年甚至8年年的租金。对对于投资者者而言，目目前没有任任何投资渠渠道与投资资中山商贸贸城商铺相相比收益会会更高，锦锦江外滩目目前提供66%的年投投资回报，不不管是从年年投资回报报还是商铺铺的升值空空间而言，锦锦江外滩与与中山商贸贸城没得比比。 采用买铺即即收三年租租金，三年年租金从首首期款中扣扣除的销售售政策，可可以大大降降低商铺购购买者的投投资门槛，减减少了首付付款（从原原来的400%降低到到19%），扩扩大了购买买层面，让让更多的投投资

23、者能买买得起中山山商贸城的的商铺。 22、返租价价格的测算算为保证商铺铺销售价值值的充分实实现，和实实现开发商商利润最大大化，我们们在价格设设定上将33年返租回回报金额中中开发商补补贴部分全全部计入销销售价格成成本。对于沿街商商铺我们实实际上只有有6个月的的免租期，现现在我们将将沿街商铺铺也统一按按18个月月免租期进进行计算，沿沿街商铺少少减免的112个月的的租金，可可用于补贴贴针对品牌牌商户招商商中多优惠惠部分，多多余部分可可用于市场场推广或作作为开发商商额外利润润按年租金回回报7%、返返租贴补118个月计计算，价格格折扣为110.5%。1）、基准准价格设定定A、租金水水平确定 在中中山商贸

24、城城招商策划划报告中中我们将中中山商贸城城租金定位位为： 二层商铺铺租金：440元/MM2.月 三层商铺铺租金：445元/MM2.月 沿街商铺铺租金：445元/MM2.月之后通过和和开发商讨讨论及针对对商户进行行补充调查查，我们讨讨论后重新新将商铺租租金定位为为： 二层商商铺租金：40元/M2.月 三层商商铺租金：45元/M2.月 沿街商商铺租金：50元/M2.月 考虑到到三层商铺铺位置差异异性较大，我我们将三层层商铺租金金作了进一一步细分为为： 沿步步行街三层层商铺租金金：50元元/M2.月 沿副副街三层商商铺租金：40元/M2.月 三层层商铺平均均租金为：45元/M2.月B、租金推推算售价

25、 推算算公式：月月租金*112个月/回报率 40元/M212月7%=66857元元/M2 45元/M212月7%=77714元元/M2 50元元/M212月7%=88571元元/M2推算价格：二层商铺铺单位平均均销售价格格为68557元/MM2 三层商商铺单位平平均销售价价格为77714元/M2 沿街商商铺单位平平均销售价价格为85571元/M2C、以第三三年租金回回报反推中中山商贸城城的商铺的的平均价格格为： 68577元/M2290877.71 M2+77114元/MM266311.48MM2+85771元/MM218500.81 M2175770 M22=73661元/MM2 2）商铺价

26、价格修正 上上述基准价价格是市场场内商铺第第三年租金金对应的价价格，在返返租期后我我们是在第第四年将商商铺交还给给客户，第第四年租金金按逻辑应应该比第三三年有所上上升，我们们预计中山山商贸城第第四年租金金租金上涨涨10%（二二层商铺租租金达到444元/MM2.月，三三层商铺租租金达到550元/MM2.月，沿沿街商铺租租金达到555元/MM2.月），则则商铺第四四年售价也也就上升110%。正因为我们们是第四年年才将商铺铺交给客户户，因此我我们商铺的的售价也可可按第四年年商铺升值值后的租金金对应计算算商铺的销销售价格。 修正后的的商铺均价价为： 73611元/M22110%=80997元/MM2

27、修正后的的两层商铺铺单位均价价为：75542元/M2修正后的三三层商铺单单位均价为为：84885元/MM2 修正后后的沿街商商铺单位均均价为：99428元元/M23）、销售售价格预计本项目目平均销售售价格为88097元元/M2，扣除118个月返返租补贴，实实际实收底底价为：77246.7元/MM2。项目销售价价格按一层层建筑面积积为计算基基础，所有有单位二三层赠送送。3、单位商商铺价格差差异性定价价 加价部部分：沿步步行街的商商铺在标准准价格基础础上加价115%；沿中山路商商铺加价110%；沿市场主街街的商铺在在标准价格格基础上加加价10%；靠入口处的的商铺在标标准价格基基础上最高高加价200

