房地产市场与房地产市场营销doc.docx

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1、房地产市场与房地产市场营销第一节 房地产市场一、房地产市场的观点我们所说的房地产市场，是指房地产商品互换干系的总和，是令房地产的买卖双方走到一起，并就某种特定房地产的生意业务代价告竣一致的任何摆设。二、房地产市场的分类（一）按地区范畴分别房地产的不可移动性,这决定了房地产市场是区域性市场，最常见的是按都会分别，例如北京市房地产市场、上海市房地产市场。但一般来说，房地产市场合包罗的地区范畴越大，其研究的深度就越浅，研究结果对房地产投资者的实际意义也就越小。（二）按房地产的用途和品级分别凭据房地产用途差别，可将其剖析为如居住物业市场（含普通住宅市场、高等公寓市场、别墅市场等）、商业物业市场（尺度产

2、业厂房市场、高新技能财产用房市场、研究与生长用房市场等）、特殊物业市场（机场、码头、加油站、娱乐城、高尔夫球场）高新技能财产用房市场、研究与生长用房市场等）、特殊物业市场、土地市场（种种类型用地市场）等。凭据市场研究的需要，有时还可以进一步物物业的档次或品级细分。（三）按房地产生意业务形式分别凭据中华人民共和国都会房地产治理法的划定，房地产生意业务包罗房地产转让、房地产抵押和衡宇租赁。（四）按房地产购买者目的分别房地产市场上的买家购买房地产的目的主要是有自用和投资两类。三、房地产市场的分级土地市场（一级市场）；增量市场（二级市场）和存量市场（三级市场）。表1-1 房地产子市场的特征一级市场（土

3、地市场）二级市场（房地产增量市场）三级市场（房存量市场）市场供给方政府房地产开发商业主市场需求方房地产开发商、投资者业主业主市场竞争供给方垄断供给，需求方竞争在特定物业类型和特定区域内开发商垄断竞争靠近完全竞争市场市场代价政府主导，开发商加入开发商主导订价双方协定，自由议价第二节 房地产市场营销一、房地产市场营销的观点房地产市场营销应该是房地产市场营销人士针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及项目的市场定位、项目订价等一系列计谋以及组织、摆设和实施这些计谋所接纳的各项市场步伐，以便完成最佳的房地产生意业务、取得预期的收益。二、房地产市场营销运动由于衡宇具有高代价和相对稀缺性，房地产市场营销运

4、动则从产物筹划设计阶段就开始介入营销运动。这是房地产市场营销运动差别于其他耐用消费品营销的最明显的地方。表1-2 房地产二级市场和三级市场营销的差别特征二级市场三级市场产物增量房地产存量房地产代价开发商主导订价生意业务双方协定订价促销较多使用告白、包装、代价等促销手段较少使用促销手段分销较少使用分销渠道多种分销形式，如连锁加盟，中介互助，客户网络，多重署理等（二）房地产经纪人在营销运动中加入的事情在二级市场上，房地产营销运动主要分为项目取得与地块研究、产物设计与筹划、项目筹谋与销售三个阶段。项目取得与地块研究阶段的事情包罗投资决策、都会筹划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用，

5、本书对此不作详细介绍。房地产经纪人一般在产物筹划设计阶段开始介入。产物筹划设计阶段的事情包罗项目的市场定位（简称“项目定位”），物业开发发起和工程施工监理。项目定位的内容有产物定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不加入工程施工与监理的事情，但应就施工和销售现场的协调提出发起，以包管销售效果。项目筹谋与销售阶段的事情内容包罗项目订价、项目市场推广和项目销售。在三级市场上，房地产经纪人在三级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。除了租赁和转让，房地产经纪人在三级市场上的业务还包罗项目转让、土地转让、代庖办事和投资照料等。第二章 房地产市场视察第一节 概述一、市场视察概述市

6、场视察的目的是为治理部分提供参考依据。市场视察的原则是遵循科学性与客观性。但必须强调指出：市场视察的结果只是用于资助治理部分作出正确的决策，其结果自己不是目的。二、房地产市场视察的重要性三、房地产市场视察与一般耐用消费品市场视察的区别房地产市场视察差别于一般耐用消费品的视察，它是以房地产为特定工具。（一） 市场视察的内容差别房地产市场视察偏重消费者的生活模式、行为模式的研究阐发；（二）市场视察的要领差别房地产市场视察经常接纳的要领有实地视察法、座谈会视察法。（三）市场视察的主体差别房地产市场视察主体偏重对房地产市场产物的视察。四、房地产市场视察的特点（一） 房地产市场视察的内容是遍及的（二）

