健身俱乐部营销方案.doc

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1、健身俱乐部营销方案健身俱乐部营销方案篇一：健身俱乐部营销管理方案（篇一：健身俱乐部营销管理方案（2671 字）字）一、营销战略规划一、营销战略规划(一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训,使使参加培训的人员达到健身项目执教水平，

2、并颁发资格证书。同时参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。（三）成立万年青健身管理公司（三）成立万年青健身管理公司,投资者投入项目运作资金，包投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用括场地建设、人员工资等费用，“万年青万年青向其输入管理人员和健向其输入管理人员和健身教练身教练,运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。(四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，

3、上门授课，利用办公室有限的空间课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的，达到强身健体的目的.二、营销策略二、营销策略（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭;有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方公司举办各类会议，一时找不到合适的地方;商场如战场，经过一周的商场撕杀商场如战场，经过一周的商场撕杀,真的需要有个清静的地方修真的需要有个清静的地方修身养性；身养性；想成为现代化的企业

4、想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的良好的员工培训是必不可少的，但是没有但是没有合适的地方进行合适的地方进行;以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。（二）差异化经营（二）差异化经营1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；士的需求；1）有专门的健身场地、器械、健身设施。）有专门的健身场地、器械、健身设施。2）成立商务洽谈室，供应咖啡、

5、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。3）简单的中西餐厅。）简单的中西餐厅。（三）设立健身卡（三）设立健身卡,作为商务活动中馈赠的礼品，推出作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健合作健康康”的概念的概念,“请人吃饭不如请人出汗请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康，合作的长久需要以健康的身体为基础的身体为基础,同时延伸为合作是健康、有益的。同时延伸为合作是健康、有益的。三、产品细分三、产品细分俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：1、年卡、季卡、月卡及次卡；、年卡、季卡、月卡及次卡；2、商务卡、商

6、务卡针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合合作健康作健康的理念。的理念。3、家庭卡、家庭卡一卡可满足家庭所有成员的健身需求一卡可满足家庭所有成员的健身需求,多人通用多人通用；4、孕妇卡、孕妇卡针对孕妇保健的专业项目用卡；针对孕妇保健的专业项目用卡；5、喜庆卡、喜庆卡可作为新婚、节日等礼品；可作为新婚、节日等礼品；6、学生卡学生卡、教师卡教师卡针对学生针对学生、教师群体教师群体,价位较低价位较低，可分期可分期付款。付款。7、医务卡、医务卡针对医务人员，价位适中；针对医务人员，价位适中；其中其中,年卡定价为年卡定价为 1260 元元/卡卡，其它卡类的定价将

7、根据市场调查结其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。果确定适当的价格。四、目标市场四、目标市场1、目标区域划分、目标区域划分1）会所商圈及周边步行）会所商圈及周边步行 10 分钟内可到达俱乐部的区域；分钟内可到达俱乐部的区域；2）会所公交线路所贯穿区域；）会所公交线路所贯穿区域；3）逐渐向全市进行市场拓展。）逐渐向全市进行市场拓展。2、目标群体、目标群体健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者减肥者、形体塑身形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。员等。五

8、、市场开拓五、市场开拓1、人员推广、人员推广由由 5 名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料,收集客户资料，发放宣传资料。收集客户资料，发放宣传资料。2、体验推广、体验推广邀请消费者亲临现场邀请消费者亲临现场,由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。内各经营项目。3、广告投放、广告投放1）户外广告宣传；）户外广告宣传；2）在经过会所的主要公交线路）在经过会所的主要公交线路(如如

9、 1 路、路、5 路）做车体广告，或路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。在车内悬挂扶手上做广告。4、印刷品广告、印刷品广告1）印制万年青健身俱乐部的推介手册印制万年青健身俱乐部的推介手册,进行发放宣传进行发放宣传，内容包括内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动中应该注意的事项、保健（运动)的小常识等。的小常识等。2)印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介,反面为年历反面为年历,规规格为格为 IC 卡大小卡大小,方便、实用，易于携带、保存

