牛奶营销策划奶师傅策划书.docx

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1、筹谋人：陈韵竹 周姝怡 黎镭 温磊 黄永泳 李昊2007年4月10日前言随着人们经济水平的提高和对自身康健与生活质量的要求日益增高，牛奶逐渐成为大学生生活中不可或缺甚至是最为重要的营养食品之一。凭据我们的观察显示，西财每名学生平均每天购置1.3盒纯牛奶，每月约购置40盒纯牛奶，大略预计西财在校大学生人数，我们可以推算出西财学生对付牛奶的需求量是相当巨大的。目前，西财市场上销售的牛奶主要有伊利、蒙牛、天友、菊乐、雀巢、灼烁、完达山等七种品牌，据观察数据阐发，没有一种牛奶品牌能在西财市场上占据绝对优势，据此为契机我们拟推出西财学生自己的牛奶品牌奶师傅，希望通过更准确的产物定位，更新颖美观的产物包装

2、，更完善的产物办事打入西财市场，占据相当数量的市场份额，甚至成为西财学生对付牛奶品牌的首选。在奶师傅的创建前期我们做了大量有关资料收集、市场观察、数据阐发的事情，对目前西财的市场状况，市场趋势，消费者的心理与需求进行了详细阐发，研究奶师傅的卖点并对其进行品牌定位，确立奶师傅的营销目标与中心战略，制定在其推广历程中的一系列宣传与促销运动。本次筹谋由6名小组成员配合完成，历时两周，相继完成了市场观察、数据阐发和成文定稿等各项事情。小组各成员分工细致，职责明确，并有一套相应行动方案监视各成员的事情进度，以期提高此次筹谋事情的效率。相信这份促销筹谋能够有效地促进奶师傅牛奶品牌实现其营销目标。目录市场观

3、察阐发陈诉 4市场细分与目标市场的选择12市场细分12目标市场的选择14产物定位14营销目标15财政目标15营销目标15营销战略16会合市场营销战略16差别市场营销战略16营销筹划17产物17代价21渠道25促销26行动方案29预测损益表30监视与控制30一、 市场观察数据阐发陈诉观察配景牛奶是大学生保持康健，增强体质不可或缺的饮品。鉴于西财牛奶市场上没有一种品牌能占据绝对优势，我们拟推出自己的牛奶品牌奶师傅。为促进产物的的完善与推广，更好地了解消费者的需求，我小组以市场情况与消费者需求为中心开展了此次观察。观察要领暨执行表面问卷观察：接纳定量研究（随机抽样访问），按男女比例4：7发放问卷12

4、0份，接纳116份，接纳率为96.7%，问卷有效率为100%本次问卷观察自始自终都进行严格的质量控制，对完成的问卷进行100%的就地查抄。数据的处置惩罚、阐发以及相关图表的制作主要使用Excel软件进行，整个数据的收罗、处置惩罚与阐发具有科学和有效性。*附调盘问卷一份西财学生牛奶需求调盘问卷编号 观察员 访问所在 同学，您好。我们是市场营销大赛的参赛队员，为更好地了解西财学生对付牛奶的消费需求，特开展此次问卷观察运动,需要占用您几分钟的时间，您在此次观察中代表了100位同学的信息，请您慎重选择，请您给于支持与互助，谢谢！配景资料：性别： 男 女请问您的年级： 大一 大二 大三 大四 1选择一款

5、牛奶的主要原因？代价 营养 告白语有吸引力 品牌形象好（如名气大） 包装有吸引力 其他 2您平时喜欢喝什么类型的牛奶？（可多选）全脂 高钙 低脂 果味 核桃 花生 巧克力 麦香 营养舒化奶其他 3您喜欢在一天中的什么时间买牛奶？早晨上课前 晚上放学后 路过超市 心血来潮时其他 4、您平时的牛奶购置一般是通过什么渠道和所在呢？（可多选） 送奶到户 奶点 超市 小食品店 大百货公司 路边摊点 其他 5、在您购置牛奶时，是否经常调换品牌？从不调换偶尔调换经常调换6、有什么要领能使您去实验某种新品牌的牛奶？买几送几 附带礼品 免费品尝 打折出售 抽奖其他 7、您认为在牛奶告白中应突出哪些信息的转达？营

