共赢采购谈判策略与方法技巧实务.doc

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1、共赢推销会谈策略与办法技能实务课程引见推销职员简直天天都在面临会谈，主疆场是跟供给商之间就价钱/本钱、交期、品质、技巧，跟其余的条约买卖咨询题进展会谈；别的一个副疆场是跟外部客户之间的少量会谈。从某种以下去说，领有高明的会谈技能是推销专家的最年夜技艺跟利器。但实践状况是，年夜少数推销员会谈技巧特不完善，在供给商眼前特不不自负，严峻妨碍团体、部分跟公司绩效。课程收益经过两天的课程，能够：1.明白，做为推销员，怎样跟供给商进展胜利的会谈2.进修到，一次完好的会谈流程是怎么样的，并做为推销专家怎样筹划跟施行一次胜利的会谈3.控制从推销的角度应用或还击双赢或竞争策略下的会谈战术4.控制高阶会谈技能：怎

2、样应用破场跟好处攻破僵局以推进会谈；怎样治理推销会谈中的信息；会谈中怎样无效相同；怎样退让；怎样加强团体的力气；怎样跟弱小的供给商会谈5.进修到会谈中特不主要的心思学的常识：了解你本人的会谈作风；怎样压服不人；怎样控制心情；操纵心情；怎样树破关联6.明白，做为推销员，怎样防止一些罕见的过错，怎样才干成为一个杰出的会谈妙手7.树破起推销员会谈时分的应有的自决心课程特点本课程高度互动，经过少量的推销会谈的案例剖析，使参与者学完本课程回到任务岗亭后，参加者能够应用学到会谈实际、常识跟案例到实践任务中去，添加本人的推销绩效，为推销部跟公司做出奉献。经过课程进修，能够让参与者对本人有愈加苏醒地看法：会谈

3、作风、会谈特性、现在的会谈力；能够明白会谈中的一些实质的货色，从而让参与者参与完培训后，取得洞察兽性的很多货色，从而使得推销员能够满怀决心跟自若的跟供给商会谈。有少量的会谈表单跟东西，以及测试跟参与者分享。课程纲要一、推销会谈的综述1.推销会谈的规那么2.会谈的5年夜心思根底3.推销会谈的一些“神话4.推销会谈的7年夜因素5.推销会谈力年夜摸底6.优良会谈者的11年夜特点7.推销会谈的普通流程案例剖析：脚色表演案例二、推销会谈筹划1.会谈的预备：推销怎样从以下方面进展预备?了解推销配景?了解供给商?了解会谈的职员，会谈性情年夜测试?识不单方的会谈气力，了解推销方的筹码，跟?剖析价钱跟本钱，了解

4、价钱跟本钱会谈的要点?制定会谈议题跟目的，会谈目的矩阵设置?制订会谈策略，制订会谈必备三张表SWOT剖析表2.3.4.5.6.导入残局：怎样残局；残局的要点启动：怎样启动及其要点；怎样猎取验证信息剧烈的讨价讨价：怎样攻破僵局，怎样向协定迈进会谈完毕：怎样完毕会谈；会谈完毕清单会谈追踪跟评价阶段：何谓胜利的会谈；怎样评价会谈能否胜利；会谈力提高测试案例剖析三、推销会谈战术种战术1.双赢战术：差别阶段的29种战术的应用处所跟本卷须知2.对破性战术：差别阶段的23种战术及其反制手腕3.战术选择：你的战术偏向性测试，怎样选择战术四、推销会谈技能1.破场跟好处：怎样应用破场跟好处的观点治理会谈中的心情跟

5、推进会谈2.治理信息的技能：怎样表露、猎守信息，及其策略3.自我好处行动跟同伴关联行动：红蓝牌游戏；哈佛原那么性会谈；普瑞特跟鲁宾策略系统4.会谈中的无效相同：谛听；谈话的原那么；说活的相对技能SOFTEN技能、防止惹起抵触的词、最有效的两个字、三个魔力词语；过滤信息；怎样浏览躯体言语；怎样识不对方在扯谎5.怎样退让：退让的策略；退让的心思；退让技能6.加强团体“情势的伎俩：团体的12种权益；加强团体力气的9年夜技能；跟单一弱小供给商的2步会谈法五、推销会谈心思1.会谈中的抵触跟会谈作风：会谈作风测试；怎样应用作风2.压服不人：压服不人的心思根底；压服不人的ACES跟GREEK技能3.操纵心情

6、：保持己见才干测试；怎样操纵悲观/敌意攻打行动；操纵愤慨的21年夜技能；如何打败会谈中的胆怯；操纵你的心理反响的抓紧操4.关联树破：关联模子图；怎样树破信赖；跟供给商年夜交道的12年夜黄金定律案例剖析：脚色表演游戏讲师引见：Mr.JackLuo机器工程学硕士、MBA、注册推销司理人C.P.M证书国度注册品质工程师、六西格玛6-sigm绿带、工程治理.现任某外资500强企业推销司理.任务阅历:曾在多家著名的天下500强从事推销跟供给链治理任务，担负过推销主管、中国区供应链司理、亚太区推销司理等职务。包含伊顿中国投资、3M中国投资、德尔福派克电气零碎等。对年夜型跨国企业的推销治理、运作有特不深入的了解，对诸如国际推销、推销外乡化、推销部分树破有深入的考虑。特长范畴：推销会谈技能、工程治理在推销治理中的应用、禁止价位下跌跟履行本钱优化策略、供给商选择评价与治理