7、房地产市场视察具有很强的针对性（三） 房地产市场视察的要领是多样的（四） 房地产市场视察结果具有一定的局限性五、差别营销阶段的房地产市场视察 房地产三级市场视察包罗：1房地产项目定位阶段市场视察；2房地产项目市场推广阶段的市场3房地产销售阶段市场视察第二节 房地产市场视察的一般内容房地产市场阐发是对市场视察信息再加工的历程。一、 房地产市场视察的一般内容（一房地产市场供给2视察房地产市场3需求视察房地产市场代价4视察客户视察二、 房地产差别营销阶段市场视察的要点（一）房地产项目定位阶段市场视察的要点1项目地块现状视察2项目交通状况视察3项目周边景观视察4商务圈和商圈视察:商务圈视察的内容包罗周

8、边写字楼的数量、品级、租住公司的范围、行业漫衍等；商圈视察的内容包罗周边的家庭户数、人口特性、生活形态、消费行为等。5区域根本信息包罗区域开发结构、供给状况、总体代价水平、物业租售总体状况6相关项目根本信息视察7客户产物需求视察（二）房地产市场推广阶段市场视察的要点1竞争项目根本信息视察2竞争项目销售信息视察3客户需求和打仗媒体习惯视察（三）房地产销售阶段市场视察的要点1市场推广视察和测评：推广视察内容包罗电话进线量、上门客户量、电话咨询主题、上门客户询问内容。2成交客户问卷视察3销售难点视察销售难点视察包罗客户的家具摆设、房间人员摆设、日常家居运动摆设等内容。（四）房地产三级市场视察的要点1

9、代价视察：代价视察是房地产三级市场视察的首要因素。2客户视察3报盘区域和成交区域视察4竞争状况视察第三节 房地产市场视察要领一、市场视察要领市场视察要领根本上有四种分类要领：第一种按视察的偏重点分为定性视察、定量视察；第二种凭据选择视察工具方法来分别，有全面普查、重点视察；第三种凭据抽样要领可分为随机抽样视察、非随机抽样视察等；第四种是按视察所接纳的具体要领来分别，有访问法、视察法、实验法。（一）按视察的偏重点分别定性视察和定量视察是市场视察的一个重要分类，定性视察重点在于“性质”，而定量视察偏重点在于“数量”。在市场视察的实际操纵中，定量与定性视察及其信息具有互补性，一项特定的市场营销决策可

10、能要求两种要领的配合应用。样本量在30个以内的为定性视察，样本量凌驾30个的为定量视察。（二）凭据选择视察工具方法分别1全面普查全面普查是指对视察工具总体所包罗的全部单元进行视察。但由于全面普查事情量很大，要泯灭大量人力、物力、财力，视察周期又较长，一般只在较小范畴内接纳。2重点视察重点视察是以有代表性的单元或消费者作为视察工具，进而推导出一般结论。固然由于所选工具并非全部，视察结果难免有一些误差。（三）凭据抽样要领分别1随机抽样：随机抽样是主要的特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的时机，这样的事件产生的概率是相等的，因此可以凭据视察样原来推断母体的情况。它又可以分为三种：简朴随机抽样

11、、分层随机抽样，分群随机抽样。2非随机抽样：非随机抽样也分为三种具体要领：就地抽样、判断抽样、配额抽样。（四）按视察要领分别1访问法：问卷访问法。实地视察法。座谈会。深度访谈。电话视察2视察法（1） 实地视察法。实际陈迹丈量法。行为记载法。3实验法三、 房地产市场视察的常用要领表2-4 各阶段市场视察常用要领项目定位阶段市场推广阶段销售阶段三级市场市场视察常用要领1实地视察法2座谈会1实地视察法2座谈会3二手资料视察1实地视察法2座谈会3成交客户问卷视察1实地视察法2二手资料视察第四节 房地产市场视察步伐房地产市场视察步伐通常包罗6个方面确定视察目的 制定视察筹划及操纵方案 一手资料 质量控制