10、方便、实用，易于携带、保存.5、促销活动、促销活动1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡,可获赠次卡。可获赠次卡。6、公关活动、公关活动1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；进行表演；2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比好家庭评比”活动等。活动等。3)为各单位举办为各单位举办“最健康企业最健康企业”评

11、比活动。评比活动。4）为会员举办）为会员举办“健美先生健美先生”与与“健美小姐健美小姐评比活动评比活动.六、市场启动六、市场启动1、在户外大量散发俱乐部宣传手册、在户外大量散发俱乐部宣传手册;2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单;3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；作为员工购买的礼物；4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事、启动办

12、公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售.6、开拓管理输出业务。、开拓管理输出业务。七、培训手册七、培训手册员工须人手一册员工须人手一册 52 运动健身会所培训手册运动健身会所培训手册，内容包括两部分内容包括两部分：1）52 运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等;2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战沟通方法、说话的技巧与方

13、法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。等。八、成本核算八、成本核算以年卡为例以年卡为例,一张年卡销售额为一张年卡销售额为 1200 元元，提取提取 200 元作为销售所元作为销售所产生的相关费用。其中包括产生的相关费用。其中包括:50用于人员工资用于人员工资、提成提成、交通费及公司内部活动所产生的公关交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；费用等；40%用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；等；10用于支付项目管理及策划的费用。用于支付项目管理及策划的费用。备注备注:其中项目管理及策划费用其中项目管理及策划费用,以以“月月”为

14、周期进行结算；为周期进行结算；销售额达到销售额达到 120 万元以上万元以上，超出销售目标部分超出销售目标部分，按一定比例提成按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用作为资金，划入项目管理及策划费用,具体事宜进一步协商。具体事宜进一步协商。九、运作方案九、运作方案1、团队的组建、管理、团队的组建、管理组织架构如下组织架构如下:销售经理：销售经理：1 名，负责全局销售工作；名，负责全局销售工作；销售内勤：销售内勤：1 名名,负责档案管理工作；负责档案管理工作；咨询顾问：咨询顾问：6 名，负责业务拓展工作；名，负责业务拓展工作；若干兼职人员（大学生若干兼职人员（大学生）。2、工作计划、工作计

15、划时间工作内容时间工作内容10 月在全市各大写字楼月在全市各大写字楼,收集客户资料收集客户资料,包括个人信息包括个人信息、团队信息团队信息及商务信息（接待、会务信息）及商务信息（接待、会务信息）;招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；开展招生工作；通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的.11 月继续收集客户资料，建立完整的客户档案月继续收集客户资料，建立完整的客户档案;对现有客户进行对现有客户进行核实，并开拓市场；核实，并开拓市场；对销售人

16、员进行培训；对销售人员进行培训；完美销售管理体系完美销售管理体系.12 月正式开展市场拓展业务。月正式开展市场拓展业务。3、公关活动、公关活动（1）金和开业一个月内金和开业一个月内（10 月月)，举办健身体验活动举办健身体验活动，针对个人针对个人、夫妻夫妻、家庭家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见通过活动可以收集目标消费群体的意见,该意见一经该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励.（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。会员举办讲座，也可受邀上门讲

17、座。（3）公关活动举办健身体验活动公关活动举办健身体验活动,为多个单位举办健身操为多个单位举办健身操、健身健身操比赛操比赛，以及健美先生以及健美先生、健美小姐评选活动健美小姐评选活动,评选最健康企业健美评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。先生、小姐等，并邀请媒体妙作。4、办公室操运作、办公室操运作10 月为研发期月为研发期;11、12 月为试验期月为试验期,并申请国家认证；并申请国家认证；20XX 年为全国推广期。年为全国推广期。附一：附一：1、推广手册（健身知识、推广手册（健身知识)，包括：，包括：1）为什么健身）为什么健身?2）如何选择健身广场？）如何选择健身广场？3）健身中应

