总结实习报告模板汇编6篇.docx

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1、总结实习报告模板汇编6篇总牢固习报告 篇1 在现今社会，就业问题就好像总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。聘请会上的大字报都总写着“有阅历者优先”，可还在校内里面的我们这班学子社会阅历又会拥有多少呢？为了拓展自身的学问面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的阅历，熬炼和提高自己的力量，以便在以后毕业后能真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的改变，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我来到了常州金联金属制品有限公司，开头了我这个假期的社会实习。实习，就是把我们在学校所学的理论学问，运用到客观实际中去，使自己所学的理论学问有用武之地。只学不实习，那么所学的就等于零。理论应当与

2、实习相结合。另一方面，实习可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。由于环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实习中学习，从学习中实习。 一、实习内容 1、接待实习 第一印象服务的实习前台最能表现公司的形象，由于客户对公司第一印象非要求前台工作人员必需面带微笑，让客户常重要，怎样给客户美妙的第一印象呢？一看到你就感觉亲切和热忱，有种宾至如归的感觉！其实我认为这个并不是很困难，由于笑想想快乐的事情就能笑了，但是要一成天都保持这样的微笑就不是一件易事了。记得我刚入职实习的时候笑容特别的不自然，用我同事的话讲就是把嘴角的肉舍命地往两边扯，是

3、扯皮而不是笑。为此我向店里的微笑天使请教了。她告知我笑得自然、绚烂是需要技巧的。首先要自信，只有自信你的笑容才能透出阳光的味道，才能自然。其次，想象。可以想想自己快乐的事情。 2、电话与客户沟通 在21世纪，只有深具服务精神的企业才能生存。如何完成优质服务具服务精神的个人才能胜利。如何完成优质的服务，铸造个人的胜利呢？ 1要有甘做仆人的心态。人都习惯于以自我为中心，然而，当你面对客户的时候，你必需从自我为中心的位子上走下来，多一点仆人的意识，这是优质服务的前提。尤其是我们这些天之骄子，只有把自己的架子放下才能往上爬。当然这里的“仆人”是要做一位自信的仆人，而不是萎萎缩缩的感觉低人一等的传统仆人

4、。 2热忱接待你的客户，服务是面对面与客户交往的过程，需要热忱周到。热忱是自我形象的推销，表现出对客户看法的敬重，是一种最直接的感染力。 3独特化服务独特化服务最能打动客户。 3、产品销售 在这期间，我深深了解到，一个产品的质量对于销售是多么的重要。好的产品可以吸引回头客，在令使用者满足的同时，也能让厂家具有成就感，而劣质产品不但不能赢得敬重，反而会让厂家销售越来越低，最终举步为艰 二、实习结果 在实习的这段时间内，我们穿街走户接触各种各样的人和事，这些都是在学校里无法感受到的，在学校里或许有老师安排说今日做些什么，明天做些什么，但在这里，不会有人会告知你这些，你必需要知道做什么，要自己地去做

5、，而且要尽自已的努力做到最好。在学校，只有学习的气氛，究竟学校是学习的场所，每一个同学都在为取得更高的成果而努力。无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的力量！记得老师曾经说过高校是一个小社会，但我总觉得校内里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是高校高校，同学还终归保持着同学的身份。接触那些刚刚毕业的学长学姐，他们总是队我说要好好珍惜在学校的时间。在这次实习中，我感受很深的一点是，在学校，理论的学习许多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的学问一点都用不上的状况。 回想这次社

6、会实习活动，我学到了许多，从我接触的每个人身上学到了许多社会阅历，自己的力量也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。 在社会上要擅长与别人沟通是需要长期的练习。以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的看法，你要听取、耐烦、虚心地接受。 在工作上还要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的力量做出确定。社会阅历缺乏，学历缺乏等种种缘由会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来句什么都会的，只要有自信，就能克服，那一切就变得简单解决了。 学问的积累也是特别重要的。学问

7、如同人的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了学问，头脑就要枯竭。这次接触的酿造业，对我来说很生疏，要想把工作做好，就必需了解这方面的学问，对其各方面都有深化的了解，才能更好地应用于工作中。 这次亲身体验让我有了深刻感受，这不仅是一次实习，还是一次人生经受，是一生珍贵的财宝。在今后我要参与更多的社会实习，磨练自己的同时让自己熟悉的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面。 三、实习总结或体会 我，作为一名即将跨出校门，走向社会的高校生，应当把自己所学的理论学问应用于实习，从实习中不断分析总结，从而提高自身解决问题的力量。一个高校生有别于中同学就在于他更重视培育同学的实习力量，在注意素养教

