房地产行业某大厦销售策划报告14281.docx

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1、 利民大厦销销售策划报报告 一、写写字楼市场场现状分析析： 总体体市场需求求情况： 今年年是北京市市写字楼市市场供应量量最大的一一年。具市市场资料显显示：今年年北京市共共有总建面面积达1334万平米米的写字楼楼相继完工工投入使用用。完工项项目主要集集中在西城城的金融街街及朝外商商业区一带带。位于金金融街的有有投资广场场、平安大大厦、建威威大厦、国国企大厦、月月坛大厦、通通泰大厦；东部地区区的有恒基基中心、新新中港万泰泰大厦、建建宏大厦、嘉嘉里中心、东东环广场、联联合大厦、泛泛利大厦、美美惠大厦等等一批知名名写字楼；从而形成成了东长安安街沿线至至建国门外外大街，东东二环沿线线；西长安安街沿线至至

2、复兴门大大街；东二二环沿线；西二环沿沿线五片成成规模的写写字楼区域域。 有关关资料同时时显示，11996年年北京写字字楼实际总总量为1550万平方方米。19997年共共有60万万平方米的的写字楼竣竣工，而今今年年底预预计有1440万平米米的写字楼楼竣工投入入使用，届届时北京高高档写字楼楼的供应量量将达到3350万平平米。 造成成写字楼形形成竣工高高潮的原因因之一是前前两年开工工的项目由由于资金、施施工等多种种因素，致致使写字楼楼集中上市市的局面。伴伴随写字楼楼上市供应应面积的迅迅速增加，随随之而来的的是写字楼楼市场租、售售价的不断断下滑。因因现阶段市市场整体供供大于求，故故预计到今今年年底写写

3、字楼的空空置率仍将将达45%左右。同同时有关方方面预计在在未来的一一年中写字字楼市场仍仍有一定幅幅度的价格格下滑趋势势.造成以以上情况的的原因如下下： *以以投资为目目的的购楼楼客户因北北京写字楼楼租金严重重下滑，基基本已经失失去了投资资热情。 *亚亚洲金融危危机导致各各公司纷纷纷压缩公司司规模及投投资规模。导导致公司需需求降低。综上所所述：写字字楼的整体体租售市场场在短期内内不可能有有很大的改改善，市场场低迷状态态仍将持续续一段时间间。 二、区区域市场分分析： 1区区域市场的的范围设定定： 根据据本项目的的所处区域域及周边物物业的分布布状况，确确定调查的的区域范围围为北起大大屯路以南南、南至

4、北北三环，西西起安定路路、东至富富成花园。由由于区域内内物业的所所处位置不不同，因此此对本项目目的影响程程度也不尽尽相同，故故将该区域域市场的各各竞争项目目分为特强强影响项目目、较强影影响项目、次次强影响项项目。 2区区域市场内内写字楼基基本情况： 编号号 项目名名称 地理理位置 竞竞争强度 租价(平平米/天) 出租率率 1 亚亚非大厦 小营路 特强 44元(含物物业管理费费) 655% 2 恒信大厦厦 惠新东东街 特强强 4.77元(含物物业管理费费) 700%左右 3 恒信信商务会馆馆 北三环环至北四环环之间 较较强 3.6元(含含物业管理理费) 550% 44 安徽大大厦 北四四环东路

5、次强 55-66元 600% 5 东颐商务务会馆 北北三环 次次强 3.6元(不不含物业管管理费) 70% 6 泰得得商务会馆馆 北四环环中路 较较强 3.5元(免免物业管理理费) 885%左右右 7 天天合大厦 北四环安安慧桥东南南 次强 3.5元元(免物业业管理费) 80% 8 元元立中心 惠新东街街 较强 3.1元元 85% 9 罗罗马花园 惠新东街街 特强 3.6元元 70% 10 基尔特中中心 北三三环 较强强 4.22元 755% 111 惠亚大大厦 北三三环 次强强 3.77元 655% 注:1)、以以上统计资资料截止998年111月。 2)、以上被被调查物业业中有300%的物业

