2022年春季南京财经大学《销售管理》在线考试三套题库.docx

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1、销售管理第一套试卷总分：100 考试时间：100分钟一、单项选择题1、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。、时间序列分析法、经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法2、（）是最常用、最重要的定额。、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额3、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）、是否有工作需要、自身感觉到位与否、与客户的熟识程度、考虑客户的订货周期4、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（）、合成销售区域、打破界限、规定定额、平衡力量5、小型企业比拟适合选择（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式6、分销渠道长度

2、的决定因素是（）、消费需求、市场环境需要、企业自身销售实力、企业分销渠道中间环节的数目7、（）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。、计划管理、区域管理、渠道管理、销售管理8、以下不属于广告主题形式的有（）、法律主题、理性主题、情感主题、道德主题9、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型 的客户身上的是（）、集中策略、区分策略、个性化策略、对等策略10、交叉销售是建立在（）原那么的基础之上的。、双赢、公平、顾客满意、对等11、以下哪项不属于5的内容？（）、品质、能力、资本、产品12、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）、函电追帐、面访追帐

3、、电子追帐、专业追帐员追帐13、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（） 、质量管理、目标设置、任务标准化、向上沟通24、不管目标或预期效果有多少，在拟定竞赛方法时，首先要确定竞赛的（） 、目标定位、竞赛主题、奖励标准、竞赛方法25、薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要，又能比拟灵活地加以运用的是（）、现实性原那么、灵活性原那么、激励性原那么、相称性原那么二、多项选择题1、窜货现象的成因表现在（）、管理制度有漏洞、管理监控不力、激励措施有失偏颇、代理选择不合适、抛售处理品 和滞销品2、约见客户要准备的内容有（）、访问对象、访问事由、访问时间、访问地点、访问

4、数量3、成交以后销售人员还应该做好的工作有（）、为双方庆贺、留住人情、寻求引见、重审协议、快速离场4、确定薪酬水准的直接依据有（）、下属薪酬、工作评价、同行也水准、企业内其他工作薪酬、领导薪酬5、根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（）、有形风险、局部风险、无形风险、转化风险、自然风险6、面试的类别包括（）、非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈、流水式面谈、暗示式面谈7、高品质的主管应该做到（）、具有洞悉下属内心的能力、能给下属指出明确的方向、具有督导激励的能力、具有评 估追踪的能力、具有运用权术的能力8、按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（）、主力客户、一般客户、零散客户、老客户、新

5、客户9、影响客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距大小的因素有（）、市场调查、向上沟通、管理层次、水平沟通、向下沟通10、人员信息沟通渠道可进一步分为（）、购买者渠道、提倡者渠道、专家渠道、社会渠道、中间商渠道三、判断题1、当今企业销售成功的基本法那么是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。、是、否2、一般来说，企业营销的力度和能力与企业的客户范围负相关。 、是、否3、销售管理是从处理客户异议开始的，且处理异议贯彻整个销售过程的始终。 、是、否4、产品型销售组织是指将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责想不同 类型的客户进行销售。、是、否5、既关心销售，又不特别重视销售；既关

6、心与客户之间的沟通，又不全心全意为客户服务 的销售心态是销售技巧型。、是、否6、客户贿赂一定能培养客户忠诚。、是、否7、在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上围绕赊销工作展开的，其核心目的是做 好赊销工作，控制赊销风险。、是、否8、耐用品一般适合较窄的分销渠道，典型的产品如住宅、汽车、家具等。、是、否9、销售促进的最大特点是即期效果明显。、是、否10、需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序开展的，已经满足的需 要不再是激励因素。、是、否每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并填写在()内。错选、多项选择或未选均无分。1、()是销售管理的基石。、销售计划

7、 、销售预测 、销售配额 、销售预算2、销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。、销售计划 、销售预测 、销售配额、销售预算3、在预测实践中，()常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。、时间序列分析法、经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法4、()是最常用、最重要的定额。、销售量定额 、财务定额、销售活动定额、综合定额5、最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是（）、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的定额；、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额；、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额；