18、该注意事项）健身中应该注意事项;4）保健的小常识；）保健的小常识；5）小文章：健身中的变化、感受等。）小文章：健身中的变化、感受等。篇二：健身俱乐部营销方案（篇二：健身俱乐部营销方案（1272 字）字）初期营销方案初期营销方案1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当

19、时办卡乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当时办卡.2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单宣传单,还可进行小型宣传推广活动还可进行小型宣传推广活动,对小区居住人员进行身体测对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等，发掘潜在客户群。试、健身咨询等，发掘潜在客户群。3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单单。团体单的个人健身卡价格可以灵活制定

20、团体单的个人健身卡价格可以灵活制定，500600 元都可以元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的 10，而且很难坚而且很难坚持下去持下去.所以所以，团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。买的原因。4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告利用本市各大报纸投递站做夹报广告，省力又省钱省力又省钱,达到的宣达到的宣传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员员,防止弄虚作假防止弄虚作假,避免付了投递费而没有将宣传单投出去避免付

21、了投递费而没有将宣传单投出去，造成浪造成浪费。费。正常经营阶段正常经营阶段1、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡段继续发卡；全职顾问的队伍逐步扩大全职顾问的队伍逐步扩大,并象保险公司营销队伍一并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势样形成一种庞大的气势,使俱乐部销售人员无处不在。使俱乐部销售人员无处不在。2、媒体方面：电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告，并继续以、媒体方面：电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告，并继续以抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸则发布大量的抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸

22、则发布大量的硬广告（以价格为主的宣传广告硬广告（以价格为主的宣传广告)，告诉受众俱乐部的价格优势，告诉受众俱乐部的价格优势.那些宣传那些宣传“怎样健身、健身的好处怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广等有益于整个健身行业的广告最好不做告最好不做。我们始终不做市场的培养者和行业的我们始终不做市场的培养者和行业的“行善者行善者”,一一定要做市场的掠夺者和收获者。所以当其它俱乐部在报纸上做软定要做市场的掠夺者和收获者。所以当其它俱乐部在报纸上做软性宣传时，我们就在它的旁边推出硬性广告性宣传时，我们就在它的旁边推出硬性广告，“从别人的口里抢从别人的口里抢食食”。那么硬性广告该如何做呢。那么硬性

23、广告该如何做呢-说白了就是做价格诉求广告说白了就是做价格诉求广告,告诉受众告诉受众 XX 俱乐部为庆祝俱乐部为庆祝 XX 节日节日,现在推出年卡为现在推出年卡为 XXXX 元，元，限限100 名名.在俱乐部开业初期至正常的运做至少需在俱乐部开业初期至正常的运做至少需要要 8 个月的时间个月的时间,通通过前期的宣传营销工作过前期的宣传营销工作,俱乐部会有一定的知名度俱乐部会有一定的知名度，若此时搞个优若此时搞个优惠活动，会吸引一批以前来俱乐部咨询过，但因价格过高或别的惠活动，会吸引一批以前来俱乐部咨询过，但因价格过高或别的原因没办卡的人会立即办卡原因没办卡的人会立即办卡，因为对顾客来说机会不容错

24、过因为对顾客来说机会不容错过。“限限100 名名”当然永远也到不了当然永远也到不了 100 名。每推出一次硬性报纸广告，名。每推出一次硬性报纸广告，其广告效应可以延续三天其广告效应可以延续三天。想要使每天到俱乐部咨询的顾客如潮想要使每天到俱乐部咨询的顾客如潮，必须在全市的几大报纸轮番推出广告，而且每三天推出一次，将必须在全市的几大报纸轮番推出广告，而且每三天推出一次，将所有报纸的读者搜索干净所有报纸的读者搜索干净，直至销售额有所回落为止直至销售额有所回落为止.报纸广告投报纸广告投入的费用与俱乐部通过广告实现的销售额之比为入的费用与俱乐部通过广告实现的销售额之比为 10%，即拿，即拿出出4000