8、育的今日，社会实习活动始终被视为高校培育德、智、体、美、劳全面进展的新世纪优秀人才的重要途径。假期社会实习活动是学校教育向课堂外的一种延长，也是推动素养教育进程的重要手段。它有助于当代高校生接触社会，了解社会。同时实习也是高校生学习学问，熬炼才能的有效途径，更是高校生服务社区，回报社会的一种良好形式。同时高校生社会实习活动是全面推动素养教育的重要环节，是适应新世纪社会进展要求，培育全面进展型人才的需要，是加强集体主义，爱国主义，社会主义教育，升华思想的有效途径。主动投身社会实习，深化群众，了解社会，增长才能，是青年同学成长成才的正确道路，是青年同学运用所学学问技能，发挥聪慧才智，主动为社会作奉

9、献的重要途径。实习，就是把所学的理论学问，运用到客观实际中去，使自己所学的理论学问有用武之地。只学不实习，所学的就等于零，理论应当与实习相结合。另一方面实习可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。由于环境的不同，接触的人与事不同，所以我们不只要学好学校里所学到的学问，还要不断从生活中，实习中学其他学问，不断地从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。同时从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实习中学习，从学习中实习。“没有实习就没有发言权”，只有亲身经受过才会有那种超乎平常的感觉。今年自己的暑假和去年有所不同。其实学校要求我们参与社会实习，无非是想让我们

10、提前接触社会，了解社会，这样才不会在真正走上社会的时候找不到生活的重心，于是我才确定今年要真正的去接触社会，品尝社会的酸甜苦辣。 总牢固习报告 篇2 一年一度的暑假又开头了，而在这一个暑假里，我要开头我的第一次社会实践。 由于我家这边大型药店比较少，试了几家又比较难进，所以我就选择了在我家四周的一家中型药店。 我和老板商议了一下，说明了我是为了积累社会阅历才来找工作的，不在乎工资的问题的目的。所以老板很快就容许了。其次天，我就开头了我的社会实践。 药店只有一层，面积也不是很大。有顾客来的时候我们只要上前向他推举介绍一些顾客想要的药就可以了。但是药店的药有那么多，而我们又不能胡乱的推举药，所以想

11、要卖药就要先了解并且记牢每种要的功用和禁忌，而且肯定不能有丝毫的过失，万一出错的话那将是人命关天的大事，所以一开头，老板只让我在一边学习，让我了解学习一下各种药的功用以及一些药店的流程。学习的工作很辛苦，还要来回药店和家里，所以每天都过的很累，虽然很累，但是过的却很充实。后来渐渐的熟识了各种药品，就帮着顾客介绍。当然也有时候，顾客会对你的介绍不屑一顾，有时，也会遇到一些胡搅蛮缠的顾客，会因看上一个商品问了又问，心里十二分的不耐烦，脸上还要露着笑容，嘴上还要向他们介绍着，解释着，而最终却又没买，有时，也会遇到年老的顾客，说上一大通，他们也不解其意，只是呆呆的望着你，呆呆的站在那里。但不管怎样，我

12、们这一代人对长辈应是毕恭毕敬，对小伴侣应是热忱友好。“顾客是上帝”是服务行业的宗旨。 打工的这段时间，我还从那里了解到一些这个药店的有关学问。这里的药材，务求齐全，即使一些偏僻不常用的药，也要预备一点，避开不能按方配齐，使顾客绝望。而且这个药店除了一般药品以外，还卖一些保健品。由于一些保健品的治疗对象有所交叉，所以许多时候，二个保健品的销售人员为了业绩，难免有些冲突，会发生强客的事。所以在很大程度上，药店的规章制度还是有所缺陷。另外，我还遇到了许多家庭比较困难的顾客。他们大多是农夫，衣比较破旧，掏出来的钱都是些很零碎的钱。看的出来他们是为了买药存了很久。相比较另外一些来买所谓的减肥药，化妆品的