28、%；广场边上商商铺在标准准价格基础础上加价110%；两条道路交交汇处的双双开门商铺铺在标准价价格基础上上加价155%。 降价价部分：沿沿副街商铺铺在标准价价格基础上上降价200%；靠近市场南南面商铺在在标准价格格基础上降降价10%。 最后再根根据商铺的的具体位置置的差异、商商铺面积的的大小制订订出单个商商铺的销售售价格。4、调整后后的中山商商贸城商铺铺价目表 见附表调整后中山山商贸城商商铺面价均均价为： 88062元元/ M225、付款方方式及公共共折扣设定本项目目商铺的付付款方式有有二种：一次性付款款、六成十十年按揭付付款付款方式一次性付款款银行按揭折扣95折98折签约时付定金10,000元

29、元十五天内付付（含定金）90%房款款（预留100%至小区区入伙时交交纳）40%（含含定金）办理最高66成10年年银行按揭揭发出入伙伙通知书五五日内付10%6、销售折折扣控制方方案1）公共折折扣：由销销售人员直直接面对客客户发放。按揭付款 98折（660%） 一次性付付款 95折（440%）2）开盘优优惠折扣：针对“已租赁商商铺的商户户”和“开盘前的的内部认购购期交纳优优选金客户户”统一发放放，在开盘盘公开选铺铺日统一执执行，开盘盘日之后第第二日调升升2%，第第三日取消消。开盘日在公公共折扣基基础下调55%，即按按揭93折折、一次性性付款900折。第二日在公公共折扣基基础下调33%，即按按揭95

30、折折、一次性性付款922折。3）经理折折扣：由案案场经理控控制发放，控控制比例330%（原原则上在开开盘优惠期期经理折扣扣不予发放放）。在公共折扣扣基础下调调1%4）高层折折扣：由发发展商高层层通知项目目案场经理理控制发放放，控制比比例20%（原则上上在开盘优优惠期该折折扣不予发发放，特殊殊情况可予予发放1%）。在公共折扣扣基础下调调1%平均价格折折扣： 如开盘全部部售完，平平均价格折折扣为911.8折 如开盘销售售70%，平平均价格折折扣为933.5折 如开盘销售售50%，平平均价格折折扣为944.5折 是是否实行销销控，控制制比例如何何，请发展展商结合自自身资金流流量安排提提出意见后后，再

31、对价价格折扣及及售价进行行修正。三、销售案案例分析我们以C33-8商铺铺为例，商商铺面积225.766M2，售价55300元元/M2，做如下下投资分析析，来从中中发掘中山山商贸城商商铺投资价价值：案例：总价价1337797元，银银行提供六六成十年按按揭。 定金11万元，首首期款：5537977元（含定定金）一次性返还还3年租金金21%：280997元首期：255700元元按揭贷款：8万元 十年按按揭月供8850元 保守估估计第四年年该商铺租租金收益为为44元/M2.月（合合计月租金金为11333元），租租金抵月供供尚有赢余余。 10年后后中山商贸贸城旺过目目前高安胜胜利路，该该商铺租金金达到2

32、000元/MM2.月，440年租金金超过二百百万元。25.766M2200元元/M2.月40年12个月月/年=22,472,960元元 从以上分分析可以看看出，只要要首期拿出出2万元余余元，即可可轻松拥有有一间500年产权商商铺，同时时如果市场场经营规范范，租金收收益足够支支付每月银银行按揭款款，并且还还有赢余，随随着时间的的推移和高高安市经济济的不断发发展，位于于高安市黄黄金商圈的的龙头商铺铺中山商贸贸城的租金金必然会节节节高升，达达到甚至超超过目前南南昌市洪城城大市场租租金标准，今今后50年年的租金收收益将不可可限量，“一万博百百万，十万万博千万”将不再是是梦想。第三部分 销售售推广一、产

33、品利利益点整合合 1、问问题的核心心A、“中山山商贸城”作为规模模化的专业业市场，面面对购买力力有限的高高安市场，在在价格确立立中又处于于高价位商商业的范畴畴，针对狭狭窄而又竞竞争激烈的的商业环境境，只有扎扎扎实实地地在商业运运营上下真真工夫、做做大文章，才才有可能扭扭转目前被被动的局面面，重新赢赢得消费者者的青睐；B、商业物物业属于典典型的投资资理财项目目，所有商商业物业的的成功都离离不开诱人人可观、但但又有一定定依据的投投资回报预预期，给予予投资者（无无论是经营营户还是投投资客）可可预期的美美好投资前前景，再辅辅以眼前实实实在在的的投资回报报，再理智智的消费者者也容易失失去冷静的的判断。C