25、 元做广告就可以得到元做广告就可以得到 40000 元的回报元的回报。现今现今，中国的健身俱中国的健身俱乐部舍得拿钱做广告的，可以说不到乐部舍得拿钱做广告的，可以说不到 5。而且专门成立营销部。而且专门成立营销部的也很少的也很少，大部分销售都是守株待兔大部分销售都是守株待兔,等顾客自己上门等顾客自己上门。殊不知健殊不知健身俱乐部也是一个企业，有投资就必须要有回报。健身俱乐部销身俱乐部也是一个企业，有投资就必须要有回报。健身俱乐部销售的是服务售的是服务，既然是销售就必须要进入市场既然是销售就必须要进入市场，必须要有销售手段必须要有销售手段，设立营销部和发布媒体广告都是顺应市场竞争的需要。发展阶段

26、设立营销部和发布媒体广告都是顺应市场竞争的需要。发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓，品牌营销实际也是为经济效益服品牌营销与业绩营销两手齐抓，品牌营销实际也是为经济效益服务的，当我们的品牌已深入人心时，经济效益会同时达到一个很务的，当我们的品牌已深入人心时，经济效益会同时达到一个很高的水平。高的水平。篇三：健身俱乐部营销方案（篇三：健身俱乐部营销方案（2737 字字)一、健身俱乐部的定位一、健身俱乐部的定位（一（一）、健身俱乐部的价格定位、健身俱乐部的价格定位1、决定因素、决定因素俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资,预期回报率，会员预期回报率，会员发展预测来

27、确定年卡基本价格。发展预测来确定年卡基本价格。同等俱乐部的价位参考同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模通过调研同等规模、服务水平的俱乐服务水平的俱乐部的价格来确定价格。部的价格来确定价格。根据俱乐部的特色根据俱乐部的特色,如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。格。常见价格体系常见价格体系国内的价格体系分为会员制和办卡制两种国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取俱乐部目前普遍采取办卡制。办卡制。会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制.办卡制办卡制：国内近年通行会员制实际

28、上还是办卡制国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的其中健身卡的常见设置分类：常见设置分类：按时间分类按时间分类：月卡月卡、季度卡季度卡、半年卡半年卡、年卡年卡、三年卡三年卡、五年卡等五年卡等。按服务期限分类按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡非高峰期卡、单号卡、双号卡等。单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年我们目前暂定半年 1380 元元,现金充半年送半年；一年现金充半年送半年；一年

29、 1980 元元,现现金充一年送一年金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为协议，把卡命名为:XX 专用会员卡，顾客只需月供专用会员卡，顾客只需月供 115 元元(按年按年卡卡1380 元来算）元来算）,这样就能有效拓展客户群体。这样就能有效拓展客户群体。（二（二）、健身俱乐部的市场定位、健身俱乐部的市场定位1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。客户群体。2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先、在

30、俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场、不进行价格竞争，立足开拓市场.4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。二、营销中心架构和待遇二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下：健身俱乐部营销中心架构如下：营销总监营销总监-客户经理客户经理 市场专员市场专员-客户主任客户主任 客户主任客户主任 客户主任客户主任客户主任客户主任 客户主任客户主任 客

31、户主任客户主任 客户主任客户主任客户经理职责客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略制定科学合理的营销策略,并定期审核并定期审核，使之使之有效运行；有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排,值班等）值班等）;4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报告，及时向上级汇报境与分析报告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；、协助市场专员组织和执行活动，并管

32、控好活动费用；6、大客户的开发及维护；、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；8、完成上级领导临时交办的工作；、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责市场专员职责：1、制定年度制定年度，季度的市场计划季度的市场计划，包括产品推广包括产品推广策略策略,品牌建设策略品牌建设策略,具具 体行动方案和预算体行动方案和预算,细化本区域的市场执细化本区域的市场执行计划行计划,并负责在区域范围内落实执行并负责在区域范围内落实执行，并负责组织并负责组织、监督监督、评估评估、实施；实施；2、负责制定新产品上市计划负责制定新