8、 、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额7、（）是大多数企业计划工作的基础，一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素。、销售预测、销售定额、销售预算 、销售目标8、在中小企业中特别常用的销售预测方法是（）、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法、经理意见法 、专家咨询法9、以某一营业单位为目标来分配目标销售额的方法是（）、时间别分配法、部门别分配法、地区别分配法、人员别分配法10、（）假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。、零基预算法、边际收益法、目标任务法、突入产出法

9、11、销售区域设计的首要原那么是（）、可行可靠、公平合理、机会均等、富有挑战 、细节具体、方便实践12、区域设计的第一步是（）、选择控制单元、确定客户的分布和潜力、合成销售区域、调整初步设计方案13、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）、是否有工作需要、自身感觉到位与否、与客户的熟识程度、考虑客户的订货周期14、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（）、合成销售区域、打破界限、规定定额、平衡力量15、销售人员首先需要全力完成所有的（）工作。、紧急性低/重要性高、紧急性高/重要性高、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性低16、不属于设计销售区域原那么的是（）、公平性原那么 、可行性原那

10、么、挑战性原那么、弹性原那么17、企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使费用限制在企业认为合理的范围内，此 销售费用控制的方法是（）、销售人员自付费用 、无限额报销制度、有限额报销制度、组合控制方法18、将当天该做只是列出清单，分别注明重要程度和紧急程度，并依其特性列出的优先次序 为（）、紧急性低/重要性高、紧急性高/重要性高、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性低、紧急性高/重要性高、紧急性低/重要性高、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性低、紧急性高/重要性高、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性高、紧急性低/重要性低、紧急性低/重要性高、紧急性高/重要性低、紧急性高/重要性高、紧急性

11、低/重要性低19、小型企业比拟适合选择（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式20、以下不属于契约式分销系统形式的是（）、以批发商为核心的自愿连锁销售网络、零售商自愿合作销售网络、制造商设立销售分公司、特许经营销售网络21、分销渠道长度的决定因素是（）、消费需求、市场环境需要、企业自身销售实力、企业分销渠道中间环节的数目22、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）、宽 、窄 、长 、短23、以下分销渠道中（）也称为短渠道。、零层渠道、一层渠道 、二层渠道 、三层渠道24、利用短渠道从事的分销行为称为（）、短期销售、直接销售、间接销售、间断销售25、一

12、种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。、宽 、窄 、长 、短26、以下（）不属于渠道宽度类型。、密集分销、选择分销、统一分销、独家分销27、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（、密集分销、选择分销、统一分销、独家分销28、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 、密集分销、选择分销、统一分销、独家分销29、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越 （）、宽、窄、长 、短30、以下不属于多渠道组合类型的是（）、分散型组合方式、集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方

13、式31、渠道建设的当务之急是（）、拓展渠道宽度 、拓展渠道长度、信息沟通的数字化、建立渠道互动平台32、解决渠道冲突的最好方法就是（）、渠道扁平化 、渠道品牌化 、渠道集成化、渠道伙伴化33、企业将市场分割为个人消费者的现货购买、小公司的大规模定制和大公司的独特解决方 案等三个子市场，分别采用网上分销、 分销和人员销售三种方式，各负其责，互不干扰。此方式属于（）o、集中型组合方式、选择型组合方式、不定型组合方式、混合型组合方式34、在渠道建设的过程中，不可防止的会伴随着各种各样的冲突，其中最重要的就是的 （）和渠道之间的冲突。、文化冲突、利益冲突、价格冲突 、权利冲突35、（）是销售管理中最复

14、杂、最富技巧、最具风险的一个环节。、计划管理、区域管理 、渠道管理、销售管理36、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（）、人员销售、广告 、销售促进、公共宣传37、采取竞争对抗法来确定广告预算的一般都是（）的企业。、刚进入市场 、没有知名度 、实力雄厚、实力偏弱38、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的（）、15%-40%、45%-55%、55%-70%、70%90%39、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（39、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。、罕见稀少、随手可得、到处可见、偶尔碰到、不常见到40、以下不属于广告主题形式的有（、法律主