34、、投资前前景再好，如如果设置门门槛过高，还还容易导致致客户在交交钱时候犹犹豫；为解解决这个问问题，我们们建议发展展商尽可能能地提高银银行按揭成成数及年限限（在江西西按揭一般般为六成十十年），争争取到七成成十五年或或二十年，同同时，采用用租金抵冲冲首期款及及首期款分分期支付的的方式，降降低投资者者交纳定金金的心理阻阻力，将大大金额的交交易转化为为轻松的数数字往来。D、商业物物业的销售售不同于住住宅物业的的销售，不不可能文火火慢煎，让让你细细的的把所有卖卖点慢慢逐逐一阐述。必必须在成功功招商的基基础上，整整合项目的的二到三个个强势利益益点（独特特的），采采用短期内内密集攻势势，从而激激发市场兴兴奋

35、点，模模糊消费理理智，产生生投资冲动动，从而迅迅速引爆市市场。根据上述理理由，我们们设计下列列“中山商贸贸城”的利益点点。 2、利利益点设计计 A、二万万元抢占高高安商业制制高点 二万万元即可购购买一间高高安市核心心商圈旺铺铺，在很多多人看来是是不太可能能的事情。在在高安首个个一站式购购物公园、高高安市商业业制高点中山商商贸城你就就能做到，首首付一万元元，即能成成为龙头旺旺铺业主，坐坐享商铺升升值和超额额租金回报报。如此低低的门槛势势必引发市市民抢铺热热潮，抢到到就是赚到到。 类似的推推广语还有有： 二二万元抢占占中山路龙龙头商铺 二二万元抢做做高安龙头头商铺房东东 二二万元抢占占高安龙头头商

36、铺，实实现永续经经营梦想B、一万博博百万、十十万博千万万 用南南昌洪城大大市场租金金作比较，110年内商商铺投资者者，用租金金抵月供尚尚有赢余，110年后中中山商贸城城租金超过过目前胜利利路的租金金水平达到到200元元/ M2.月，一一间20余余 M2商铺剩余余40年租租金收益，将将超过1000万元。类似推广语语还有：投资一万元元，富足三三代人今日投资一一万元，明明日富裕全全家人一间好旺铺铺，三代人人的摇钱树树穷人靠劳力力赚钱，富富人靠钱生生钱买中山商贸贸城龙头铺铺，财源滚滚滚三代富富C、买铺即即收3年租租金，一次次性赚足221% 客客户在购买买商铺时，开开发商一次次性将3年年收益返还还给客户

37、，每每年7%，33年就是221%。类似推广语语还有： 买买铺即收33年租，550年租金金赚翻天 D、高安安收租王 中中山商贸城城位于高安安市黄金商商圈，众商商追捧，前前3年7%稳定回报报，随着商商铺升值，商商铺租金还还会不断攀攀升，租金金收益有保保障，小投投入，大回回报，当之之无愧的“高安收租租王”。 类似推推广语还有有： 高高安最大的的摇钱树二、推售计计划一）、推售售顺序1) 进场商户优优先购买；2) 交纳优选金金客户选铺铺；3) 没有交纳优优选金客户户选铺。 二）、推推售形式1）采用集集中排队选选购的销售售方式（先先到先排队队，按排队队顺序选铺铺）；2）原则上上商铺不做做销控，一一次性全部

38、部推出销售售；3）销售开开盘时间确确定于20003年110月188日（周六六）；4）争取在在20033年10月月底前完成成60%商商铺销售，112月底完完成80%销售，并并于春节期期间展开尾尾盘的促销销。 三三）、销售售进度安排排1）自100月1日起起，公布销销售价格，开开始接受投投资客户购购买商铺交交纳优选金金，每户诚诚意金10000元（不不做具体选选号），正正式定购在在经营租户户选购之后后；2）10月月116日，已已租商户优优先购铺，交交纳定金、签签合同； 3）100月18日日，正式开开盘销售；四）、阶段段销售计划划及回款计计划1）、销售售筹备期（9月月25日9月311日）准备工作： 现场

39、售楼部部内外包装装全部更换换销售信息息完成； 销售资料制制作准备完完成； 项目导示系系统制作完完成； 户外广告牌牌制作完成成； 自己组建或或聘请专业业经营管理理公司管理理（顾问）确确定； 销售许可证证的取得； 每个商铺准准确面积确确定完成。销售方式：1） 接待已租赁赁商户，发发放销售资资料，告之之购买优惠惠条件，不不透露具体体销售价格格。2） 接待来访投投资客户，发发放销售资资料，不公公布价格，进进行意向登登记。告之之客户100月1日起起开始进行行优选金认认购，届时时公布销售售价格。3） 10月188日上午已已交纳优选选金客户进进行选铺，选选中商铺，补补足100000元定定金，签认认购书，若若