13、顾客，一出手就是几百。深深感觉到社会的不公。也影响我在以后的生活中节省用钱，不要买一些铺张的浪费品。 休息的时候，我也主动找我们的领导和同事虚心地向他们请教和学习，他为我指出了工作中的许多错误和缺点，领班还对我说，我看一个人怎么样并不是看他学历、文凭怎么样，关键是看此人做事是否勤快踏实。你跟我们的一些同事不一样，你是受过高等教育的，应当多利用时间不断地学习，不断地充实，不断地提升自己，年轻人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年轻人的时候不吃苦，莫非到老了再吃苦吗？一些员工也很热忱，纷纷和我沟通，是我了解到他们学习生活中的事情，是我从中借鉴，取长补短，给了我很大的关心。 的确，许多时候在学校里我们

14、接触的人很少，思想上也只是很单纯的只要学习。在这次社会实践中，确实让我的思想熟悉有了更深一层的提高，某种程度上，给我指明白很好的一个努力方向。 总结我的这次时期社会实践活动，虽然是我的第一次社会实践，但我认为是一次胜利的，有用的，受益非同的社会实践，它让我我提前进入了社会，了解了社会，对这个社会提前有了熟悉这将会对我的以后学习起很大的关心的。 总牢固习报告 篇3 两周的金工实习由于有一天是端午节放假，所以总共学习了九个工种：汽车、plc、加工中心、刨工、数控铣、电火花、热处理、磨工齿轮加工以及钳工。 1汽车比较无聊，讲了汽车的构造：变速箱、点火启动、离合等等。其实跟在课堂听老师讲课差不多，只不

15、过在车间多了一辆车可以实物讲解，老师还采纳了双语教学一般话和粤语。下午跟同学拆了变速器，然后就做作业了。发觉作业上面的题目在课本里面都没有的，于是大家“相互合作”，最终二十多人的答案基本都一样。如今回想起来，能记住的就只有变速箱的结构了。 2plc比较感爱好的一个工种，可以自己动手设计电路。其实在电工课堂上面学过，但当时上课根本没有听课，不过有了自己动手操作，学起来还是很简单。下午的作业主要是设计两个电路：抢答器以及小车运输货物。做完作业还跟同学说，假如宿舍有一个plc就好了，可以好好学一下。 3加工中心学了两个软件，ug和mill9不知道会不会写错了，不过都是老师已经把详细步骤写出来，我们照

16、着做就可以了。ug是设计零件模型的，而mill9则是仿真加工。最终有一个老师带我们去看了加工中心的机器，这个老师讲话倒是挺幽默的，不过常常跑题，由加工中心的刀具讲到了华山论剑，真无语。有一个印象比较深刻的，就是讲到了氮化硼这种材料，涂在刀具，增添刀具的强度，而这个中国如今还不能做出来，都需要进口，我们学材料还真的可以为这个而奋斗。 4刨工还算比较好玩，可以自己动手操作，由于星期四，下午不用上班，只让我们做一个长方体，有规定长度。时间比较紧，后来我们差点做不完，然就就加大了速度，把刀的深度也加大了许多，老师只允许一次最多加工20格，而我们却调到了30格。后来觉得，真对不起那台机器。还好，在最终时

17、刻，交给老师，竟然拿到了a+，全班只有我们一个组拿到，happy！ 5)数控铣比加工中心跟无聊，一天都呆在电脑前，学习powermill软件，上午是粗加工，下午精加工。老师过来讲了一会儿就走了，大家都把电脑装上嬉戏，开头打嬉戏。 6电火花刚开头听说电火花还觉得比较恐怖，但其实是采纳机器加工的，只是在加工过程有一点点火花。主要是利用脉冲性火花放电的点腐蚀现象来去除多余金属。需要自己做模型，我们组做了一个月亮，加工起来效果还可以。 7热处理主要学习三种东西：利用砂轮鉴别三种钢铁高碳钢，中碳钢，低碳钢；观看金属相图以及炼金属。使用砂轮的时候会产生许多火花，算是比较危急，三种钢不是很难鉴别的，不过观看

18、现象有点困难，什么节点、花粉之类的；金属相图只是照着墙上的图案画，其实在考美术；炼金属属于热处理，金属高温之后在水中快速冷却，强度会增加许多，但在空气中自然冷却，则削减强度，把金属变硬，然后又变软，总体来说提高了金属的性能。 8磨工齿轮加工很无聊的一个工种，还好那天是周四，只上一个上午。只是在那里听老师讲了关于磨工齿轮加工的基本学问，然后就做作业。不过这个老师讲课还比较幽默，也是常常跑题。 9钳工最辛苦的，把一个圆柱铁加工成一个六角螺母，用到的工具只有锉刀、钢锯，做完之后发觉手都起泡了。在把铁块锯下来的时候，原来是要求11mm就可以了，由于我不当心，掌握得不好，据出来超过13mm。为了把多余磨