6、养身分（如含钙量高） 原料来源（来自内蒙古草原） 加工工艺（如闪蒸） 产物质量（通过认证） 品牌形象（诚信 社会责任感） 温馨提示（如牛奶的美容用途）其他 8、您希望牛奶品牌中具有怎样的内涵？（可多选）友情 民族责任感 亲情 恋爱 营养身分高、易吸收天然、无添加剂 本性、自我（如MZone人我就是我的精神）9、您喜欢什么气势派头的牛奶包装？纯洁（如伊利） 时尚（如酸酸乳） 色彩艳丽（如大大果粒酸奶）温馨（如统一奶茶） 本性（如雅哈） 10、您喜欢什么系列的包装？（多选）情侣系列 星座系列 运动系列 奥运系列动漫系列(请写出你喜爱的动漫形象 _) 11、您希望牛奶销售人员穿什么颜色的事情服（可多

7、选） 白色 粉色 蓝色 橙色 赤色 绿色 黄色 好坏相间12、最后您对本次观察的内容另有什么增补?请提出您名贵的意见! 再次谢谢您的到场！ 观察员采访记载 实地观察：为了解各大牛奶品牌在西财的销售情况，选取一周中周二、周四、周六分早晚在学生实验超市进行实地观察，盘算指定时间（1h）内各牛奶品牌的销售量。数据统计与阐发：图表1：各观察员的访问数统计表观察员访问数陈韵竹周姝怡黎镭温磊黄永泳李昊总计男生115787745女生8151312131071统计表明，我们团队在接纳的随机抽样要领进行市场调研时比力科学与有效的，大要上抽样男女比例满足我校4：7的尺度，从而让我们的数据阐发数据越发可靠。图表2：

8、选择牛奶的原因统计图表如表所示，在观察中，有快要一半的学生在考虑牛奶的购置时，首先是觉得它的营养代价比起其他得饮料高，而品牌效应则是紧跟其后，而代价则位居第三，说明营养因素，品牌效应，和代价崎岖成为学生选择牛奶而不是其他饮料的三大原因。图表3：平时学生牛奶类型的选择及消费情况统计图表由以上数据可以看出在有限的牛奶口味选择中，女生的最主要选择低脂高钙奶，对付其他的口味则是比力平均的选择，也许这与能爱美天性和身高渴望有关。而男生也普遍看好高钙奶却对低脂奶比力冷漠。而舒化奶的选择都偏低，开端预计是同学对其认识度不敷造成的。图表4：学生一般购置牛奶的时间段统计图表观察表明，牛奶的销售岑岭男生一般是在早

9、上上课前一段时间，占了数据的50%左右。女生随自己的意愿去购置，同时，晚上放学后的那段时间的份额和路过超市这类无形的提醒表现也是不可忽略的商机时段，应加以注意的。图表5：购置牛奶的渠道和所在统计图表凭据这个对本校大学生够奶渠道所在的观察，我们可以得出，超市占据了靠近一半的市场份额，说明超市的方便性值的存眷，因为学生作为一个年轻的消费人群，许多方面是从自身的方便性去考虑的，所以位居第二的送奶到户渠道也对这点有所体现，而路边摊点等则只占据着很小的份额。图表6：学生调换牛奶品牌的频率统计图表观察表明，大学生对牛奶品牌的专一水平不是很高，选择从不调换品牌的男女学生分别都只占观察人数的20%，而剩下的同