12、 二手资料数据处置惩罚阐发 形成陈诉此为房地产市场视察流程图一、确定视察目的（一）探测性视察2描述性视察3因果性视察4预测性视察五、质量控制（一）抽样及视察方法选择的公道性2实地视察的真实性3事后复核第三章 房地产项目定位第一节 根本观点一、根本观点提出的前提二、房地产的特性对项目定位的影响（一）不可移动性的影响2唯一无二性的影响3产物完整性的影响4寿命恒久性的影响（五）创新限制性的影响6代价昂贵性的影响三、房地产项目定位在房地产营销阶段中的位置房地产项目从意向形成到入市销售，根本有三个阶段：1项目取得与地块研究阶段2产物筹划设计阶段3项目筹谋销售阶段四、 房地产项目定位的观点：房地产开发经营

13、者经过研究市场前提、技能前提和资金投入状况等一系列与房地产产物生产有关的前提条件，利用科学要领，构思出房地产项目产物方案，从而在产物市场和目标客户中确定其与众差别的代价职位，这一历程就是房地产的项目定位。五、房地产项目定位的内容（一）产物定位产物定位，就是形成市场差别化产物。产物定位包罗两部分内容。首先，要研究房地产市场情况。其次，要研究产物组成要素和目标客户消费使用历程（二）客户定位：客户定位，就是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。客户定位需要研究研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方法。（三）形象定位：形象定位主要是找到本楼盘所特有的差别于竞争的、能够进行观点化描述的、能够通过告

14、白表达并能为目标客户所担当而产生共鸣的特征。形象定位需要研究房地产项目的市场体现方法，确定房地产项目在从产物到商品的历程中的最佳表达方法。形象定位一般通过统一的告白、包装、模型与样板房等形式来表达。第二节 产物定位在进行产物定位时需要研究两部分内容：一是研究房地产市场情况；二是产物组成要素和目标客户消费使用历程。一、市场阐发要领（一）市场阐发要领的界说：房地产项目市场阐发要领是指运用市场视察的要领，对房地产项目市场情况进行数据收集、归纳和整理，形成项目可能的产物定位偏向，然后对数据进行竞争阐发，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等要领形成项目的产物定位。市场阐发要领中的视察要领包罗实地视察法、问卷

15、访问法、座谈会等。（三）市场情况研究的内容1外部市场情况：外部市场情况是指经济情况和政策情况。2竞争市场情况二、项目SWOT阐发要领（一）项目SWOT阐发要领的观点：SWOT为优势、劣势、时机和威胁的总称。1内部情况阐发（优势与劣势）2外部情况阐发（时机与威胁）（二）结构项目SWOT阐发矩阵（三）制定行动对策1最小与最小对策（WT对策）2最小与最大对策（WO对策）3最大与最小对策（ST对策）4最大与最大对策（SO对策）可见，WT对策是一种最为灰心的对策，是处在最困难的情况下不得不接纳的对策；WO对策和ST对策是一种苦乐参半的对策，是处在一般情况下接纳的对策；SO对策是一种最理想的对策，是处在最

16、为顺畅的情况下十分乐于接纳的对策。三、修建筹谋要领的特征1、 物质性2个体性3综合性（四） 修建筹谋要领的流程目标范围设定用途、目标、范围、性质 社会文化条件、园地条件 外部条件视察 内部条件视察使用者、使用方法、功效要求方案构思空间形式、空间动线、感观情况5、方案构思 指定项目空间内容、阐发空间动线、列出空间明细表、感观情况。第三节 客户定位与形象定位一、客户定位的研究内容1、人口范围与增长率2、年龄结构3、教诲水平4、家庭结构5、人口地理迁移二、市场细分要领（一） 市场细分界说市场细分是指凭据消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力等方面的差别，运用系统要领将整个市场分别为个数差别的