15、题、理性主题、情感主题、道德主题41、广告作品由视觉形象要素和（）构成。、触觉形象要素、感觉形象要素、听觉形象要素嗅觉形象要素42、视觉形象要素可分为文字形象要素和、想象形象要素、图画形象要素、想象形象要素、图画形象要素、符号形象要素、器具形象要素43、(）是表现广告主题的短句子,是一那么广告的“眼睛”、广告标题 、广告正文 、广告内容、广告口号44、广告的图画表现基本原那么包括：广告图画的内容与形式要做到（44、广告的图画表现基本原那么包括：广告图画的内容与形式要做到（）；在表现内容上耍真，表现形式上耍新。、完全一致、相互背离 、和谐统一、和而不同45、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式

16、是画面（、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬、以表现广告商为主,、以表现广告商为主,辅以复杂的背景衬托、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托46、广告的（46、广告的（）是指一定广告周期内广告发布的次数。、速度、数目、周期 、频率47、以下不属于销售促进特征的是（、易消失性、易消失性、非连续性、形式多样、即期效应48、销售促进中最正确激励规模要依据48、销售促进中最正确激励规模要依据原那么来确定。、费用最高、效率最低、费用最局、费用最低、效率最低、费用最低、效率最高49、(）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人

17、流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。、逐户分送、定点分送及展示、联合或选择分送、媒体分送50、宁城老窖在广告中宣称自己是“塞外茅台”，此定位策略是（、抢先定位、抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位51、每一家庭或个人在一定时期内平均收到一广告信息的次数叫（、每千人媒体接触者费用、每千人媒体接触者费用、收视（听）率、信息传播平均频度、信息传播平均频度、信息传播平均速度52、(）又叫广告标语，被称为“文字的商标”。、广告口号、广告标题、广告正文、广告形象53、(、单一1商品购买优待、同一商品重复购买优待、同一厂商多种商品购买优待、相关性商品购买优待）是指将相关性商品合并在

18、一起提供退费优待，是产品促销技巧中最普遍的一种方式。54、奖励零售商补贴的促销类型中最特殊的一种有条件补贴方式是（、现金折让、现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴二.多项选择题1、销售计划的主要内容、销售预测、销售配额、销售预算、客户管理、货品管理2、制定销售计划的依据、社会经济开展现状、社会经济开展现状、行业开展现状及现状、企业的总体计划、企业的销售管理能力、企业的促销方案及销售状况3、决定销售计划的方式有、演绎方式 、分配方式 、上行方式 、归纳方式、倒推方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）、需求的动向、需求的动向、经济形势的变动、同业竞争的动向、政府、消费者团体的动向、

19、科学技术的变动、定性预测、销售人员意见汇总法5、销售预测的方法主要包括（）、随意预测、准确预测、定量预测、动态预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）、时间序列分析法、经理意见法、购买者意见调查法、回归和相关分析法7、要使购买者意见调查法预测比拟有效，必须具备以下（）条件。、计划制定者参与调查、购买者的意向明确清晰、预测人员专业细致、购买意向真实可靠、购买者知识水平较高8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。、长期变动趋势、季节性变动、周期变动、不规那么变动、不间断变动9、好的销售定额体系应具备特征含（） 、公平性 、可行性 、灵活性 、可控性 、易于理解10、销售预算主要有（）作用、激励作

20、用、计划作用、协调作用、控制作用、领导作用11、进行销售预测时考虑的可控因素包括（）、营销活动策略、销售策略、销售人员、生产状况12、确定销售定额的方式主要有（、根据区域销售潜力确定、根据国民经济开展速度确定、根据经理人员的判断确定13、建立销售区域有如下作用（、鼓舞销售人员的士气、有利于提高客户服务质量、有利于降低营销费用14、销售区域的设计应遵循以下（、客户需求、根据历史经验确定、根据国家开展战略确定）、更好地覆盖目标市场、有助于对销售人员进行控制和评价）原那么、公平性原那么、具体化原那么、公平性原那么、具体化原那么、可行性原那么、挑战性原那么、周期性原那么15、销售区域的开发主要包括（）