10、学则是偶尔或经常的调换，说明大学生目标人群年轻，喜欢体验新事物的特性在购置牛奶上也有所体现，这对我们树立自己品牌并进行随后的试销具有积极的影响。图表7：能促使学生购置实验新品牌的促销手段统计图表据表可看出，女生支持赠送礼品的人数要多一点，而男生对免费品尝的愿望较大，而对抽奖等娱乐运动的热情度都偏低所以当不予以考虑，基于前几项选择差别不大，可以考虑的是几种运动穿插进行。 图表8：学生对牛奶告白中重视的方面的统计图表由图表可得，男女学生对牛奶的注重大抵上一样，主要体现在这个品牌的牛奶是否更有营养上面，所以与此相关的产物质量问题则紧随其后，两个因素加在一起占了50%还多，而品牌的形象的20%则表明基

11、于营养和质量的问题最能体现在品牌的优劣上，所以给品牌一个良好的形象是个很重要的环节。所以加工手艺，原料来源也是以上问题的延伸。图表9：关于牛奶的内涵的观察统计图表观察表明，天然和营养内涵总计有63%的支持率，因为一个牛奶所表达的内涵也是个对付树立新品牌所不可忽视的因素，但是两个因素的可发挥空间不大，所以应当对此重要的男生体贴本性发挥，女生更重情感方面下工夫。 图表10：对牛奶包装的观察统计图表观察表明，男女生的包装倾向大抵相同，在外包装上选择纯洁型的共占了47.1%，而温馨则共占了25.7%，强调本性的包装选择率和时尚、艳丽则分别只有11.8%、8.8%、6.6%。 图表11：对牛奶包装系列的

12、选择统计图表观察表明，在包装的形象、系列方面，女生主要选择星座系列的占43%左右，然后男生主要是运动系列，快要占32%，其次是动漫系列女生也比力支持但系列不易做多。所以我们将在星座和运动系列上所下工夫。图表12：同学对销售人员的打扮颜色选择观察图表观察表明，大学生对销售人员的打扮颜色要求主要是洁净的白色、可爱的粉色和柔和的黄色上面，选择率分别是21.8%、24.1%、22.6%，而蓝色则主要是男生的喜欢，白色其次。所以可以多考虑白色，大概可以离开穿，男生穿蓝色，女生粉红大概黄色。图表13：一周内各品牌牛奶销售情况牛奶品牌周二早周二晚周四早周四晚周六早周六晚总数比例灼烁312510116%伊利6

13、297383519%天友4177573117%菊乐6625172715%完达山031704158%雀巢11210274%蒙牛1141594145731%大略估算，一周内牛奶销售量以蒙牛领先其他牛奶品牌（31%），其次为伊利（19%）、天友（17%），由此可大至推算出西财牛奶市场上蒙牛所占市场份额较大，西财大学生更倾向于选择全国知名的大品牌，同时我们也看出各品牌牛奶在西财市场上都不占据绝对优势，我们可以此为契机推出自己的牛奶品牌。结论: 我小组经过此次对本校学生牛奶市场的大抵观察，开端了解了市场情况，竞争形势与消费者的需求。对奶师傅牛奶品牌简直立与生长推广偏向简直立起了相当重要的作用。凭据本次观

14、察结果与数据阐发我们将对市场作进一步的细分，并最终确立奶师傅牛奶品牌的促销计谋。二、 市场细分与目标市场的选择数据：选择牛奶的原因统计图表代价品牌营养告白包装总计男生5.7%20.0%33.6%0.7%2.1%62.1%女生12.1%7.9%15.7%0.7%1.4%37.9%人数25396925140男生828471387女生1711221253对牛奶包装系列的选择统计图表情侣系列星座系列运动系列奥运系列动漫系列其他总计女生9.0%28.3%10.3%5.5%15.2%0.0%68.3%男生4.8%9.0%10.3%3.4%2.8%1.4%31.7%男生7131554246女生1341158