17、消费群（子市场），然后选择符合的子市场作为公司办事的目标市场的历程。市场细分的一般要领无细分 完全细分 依收入细分 依年龄细分 依收入-年龄细分（二） 市场细分依据1、 细分的水平。2产物特性的庞大水平。3消费者对产物类型的体贴水平。（三） 市场细分的要求 1、可丈量性2、可盈利性3、易受影响性4、一致性 目标群体的需求必须相似（四） 市场细分的因素1、 地理因素2人口因素3心理因素4行为因素 第四章 房地产项目定位第一节 订价依据一、 订价原则（一） 掌握订价范畴2反应市场供求3体现楼盘代价 代价阐发主要通过两个历程实现：1楼盘的整体代价阐发。2楼盘中各单元的景观、朝向、户型面积、户型设计、

18、相对位置等的详细阐发。第一节 市场比力订价法一、 价目表制定的步调（一）制定均价 1、均价形成的理由：均价的制定和房地产代价自己的本钱没有任何干系。考虑的完全是项目的市场供求干系和市场担当度。3、均价简直定（1）确定市场视察的范畴和重点以项目为焦点，半径2km的范畴是重中之重。重点市场比力楼盘应不少于6个；二手楼代价也应适当考虑。（2）对影响代价的各因素以及权重进行修正（3）对每个重点市场比力楼盘进行调解（4）生意业务情况修正（5）市场比力结果表（二）制定分栋、分期均价（三）层差和朝向差1、 档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越低；（二） 形成价目表（三） 特别调解（四） 付款方法二、

19、价目表调解要领（一） 制定均价的因素调解1、 确定市场比力楼盘权重：2、 确定每一市场比力楼盘的项目调解因素及其比重。3、 对每一市场比力楼盘进行项目因素调解，得出比力代价，并凭据比力代价得出本项目均价。（二） 楼栋之间的因素调解（三） 楼层之间的因素调解第三节 其他订价法 二、 本钱订价法本钱订价法就是以产物的总体本钱为中心来制订代价，（一）本钱加成订价法1、 完全加成订价法代价=完全本钱+利润+税金2、 变动本钱订价法售价=平均变动本钱+按平均本钱一定比例盘算出的利润+应交纳税金（二）目标本钱订价法其盘算公式为：代价=目标本钱+目标利润+税金目标本钱差别于实际本钱，而是为实际订价目标谋求久

20、远和整体利益而测定的一种“影子本钱”二、市场竞争订价法竞争订价法，是指房地产开发企业不是凭据商品的本钱或市场需求来订价，而是凭据竞争的代价来制定项目代价的要领。（一） 竞争订价法（二） 投标订价法投标订价法又称密封递价法二、 未来收益订价法第四节 订价计谋 订价计谋，是指企业为了在目标市场上实现自己的订价目标，所划定的订价指导思想和订价原则。订价计谋应凭据商品房自己的市场情况、本钱状况、消费组成、消操心理等多方面因素来制定。差别商品房在差别时间、差别所在可接纳差别的订价计谋。一、总体订价计谋 房地产总体订价计谋一般可以分为低价计谋、高价计谋、中价计谋三种。每种订价计谋各有差别的订价依据。二、

21、历程订价计谋（一） 低开高走订价计谋 这种计谋是较常见的订价计谋，尤其适合处于宏观经济规复阶段大概人气较旺的待售楼盘或小区接纳。低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升代价。调价频率的要害是吸引需求。调价幅度的要害是：小幅递增。调价的要点是小幅递涨，一般每次调价涨幅在3%5%之间。（二） 高开低走订价计谋这种计谋一般适用于两种情况：第一是一些高等商品房，市场竞争趋于平缓，第二是楼盘或小区销售处于宏观经济的衰退阶段，（三） 稳订代价计谋 平开平走 这种代价计谋是指在整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅贬价。这种计谋一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售，或是在房

22、地产开发项目销售量小，项目销售期短时接纳。（四） 高开高走三、 代价促销计谋（一）扩大客户层面（二）销售历程代价优惠四、代价避让计谋（一） 代价避让因此在制订价目表或调解价目表的时候，制定一个比力有竞争力的均价容易告竣销售目标。（二） 代价等候代价等候计谋可作为商业物业订价计谋来接纳。目前商业物业销售一般接纳市场比力来制定本项目售价四、 代价计谋与销售速度的干系总体计谋可分成低价、中价、高价三种代价；第五章 房地产项目市场推广房地产项目市场推广就是房地产企业对房地产项目营销推广运动进行整体、系统的超前决策和效果控制的历程。第一节 推广准备一 挖掘卖点所谓卖点就是产物所具有的，不容易被竞争敌手抄