6、业其报价中中另包含水水、电、空空调费等其其他费用。 由以上上统计表格格中我们可可以看出: 1)本项目相相对于周边边特强影响响项目而言言，其硬件件条件、交交通地理位位置及大厦厦建筑规模模等方面均均强于对方方。 2)区域市场场的综合平平均租价为为3.911元/平米米/天(价价格包含物物业管理费费). 3)区域市场场的平均出出租率为770.4%. 4)在区域市市场上的各各竞争项目目中租价为为3.5元元/平米/天-4.0元/平平米/天的的物业，其其出租率明明显高于其其他物业。由此可可见：该区区域市场的的客户承受受价格为33.9/平平米/天左左右。 3区区域市场的的特征分析析: 从本本项目的位位置考虑,

7、对有统计计的以上项项目进行分分类,具体体统计结果果如下: 特强强影响项目目 较强影影响项目 次强影响响项目 合合计项目数数目 3 4 4 11 我我们可以从从以上两个个统计表中中得出以下下结论： 1)在区域市市场中的被被调查物业业中,对本本项目能产产生较强影影响的项目目相对较多多,但特强强影响项目目及较强影影响项目的的分布较为为平均,对对本项目不不会产生过过度的竞争争. 2)考虑到周周边竞争项项目及市场场大环境租租金将继续续下滑的实实际情况对对本项目以以后销售的的综合影响响,我公司司建议租赁赁实际定价价为:3.8-4.0元/平平米/天(价格包含含物业管理理费). 三、具具体销售方方案 1、销销

8、售部门的的组建 利民民大厦目前前除高层88000平平米出售，及及二、三层层将作为餐餐饮、娱乐乐外，其余余写字楼部部分部分均均处于空置置状态，为为使大厦尽尽快具有“人气”，尽量减减少空置率率，建议物物业管理公公司尽快进进入大厦，组组成现场销销售部门，以以便赶在年年底客户租租赁高峰阶阶段开展租租赁工作。 我公公司建议大大厦租赁部部门以利民民大厦物业业管理公司司方面牵头头，同时聘聘请有经验验的专业销销售代理公公司，联合合组成销售售部。销售售部总负责责人员由利利民大厦方方面人员担担任，同时时由代理公公司方面派派专人负责责双方的日日常销售协协调工作。以以代理公司司的业务人人员为主要要销售力量量，组成现现

9、场销售队队伍。同时时建议销售售部门联合合办公，对对外形象一一致、着装装统一。 2、总总体租赁思思路 由以以上具体的的区域市场场分析并同同时结合利利民大厦的的实际情况况，我们认认为： 1)首层大厅厅可以考虑虑给银行、民民航、快递递公司作营营业大厅或或给大公司司作为产品品展示厅。 2)适当划分分出几层作作为整租层层，留做整整租给一些些大公司或或大机构作作写字间。 3)地上二、三三层可以根根据大厦的的原有计划划作餐饮娱娱乐。 3、具具体销售策策略： 1)随市场租租赁情况调调整租赁计计划：先按大大厦划分的的功能区进进行租赁及及招商工作作，如散租租楼层先租租满，可以以将原先预预定的整租租楼层改为为散租楼

10、层层。同时也也可以根据据租赁工作作的具体进进展适当的的调整大厦厦各楼层的的功能划分分，因为现现阶段写字字楼市场人人气严重不不足，前期期的客户迅迅速入住将将给客户带带来“人气”。 2)报价方式式及调价策策略从报价价方式来考考虑，前期期报价有两两种方式：第一种种方式是低低开高走：即前期以以较低价位位吸引客户户以求迅速速占领市场场。后期根根据市场的的具体销售售情况可以以考虑适当当提高价位位。第二种种方式是高高开低走方方式，即前前期报价较较高，根据据实际客户户情况降低低成交价格格。 以上上两种方式式各有利弊弊，第一种种方式可迅迅速占领市市场，但因因市场整体体情况低迷迷，后期的的调价可能能性不大。第第二