15、2209920543013262145对牛奶包装的观察统计图表纯洁时尚艳丽温馨本性其他总计男生12.5%2.2%5.1%6.6%4.4%0.0%30.9%女生34.6%6.6%1.5%19.1%7.4%0.0%69.1%男生173796042女生479226100946412935160136阐发：男女生选择牛奶时最看重营养代价，这一点是没有差别的；由于本性差别，女生偏爱星座系列，男生喜好运动系列;在外观包装上男女生都较为偏好纯洁、温馨型。细分市场：男生女生只身恋爱中恋爱中只身大一大二大三大四大一大二大三大四大一大二大三大四大一大二大三大四运动系列高钙低脂星座系列高钙低脂情侣系列高钙低脂动漫系

16、列高钙低脂目标市场的选择：如图，我们将西财牛奶市场划为128个细分市场。凭据数据阐发将涂色部门定为奶师傅的目标市场。目标市场范畴计谋：选择性专业化计谋 男生 女生 情侣星座系列运动系列情侣搭配选择性专业化计谋，向男、女、情侣三个差别本性的目标人群提供奶师傅旗下差别偏向的的产物。，以期快速打开市场，实现盈利。产物定位天然营养高蒙牛伊利 灼烁天友菊乐二维定位图关于牛奶的内涵的观察统计图表凭据观察统计，西财学生更希望牛奶品牌具有营养、天然的内涵，因此在二维定位图中我们将这两个因素作为最重要的特性并将具备这些特性的牛奶品牌的相对位置标注于图上（大略预计），由此确定奶师傅品牌的产物定位。凭据组合定位法，

17、将奶师傅定位于口味好（属性定位：突出活力），增补营养与能量（用途定位：突出康健），适宜西财大学生饮用（使用者定位：突出青春）的乳品。三、 营销目标财政目标： 凭据第七部门预测损益表，利润到达0.5元/盒，投资收益率到达32%。迅速打开市场，收回本钱，实现盈利，为以后的竞争提供贬价空间淘汰单元利润但提高整体利润。营销目标： 迅速打开市场，使奶师傅尽快被消费者担当，宣传效果得以体现，树立良好品牌形象，产物越发完善，提高产物知名度，扩大其在西财甚至周边学校的影响力。凭据第七部门预测损益表，促销当天目标具体见下：代价销售目标销售收入目标分销范畴￥3.0300盒900元学校各大超市、食四、 营销战略会合

18、市场营销战略将力量主要会合于男、女、情侣三个细分市场，力争在这三个细分市场上提供最有效最好的业务，创建奶师傅在产物和办事上的优势。差别市场营销战略产物差别化：通过市场细分，针对男、女、情侣三种差别的本性的消费人群推出三种差别系列的牛奶，力求在内涵与外国包装上体现差别，更好的满足差别消费群体的产物需求市场细分男生情侣女生运动系列情侣搭配奶星物语系列人员差别化：促销当天销售人员为小组6成员，虽然没有专业销售经验，但力求在态度与综合素质上区别于其他竞争者。具体见下：胜任对奶师傅产物，品牌的透彻了解礼貌对主顾态度友好、亲切，能为购置者着想可靠具备责任心，促销全程提供准确的办事反响敏捷对促销历程中出现的

19、种种问题能迅速作出反响善于交换准确与主顾相同办事差别化：1、为女性消费者设计的12星座系列包装上印有牛奶美容小知识，为男性消费者设计的运动系列包装上印有运动健身小知识，使产物更贴近消费者的需求。2、向购置者派发牛奶养身小贴士3、提供批量送货，一次性购置数量多者可送货上门。4、定期向主顾提供校内资讯五、 营销筹划1、 产物品牌名称：奶师傅品牌计谋：图表9：关于牛奶的内涵的观察统计图表图表2：选择牛奶的原因统计图表图表3：平时学生牛奶类型的选择及消费情况统计图表本品牌“奶师傅”立足于西财校区极其周边各学校，主要目标人群为大学生群体。凭据图表9和图表2所反响的数据表明，大学生在购置牛奶时最看重其营养