23、袭的，同时又是可以展示的、能够得到目标客户认可的特质。卖点必须具备三个条件：1、 卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争敌手抄袭的本性化特点；2、 卖点必须能够展示，能够体现出来的；3、 卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。挖掘卖点的四个阶段（一） 片区市场研究（二） 敌手动态跟踪其一，是指竞争敌手，其二，是指竞争性楼盘。对竞争性楼盘而言，我们应该分两种情况，一类是同一片区的楼盘：另一类是差别地区但定位相反的楼盘，1、确定竞争敌手的目标2、评估竞争敌手的优势和劣势3、识别竞争敌手的现行战略4、辨别竞争敌手的假设（三） 消费者组成及购买行为研究此项研究的资料收集主要通过进行专业的问卷视察、电话采访

24、、谈话法等方法进行，可接纳全面普查、非随机抽样视察、重点视察等要领。（四） 进行卖点挖掘二、提炼推广主题（一） 从产物定位中寻找物业主题1、产物定位的意义2、产物定位的内容产物定位包罗小区筹划、修建气势派头、小区情况、户型设计、功效定位、物业名称、物业治理等内容。（二） 从客户定位中寻找市场主题（三） 从形象定位中寻找告白主题三、制定推广筹划我们可以针对推广用度、组织模式、阶段分别为三个方面分别制定相应的筹划。（一） 用度筹划1、营销本钱的组成（1）资料费（2）告白费（3）销售治理费（4）中介办事费2、体例预算（1）量力而行法即将推广预算设定在公司所能包袱的水平上，此法简朴易行，但完全忽视推广

25、对销售量的影响，会导致推广支出超量或告白支出不敷。（2）销售百分比法：即以特定（当期或预算数）销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。（3）追随法：即通过留意竞争者的推广运动并评估其推广用度，然后依行业平均水平来制定预算（4）目标任务法：此法罪合逻辑实施历程为：明确制定目标确定实现这些目标所应执行的任务预计执行这些任务的本钱盘算推广预算3、确定项目营销本钱的组成及比例2、确定组织模式（1）职能式组织（2）市场式组织（3）产物式组织（4）混淆式组织（二） 阶段筹划销售历程的预热期、强销期、待销期、尾盘期阶段性一、告白筹谋a) 对当前的、项目区域的告白情况进行透彻阐发b) 确

26、定告白的战略目标告白的战略目标可以分为通知、说服、提醒。c) 告白创意阐发d) 告白形式的阐发与选择1、种种媒体公布告白各有优势，在选择媒体时，生长商应考虑以下因素：（1）项目的范围（2）楼盘的档次（3）项目的区位（4）资金实力（5）目标客户条理（6）目标客户区域其中应重点考虑资金实力和目标客户的情况e) 确定告白预算二、告白心理研究（一） 首先要了解消费者对告白信息的处置惩罚历程消费者对讯息的处置惩罚有两个历程：1、选择、处置惩罚和储存咨询2、权衡、增加、使用已存的咨询（二）告白的心理功效1、相同信息。这是告白最根本的心理功效。告白信息可以突破时空限制，实时、遍及地渗透到各地区和各消费群体。

27、2、诱导消费。良好的告白或以理服人，或以情感人，它可以吸引消费者的注意，创建或改变他们对企业或产物的看法，产生好感和信赖，引发潜在的购买欲望，说服和劝导购买行为的实现。3、创造需求。告白可以改变人们的消费看法，引起新的消费需要，创造新的需求。4、 制造并通报流行。告白的宣传可以造成社会消费热点，某些产物或看法为社会所担当，成为流行和时尚。5、 教诲大众。告白不但指导消费，并且也影响着人们的消费看法、文化艺术、社会道德等方面。文明、康健的告白对扩大消费者的知识领域、富厚精神生活、进行美育教诲和促进社会公德、都有潜移默化的作用。（三） 如何使告白切合消费者的购买动机（四） 告白中运用的几种原则三、