21、、销售区域现状分析、市场区隔化、设定销售目标、采取推进策略或上拉策略、利用销售地图进行管理16、排定每天工作优先次序必须使以下哪些因素取得平衡（）、紧急性、重要性、以其他工作之间的关联、完成工作所需的时间 、人际关系、完成工作所需的时间 、人际关系17、销售费用浪费的原因有（）、企业制度不健全、营销监控疏忽、销售人员授权过多、无限额报销制度、财务功能缺失18、销售费用计划应具备的特征包括（、生活标准一致、生活标准一致、无碍市场拓展、简洁实用、表述明确、控制费用虚报19、销售时间管理主要包括以下（）内容。、制定时间计划、规划拜访路线、确定拜访频率、确定队伍规模、科学分配时间20、销售渠道建设主要

22、包括（）、渠道开拓、选择渠道模式、设计渠道系统、渠道整合、渠道铺设21、企业的渠道类型主要有（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式、一体化分销渠道模式22、垂直分销渠道模式包括（）、公司式 、组合式 、契约式 、管理式 、分散式23、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。、零层渠道 、一层渠道 、二层渠道、三层渠道、四层渠道24、在分析和选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）、市场 、购买行为 、产品 、中间商 、企业自身25、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）、产品属性、财务能力、渠道管理水平、渠道控制力度、技术实力26、分销渠道的宽

23、度，是根据经销某种产品的（）来确定的。、供应商数量）类型。、零售密集分销）等几方面因素的影响。、企业自身、技术）、客户购买季节性、批发商数量、零售商数量、代理商数量、电商数量27、一般来说，密集分销主要有（、供应密集分销、代理密集分销、批发密集分销、混合密集分销28、分销渠道的宽度设计，主要受（、市场 、购买行为、产品29、表达购买行为特征的主要因素有（、客户性格特征、客户购买量、客户购买频度、客户购买探索度30、渠道广度的类型主耍有（）、没有渠道、一条渠道 、多条渠道、纵深渠道、宽广渠道31、渠道整合策略主要有（）、渠道扁平化、渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道伙伴化、渠道下沉化32、

24、开设专卖店的精髓就是渠道建设的（） 、扁平化 、品牌化 、一体化 、专业化 、下沉化33、制造商与经销商合作的形式主要有（）、联合促销、专门产品 、信息共享 、培训 、联合研发34、企业促销工具即基本方式有（）、人员销售、广告 、销售促进、人员销售、广告 、销售促进、公共宣传 、直复营销35、一个有效的沟通过程，要求营销沟通者必须作出如下决策（、确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择传播渠道、建立反响系统36、I模式说明购买者经过（）的连续反响阶段。、知晓 、兴趣 、欲望、行动 、反响37、人员信息沟通渠道可进一步分为（）37、人员信息沟通渠道可进一步分为（）、购买者渠道、提倡者渠道

25、、专家渠道 、社会渠道、中间商渠道38、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（38、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。、创牌 、导购 、保牌 、竞争 、提升39、确定广告预算的方法主要有（、量力而为法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法、投资利润率法40、广告预算的分配标准有（）、广告的商品、广告的媒体、广告的地区、广告的时间、广告的机能41、影响媒体决策的主要因素有（）、产品特性 、沟通对象的媒体习惯、信息类型 、媒体本钱 、竞争态势42、广告定位的策略主要有（、抢先定位 、强化定位、抢先定位 、强化定位、比附定位、逆向定位 、补隙定位43、广告表达涉及（、广告商选择、表达结构

26、、广告商选择、表达结构、表达格式、广告发送者 、广告接受者14、送货上门、产品安装等属于（）、一次性服务、经常性服务、定点服务、巡回服务15、当前应用最为广泛的一种分析方法是（）、相对分析法、因素替代法、绝对分析法、参数系数法16、（） 一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销 售业绩。、明星销售人员、老化销售人员、个性销售人员、问题销售人员17、要做好产品销售，首先要（）、做好预算、控制本钱、合理确定销售人员的规模、抓好产品品质18、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（）、社会文化风险、历史风险、人为风险、产品环境风险19、销售人员有一定的

27、稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售 所采用的薪酬制度是（）、薪金加特别奖励制度、纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金再加奖金制度20、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（） 接近法。、赞美、礼仪、服务、好奇21、市场环境是（）的。、静止的、动态的、行为的、社会的22、客户对你抱怨说“你们的价格太高了”说明客户在（）方面产生了异议。、需要、需求、交换、价格23、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客 户是（）、代理寻找法、个人观察法、委托助手法、行业突击法24、企业用自己库存中的商品来满足客户的要