20、代价，据此，赋予本品牌康健、活力、青春的品牌内涵，强调营养与纯天然,创造牛形象“奶师傅”，行动憨态，给人良好的第一感觉，更具亲和力，又能让人产生营养专家的联想。针对男女生对包装及成果方面有一定差别，据图3，女生大多偏爱低脂口味，男生因其运动量大多数偏爱高钙口味牛奶，凭据消费者的需求差别创建以女生为目标人群，星座温馨为卖点的“奶星物语”系列;以男生为目标人群，运动活力为卖点的“保钙战士”系列。本品牌以温馨，可爱，纯洁的包装吸引主顾，实行多种促销手段相结合的方法打入市场。本品牌的近期目标为通过多种有吸引力的促销方案相结合及利用包装优势吸引同学集齐14款的手段打入市场，吸引主顾注意力，创建一定的品牌

21、威信。随后，进一步扩大品牌影响。通过告白，促销及口碑流传相结合的方法逐步扩大市场占有率，创建主顾的品牌忠诚度。成果：突出对大学生身体所需营养与能量的增补规格：250ml装包装（图文）：图表11：对牛奶包装系列的选择统计图表图表10：对牛奶包装的观察统计图表创意凭据我们的市场观察，如图10所示，大学生普遍喜爱纯洁（47.1%）、温馨（25.7%）的牛奶包装；如图11所示，女生喜爱星座系列，男生偏好运动系列，同时喜好情侣系列的也为数不少（13.8%），所以我们针对大学男生与女生推出2个系列，共14款包装，并结合两系列推出情侣款以促进牛奶的销售。动漫系列虽深受大学生喜欢，但由于其本钱过高可操纵性不强

22、没有纳入我们的选择。在女生我们推出“奶星物语”系列，其包装上以“奶师傅”形象小牛为主体，分别推出12款相应星座包装，色彩温馨，图案可爱，让“奶师傅”成为货架上的亮点，在包装侧面特参加美容，星座小贴士栏，希望本品包装不但是一件富丽的外衣，更是一件值得收藏的怀念品，吸引各个爱美女生的目光。凭据市场观察阐发，男生90%都中意运动系列，以篮球足球为主。因此我们推出“保钙战士”系列，强化钙质，增强营养，使消费者骨质更强壮，布满精神活力。包装为运动的“奶师傅”形象小牛，行动夸张，配景为自然康健的草原色，给人以康健纯天然的感觉，吸引高校男生的目光。在包装侧面附有运动健身或是营养小贴士，强调本品的富厚营养特征

23、，满足各人的营养需求。两种系列包装，充实体现了本品牌的内涵，突出青春活力的主题，满足今世大学男女生的需求包装创意亮点 考虑到传统盒装牛奶携带吸管的塑料包装带来的未便与不环保，我们推出全新的吸管包装。该包装为一有盖纸套，粘在盒上，取吸管时只要开盖取出，无需担心讲吸管套扔到哪里去。图：12款星座系列与两款运动系列售后办事针对付财大市场，以及学生对付校园咨询，生活知识的需求，“奶师傅”牛奶将面向所有购置者，运用中国移动“飞信”软件提供不定期的恒久短信资讯，包罗：校园讲座资讯，生活小贴士等。让财大学生在第一时间得到最新最快的资讯，越发富厚校园生活。2、 代价订价：订价总述-阐发竞争者的本钱、产物与代价