28、推广摆设 一个推广摆设周期乃至整个推广行程自始至终都处于“公布跟踪调研评估效果调解公布”的循环历程。第三节 运动推广一、运动推广（一） 运动推广运动推广是指企业整合自己的资源（企业及楼盘的优势和时机点），通过具有创意性的运动或事件，使之成为大众体贴的话题，因而吸引媒体的报道与消费者的加入，进而到达提升企业及楼盘形象，以促进销售的目的。二、运动推广类型（一）楼盘庆典仪式（二）社会公益运动（三）社区内运动（四）大型有奖销售、打折促销运动（五） 导引教诲性运动（六） 善用时势情况性运动第四节 品牌推广一、楼盘品牌战略楼盘的品牌是企业的无形资产，乐成的楼盘品牌计谋可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度

29、和附加值，区别仅在于影响时间的是非。楼盘品牌计谋就是通过产物自己的高素质并创造观点，对其加以宣传来树立产物形象。其最直接的体现方法是楼盘的名称和标记。（一） 命名及标记（二） 产物品质产物品质包罗产物质量、办事、功效等内容。（三） 创造观点1、区位观点2、生活观点3、品质观点（四） 追求本性化第五节 推广控制（二） 控制步伐 确定控制工具设置控制目标确定控制工具确定控制尺度选择查抄要领比力实绩与尺度阐发偏差原因接纳革新步伐 （三） 控制类型 营销推广控制凭据内容的差别可以分为四种类型：年度筹划控制、效率控制、赢利能力控制和战略控制。第一节 销售准备一、项目正当的审批资料准备（一） 未竣工房地产

30、项目销售（二） 竣工房地产项目销售1、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2、取得土地使用权证书大概使用土地的批准文件；3、持有建立工程筹划许可证和施工许可证；4、已通过竣工验收；1、 拆迁安顿已经落实；2、 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套底子设施具备交付使用条件，其他配套底子设施和大众设施具备交付使用条件大概已确定施工进度和交付日期；3、 物业治理方案已经落实。二、销售资料的准备（一） 须要执法文件的准备1、建立工程筹划许可证2、土地使用权出让条约3、预售许可证4、房地产买卖条约（二） 宣传资料的准备1、宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点

31、原则：（1）卖点突出：即楼盘主打卖点应提前体现；（2）内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目差别的消费群体和阅读习惯；（3）切合项目定位：楼书的制作和项目自己联系紧密。（4）文案配合：切合主题，有渲染力，制止平淡。（5）美案设计：要有贯串楼盘主要特质，形象定位，即主色调成主标示物；标题设计醒目；选取最能表征或靠近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、尺度层平面要对称宁静衡等问题。2、宣传资料的分类（1）形象楼书（2）功效楼书（3）折页、置业锦囊、单张（三） 销售文件准备1、客户置业筹划2、认购条约3、购楼须知4、价目表5、付款方法6、其他相关文件三、销售人员

32、准备（一） 确定销售人员房地产销售一般凭据项目销售量、销售目标、告白投放等因素决定人数，然后凭据销售情况进行动态调解。（二） 确定培训内容1、公司配景和目标2、物业详情（1）项目范围、定位、设施、买卖条件；（2）物业周边情况、大众设施、交通条件；（3）该区域的都会生长筹划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；（4）项目特点3、销售本领4、签订买卖条约的步伐5、物业治理课6、其他内容（三） 确定培训方法1、课程培训2、销售模拟3、实地观光其他展销现场四、销售现场的准备（一） 售楼处（二） 看楼通道（三） 样板房（四） 形象墙、围墙装修原则（五） 示范情况（六） 施工情况（七） 模型（八） 告白牌

33、、灯箱、导视牌、彩旗等第二节 销售实施与治理一、销售实施阶段的分别可将房地产销售分为预热期、强销期、连续销售期、尾盘期二、销售实施格阶段的市场推广计谋（一）预热期的推广计谋这个阶段的推广计谋主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题观点和提倡生活方法等。（二）强销期的推广计谋 这个阶段的推广计谋主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感觉到我们的宣传是实实在在的。（三）连续销售期的推广计谋在连续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现乐成销售尤为要害，因此在这个阶段除了平面告白以外