11、种方式式虽然可以以适当控制制客户的成成交价格，但但不可能迅迅速占领市市场，客户户流失的可可能性较大大。 综合合以上两种种报价方式式及市场实实际情况，我我方认为在在现阶段迅迅速抓住客客户、占领领市场是至至关重要的的。因此我我方建议租租赁工作前前期应采取取相对较低低价出击的的策略，以以求迅速带带来“人气”；大客户户、知名公公司的租金金可以给予予优惠，以以期给大厦厦带来声誉誉。 3)前期物业业管理工作作刚刚开始始，管理工工作只有在在与客户的的磨合过程程中才能渐渐渐完善，因因此前期报报价可以采采取第一年年免收物业业管理费的的销售策略略。在大厦厦“人气”充足后可可以根据市市场的实际际情况进行行适当调价价

12、。 4)利民大厦厦的使用面面积与建筑筑面积的实实际比率(使用率)为50%左右。由由于该数字字远远低于于市场上的的写字楼的的正常的770%的使使用率，故故大厦的公公开宣传使使用率时不不宜过高，以以防止客户户看房时认认为大厦报报价有虚假假成份。同同时我公司司建议本大大厦的对外外租价均以以建筑面积积报价。 4、为为使销售工工作顺利进进行，需解解决的广告告投入及大大厦硬件设设施改造： 大厦厦位于北四四环小营路路口，地理理位置在区区域市场内内交通较为为便利，但但由于目前前大厦的硬硬件设施条条件不完善善，导致销销售工作无无法开展，且且广告投入入因大厦硬硬件条件的的限制而无无法及时投投入。更不不利于大厦厦扩

13、大知名名度。因此此以上两方方面的工作作现状应及及时解决。 大厦厦硬件设施施的改善： 1)大厦前广广场应从新新设计，可可考虑进行行封闭管理理。 2)大厦一层层大堂色调调较暗，设设施略显陈陈旧，应做做进一步装装修。 3)尽快整理理出一到两两层作为大大厦的样板板层，供客客户看房时时参照。 4)商务中心心、餐饮设设施及员工工餐厅对稳稳定租户有有很大的作作用，在项项目销售前前期应考虑虑先由大厦厦自行提供供商务中心心及员工餐餐厅的服务务项目。在在以后的租租赁过程中中再适当的的考虑出租租。 广告告投入 广告告应主要包包括：楼体体广告、报报纸广告、广广告宣传资资料及后期期可能参加加的一些展展示会。 1)楼体广

14、告告作为一种种廉价、广广告效力较较高且广告告时效较强强的广告形形式应该考考虑及早在在楼顶树立立楼体广告告牌，以求求尽早在区区域市场形形成一定的的知名度。 2)在招租工工作开始后后，应选择择几种广告告效力较好好的报纸组组成组合式式的广告发发布媒体系系统。根据据我公司长长期销售对对报纸广告告媒体的了了解，我公公司认为以以“精品购物物指南”、“北京青年年报”、“中国经营营报”为组合的的报纸广告告媒体的广广告效力较较大。 同时时也可根据据现场销售售部的实际际销售过程程中对客户户来源的反反馈情况对对媒体组合合进行进一一步的调整整。该项投投资应在楼楼宇硬件设设施完善、基基本具备入入住条件后后根据市场场的实

15、际情情况逐步投投入，以防防止由广告告上来的客客户资源流流失。 3)在租赁工工作正式开开展之前应应将彩色租租赁宣传品品、租赁价价格单、户户型图、付付款方式、正正式合同文文本等宣传传资料准备备齐备。 以上上是我公司司对该项目目的市场定定位、具体体销售策略略、及有关关租赁组织织工作需解解决的问题题作的相关关分析阐述述。该项目目在区域市市场上与其其他竞争性性项目比较较而言其硬硬件条件、地地理位置均均有一定的的优势，我我们相信经经过合作双双方的协调调努力。并并根据市场场的实际情情况适时的的调整租赁赁策略，利利民大厦将将会有一个个较为光明明的租赁前前景。10.5.202219:3619:36:3822.10.57时36分7时36分38秒10月. 5, 225 十月 20227:36:38 下午19:36:382022年10月5日星期三19:36:38