医美整形医院老带新营销运营方案.docx

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1、医美整形医院老带新营销运营方案通常医院经营者常用的方法策略是：老顾客介绍新顾客来院，会获得礼品赠送、 享受工程的一定折扣;但是有很多的经营管理者反应：效果有时候没有预期的那 么好，招数越来越少，不仅仅是院内疲惫了，老顾客也厌倦了;无论是医院经营、 现场咨询还是老顾客，激情都是越来越少，对应的效益也就日趋下滑。今天，综合就和大家一起探讨分析：整形美容医院如何做好“老带新”？一、关键第一步：充分调动现场咨询师的积极性1、重点在一线，重点在执行：现场咨询师是“老带新”的关键第一步.现场咨询师和老顾客的关系、现场咨 询师对“转介绍方案”的参与度与执行力度、现场咨询师的需求反应得到的满足程 度、现场咨询

2、师常见的心理障碍和方案排斥度等，都会严重影响“老带新”效果；2、想服务好外部顾客，先服务好内部同仁：医院经营者应该明白：“老带新”是医院经营管理长期的基本国策，而不是想 起来搞几场以此为主题或者为目的的活动，就能做好转介绍工作；功夫在日常， 重点在现场咨询师，因此我们应该首先服务好我们的现场咨询师；3、围绕“老带新”工作，为现场咨询师制定单独的正向激励方案：钱。我们既需要现场咨询师的业务能力，也需要给现场咨询师金钱的驱动力.如 果我们不明白这个，也就做不好“老带新”工作，因为利益驱动是“老带新”的核心 组成局部.二、利益驱动利：凭什么让老顾客给我们转介绍？因为关系好?那也太天真 了！（一）综合

3、分析：老顾客为什么愿意给我们医院带来新客？1、服务的驱动：在平安、效果得到顾客的前提下，我们医院的服务做的很 好，老顾客受到感动，于是有了行动！2、现场咨询师的驱动：现场咨询师与顾客的方案沟通、术后恢复维系、后 期服务跟进环节，打动了顾客；3、利益的驱动：简单一点：带来一个新顾客，我们能够给老顾客带来什么 好处？（二）根据上面的分析，我们有以卜三个方面工作需要做：1、平时做好我们医院的服务工作，不能临时抱佛脚；2、咨询师环节，细分出自己“十大金矿顾客”，做好老顾客的服务工作；3、罚就罚的心痛，奖就奖的心动;奖就奖的心动，这个就是针对老顾客的, 设计充分诱惑的利益驱动，不要附加太多条件，或者设计

4、不合理导致老顾客“心 理失宠”;三、我的VIP,顾客当然要做主：围绕顾客，设计要合理每一个整形医院都要根据我们自己的实际运营来设计我们的会员消费卡， 这个可以参考美容院、连锁美发店的消费卡设计.设计的时候考虑效益工程和战 略工程：首先：简单明了，顾客听过介绍之后，脑海立马就能呈现享受的惠利!除非 是免责声明、法律解释等，不要太绕，不要附加条件.再者：考虑门槛，先进来，再留住;先留住，先服务；最后：操作流程简单，不要产生医院不必要的内耗!不要自己人都解释、理 解、熟悉几个月！（一）美容美发店案例分析：“老带新”策略上海永琪美容美发会员卡、震轩美容美发会员卡，折扣力度都不一样，在 消费的时候会遇到

5、他们的工程推荐等;在美容工程上面，年前遇到一次“凡当日消 费、充值1万以上的顾客，均可获得5000的美容工程代金券。这代金券分为10 张，每张额度也不一样。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋 友，每人只能用一张，不能重复使用。只需要：客人把自己的朋友带到店内，消 费体验个工程（不限制工程，洗个头也可以），就会把500元的代金券送给客人的 朋友，活动推出后，老顾客平均每人都带来了 2-3位朋友。因为咱们本身做医美的，和店长平时也聊的多些，后来问他们活动如何，店 长笑着说：当月的营业额提升了 30%左右.主要是客人朋友来之后体验之后的再 转化成为会员，再消费美容工程等。这个活动的做法

6、，本质上就是一种“老带新”思路，我们可以参考借鉴.（二）整形医院案例分析：剖析“老带新误区”有咨询师问：“我向顾客承诺：只要介绍一个朋友过来，就给他7折甚至更 低折优惠或送免费工程、送礼品，但是，还是很少有顾客帮我介绍，这个怎么回 事？”在剔除平安效果、服务体验，价格等方面的因素之后，我们可以先自问：“你 会因为有折扣，而激情澎湃地向身边的亲朋好友推荐商品吗?”咨询师：“我想我不会。因为，优惠事小，朋友事大。万一让朋友以为我想 赚他们的钱，或者万一要是效果不好，那我背负的感情债也太大了，感情透支太 严重”问题就是在这里，这是很普遍的抗拒点！我们再举例：当医院与朋友对立的时候，99%的人会选择帮

7、助朋友，而不是 帮助我们医院.所以，我们“收买式”、简单利诱的方法，没有把握好度，效果往往 很不近人意！但是，当我们与朋友在一起，总会谈论起哪个产品，衣服、饰品、车子等 等，你我可能都会很投入的谈论着，甚至为某个品牌做代言!那我们想想：这个 时候有哪个产品、公司给了我们利益驱动呢，都是我们自愿聊起，而不是冲着什 么优惠？综合在提供服务营销的时候提到：“营销”就是建立通路和服务的网络;人际 关系需要靠良好的情感基础，尤其是朋友之间;“利益”与“情感”往往在我们的观念 里彼此是对立的，所以我们在做“老带新”工作的时候，需要考虑这个“利益驱动” 与“情感透支的影响。这也可以解释为什么很多咨询师头疼的

8、地方，也是我们工 作需要优化的地方；利益驱动，可以增加效益，也能增加老顾客的顾虑;可以让老顾客消极抵触, 也可以成为热情主导的免费口碑传播者。关键是，我们能换位思考，从顾客角度 出发，“老带新”效益才会更大化！老顾客，是我们投入了大量的财力、物力换取的珍贵资源，也是离我们最 近，我们最可能有把握利用的资源.他们本身是一座金矿，同时，背后又隐藏很 多的金矿等我们去挖掘、开采！深圳美莱口腔友福同享老带新奖励什么是老带新-:推荐登记 联系您的咨询进行预约登记好您朋友的个人信息朋友来院凭登记 即可享受老带新推荐优惠（注：被推荐者须是未在美莱医院进行过咨询登记和消费的顾客）二：好友消费成功朋友到院成功消费且消费金额到达规定标准三：领取礼品根据朋友消费金额在对应奖品池选择自己喜欢的礼品（注：奖品采购可能需要一定时间，请耐心等候哦！）新客奖励作为您（老顾客）介绍过来的朋友（新顾客）我们也有特殊优惠哦在您朋友消费的工程上直接减免一定折扣也就相当于说：给您朋友直接送现金比方说：您朋友消费3000元，可直接减免300元老客奖励您作为推荐人，当然也要表示感谢啦针对顾客消费不同的金额设置了相应档次的礼品不管您是数码爱好者还是美妆达人或者是居家型宅男宅女我们都考虑到了每一档中，我们都设置了不同类型的包您喜欢亲爱的您把您身边有口腔烦恼的朋友推荐给我我把心动好礼送给您吧