28、求，属于（）的订单管理流程。、个性生产方式、个人生产方式、存货生产方式、零库存25、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，是指在接到客户购买信号后，应明确的 语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交。、请求成交法、假定成交法、限期成家法、保证成交法二、多项选择题1、销售预测的方法主要包括（）、随意预测、准确预测、定性预测、定量预测、动态预测44、广告表达结构包括（、结论 、论证方式 、表达次序、表达效果、表达形式45、电视广告制作的过程可分为（）、接洽阶段、准备阶段 、拍摄阶段、接洽阶段、准备阶段 、拍摄阶段、编辑阶段、试播阶段46、变化频率策略有以下（）几种类型。、固定序列型、波浪序列型

29、、递升序列型47、广告效果主要表现在（）、广告的销售效果、广告的认知效果、广告的演绎效果、广告的记忆效果48、广告认知效果测定指标有（）46、变化频率策略有以下（）几种类型。、固定序列型、波浪序列型、递升序列型47、广告效果主要表现在（）、广告的销售效果、广告的认知效果、广告的演绎效果、广告的记忆效果48、广告认知效果测定指标有（）、递降序列型、延伸序列型、广告的综合效果、接触率 、注目率 、阅读率 、好感率、接触率 、注目率 、阅读率 、好感率、知名率49、销售促进的功能有（）、竞争功能 、支撑功能、竞争功能 、支撑功能、沟通功能、激励功能、协调功能50、典型的直复营销方式主要有（） 、 营

30、销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销51、广告作品听觉要素包括（）、广告语 、广告音乐、广告音响 、广告频率 、广告音质52、在选择销售促进工具时应考虑的因素有（）、市场类型、销售促进目标、竞争情况、促销预算、本钱效益53、在制定具体销售促销方案时要做出的决策包括（）、激励规模、激励对象、送达方式、激励规模、激励对象、送达方式、活动期限、时机选择对的在后面的（）打/,错的在后面的（）打x1、企业无论大小，都需要制定销售计划。（）2、行业是由生产同类产品的企业构成的，与企业处于同一行业的其他企业都是该企业的竞争者。（）3、销售人员意见汇总法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况。

31、（）4、提高利润率的关键在于对销售推广活动的控制。（）5、企业的产品种类多，实现的利润不同，可以采用毛利定额。（）6、销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。（）7、控制单元应尽量大一些。（）8、划分控制单元的目的是按照一定标准将它们组合成销售区域。（）9、许多销售人员都以为业务量大的客户或目标客户必须进行频繁的拜访，这个想法并不一定正确。（）10、合理的费用计划应该使销售人员的付出与收获成反比。（）11、小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，不适合采取固定的分销系统 形式。（）12、垂直分销渠道模式具有广泛的适应性，无论是大企业还是小企业，无论是消费品还是生产资料，都可采用

32、垂直分销渠道模式。（）13、契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为。（）14、水平分销渠道模式的目的是通过联合发挥资源的协同总用或规避风险。（）15、水平分销渠道模式是指一家企业建立两条以上的渠道进行分销活动。（）16、对于夏冬季节商品、节日商品等，适合选用较短的分销渠道。（）17、中间商的功能是帮助制造商把产品及时、准确、高效地送达消费者手中。（）18、客户购买频度越高的产品，一次购买量越少，产品价值越低，可选择窄渠道。（）19、耐用品一般适合较窄的分销渠道，典型的产品如住宅、汽车、家具等。（）20、如果制造商想对

33、分销渠道实施高强度控制，一般选择较宽的渠道。（）21、渠道整合就是建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，增强渠道 竞争能力。（）22、促销就是销售促进。（）23、促销实质上是一种沟通活动。（）24、销售促进的最大特点是即期效果明显。（）25、公共宣传的最大特点是即期效果明显。（）26、非人员信息沟通渠道可分为群众性的和有选择的媒体、气氛和事件。（）27、竞争性广告的目的在于介绍新产品和开拓新市场。（）28、保牌性广告的目的在于巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买 需求。（）29、形象性广告的目的在于加强产品的宣传，增强市场竞争能力。30、销售促进比拟适合那