33、产品上市计划，包括确认产品定位包括确认产品定位，开发产品利开发产品利益点益点，并并 通过有效使用市场传播工具如通过有效使用市场传播工具如 POP，促销促销，广告广告,公关活公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销品上市促销,培训和分析工作；培训和分析工作；3、根据品牌建设策略和计划根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌负责创意和制作与品牌，产品和产品和促销相关促销相关 的的 POP 等销售工具，并负责落实执行；等销售工具，并负责落实执行；4、负责计划负责计划,实施和评估消费者促销实施和评估消费者促销,

34、渠道促销以及其他形式的渠道促销以及其他形式的品牌促品牌促 销销，以提高销售量和品牌认知以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。的。5、根据第三方调查报告根据第三方调查报告,以及其他市场信息以及其他市场信息,进行针对市场竞争进行针对市场竞争的分析的分析，发现市场机会发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发品开发,销售拓展销售拓展,价格以及推广的行动建议。价格以及推广的行动建议。并负责组织公司内并负责组织公司

35、内部的讨论和推进行动部的讨论和推进行动 方案的实施。方案的实施。6、完成上级领导临时交办的其它工作；、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：待遇：客户主任：底薪客户主任：底薪 1000+提成（销售总额提成（销售总额-3000）12；市场专员：底薪市场专员：底薪 1500+奖金奖金 500；客户经理：底薪客户经理：底薪 2000+提成提成(团队业绩总额团队业绩总额10000）4;营销总监：底薪营销总监：底薪 4000+提成（团队业绩总额提成（团队业绩总额20000）6%；三、健身俱乐部的销售策略三、健身俱乐部的销售策略选择合适的宣传媒体选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的

36、俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体电子媒体主要是电视、广播、网络为主。主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约主要流程：预约 引导参观引导参观 讨论健身意义讨论健身意义 约定第一次训练时间约定第一次训练时间跟进跟进.值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环,来来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加

37、入俱乐部产生直接的影宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域导来宾参观俱乐部的开放区域,在参观时应注意以下几点：在参观时应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表客人基本情况调查表，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。议并提供更适合您的服务或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的

38、路线行走，引导人员应走在客人的、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方,并保持适当的并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。4、在通过门时应先为客人开门、在通过门时应先为客人开门,让客人先进，随后跟上。让客人先进，随后跟上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间在客人感兴趣的地方可多花一些时间,不要慌张不要慌张，更不能看表更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。、未经经理允许，来宾不得在健身中心内

39、摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系思考健康投资与健康之间的联系,适当时机适当时机，明确说明俱乐部各个明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。服务项目的价格，同时说明价格与价值比。9、当接受一位新的会员时当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求应主动了解客户的要求,并在客户最并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告适宜的时间约定第一次的运动

40、时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。10、运动的跟进运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料资料，并加以分析并加以分析。健身过程中如果存在问题健身过程中如果存在问题，应及时加以解答应及时加以解答,坚定他们对健身的信念坚定他们对健身的信念.在客人成为会员后仍要与他们联系在客人成为会员后仍要与他们联系，让他让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去。的生活中去。预

41、售推广方式预售推广方式：俱乐部在前期推广中俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销在以往的销售经验中总结会籍的销售注重售经验中总结会籍的销售注重“面对面面对面”的销售，面对面的销售的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所次的场所,例如例如:商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。a 布展内容：俱乐部的

42、平面广告图片以及发送文字资料，现场推布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。广俱乐部项目及会员卡。b 包装包装：除展板除展板、易拉宝易拉宝、桌椅桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。色的形象特点。c 场地选择场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制俱乐部在前期还是会有较强的地域限制,所以经过长所以经过

43、长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。场所。活动推广：活动推广：活动推广是最重要的一环活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区前期可以物色周边一些社区，联合物联合物业在社区里面搞一些联谊活动。业在社区里面搞一些联谊活动。会员的转介绍：会员的转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量主要是俱乐部会员的传播力量,可以组织一些户外活动。可以组织一些户外活动。促销促销:促销可谓是五花八门促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等。美等。