24、确定需求，就得到制订代价时对最高价位的限制；阐发本钱，则得到制订代价所应确定的最低界限。但是，到场这个角逐，并不能在本钱与需求给定的空间中“自由”确定产物代价。因为在这财大的牛奶市场上，竞争者提供的产物与制定的代价，对“奶师傅”牛奶的订价也有直接“钳制”作用。很显然，当竞争者提供与“奶师傅”牛奶产物相当的或更好的产物，如果“奶师傅”牛奶制定的代价高于竞争敌手制定的代价，就意味着在市场上“奶师傅”牛奶不能销售出一件产物。这时，我们需要通过阐发或了解购置者对“奶师傅”牛奶与竞争者产物的看法和代价感觉，来确定自己产物的代价。所以我们就使用了订价的3C模式：即由生产者本钱（Cost of Manufa

25、cture）、主顾需求（Customers Demand）和竞争代价（Competitors Price）配合决定“奶师傅”牛奶订价的公道范畴。3C模式表明：“奶师傅”牛奶制订代价，如果高于需求，将没有任何意义；如果低于本钱，“奶师傅”牛奶将无法生存；而适当的代价水平，需要通过竞争敌手提供的产物与代价进行比力，如果“奶师傅”牛奶提供的产物具有奇特之处并能为主顾察觉和喜欢，那么，可以在高于竞争敌手的代价与主顾需求的区间进行选择；如果“奶师傅”牛奶提供的产物与竞争敌手比力，没有更多的受主顾喜爱的特点或更高的代价感觉，就只能在本钱与竞争敌手订价范畴之间进行选择。应遵循的原则是：“奶师傅”牛奶制定的产

26、物代价与竞争敌手的产物代价，应该有相同的代价代价比，用公式表达就是： V=V(竞)=P/Q式中：P表现市场代价；V表现订价“奶师傅”牛奶产物的代价代价比，也称“相对代价”；V（竞）表现竞争敌手产物的代价代价比；Q表现主顾评价的产物质量与代价。因为V与P成正比，与Q成反比，因此，如果竞争敌手的产物的质量与营销优势强，若其代价已给定，要保持上式的平衡，“奶师傅”牛奶就只能制定比竞争敌手更低的代价才气使V=V（竞）即相对代价要与竞争敌手相同。对付上式中Q的理解，应注意的是，它不但是指产物的质量，也包罗营销优势。好比：若竞争者产物的质量与“奶师傅”牛奶差不多大概低些，但如果竞争者是拥有超高人气，那么，

27、该竞争者的产物对付消费者来讲可能有更高的代价感觉，因此，它可能以将其比力起来是“劣质”产物之更高的代价出售。这时，“奶师傅”牛奶要想按更高代价出售产物，除非接纳有效提高主顾代价感的营销步伐。产物订价方案针对上述的市场阐发，我们决定接纳盈亏平衡订价法与代价订价法结合考虑的订价方案。因为盈亏平衡订价法有许多优点，如：1.将销售量，本钱和利润结合起来考虑，而不是考虑单一因素。2.它也有助于在产物经营中做出足够的努力来控制本钱。3. 盈亏平衡订价法适用于此次角逐。但它照旧有一定的缺陷，如：1.在本质上任然是一种卖方导向看法的产物，因为缺乏主顾看法就不会注重市场需求的变革。2.以企业既定本钱水平为主要的

28、代价依据，缺乏代价看法。3.在确定目标利润时，因为没有科学客观的依据，存在随意性，制定的代价看你偏高或偏低。所以我们辅以代价订价法，来弥补现有盈亏平衡订价法的缺点。代价订价法就是提供凌驾市场平均质量飞产物，而订价低于平均订价水平的订价要领。很显然，用这种要领确订代价，目的在于进行市场渗透，力图使消费者有“物超所值”的感觉和认同。代价订价法，不是指的定低价，更不是用低落产物质量的要领来低落代价，而是指提供的产物代价高于产物的订价。因此，这要求“奶师傅”牛奶拥有能用较低本钱生产高代价产物的技能和工艺，同时，另有能是主顾相信产物代价是很高的。这两种订价法把他们相互存在的缺点弥补起来，形成了几近完美，