34、些突击式的、需要快速见效的促销目标。（）31、直复营销的主要目标在于刺激潜在消费者立即采取购买行动。每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并填写在（）内。错选、多项选择或未选均无分。1、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的选项是（）、RM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。、RM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源， 通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。、RM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服 务、与技术支持等与客户相关的领域实施

35、。、RM的目的是为了实现企业利润最大化。2、以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）、公开信息管理、平台管理和信息集成管理、商业智能、客户信息资料的收集3、职能型企业组织结构的适用条件是（）、单一产品或服务的组织、大型组织、多种产品或多个市场的组织、小型组织4、将客户分为主力客户、一般客户和零散客户的划分标准是（）、按客户的性质划分、按交易过程划分、按交易数量和市场地位划分、按时间序列划分5、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）、集中策略、区分策略、个性化策略、对等策略6、以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（）、

36、成立工程小组、贯彻数据库营销的理念7、客户忠诚度的前提是（）、客户满意、客户利益最大化8、RM分析法的提出者是（）、休斯 、泰勒 、科特勒、成立工程小组、贯彻数据库营销的理念7、客户忠诚度的前提是（）、客户满意、客户利益最大化8、RM分析法的提出者是（）、休斯 、泰勒 、科特勒、配备相关人员与设备、数据库结构创立、企业获利最小化、企业奉献客户、史密斯9、运用分类法将客户分为三类，其中类占累计销售额的（）、80%左右 、70%左右、60%左右、15%左右10、RM理念下，衡量企业是否成功的标准是（）、市场份额 、客户份额、品牌知名度、销售额11、交叉销售是建立在（）原那么的基础之上的。、双赢 、

37、公平 、顾客满意 、对等12、便捷利用服务的程度及易于接触的举措是指（）、信任感 、责任感 、可接近性、信赖感13、员工乐于向客户提供服务的意愿是指（） 、信任感 、责任感 、信赖感 、亲近感14、对企业、产品、服务有信任感而屡次重复购买产品或接受服务的群体是（）、大客户 、核心客户 、信任客户、老客户15、信用状况一般、信誉较好的客户是（） 、类客户 、类客户 、类客户 、类客户16、以下哪项不属于5的内容？（）、品质 、能力、资本 、产品17、以下哪项不属于资产工程？（）、现金 、应收账款、存货和短期投资 、应付账款18、以下哪客户不能进行信用交易？（）、1、2级、3级、4级 、5级19、

38、进行信用交易，严格控制额度的客户是（）、1、2级、3级 、4级 、5级20、以下哪项不属于应收账款的本钱？（）、机会本钱 、管理费用 、坏账本钱 、边际本钱21、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）、函电追帐 、面访追帐、电子追帐 、专业追帐员追帐22、追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（） 、函电追帐 、面访追帐、电子追帐、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣23、（）是指在特定的市场环境下，企业在权衡与应收账款有关的效益和本钱后，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收款措施而制定的一系列政策。、信用政策、信用标准、信用条件、信用期限24、企业在经营管理活动中的财务支付能力特征是

39、客户信用要素中的（、品质 、能力、资本 、环境25、（）是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣组成。、信用条件、信用标准 、信用额度 、信用政策26、按服务的时序，可以将客户服务分为（）、售前服务、售中服务、售后服务、长期服务、中期服务、短期服务、一次性服务、经常性服务、定点服务、巡回服务27、以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是（）、协作性、员工胜任性 、角色矛盾、夸大宣传28、以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是（）、市场调查、向上沟通 、管理层次 、监督控制体系29、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务

40、质量标准之间的差距大小的因素的是、质量管理 、目标设置 、任务标准化 、向上沟通30、以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）、水平沟通、向上沟通 、向下沟通 、角色不清31、以下哪项不属于售中服务的内容（）、向客户传授知识、提供代办服务）、判定投诉是否成立、提出处理方案）、定点服务 、巡回服务、向客户传授知识、提供代办服务）、判定投诉是否成立、提出处理方案）、定点服务 、巡回服务、提供咨询、帮助客户挑选商品，当好参谋32、客户投诉处理流程的第一步是（、记录投诉内容、确定投诉处理责任部门33、送货上门、产品安装等属于（、一次性服务、经常性服务34、广告宣传、送货上门、提供