40、没有选中中，10月月25日起起到售楼处处退还优选选金；4）优优选金客户户选铺，实实行先到先先得；5）没没有交纳优优选金的客客户在已交交纳优选金金后开始选选铺。2）、认购购期（100月1日10月118日）准备工作：所有媒体体整合完成成； 销销售价格及及销售政策策确定；高安市内及及各乡镇商商铺销售工工作全面展展开。推出单位：已租铺商商户可优先先选购所租租赁商铺。除除此之外的的其它形式式选铺只做做优选金登登记，不确确定商铺号号，于100月18日日统一按排排队先后顺顺序进行选选铺。销售方式：1） 接待来访购购买者，进进行意向登登记，并可可收取10000元优优选金（可可退），告告之客户于于10月118日

41、进行行公开选铺铺（先到先先选，选不不中可退还还优选金）及及可享受55%额外优优惠；2） 通知经营承承租户在110月1日日起至166日优先购购买自己租租赁的商铺铺，10月月1日16日租租赁商户购购买自己租租赁商铺可可享受额外外5%优惠惠，过期不不买视同投投资客户一一样排队购购买，购买买优惠和投投资客户一一样。3） 10月188日上午已已交纳优选选金客户进进行选铺，选选中商铺，补补足100000元定定金，签认认购书，若若没有选中中，10月月25日起起到售楼处处退还优选选金；4） 优选金客户户选铺，实实行先到先先得；5） 没有交纳优优选金的客客户在已交交纳优选金金排队客户户选铺完后后开始选铺铺。目

42、的：为避免其其他楼盘对对项目销售售客源的竞竞争，尽早早吸纳客户户资源，配配合一定的的宣传，对对市场进行行预热。 策 略：利用品牌牌商户的进进驻及优选选金可退还还，来刺激激加快意向向客户的尽尽快认购，；本期重点：迅速扩大大登记客户户的诚意认认购，完成成销售单位位150%以上的诚诚意认购。3）、开盘盘强销（10月月18日10月331日）销售方式：通知所有有优选金客客户于100月18日日上午9：00起开开始以先到到先排队的的原则，按按排队先后后顺序，自自10月118日9：00起，采采用10人人一组，按按排队顺序序进场选购购商铺并签签定合同。推出单位：除品牌商商户购买（预预留）、发发展商自留留单位外及

43、及经营商户户已购单位位之外，所所有商铺一一次推出销销售。策 略略：1） 利用前期市市场炒作发发布销售信信息“10月118日下定定优惠5%，10月月19日下下定优惠33%，100月19日日后下定取取消优惠”，配合现现场人气的的相互促进进，刺激客客户购买欲欲望及加强强紧迫感，大大力促进110月188日、199日快速大大量成交；2） 统一返租三三年，一次次性返还三三年租金。本期重点：实现600%以上的的定购（含含前期销售售）。4）、持续续期（111月1日12月220日）销售方式：持续针对对未购的诚诚意认购客客户的跟踪踪工作，接接待上门客客户，促进进单位余下下部分的销销售。根据销售情情况调整下下一步销

44、售售策略。推出单位：剩余单位位。策 略：11月11日起面价价上调1000元/MM2。认购客户不不继续享受受额外优惠惠，但可以以给予经理理折扣。老客户带新新客户，双双重优惠，新新客户价格格再优惠22%，老业业主免收11年物管费费及工商税税费，可享享受累计。本期重点：实现200%左右的的定购，工工程基本完完成。5）、市场场开业及春春节强销：（12月月21日2月110日）销售方式：通过大量量媒体宣传传，吸引大大量客户现现场观看项项目进度及及品牌进驻驻情况（完完成商户门门牌统一标标识安装）。推出单位：剩余尾盘盘。策 略略：尾盘价格格上调2000元/MM2。老客户带新新客户，双双重优惠，享享受累计。举办盛大选选铺抽奖活活动；本期重点：项目形象象完成、商商户标识完完成、陆续续商户进场场装修。五）、小结结 总总的销售计计划是在22003年年10月11日开始针针对承租商商户的销售售和积累投投资客户，110月188日起正式式开盘对所所有客户销销售。至22003年年12月底底完成800%以上的的销售及资资金回笼。三、宣传推推广一）、现场场包装1、售楼处处外部。 售楼处外立立面：保留留售楼处屋屋顶东面广广告牌内容容；更换北北面广告牌牌内容，主主题为：二二万元抢占占高安商业业制高点。 售楼处北侧侧工地广告告牌：更换换售楼处北北侧工地广广告牌内