34、，还要大量的促销运动来支持。（四）尾盘期的推广计谋 在尾盘期，一般不以富丽告白，而主要以装修、配套等工程不停竣工的形象告白为主，并帮助以适量的代价计谋。三、销售实施各阶段的销售计谋（一） 预热期的销售计谋（二） 强销期的销售计谋（三） 连续销售期的计谋（四） 尾盘期的计谋四、销售事情流程步伐一：客户欢迎与谈判步伐二：定金收取及认购条约签订步伐三：交纳首期房款、签订正式楼宇买卖条约步伐四：交纳余款或治理按揭步伐五：其他售后办事五、销售治理（二）销售现场的治理销售现场的治理可以遵循以下原则进行1楼盘客户资源共享2客户登记，随时跟进3现场欢迎轮序4业务交织情况处置惩罚5实习销售人员进入售楼处6权限控

35、制7发扬团队作战精神（三）房号治理房号治理应遵循以下原则：1房号治理必须由专人卖力2房号治理者必须以客户治理定房手续作为销控房号的尺度，任何咨询或诚意体现均不视同成交，其他客户如有交付定金行为，以治理定房手续时间先后为准。3产生生意业务后，房号治理者必须立即做好书面记载。第三节 促销方法一、 特定阶段的促销方法（一） 预热期普遍优惠折扣（二） 配合运动营销的优惠（三） 老业主带新客户的优惠（四） 特别节日优惠（五） 尾盘期难点户型优惠二、特定项目的促销方法（一） 高等住宅的促销（二） 普通住宅的促销第七章 房地产居间业务操纵要领第一节 地产居间业务操纵中的根本要求一、熟悉从业都会和区域的根本情

36、况（一） 都会建立与筹划生长（二） 从业区域各个片区的根本情况二、掌握从国度到从业地区的房地产政策与市场治理划定（一） 中央政策、法例（二） 地方政府的政策、划定1商品房转让、登记的一些具体划定2非商品房上市的有关划定3房地产税费的调解划定4范例房地产市场的有关划定5促进房地产市场生长的有关划定6衡宇租赁治理步伐及实施细则7物业治理步伐及实施细则8行业范例治理的有关划定二、 掌握从业地区房地产生意业务市场情况（一） 掌握从业地区房地产生意业务操纵步伐及相关手续（二） 熟悉从业地区房地产市场动态（三） 熟悉居间或署理的种种房地产个案情况（四） 熟悉竞争产物和敌手（五） 了解从业地区的房地产告白设

37、计及公布渠道、主要媒体及其预算等情况第二节 房地产居间业务信息收集处置惩罚与公布信息，是房地产经纪人赖以开展业务的重要资源。信息的收集和通报，必须经过信息阐发和处置惩罚。房地产经纪人受理委托业务后，主要应收集三方面的信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。一、 信息收集（一） 通例信息（二） 动态信息（三） 生意业务信息收集渠道与方法1通过房地产经纪公司与媒介收集信息二、信息处置惩罚所收集到的信息，经过核实、整理、归类、阐发、储存备用等几个环节的处置惩罚之后，可提高信息的利用代价。（一） 对收罗到的信息进行处置惩罚三、信息利用作为房地产经纪人，首先要提取当前市场上需要生意业务

38、的信息，进行公布，寻找商机，促成生意业务。其次是从信息阐发中挖掘资源，开拓新的市场空间，寻找市场机会，营造市场，扩展业务。在阐发房地产市场信息时，应考虑信息利用的可能性，注意两个方面的因素：一是信息的代价；二是信息的商机。（一） 通讯系统（二） 信息系统（三） 信息公布方法1公司挂牌2报纸告白3电视告白4网上告白5专线联网6派发资料7路牌栏目告白8干系网通报信息（四）应当注意的问题1信息公布的渠道与方法视具体情况而定2信息公布必须连续不停3告白公布的信息必须能引起目标客户的注意第三节 房地产居间业务操纵要领与本领一、 联系客户二、 欢迎客户（一）欢迎前的准备1准备需要介绍的资料2衡宇展示准备3

39、设想有关问题4仪表修饰（二）欢迎加入客户三、 了解客户需求四、 介绍情况在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：（一）介绍资料（二） 看房介绍（三） 提示与提问注意从以下三个方面入手：1利用衡宇的优势，展现你推荐的衡宇能给客户带来较好的效用或利益。2要不停排除客户所担心的风险3经常向客户提问五、 解决问题（一）问题的产生（二）问题的处置惩罚1主动与直接（1）主动提出处置惩罚。（2）直接肯定回复。（3）直接否认回复。2被动与委婉（1）倾听客户的意见。（2）复述与提问。（3）转折性否认。六、协商谈判（一） 谈判原则1平等原则2互利原则3正当原则4信用原则5相容原则（二） 确立谈判目标（三） 摸清底