19、去就用了一个小时左右。当看到自己做出来的螺母时，的确很有成就感，虽然不是很好看，哈哈。用了五毛钱买回来，自己辛苦做了一天的，还得用钱买回来，无语。 总结：金工实习假如不在期末，相对于上课还是比较好玩的；虽然是实习，实际自己动手却不算许多，但却有许多作业，比较郁闷；不过假如有真正去学的话，还是能学到一些东西的，由于我那两周周末都要考试，上金工实习都在看自己的书，作业许多都是抄的，比较惋惜。 总牢固习报告 篇4 由于系领导的高度重视、实习单位的主动支持和实习师生的共同努力，XX届本科毕业生实习进行得很顺当，取得了较好的成果，同时也反映出一些问题，市场营销系毕业实习总结报告。本届毕业实习全面落实了实

20、习打算，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，并得出一些建设性的建议。 一、实习基本状况 1.实习时间XX年3月22日XX年5月9日，共七周。 2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。详细实习地点详见附件一，XX届本科毕业生实习状况统计表。 3.实习内容 实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别 4.实习人数 1实习同学。XX届三个毕业班的131名同学全部参与了实习。 2实习指导老师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课老师及相关行政人员全部参与了实习指导工作，实习报告市场营销系毕业实习总结报告。 5.实习

21、形式 依据学院教务处的要求，实行集中实习和分散实习两种形式。分散实习同学自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书。集中实习同学的实习单位由系里联系。全部实习单位都有专业老师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习同学107人31个实习点，毕业设计24人1个实习点。依据同学个人意愿和特点选拔毕业设计同学，其他同学参与毕业设计。 6.实习成果数据统计 1收到32个实习点每个点一份实习鉴定实习单位盖章有效。鉴定对每个实习同学做出了评价，131名同学单位实习鉴定成果全部合格。 2收到同学实习报告112份。其中毕业实习同学每人一份，共107份；

22、毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。 3收到实习老师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对同学在实习过程中的表现、力量、纪律状况和基础学问把握程度的评价。二是结合实习单位的看法，对自己指导的每个同学给出综合实习成果。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改良看法或建议等。全体同学综合实习成果全部合格。 总牢固习报告 篇5 这次实习才直观的感到在有些学校里学校老师也是那么辛苦那么累。在学校里老师不仅是学习上老师，同时要负责教研工作的展现评比，在班级上内一切事物进行管理，对同学冗杂人际关系调整、心理辅导、班级活动的组织支配，学校的一些杂务也要老师负责。一周原来

23、课时就有16节左右，还要负责午休的看管、班会、活动课的看管，这样下来就会一周20多节课，不仅教学质量不能保证而且老师身心也处在疲乏烦躁的状态下。在实习中发觉在民族学校老师们都处在压抑的状态下，校长的一些做法有强迫的表现。如：寒暑假要把下学期的课备完，不管新老老师每一节课都是要备课资料。还有学校规定是五点下班的，但一般老师都是五点半才走，校长在这些事情上运用了许多手腕形成的潜规章。学校的电灯风扇再没人的状况下仍旧开着都会责备班主任。老师都是处在这样的一种被压迫的地位上，没有自由的空间，没有自由进展的机会，身心压抑、疲乏，每天要说许多的话，回到办公室老师间也较少的交谈，更很少谈心，较深的沟通，回到

24、家很累，有老师说晚上还有想其次天课怎么上。加上放学后要给差生补课，晚上备课，学校老师的负担不怎么亚于高三老师。学校老师正是处在年轻的年华，没有什么深造学习的机会，没有自己提升的空间。学校领导和下面老师没有公平沟通的机会，领导不懂得体纳老师的辛苦，“连句暖心的话也没有”，只是在平常游走吹毛求疵批判老师，再谈天时老师告知我校长骂人不顾及情面，有的老师气的直哭。校长在执政六年来挤走了20多为老师，在开除老师方面会有很多手腕，能够让你主动辞职。在这样的状况下，老师提心工作，时时自危，工作不敢疏漏，但身心非常的疲乏。所以在我实习中感到一种衙门式的管理，老师缺乏自由、宽松的空间，顶着层层的压力，夹在家长、