41、信息、分期付款等属于（、技术性服务、非技术性服务、免费服务、收费服务35、客户针对产品规格不符、产品技术规格超出允许误差、产品故障等方面的投诉属于（ ）、商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉36、为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织是（）、机构组织客户、中间商客户、K大卖场 、重点消费者客户37、销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业的是（客户关系。、基本型 、被动型 、负责型 、能动型38、建立重点客户关系的过程的第一步是（）、选择客户关系的类型、找准客户接触点、与客户达成和谐与共识、收集客户信息39、选择中间商最关键的因

42、素是（）、市场、声誉、资本、市场、声誉、资本、合作意愿40、（）是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织、企业组织、政府组织、非营利性组织 、中间商组织41、企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同开展，此属于（）客户关系。、基本型 、被动型 、能动型 、伙伴型二、多项选择题1、客户关系管理的内容有（）、客户识别、客户识别、服务人员的提供、市场行为管理、信息与系统管理客户服务2、客户关系管理的市场行为管理包括（）、营销管理、销售管理 、响应管理、营销管理、销售管理 、响应管理、电子商务、竞争对手管理3、以下哪些企业组织结构具

43、有灵活性的优点（）、职能型 、简单型 、网络型、任务小组型、职能型 、简单型 、网络型、任务小组型、委员会型4、客户档案的内容包括（）、基础资料、客户特征、业务状况5、客户档案管理的原那么是（）、动态管理、突出重点 、灵活运用、基础资料、客户特征、业务状况5、客户档案管理的原那么是（）、动态管理、突出重点 、灵活运用、交易现状、客户大小、专人负责、区别对待、老客户、新客户、未来性、合作性、购买忠诚、消费忠诚6、按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（、主力客户、一般客户、零散客户7、筛选客户的依据有（）、客户全年购买额 、收益性、平安性8、客户忠诚的层次有（）、认知忠诚、情感忠诚、行为忠诚9

44、、客户识别的主要内容包括（、客户信息资料的、客户信息资料的、客户信息分析、信息交流与反响管理、时间管理、服务管理10、按时间序列可将客户划分为（、主力客户 、一般客户 、潜在客户、老客户 、新客户11、美国银行家爱德华提出的客户信用要素5分析包括以下哪几项？（）、品质 、能力 、产品 、资本、环境、担保品、应付赃款12、资产工程包括以下哪些内容（）、现金 、应收账款、存货 、短期投资13、以下可以进行信用交易的客户是（）、1级 、2级、3级、4级 、5级14、以下属于企业自行追帐的方法的是（）、函电追帐、面访追帐、电子追账、向债务人收取惩罚利息、取消信用额度15、委托专业机构追帐的方法有（）、

45、专业追账员追账、律师协助非诉讼追账、诉讼追账、申请执行仲裁裁决、申请执行仲裁裁决、处理客户开出的空头支票16、信用管理部门对赊销工作的管理功能主要表达在以下哪些方面（）、客户档案管理、客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收、利用征信数据库开拓市场17、企业的信用政策应当包括以下哪些内容（）、信用条件、信用期限18、仲裁的具体程序是（、仲裁的申请和受理、裁决的执行19诉讼的具体程序是（、信用条件、信用期限18、仲裁的具体程序是（、仲裁的申请和受理、裁决的执行19诉讼的具体程序是（、现金折扣）、组成仲裁庭、司法审查、信用标准 、信用额度、仲裁审理与裁决、起诉与受理 、审理前的准备、开庭审理20、企业信用管理的内容主要有（）、起诉与受理 、审理前的准备、开庭审理20、企业信用管理的内容主要有（）、制定信用政策、制定信用标准、管理客户资信、制定信用期限、执行 、评估、管理应收账款21、常见的售前服务有（）、广告宣传、开设培训班、销售环境布置、提供多种方便、开通业务 、提供咨询22、般来说，售中服务主要包括（、向客户传授知识、帮助客户挑选商品，当好参谋、满足客户