40、牌（四） 组织协调（五） 谈判本领运用七、促成生意业务（一） 直接促成法（二） 让步促成法（三） 选择促成法（四） 异议促成法（五） 从众促成法（六） 抢购促成法（七） 涨价促成法（八） 签约本领八、售后办事（一） 完善客户资料的登录（二） 代办事务（三） 保持与客户的联系第八章 房地产转让居间业务操纵信息收集处置惩罚与公布 业务洽谈与委托 市场推广与生意业务洽谈 完成生意业务与售后办事此为房地产居间业务运作根本流程第一节 担当委托三、房地产转让手续（一） 填写客户转让的物业资料（二） 明确委托干系（三） 产权核实1房地产产权的执法性文件2房地产权属是否清晰3产权性质类别（1）商品房（2）经济

41、适用房（3）福利商品房（5）公房（6）私房（7）农民房及宅基地。4房地产权属转移的有效性从其权属干系上来说，是暂时不能转移的，有如下几种情况：（1）有争议的；（2）未取得房地产权证的；（3）被司法或行政部分依法裁定、决定限制和查封，大概以其他形式限制房地产权利的；（4）产权未经确认或产权纠纷未予协调，以及他项权利不明的房地产；（5）产权人出卖衡宇后，没有居住去向；（6）共有房地产，未经其他共有人书面同意的；（7）权属有争议尚在诉讼、仲裁大概行政处置惩罚中的；5房地产产权的正当性6房地产其他权利的设定7房地产使用期限8租赁权（四） 文件资料（五） 现场查勘四、房地产购买委托手续买偏向经纪人表明购

42、房意向，签看楼意向书如果路途远可由委托方付交通费 经纪人带买方看楼 签委托购买条约 经纪人与卖家联系洽谈 此为房地产购买委托业务流程（一） 了解购房客户需求（二） 客户看房（三） 签订委托购房条约（四） 在业务洽谈中应当注意的问题第二节 生意业务洽谈一、信息公布与市场推广（一） 房地产转让信息公布（二） 市场推广1接洽客户前的准备2推广方法3推广宣传（三）介绍说明二、生意业务洽谈在此阶段，客户一般比力存眷的问题大抵有以下几个方面；（一）代价作为房地产经纪人，在促成房地产转让或租赁业务时，应当遵循的原则。1干系公然2业务公平3公平议价4立字为据（二）产权明晰（三） 衡宇质量（四） 有关用度（五）

43、 其他第三节 签约成交二、签约成交（二）签约注意事项1房地产权利与风险的转移2优先购买权（1）承租人的优先购买权。 对付已经出租的衡宇，如要出售，必须提前一个月通知承租人，方可投入市场。（2）共有人优先购买权。（3）国度优先购买权。三、付款手续（一）定金1定金的观点中华人民共和国包管法第八十九条划定：“当事人可以约定一偏向对方给付定金作为债权的包管。债务人履行债务后，定金应当抵作价款大概收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”第九十条划定：“定金应当以书面形式约定。当事人在定金条约中应当约定交付定金的期限。定金条约从实际交

44、付定金之日起生效。”第九十一条划定：“定金的数额由当事人约定，但不得凌驾主条约标的额的百分之二十。”第九十三条划定：“定金条约可以是单独书面条约，包罗当事人之间的具有包管性质的信函、传真等，也可以是主条约中的包管条款。”（二）付款1付款方法（1）一次性付款（2）按揭付款（3）分期付款四、房地产产权转移登记手续我国实行土地使用权和衡宇所有权登记发证制度（一） 房地产产权转移登记申请（二） 房地产转移登记税费房地产转移登记时，应按政府划定缴纳相关的税费。主要有营业税、都会建立维护税、印花税、所得税、契税等。（三） 其他用度（四） 衡宇交付第四节 住房抵押贷款一、住房抵押贷款概述（一）住房抵押贷款的观点目前我国小我私家住房贷款主要有四种形式：公积金贷款、住房抵押贷款、