29、切非常适用与营销节大赛，因此“奶师傅”牛奶用它来做产物订价的要领。 Y TR=P*Q P1 TC= VC*Q+ FC R P0 TVC=VC*Q TC FC Q 0 Q0 Q1该图为盈亏平衡订价法的一般阐发模型。图中：FC为牢固本钱；Vc为变更本钱；Q为销售量；TC为总本钱；TR为总收入；BEP（Break-Even Point）为盈亏平衡点，当销售量到达此点时，TR（总收入）= TC（总本钱）。销售量小于此点，本钱收入，则为亏损；销售量大于此点，本钱收入，则为盈利。在BEP处，有TR=TC，既PQ=VcQ+FC。因此，如果代价确定为P0 ，“奶师傅”牛奶按此代价出售Q0单元的产物，将不盈不亏

30、。盈亏平衡时的订价公式为：P= 但按上式确定的代价并出售产物，企业只能不盈不亏。如果想得到利润R，可以看到，这时的总收入PQ1= VcQ1+ FC +R。订价公式是：P= 在此公式中，利润R是为预期利润。在奶师傅总收入 = 总收入 总本钱 = 900 688 = 212 元订价公式P = （变更本钱*销售数量牢固本钱总利润）总数 = 3元/包本钱核算销售点部署用度20元传单20元喷绘36元产物包装120元问卷观察12元变更本钱208元牢固本钱（即预计牛奶进价）：1.6元/包*300包 = 480元变更本钱：喷绘：12元/张*3张 = 36元 产物包装：120元 问卷观察：12元 传单：20元

31、销售点部署用度：20元 合计 208元总本钱：牢固本钱 + 变更本钱 = 688 元销售额预测产物预测销售量：300包预期收入：900元折扣： 在充实考虑了销售量及利润等问题，综合研究问卷数据以后，我们制定了一下一定的购置优惠。1、大批量购置14盒（整套），送奶师傅任意款牛奶一盒。2、小量购置，买星座系列2盒，送粉色气球2只。3、 所在渠道：学生一般购置牛奶的时间段统计图表购置牛奶的渠道和所在统计图表据上图所示，西财学生大多（80%以上）选择早晨上课前的一短时间购置牛奶，通常在超市购置。因此，奶师傅牛奶可选择在学校各超市分销，促销运动应选在当天的上午时段，将展台设在学生流量大的超市门口（如学生

32、实验超市），以期得到更多消费者。促销当天会场部署观察数据表明，西财大学生偏爱纯洁、温馨的牛奶包装，希望事情人员着粉色（40.4%）或蓝色（39.2%）打扮，配合奶师傅两款新品卖场的颜色将会以粉、蓝、白三色为主调，粉区针对女生展出星座系列；蓝区针对男生展示运动系列；粉蓝接壤区为情侣搭配区;白区为礼品区及运动区。由于促销运动当天已进入五月，天气炎热，特设展台三推出冰冷牛奶系列（以干冰冰镇牛奶），更好地为购置者办事，同时促进新款牛奶的销售。展区配景是奶师傅大幅宣传海报，配以浅粉、蓝气球装饰，展台侧方会安排游戏道具“幸运转盘”，与消费者互动。除4名展区销售人员，另增加两名轮滑销售人员卖力宣传运动。会场

33、部署将以纯洁温馨为主要气势派头。4、 促销告白：图表8：学生对牛奶告白中重视的方面的统计图表平面告白创意 大学生最看重牛奶告白中关于营养代价与产物质量两类信息的转达（见上图）。奶师傅平面告白设计以大草原为配景，强调其天然无污染。草原上摆放两盒牛奶，分别为“奶星物语”和“保钙战士”。给人纯洁，可爱的感觉。告白上方为商标，以白色为底，下方为本产物的告白语，简便有力，朗朗上口，使人过目成诵。视频告白创意本告白报告一个故事。以男女生的遇到的困境为诉求，着重描述喝过本产物后的变革，突出奶师傅康健活力，具有高营养的形象，切合消费者的需求，同时暗含奶师傅系列牛奶具有促进男女干系。整个告白温馨，自然，为强调本

