销售的技巧幻灯片.ppt

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1、销售的技巧第1页，共13页，编辑于2022年，星期三销售的步骤首先要把握客户需求，根据客户需求来制定我们可以提供的产品，要占用客户的时间，建立良好的关系，最后，把握合适的机会签订合同，再提供好的售后服务，为下一次的销售做好准备。第2页，共13页，编辑于2022年，星期三销售的注意事项要尊重对方，帮助对方获取利润，前题是，他必须和你合作多拜访客户，多与客户接触，通过实战来积累经验，时间长了自然会越来越成熟。要尽量克服畏惧心理。第3页，共13页，编辑于2022年，星期三销售的四个层次一、完全依赖客户，就是刚刚迈入客户的门。二、争取到客户的信任，客户愿意把生意交给你来做。三、客户完全依赖于你，但这样

2、的依赖使客户产生不安全的感觉。四、客户、销售互为依存，互为信任。第4页，共13页，编辑于2022年，星期三成功的销售所要达到的目的应与客户建立互相依赖，完全信任的关系。第5页，共13页，编辑于2022年，星期三医疗器械销售的十个基本流程1 1、售前的准备工作、售前的准备工作2 2、建立良好的第一印象、建立良好的第一印象3 3、建立信赖感、建立信赖感4 4、了解需求和想要解决的问题、了解需求和想要解决的问题5 5、提供一个方案，我们自己的方案、提供一个方案，我们自己的方案6 6、做竞争对手的分析、做竞争对手的分析7 7、解决问题，主要是解决反对的问题、解决问题，主要是解决反对的问题8 8、成交、

3、成交9 9、转介绍，架桥梁、转介绍，架桥梁1010、售后服务、售后服务第6页，共13页，编辑于2022年，星期三医院医疗器械采购组织结构在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。第7页，共13页，编辑于2022年，星期三采购程序低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械处或设备处采购。处或设

4、备处采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械处或者呈报到院长那里，由在科室领导同意，报给器械处或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。院长批准后，小批量采购试用。常规使用的小设备采购（五万元以下的设备）常规使用的小设备采购（五万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。大设备的采购大设备的采购第8页，共13页，编辑于2022年，星期三基本程序 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必

5、须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械处（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。第9页，共13页，编辑于2022年，星期三基本程序医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械处长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。第10页，共13页，编辑于2022年，星期三

6、销售工作中需要遵循的法则1 1销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化；销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化；2销售过程中始终尊重客户和客户利益；销售过程中始终尊重客户和客户利益；3 3销售过程需要实事求是；销售过程需要实事求是；4 4销售是一个团队协作下的个人负责；销售是一个团队协作下的个人负责；5 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺；销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺；6 6医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独慎独”和专注，赢得客户尊重；7公司的相关约定。公司的相关约定。第11页，共13页，编辑于2022年，星期三销售员必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老老实实做人，踏踏实实做事。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。第12页，共13页，编辑于2022年，星期三销售员必须具备的技能和素质3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。第13页，共13页，编辑于2022年，星期三