25、同学、校领导中间，同事间碰面沟通机会也少，除了自己和家人没有什么倾诉对象和理解的人，老师是一个纯压迫的阶级。“很多老师想着转行”“最好当老师，尤其是学校老师”，学校老师实在不是我们想象的那样美妙。 我各人体会是：学校管理上特别不任性化，校长的领导在老师中间怨声很大，需要老师人力资源管理在学校中发挥作用，需要在领导也老师中间建立一种公平或者自由沟通的平台。在学校来看，老师的心理辅导与压力调整是首屈一指，学校生有很高的可塑性，虽然受家庭影响很大，但在上学期间与老师尤其是班主任时间很长，老师的言行举止待人方式是同学的模板，有着非常重要的影响，所以说学校设立心理辅导主要对象还是老师。 接触到了学校生感

26、到北京的学校生竟然这么累。学校中课间许多是在教室里打闹，在楼道里不怎么见到同学。校长还鼓舞个班向一个二班级的班学习，让大家在课间集体念书，或者唱歌，所以多数时候能在课间听到同学整齐的读书声。但是这仅仅是一种平安或者管理上的考虑却是扼杀儿童天性的。同学们很少下课下楼去玩，楼道里人也不多，下课许多人在写作业，和看书，“有时连厕所都不让去”。每天都有一节课是管理班，原来是玩的，但是老师说不怎么会带着玩就走在班里写作业。以至于我要带着玩课时总有任课老师留了作业或者在班里改作业。中午吃完饭也是同学自由的时间，但是基本上都是在写作业。放学后为了平安不补课的同学要都要回家，、而很多人都是留在学校跟同伴偷偷玩

27、，老师过来都找地方藏起来。学校不许带足球之类，不许带玩具。许多人都是偷着带。实习中发觉同学们在垃圾桶里掏烟盒，然后叠成小方块吹着玩，就想小时候玩洋人一样，只是放在桌子上吹。平常就藏起来。同学爱玩的天性在高压下仍会找到缝隙冒出来。 所以我个人认为学校这样的支配让同学特别不自由，特殊留意到不完成作业是一种比较普遍的现象，不知道到是否和这个缘由有关系。但不管怎么说，学校这样管理也不是校长一人的责任。目前媒体报到总是有片面性，学校原来担当许多社会的压力，学校自身也不想担当风险，也是学校管理的需要，但这样一来真是哭了孩子。学校在能够掌握的范围要多给孩子自由空间。学校搞的一些诗歌朗诵、校歌的活动是丰富校内

28、生活的，但是不能够为自己的政绩而埋没的同学们的自由，其实，在校歌里唱上几句喜爱老师喜爱同学对实际作用除了唱歌以为，什么作用也不起，我们每个人都学习，学习是一种亲身的经受内容的汲取，岂是像思政课上的口号喊喊就行了的。 这次实习真的发觉有许多问题同学。老师很头疼。没想到三班级小孩就会有严峻的多动或者品德，有的是和家庭溺爱有关，有的是和家庭环境有关，发觉学校生家庭环境对学校生有着特殊重大的影响。在老师那里了解，班上父母离异的同学许多，直接影响了学习。父母管教方式影响了孩子的做人。一位老师告知我，假如一个同学家庭消失变故，他的行为会突然有明显的改变。我感叹自己小的时候班里没有这么多问题，社会的混乱直接

29、危害了孩子，可笑的是学校里总是在背诵梁启超的少年中国说，少年强则国强，听起来真像是一种对现实的挖苦！ 我原来想学校生最重要的不是什么心理辅导，而是做人。这次实习更加深了我的这一熟悉，其实何止是学校生，只要是人都是这样。但是学校生在做人的教育方面真的是太简单受到影响了，每个孩子都是那么的好，但是却看到他们身上存在的问题，真是让人难受。学校心理辅导出了负责同学学习辅导、问题同学的鉴别、辅导建议和防止外，要能够在同学和老师、老师和家长、家长和孩子中间充当一种特别的角色，能够在三者间都起到沟通沟通作用，在家长和老师间总是有着隔膜，同学和班主任间总是带有着老师管理的影子，所以由心理老师充当这样的角色是非