34、品牌两个子系列吸引差别的目标人群及各自卖点差别，拍摄两条线索，使观众可以对号入座，产生感同身受的效果。以高校生活为配景，贴近生活。别的，本品牌告白为系列型，第一集告白可留下悬念，到第二 集时再解开，以此得到主顾对本品牌的长期存眷度。视频告白筹谋场景一：上数学课时，女生昏昏欲睡。画外音：“上课没精神，大脑没动力，自然学习没效率。”音乐为平静的钢琴曲。场景二：男生打篮球，屡投不中，心情无奈。画外音：“身体没活力，运动没豪情，自然屡投不中。”音乐为平静的钢琴曲。场景三：男生送给女生一罐“奶师傅奶星物语”，女生送给男生一罐“奶师傅保钙战士”。音乐为略高兴的钢琴曲。场景四：男生喝过奶之后，布满活力，百投

35、百中，心情愉快。女生喝过奶之后，布满活力，奋笔疾书，心情布满阳光与自信。音乐为高兴，布满豪情的钢琴曲。场景五: 男女生牵手走过石桥，手握“奶师傅”。在草坪上平躺，摆放“奶师傅”牛奶，心情享受。画外音：“美好有活力的生活，有你有我有奶师傅。叱咤校园你需要奶师傅。”音乐为“非你莫属”。销售促进：能促使学生购置实验新品牌的促销手段统计图表 接纳赠奖的方法，买两盒牛奶送一只气球或是附送印有牛奶美容养身小贴士的传单一份，实用美观。 接纳精致礼品袋包装14款牛奶，一次性购置一袋者另送奶师傅任意款牛奶一盒。 两名轮滑事情人员担当主持，开展“科学饮奶知识问答”与幸运转盘抽奖运动，活泼现场气氛，吸引路过同学，刺

36、激消费，扩大影响。 由于天气炎热，促销现场推出冰牛奶，以贴心办事赢得更多主顾。 包装盒上的奶师傅商标可撕下，积齐14个商标的消费者可兑换神秘小礼品一份（精美的星座牛日历或书签一张）。大众干系 以圈外人身份撰写奶师傅促销运动相关新闻公布在西南财大报上，同时作为 校内新闻通过财大之声广播站广播;将奶师傅系列促销运动的信息公布在草 堂茗香bbs上，通过校内各媒体为奶师傅造势。 奶师傅新品推广期间拟在各超市门前及校区显眼位置张贴海报并印发宣传资料，以扩大奶师傅知名度，为接下来的促销运动进行预热。 提供废弃奶盒接纳业务，将吸管与奶盒分类后送到相关单元科学处置惩罚，实现循环利用（如制成再生纸等或包装纸袋等

37、）。树立奶师傅良好的绿色品牌形象，牢固其在消费者心目中天然无污染的品牌特性。六、 行动方案项目卖力人时间所在问卷制作全体成员3月30日图书馆问卷发放全体成员4月1日西财柳林校区数据阐发温磊4月3日信园消费者购置量实地观察黄永泳、李昊、温磊、黎镭4月4日校区内各大超市市场细分黎镭、黄永泳4月5日图书馆产物包装陈韵竹、周姝怡4月5日敏园平面告白制作陈韵竹、周姝怡4月6日敏园视频告白拍摄与制作陈韵竹、周姝怡、温磊、黎镭、李昊4月7日校篮球场，经世楼B座平面告白喷绘与视频告白刻录周姝怡、陈韵竹4月8日千百度告白财政文件制作李昊、陈韵竹4月9日信园筹谋成文定稿黎镭4月9日敏园项目监视黎镭、陈韵竹、周姝怡七、 预测损益表单价预计销售量进价进货量问卷包装喷绘传单