30、常必要、非常合适的。 如今实习结束都十多天了，对实习的感受远没有刚结束那两天来的真实来的真实了。三言两语也不能把这些经受这些感受都能表达出来，有的可能很快就遗忘了。但是这次实习有了成熟的感觉，不仅仅是一次经受，她承载着我的感情，有我感爱好的人有我感爱好的事，最重要的是引起了我的思索。对孩子们来说他们真的需要关心的，对学校来说真的需要转变管理的，对老师来说真的是需要宽松自由的外环境的，对我说这次实习真的是意义中重大的。 实习后想到的很多事如今写也写不出来了，但无论如何，这次实习在我22岁的这一人生篇章里，留下了浓浓的一笔，感谢这次实习！ 套用一句极能表达我感情的电影的台词：两个星期民族学校实习过

31、去了，我很怀念她！ 总牢固习报告 篇6 学校： 学部：英语学部 班级：英语7班 姓名：谷玲娣 学号： 实习时间：20xx.07.2520xx.08.10 实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司 实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培育刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。 一、企业背景 我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备2.3类，代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完善平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。 与多家有名的医疗器械公司合作，依靠在

32、国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出奉献。 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯很多的淘宝网店，值得信任。 诚信为本，质量至上是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。 二、营销现状 一宏观环境 我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场

33、供求状况呈现出以下几个局势： 1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国掩盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业进展供应巨大空间，其中包括加快推动新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，进展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。 2、康复医疗产品将消失爆发式增长。我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源紧急和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将消失爆发式增长。 3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需

34、求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避开铺张国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。 4、我国医疗器械产品出口增长快速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在将来将快速增长。二竞争环境 国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有肯定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济进展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。 国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占据，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器

35、械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业供应了较为宽阔的市场空间。 三企业现状 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了许多稳定的老顾客，在河北市场上也占据肯定的市场地位，公司员工也具有多年的销售阅历。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力气的公司战歌，表达了公司主动地文化理念和超强的分散力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场进展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。 三、存在问题

36、一营销意识薄弱，营销理念落后 在实习中，我发觉河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简洁的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售阅历。 二市场定位不明确，产品掩盖面过于广泛 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏全都的熟悉。产品定位不明确，掩盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。 三营销渠道单一 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最终端群众消费者，基本不涉及中间

37、商、代理商、帮助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。四营销队伍素养偏低 由于目前我国医疗事业进展快速，需求量大，且医疗行业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公司营销团队整体平均受教育水平偏低，导致河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销队伍素养低。五企业的品牌意识不强 公司只简洁的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣扬和形象建立也很少。 四、解决方案 一提高营销团队的整体素养和水平 定期对员工开展专业培训，进行专家座谈会，提高聘请者的条件，为企业制造更加优秀的人才。 二运用多个业态模式 运用EMS、OEM/OD

38、HM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等最新业态模式，扩大企业销售额。 三结合市场，重新定位 考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和宽阔的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，临时放弃高端医疗器械市场，等企业上到肯定轨道后再去考虑。 四拓展营销渠道 建立生产者代理商批发商零售商消费者的多环节营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大企业的市场利益。 五开展活动，增加销售和宣扬企业产品及形象 1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店四周形成局部优势，从而增加销售和宣扬企业产品

39、和形象。 2、广告宣扬：采纳报纸、网络、电视、广播等多种形式的广告宣扬。 3、发放宣扬单、宣扬手册4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等 六树立企业良好的形象，制造企业品牌 品牌引领企业经济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和进展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是增添企业核心竞争力量，开拓国内外市场的有力措施。 五、实习心得 半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室清扫整理文件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务等一系列工作，从中我学到许多东西，也增长了许多阅历，也慢慢明白，作为一个实习生，

40、职位不是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累阅历。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了很多专业学问和阅历，这是一种极其珍贵的收获。多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品尝到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会： 一实地实习，实践力量得到提高 刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我开头初步了解我们所代理器械的也许状况，比方适应症、使用方法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是特别了解。之后接触库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就渐渐熟识了。实习后期已基本学会热销产品的一些

41、功能、使用方法等，也简洁了解了它的原理。把握了很多书本以外的学问，之后的销售及跑业务工作也顺手了许多，实践力量也得到提高。 二养成持之以恒，坚持究竟的精神 那句俗话：说起来简单做起来难。一句话，不要由于任何缘由不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会懊悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带着我的业务人员并没有气馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力气以及胜利的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言放弃。 三走入社会，人际关系得到提升 虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正渐渐去努力，去学习，去转变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何劝说别人认同自己的观点。信任这些珍贵的阅历会成为我今后胜利最重要的基石。实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段经受，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地进展打下了坚实的基础。第 23 页